国际谈判的原则性与灵活性的统一

国际谈判的原则性与灵活性的统一

【摘要】谈判是一门综合性的艺术，在现代商务和政治场合中尤显重要。谈判中，原则性和灵活性的统一是不可缺少的两个方面，只有将这二者相协调结合才能促成谈判的圆满成功，即“原则+灵活=谈判成功”。本文以伟大的周恩来总理高超的谈判艺术，非凡的谈判魅力，在中法建交谈判中熟练地运用谈判的原则性和灵活性的统一，以迂为直，以柔克刚，刚柔相济，在根本原则的框架中灵活权变，最终完美地促成了“外交核爆炸”——中法正式建交。

【关键词】谈判；原则性；灵活性；统一；谈判魅力

一、理论概述

原则性和灵活性是谈判中不可或缺的两个方面。没有原则，在谈判中就很容易迷失自己，很容易在一些关键性的问题上放松警惕，很容易突破自己的底线，从而使自身的利益受到损害。同时，没有灵活也是不可以的。缺少灵活，就会让谈判对手感觉到生硬和不近人情，缺少灵活就会在遇到一些突发问题和突发情况是感觉手足无措，使谈判不如僵局而无法自拔。可以说灵活和原则是谈判成功的保证，这两个方面侧重的角度不同，但是缺少任何一个方面的谈判，最终都是难以成功的。

原则性和灵活性是辩证统一的，只有很好的将这两个方面巧妙的结合起来，在原则性的指导下具体解决实际问题，在坚持根本利益的原则基础上，精确地把握主次矛盾，在谈判中灵活地运用一切谈

判手段，在次要矛盾上要懂得变通和适度让步，才能获得最终的谈判胜利。

《孙子兵法·军争篇》曰：善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，勿击堂堂之阵，此治变者也。懂得权变，懂得以柔克刚，刚柔相济，坚持原则性与灵活性的协调统一，对谈判具有极其重要的指导作用。

二、由中法建交谈判论原则性与灵活性的统一

1962年7月3日，法国总统戴高乐将军正式承认阿尔及利亚独立，阿尔及利亚问题和平解决，夹在中法建交的重大障碍终于被剔除，为中法正式建交扫清了道路。1963年10月22日，曾两度出任法国总理与中国友好的富尔作为戴高乐总统的特使来华进行秘密的试

探性访问，商谈两国的关系问题。第二天上午，周恩来总理在中南海西花厅会见了富尔，并就中法建交问题进行了商谈。

（一）明确立场，确定原则

会谈一开始，周恩来总理就坦率地说：“我们的态度很清楚。采取拖泥带水的办法像英国、荷兰，双方都不大愉快。英、荷承认中国十三年，但同中国一直是半建交的关系，没有互换大使。因为英、荷一方面承认新中国，一方面又在联合国支持蒋介石集团，这使双方都不大愉快。与其如此，不如等待。这是第一点。第二，如果法国认为采取勇敢的行动，断绝同蒋介石的关系，同中国建交的实际

已到，我们欢迎这种决心，也愿意同法国建交，直截了当交换大使。这是友谊的表现，而不是交易。”

台湾问题一直是中国与其他国家建交的焦点问题，是双方谈判的关键所在。中华人民共和国成立时，毛主席代表中央政府就向世界各国宣告：本政府为代表中华人民共和国全国人民的唯一合法政府。凡愿遵守平等、互利及互相尊重领土主权等项原则的任何外国政府，本政府均愿与之建立外交关系。因而，“承认中华人民共和国是中国的唯一合法政府，承认台湾是中国领土不可分割的一部分”是谈判的基础。这是中法建交谈判中的原则性的问题。

谈判中事先摆明自己的立场，确定自己谈判的原则，明确己方的基本态度，定下谈判的基调和方向，才能在谈判中有底线可依，而不会在复杂和多样的利益谈判中迷失自己，被对方牵着鼻子走。（二）在根本原则的基础上灵活权变

另外，周总理也采取了灵活的对策，他表示：“如果认为台湾地位未定，对两个建交是个很大的障碍；如果属于第二个情况，我们可以想些办法如何摆脱。”

与此同时，戴高乐将军认为周恩来要求的“和中国建交必须先和台湾断交”, 接受这样的先决条件有损法国尊严。正如富尔多次所说: 当戴高乐将军采取承认中国的具有历史意义的步骤时, “不要强加使他不愉快或丢脸的条件”。

所以，谈判一度出现僵持局面。

周恩来总理在台湾问题上持斩钉截铁的态度，但是在实现双方友好处理台湾问题的途径上又灵活多样，给予对方一定的缓冲时间考虑利害关系，以迂为直，实现手段也更加人性化和灵活，不致使对方太难堪，使谈判陷入僵局。

10月31日上午，会谈继续进行，周恩来总理提出了一个积极的、有步骤的新建交方案。在这个方案中，周总理在坚持原则的基础上，又在中法建交是否附加条件的问题上作了一些灵活的变通，即不要求法政府公开声明对“两个中国”的立场，而以我单方面照会申明、法国默认的方式代替。这样就照顾到对方的面子了。这是一个灵活的让步。

富尔对周恩来总理关于附加条件问题的变通办法表示兴趣。他说：“法方把对附加条件的承认变为对附加解释的承认”，“戴高乐需要完全了解中国对承认是怎么解释的。你们的解释完全符合国际法，主权是不可分的”，法国“承认中华人民共和国，就不能承认两个中国”，“我可以向戴高乐报告，中国的解释不是条件，而是国际法的实施”。富尔也做出了让步。

谈判中不可避免因为立场和利益的缘故而产生分歧，使谈判陷入僵局，因此，谈判中让步是必要的。当然，让步在谈判中不是目的，而是一种手段，让步的目的是要灵活地实现自己的利益，使谈判朝着有利于自己的方向发展。让步是一种策略和艺术，在让步中不能损害根本利益，要有一定的原则。

三、原则性和灵活性的辩证统一

坚持原则，这是谈判的出发点，但原则性必须与灵活性统一起来。周恩来总理多次强调，原则性和灵活性必须很好地结合，才是完整、正确的策略方针，才能取得预想的成功。原则是前提，是不能让的，因为放弃原则就意味着丧失立场。但原则性要通过灵活性才能保证落实，没有灵活性也就没有原则性，两者是一个辩证的统一体。《中法联合公报》的产生，正是周恩来总理把谈判的原则性和灵活性合璧的光辉结晶。

但是，在谈判过程中，灵活不等于不坚持底线，灵活是在具体的细节问题上采取的随机应变的态度和方法，原则也不等于死板，原则是一场谈判得以很好进行的保证。灵活应该在原则的指导下发挥优势，同样在讲究原则的时候也不能忘记具体的问题应该具体地去分析。

【参考文献】

[1]陈峥嵘.跟周恩来学谈判技巧［m］.红旗出版社，2009.

[2]薛绍斌.论周恩来外交原则性与灵活性的统一——以中法、中英建交谈判为例［j］.党史博采（理论），2009（04）.

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士大使李清泉［j］.世纪行，1994（01）.