保险营销存在的主要问题

保险营销存在的主要问题

一、我国寿险营销中存在的主要问题

我国真正意义上的寿险营销仅有十几年的历史，个人代理人制度从1992年友邦保险公司引入我国至今不过14年，因此，处于发展中的寿险营销制度还很不完善，突出表现在以下几方面：

1．寿险营销中的诚信度不足。销售人员将寿险营销等同于简单的推销，以将保险商品卖出，收取保费为主要目的，注重短期利益，功利性过强，在销售过程中容易产生不诚实的问题，甚至还会出现诱转保、骗转保，加之电视上时常报导因销售过程的问题最后导致被保险人被拒赔的情况，所以目前社会大众相当一部分对保险销售人员不信任，对保险公司印象不佳。这也是2005年保监会号召保险业界树立诚信大旗的一个原因。

2．保险公司培训销售人员的制度不完善。

(1)很多公司培训销售人员的主要目的是为了在短期内提高其业务水平，把保险产品更多地推销出去。为了达到这一目的，很多都采用了“台湾模式”的培训方式，这种模式讲求的是销售人员如何包装自己，怎样运用话术去卖出保险。例如，新人在培训课中学习的一个内容就是如何赞美客户。讲师讲完课后还会让学员马上模拟相互赞美，这是很不自然的。销售保险的目的在于满足客户的需求，应该实实在在地设计出合适的保险计划，而不是主要依靠话术去让客户高兴，盲目地掏钱买保险。

(2)讲师的水平不够高，很多就是照本宣科地讲课，毫无生动可言，并且讲授的内容基本都是围绕本公司险种设计的，跟销售无关的保险知识基本上就没讲。像“保险深度”、“死差损(益)”之类的重要概念在讲课时可能根本不会涉及。整个培训常常就是一堂保险速成课。

3．推销过程中很多销售人员实际上依靠的是亲情关系和人情关系。很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险，即常称的“杀熟”，这样的客源用完后就找不到其他客源了，最后因销售额达不到公司要求被辞退，这样可能会产生孤儿保单。而依靠人情关系推销的保险有可能出现高的退保率，因为投保人可能并不是真的需要某方面的保险，当初购买主要是因为人情的缘故，自身对保险并不了解，购买后要每隔一段时间缴纳不少的保险费，自然不愿意，最后可能就会选择退保。如果仅依靠亲情关系和人情关系推销保险，不从被保险人的实际需求考虑的话，实际是对保险这样的无形商品信用的破坏。

4．佣金支付不够合理。现在很多保险公司支付给销售人员的首期佣金比例偏高，后期偏少，这样的后果就是对被保险人的后期服务不到位，卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪服务的措施。保险公司衡量一个销售人员业绩的标准似乎就只有保费收入，重视数量不重视退保率等其他指标。公司内部宣传栏上就常常写有“某某保费…万”，还有完成多少保费就奖励去哪里旅游之类的激励措施。

5．公司对销售人员在推销保险时的支持还不够。有时销售人员需要自己花大量时间来搜集整理资料，而且一些公司的险种变化比较快，甚至没有险种手册，这些都对保险推销带来了不便。如果公司能整理好这些资料或做成模版提供给销售人员，这样就能节省大量的时间，有利于他们把主要精力放在保险计划书的制定上面。

二、存在这些问题的原因

1．我国保险业处于初级阶段，各大保险公司把很大一部分精力放在了占领市场份额上，因此不可避免地出现了重视短期利益，急功近利的现象。这是主要的原因。

2．保险业发展之初需要有足够的市场参与者，因此对保险代理人的门槛要求较低，造成了代理人的专业素质不过硬，同时缺乏对其人品的考量，使得在推销保险时出现不诚信的现象，损害了保险公司的声誉。

3．保险公司对新人的培训系统很不完善，培训时间很有限，培训内容的重点放在推销上，忽视了专业知识的灌输。以保费多少来衡量销售人员的成绩造成了销售人员重业绩轻服务。激励措施以物质奖励为主，更是无形中激励销售人员要尽可能多的销售保单，获取保费。

4．配套的约束保险销售人员行为的法规还不够。

三、改进寿险营销制度的一些建议

1．寿险营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性与未来性效用使投保人在购买时难免产生不踏实的感觉，所以从寿险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。同时寿险公司还要对销售人员诚信，这样才能让销售人员对客户诚信。

2．保险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念。现在很多公司的险种都大同小异，因此在销售时要注意采取产品差异化战术，为客户提供个性化的服务，把价格的竞争转移到服务质量的竞争上来，注重培养客户的忠诚度。

3．提高保险代理人的门槛，鼓励和发展多种形式的保险中介。提高保险代理人的准入标准，比如提高对学历的要求和考试的难度，还应尽可能对人品进行考察。加快保险经纪人和保险公估人的发展，二者的发展有利于解决保险代理人销售寿险商品中出现的问题。

4．保险公司要完善培训系统。首先，要建立招收新人的严格标准，不能前来报名的都收。其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础，特别是要从一开始就灌输诚信服务的理念。晨会实际上也是一个培训的好时机，应该充分利用。培训完成后的再教育也很重要，一些寿险公司就采取了网上教学的方式，销售人员从网上可以学习LOMA等课程。第三，建立一支高素质的讲师队伍是保险公司顺利实施培训工作的关键，这直接关系到培训的效果。最后，培训不能忽视了加强新人的职业道德修养。

5．销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想，要确立服务第一，客户至上的思想，采取个性化的服务，实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。

6．改革佣金支付方式。在保持佣金总量不变的前提下，降低首期和前几年佣金支付比例，相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，并结合考核退保率、投诉率等指标，发放后续佣金。这样可以督促销售人员跟踪服务，抑制其短期行为，同时也为保险公司提供了增加二次客源的机会。

7．建立合理的激励机制。有效的激励能使销售人员在较长的时间内保持一种心理稳定状态，目标与欲望的平衡将产生无穷的动力，落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握销售人员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。保险公司要研究销售人员的心理，针对不同的心理层面，合理搭配不同的激励手段，运用精神奖励与物质刺激的双重作用，达到激励的最佳效果。

8．建立全方位监管体系，通过强化监管措施，约束销售人员的不良行为。一是长期进行职业道德教育，订立职业道德规范，达到让销售人员自觉做到自律自强，自觉规范其行为的目的。二是充分发挥保险同业公会的作用，在同业公会内部成立个人代理人专业管理委员会，建立销售人员的档案信息，对不良行为要登记。三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用。四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人代理人的违规行为，应及时查处。