第六章 商务谈判中的价格谈判
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。
还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。
重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。
商务谈判中如何报价_谈判技巧_
商务谈判中如何报价商务谈判中如何报价，以下由小编来为你解答。
商务谈判中如何报价1：价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。
商务谈判中如何报价2：在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型支持我的报价，最终成交。
对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。
价格谈判技巧和话术
价格谈判技巧和话术价格谈判是商务谈判中非常重要的一环。
在谈判过程中，双方通过交流、协商和磋商，努力达成对双方都有利的价格。
下面是一些价格谈判的技巧和话术：1.准备工作：在价格谈判前，了解对方的需求、预算以及市场价位，以便更好地制定自己的定价策略。
同时，也需要了解自己的产品的独特卖点和竞争优势，以便在谈判中强调这些优点。
2.利用时间和信息优势：在价格谈判中，了解市场的供需情况以及竞争对手的价格策略是非常重要的。
如果你是供应商，可以提前了解市场的价格水平，并将这个信息用于谈判中的议价过程。
如果你是采购方，可以通过比较多家供应商的价格，来对不同报价进行比较和评估。
3.明确自己的底线：在谈判前，需要明确自己的底线，即最低可以接受的价格。
同时也需要了解对方的底线。
在谈判过程中，可以灵活地调整价格，并且避免直接透露自己的底线。
4.强调产品的价值：在谈判中，强调产品的独特价值和优势可以帮助降低对方对价格的关注度。
通过强调产品的品质、性能、服务支持等方面的优势，可以使对方更愿意为你的产品支付更高的价格。
5.集中精力于议价过程中的其他要素：在谈判中，价格并非唯一要素，还有其他的条款和条件也非常重要。
可以通过灵活地让步或调整其他条款来达到降价的目的。
例如，可以在付款方式、交货时间、配送方式、售后服务等方面进行让步，来取得折扣。
6.合理降低价格：在谈判中，可以试着找到双方都可以接受的折中点。
例如，可以寻求定期购买或大量采购的折扣，或者提供长期合作的优惠条件。
同时，也可以提供添加额外服务或增值功能的方式来降低价格。
7.讨论价格权责：在价格谈判中，可以要求对方明确价格所包括的内容和范围。
例如，询问价格是否包括售后服务、培训或技术支持等。
如果一些服务或功能不包含在价格中，可以再商讨额外费用或折扣。
8.保持沟通和合作：在谈判中，保持积极的沟通和合作是非常重要的。
遇到僵持不下的情况时，可以寻求共赢的解决方案，共同探讨可行的选择。
商务谈判价格谈判
商务谈判：价格谈判1. 引言商务谈判是在商业领域中非常重要的技巧，其中价格谈判更是商务谈判的关键要素之一。
在商务谈判中，确保获得合适价格对于企业的盈利和成功至关重要。
本文将介绍一些关于价格谈判的基本原则和策略，帮助您在商务谈判中更好地进行价格谈判。
2. 了解市场在进行价格谈判之前，要了解市场价格水平。
通过研究市场中类似产品或服务的价格范围，您将能够确定自己的谈判策略。
了解市场价格可以帮助您确定可接受的价格范围，并在谈判中提供依据。
3. 确定底线在进行价格谈判之前，您需要确定一个底线价格，即您能够接受的最低价格。
底线价格是您在谈判过程中不愿意逾越的价格。
确保在谈判中坚守底线价格，以保证自己的利益。
4. 寻找共赢在价格谈判中，不要将对方视为对手，而是寻找共赢的机会。
寻找双方都能够接受的解决方案，以实现双赢的局面。
通过创造价值和互利共赢，可以更好地达成价格协议。
5. 强调价值在价格谈判中，强调您的产品或服务的价值是至关重要的。
通过强调产品的优势和能够带来的价值，可以为自己争取更有利的价格。
将重点放在客户获取的益处上，而不仅仅是价格本身。
6. 灵活应对在价格谈判中，要保持灵活应对。
如果对方提出一个低于您期望的价格，不要立即拒绝，而是寻找其他可行的解决方案。
通过灵活应对，与对方寻求妥协，可以更好地达成价格协议。
7. 进行交换在价格谈判中，进行一些交换也是常见的策略。
您可以在价格上做一些让步，但要确保您在其他方面获得了补偿。
例如，您可以在价格上给予一些折扣，但要求对方在其他方面做出让步，如增加订购数量或提供额外的服务。
8. 监控竞争对手在价格谈判中，了解竞争对手的价格策略也是非常重要的。
通过监控竞争对手的价格变化，您可以更好地调整自己的价格策略。
确保您的价格具有竞争力，又能够保持盈利。
9. 不只谈价格在商务谈判中，价格并不是唯一的谈判要素。
除了价格外，您还可以谈论其他相关的要素，如交付时间、售后服务等。
通过将注意力放在其他方面，可以在价格谈判中争取更多的利益。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
商务谈判中的价格谈判技巧
影响价格的因素商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
影响商品价格的主要因素有以下几个方面。
（一）商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。
成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。
（二）供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。
市场供给是指市场上商品的供应量。
市场需求是指消费者有支付能力的需求。
市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。
如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。
（三）市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。
不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
１、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。
完全竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。
③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
④、各种生产要素都能自由流动。
２、完全垄断完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。
完全垄断市场有如下特点：①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品的专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二的卖主。
④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。
３、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。
垄断竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供的商品存在差别。
③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
４、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。
在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。
（四）相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
商务谈判中的价格谈判技巧
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
商务谈判中的价格谈判
商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判是一项重要的谈判技巧，对于企业的成功与否起着至关重要的作用。
价格谈判是在商务谈判中最常见的谈判类型之一，它涉及的是双方就产品或服务的价格进行讨论和协商。
以下是一些在价格谈判中应该考虑的关键因素。
第一，了解市场价格。
在进行价格谈判之前，双方都应该对产品或服务的市场价格有所了解。
这样能够确保双方在谈判过程中有一个公平的基准。
如果一方的要价过高，可能会招致客户的不满，导致谈判破裂。
而如果一方的底线价太低，则可能会损害自己的利益。
第二，确定利益点。
在价格谈判中，每个参与方都有自己的利益点，即在价格上愿意接受的最高或最低水平。
通过确定自己的利益点，可以帮助参与方更好地进行谈判并把握主动权。
了解利益点也可以帮助参与方更好地预测对方的反应和策略。
第三，提供附加价值。
在价格谈判中，仅仅依靠价格本身很难取得成功。
因此，参与方应该尝试提供附加价值，以增加对方的购买意愿。
这可能包括免费的增值服务、额外的保修服务、定制化的解决方案等。
通过提供附加价值，参与方可以在谈判中获得更多的支持。
第四，灵活应对变化。
价格谈判是一种动态的过程，可能会在谈判过程中发生变化。
因此，参与方需要保持灵活，并随时调整谈判策略。
这可能包括对价格做出妥协、调整产品或服务的规格、重新分配资源等。
灵活应对变化能够增加谈判的成功率。
第五，保持良好的沟通。
在价格谈判中，良好的沟通是至关重要的。
参与方应该清楚地表达自己的需求和利益，并倾听对方的意见和要求。
通过有效的沟通，参与方可以更好地理解彼此的立场，并最终找到一个双方都能接受的价格。
总而言之，价格谈判在商务谈判中占据重要地位。
参与方应该在谈判之前了解市场价格，确定自己的利益点，并在谈判过程中提供附加价值。
同时，他们还应该保持灵活，并通过良好的沟通来达成共识。
只有做到这些，才能够在价格谈判中取得成功。
价格谈判是商务谈判中最常见也是最具挑战性的部分之一。
在进行价格谈判时，双方都希望能够以最低的成本获得最大的利益。
商务谈判课件：商务谈判的价格及价格谈判
况； • 其二是不能达成一致——终止，包括有约期终止和无约期终
止； • 其三是谈判僵局无法缓和——破裂，包括友好破裂和愤然破
裂。 • 成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交
易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最 后的利益收获。
商务谈判的价格及价格谈判
第一节 商务谈判的价格
• 一、价格的含义
• （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
• 1.卖方——以成本为核心。
• 2．买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值 内涵的认识
• 两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资 各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同 性障碍。
商务谈判的价格及价格谈判
4．打破谈判僵局的方法 （1）利益权衡劝导法 （2）多重方案选择法 （3）规避矛盾转移法 （4）声东击西攻击法 （5）以小搏大妥协法 （6）冷静反思休会法 （7）调和对立换人法 （8）场景规划调停法
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）让步
• 1．让步的作用 • 2．让步的方式 • （1）按让步的主动程度分类 • ①积极让步。 • ②消极让步。
• （二）还价
• 1.还价的前提 • （1）对方的报价 • （2）己方的目标 • （3）己方准备还价的次数 • 2.还价的方式与方法
商务谈判的价格及价格谈判
• 五、僵局与让步
• （一）僵局
• 1．僵局的含义 • 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调
和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的 磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持 不下，陷入进退两难的境地。
商务谈判中价值谈判标准
商务谈判中价值谈判标准
在商务谈判中，价值谈判标准是指双方在谈判过程中所关注的价值和利益的衡量标准。
以下是一些常见的价值谈判标准：
1. 价格：商务谈判中最常见的价值谈判标准是价格。
双方会就产品或服务的价格进行讨论和协商，以达成双方都满意的价格。
2. 质量：除了价格，质量也是一个重要的价值谈判标准。
双方会就产品或服务的质量要求进行讨论和协商，以确保产品或服务能够满足双方的期望和要求。
3. 交付时间：交付时间也是一个重要的价值谈判标准。
双方会就产品或服务的交付时间进行讨论和协商，以确保能够按时交付，并满足双方的时间要求。
4. 服务支持：在谈判中，双方也会就服务支持进行讨论和协商。
这包括售后服务、技术支持等，以确保双方在合作过程中能够得到必要的支持和帮助。
5. 合作方式：在商务谈判中，双方也会就合作方式进行讨论和协商。
这包括合作的范围、方式、期限等，以确保双方在合作过程中能够达到共同的目标。
6. 利益分配：商务谈判中，双方也会就利益分配进行讨论和协商。
这包括利润分配、合作收益等，以确保双方在合作过程中能够公平地分享利益。
在商务谈判中，双方可以根据自身的需求和利益，确定适合自己的价值谈判标准，并在谈判过程中进行协商和调整，以达成双方都满意的协议。
浅议商务谈判中的价格谈判
影响价格 的形成 与运行。
首 先 翁 分 析 经 济 学 意 义土 的 需 求 《 好 》对 谈 判 价 我 ｊ 编 ，
格谈 判则 由卖 方掌控。
（ 结 算 方 式 与 价 格 的 关 系 ２）
１ ９
上半 年 ， 国对铁 矿石需 求量 激增 ， 与世 界主 要铁 矿石 巨 我 在
头谈 判 时 ， 们是 “ 谈屡 败” 最后 总是 以接 受对 方的提 价 我 屡 ， 而告终 。统计 数据显示 ， 宝钢与世界铁矿 石巨头必和必拓 、 淡
济学 意义 上的需 求是指 既有 购买欲 望又 有购 买能 力 的有效 需求。而现代心理学意 义上的需求则是指 用以表示心理上 的
求量大幅下 降 ，国际市场铁 矿石库存 激增 ，现 在有 ７ ０ “ ０ ０万
吨矿石 压港 ” 宝钢 集 团董事 长徐 乐江 ， ２ ０ ， 于 ０ ８年 １ Ｏ月 ２ ０ 日对《 一财经 日报 》 者如 是说 。在这 种供 大 于求 的情况 第 记 下， 一个 月前 （ ９月上甸 ） 中钢协 断然拒绝 巴西淡 水河谷矿石 ， 进 口提价 １ ％ ～１ ％的要求 ， ２ ３ 哪怕 占中国铁矿石 进 口量 ２ ％ ２ 的淡水河谷 以断货相逼 ， 们也决不 同意提价 。不 同意 的依 我 据 就是 ， ０ ８年 ８月份 以来 ， ２０ 国际铁 矿石谈 判将逐 步向有利 于 买方市场转变 ， 谈判价格 的主动权 将向需求方倾斜 。 由此可见 ， 在求大于供 的卖 方市 场 中， 判价格的主动权 谈
在商务谈 判中 ， 判者 之间围绕谈判标 的物价 格（ 谈 以下简 称 价格 ） 的磋 商 ， 始终是谈 判议题 的核心 内容 ， 判者 之所 以 谈 如此重视价 格 问题 ， 了因价格 的高低 直接关 系到谈 判方的 除 各 自利益 之外 ，还 因为谈判 中的价格 受到 多种 因素 的影响 ， 谈判者 不可能用静 态方法来界 定价格 ， 必须在综 合考虑 多种 影 响价 格 因素 的基础 上 ， 经过 “ 讨价还 价 ” 节 的智慧较 量 ， 环 推进价格 谈判进程 ， 向协 议价 格。但如 何清晰地 把 握住影 迈 响价格 的因素 、 以及展开讨 价还价 的磋 商？ 需要从 理论 上作 出进一步 的探 索。
商务谈判中的价格谈判_谈判技巧_
商务谈判中的价格谈判商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的价格谈判技巧：要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
价格商务谈判(完整版)
价格商务谈判价格商务谈判方法(一)价格谈判的基本法则 1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有一分钱一分货的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
价格商务谈判方法(二)报价策略 1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。
这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。
可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。
因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。
总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
商务谈判的价格技巧
商务谈判的价格技巧商务谈判是商业领域中重要的技巧之一，而价格是商务谈判中最为重要的议题之一、在商务谈判中，双方常常围绕产品或服务的价格展开讨论和协商。
下面是一些价格谈判的技巧，可以帮助您在商务谈判中获得更有利的价格。
1.了解市场价格2.了解对方的底线和目标在商务谈判中，了解对方的底线和目标是至关重要的。
了解对方的底线意味着您应该知道对方最低接受的价格是多少，以及对方获得的最佳结果是什么。
通过了解这些信息，您可以更好地调整谈判策略，并在谈判过程中更有针对性地提出价格要求。
3.打开提前赋予定价权在商务谈判过程中，如果您能够先提出一个具体的价格，那么您将能够在谈判中占据主动。
通过提前赋予定价权，您可以引导谈判的进程，控制价格的讨论方向，并对谈判结果产生更大的影响力。
4.使用多元化的议价策略不同的谈判情况需要使用不同的议价策略。
在商务谈判中，您可以运用多种议价策略，如垂直议价、水平议价、组合议价等。
垂直议价是指通过逐步降低价格来逼近对方的底线；水平议价是指通过增加其他附加价值来弥补价格的下降；而组合议价则是将不同的议价策略组合使用。
通过选择合适的议价策略，您可以在商务谈判中获得更为有利的价格。
5.引起对方的兴趣在商务谈判中，如果您能够引起对方的兴趣，对方将更有可能对您的价格要求做出妥协。
您可以通过展示产品或服务的独特卖点，强调与对方的合作价值，以及提供一些额外的优惠条件来引起对方的兴趣。
通过这些举措，您可以加强对方对您的产品或服务的认知，并提高对方为了获得这些价值增加而愿意接受的价格。
6.寻求双方利益最大化的解决方案商务谈判并不是一个零和博弈，只有一方能够获胜。
相反，商务谈判应该是寻求双方利益最大化的解决方案。
在价格谈判中，您可以提出一些既满足您的需求又符合对方利益的解决方案。
通过这种方式，您可以更好地与对方合作，达成一个双方都满意的价格。
7.保持灵活性和耐心商务谈判中，价格的讨论往往是一个漫长的过程，需要双方不断的迭代和调整。
商务谈判中如何报价
商务谈判中如何报价商务谈判是商业中不可避免的重要环节，它直接影响着企业的经济利益和商业合作的稳定性。
而其中最为关键的一个环节便是报价。
这篇文章将从商务谈判的重要性出发，介绍商务谈判中如何正确报价。
一、商务谈判的重要性商务谈判是商业活动中不可或缺的重要环节。
无论在商品销售、合作开发、战略合作等领域，都需要经过商务谈判来解决双方的利益问题。
商务谈判可以帮助企业更好地了解市场需求、掌握行业情况、提高产品质量和销售价格等多方面的优势。
而商务谈判中最为重要的一个环节便是报价。
二、报价的基本原则报价是商务谈判中最为关键的环节之一。
良好的报价决策不仅能够为企业创造更大的经济效益，还可以提高企业在市场中的竞争力和地位。
而商务谈判中如何正确报价的基本原则如下：1. 了解市场需求正确报价的第一步是了解市场需求。
在报价前，必须对市场上同类型的产品进行充分调研、比较，以了解消费者对于这类商品的需求和期望价位，确定自己的产品规格和定价策略。
2. 研究成本结构研究成本结构是制订正确报价的关键。
企业必须充分了解商品的生产成本、销售成本、运输成本等费用，以确保报价能够涵盖成本，并保证为其带来可持续的发展。
3. 考虑盈利企业不能只考虑成本，还必须考虑到利润。
因此，采取合理的利润率和定量的盈利计划是制订正确报价的基础。
4. 根据双方利益制定报价策略在商务谈判中，必须考虑到合作对双方的利益。
报价可以根据市场需求、成本、需求量、供给条件等因素来制定。
然而，在商务谈判中，价格不仅仅是一种数值，还代表了各方的信息，是建立信任、合作、共赢的基础。
三、如何制定报价策略制定报价策略是商务谈判中最为关键的一步。
企业可以根据自身情况和商业目标，采用如下报价策略：1. 竞争定价策略竞争定价策略适用于市场竞争激烈的行业中。
企业需要了解竞争对手的价格水平，以制订自己的价格策略。
2. 高价策略高价策略适用于对品牌市场的开发。
企业可以利用品牌声誉、产品质量等优势来提高价格，从而提高品牌知名度和形象。
商务谈判的报价讲义(PPT 87页)
后报价（后发制人）
后报价的好处： 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报 价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。
后报价的弊端： 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框 框内谈判。
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美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的 一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专 利，并问他要多少钱。
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强 调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又 提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等 方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复 比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极 价格转化为积极价格，实现了双方的合作。
开盘价必须有根有据，合乎情理。
报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释 和说明。
报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、 能言不书的原则。
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3、报价起点的确定
对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最 高价”；对买方来讲，报价起点要低，即 “可能的最低价”，这是报价的首要原则。
问题就在这里！
一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在购入一年 内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不已。
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案例分析：在商务谈判中，这种情况非常普遍。买方 常常以较低的价格与卖方签订一份合同，为了图一时 之利，买方也愿意选择最低的出价，然而他们常常忽 略了额外的开支。买方在签约之后，就发现还必须在 修理、改装、零配件供应、技术咨询等方面付出更多 的费用，否则，买进的产品根本无法使用。而精明的 卖方却在这些增加的费用上赚足了钱。
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• 对卖方的作用：
• 是对报价及其解释的 反馈，便于了解卖方 的需求、交易欲望以 及最为关切的问题， 利于进一步的价格解 释和对讨价有所准备。
以理服人
技巧
价格评论的技巧
原则
评论中再侦查， 侦查后再评论
既要自由发言， 又要严密组织
重在说理， 以理服人
既要猛烈， 又要掌握节奏
针锋相对
第三节 价格磋商
• 如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后 报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法；
• 如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是 “内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵 制、诱导对方。
• 商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的， 从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变 相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以 借鉴一下商品定价的方法与策略
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月29日 星期日 上午12时12分28秒00:12:2820.11.29
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午12时12分20.11.2900:12November 29, 2020
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月29日星 期日12时12分28秒00:12:2829 November 2020
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.292020年 11月29日星期 日12时 12分28秒20.11.29
谢谢大家！
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。00:12:2800:12:2800:12Sunday, November 29, 2020
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安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2920.11.2900:12:2800:12:28November 29, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月29日 上午12时12分20.11.2920.11.29
价格解释的技巧
原则
有理
有利
技巧
有节
能言勿书 避实就虚 不问不答 有问必答
价格评论
——价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的 评析和论述
• 对买方的作用：
• 在于可针对卖方价格 解释中的不实之词指 出其报价的不合理之 处，从而在讨价还价 之前先压一压“虚 头”、挤一挤“水 分”，为之后的价格 谈判创造有利条件。
第六章 商务谈判中的价格谈判
➢报价的依据和策略 ➢价格解评 ➢价格磋商
第一节 报价的依据和策略
• 影响价格因素
价格谈判中的价格关系
价格谈判的合理范围
价格谈判中的关键——报价
• 报价意味着价格谈判的正式开始 • 也标志谈判者的利益要求开始“亮相” 如果
报价的分寸掌握得当，就会把对方的期望值限制 在一个特定的范围，并有效控制交易的盈余分割， 从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午12时12分28秒 上午12时12分00:12:2820.11.29
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2920.11.2900:1200:12:2800:12:28Nov-20
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月29日星 期日12时12分28秒Sunday, November 29, 2020
• 就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑， 把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走
了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不
该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来 的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元， 国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。” 果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。
• 对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺 利地进行两次讨价
• 从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所 含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能 讨价的次数
• 从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全 面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的，所 以，无论从实际出发还是从心理因素出发考虑， 讨价次数基本“事不过三”，即通常以两次而已
• 美国人忘了保密的规定 • 让日本人轻而易举地获悉他来日本只限两
个星期的“底线”，使日本人有足够的时 间筹划如何利用这 一最后的期限。
• 他事后才知道对方的老谋深算。
商务谈判定局技巧（三）
• 柯伦泰曾是苏联派驻挪威的全权代表。她是世界上 第一位女大使，精明强干，可谓女中豪杰。她的才 华多次在外交和商务谈判上得以显示。有一次，她 就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威 商人精于谈判技巧，狮子大开口，开了个大价钱， 想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯 伦泰久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出 价要低，让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出 价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心， 不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫 使对方作出让步。谈判进入了僵持的状态。
第二节 价格解评
价格解释的意义
——价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的
价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说 明或解答
• 对卖方的作用：
• 可以利用价格解释， 充分表白所报价的真 实性、合 理性，增强 其说服力，降低受报 价或缩小买方讨价的 期望值
• 对买方的作用：
• 可以通过价格解释，了解卖 方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之买方的要 求，以迫使买方接 处，估量 讨价还价余地，进而确定价 格评论针对的要害
• 柯伦泰为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回 逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你 们的价格啦，但如果我的政府不批准的话，我愿 意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付， 可能要支付一辈子的。”柯伦泰这一番话表面上 是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进， 巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判 对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工 资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下 来。
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.2920.11.29Sunday, November 29, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。00:12:2800:12:2800:1211/29/2020 12:12:28 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2900 :12:280 0:12No v-2029 -No v选择让步时机 • 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步 • 不要让对方轻易从你手中获得让步许可 • 不要做出与对方同等幅度的让步 • 让步要有明确的导向性和暗示性 • 要注意使己方的让步同步于对方的让步 • 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快 • 让步之后若觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来
报价差别策略
➢同一商品，因客户性质、购买数量、需求缓急、 交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会 形成不同的购销价格
报价对比策略
本商品
另一可比商品 的价格
本商品的
另一商品的
附加利益
附加利益
本商品
竞争者 可比产品
报价分割策略
将商品的计量单位细 分化，按最小的计量 单位报价
报价策略小结
• 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争 取先报价；
商务谈判定局技巧（二）
• 据报纸记载，有一名美国商界代表被公司派往东京谈判。当他 下飞机时，两位日本代表热情接待他，并引导他坐入一辆豪华 礼车，美商十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间 将对客人的生活尽力照顾，紧接着问：“你是否已经订好回程 的机票？我们可先将礼车准备好，送你到机场。”美商觉得他 们真是善解人意，将回程机票交给日方。日本人知道了美商在 日本最多可停留两个星期。下榻之后，日本人并没有立即开始 谈判，而是花了一个多星期的时间陪他参观游览名胜古迹，每 天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会，美商几次问谈判开 始时间，日本 人总是回答：“还早嘛，有的是时间！”谈判终 于在第12天开始，但日本人说，为让客人能去打高尔夫球和参 加宴会，每天谈判都早早结束。到第14天早上，终于谈到重点， 正当谈判到关键时刻，送美商去机场的礼车已经到达。只好在 车内一路继续交涉。美商已经没有时间和对方周旋，但又不愿 空手而归，结果就在到达机场时，答应对方的条件，签订了协 议。
报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果
报价起点策略
报价策略
开价要高，出价要低
作用：
这种报价策略可以有效的改变对方的盈余要求
卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方 商品的价值尺度
这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下 一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地
这种报价策略队最终一定成交价格和双方最终获 得的利益具有不可忽视的影响
商务谈判定局技巧（一）
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉， 派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命， 俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金 组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合 炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况 等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150 万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口 呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶 炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞 存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意
报价时机策略
• 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商 品的使用价值和为对方带来的实际利益， 待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
• 经验表明： 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价 格时，因为这说明对方已对商品产生了交 易欲望，此时报价往往水到渠成