市场布局

满足
网络 中介
需要
市场 客户网
信息
四、商业布局的基本原理
1、“商圈”是零售商家较为集中的区域可吸引 消费者的范围，也就是辐射区域。
2、影响“商圈”的基本因素： 引客效应（向心力）， 相对距离（辐射力）， 外在竞争（离心力）， 自然障碍（偏心度）。
3、商圈吸引力的估算：
5%-10% 10%-30%
市场布局
一、市场布局 二、分销规
一、市场布局 （一）市场布局的原则
• 1、最大限度地满足消费需求； • 2、最为有效地分销企业产品； • 3、最为经济地控制营销成本。
（二）市场布局的战略选择：
战略：
策略：
广泛布局
重点突出
重点布局
梯度推进
网络销售是指以互联网络为媒体，并采 用相关的技术和方法，促使个人或组织 交易活动的实现。
（二）网络销售的实质
是一种对市场的控制方式，其控制程度， 关键在于拥有多少顾客；
因特网只是网络营销所借助的手段，而 不是网络营销的实质。
（三）网络营销示意：
传统销售：
供应商
批发商
零售商
消费者
网络营销：
供应网
资源 信息
30%-45%
第三商圈（建材市场） 第二商圈（加工户集中区域）
第一商圈（目标社区）
五、现代市场布局的发展趋势
• 连锁经营的发展； • 网络营销的发展；
连锁经营发展迅速
全国现有连锁公司2100家，连锁门店3.2万多 家，年销售总额达2300亿元。
继家电专业连锁店快速发展后，其它类型的专 业连锁店将会迅速形成和发展，目前这一市场 尚未有大的外资进入，是国内企业寻求发展的 新的市场空间。
谢谢各位
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如何有效控制分销终端
规范产品在终端的陈列； 派专人分片维护产品销售终端； 对终端零售商进行各种激励； 组织大规模的终端推广活动。
渠道的冲突与管理
常见渠道冲突的类型：
• 横向冲突（水平冲突）：销售企业同类产品的
同一层次中间商之间的竞争与冲突。
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
客户
客户
客户
客户
• 纵向冲突（垂直冲突）：销售同类产品的不同
----以上为2011年9月统计数据
中国的上网人数目前已是世界之最
中国互联网络信息中心1月16日发布的 《中国互联网络发展状况统计报告》显 示 ，截至2011年12月底，中国网民规模 突破5亿，达到5.13亿。
网络购物用户规模达到1.94亿人 ，目前 网上支付用户和网上银行全年用户规模 分别为1.67亿和1.66亿。
层级中间商面对同一顾客的冲突（越级销售）
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
分销商
分销商
分销商
客户
客户
客户
客户
• 多渠道冲突：不同渠道业态之间的竞争与冲突。
企业销售部
区域经销商
网上销售
客户
客户
客户
客户
客户
克服渠道冲突的主要方法
做好市场布局的总体规划； 严格企业内部分销系统管理； 将限定销售区域的条款列入合同； 对避免冲突的渠道成员实施激励； 加强同渠道成员的相互沟通； 建立垂直一体化的分销系统。
生产企业 经销商 分销商 零售商
消费者
消费者
企业对经销商的依赖性(dependence)
网络 依赖性
销售 依赖性
区位 依赖性
政策 依赖性
企业对终端零售商的依赖性
促进产品销售，保证渠道通畅； 有利于大规模促销活动的开展； 有助于建立经销商对市场的信心； 及时反馈市场信息； 终端网络是企业最重要的合作伙伴。
分片布局
跳跃发展
（三）市场布局决策的参照因素：
产品性质 区域性质； 人口与购买力； 购物便利性； 交通条件； 竞争状况； 环境障碍； 发展趋势。
二、企业分销方式的演进：
传统方式：
选择单一的 销售渠道
现代方式：
建立庞大的 分销网络
发展方式：
开展积极的 网络销售
垂直营销系统的含义
生产企业 经销商 分销商 零售商
市场窜货的主要原因
市场布局规划不当； 环节利润空间过大； 销售激励政策欠妥； 市场价格管理混乱； 内部管理制度不严。
选择渠道成员的评价因素
经商经验（资历）； 专业化程度； 所控制的市场网络； 分销业绩和盈利能力； 财务偿付能力； 合作态度及商业声誉； 经营理念。
三、网络销售
（一）网络销售的涵义