商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)
商务沟通技巧试卷B-参考答案
《商务沟通技巧》试卷（B卷）参考答案一、多项选择。
（每小题2分，共20分，错选漏选均不得分）1、ABCD2、ABCD3、BC4、ABCD5、ABC6、ABC7、ABCD8、ABCD9、ABCD 10、ABC二、填空题。
（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1、尊重、自我实现2、最优化、可接受3、9、星期五4、高价、除法5、漠不关心、谈判对手6、布莱克、蒙顿7、个人、语言8、注意、欲望9、动作、事态10、思维、意识三、改错题（每小题2分）1、美国人和中国人不一样，收到别人礼物时会当面打开。
2、爱达模式是欧洲著名的推销专家戈德曼1958年在其著作《推销技巧-怎样赢得顾客》一书中概括出来的。
3、协商式开局适用于双方没有过业务往来的谈判对象。
4、商务谈判过程中介绍应按照一定的顺序进行，应将年轻的介绍给年老的，职位低的介绍给职位高的。
5、墨菲原则又称墨菲定律，源于一位名叫墨菲的美国上尉。
四、名词解释题（每小题3分，答出要点即可得分）1、中心开花法：指推销员在某特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁开拓法的特殊形式。
2、吉姆公式：又称推销三角理论，“GEM”,即相信自己的产品、相信自己的企业、相信自己。
3、连锁开拓法：推销人员依靠他人，特别是现有顾客，来推荐和介绍他们认为可能购买其产品的潜在的顾客的方法。
4、光环效应：一个人对事物形成一个整体印象后，强烈的影响他对该事物其他方面的认识。
5、以优补劣法：又称补偿法，对产品或服务的缺陷，不直接否定，而是淡化处理，利用其优点来补偿甚至抵消其缺点。
五、简答题。
（答出要点即可得分）1、普遍开花法个人观察法市场咨询连锁开拓法文案调查2、双方的真正需要、与对方过去的历史关系、对方在谈判中可能有的反应、谈判者的个人因素、其他因素的影响。
3、履约的基本原则：诚实信用原则；全面履行原则；对应履行；实际履行原则4、社交性、民族性、公德约束性、相对稳定性、发展性。
商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)
1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案：A2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案：C3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案：D二、判断题1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。
这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。
正确答案：对2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。
解析：待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
正确答案：对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。
正确答案：对5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。
正确答案：对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。
正确答案：停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。
”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。
眼睛具有反映人们___________的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。
正确答案：深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。
因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。
商务谈判B卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分）1.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。
这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价6.( )是价格磋商的基础。
A.应价B.还价C.询价D.报价7.让步的实质是( )。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（）A.立场型谈判B.软式谈判C.原则式谈判D.价值型谈判10.以下对价格昂贵的理解错误的是（）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵C.手头没有足够的款项导致太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵二、判断（每题1分，共10分）1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
( )2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。
（）3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。
（）4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。
（）5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。
（）6.谈判人员应该具备合理的知识结构。
( )7.开局入题最好是直接入题。
（）8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。
（）9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。
（）10.出假价是一种正常的价格谈判策略。
（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.硬式谈判:2.合作谈判模式：3.谨慎的开局策略：4.（还价中采用的）最后通牒：四、简答（（每题8分，共24分）1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。
商务沟通与谈判习题含参考答案
商务沟通与谈判习题含参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、下列属于消费需求方面的信息的是()。
A、购买同类产品的竞争者数目B、消费者对该类产品的需求程度C、竞争对手采用何种销售渠道D、市场分布情况正确答案：B2、负责准确、完整、及时记录谈判内容的谈判成员是( )。
A、业务熟练的商务人员B、记录员C、首席代表D、专业技术人员正确答案：A3、商务谈判简单地说,就是指业务双方之间为实现一定的( ),明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。
A、企业利益B、经济目的C、社会需求D、政治目的正确答案：B4、()是指当谈判进入成交阶段,双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下,东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目,以缓解谈判气氛,争取达成协议的做法。
A、场外交易策略B、行为策略C、成交迹象判断策略D、不遗余“利”策略正确答案：A5、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。
一年后,李四获知张三做生意赚钱,在张三还款时要求其支付利息1千元,为此,双方发生争议。
对此,正确的说法是 ( )。
A、张三应按银行的利率支付利息B、张三不必支付利息C、张三应支付1千元利息D、张三应按当地民间惯例支付利息正确答案：B6、当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履行自己的债务。
该权利被称为()。
A、不安抗辩权B、后履行抗辩权C、先履行抗辩权D、同时履行抗辩权正确答案：D7、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。
此种做法,通常称为()。
A、轮流制B、首位制C、轮换制D、优先制正确答案：C8、SWOT分析法中的“O”代表了( )。
A、劣势B、机会C、威胁D、优势正确答案：B9、“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。
”采用的是( )报价策略。
A、用较小的单位报价B、用较小单位商品的价格进行比较C、对比报价策略D、差别定价正确答案：B10、希望和他人订立合同的意思表示称为( ),其中,发出要约的人为(),接受要约的)人为()。
商务谈判考试试题和答案
商务谈判考试试题和答案****一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 丰富的专业知识C. 强烈的竞争意识D. 灵活的应变能力答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确谈判目标C. 直接进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案：C3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 仅凭直觉判断答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 互惠让步答案：B5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 使用开放式问题C. 避免使用专业术语D. 频繁打断对方发言答案：D6. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 明确谈判议程B. 遵守时间限制C. 无限制地延长谈判时间D. 适时休息，避免疲劳答案：C7. 商务谈判中，以下哪项不是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 情绪失控D. 适时妥协答案：C8. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的风险评估方法？A. 识别潜在风险B. 评估风险影响C. 制定应对策略D. 忽视风险存在答案：D9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的合同审查要点？A. 条款的明确性B. 法律的适用性C. 合同的可执行性D. 合同的随意性答案：D10. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结达成的共识B. 确认未解决的问题C. 立即离开谈判现场D. 表达感谢和期待未来合作答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 谈判的时间安排答案：ABCD2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以提高谈判效率？A. 明确谈判目标B. 制定详细的谈判计划C. 避免在谈判中使用手机D. 频繁更换谈判团队成员答案：ABC3. 商务谈判中，以下哪些技巧可以帮助建立良好的第一印象？A. 穿着得体B. 准时到达C. 保持微笑D. 避免眼神交流答案：ABC4. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判者的心理状态？A. 个人经验B. 谈判前的准备C. 谈判对手的态度D. 谈判环境的舒适度答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些是有效的价格谈判策略？A. 先提出高价B. 强调产品或服务的价值C. 避免在价格上让步D. 使用竞争性报价答案：ABD三、判断题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
商务谈判考试和答案
商务谈判考试和答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 互利共赢原则B. 诚信原则C. 竞争原则D. 保密原则答案：C2. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的准备工作？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 直接进入谈判答案：D3. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案：C4. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案：D5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案：D6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案：D7. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确目标B. 灵活变通C. 坚持己见D. 适时让步答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 先易后难B. 先难后易C. 同时进行D. 分阶段进行答案：C9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 保持耐心B. 适时展示实力C. 过度让步D. 适时妥协答案：C10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 达成协议B. 延期谈判C. 终止谈判D. 无果而终答案：D二、多选题（每题3分，共15分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 商务谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案：ABD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判策略？A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案：ABC14. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案：A三、判断题（每题2分，共20分）16. 商务谈判中，诚信原则是最重要的原则之一。
商务谈判试题B答案
四川大学职业技术学院龙泉校区 期末考试试题（2014学年上学期）课程名称： 商务谈判 任课教师： 魏琼 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。
本题共 6 页 本页为第 1 页 一、单项选择题(每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( C )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方 D.无所谓11.与( A )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）A．马上还价B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ）A．问B．叙 C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ C ）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是本题共 6 页本页为第 2 页（ C ）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( B )。
A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判21、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判23、成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易24、法国人的谈判风格一般表现为( D )。
商务谈判与沟通——理论、技巧、实务习题与答案作者龚荒《商务谈判与..
《商务谈判与沟通——理论、技巧和实务》人邮社教材（龚荒主编）练习题及模拟试题参考答案第4章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A11. 4/5 12.D 13.B 14.C二、案例题：案例4-1参看P77-78 谈判气氛的建立案例4-2分析提示：谈判中的让步是涉及谈判双方的行为。
一方做出某项让步，常常源于对方的要求，迫于其压力，或者是给予对方的一种回报，也就是说，是对方付出了一定的努力后取得的结果。
人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不着重。
因此，某项让步是否能取得理想的结果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于你是怎样做出这个让步的，或者说对方是如何争取到这一让步的。
手表批发商错在轻易做出让步，却没有得到对方认可，反被误解。
案例4-3沉默的策略，以静制动。
爱迪生实际上还可以与对方讨价还价，争取利益最大化。
案例4-4权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人案例4-6（1）先例控制，价格分割，体会策略，挤牙膏策略，最后通谍，红白脸策略等。
（2）谈判者拥有的权力支配着他的行为，权力的大小直接决定了谈判者可能的决策范围与限度。
在权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员权力所及的范围与限度之内，任何试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳的。
受到限制的权力，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限恰恰意味着力量的无限。
（3）权力、政策、财政、先例限制等。
（4）怀疑对方诚意，要求另派代表或对方负责人面谈；制造僵局；制造竞争等。
第5章沟通知识测试题1.你了解身体语言吗？（1）-（7）：对；对；对；对；a；e；6。
（8）眼睛扫瞄手表、长时间不搭话、起身时拍拍大腿等。
（9）e(10)有助于传达语言沟通所达不到的效果，如握手、拥抱、真诚的目光等；能传达更微妙的言外之意，如声调、语气；有助于洞察他人的真情实感等。
商务谈判期末考试卷AB卷2套及答案
商务谈判试卷 A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。
”“谈判是你输我赢的战争。
” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。
” “谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、2004年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家院（部） 专业 班 姓名 学号………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
商务谈判试卷及答案(K12教育文档)
商务谈判试卷及答案(word版可编辑修改)编辑整理：尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心，本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（商务谈判试卷及答案(word 版可编辑修改)）的内容能够给您的工作和学习带来便利。
同时也真诚的希望收到您的建议和反馈，这将是我们进步的源泉，前进的动力。
本文可编辑可修改，如果觉得对您有帮助请收藏以便随时查阅，最后祝您生活愉快业绩进步，以下为商务谈判试卷及答案(word版可编辑修改)的全部内容。
试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题,每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1。
按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（） A。
软式谈判 B。
集体谈判 C。
横向谈判 D。
投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等.( )A.实力 B。
经济利益 C。
法律 D。
级别3。
价格条款的谈判应由____承提。
（）A.法律人员 B。
商务人员 C。
财务人员 D。
技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构.（ )A。
图形式 B。
数据式 C。
表格式 D.组合式5。
根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ) A。
合作型模式 B。
对立型模式 C。
温和型模式 D。
中立型模式6。
在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价 B。
日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式.( ）A.坚定B.等额 C。
风险性 D.不平衡8。
商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是（ )A.问 B。
听 C。
看 D。
说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
商务谈判B答案
商务谈判B答案安徽⼤学江淮学院20 14 —20 15 学年第 2 学期《国际商务礼仪与谈判》（B卷）考试试题参考答案及评分标准⼀、单项选择（每题1分，共20分）1. B2.A3.D4.A5.A6.A7.B8.B9.B10.D11.C 12.C 13.A 14.B 15.C 16.A 17.D 18.D 19.C20.D⼆、名词解释（每题2分，共10分）1、个⼈在公众观念中的总体反映和评价；2、是谈判双⽅⾯对⾯讨论，说理及论战，甚⾄发展为争吵阶段，是实质性的协商或较量阶段。
3、握⼿后说“再见”，并后退三步，再转⾝离去。
4、是⼀种具有强烈暗⽰性的不确定状态，它可能意味着前⼀阶段谈判失误或将破裂。
5、指双⽅由见⾯的介绍、寒暄⽽转⼊实质性谈判的过程三、判断题（每题1分，共10分）1、×2、×3、√4、√5、×6、√7、√8、×9、√10、×四、填空（每题1分，共30分）1、优雅稳健敏捷2、男性先问候⼥性年轻先问候年长下级先问候上级3、时间地点场合4、徽粤川闽浙苏鲁湘5、纪念性宣传性6、爱情初恋友谊悲哀拒绝7、协议期僵局执⾏期僵局8、观点明确态度真诚措辞委婉⽅式得当9、必须达成的⽬标⽴意达成的⽬标乐于达成的⽬标10、利益五、分析题（10分，每⼩题5分）1、他过得不愉快：（1）送钟，中国⼈忌讳；（2）送盆花给住院病⼈，忌讳；（3）伊斯兰教忌讳吃猪⾁。
2、（1）前三步来让，态度强硬，第四步60元，让不相信你。
（2）平均让步起不到作⽤。
（3）给对⼿造成错觉，空间越来越⼤，味⼝也会越来越⼤。
（4）表明诚意，让步越来越难。
（5）前三步正常，第四步⼤幅反弹，对⼿认为，下⼀步让步会更⼤。
（6）第⼀步⼏⼿挤空了，⽆退路。
（7）第⼀步将谈判空间让完，令对⼿怀疑，容易破裂。
六、论述题（20分，每⼩题10分）1、（1）认清主客⽴场，客随主便，⼊乡随俗；（2）遵时守信；（3）尊重他⼈，健康、安全、隐私；（4）真诚原则；（5）适度原则；（6）⾃律原则；（7）⼥⼠优先原则。
国际商务谈判 复习题
商务谈判试卷（B）一、单选题1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。
A 己方所在地B中立方所在地C 谈判对手所在地D 主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。
A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。
A 开局B 交锋阶段C 引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。
A 临场应变B 心理控制C 情绪调节D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。
A 礼让对方B 转为守势C 顺从对方D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。
A 迂回入题B 从具体议题入手C 先谈一般原则，后谈细节问题D 先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。
A 转换式回答B 针对式回答C 局限式回答D 反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。
A 偏好B 态度C 习惯D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。
A 货比三家B 激将C 投石问路D 休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。
A 宗教规则B 共识规则C 简明规则D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。
A “据法律规定……”B “综上所述……”C “你需要明白的是……”D “您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。
A 把握和理解B 识别和认定C 归纳和总结D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。
《商务谈判与推销技巧》B卷答案
《商务谈判与推销技巧》B卷答案第一篇：《商务谈判与推销技巧》B卷答案《商务谈判与推销技巧》B卷答案一、单项选择BCCDA、DDAAB二、多项选择1、ABC2、ABC3、ABCD4、ABC5、AC6、ABCD7、ABC8、ABC9、ABCD10、ABCD三、名称解释1、磋商阶段：指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程，其中价格是磋商的核心和贯穿始终的主线，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。
2、推销洽谈：买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。
3、步步为营策略：指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。
4、促成顾客购买行为：指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上，进一步运用说服和洽谈的技巧，诱导顾客做出具体的购买行为。
5、认识障碍：主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远，明显对了，因而使说服遭到拒绝。
四、简答1、答：（1）货币损失；（2）机会损失；（3）后果担忧。
（每个要点2分）2、答：（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动；（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘；（3）尽早争取让对方在协议书或合同上签字，这样可以防止对方以借口推翻；（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔；（5）终止谈判；（每个要点2分，最多6分）3、答：（1）观察法；（2）讲课；（3）演示；（4）练习实际工作训练；（5）个别谈话；（少一个减1分）4、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突。
（少一个减1分）5、答：（1）充分发挥个性的重要作用；（2）保持最佳的精神状态；（3）做好充分的心理准备；（4）留下良好的印象。
（每个要点2分，最多6分）五、论述答：第一，寻找推销对象。
（1）寻找推销对象的原则（2）寻找推销对象的方法（3）鉴定顾客资格。
（3分）第二，访问前的准备。
商务沟通与谈判题库(附答案)
商务沟通与谈判题库（附答案）一、单选题（共54题，每题1分，共54分）1.提问的主要方法不包括( )。
A、反复提问B、强调式提问C、封闭式提问D、针对性提问正确答案：A2.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段是()。
A、开场陈述B、谈判气氛C、谈判开局D、开局策略正确答案：D3.下列关于报价策略的理解不正确的是()A、卖方报价时,采用报价分割策略能使买方对商品价格产生心理上的便宜感,容易为买方所接受B、在谈判对方还没有充分了解商品为其带来的时机好处时应先报价格C、在谈判开始的时候对方就询问价格,己方就不宜先报价格D、报价分割策略主要有两种形式:用较小的单位报价和用较小单位商品的价格进行比较正确答案：B4.当事人以约定的违约金过高为由请求减少的,应当以违约金超过造成的损失()为标准适当减少。
A、50%B、20%C、30%D、40%正确答案：C5.熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任的是()。
A、首席代表B、财务人员C、专业技术人员D、业务熟练的商务人员正确答案：D6.甲公司业务经理乙长期在丙餐厅签单招待客户,餐费由公司按月结清。
后乙因故辞职,月底餐厅前去结账时,甲公司认为,乙当月的几次用餐都是招待私人朋友,因而拒付乙所签单的餐费。
下列选项正确的是 ( )。
A、甲公司应当承担补充责任B、甲公司有权拒绝付款C、甲公司应当付款,乙承担连带责任D、甲公司应当付款正确答案：D7.沟通法则不包括( )。
A、尊重法则:尊重他人,营造良好的沟通氛围B、心理法则:打破心理设限,让沟通从“心”开始C、漫无目标法则:谈判中没有目标D、形象法则:塑造好形象,为沟通架设桥梁正确答案：C8.在东道主单位所在地所举行的谈判,被称为()。
A、第三地谈判B、主座谈判C、主客座谈判D、客座谈判正确答案：B9.在旷日持久的谈判较量中,()就是力量、是实力。
A、信心B、戒骄戒躁C、耐心D、诚心正确答案：C10.以下属于谈判中心理禁忌的是()。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）2、 价格解释3、 商务谈判4、 谈判僵局 二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、商务谈判的核心为（ ）A 、商品的数量B 、价格C 、质量D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判4、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A 、最低目标B 、可接受目标C 、最高目标D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人D 、专家6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。
A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解9、在什么情况下才使用最后期限策略（ ） A 、双方实力相当 B 、对方实力强C 、竞争者多D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重 三、判断题。
( 10分)1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。
（ ）2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
（ ）3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。
（ ）4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
（ ）5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。
（ ）6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。
商务谈判试题库和答案解析
商务谈判试题库及答案一,单项选择题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原那么型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的根本方式是诉讼和( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.XX公司和股份XX公司之问的差异是(C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进展交易D.XX公司比股份更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚决的让步方式的特点是(A )A.让步方态度比拟果断,给人以大家风度的感觉B.比拟机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开场就让出全部可让利益的让步方式是( D)A.坚决的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节省,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是(A )A.德国人B.美国人C.国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿承受款待D.不守信用18.以下选项中,不属于非人员风险的是( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益时机又存在损失可能的风险是(B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.以下选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进展评价最主要的方面是(A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原那么型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原那么型谈判又称为( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原那么上不成认判例具有与法律同等效力的是(B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A.检查法律文件的准确性B.进展专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的容是(A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功根底的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多项选择题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是(ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE)A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判本钱包括( ABD)A.谈判桌上的本钱B.谈判过程中的本钱C.合同的制作本钱D.谈判的时机本钱E.履行合同的本钱7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ACE )A.工程经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,以下说法中正确的有( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能承受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国商务活动更大E.不要进展有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的构造C.群体规D.群体的决策方式E.群体人际关系12.谈判人员应具备的根本观念有(ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原那么是(ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易冲动D.不愿有所拘束E.易紧17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.无视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易承受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.假设僵局持续开展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.假设谈判者双足穿插而坐,那么说明其心(AB )A.压制情绪B.防C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.以下有关谈判气氛论述中,正确的选项是( ABD)A.谈判开场瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的应酬同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.方案C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE )A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了到达某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进展协商的行为过程.2.最低承受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,假设不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述躲避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进展的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的根本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以防止非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下根底.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比拟冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的根底以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某工程时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:说明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进展专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个围达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经历的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进展,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述躲避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁那么是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进展的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不承受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原那么去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国"成认及执行外国仲裁裁决公约"的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出成认及执行申请,不是该公约成员国的,那么需根据司法协助条约或者互惠原那么处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚决.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进展磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原那么,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原那么.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的缺乏,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准那么要求:不管辩论双方如何针锋相对,争论多么剧烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进展人身攻击.如果某一方违背了这一准那么,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合. (2)寻找关键问题.在对相关现象进展科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进展分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进展深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比拟假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比拟可行的策略进展深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进展分析,比拟,权衡利弊,从中选择假设干个比拟满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进展深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进展深度分析得出结果的根底上,对拟定的谈判策略进展评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动方案草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进展反应控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进展谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购置了技术与设备. 问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术(2分)(2)该种报价的一般模式是什么(5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,那么卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要到达一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草完毕后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3分)(2)为了防止这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么(9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成假设干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁枯燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处(3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么(3分)(3)对这一安排应如何调整(3分)(4)调整的理由是什么(3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保存厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力构造较为匹配,能保证此项谈判的成功。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）
《商务谈判技巧》试卷（闭卷）
2、 价格解释
3、 商务谈判
4、 谈判僵局 二、选择题（本题20分）
在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、商务谈判的核心为（ ）
A 、商品的数量
B 、价格
C 、质量
D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强
3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判
4、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A 、最低目标
B 、可接受目标
C 、最高目标
D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人
D 、专家
6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标
7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。
A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价
8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解
9、在什么情况下才使用最后期限策略（ ） A 、双方实力相当 B 、对方实力强
C 、竞争者多
D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重 三、判断题。
( 10分)
1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。
（ ）
2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
（ ）
3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。
（ ）
4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
（ ）
5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。
（ ）
6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。
（ ）
7、商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。
（ ）
8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
（ ）
9、当在谈判中处于劣势时，最好的谈判技巧就是尽可能地满足对方的要求。
（ ）
专业班级： 姓名： 学号：
…………………………密………………………………封………………………………线…………………………
10、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
（）
四、简答题（30分）
1、简述马斯洛的需要层次理论。
2、谈判小组领导人须符合哪些条件？
3、谈判僵局的形成有哪几种原因？
五、案例题（15分）
1983年，日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产出的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术培训费，12个月日本培训，250万日元；技术指导人员费用10个月，650万日元。
问题：
1.卖方解释得如何？
2.卖方价格解释属于什么类型的解释？
3.买方就此应如何进行价格评论？为什么？
六、论述题。
（13分）
试述先报价的利弊。
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷
答案及评分标准
考试科目：商务谈判与沟通技巧 选用试卷 B 适用专业 市场营销
一、名词解释（共12分，每题3分）
1、垂直谈判：指上下级之间的谈判。
2、价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
3、商务谈判：指在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。
4、谈判僵局：指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
二、选择题（共20分，每题2分）
1．BDAAB 、ABCDA ；
三、判断题（共10分，每题1分） ××√√√ 、×√××√；
四、简答题（共30分，每题10分）
1. 答题要点：人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别
是：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要和自我实现需要。
2. 答题要点：（1）具备较全面的知识（2）具备果断的决策能力（3）具备较强的管理能
力（4）具备一定的权威地位（5）具备良好的心理素质。
3. 答题要点：（1）立场争执，（2）双方成交底线差距太大（3）强迫手段（4）人员素质底下（5）信息沟通的障碍（6）外部环境发生。
五、案例题：（15分） 1. （5分）
价格解释非常的精细，之所以日方公司这样是为了让买家知道价格计算方式是如何报出的，将总价细分为每一条款的价格，能使得在谈判过程中掌握主动权，也为之后的谈判留下回旋的余地。
对于买方来看，这样的报价，就意味着价格并非是卖方天马行空空喊的价格；以此心底出现一个基础的价格，这就是卖方设计的心理暗示。
充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求。
2. （3分）
避实就虚的类型解释。
3. （7分）
买方评论可从培训费用入手，进而到生产提成中去突破。
既然日方选择用未来收益去计算总价，那么在培训一块就可完全免掉。
因为在日方公司的价格解释中，大部分的数据都为理论数据，而实际落地的培训未做实际产生价值进行估算。
仅仅计算的是人员的学费以及按人头收的指导费，通常这样的培训，完全是需要中方出培新人数的，并非是日方指定人数，由此为突破口，进而转到技术转让费上面的计算方式来谈判。
六、论述题。
（13分） 答题要点：
就一般情况而言，先报价影响较大，为以后的讨价还价确定了一个框架和基础，最终谈判将在这个范围内达成。
先报价也有一定弊端，一方面对方在了解我方报价后可以对原有想法作出调整，另一方面对方会试图集中力量攻击我方报价，逼迫我方一步一步降价而不透露他们本身报价。
系（部） 专业、班级 姓名 学号
密
封
存 装
订 线。