渠道复习题

l．消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）
A 选择性分销
B 独家分销
C 大量分销品
D 密集性分销
2．由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）
A 传统渠道系统
B 垂直渠道系统
C 水平渠道系统
D 多渠道系统
3．属于水平渠道冲突的是（D ）
A.连锁店总公司与各分店之间的冲突
B 某产品的制造商与零售商之间的冲突
C 玩具批发商与制造商之间的冲突
D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
4．特许经销属于（ B ）
A 水平渠道系统
B 垂直渠道系统
C 紧密性的产销一体化
D 多分销渠道系统
5．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）
A 直接渠道
B 间接渠道
C 宽渠道 D窄渠道
6．以下对直接渠道描述不正确的是（ D ）
A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品
性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使
销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握
消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和
产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

7．协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ D ）
A 批发商
B 运输公司
C制造商代表 D代理商
8．生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）
A 贷款返还能力
B 财务状况
C 市场铺货能力
D 违约赔偿能力
9．同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ B ）
A 水平渠道冲突
B 水平渠道竞争
C 垂直渠道冲突
D 渠道系统竞争
10．制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

这种分销策略是（ B ）
A、密集分销
B、选择分销
C、独家分销
D、区域分销
11．制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ B ）
A、密集分销
B、选择分销
C、独家分销
D、区域分销
12．邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（ C ）进行销售的具体表现。

A、间接渠道
B、双重渠道
C、直接渠道
D、宽渠道
13．不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（ D） A承销批发商 B卡车批发商
C托售批发商 D现购自运批发商
14．通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ B ）
A后向一体化B前向一体化
C水平一体化D垂直一体化
15．总部有较大人事权的连锁形式是（C ）
A自由加盟连锁B自愿连锁
C直营连锁D特许加盟连锁
L6．可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫（ C ） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式
C水平渠道模式 D多渠道模式
17．商品周转率等于（C ）
A平均销售额/库存量B平均销售额/流动比率
C销售额/平均库存量D销售额/速动比率18．光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。

这种冲突产生的原因是（ D ）
A角色失称B感知偏差
C沟通困难D目标不相容
19．玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（ B ）
A渠道竞争 B垂直渠道冲突
C水平渠道冲突 D水平渠道竞争
20．下列运输方式中，运量最大的方式是（A ）
A铁路B飞机
C卡车D水运
21．专卖店的精髓在于反映了渠道的（ C ）趋势
A集成化B扁平化C品牌化D伙伴化22．物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（ C ）。

A．时间效用 B．形式效用
C．地点效用 D．占有效用
23．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分
销渠道的（ A）。

A．宽度B．长度
C．深度D．关联度
24．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ A ）。

A．直销B．广泛分配路线
C．密集分销 D．自动售货
25．财务薄弱的企业，一般采用（ B ）的分销方法。

A．选择分销 B．佣金制
C．代理 D．直销
26．自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（ B ）A经纪人 B批发商
C代理商 D制造商销售办事处
27．某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（ D ）。

A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式
C水平分销渠道模式D多渠道分销渠道模式
28．选择（ C ）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。

A零售 B 特许
C批发 D采购
29．生产消费品中的便利品的企业通常采取（ A ）的策略。

A．密集分销 B．独家分销
C．选择分销 D．直销
30．在渠道宽度中，（ A ）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。

A独家分销B直接销售
C选择性分销D密集分销
31．公司式渠道系统以（ A ）为纽带实现生产与销售的一体化。

A 产权 B品牌声望
C合同 D人际关系
32．如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（ C ）
A零渠道 B一级渠道
C多级渠道 D窄渠道
33．在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（ A ）
A零渠道B一级渠道
C多级渠道D宽渠道
1．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（AC ）
A直接渠道B间接渠道C零级渠道 D 短渠道
2．代理商按其与厂家的交易方式可分为（ BC ）
A．独家代理 B.佣金代理 C.买断代理 D．多家代理
3．指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（AD ）A．邮购 B 超市销售C．店铺销售D．上门销售4．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（ BC ）
A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道
B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道
C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道
D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道
5．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ACD ）。

A.产品越重，渠道越窄
B.产品价值越大，渠道越宽
C.产品越是非规格化，渠道越窄
D.产品生命越长，渠道越宽
6.下列行为属于恶性窜货的是（BCD ）。

A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，
使产品流向空白市场
B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货
D.经销商销售假冒伪劣产品
7．购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有 A 市场规模大小 B购买季节性
C 顾客购买量 D购买介入度
8．物流的职能包括( DCAB )。

A.运输
B.保管
C. 装卸
D.包装
E.信息传播
9．垂直渠道模式包括（ BCD ）
A共生式 B管理式 C公司式 D契约式
10．影响仓库位置选择的主要因素有（ABCD ）A．运输量B．运输距离 C．运输费用
D．运输时间 E．运输方向
1．为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？
2．营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？
3．简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？
调研：收集,分析和传递有关顾客,行情,竞争者及其他市场营销环境信息.寻求解决买者与卖者"双寻"过程中的矛盾,寻找潜在顾客,为不同细分市场客户提供便利的营销服务
分类：协调专业化厂商产品(服务)单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾,按买方要求整理供应品如按产品相关性分类组合,分级分等,改变包装大小等
促销：传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客洽谈：在供,销双方达成产品价格和其他条件的协议后,实现所有权或持有权转移物流：组织供应品的运输和储存,保证正常供货
财务：融资收付货款,将信用延伸至消费者
风险：在执行分销任务过程中承担相关风险
4．企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？
（1）中间商的市场范围（2）中间商的产品知识（3）中间商的地理区位优势（4）中间商的产品政策
5. 分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。

间接分销渠道模式具有以下长处
(1)简化交易(2)优质服务(3)分担风险
间接分销渠道模式的短处是
: (1)中间商的出现,增加了销售环节,首先增加了谈判以及交易费用;其次增加了信息沟通渠道的长度,有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题
(2)对于那些技术性强,要求较高专业服务的产品(如机械设备类产品),中间商由于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题
(3)由于中间商要追逐自身利益,可能不顾企业的分销政策而自行其是因此造成间接分销渠道的运行效率低下,且生产商无法施加有效控制
6.简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突
7.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？
8.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？
9．为什么零售商在渠道中的力量不断增强？
10．销售经理有哪些基本职责？
11．试述经销与代理的主要区别。

12．简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？
美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。

晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。

当然责任也相应增加，如协助培训新人。

但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。

IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。

IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百
慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。

根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？并举例说明
四、案例分析题（共15分）
由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。

其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。

该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。

该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。

在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。

这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。

对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的
实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，
以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。

公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，而一次性购买数量达到200套将获赠43套。

这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。

但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。

有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。

可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。

产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解上存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。

有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。

经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。

这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。

1．下列对经销商认识地描述正确的是（）。

（A）经销商不具有独立性（B）对经销商而言最重要的是客户
（C）经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看
（D）没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况
2．恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（）。

（A）数量折扣（B）等级折扣（C）现金折扣（D）季节折扣
3．恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（）。

（A）制定价格折扣（B）提供培训（C）建立伙伴关系（D）输出经理人
4．恒泰公司渠道宽度类型是（）。

（A）密集分销（B）选择分销（C）独家分销（D）垂直分销
5．恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（）。

（A）市场覆盖范围（B）信誉（C）中间商的历史经验（D）合作意愿
公司A：独当一面，单线联系
在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。

张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。

销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。

开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。

因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。

公司B：承包制、放羊式管理
B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。

这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。

由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。

公司C：疏于培训，草莽英雄
C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。

有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。

运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。

问题：
1．案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？
2．怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？1)答：A公司
利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形B公司
利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。

C公司
利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力
（2）答：一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。

1销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表，公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。

2销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。

美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。

晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。

当然责任也相应增加，如协助培训新人。

但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。

IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。

IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。

根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？并举例说明。