二手房谈判技巧课件
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房地产销售谈判技巧PPT课件
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！请随便看。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售 • 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不
当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 • 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题 • 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
二手房谈判技巧教学专题培训课件
11、演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业 主谈判。
12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离 时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方 在中间价成交。
13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及 缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。 面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据， 千万不能作大。
4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与 业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主 谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方 陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不 让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连 回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容 易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方， 不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训 和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定 要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外， 还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方 的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格， 然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟 通。
20、成本分析
房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息 支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的 增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以 市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好
17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖 双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。
18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意， 对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何 一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。
19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把 客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、 起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以 免造成不必要的损失。
12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离 时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方 在中间价成交。
13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及 缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。 面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据， 千万不能作大。
4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与 业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主 谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方 陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不 让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连 回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容 易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方， 不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训 和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定 要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外， 还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方 的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格， 然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟 通。
20、成本分析
房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息 支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的 增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以 市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好
17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖 双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。
18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意， 对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何 一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。
19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把 客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、 起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以 免造成不必要的损失。
二手房磋商技巧ppt课件
7. 中介切记不要一味的 妥协
8. 中介的口头承诺要注 意风险防范
4. 尽可能缩短磋商的过 程
不断的朝着解决问题的方向前进，符合各方 利益，力争三赢！
21
1. 掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号 2. 把握客户心理的动态历程
注目、兴趣、联想、欲望、礼教、信赖、行动、满 足
3. 建立客户对你的信心 4. 对客户的需求了如指掌 5. 强调房子的优点，抓住客户的心理 6. 对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法 7. 议价有节，谨慎从事 8. 让教练成为你谈判的帮手
32
33
5
速度（SPEED） 微笑（SMILE） 真诚（SINCERITY） 机敏（SMARLS） 钻研（STUDY）
行动决定价值，细节决定成败！
6
你的地位相当于交流的渠道，你的 任务是确保业主理解房产的报价，并给 与慎重的考虑，你的磋商技能可帮助你 促成双方签署合同。
要坚持公正与平衡，尽可能利用 好时间！
切记：双方确实存在共同利益，业主想 卖掉房子，而客户想买到房子！
20
1. 避免双方在文字上的 纠缠
2. 果断提出折衷方案
• 折衷是促成达到公正和相 互满意的有效方法
• 交换的方法有助于为交易 提供一种平衡。
3. 双方僵持不下的条款 最后在谈
5. 口头承诺要以书面为 主
6. 增进与业主关系，时 刻给客户以紧迫感
永远保持谦虚、学习的态度，尊重每 一个潜在的客户！！
3
成功=知识+人脉
客户因为最终选择了你，才促成了成交。
1. 建立人脉的基础在于广泛的知识 2. 专业知识必须做到第一
关心客户就是销售！！方，一个愿意以适当价格接受的卖方， 再加上房产经纪人的撮合。
8. 中介的口头承诺要注 意风险防范
4. 尽可能缩短磋商的过 程
不断的朝着解决问题的方向前进，符合各方 利益，力争三赢！
21
1. 掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号 2. 把握客户心理的动态历程
注目、兴趣、联想、欲望、礼教、信赖、行动、满 足
3. 建立客户对你的信心 4. 对客户的需求了如指掌 5. 强调房子的优点，抓住客户的心理 6. 对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法 7. 议价有节，谨慎从事 8. 让教练成为你谈判的帮手
32
33
5
速度（SPEED） 微笑（SMILE） 真诚（SINCERITY） 机敏（SMARLS） 钻研（STUDY）
行动决定价值，细节决定成败！
6
你的地位相当于交流的渠道，你的 任务是确保业主理解房产的报价，并给 与慎重的考虑，你的磋商技能可帮助你 促成双方签署合同。
要坚持公正与平衡，尽可能利用 好时间！
切记：双方确实存在共同利益，业主想 卖掉房子，而客户想买到房子！
20
1. 避免双方在文字上的 纠缠
2. 果断提出折衷方案
• 折衷是促成达到公正和相 互满意的有效方法
• 交换的方法有助于为交易 提供一种平衡。
3. 双方僵持不下的条款 最后在谈
5. 口头承诺要以书面为 主
6. 增进与业主关系，时 刻给客户以紧迫感
永远保持谦虚、学习的态度，尊重每 一个潜在的客户！！
3
成功=知识+人脉
客户因为最终选择了你，才促成了成交。
1. 建立人脉的基础在于广泛的知识 2. 专业知识必须做到第一
关心客户就是销售！！方，一个愿意以适当价格接受的卖方， 再加上房产经纪人的撮合。
二手房成交谈判技巧
四：谈判后的总结
1、谈判客户业主过程的档案整理 2、谈判信息的整理 3、那些方面做的好？ 4、好些方便需要改进？ 5量成为一个好的倾听者：一般而言客户、业主 总是认为自己是能言善道，讲自己的优势。经纪人应 尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找 到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 5、尽量为倾向方着想：全世界只有极少数的人认为 谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明， 大部分成功的销售谈判都是在和谐的气氛下进行才可 能达成。 6、以退为进：有些事情可能超出经纪人的权限或知 识范围，这时不要慌张也不应操之过急，装出自己有 权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为 进，与客户或业主、领导沟通弄清事实情况后，再答 覆或决定也不迟。
二手房培训课件
谈判技巧
王晓宇 2020.3
目录
一、谈判前的准备 二、谈判的优势 三、谈判方法与技巧 四、谈判后总结
一：谈判前的准备：
知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步 骤就是要先有充分的准备。产品知识，对市场 及价格的了解，对购房者状况的了解，对业主 的了解，客户所能接受的价格底线、上限，以 及其他谈判的成功率都必须先有所准备并列出 优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随 时参考，以提醒自己。
二：谈判优势
房源、客源的优势的资料准备 谈判前的心理准备
谈判场地的选择性 决策人和关键人的分析 谈判进程的控制
三：谈判方法与技巧
1、采取主动：避免让对方了对方的心理价格： 经纪人主动应尽量将自己预先准备的问题，以 问话方式开场，让对方尽量暴露出自身的立场， 然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压 力，对方如果难以招架，自然会作出让步。 2、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节 争论不休，无法谈拢，经纪人尽量转移话题， 或暂停谈判，以缓和气氛。 3、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语 气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而 难以进行。因此我们应尽量肯定对方，随合对 方，不要给对方找相对已经暴露的问题。
二手房谈判议价技巧课件
重要性。
拖延战术
如买家坚持压价，可以采取拖延 战术，表明需要时间考虑，以争
取更好的价格。
如何处理交易中的突发状况
保持冷静
无论发生何种突发状况，如卖家突然反悔、房屋存在未披露的问 题等，都要保持冷静，以便做出明智的决策。
备选方案
提前准备备选方案，如其他备选房屋或与多家中介机构合作，以 便在突发状况下有备无患。
法律咨询
如遇到涉及法律问题的突发状况，要及时咨询专业律师，确保自 身权益不受侵害。
05
CATALOGUE
合同签订与后续事宜
签订合同时的注意事项
确认产权
明确价格和付款方式
在签订合同前，务必确认房屋产权的合法 性和清晰性，确保卖家是房屋的合法所有 者。
在合同中明确房屋的价格、付款方式以及 定金、首付款、尾款的比例和支付时间。
二手房谈判议价 技巧课件
contents
目录
• 二手房市场概述 • 谈判前的准备 • 谈判技巧 • 应对策略 • 合同签订与后续事宜
01
CATALOGUE
二手房市场概述
二手房市场的特点
01
02
03
交易频繁
二手房市场是房地产市场 的重要组成部分，交易活 动频繁。
价格差异大
二手房的价格因房屋的地 理位置、房龄、装修程度 等多种因素而有所不同。
约定交房时间和标准
注明违约责任
合同中应明确交房时间和房屋的状况，包 括装修、家具、家电等，确保双方对交房 标准和时间有明确的约定。
为保障自身权益，合同中应注明违约责任 和违约金等相关条款。
办理过户手续的流程
准备相关材料
买卖双方需准备身份证 、房产证、买卖合同等
相关材料。
拖延战术
如买家坚持压价，可以采取拖延 战术，表明需要时间考虑，以争
取更好的价格。
如何处理交易中的突发状况
保持冷静
无论发生何种突发状况，如卖家突然反悔、房屋存在未披露的问 题等，都要保持冷静，以便做出明智的决策。
备选方案
提前准备备选方案，如其他备选房屋或与多家中介机构合作，以 便在突发状况下有备无患。
法律咨询
如遇到涉及法律问题的突发状况，要及时咨询专业律师，确保自 身权益不受侵害。
05
CATALOGUE
合同签订与后续事宜
签订合同时的注意事项
确认产权
明确价格和付款方式
在签订合同前，务必确认房屋产权的合法 性和清晰性，确保卖家是房屋的合法所有 者。
在合同中明确房屋的价格、付款方式以及 定金、首付款、尾款的比例和支付时间。
二手房谈判议价 技巧课件
contents
目录
• 二手房市场概述 • 谈判前的准备 • 谈判技巧 • 应对策略 • 合同签订与后续事宜
01
CATALOGUE
二手房市场概述
二手房市场的特点
01
02
03
交易频繁
二手房市场是房地产市场 的重要组成部分，交易活 动频繁。
价格差异大
二手房的价格因房屋的地 理位置、房龄、装修程度 等多种因素而有所不同。
约定交房时间和标准
注明违约责任
合同中应明确交房时间和房屋的状况，包 括装修、家具、家电等，确保双方对交房 标准和时间有明确的约定。
为保障自身权益，合同中应注明违约责任 和违约金等相关条款。
办理过户手续的流程
准备相关材料
买卖双方需准备身份证 、房产证、买卖合同等
相关材料。
二手房交易中的谈判技巧(2024年版)
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX二手房交易中的谈判技巧（2024年版）本合同目录一览1. 二手房交易概述1.1 定义与范围1.2 交易流程1.3 交易双方权益2. 谈判前的准备工作2.1 了解市场行情2.2 确定购房需求2.3 收集房源信息2.4 评估自身财务状况3. 谈判过程中的策略3.1 开场白与自我介绍3.2 探询卖家动机3.3 提出购买意向3.4 价格与支付方式3.5 房屋交付时间与条件3.6 谈判僵局的处理4. 签订合同前的注意事项4.1 核对房源信息4.2 审查卖家身份与产权4.3 了解交易风险4.4 协商合同条款5. 二手房合同的主要内容5.1 合同双方的姓名与联系方式5.2 房屋基本信息5.3 交易价格与支付方式5.4 交付时间与条件5.5 违约责任与赔偿5.6 争议解决方式6. 办理过户手续6.1 准备过户资料6.2 前往房产交易中心6.3 缴纳税费与费用6.4 领取新产权证7. 房屋交接与尾款支付7.1 查验房屋状况7.2 办理交接手续7.3 支付尾款7.4 退还押金8. 交易完成后注意事项8.1 保留相关证据8.2 办理水电煤等户名变更8.3 了解物业与供暖等相关事宜9. 谈判技巧的实践与应用9.1 倾听与同理心9.2 沟通与表达能力9.3 应对压力的能力9.4 灵活应变与调整策略10. 法律法规与政策10.1 相关法律法规10.2 政策调控与税费政策10.3 合同履行与维权11. 谈判中的心理战术11.1 了解对方心理11.2 建立信任与好感11.3 把握谈判节奏11.4 激发对方购买欲望12. 谈判中的技巧与禁忌12.1 谈判过程中的礼仪12.2 避免过度承诺12.3 掌握议价策略12.4 处理突发状况13. 谈判失败的应对策略13.1 分析失败原因13.2 调整心态与期望13.3 寻求专业人士帮助13.4 重新制定谈判计划14. 谈判成功的经验分享14.1 成功案例分析14.3 提高谈判能力的建议14.4 推荐谈判培训与学习资源第一部分：合同如下：第一条二手房交易概述1.1 定义与范围本合同涉及的二手房交易，是指已经办理了房屋所有权证，并可以在房地产交易中心进行买卖的存量房。
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二手房谈判技巧
和谐原则
• 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很 容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能 说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须 告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确 实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价； 跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖， 而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东 说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛 围！
二手房谈判技巧
软柿子原则
• 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪 一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房 东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加， 我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双 方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有 一方做出让步，否则签单无望。
信任原则
• 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是 房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们 一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费 力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取 得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃 饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜 找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中， 不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争 取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不 容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业 主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
二手房谈判技巧
营造谈判气氛
二手房谈判技巧
营造谈判气氛
• 谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美 、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找 到共性,打好伏笔！
• A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力,使得 经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导 作用.
意成交.
二手房谈判技巧
谈判的基本原则
二手房谈判技巧
中立原则
好多家人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是 把自己牵扯到谈判中。原因很简单，就是没有保持中立！我 们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的 是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房 东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义 去让房东客户降价加价。 • 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房 子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在太贵 了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴 谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万，而且 送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们 以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！ 才能更好地接受我们的说服！ • 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个 人名义说话，给他们信心和二手建房谈议判技！巧 让他们让价！否则，一直
• 小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感， • 树立专业威信。
二手房谈判技巧
营造谈判气氛
B.当着客户的面给客户验证产权证,告知客户该房无抵 押无产权纠纷,可以正常交易,告知房东客户已看过房. 诚心要想买,并带好了定金价格谈拢后即可下定签合同. C.由经纪方介绍买卖双方的家庭意见及实际情况,以表各自都很有诚
二手房谈判技巧
倾听原则
• 在整个谈判过程中，我们切记不能滔滔不绝说个没 完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户 说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们 的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4 个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。 其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给 双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！
二手房谈判技巧
敢于要求原则
• 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判 真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房 东“大哥，我觉得您也别坚持108万了，105万卖了绝 对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到 这份上了，您别102万了，105买了绝对值！” 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候 必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好 时机）
二手房谈判技巧
谈判前的准备
．在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档,了解该房屋产权产属情况, .分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策,以争取谈判中的有利位
置并取得谈判的主动权. 最近相似的房源的成交合同 ．制定谈判方案,以撮合成交及最大利益化为目的.在脑海中确定谈判方式
及相关的细节筹划,谈判中的动作. 各种资料的准备，自信心，
• 定金一般是总房价的5%--10%等，但不能超过20%,.：
• 预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格, 电话中不要让其知道对方的真实价格.尤其底价,并给双方打好预防针 ,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作.
• 把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上. • 小技巧：座次问题
二手房
新界广场店 邹鹏 512161
二手房谈判技巧
• 谈判前目的录准备 • 营造融洽的谈判气氛 • 谈判的基本原则与技巧 房东与客户不同策略
二手房谈判技巧
• 谈判的最高境界就是 • 双赢
二手房谈判技巧
谈判前的准备
准备工作
• 预约房东与客户在具体的时间、地点，并告知房东必须带好房产证 、国土证等房产相关证件,客户必须带好定金，双方都需带身份证.
二手房谈判技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
差价原则
• 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 比如一套城市理想120平的房子，房东底价105万， 我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们给 房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋客户 从105加价，用102万来说服房东从105万降价。这样， 同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现 在我们手中的筹码却最少会有1万。（如果是给客户 报的底价105万，那么客户出103万或更低，同理也要 谈出差价，告知房东客户只出100万或更低，用100万 来斡旋房东降价）
和谐原则
• 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很 容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能 说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须 告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确 实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价； 跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖， 而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东 说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛 围！
二手房谈判技巧
软柿子原则
• 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪 一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房 东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加， 我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双 方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有 一方做出让步，否则签单无望。
信任原则
• 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是 房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们 一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费 力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取 得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃 饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜 找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中， 不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争 取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不 容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业 主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
二手房谈判技巧
营造谈判气氛
二手房谈判技巧
营造谈判气氛
• 谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美 、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找 到共性,打好伏笔！
• A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力,使得 经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导 作用.
意成交.
二手房谈判技巧
谈判的基本原则
二手房谈判技巧
中立原则
好多家人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是 把自己牵扯到谈判中。原因很简单，就是没有保持中立！我 们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的 是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房 东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义 去让房东客户降价加价。 • 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房 子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在太贵 了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴 谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万，而且 送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们 以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！ 才能更好地接受我们的说服！ • 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个 人名义说话，给他们信心和二手建房谈议判技！巧 让他们让价！否则，一直
• 小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感， • 树立专业威信。
二手房谈判技巧
营造谈判气氛
B.当着客户的面给客户验证产权证,告知客户该房无抵 押无产权纠纷,可以正常交易,告知房东客户已看过房. 诚心要想买,并带好了定金价格谈拢后即可下定签合同. C.由经纪方介绍买卖双方的家庭意见及实际情况,以表各自都很有诚
二手房谈判技巧
倾听原则
• 在整个谈判过程中，我们切记不能滔滔不绝说个没 完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户 说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们 的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4 个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。 其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给 双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！
二手房谈判技巧
敢于要求原则
• 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判 真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房 东“大哥，我觉得您也别坚持108万了，105万卖了绝 对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到 这份上了，您别102万了，105买了绝对值！” 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候 必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好 时机）
二手房谈判技巧
谈判前的准备
．在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档,了解该房屋产权产属情况, .分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策,以争取谈判中的有利位
置并取得谈判的主动权. 最近相似的房源的成交合同 ．制定谈判方案,以撮合成交及最大利益化为目的.在脑海中确定谈判方式
及相关的细节筹划,谈判中的动作. 各种资料的准备，自信心，
• 定金一般是总房价的5%--10%等，但不能超过20%,.：
• 预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格, 电话中不要让其知道对方的真实价格.尤其底价,并给双方打好预防针 ,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作.
• 把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上. • 小技巧：座次问题
二手房
新界广场店 邹鹏 512161
二手房谈判技巧
• 谈判前目的录准备 • 营造融洽的谈判气氛 • 谈判的基本原则与技巧 房东与客户不同策略
二手房谈判技巧
• 谈判的最高境界就是 • 双赢
二手房谈判技巧
谈判前的准备
准备工作
• 预约房东与客户在具体的时间、地点，并告知房东必须带好房产证 、国土证等房产相关证件,客户必须带好定金，双方都需带身份证.
二手房谈判技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
差价原则
• 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 比如一套城市理想120平的房子，房东底价105万， 我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们给 房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋客户 从105加价，用102万来说服房东从105万降价。这样， 同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现 在我们手中的筹码却最少会有1万。（如果是给客户 报的底价105万，那么客户出103万或更低，同理也要 谈出差价，告知房东客户只出100万或更低，用100万 来斡旋房东降价）