渠道复习题
l．消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）
A 选择性分销
B 独家分销
C 大量分销品
D 密集性分销
2．由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）
A 传统渠道系统
B 垂直渠道系统
C 水平渠道系统
D 多渠道系统
3．属于水平渠道冲突的是（D ）
A.连锁店总公司与各分店之间的冲突
B 某产品的制造商与零售商之间的冲突
C 玩具批发商与制造商之间的冲突
D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
4．特许经销属于（ B ）
A 水平渠道系统
B 垂直渠道系统
C 紧密性的产销一体化
D 多分销渠道系统
5．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）
A 直接渠道
B 间接渠道
C 宽渠道 D窄渠道
6．以下对直接渠道描述不正确的是（ D ）
A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品
性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使
销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握
消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和
产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。7．协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ D ）
A 批发商
B 运输公司
C制造商代表 D代理商
8．生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）
A 贷款返还能力
B 财务状况
C 市场铺货能力
D 违约赔偿能力
9．同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ B ）
A 水平渠道冲突
B 水平渠道竞争
C 垂直渠道冲突
D 渠道系统竞争
10．制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ B ）
A、密集分销
B、选择分销
C、独家分销
D、区域分销
11．制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ B ）
A、密集分销
B、选择分销
C、独家分销
D、区域分销
12．邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（ C ）进行销售的具体表现。
A、间接渠道
B、双重渠道
C、直接渠道
D、宽渠道
13．不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（ D） A承销批发商 B卡车批发商
C托售批发商 D现购自运批发商
14．通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ B ）
A后向一体化B前向一体化
C水平一体化D垂直一体化
15．总部有较大人事权的连锁形式是（C ）
A自由加盟连锁B自愿连锁
C直营连锁D特许加盟连锁
L6．可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（ C ） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式
C水平渠道模式 D多渠道模式
17．商品周转率等于（C ）
A平均销售额/库存量B平均销售额/流动比率
C销售额/平均库存量D销售额/速动比率18．光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ D ）
A角色失称B感知偏差
C沟通困难D目标不相容
19．玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（ B ）
A渠道竞争 B垂直渠道冲突
C水平渠道冲突 D水平渠道竞争
20．下列运输方式中，运量最大的方式是（A ）
A铁路B飞机
C卡车D水运
21．专卖店的精髓在于反映了渠道的（ C ）趋势
A集成化B扁平化C品牌化D伙伴化22．物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（ C ）。
A．时间效用 B．形式效用
C．地点效用 D．占有效用
23．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分
销渠道的（ A）。
A．宽度B．长度
C．深度D．关联度
24．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ A ）。
A．直销B．广泛分配路线
C．密集分销 D．自动售货
25．财务薄弱的企业，一般采用（ B ）的分销方法。
A．选择分销 B．佣金制
C．代理 D．直销
26．自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（ B ）A经纪人 B批发商
C代理商 D制造商销售办事处
27．某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（ D ）。
A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式
C水平分销渠道模式D多渠道分销渠道模式
28．选择（ C ）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。
A零售 B 特许
C批发 D采购
29．生产消费品中的便利品的企业通常采取（ A ）的策略。
A．密集分销 B．独家分销
C．选择分销 D．直销
30．在渠道宽度中，（ A ）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。
A独家分销B直接销售
C选择性分销D密集分销
31．公司式渠道系统以（ A ）为纽带实现生产与销售的一体化。
A 产权 B品牌声望
C合同 D人际关系
32．如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（ C ）
A零渠道 B一级渠道
C多级渠道 D窄渠道
33．在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（ A ）
A零渠道B一级渠道
C多级渠道D宽渠道
1．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（AC ）
A直接渠道B间接渠道C零级渠道 D 短渠道
2．代理商按其与厂家的交易方式可分为（ BC ）
A．独家代理 B.佣金代理 C.买断代理 D．多家代理
3．指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（AD ）A．邮购 B 超市销售C．店铺销售D．上门销售4．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（ BC ）
A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道
B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道
C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道
D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道
5．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ACD ）。
A.产品越重，渠道越窄
B.产品价值越大，渠道越宽
C.产品越是非规格化，渠道越窄
D.产品生命越长，渠道越宽
6.下列行为属于恶性窜货的是（BCD ）。
A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，
使产品流向空白市场
B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货
D.经销商销售假冒伪劣产品
7．购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有 A 市场规模大小 B购买季节性
C 顾客购买量 D购买介入度
8．物流的职能包括( DCAB )。
A.运输
B.保管
C. 装卸
D.包装
E.信息传播
9．垂直渠道模式包括（ BCD ）
A共生式 B管理式 C公司式 D契约式
10．影响仓库位置选择的主要因素有（ABCD ）A．运输量B．运输距离 C．运输费用
D．运输时间 E．运输方向
1．为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？
2．营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？
3．简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？
调研：收集,分析和传递有关顾客,行情,竞争者及其他市场营销环境信息.寻求解决买者与卖者"双寻"过程中的矛盾,寻找潜在顾客,为不同细分市场客户提供便利的营销服务
分类：协调专业化厂商产品(服务)单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾,按买方要求整理供应品如按产品相关性分类组合,分级分等,改变包装大小等
促销：传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客洽谈：在供,销双方达成产品价格和其他条件的协议后,实现所有权或持有权转移物流：组织供应品的运输和储存,保证正常供货
财务：融资收付货款,将信用延伸至消费者
风险：在执行分销任务过程中承担相关风险
4．企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？
（1）中间商的市场范围（2）中间商的产品知识（3）中间商的地理区位优势（4）中间商的产品政策
5. 分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。
间接分销渠道模式具有以下长处
(1)简化交易(2)优质服务(3)分担风险
间接分销渠道模式的短处是
: (1)中间商的出现,增加了销售环节,首先增加了谈判以及交易费用;其次增加了信息沟通渠道的长度,有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题
(2)对于那些技术性强,要求较高专业服务的产品(如机械设备类产品),中间商由于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题
(3)由于中间商要追逐自身利益,可能不顾企业的分销政策而自行其是因此造成间接分销渠道的运行效率低下,且生产商无法施加有效控制
6.简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突
7.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？
8.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？
9．为什么零售商在渠道中的力量不断增强？
10．销售经理有哪些基本职责？
11．试述经销与代理的主要区别。
12．简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？
美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。
IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百
慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。
根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？并举例说明
四、案例分析题（共15分）
由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。
该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。
在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。
对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的
实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，
以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。
公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，而一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。
但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解上存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。
经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。
1．下列对经销商认识地描述正确的是（）。
（A）经销商不具有独立性（B）对经销商而言最重要的是客户
（C）经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看
（D）没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况
2．恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（）。
（A）数量折扣（B）等级折扣（C）现金折扣（D）季节折扣
3．恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（）。（A）制定价格折扣（B）提供培训（C）建立伙伴关系（D）输出经理人
4．恒泰公司渠道宽度类型是（）。
（A）密集分销（B）选择分销（C）独家分销（D）垂直分销
5．恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（）。（A）市场覆盖范围（B）信誉（C）中间商的历史经验（D）合作意愿
公司A：独当一面，单线联系
在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。
公司B：承包制、放羊式管理
B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。
公司C：疏于培训，草莽英雄
C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。
问题：
1．案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？
2．怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？1)答：A公司
利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形B公司
利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。
C公司
利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力
（2）答：一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。
1销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表，公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。
2销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。
美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。
IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。
根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？并举例说明
营销渠道管理习题与标准答案
《营销渠道治理》习题与答案 一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分） 1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道要紧用于分销的产品是（） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品 3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（） A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6.特许经销属于（） A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7.企业不通过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（） A 关于用途单一、技术复杂的产品，能够有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会阻碍销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地
掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）
分销渠道管理考试试卷及答案
试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案 第一章渠道管理认知 一、单选题 C A D A B A D D 二、多选题 ABCD ABC ABCD BCD ACD 三、简答题 1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？ 答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低 2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？ 答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。 3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？ 答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新 4.零售商有哪些类型？ 答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折
扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。 第二章渠道战略规划 一、单选题 A AACD D A D 二、多选题 ABCD ABD ACD ABC BCD 三、简答题 1.什么是企业营销渠道战略？ 答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。 2.简述渠道战略规划的步骤。 答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。 3.简述营销渠道的备选方案。 答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。 4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？ 答案：略 5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。 答案：步骤一：根据消费者消费心理及习惯，针对所提供的商品或服务分析消费者购买批量一般情况下，集团和组织市场的购买量较大，而一般消费者以单件购买为多。当然，有些消费者为了得到数量折扣也会提高单次购买量，但数目教授。单次购买的数量还受到家庭住房面积等方面的限制。例如，欧美地区居民由于其住房面积较大，而且基本都具备家庭用车，因此单次购买的数量要大些，而人口相对密集，住房较为紧张的国家地区，消费者的单次购买量就相对低。所以，根据消费者心理及习惯等因素，分析消费者购买某产品的购买批量是基础。步骤二：明确消费者订购商品后的可能等候时间消费者在购物之后，最关心的问题就是收到商品可能耗费的时间，消费者往往喜欢反应迅速的渠道，因此企业必须提高服务的水平。营销渠道交货越迅速，则收入回报的水平越高。步骤三：指出可能给消费者带来的空间便利性一般而言，消费者更愿意就近购买商品。但是，对于不同的商品，人们所能承受的出行距离是不同的。因此，消费者购物出行距离的长短与渠道网点的密度相关。企业应该注重市场的分散程度，程度越高越能减少消费者在运输和寻找预购商品时花费的时间和费用，提高服务产出水平。步骤四：提供尽可能多的产品品种以供消费者挑选。
营销渠道管理习题与答案-改
四：简答题 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析 企业渠道现状分析主要有以下几个方面： 弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。 了解外界环境（宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素）对营销渠道结构的影响。 通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。 （2）．竞争者渠道状况 分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。具体列出这些资料，以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。 （3）．消费者特点 消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素，这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。 1）消费者数量。不论是消费品市场，还是工业品市场，消费
者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。消费者数量多，对于有限的企业分销能力来说，要满足消费者的需求存在相当大的困难，因此，企业可以考虑使用中间商。相反，当消费者数量比较少时，则可以考虑直接销售。 2）消费者集中度。即消费者在地理空间上的分布密度，也称为人口的地区密度。市场比较集中时，可以进行直接销售；反之，市场分散时，则需要采用中间商进行销售。 3）购买行为。购买行为体现在很多方面，比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则： （4）．产品特点 产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时，经常要考虑的产品特征及其决策原则：（5）．企业因素 （6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。
分销渠道管理试卷三及答案
分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母
填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程
川大《电子商务》第二次作业答案
首页 - 我的作业列表 - 《电子商务》第二次作业答案 欢迎你，窦建华(VC114158002) 你的得分：100.0 完成日期：2015年12月12日22点17分 说明：每道小题括号里的答案是您最高分那次所选的答案，标准答案将在本次作业结束(即2014年09月11日)后显示在题目旁边。 一、单项选择题。本大题共10个小题，每小题4.0 分，共40.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。 1.电子邮件诞生并发展于（）。 ( A ) A.1972 年 B.1974 年 C.1975 年 D.1973 年 2.以下说法不正确的是（）。 ( C ) A.包交换避免了网络中的交通拥挤 B.最早的包交换网是ARPANET C.包交换模式非常适用于电话 D.包交换有利于降低信息传输成本 3.下面对于版权法的说法，不正确的是（）。 ( D ) A.抢注域名即是对版权法的侵犯 B.版权法在Internet 出现前就已经出现并生效了 C.在1976 年的美国版权法中规定，对1978 年1 月1 日以后出版作品的 保护期为作者去世后50 年或作品发表以后的75 年 D.作者必须对自己的作品提出版权声明，否则作品将不受法律保护 4.以下关于电子现金的说法中正确的是（）。 ( A ) A.电子现金也有缺点：它同实际现金一样很难进行跟踪 B.离线现金存储是在消费者自己的钱包里保存真实货币，消费者自己持有货 币，不需要可信的第三方参与交易 C.在基于电子结算的交易中，商家验证了电子现金的真实性后，应立即将电子 现金交给发行银行，银行会马上将此金额加进商家的账户中 D.采用双锁技术可追踪电子货币持有人并且防止对电子现金篡改，但是无法保 证匿名性、安全性 5.大众媒体促销过程的最重要特征就是（）。
渠道维护工复习试题答案
《渠道维护工》复习题 一、填空题 1.水泥浆体失去可塑性后，强度逐渐增大，变成坚固的水泥石，这一过程称为水泥的（凝结硬化） 2.水泥的强度是指水泥胶结硬化一定龄期后（胶结能力）的大小。 3.对于受侵蚀水作用的结构物，不宜采用（硅酸盐）水泥和普通水泥。 4.水泥混凝土是由水泥、（砂）、石子和水按一定比例拌和后硬化而成的。 5.混凝土的抗压强度主要决定于（水泥强度）与水灰比。 6.混凝土的耐久性是指混凝土建筑物具有经久耐用的综合性能，主要包括（抗渗性能、抗冻性能、抗磨性能、抗侵蚀性能）、 7.混凝土拌和物的坍落度小于1cm，（工作度或维勃度）在30s以上的叫干硬性混凝土。 8.流态混凝土是易于流动、不易离析且坍落度大于（20）cm混凝土。 9.混凝土养护方法，一般常采用自然养护和（蒸汽）养护。 10.砂浆的和易性好坏是用其（流动性）和保水性两项指标衡量的。 11.石料是水利工程中一种重要的（建筑）材料。 12.石料的种类很多，常用的有（花岗岩）、片麻岩、闪长岩、砂石、石灰岩等。 13.砂的矿物组成有（石英）、长石与石灰石等，以石英砂分布最广。 14.水利工程上常用生石灰加水熟化成（熟石灰）。 15.砖按生产方式有机制砖和（手工砖）两种。 16.木材长时间置于空气中的含水率在（15）%左右。 17.热轧钢筋按其机械性能分为（四级）。 18.钢丝的直径都在（5）mm以下。 19.电动机是水利工程中常用的动力设备，它是将（电能）转变为机械能力的机器。 20.水利水电枢纽工程的水工建筑物，根据其所属工程（等级）及其在工程中的作用和重要性划分为五级。 21.渠道按存在形式可分为（明渠）和暗渠两类。 22.渠道是人工开挖填筑或砌筑的（输水）设施。 23.渠道纵断面沿渠道（中心线）的剖面。 24.渠道最小流量用来检验、核对下一级渠道的控制条件，以及确定（节制闸）建筑物位置。 25.进水闸一般由闸室、上游连接段和下游（连接段）三部分组成。 26.由于农田灌溉、发电引水或改善航运等要求，常需横跨河渠修建水闸，以控制闸前水位和过闸（流量），这类水闸称为节制闸。 27.干渠以下，位于渠首部的分水闸，工程上称为（进水闸）。 28.输水隧洞的横断面型式多为圆拱直墙式，洞顶为（拱形），洞两侧为直墙，洞底为平面。 29.弧形闸门按在孔口在水面的位置可分为（露顶）闸门和潜孔闸门。 30.灌排工程中常用的启闭机有（螺杆）式启闭机、卷扬式启闭机和液压式启闭机等。 31.在渠道管理范围内需改建、扩建、拆除或者损坏原有工程设施的，由后建工程的（建设）单位负担扩建、改建的费用和补偿损失的费用。
市场营销期末试题与答案
一、判断题（每小题 1 分，共15 分） 1、生产观念是一种以质取胜的观念。（产品观念才算是）P31 生产观念是卖方市场的产物，是大力推行批量性的标准化生产，以提高生产效率，降低生产成本，最终达到以低价为竞争基础的市场扩张的目的。 2、市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。 3、民俗习惯属于微观环境因素。（是宏观环境） 微观环境因素包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者和社会公众。 宏观环境因素包括人口环境（人口总量、年龄构成、地理分布、家庭组成、人口性别）、经济环境（收支状况、经济发展状况）、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境（教育水平、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费流行） 4、营销环境中蕴含着机会和风险。 5、市场细分就是对不同商品进行分类。 6、市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。 7、经营战略是多个战略经营单位或者有关的专业部、子公司的战略。 经验战略是各战略业务单位或有关事业部、子公司的战略，决定如何在既定的经营范围内谋求竞争优势。(P91) 8、差异化营销的最大好处就是成本的经济性。(无差异市场策略才是)p203 差异化有有自身的局限性,最大的缺点就是营销成本过高,生产一般为小批量,使单位产品的成本相对上升,不具经济性。 9、如果竞争对手已采用差异性营销战略，企业应以无差异营销战略与其竞争。 10、只有既想买又买得起才能产生购买行为。 11、手机是选购品。p217 选购品是指顾客对使用性、质量、价格和式样等基本方面要作认真权衡比较的产品。 12、药物牙膏是牙膏的换代新产品。 13、提示性广告主要用于产品的成熟期。P338 是竞争性广告才适用于成熟阶段。 14、品牌资产价值的高低，最终取决于企业产品质量的高低。 15、品牌标记是指品牌中可以用语言表达的部分。 品牌标志是指品牌中可以被认出但不能用言语称呼的部分。如符号（记号）、设计、与众不同的颜色或印字。 16、品牌就是商标。 17、产品组合的长度是指一个企业拥有的产品线数量。P218 （产品线数量是指产品组合的宽度。） 18、产品组合的宽度是指产品项目的数量。P218 (产品项目的数量是指产品组合的深度) 19、技术性强的商品适于选择长而宽的分销渠道。 20、技术性较强的商品适于选择短而窄的分销渠道。 产品的技术含量越高，渠道越短。 21、鲜活鱼虾适宜采用长渠道销售。 体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道；反之，适用长、宽渠道。 22、产品在投入期，广告重点应该宣传产品的用途、特点、性能等。 产品在投入期，宜采用报导性广告，即主要介绍产品的出现，突出其新颖性，引起消费者注意，感知该商品能满足其需要，产生购买欲望；成长期 和成熟期宜采用劝导性广告，即为了吸引更多的顾客购买本企业的商品。重点在推介品牌和商标上，突出相对优点以刺激顾客选择性需求，产生偏 爱；衰退期，多采用提醒式广告，这可适合一部分人的习惯，维持一定的销售量，防止产品过早地被淘汰。 23、渗透定价就是低价薄利。P309 渗透低价是指新产品上市之初就将价格定得较低，吸引大量的消费者，利用物美价廉迅速占领市场，取得较高的市场占有率，薄利多销。 24、产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。因此，在异质产品市场上企业有较大的自由度决定其价格。 25、促销就是沟通。P319 促销是企业通过人员或非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发和刺激消费需求，从而促进消费者购买的活动。促销实质上是企业与消
《分销渠道管理》期末试题B参考答案
; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道 ￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题（每小题10分，共30分） 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。 营销总监 大区经理 产品经理
川大市场营销第二次作业答案
市场营销1第二次作业答案 欢迎你，你的得分：84.0 完成日期：2008年08月25日23点43分 说明：每道小题括号里的答案是您最高分那次所选的答案，而选项旁的标识是标准答案。 一、单项选择题。本大题共20个小题，每小题2.0分，共40.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。 1. 当市场不景气或原料、能源供应紧张时，适合采取（）。(C) A. 缩小产品组合√ B. 扩大产品组合 C. 产品延伸 2. 企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，属于（）。(A) A. 向上延伸√ B. 向下延伸 C. 双向延伸 3. 下列关于产品延伸的弊端说法不正确的是（）。(C) A. 品牌忠诚度降低 B. 产品项目的角色难以区分 C. 产品延伸的作用比不上品牌延伸好√ 4. “奔驰”代表着高绩效、安全、声望及其他的东西，这说明了该品牌的（）(C) A. 属性 B. 利益 C. 价值√ D. 文化
5. 下列关于多品牌策略说法不正确的是（）。(B) A. 多品牌可以占用更大的货架面积 B. 多品牌可以节约宣传成本√ C. 多品牌可以吸引更多的顾客，提高市场占有率 6. 市场需求趋于饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了（）。(C) A. 介绍期 B. 成长期 C. 成熟期√ D. 衰退期 7. 以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得更多的利润，这种策略叫做（)(B) A. 快速撇脂策略 B. 缓慢撇脂策略√ C. 快速渗透策略 D. 缓慢渗透策略 8. 居民收入的增加，导致本地的房地产的需求量增大，可以用（）解释。(A) A. 需求的收入弹性√ B. 需求的价格弹性 C. 需求的交叉弹性 9. 市场上有很多的卖主和买主，但各个卖主所提供的产品有差异，这种市场结构属于（）。 (C) A. 完全竞争 B. 寡头竞争
渠道维护工(技师、高技)参考题
渠道维护工（技师、高技）参考题 一、选择题 1、经纬仪是用以测量水平角和（）的测量仪器。 A、水平视线 B、高差 C、高程 D、竖直角 2、混凝土在含水饱和状态下，抵抗冰冻破坏的能力称为（）。 A、抗渗性 B、抗冻性 C、抗冲磨性 D、抗侵蚀性 3、异步电动机的转速是由电动机的磁极数决定的，电动机磁极数为4级时，则转速为（）。 A、720转/分 B、960转/分 C、1450转/分 D、2900转/分 4、水利工程施工放样测量一般采取（）测量。 A、二等水准 B、三等水准 C、四等水准 D、五等水准 5、混凝土的耐久性主要决定于组成材料的性能和混凝土本身的（）。 A、强度 B、坍落度 C、密实程度 D、工作度 6、跌水控制缺口的作用是调节上游渠道水位与（）之间的关系。 A、下游渠道水位 B、跌落高差 C、跌落泄量 D、消力池 7、冬季渠堤护坡冻融破坏的主要因素是冰压力和护坡土层的（）。 A、冻拔 B、负气压 C、不均匀冻胀 D、含水量 8、砂浆的流动性主要根据砌体的种类来选择，砌砖用砂浆应选择沉入度为（）。 A、5cm以下 B、7-10cm C、5-7cm D、10cm以上 9、m为边坡系数，当边坡越缓，则m（）。
A、越大 B、越小 C、为零 D、m无穷小 10、干砌条石其砌体尺寸最大误差不得超过（），相邻条石的高差不得超过1cm。 A、3cm B、5cm C、8cm D、10cm 11、水准仪的粗平是调整脚螺旋使（）居中。 A、圆水准器气泡 B、水准管气泡 C、垂球 D、目标影像 12、当沿渠地面高程高于设计水位，而又不需要开挖隧洞时，可修建（）。 A、填方渠道 B、半挖半填渠道 C、挖方渠道 D、涵洞 13、用泥浆灌缝的方法处理渠道裂缝，泥浆的水土比例（重量比）一般为（）。 A、1：0.5 B、1:1-1:2 C、1:3 D、1：4—1：5 14、光学经纬仪的安置一般包括整平、（）两项内容 A、瞄准 B、对光 C、对中 D、读数 15、渠道淤积的防治措施，主要包括（）和提高渠道的输沙能力等两个方面。 A、增设沉沙地 B、控制泥沙入堤 C、设置隔沙水门 D、修建冲沙闸 16、混凝土施工中，要求混凝土从拌和好到入仓，不宜超过（）。 A、10-20分钟 B、20-40分钟 C、45-60分钟 D、60-120分钟 17、经纬仪的水准管轴不垂直于竖轴，校正前，需先旋转脚螺旋使水准管气泡（），然后用校正针拨动水准管校正螺丝，使气泡居中。 A、退回偏离处 B、退回偏离中点格数的一半处 C、居中 D、退回偏离中点格数的1/4处 18、在渠道的运行管理中,渠道最大流速不应超过开始冲刷渠道流速的（）。 A、60% B、70% C、80% D、90% 19、造成渠道输水量损失的重要因素是（）。
渠道管理习题及答案
《营销渠道管理》习题与答案 一、单选题:(每题只有一个正确答案,每小题1分) 1、消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略就是( B ) A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2、直接分销渠道主要用于分销的产品就是( B ) A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品 3、由生产者、批发商与零售商纵向整合组成的统一系统属于( B ) A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4、属于水平渠道冲突的就是( D ) A、连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5、生产者除了选择与激励渠道成员外,还必须定期评估她们的( C ) A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6、特许经销属于( ) A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的就是( ) A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8、以下对直接渠道描述不正确的就是( ) A 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。 D 生产者与消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况与产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。 9、协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有( ) A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 10、同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( A ) A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略就是( B ) A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括( B )。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为( D ) A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 14、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的就是( ) A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 15、由生产者、批发商与零售商纵向整合组成的统一系统属于( B ) A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 16、邮购销售,上门推销,前店后厂等形式,都就是企业采取( C )进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道
《分销渠道管理》(A)试卷答案
20 至20 学年第 学期 《 分销渠道管理》期末考试试卷（A ）(闭卷) 一、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是（ ） A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括（ ）。 A 辅助商 B 生产者 C 代理中间商 D 商人中间商 4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ ） A 零售 B 批发 C 代理 D 直销 6、总部有较大人事权的连锁形式是（ ） A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ） A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容 8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。 A 宽度 B ．长度 C 深度 D 关联度 9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（ ） A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是（ ） A 看销售数量的多少 B 看是否是现货交易 C 产品是否是消费品 D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（ ） A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 （ ） A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D 上门销售 3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ）。 A 产品越重，渠道越窄 B 产品价值越大，渠道越窄 C 产品越是非规格化，渠道越宽 D 产品生命越长，渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系 5、．影响分销渠道设计的因素有 ( )。 A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性 三、名词解释（每小题 4分，共20 分） 1、分销渠道 2、连锁经营 3、渠道冲突 4、直接激励 四、简答题（每小题5分，共20分） 1、 渠道权力的含义及其来源。 2、 企业选择中间商考虑的因素有哪些？ 3、 直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些 五、案例分析（第一题10分，第二题15分，共25分） （一）、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：
渠道维护工试题
渠道维护工试题
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一、填空题 1.水泥浆体失去可塑性后，强度逐渐增大，变成坚同的水泥石，这一过程称为水泥的(凝结硬化) ２．水泥的强度是指水泥胶结硬化一定龄期后（胶结能力)的大小。 ３.对于受侵蚀水作用的结构物,不宜采用（硅酸盐)水泥和普通水泥。 4.水泥混凝土是由水泥、(砂）、石子和水按一定比例拌和后硬化而成的。 5.混凝土的抗压强度主要决定于(水泥强度)与水灰比。 ６.混凝土的耐久性是指混凝土建筑物具有经久耐用的综合性能,主要包括(抗渗性能、抗冻性能、抗磨性能、抗侵蚀性能)。 7．混凝土拌和物的坍落度小于1cm,(工作度或维勃度)在30s以上的干硬性混凝土。８．流态混凝土是易于流动、不易离析且坍落度大于（20)cm混凝土。 9.混凝土养护方法,一般常采用自然养护和(蒸汽)养护。 10．砂浆的和易性好坏是用其(流动性）和保水性两项指标衡量的。 １ 1.石料是水利工程中一种重要的(建筑）材料。 12．石料的种类很多，常用的有(花岗岩）、片麻岩、闪长岩、砂石、石灰岩等。 13.砂的矿物组成有(石英)、长石与石灰石等，以石英砂分布最广。 14．水利工程上常用生石灰加水熟化成（熟石灰)。 15．砖按生产方式有机制砖和(手工砖)两种。 16.木材长时间置于空气中的含水率在(15)%左右． 17．热轧钢筋按其机械性能分为（四级)。 １８.钢丝的直径都在(5)mm以下。 19．电动机是水利工程中常用的动力设备，它是将(电能)转变为机械能力的机器·20.水利水电枢纽工程的水工建筑物，根据其所属工程（等级)及其在工程中的作用和重要性划分为五级。 21．渠道按存在形式可分为(明渠)和暗渠两类。 2２．渠道是人工开挖填筑或砌筑的(输水）设施。 23.渠道纵断面沿渠道（中心线）的剖面。 ２4．渠道最小流量用来检验、核对下一级渠道的控制条件,以及确定(节制闸)建筑物位置。 25．进水闸一般由闸室、上游连接段和下游（连接段)三部分组成。 2６、由于农田灌溉、发电引水或改善航运等要求,常需横跨河渠修建水闸,以控制闸前水位和过闸(流量)，这类水闸称为节制闸。 ２７、干渠以下，位于渠首部的分水闸，工程上称为(进水闸）。 28．输水隧洞的横断而型式多为圆拱直墙式，洞项为(拱形），洞两侧为直墙，洞底为平而。 ２９．弧形闸门按在孔口在水而的位置可分为(露项）闸门和潜孔闸门。 30.灌排工程巾常用的启闭机有(螺杆)式启闭机、卷扬式启闭机和液压式启闭机等。 31.在渠道管理范围内需改建、扩建、拆除或者损坏原有工程设施的，由后建工程的(建设)单位负担扩建、改建的费用和补偿损失的费用。 32.渠道两旁植树造林是（灌区)建设的重要内容。 33.渠道植树造林在树种选择上要以适当当地自然条件的速生快长、树干(抗弯)和枝叶防风的乔木为主。 34．植树造林在冻害严重的地方不宜(在秋季)造林。 35．渠道及其建筑物的（检查观察)是掌握工程动态，保证工程安全运用的一个重要手段。 3６．工程检查，可分为经常检查、(定期）检查、特别检查。 ３７．工程检查观察一般采用眼看、敲打、(耳听）的方法进行。 ３8．土工建筑物检查观察应注意渠堤与闸端接头和穿渠建筑物交叉部位有无（渗漏）、管涌等迹象。 39．砌石建筑物浆砌石结构应检查观察有无(松动)、倾斜、滑动、错位、悬空等现象。 40．由于渠道弯曲过急造成的凹岸冲刷，根治办法是根据地形条件裁弯取直，使水流(平缓）。 41.为了使电动机等动力设备按要求运转,必须配备一定的（电源)。 4２．电动机是水利工程中常用的动力设备，它是将电能转变为（机械能）的机器43．电动机铭牌上写着温升60℃即是说电动机定子绕组的温度不应超过(95℃)。4４.水泵在运行中要注意(皮带保养)，机组和管路保养。 ４5．水泵常见的故障大致可分为（水利)故障和(机械）故障两类。 46.因进水管路漏气而造成的水泵不出水，消除的方法：（用火焰检查并堵塞)。47．闸门按（工作性质）可分为工作闸门和事故闸门、检修闸门。 48.闸门的行走支撑主要有(滑轮和滑道)两种。 49．水利工程上对砂的要求是:洁净、坚硬、无杂质、级配良好,平均粒径(０.5－-2.5mm)。 50.钢筋混凝土焊接骨架比绑扎骨架(牢固)。 51．流动性和低流动性混凝土的拌和应选用（强制式)搅拌机。 ５2.进行混凝土拌和,向搅拌机内投料的顺序是(砂、水泥、石子、水)。 ５３．混凝土表面的麻面凹点直径通常小于（5mm)。 54.修补麻面的水泥品种必须与原混凝土的一致，且砂子粒径最大不超过（1mm)。
营销渠道管理习题与答案.
营销渠道管理》习题与答案 一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1 分） 6. 特许经销属于（） A 水平渠道系统B垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是 （） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D 窄渠道 8. 以下对直接渠道描述不正确的是（） A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C 制造商代表 D 代理商 10. 同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（） A 、密集分销 C 、独家分销 12、分销渠道不包括（B、选择分销D 、区域分销）。
C 、代理中间商 D 、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ ） A 、密集分销 B 、选择分销 C 、独家分销 D 、区域分销 14、 企业不通过流通领域的中间环节， 采用产销合一的经营方式， 直接将商品卖给消费者的 是（ ） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D 窄渠道 15、 由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ ） A 后向一体化 B 前向一体化 C 水平一体化 D 垂直一体化 22、总部有较大人事权的连锁形式是（ ） A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 23、可口可乐和雀巢公司合作， 雀巢以其专门技术开发新咖啡， 然后交由熟悉饮料市场分销 31. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。 的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（ A 传统渠道模式 B C 水平渠道模式 D 24、商品周转率等于（ ） A 平均销售额 / 库存量 C 销售额 / 平均库存量 ） 垂直渠道模式 多渠道模式 B 平均销售额 / 流动比率 D 销售额 / 速动比率 25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额， 而分销商 则关心这种新产品是否会创造更多利润， A 角色失称 B 结果导致渠道冲突。 这种冲突产生的原因是 （ ） 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容
销售渠道管理题库
201405销售渠道管理 1.制定渠道战略的核心是满足什么P104 （以消费者的需求为核心） 2.国庆期间．某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16 销售渠道的流程，也称作功能流，流程包括：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流 3.恢复存货补贴P164 在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。 4.什么是销售渠道的（融资功能）P15 销售过程需要资金投入，制造商和销售商需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移，比如中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先行进行销售过程。 5.密集型渠道的含义是指P49 密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。 6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17 销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户和辅助性成员。中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商具有谈判权。 7.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面P222 （1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突 8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19 辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 9.关系营销的本质特征是什么P78 关系营销的本质特征可以概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制 1O.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19 辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 11.感觉冲突一一渠道冲突发展的阶段。P178 渠道冲突发展共有5个阶段：1，冲突潜伏期，2，觉察冲突，3，感觉冲突。4，分开冲突。5，冲突余波。 感觉冲突即：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和不满的感觉。 12.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29 13.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些P147 渠道成员选择阶段需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险 14.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：这是（自然环境）对销售渠道的影响。P30 15.促销联盟的四类P5 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。 16.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P31 17.什么叫退出管理退出管理应按照哪些步骤进行P83 （1）退出指的是顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。（2）步骤：测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。 18.制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（科学技术和存货风险）。P57 19.第三利润源P235 第三利润源指的就是节省物流成本。 20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57 连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。 2l.解决冲突，成本最低的方法是(沟通)P187 通过沟通来解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。 22.（制造商）是销售渠道的核心。P57