中国人寿新人育成体系

为进一步强化对销售渠道的服务支持，在全系 统建立起覆盖全员、运营高效、保障有力、支持 到位，基本满足公司发展战略需要的销售队伍制 式教育训练体系，特别是加强对城区市场销售队
伍的有力支持，配合常态增员机制的建立、健全
销售组织发展体系，总公司于2010年在全系统推
广新人育成体系（2010版）。
研发了包括知识类、态度类、习惯技巧类的 一百余门公共和专业课程，在此基础上形成了讲 师手册、学员手册、随堂讲义、通关题库、视频 资料。为期9个月的训练周期，以育成新人为目标 ，在整体目标下7个阶段8个板块培训目标层次鲜 明，相互关联、逐步递进。
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乘风破浪行动营、成功创富加强营
意义 亮点 辅导内容
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新人4-9月的状态
优秀状态
职涯发展 困惑
服务观 念不到
位
工作目 标不明
确
组织发 展意愿
不强
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“行动营、加强营”的意义
对新人
建立职涯规划 加强服务经营理念
树立发展意识 打造优秀人才
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“行动营、加强营”的意义
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结语
给他人点亮一盏灯的时候，我们也 照亮了自己！
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团队演练
角色扮演 个案研讨 市场实做
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亮点：运作形式科学
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亮点：系统运作
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主管辅导跟进培训
在扬帆启航训练营和乘风破浪行动营、成功 创富加强营期间加强主管辅导跟进培训。主管辅 导跟进培训由地市公司培训部采取集中培训的方 式进行，针对主管在育成新人过程中所碰到的主 要问题：对新人产品和销售技巧辅导的忽视和不 足、对新人训练辅导能力不足、不能规范化地进 行培训辅导、没有有效的辅导工具、新人育成效 果得不到保证等问题进行培训。旨在提升各级主 管的辅导能力，明确辅导要点，提供辅导方法、 辅导资料，配合新人成长，有效提升新人晋升、 留存和绩效等指标。
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做好三件事：
敞开心扉 俯下身子 开动脑筋
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敞开心扉： 接受、投入
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俯下身子： 谦虚、认真、
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开动脑筋： 思考、实践
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课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
故事行销
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亮点：课程内容全面
美满人生
我的职涯之 路
增员异议 处理
增员面谈
增员开拓
爱拼才会赢
增员邀约
合规展业
增员促成
如何配合创 说会
迈向高峰之 路
互联网销售支持 系统介绍
新人成材礼
高品质客户 服务
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态度类
赢在坚持 赢在团队 赢在组织发展 乘风破浪 赢在未来 爱拼才会赢 成功创富 美满人生 我的职涯之路 迈向高峰之路
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职前教育
为期一天，由营业单位采用分散或 集中的教学方式，感受行业和国寿优 势、体验公司企业文化，初步了解寿 险工作价值和从业人员的工作模式
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考前辅导
为期五天的保险营销员资格考试辅 导，由营业单位或地市公司培训部采 用分散或集中的教学方式，针对保险 原理、基础知识、相关法律法规等内 容进行重点讲授。
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扬帆启航训练营的亮点
课程内容全面 运作方式新颖 系统运作，优势突显
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亮点：课程内容全面
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亮点：运 作 方 式 新 颖
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集中培训
销售循环 产品知识 运营知识 良好心态与习惯
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销售循环
准客户开拓
➢缘故开拓 ➢转介绍开拓
安排约访 异议处理 促成演练 递送保单 服务营销
优秀状态
工作习惯 未养成
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问题引发的思考
知识点 掌握不 够牢固
销售过 程中问 题多多
留存率 如何提
高
我们能 做什么
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新人育成体系
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扬帆启航训练营
为期两个月，分为城区和县域下两种模式。在地 市中心主城区和县域城区由地市公司培训部组织，采 取集中培训方式，每周一至周五上午半天进行早会和 专业培训，下午保险营销员外出展业，同时由主管协 助进行一对一辅导。每周五上午统一组织专家门诊进 行答疑。针对新人入司前三个月碰到的主要问题：对 新工作环境不适应、心态容易波动、工作习惯尚未养 成、产品不熟悉等方面进行积极观念的引导和深入的 强化训练，旨在帮助新人树立正确的从业观念，掌握 公司运营、产品知识、销售技巧等基本技能，初步养 成良好的工作习惯，推动新人在三个月之内晋升业务 主任。在县域以下按照新人育成课程体系由农村营销 服务部采取分片集中或者分散方式进行培训，地市公 司培训部给予必要的教育培训支持和相关的追踪督导
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我们即将迎来2011年新的发展机遇，挑战和压力 也非常大。
主体增多，竞争无序，对营销市场环境的和现有 的营销团队产生了很大的冲击。
队伍乏力，老人疲惫，新人跟不上。
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众所周知， 选择是有效增员的前提。然后我 们必须明确增员者和各级主管的责任。
对新人实施有效的训练和演练，使新人尽快进 入角色，掌握相关的知识和技巧。
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签约培训
为期五天，由地市公司培训部采取集中培训 的方式，针对新人对行业理解不够深入，对公司 实力、产品以及保险销售技巧不了解等情况进行 基础培训。通过讲授、演练、通关等授课方式， 对新人需要掌握的基础知识、基本技能进行训练 辅导。重点在于帮助学员树立正确从业观念、坚 定从业信念。
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新人前3个月的主要问题
不稳定期
（一至两年）
半岁时怕长不大
转正期
（半年） 一岁时怕智力差
成长期
（一年）
两岁时怕成冤家
到三岁才有个家
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课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
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总体介绍
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关键词：
常态 体系 坚持
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新人育成体系
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记住两组数字：
7、8、9
2、1、5、5、2、3、3 一个系统的工程
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新人育成体系
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新人育成体系解决的问题
扬帆起航训练营、 乘风破浪行动营、 成功创富加强营
留人
增人
创说会
育人
职前教育、考前辅导、签约培训
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创说会
历时两小时，由营业单位根据情况 采用分散或集中的方式，对准增员对 象进行职业选择的引导，突出保险行 业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
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新人育成体系给公司带来人力的有 效增长，给团队注入新鲜的血液，给 新人提供了创业的机会，给我们提供 了快速提升的平台。
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注意事项：
三要 五抓 八注意
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三要：
时间尽量要避免：法定假日、重大节日和
寒暑假、大型活动（开业、演出等）
地点要选择：在公司附近，方便备品和工具
的使用。但该封闭的培训必须封闭。
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抓住三个要点
操作前 操作中 操作后
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操作前：
了解体系 熟悉体系 掌握体系
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操作中：
复制 传承 创新
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操作后：
总结 评估 追踪
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课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
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产品知识
意外篇 养老篇 理财篇 子女教育篇 健康篇
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运营知识
投保实务 保全 理赔 续收
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良好心态与习惯
从优秀到卓越 职业道德与行为规范 扬帆起航 保险赢家 把爱心送给每一个人 态度决定人生
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亮点：系统运作优势突显
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新人育成体系
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乘风破浪行动营
为期三个月，分为城区和县域下两种模式。在 地市中心主城区和县域城区由地市公司培训部组织 ，采取每周一次上午集中进行专业培训。针对新人 入司四至六个月碰到的主要问题：缘故开发殆尽、 对行业及公司信心还有待加强、对产品和销售技巧 尚未全面掌握、缺乏工作目标的计划和追踪等问题 进行追踪性训练。旨在帮助新人建立感恩理念，积 极迎接各种困难挑战。同时，在客户开拓、产品销 售、心态建设、组织发展、习惯养成等方面逐步提 升，推动新人绩效提升和晋升业务主任和组经理。 在县域以下按照新人育成课程体系由农村营销服务 部采取分片集中或者分散方式进行培训，地市公司 培训部给予必要的教育培训支持和相关的追踪督导 。
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知识类
产品深入分析 客户类型分析 理财观念与知识 互联网销售支持系统介绍与演示 合规展业 高品质服务
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技巧习惯类
销售方面
➢目标订立与行动 ➢客户开拓 ➢再访技巧 ➢影响力中心的建立 ➢转介绍的约访与接洽 ➢客户面谈技巧 ➢故事行销
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技巧习惯类
增员方面
➢增员开拓 ➢增员邀约 ➢增员面谈 ➢增员异议处理 ➢增员促成 ➢如何配合创业说明会
讲师要：提前沟通、提前汇课、提前说课
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五抓：
抓参训 抓考证 抓入司 抓举绩 抓增员
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八注意：
1、专人考勤，汇总 2、专人记录加减分 3、班主任全程跟踪 4、每日给领队（班委）开会 5、要有活动（一般在第三天晚上开联欢会） 6、要考试 7、要追踪 8、要回炉（不定期召集会议或培训）
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想和做之间只有一步的距离，那就 是：行动！
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扬帆起航训练营
意义 亮点
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扬帆启航训练营的意义
对新人
坚定从业意愿 提升销售技能 养成良好的销售习惯 促进新人提升和留存