中国联通集团客户G业务营销策略

业务 定位
3G推广初期重点推动无线上网卡和手机上网业务
根据网络进度集中开发面向集团客户的3G应用产 品，包括：综合语音VPN、集团邮箱、综合VPDN、 综合会议电视、PTT、综合视频监控产品和集团多媒 体炫铃等
推动集团客户3G 行业应用商用/试商 用工作，组织行业 应用集中推广。
继续依托客户关 系和固移融合手段 发展3G终端客户
.3.
市场竞争环境——中国电信
策略
1、充分发挥政企客户营销体系和客户关系优势，通过融合捆绑，发展集团客 户3G业务； 2、将“天翼”品牌的移动服务填充入“商务领航”，将移动行业应用与固网 捆绑，提供更全面的综合信息服务解决方案。 3、固网业务移动化：推出移动互联网并推广移动版号码百事通及商务领航的 移动增值，基于手机终端为提供综合信息服务； 4、大力度的终端补贴政策。
对当前的12类行业客户需求进行合并归类，确定党政军、金融、科教文卫、企业4个重点行业 应用市场，相关需求统计如下：
语音
流媒体技术
无线数据传送 移动商务 位置服务
党政军
应急指挥
无线数据采集 （环保）
移动执法 PTT
综
集集
无 线
移 动
金融 科教文卫
合 语 音 V P
视 频 会 议
视 频 监 控
团 多 媒 体 彩
团 多 媒 体 彩
移动远程教育
宽 带 / V P
无线POS/ATM
O A / 手 机
N
铃 信 移动远程医疗 D
邮
手机银行
定 位 服 务
手机宝宝在线 N
动态
1、在江苏、北京已经正式商用，实现“CDMA1X+WLAN+EVDO”的网络覆 盖，重点推动无线上网业务和行业应用，于4月16日在130个城市启动3G商用。 2、利用原有政企客户关系优势，以移固语音综合虚拟网方案及终端免费赠送 等方案，在全国大力推动集团客户移动业务，为3G圈地。
3、基于原有C网行业应用，利用CDMA1x在数据传输能力上的相对优势，为 3G预热并正式推出3G移动综合办公和“全球眼”无线移动视频应用等行业
……
3G个人 通信业务
需求
遵从于集团3G个 人业务体系
在3G网络上按需开 发业务应用平台,并 拓展到具体行业应
用.
集团行 业应用 需求
基于位置服务的行业应用 （车辆、人员定位应用…)
基于流媒体技术的行业应用 （无线视频会议/视频监控、远 程教育/医疗、多媒体彩信…）
M2M 行业应用 （远程抄表，无线数据采集…)
企业移动办公应用 (基于软件平台的移动OA、
移动执法等…）
基于移动/无线数据传送技术 的行业应用 (无线ATM/pos, VPDN…)
……
.7.
集团客户3G行业应用需求分析
对当前的12类行业的客户需求进行合并归类，确定党政军、金融、科教文 卫、企业4个重点行业应用市场。
党政军
房地产业
科学教育、文化卫生
★ 内部资料 注意保密 ★
集团客户3G业务营销策略
集团客户部
2009年4月
内容提要
一．集团客户3G业务定位 二．集团客户3G业务产品策略 三．集团客户3G业务营销策略 四．集团客户3G业务营销要点 五．重点工作进展情况
集团客户3G业务的目标市场
行业应用需求
集团客户 3G业务 需求
3G网络更强大的数据传送和业务集成能力，将推动集团客户行业应 用的发展，主要集中在以下方面：
公共服务业
旅游、饭店、娱乐服务业
通信、电子设备制造和 计算机应用服务业
交通运输（含邮政、快 递）、仓储业
批发和零售贸易、餐饮业
采掘业和一般制造业
金融、保险业
邮电计算机信息业
其他行业
.8.
通过需求合并归类：
确定具有通用基础的行 业应用需求
锁定行业应用重点市场
党政军
金融
科教文卫 企业
集团客户3G行业应用需求分析
动态
1、2008年4月开始在京、津等8城市通过赠送终端话费方式启动友好人士试商用， 积累约43万3G用户。 2、已完成TD-SCDMA与2G网的核心网融合工程，2009年推出“不换号、不换 卡、不登记”的平缓过渡政策。 3、基于TD-SCDMA的视频监控系统已投入使用，借助政府扶持，已在北京医疗 急救系统的120急救车上使用；推出“移动安防” 计划在公安、武警、消防、人 防、防洪抗灾、森林防火等公共部门推广。 4、在集团客户领域开展大规模的补贴终端和话费优惠的圈地运动。
利用手持终端，实现更多移动作业的应用（如移动执法、移动商务、 “移动定位+应用”、“保险业现场定损（多媒体实时传送）等”
作为固网的有效延伸和补充，实现更多的无线接入应用 （如无线 上网、无线POS、无线视频应用、远程控制等）
固移融合，实现更多的多媒体应用。（多媒体炫铃、综合VPN等）
集团客户个体 集团客户中的大量商务、公务精英人士对3G网络中的基于终端的个
.5.
内容提要
一．集团客户3G业务定位 二．集团客户3G业务产品策略 三．集团客户3G业务营销策略 四．集团客户3G业务营销要点 五．重点工作进展情况
Hale Waihona Puke Baidu
集团客户3G业务需求分析
因为移动通信产品的特殊性，集团行业应用和集团客户中个体的3G个人通信共同构 成了集团客户的3G业务需求。
手机通话 手机上网 手机音乐 手机电视 手机报 可视电话
通信需求
体通信业务具有较强的需求，是3G客户群体中的中坚力量。
高端商务人士
都是集团客户3G业务的主要目标市场
集团行业应用
.2.
市场竞争环境——中国移动
策略
1、发挥2G网络优势，依托原有2G集团客户，实现高端客户向3G 的平滑过度， 不变号转网。 2、在2009推出“动力100”集团客户品牌，依托原有行业应用，拓展全业务。 3、将TD、WIFI和固定宽带相结合，打造综合信息化解决方案的提供能力，重点 发展3G移动上网卡以及手机WiFi功能。将TD无线模块内置在笔记本、PDA中捆 绑销售。 4、借助国家政策性扶持，推动TD政府采购。
应用，
.4.
中国联通的集团客户3G业务定位
根据当前的网络和平台支撑条件，确定中国联通集团客户的3G业务定位如下：
• 现阶段
集团3G业务基本以5.17现有业务为主 缺乏集团客户行业应用
•2010以后
3G行业应用平台陆续建成 商用，3G网络日渐成熟
客户 定位
将集团客户中高端商务和公务人士作为当前集团3G 业务发展的重要目标客户群 充分利用集团客户营销体系和客户关系优势，集中 发展高端人群，发挥典型示范和宣传作用