某合资公司战略规划及管理体系设计报告1

2008 加快扩大市场影响力，开拓大 客户市场，逐步谋求获取行业 定价权
•
继续渗透和巩固中小型专用及精细磷 化工用 户市场 ，将市 场份额 提升到4 0％
•
开发大客户市场，大客户覆盖面达到8 0%，单 一客户 需求满 足度超 过30% ；
•
建立战略合作联盟，逐步获取行业定 价权
2009－ 成为最佳黄磷供应商和物流 服务商
“我不知道成功的关键是什么，但是我知道失败的关键是什么，那 就是你试图取悦每一个人”
—— Bill Cosby
在可盈利的市场份额上投入市场营销的手段
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明确认清合资公司的目标客户群
体，从而对价格和价值进行重新
确定细分市场的原则
构建确定细分市场优先性的依据
– 规模
可完成性
– 增长速度 – 消费模式— 包括包装、渠道
7
合资公司财务目标
200000
单位：万元
160000
120000
80000
合 资 公 司 主 营业务 收入测 算
CAGR（ 07-09)=23.8%
108860
142970
40000
29980
0 2006年8-12月
2007年
2008年
8000
单位：万元
166818
6000
4000
2009年
2000 668
0 2006年8-12月
合 资 公 司 净 利润测 算
CAGR（ 07-09)=28.2%
3138
4315
2007年
2008年
5164 2009年
8
财务模拟测算
9
二、合资公司市场开发计划 10
1、市场策略
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我们需要考虑怎样确定合资公司 的目标客户群体范围才能带来更
好的销售结果
在制定战略目标时 反对过于广泛的制 定目标的名言
2007年
2008年
2009年
目标市场黄磷预计销售量
2.5万吨
•徐州
8000吨
•常州
5000吨
•连云港 6000吨
•山东
3000吨
•浙江嘉兴 1500吨
•其他地区 1500吨
近期
9万吨
•徐州
25000吨
•常州
20000吨
新的价值曲线
高
低
生产成本
物流成本
价格
马龙国华战略联盟的新价值曲线 马龙产业现有价值曲线 其他传统黄磷生产企业价值曲线
稳定供应
速度
长期合作稳定性
存货管理、安全管理等其他服务
5
合资公司中短期战略目标
2007 在中小型专用及精细磷化工用 户市场建立绝对优势和控制权
•
用稳定的供应、合理的价格、快捷的 物流服 务、最 低客户 库存管 理等方 式，在 中小型 专用及 精细磷 化工用 户市场 建立独 特的竞 争优势 ，并占 据市场 份额36%
18
合资公司销售计划 合资公司2006-2009年黄磷销售计划
16 单位：万吨
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CAGR（07-09)＝24%
13
12 10
大客户市场
8
4 2.8
中小型专用 及精细磷化 工用户市场
0 2 0 0 6 年8-12 月
2007年
2008年
2009年
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A、中小型专用及精细磷化工用户
市场销售计划
2 0 0 6 年8-12 月
开创蓝色海洋
——马龙产业战略推进项目系列报告之一
“马龙国华”合资公司战略规划及管理体系设计报告
云南马龙产业集团股份有限公司 徐州国华工贸有限公司 上海沣彩投资管理有限公司 北京华潞信诚管理顾问有限公司 云南.昆明
2006年8月15日
1
目录
一． 合资公司发展方向及财务目标 二． 合资公司市场开发计划 三． 合资公司物流建设规划 四． 合资公司管理体系设计
4
合资公司将以全新的价值曲线，
为客户提供最大的价值创造 客户价值创造 a) b)
未来合资公司定位为最佳黄磷供应商 的角色 。合资 公司将 在短期 内通过 战略性 定价实 施其客 户竞争 策略， 以战略 性的价 格和服 务快速 获取客 户，占 领市场 。 以更加稳定的供应、产品质量，更加 合理、 稳定及 可预测 的价格 体系为 客户提 供产品 服务； 提供物 流服务 和仓储 服务， 保证及 时按需 供货， 以实现 客户价 值的最 大化， 从而建 立最高 的客户 满意度 、市场 占有率 和市场 影响力 。
③
在开发黄磷销售市场同时，在重点地 区逐步 发展黄 磷第三 方物流 服务；
区域定位
第一目标区域
15
合资公司的产品及服务构成
1 2
16
合资公司按年度的市场整体计划
市 场 整 体 计 划：
1
2
市 场 开 发 策 略：先保证中小型专用及精细磷化工用户市场的开发；后逐 步推进 大客户 市场的 开发
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2、黄磷销售计划
2
一、合资公司战略规划及财务目标 3
合资公司未来愿景
合资公司愿景目标： 黄磷行业最佳的供应商和第三方物流服务商 向终极客户提供最佳最便捷的黄磷供应，包括以合理价格的稳定供应、快速物流服务、 安全的黄磷产品储存、金融或资本合作、黄磷市场情报研究、客户竞争支持等
•
通过为客户提供综合性服务来创造价 值，以 战略性 的价格 和服务 快速获 取客户 ，占领 市场， 最终发 挥市场 影响力 ，进而 控制市 场，获 得定价 权。
中小企业市场
大型企业市场
市 场 开 发 次 序安排
①
合资公司第一目标市场是中小型专用 及精细 磷化工 用户市 场；
公司第一目标区域在江苏、浙江及山 东部分 地区， 未来市 场开拓 的原则 ，必须 考虑实 现当前 物流布 局的规 模效益 最大化 ；
②
在初步实现中小型专用及精细磷化工 用户市 场的控 制权的 基础上 ，逐步 有计划 地推进 大客户 市场的 开发；
可区分性
– 成本 – 长期盈利潜力
可防卫性
– 与公司能力的吻合程度
可盈Leabharlann Baidu性
可识别性
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据此，对合资公司各个细分市场的客户特性、需求特点等进行分析
不 同 细 分 市 场特点 ：
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从而明确了中小型专用及精细磷化工用户市场为合资公司的第一目标市场，其次为大客户市场
目标市场
精细磷化工专业市场 磷酸及五钠市场
•
继续巩固中小客户市场，市场份额稳 定在40 ％以上
•
提升大客户市场份额，单一大客户需 求40-45 %
•
不断优化物流网络资源配置，成为最 佳黄磷 供应商 及黄磷 物流服 务商
•
逐步提高销售利润率
•
快速提高资本价值
6
市 场 整 体 目 标：
合资公司中短期市场目标
1
2
市 场 开 发 策 略：首先确保中小型专用及精细磷化工用户市场的开发；后 逐步推 进大客 户市场 的开发 大客户市场，我们前期主要考虑新 安江、 罗地亚 、武汉 无机盐 、徐州 天富、 江山、 苏化等 六家