商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）

《商务谈判技巧》试卷（闭卷）

2、 价格解释

3、 商务谈判

4、 谈判僵局 二、选择题（本题20分）

在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、商务谈判的核心为（ ）

A 、商品的数量

B 、价格

C 、质量

D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强

3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判

4、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A 、最低目标

B 、可接受目标

C 、最高目标

D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人

D 、专家

6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标

7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。 A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价

8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解

9、在什么情况下才使用最后期限策略（ ） A 、双方实力相当 B 、对方实力强

C 、竞争者多

D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重 三、判断题。( 10分)

1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。（ ）

2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。（ ）

3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。（ ）

4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。（ ）

5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。（ ）

6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。（ ）

7、商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。（ ）

8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（ ）

9、当在谈判中处于劣势时，最好的谈判技巧就是尽可能地满足对方的要求。（ ）

专业班级： 姓名： 学号：

…………………………密………………………………封………………………………线…………………………

10、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）

四、简答题（30分）

1、简述马斯洛的需要层次理论。

2、谈判小组领导人须符合哪些条件？

3、谈判僵局的形成有哪几种原因？

五、案例题（15分）

1983年，日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产出的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术培训费，12个月日本培训，250万日元；技术指导人员费用10个月，650万日元。问题：

1.卖方解释得如何？

2.卖方价格解释属于什么类型的解释？

3.买方就此应如何进行价格评论？为什么？

六、论述题。（13分）

试述先报价的利弊。

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷

答案及评分标准

考试科目：商务谈判与沟通技巧 选用试卷 B 适用专业 市场营销

一、名词解释（共12分，每题3分）

1、垂直谈判：指上下级之间的谈判。

2、价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

3、商务谈判：指在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。

4、谈判僵局：指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

二、选择题（共20分，每题2分）

1．BDAAB 、ABCDA ；

三、判断题（共10分，每题1分） ××√√√ 、×√××√；

四、简答题（共30分，每题10分）

1. 答题要点：人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别

是：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要和自我实现需要。 2. 答题要点：（1）具备较全面的知识（2）具备果断的决策能力（3）具备较强的管理能

力（4）具备一定的权威地位（5）具备良好的心理素质。 3. 答题要点：（1）立场争执，（2）双方成交底线差距太大（3）强迫手段（4）人员素质底下（5）信息沟通的障碍（6）外部环境发生。

五、案例题：（15分） 1. （5分）

价格解释非常的精细，之所以日方公司这样是为了让买家知道价格计算方式是如何报出的，将总价细分为每一条款的价格，能使得在谈判过程中掌握主动权，也为之后的谈判留下回旋的余地。对于买方来看，这样的报价，就意味着价格并非是卖方天马行空空喊的价格；以此心底出现一个基础的价格，这就是卖方设计的心理暗示。充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求。 2. （3分）

避实就虚的类型解释。 3. （7分）

买方评论可从培训费用入手，进而到生产提成中去突破。既然日方选择用未来收益去计算总价，那么在培训一块就可完全免掉。

因为在日方公司的价格解释中，大部分的数据都为理论数据，而实际落地的培训未做实际产生价值进行估算。仅仅计算的是人员的学费以及按人头收的指导费，通常这样的培训，完全是需要中方出培新人数的，并非是日方指定人数，由此为突破口，进而转到技术转让费上面的计算方式来谈判。

六、论述题。（13分） 答题要点：

就一般情况而言，先报价影响较大，为以后的讨价还价确定了一个框架和基础，最终谈判将在这个范围内达成。

先报价也有一定弊端，一方面对方在了解我方报价后可以对原有想法作出调整，另一方面对方会试图集中力量攻击我方报价，逼迫我方一步一步降价而不透露他们本身报价。

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