电话营销技巧之“电销七步曲”

01 话前准备 02 开场白 03 探询需求 04 推荐产品 05 处理异议 06 约见客户 07 话后整理
第五部分
处理异议
第五步：处理异议
认同
四 步 法
陈述
倾听 逼单
第五步：处理异议
价格异议 信心异议 同行对比 效果异议 产品异议
常见异议有哪些？
第五步：处理异议
异议问题 价格异议 同行对比 效果异议 信心异议 产品异议
第三步：探询需求
二、实际应用： 1、张先生,请问你今天什么时候有时间面谈呢？ 2、张先生,请问您今天是9点还是10点方便呢？ 3、张先生,上次我们谈的合作您考虑的怎么样了,能定下来吗? 4、张先生,您是开1200租售版还是开1400带诚信的租售版呢？ 5、张先生，那下午我过去的时候就请您支付下现金吧？
第六部分Βιβλιοθήκη Baidu
约见客户
第六步：约见客户
两种情况：
同意 结束语 不同意
确定约见的日期、时间（约时间段不约时间点）、地点、负责人、付款方式 、公章等
“李经理，感谢您对我们公司的认可，如果您有什么问题，可以随时与我联 系，祝您生意兴隆！”
利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间做铺垫。
目 录
你是谁？---确认对方公司和联系人 我是谁？---自我介绍 干什么？---切入主题
第二步：开场白
开场白的关键
吸引注意！引起兴趣！ 自信、简洁、热情、语气语调
目 录
01 话前准备 02 开场白 03 探询需求 04 推荐产品 05 处理异议 06 约见客户 07 话后整理
第三部分
探询需求
第三步：探询需求
第一步：话前准备
一、积极的态度
第一步：话前准备
二、了解客户的基本情况
我了解
……
对目经 手标营 、人状
群况 、、 网产 站品 设定 计位 、、 竞 争
第一步：话前准备
三、明确访谈目的 知道打这通电话想要得到什么？
负责人
负责人或经办人的个 人情况 • 电话 • 邮箱 • 性别
公司
公司现状与发展趋势 • 经营状况 • 广告投入
提问方式：开放式、封闭式
一、含义:
开放式提问:提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充 分自由发挥的余地，通常用于获取客户信息。
封闭式提问:提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问 时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指 定的思路去回答问题，而不至于跑题。
电话营销技巧之 “电销七步曲”
汇报人：优品PPT
目 录
01 话前准备 02 开场白 03 探询需求 04 推荐产品 05 处理异议 06 约见客户 07 话后整理
第一部分
话前准备
第一步：话前准备 充分准备
积极的态度 了解客户的基本情况
明确去电的目的
更容易达成目标
激情、自信、微笑
客户来源、是否在本网发帖、发帖量、所属公司等 邀约客户？获取更多信息？签单？了解客户需求？ ......
互联网
公司对互联网的态度 • 是否建有网站 • 是否做过网络推广。
目 录
01 话前准备 02 开场白 03 探询需求 04 推荐产品 05 处理异议 06 约见客户 07 话后整理
第二部分
开场白
第二步：开场白
把耳朵叫醒的开场白！
利用开场白打造良好的第一印象！ 消除客户的防备心理和抗拒心里！
第二步：开场白 开场白要点
01 话前准备 02 开场白 03 探询需求 04 推荐产品 05 处理异议 06 约见客户 07 话后整理
第七部分
话后整理
第七步：话后整理
1、资料分析 2、客户分类 3、客户跟进计划
回顾总结
电话销售基本流程的七个步骤
话后整理
开场白 话前准备
约见客户 处理异议 推荐产品 探询需求
回顾
感谢观看
异议处理就是信任的传递
逻辑引导
价格太贵了？ 你少点钱吧？ 新浪，房信
搜房网 担心没有效果 还是担心服务做不到 是不相信我？ 还是不相信58同城？ 是没听清楚？ 还是不符合需求？
引导结果 价值 服务
信心、举例 品牌
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01 话前准备 02 开场白 03 探询需求 04 推荐产品 05 处理异议 06 约见客户 07 话后整理
开放性提问 封闭式提问 开放性提问 封闭式提问 封闭式提问
目 录
01 话前准备 02 开场白 03 探询需求 04 推荐产品 05 处理异议 06 约见客户 07 话后整理
第四部分
推荐产品
第四步：推荐产品
一 二 三
表示了解顾客的需求 产品是如何满足客户需求的,FAB法则
确认是否得到客户的认同
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