2020年房地产促销策略
房地产双十一营销推广
房地产双十一营销推广内容主题：一、房地产双十一营销背景及趋势分析1. 双十一购物节的起源及发展2. 房地产市场在双十一的营销机遇3. 房地产双十一营销趋势预测二、房地产双十一营销策略及实战案例1. 营销策略制定a. 确定目标客户群体b. 制定优惠政策和促销活动c. 整合线上线下资源d. 借势热点，打造话题2. 实战案例解析a. 2019年某楼盘双十一营销案例b. 2020年某房企双十一营销案例三、房地产双十一营销注意事项及建议1. 精准把握市场需求，避免盲目跟风2. 重视用户体验，提高客户满意度3. 营销活动要有创新，突出亮点4. 注重数据分析和效果评估5. 建立长期营销机制，实现持续增长一、房地产双十一营销背景及趋势分析1. 双十一购物节的起源及发展双十一购物节起源于2009年，由阿里巴巴集团创立，初衷是为单身青年提供一个购物、交友的平台。
经过几年的发展，双十一已成为全球最大的网络购物狂欢节，吸引了众多消费者参与。
数据显示，2019年双十一成交额达到2684亿元，同比增长25.7%。
2. 房地产市场在双十一的营销机遇随着双十一购物节的深入人心，越来越多的行业开始借势营销，房地产市场也不例外。
在双十一期间，房地产企业可以利用消费者的购物热情，推出各种优惠政策和促销活动，吸引潜在客户，提升楼盘知名度，实现销售业绩的提升。
3. 房地产双十一营销趋势预测随着科技的发展和消费者需求的升级，房地产双十一营销趋势也在不断演变。
未来，以下几个方面将成为房地产双十一营销的关键：a. 线上线下融合：房地产企业将加大线上推广力度，通过短视频、直播、VR 看房等形式，让消费者更直观地了解楼盘信息，同时结合线下活动，提高转化率。
b. 跨界合作：房地产企业将与电商平台、金融机构等展开合作，实现资源互补，扩大营销范围。
c. 个性化定制：针对不同客户需求，推出个性化定制服务，提升用户体验。
d. 社交传播：利用社交媒体，打造热门话题，引发用户自发传播，提高品牌知名度。
PEST分析理论模型对房地产项目营销策略的影响以一个房地产项目为例
总之PEST分析理论模型对于房地产项目营销策略的制定具有重要意义。在 制定营销策略时，房地产项目应全面考虑各种因素的影响，以制定出更为科学合 理的营销策略。
参考内容
随着中国房地产市场的不断发展和成熟，房地产项目的营销策略研究显得尤 为重要。本次演示以重庆某房地产项目为例，探讨其营销策略，以期为其他房地 产项目提供参考和启示。
[P]新型冠状病毒疫情对房地产项 目的影响
自2020年初以来，新型冠状病毒疫情给全球带来了前所未有的挑战，对房地 产行业也产生了深远的影响。在疫情期间，房地产市场出现了短暂的停滞，但随 着疫情得到有效控制，市场逐步恢复。
对于房地产项目而言，疫情带来了诸多机遇与挑战。一方面，疫情导致购房 需求延后，市场销售量下降，给项目去化带来一定压力。另一方面，疫情也催生 了新的营销模式，如线上营销、直播看房等，为房地产项目提供了新的推广渠道。
文化信仰差异和社会资本差异同样会影响房地产项目的营销策略。不同地域、 不同收入水平的购房者在价值观念、生活方式、宗教信仰等方面存在差异，房地 产项目需要这些差异，以制定有针对性的营销策略。
[T]经济因素对房地产项目的影响
经济因素对房地产项目营销策略的影响主要表现在以下几个方面：宏观经济 发展状况、城市发展状况以及房地产市场状况。
4、渠道策略
该项目通过多种渠道进行营销推广，包括线上平台、线下活动、媒体宣传等。 其中，线上平台是该项目的主要推广渠道，通过、官方网站等平台发布信息，吸 引潜在客户。同时，项目组还组织了多场线下活动，如楼盘开放日、房展会等， 以增加客户对项目的了解和信任。
5、促销策略
为了促进销售，该项目采取了多种促销策略。例如，推出特价房、打折优惠 等吸引客户的眼球。此外，项目组还针对不同客户群体制定了个性化的促销方案， 如为首次购房者提供一定的首付补贴、为投资型购房者提供租金回报保障等。这 些促销策略有效地提高了项目的销售业绩。
2020年10月浙江自考房地产营销学试题及答案解析
浙江省2018年10月房地产营销学试题课程代码：06570一、填空题(本大题共8小题，每空1分，共15分)请在每小题的空格中填上正确答案。
错填、不填均无分。
1.大市场营销在4Ps营销组合的基础上增加了__________和__________两种营销工具。
2.市场调研的特点主要有客观性、__________及调查结果的__________。
3.目标市场营销战略有无差异目标市场营销战略、__________和__________三种。
4.数量折扣可以分为__________和__________两种形式。
5.企业形象主要通过__________和__________两个指标来衡量。
6.对中间商的激励机制应当包括__________和__________两大块。
7.品牌是__________和__________的内在凝结。
8.在营销策划过程中，__________是灵魂。
二、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.20世纪30年代到50年代，西方国家企业奉行的是哪种观念？( )A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.营销观念2.下列哪个是影响房地产规模的决定因素？( )A.人口总量B.人口的年龄结构C.家庭结构D.城市化进程3.下列哪个属于按消费行为因素来细分市场？( )A.品牌忠诚度B.生活形态C.社会阶层D.都市规模14.整体产品中反映满足消费者的基本效用和功能的部分是( )A.形式产品层次B.核心产品层次C.潜在产品层次D.延伸产品层次5.随行就市定价法属于下列哪类定价方法？( )A.成本导向定价法B.需求导向定价法C.市场导向定价法D.竞争导向定价法6.房地产代理商的主要特点是( )A.拥有产品的所有权B.获取进销差价C.从事产品的购销活动D.不是独立的法人7.人员推销的最主要特点是( )A.见效迅速B.可信度高C.渗透性强D.针对性强8.房地产品牌运营的核心过程是( )A.品牌设计B.品牌控制C.品牌创造D.品牌管理9.家庭护理属于下列哪种物业管理业务？( )A.基本业务B.专项业务C.特色服务D.多种经营业务10.消费者对房地产企业的服务以及在购买之后对所购房屋的心理感受被称为( )A.忠诚度B.知名度C.推崇度D.满意度三、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
个常见的促销策略(2)
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•15、人员推介
• 要点：
• 卖场设置专门促销推介人员
• 实例：
• 促销员，临促等
• 分析：
• 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通
个常见的促销策略(2)
•16、经销商政策激励
• 要点：
• 给经销商更多的政策激励或者包装政策
• 实例：
• 返点，返利，实物奖励
26个常见的促销策略(2)
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2020/11/2
个常见的促销策略(2)
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•1、产品折价让利
• 要点：
• 直接价格折扣
• 实例：
• 打折销售，减价销售
• 分析：
• 损失利润，恶性竞价
个常见的促销策略(2)
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•2、赠品销售
• 要点：
• 提供附加赠品，搭配销售 • 保证质量，档次符合，对象符合
个常见的促销策略(2)
营销总监培训资料（三－2）
•七种武器
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个常见的促销策略(2)
•1、飞机
• ※电视广告 • 中央电视台 • 地方台 • 广播电台
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个常见的促销策略(2)
•2、大炮
• ※期刊报纸广告 • 全国性报纸 • 地方性报纸 • 杂志期刊
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个常见的促销策略(2)
• 要点：
• 在重要场所展示新奇特产品
• 实例：
• 模特展位，行业博览会、订货会，专柜
• 分析：
• 体现产品特征，成本费用较高
个常见的促销策略(2)
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•14、顾客会员俱乐部
• 要点：
浅谈房地产企业在三条红线影响下财务管理的应对
产业论坛 Industry Forum浅谈房地产企业在三条红线影响下财务管理的应对文/方鑫龙 中国光大银行股份有限公司 北京 100033【摘要】在我国，为了对房地产企业的负债率等多方面的核心指标进行调控，我国监管机构制定了“三条红线”这一政策，对房地产企业的融资和拿地方面的策略都造成了直接的影响，甚至还影响了房地产企业的投资和营销等方面的策略。
房地产企业必须要做好对政策理解的基础上，还要坚持高杠杆高负债的经营模式。
房地产企业财务管理应该正确看待在管理政策下行业生态环境所发生的变化，为了与政策管理的局势相适应，必须要寻找新的管理策略，保证企业能够稳步发展。
本文分析了房地产企业在三条红线影响下财务管理的应对，为房地产企业在三条红线政策下实现更好的发展提供借鉴。
【关键词】三条红线；房地产企业；财务管理【DOI】10.12334/j.issn.1002-8536.2021.19.021自2019年开始，就已经有部分房地产企业开始重视现金流的管理，还有的房地产企业先后采取促销出货、抓回款、降低负债等策略来达到主管部门对负债率指标的要求，还有一些房地产企业对负债较低的区域或公司提出了提前偿还银行贷款的要求，并采取了相应的负债措施。
住建部、央行在2020年与12家房地产企业约谈，并且制定了三条红线政策，主要内容包括：红线1，在预收款项之外，企业自身的负债率在70%以上；红线2.企业的净资产负债率高于100%；红线3.企业现金短债比在1倍以内。
同时，根据不同的房地产企业踩红线的实际情况，将房地产企业划分为红橙黄绿四个等级，被划分为绿档，说明该房地产企业在财务方面时比较健康的，次年，在新的融资规定下，绿档房地产企业的融资规模可扩大15%。
房地产企业将会在“三条红线”政策下实现健康稳定的发展。
1、“三条红线”新规内容及影响1.1“三条红线”新规内容2020年，住房部与人民银行联合包括碧桂园、中国恒大、万科、融创、新城控股等12家房地产企业召开了座谈会，会上提出，在房地产长效机制切实落实的基础上，房地产企业资金检测和融资管理规则逐渐形成，也就是我们所说的“三条红线”政策：1.在预收款项之外，企业的资产负债率在70%以上；2.企业的净资产负债率高于100%；3.企业现金短债比在1倍以内。
房地产4C营销策略探讨
房地产4C营销策略探讨作者：孟岩来源：《现代营销·理论》2020年第01期摘要：今年了社会的发展迅速，我国的房地产建设的发展也日新月异。
我国房地产业经过四十余年发展取得了巨大进步，成为了我国国民经济的支柱产业，在整个国民经济发展中发挥着巨大的拉动作用。
但随着房地产行业竞争的加剧与国家宏观调控政策力度的加大，房地产行业的利润在不断下降，商品房销售也面临着沉重压力。
对房企来说，房地产营销是否成功关系到企业的生存与否。
如果一个企业不能从消费者心理角度来考虑并制定营销策略，那么它营销的失败将不可避免。
在这样的背景下，以消费者为导向的4C营销策略组合理论就非常适合我国房地产业的需要。
本文将对4C营销策略理论进行梳理与探讨，寻找适合我国房地产市场特点的营销模式。
关键词：房地产 4C营销策略探讨引言我国房地产行业随着我国整体经济建设的快速发展而发展迅速。
随着房地产行业竞争的加剧与国家宏观调控政策力度的加大，房地产行业的利润在不断下降，商品房销售也面临着沉重压力。
对房企来说，房地产营销是否成功关系到企业的生存与否。
如果一个企业不能从消费者心理角度来考虑并制定营销策略，那么它营销的失败将不可避免。
在这样的背景下，以消费者为导向的4C营销策略组合理论就非常适合我国房地产业的需要。
一、4C策略内容4C策略是20世纪的九十年代，由一些有着丰富营销经验的美国营销专家罗德朋和舒尔兹等人所提出的。
4C策略将消费者作为新的需求导向进行研究，对于市场中营销要素进行重新制定，最终确定了消费者、便利、成本、沟通四个方面的内容作为市场营销中必须考虑的方面。
4C策略的具体内容是顾客的满意度是营销活动的首要因素，所以为提高顾客的满意度就要尽力地降低顾客的购买成本并且充分考虑顾客进行购买活动时是否便利，当完成购买活动后还要加强与顾客之间的沟通以充分保证顾客的体验。
对以上内容概括而言就是在营销活动中通过更好地实现消费者、成本、便利性之间的沟通来更好地满足消费者的实际体验，最终实现成功的营销。
2020年最新促销策划方案范文
2020年最新促销策划方案范文如何制定促销活动策划方案? 下面,小编给大家介绍一下关于促销策划方案范文5篇,欢迎大家阅读.促销策划方案1策划名称：某某产品促销策划方案策划者：所在院校、系：联系方式：策划时间：前言(2分)简述策划的背景、目的、方案的主要内容(分三小段写。
第一小段写背景，第二小段写目的，第三小段写本方案的主要内容)其中，背景资料：目的：本方案的主要内容：即作品中的“具体内容”，即活动主题、活动目标、时间地点、对象选择、活动方式、实施安排、广告配合、预算恰当、意外防范。
目录一、活动主题某某(产品)促销策划方案有主题(4分)，主题鲜明、引人注目如“某某某——幸运降临”二、活动目标有活动目标，目标明确、具体、具有针对性“传播??，推广??产品。
”三、时间地点选择恰当，与活动对象、活动方式相适应，时间选择得当(2分)，地点选择得当(3分)。
活动时间：从2010年12月15日到2010年12月25日活动地点：各大连锁超市，如新一佳、家润多、沃尔玛、家乐福、大润发、人人乐等10大超市。
四、对象选择促销产品明确、活动对象选择准确即目标群体。
要做分析，分析为何选择这一目标群体五、活动方式刺激程度适当，与费用匹配如：1、赠送礼品。
凡在我公司所指定的长沙各大型超市、卖场购买我公司“洞庭天下土特产系列产品”满50元以上者我们将按金额赠送其一份特别的礼物，所送礼品为我公司——“洞庭天下”所提供的一份将要推出的新的土特产品。
礼品的种类、数量、金额按其消费金额酌情考虑。
2、“买一送一”活动。
即捆绑销售活动，以刺激我公司产品的销量和产品美誉度。
对于此处的捆绑销售，我们决定放弃以往的“赠货式”捆绑销售，将选用各地有特色的民间小物件与当地所产的产品进行捆绑，真正使消费者达到“买特色，送特色“的购买目标。
我们的目标是以新奇的赠品，抓住顾客的心，刺激顾客的购买欲望，进而实现顾客的购买行为。
六、实施安排(10分)事前准备充分、事中人力、物力等布置妥当、事后有延续安排自己分事情、事中、事后设计七、广告配合有广告配合，广告配合方式符合促销目标以及对象的媒介习惯在哪里打广告进行配合，广告配合方式应符合促销、所限定的费用限制以及对象的媒介习惯。
万达城市综合体营销操作要点(曲总)-房地产-2020
项目公司负责组织编写方案设计任务书，报集团项目 管理中心设计部、营销部审批。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
3、方案招标： 项目公司负责组织，项目管理中心设计部、营销部和
规划院参与项目单体方案设计单位的招标工作。项目管理 中心设计部负责主持相关方案评审会，确定相关设计单 位。 4、方案评审：
四、工地围挡 1、尺度： 工地围档高度要求不低于6米，局部可达10—15米； 2、工期： 工地围档必须在开工典礼前完工。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
五、沙盘
1、规定项目：区域沙盘、项目沙盘、室外步行街沙盘； 2、技术要求：项目沙盘尺寸不小于6*8米，室外步行街沙盘需 要对商业氛围展示进行重点处理； 3、制作单位：沙盘制做公司只允许在集团合格供方内选择； 4、检查验收：项目公司总经理、设计副总、营销副总、相关 设计单位在沙盘制做过程当中须现场检查两次以上，最终经过 集团营销部、设计部共同验收方可展示。
单体方案完成后，必须通过由设计部、营销部共同组 织的评审会，住宅、公寓、商铺、写字楼的户型平面和立 面方案不通过审批不得进行下一步工作。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
5、异议处理： 项目管理中心营销部是方案评审的重要部门，经
多次评审和修改后，营销部仍于建筑方案评审意见中 提出重大异议的，项目公司应书面上报项目管理中心 研究决策。项目管理中心设计部协调和研究提出的意 见中如牵涉总图、功能分区、面积指标等重大影响 的，须报规划院批示；规划院不能批示的，转报主管 规划副总裁协调有关集团领导或上报总裁批示处理。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
房地产渠道管理[1]
![房地产渠道管理[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/ec8cb49b0722192e4436f65d.png)
n 网络中介代理市场开放自由，信息传播广泛迅 速，供需双方可以选择多种方式交流，节省了 场地和大量的人力物力。客户能够坐在电脑前 看遍的服务形式可以适应新的消费群体的需求。 房地产属于耐用消费品，它具有厚、重、贵、 大的特点，消费者在做出购买决策之前往往要 经历提出需求——信息收集——方案比较—— 购买决策——购买行为等几个阶段，每个阶段 都需要足够多的信息，而房地产网站是一个信 息发布、开展宣传、拓展业务的窗口，具有强 大的消费市场。
房地产渠道管理[1]
n 相对于直销模式，委托代理分散了企业 开发房地产的风险。而且中介机构由于 工作的范围、特性，以及对于市场趋势 的了解，对于目标市场的掌握以及对于 消费心理的研究较开发商更有经验且深 入得多，因此，通过代理渠道更容易把 握市场机会，能够更快地实现房产的销 售。
房地产渠道管理[1]
（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售 预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付 的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理 商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的 销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。
房地产渠道管理[1]
（三）“第三种”渠道
n 联合一体营销渠道的建立旨在集中发展 商和代理商的优势，避免单纯直接营销 和间接营销的不足，其成功的操作关键 在于发展商和中间商真诚相待，利益共 享，并且依赖于中间商高超的专业素养 和优良的职业道德。
房地产渠道管理[1]
n 目前在实施异地营销过程中房地产开发商们多 是与当地公司合作进行推广，这样一方面可以 缩减销售成本，实现快速销售的目的，另一方 面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的 又一种方式。通过房产的外地销售，可以取得 该地区消费者的认可，既可以抓住最新的市场 机遇，实现销售的目的，又可以借助优质的产 品扩大企业品牌效应，寻求在当地的合作机会。 尤其对于有销售压力的项目来说，到外地营销 无疑是一种理想的选择。
2020{营销策划}盛世长江营销策划案
2020{营销策划}盛世长江营销策划案INDEX第一部分项目宏观市场分析 (3)一、市场环境 (3)二、房企普遍生存现状 (4)三、购房客群心理状态 (4)四、武汉市场环境 (5)五、阳逻房地产市场环境 (5)六、项目08年需要解决的问题 (6)第二部分项目现状分析 (7)一、项目优劣势分析 (7)二、项目核心价值 (7)三、08年营销难点 (7)四、小结 (8)第三部分项目定位 (9)一、客户定位 (10)二、产品定位 (11)第四部分08年项目营销思路 (12)一、08年项目营销目标 (13)二、理解营销目标 (13)三、支持营销目标五大关键问题 (14)四、08年营销策略核心 (14)第五部分营销策略的制定与分解 (15)一、营销渠道分析 (16)二、蓄客手段............................................................................................. . (16)三、推货策略 (17)四、价格策略 (18)五、促销策略 (19)六、推广策略 (20)附件：住开·盛世长江推广排期第一部分项目宏观市场分析一、市场环境1、峰回路转的07年关键词：拐点2007年，从3月份开始，国家对房地产市场采取了强大的调控力度，调息、控制贷款、清算土地增值税、控制期房销售等一系列的手段组合，使得大量的开发商银根紧缩，多重政策所积蓄的力量在2007年10月以后集中爆发，随着“拐点”的出现，全国市场普遍进入了寒冬期。
2、08年上半年双向压力下的市场环境关键词：冰河时期随着万科带头“抛货”，全国房地产市场进入了大面积的“资金链危机”，全国各大中城市的房价几度的回落，造成了市场信心的严重不足，大量的投资者在此期间迅速的逃离市场。
与此同时，由于政策限制与市场低迷的双重压力，特别是近期再次上调的准备金利率，08年上半年全国房地产市场进入了“冰河时期”，大型房地产企业通过主动降价来刺激市场，而大量中小型开发商则在生存的边缘徘徊。
楼盘销售工作计划
楼盘销售工作计划2020楼盘销售工作计划2020楼盘销售工作计划11.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。
一般来说，市场营销计划包括：1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么谁去做什么时候做费用多少7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。
写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
房地产企业营销策略提升研究
房地产企业营销策略提升研究作者：董瑞来源：《科技资讯》2021年第25期DOI：10.16661/ki.1672-3791.2109-5042-9788摘要：在房地产“去库存”和“三道红线”的双重压力下，市场营销成为房地产企业关注的焦点。
该文以A公司GFSY项目为研究对象，在分析项目营销现状及存在问题的基础上，借鉴STP方法进行市场分析，从产品、价格、渠道、促销、体验式营销等方面提出GFSY项目的组合营销策略。
研究结论对A公司GFSY项目的营销及其他类似项目的营销具有实践意义。
关键词：房地产营销 STP营销战略营销策略高端住宅中图分类号：F274 文献标识码：A文章编号：1672-3791（2021）09（a）-0191-03Research on the Promotion of Marketing Strategy of Real Estate Enterprises—Take the GFSY Project of Company A as an ExampleDONG Rui（college of Economic Management， Baoji University of Arts and Sciences， Baoji， Shaanxi Province， 721013 China）Abstract： Under the dual pressure of "de-inventory" and "three red lines" of real estate，marketing has become the focus of real estate enterprises. Taking the GFSY project of A company as the research object， based on the analysis of the current situation and existing problems of project marketing， this paper uses STP method for market analysis， and puts forward the combined marketing strategy of GFSY project from the aspects of product， price， channel， promotion and experiential marketing. The research conclusion has practical significance for the marketing of GFSY project of company A and other similar projects.Key Words： Real estate marketing; STP marketing strategy; Marketing strategy; High-end residence房地产行业是国民经济支柱产业之一，城镇化發展让房地产行业有着难得的发展机遇。
2020年(营销制度及套表)房地产公司营销制度
（营销制度及套表）房地产公司营销制度营销部工作手册目录第一部分组织架构及管理制度一．营销部组织架构及销售部人员主要岗位职责一）组织架构示意二）主要岗位职责二．案场管理制度一）工作守则二）考勤制度三）仪容着装规范四）业务规范五）审查制度三．项目例会制度一）早、晚会二）周例会三）项目月例会四．业绩分配制度一）业绩判定二）业绩分配第二部分销售业务流程一．来电流程管理一）来电接听流程示意二）来电接听基本要求二．来访流程管理一）来访接待流程示意二）来访接待基本要求三）客户接待程序四）相关表格及填写要求（部分）三．成交、签约流程管理一）成交、签约流程示意二）销控管理三）签署认购书要求四）定金、发票五）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续六）合同管理七）客户资源管理四．退房流程管理一）退房流程示意二）说明五．特殊需求审批流程管理一）审批流程示意二）说明第三部分客服工作流程一．按揭专员二．销售秘书三．客服第四部分策划工作流程一．日程工作范畴一）、早会、晚会二）、周报、月报三）、媒体监控四）、案场巡视五）、拍照记录六）、市场调研二．工作流程及说明一）对接乙方单位工作流程二）、事项审批流程第五部分表格清单第一部分组织架构及管理制度一．营销部组织架构及营销部人员主要岗位职责二）主要岗位职责<一>、营销部经理岗位职责1、负责组建项目营销团队，建立项目营销体系；2、参与制定项目营销战略，根据公司的营销战略制定实施推广组合和销售计划，对各种推广渠道进行把控和监督；3、制定销售价格策略和销售目标，并监督实施；4、负责营销部管理制度的审查及实施情况的监督；5、负责部门工作统筹，对内对外协调工作，负责向领导班子汇报本部门工作。
<二>、销售经理岗位职责1.人员管理➢对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；➢对新入职员工进行业务培训；➢督促置业顾问完成销售任务，保障整体销售的正常进行；➢保障业务员严格按照公司制定的销售流程执行；➢对置业顾问进行综合考核并监督其不断改进；2.业务管理➢制定销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；➢制定销售统一说辞及答客问；➢协调和处理销售过程中出现的各类问题；➢根据现场销售人员提供资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；➢对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况；➢主持现场销售会议，讨论和指导置业顾问日常销售工作；➢定期（周、月）向主管领导提交业务分析报告（客户分析、市场分析、销售策略效果与建议等），并组织置业顾问定期进行市场调研；➢定期对接客服，实时跟进签约及按揭的实际情况；➢负责传达公司行政命令及贯彻执行；➢参与销售策略、销售计划的制定并组织实施；➢对接策划部，根据销售人员反映的情况、客户情况及市场情况提出对项目推广方案有利的合理化建议。
促销策略(PPT31页)
第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告（Advertising）的含义： 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的，付出一定 的费用，通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准，广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分：商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分：全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体：电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素： 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
（二）人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大，成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合
8月份房地产营销策划方案
8月份房地产营销策划方案一、市场分析1.1 行业概况房地产行业是中国经济的重要组成部分，也是一个具有较高风险和潜力的行业。
近年来，中国房地产市场发展迅猛，市场竞争激烈。
然而，受到疫情影响以及政府政策的调控，房地产市场在2020年出现了一定程度的调整。
需要根据市场环境和行业趋势进行合理的营销策划。
1.2 市场需求分析根据当前房地产市场的需求情况，今年市场需求以中小户型为主，以投资客、刚需购房群体为主导。
购房者更加注重房屋质量、环境和配套设施等方面的要求。
此外，受到COVID-19疫情的影响，人们对住宅空间要求更高，对居住环境的安全性、舒适性和健康性提出了更高的要求。
1.3 市场竞争分析房地产市场竞争激烈，项目之间存在直接和间接竞争。
直接竞争主要来自于同地段、同类型的其他项目，间接竞争来自于其他类型的房地产项目以及其他投资方向（如股票、基金等）。
需要通过有效的市场调查和分析来确定竞争对手的优势和劣势，为我们的营销策划提供参考。
二、目标市场确定2.1 市场细分根据需求分析和竞争分析的结果，我们可以将目标市场细分为以下几个方面：投资客、刚需购房群体、改善性住房购房者、租房人群等。
针对不同的市场细分，开展精准的营销策略，提高市场占有率。
2.2 目标市场选择针对目标市场的选择，我们应该综合考虑市场规模、市场增长潜力、竞争状况等因素，选择适合我们产品定位和竞争力的市场。
在选择目标市场时，应该根据市场细分的结果，对目标市场进行优先级排序，以便我们能够更好地集中资源和进行精确的营销。
三、产品定位和价值主张3.1 产品定位在市场竞争激烈的环境下，产品定位非常重要。
产品定位是指将产品与其他竞争对手的产品进行差异化，满足市场细分群体的特定需求。
我们的产品定位应以高质量、高舒适度、高健康度、高安全性等要素为主。
3.2 价值主张价值主张是指产品或服务所提供的独特价值和优势，使消费者愿意选择我们的产品或服务而不是竞争对手的产品或服务。
2020年(万科企业管理)万科经典促销案例
（万科企业管理）万科经典促销案例万科经典促销案例题目房地产策划促销方法论来源：宋红斌在多年的房地产策划工作中所总结的用于房地产促销的壹些基本形式。
应用：本商理适用于在房地产策划活动中，策划人如何灵活地运用房产促销基本方法进行楼盘营销具有启发意义。
内容：在房地产业竞争越来越激烈的今天，房产促销的形式也五花八门，大有百花齐放的势头。
在房地产营销过程中，房地产促销方法的正确运用关系到房产项目的成败关键。
不过，房产促销的花样再多，也有它的基本形式。
那么，房产促销有几种基本方法？它们的具体内容是什么？宋红斌在多年的工作中总结了房地产促销的十七种基本形式，便于策划人在实际工作中灵活地借鉴和运用：壹、“无风险投资”促销法；二、购房俱乐部法；三、“购房安全卡”促销法；四、“精装修房”促销法；五、周末购房直通车促销法；六、优惠价格促销法；七、名人效应完美形象促销法；八、环保卖点促销法；九、保健卖点促销法；十、展销会促销法；十壹、赠奖促销法；十二、抽奖促销法；十三、先租后卖法；十四、联合推广楼盘法；十五、公益赞助促销法；十六、节庆、典礼促销法；十七、新闻、公关促销法；这些促销基本形式能够为房产策划人制订正确的促销战略时提供基本指导和启发方向。
但同时需要予以重视的是，如果对销售促进没有适当的控制和监测，它在带来整体销售业绩提高的同时，也会产生壹些负面影响，比如降低楼盘的品牌形象，增加买房者对楼盘价格的敏感性，导致房产商注重短期的经济效益等。
所以，作为壹个合格的房产策划人就必须在制订促销战略的同时考虑到因地制宜因时制宜的对销售促进进行适当的控制和监测。
释：如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加，壹个楼盘销售周期长达2-3年在许多房产商的眼中已经习以为常。
可是，对于壹个新开楼盘而言，由于销售周期的过长，在后续的2-3年时间中，其所面对的营销风险就不断加大。
因此，房地产策划人必须拿出详实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之壹就是销售促进。
房地产市场营销促销策略
推销人员的甄选。 推销人员的培训。 培训方法：
• 讲授培训 • 模拟培训 • 实践培训
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四、人员推销的形式
上门推销 柜台推销 会议推销
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五、人员推销的对象
消费者 生产用户 中间商
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六、人员推销的策略
试探性策略 针对性策略 诱导性策略
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促销策略包含推动策略（Push strategy） 与拉引策略（Pull strategy）。
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推动与拉引策略
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)
人员推销的缺点：
• 支出较大，成本较高 • 对推销人员的要求较高
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二、推销人员的素质
态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。
• 企业知识 • 产品知识 • 市场知识 • 心理学知识 • 财务知识
文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟。
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三、推销人员的甄选与培训
广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的
费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关
经济信息的大众传播活动。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
付费
发布信息
广告主
占用媒介
2020碧桂园【浙东区域】打造网红购房新模式总结案 房地产抖音营销
➢ 区域运营思路：区域首页搭建，统一主题推广；新媒体赋能，多平台汇聚流量；小游戏嫁接，裂变式粉丝增长；夯实 基础，凤凰云操作及技巧培训；足不出户，VR技术增强客户体验；线上认购激励，加速业绩达成。
2、返乡置业主要针对异地客户，通过哪些渠道和玩法能快速到达终端？
3、返乡必打的城市情怀与客户转化之间，如何找到一个合适的链接点？
4、如何结合凤凰云的数字化传播形成矩阵化传播体系，通过互动逻辑的设计增
返
加促销敏感点，最大化激活用户的二次传播价值？
乡
时
推广线
异 乡
打破“乡愁+乡音”的标准套路，推陈出新打返乡置业牌！ 将“人”作为最重要的营销要素，“团圆置家”作为核心促销IP，从“返乡
区域联动凤凰云推介海报
VR看房海报
Part.
超5w+播放量! 新媒体赋能 造网红购房热潮
塑造区域网红产品推荐官
通过将区域网红“小源”打造成产品推荐官，并将 销售信息“热点化”“原创化”“内容化”，实现 了抖音搜索“碧桂园凤凰云”即出现“浙东温度” 账号推荐的效果。
注注：：目目前前区区域域抖抖音音号号““浙浙东东温温度度””粉粉丝丝量量达达 6655000000++，，点点赞赞数数337711000000++，，播总放播量放约量约 51000000000000+0。+。粉粉丝丝群群体体男男性性占占比比646%4，%，年年龄龄段段分布 在分3布0-在503岁0-买50房岁主买力房人主群力年人龄群段年。龄计段划。后计期划利后用期抖 ➕利功用能抖，➕低功成能本，推低广成优本质推视广频优以质获视取频高以流获量取。高流 量。
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房地产促销之十八般武艺
房地产运营是一个系统过程，而促销在实际运用中更多的是组合拳形式，如果以这个点来展开讨论，具体执行就要根据推广阶段来安排。
促销是我们目前日常生活与工作中常用的一种营销方式，由于每个人对此问题的看法都不同，因此会产生不同理解角度，不同的促销手段。
在当今这个不断变化的时代，任何在营销界所谓的概念都具有局限性，《竞争战略》作者迈克尔·波特，哈佛商学院教授、世界权威的竞争之父，他提出的“五力模型”和“三大战略”像圣经一样不可逾越，但是在新世纪却被批得一塌糊涂，因为有很多中国企业家提出五力模型不能解决全部问题。
不断新生的营销思潮冲击着传统理论，为什么呢，因为市场在不断的成熟，竞争机制在不断的变化以及过去的概念在不断地总结更新！
房地产促销从性质上讲分为二大块：
长线：组织长期的统一的主题，在楼盘整个销售周期内，以固定的内容与多种形式出现。
节点：在认筹、开盘、结构封顶等楼盘的重要节点，充分利用产品的成型变化，组织一系列的活动，强化树立项目品牌形象，促动销售。
长线和节点的活动主要在于针对准目标消费群展开，点线活动相互交融，贯穿而行。
这些促销的基本形式可以为房产策划人制订正确的促销战略，提供基本的指导和启发方向。
但同时要予以重视
的是，如果对销售促进没有适当的控制与监测，它在带来整体销售业绩提高的同时，也会产生一些负面影响。
比如降低楼盘的品牌形象，增加买房者对楼盘价格的敏感性，导致房地产商注重短期的经济效益等。
所以，作为一个合格的房地产策划人就必须在制订促销战略的同时，考虑到因地制宜、因时制宜的对销售促进进行适当的控制与监测。
如今，促销对产品或服务的销售增长作用愈加明显，企业在促销方面所投入的费用就日益增大，具体原因为：
一、促销比较直接，效果立竿见影。
产品之间的差异程度越来越小，市场推广所需的努力越来越大，消费者对产品价格敏感度增加。
促销一般是通过让利达到目的，更容易对推广的产品或服务形成影响，促销侧重于引导买主采取直接的购买行为，企业容易控制预算支出，推广效果也易测算。
二、对于房地产行业而言，由于其产品价值高，因此其消费决策通常较为慎重、理性，客户不仅重视品质和价格，还注重住宅的小区规划、绿化等配套及物业服务。
因此，房地产营销策划除了要重视常规的推广方式外，如以传播产品、服务和开发理念等信息为主体的媒体广告，还应经常开展相关的促销活动，强化开发商的开发理念和营销诉求。
这个可以通过互动活动的参与表现开发商的亲和力，通过潜移默化地影响活动参与者的消费观念和决策，达到销售目标。
在其参与活动和达成消费后，好的口碑传播，就可以形成促销活动的规模效应，随着活动
热度的不断升级，促销楼盘知名度和形象不断提升，最后达到良好的促销效果。
促销的终极目标是促进销售的提升，促销活动只是工具(幌子)，广告传播也只是吸引大众的眼球手段，提高参与的积极性并最终影响其购买选择才是最终的目的。
其作用有以下几点：
1、信息有效传播：直接命中有效的潜在消费群体(当然越多人知道越好，但该知道的人一定要知道)，变被动接受信息为主动了解信息。
2、激起参与热情：通过有刺激的奖项和活动进度的热力炒作，激起参与的欲望，能够有效突破消费者的消费阻隔，在参与中提高了解产品或服务的兴趣。
3、确保营销目标的缓释：让参与者在参与活动的过程中接受理念、产品和服务(营销效果还需要地产楼盘现场的人力推介和相关活动的配合)。
4、口碑效应明显：在加强消费者对产品了解的同时进行高可信度的二次传播。
5、有利于在树立企业形象的同时加深消费者对企业的印象，增强其对产品的信任度。
因此，地产促销活动开展过程中比较好的方式是活动的亲和力(亲民)、目标的含蓄度和现场的逐级跟进。
如果活动一开始就表现出十足的营销功利目的，可能会影响潜在购房者的参与热情，最终导致活动的失败。
目前，随着房地产市场竞争的日益激烈，房地产市场已逐步从卖方市场转为买方市场，消费者的购房心态逐步趋于理性、成熟，营销推广的机会成本日渐上升。
在地产市场推广过程中，单一的广告轰炸已很难影响消费者的消费决策，且广告费用投入量奇高；各种类型的促销活动以其构思精巧、讲求互动更易引起潜在消费者的参与，配以得当的传播和炒作，倍显其推广功效。
房地产楼盘促销案例剖析在房地产营销策划中，促销活动的方式千奇百怪，但大多集中在“送”的方式，送厨卫用品、送物业费、送面积(空间)，送空调家电。
但“送”的方式有一定的危险性，如果楼盘的地段、规划、产品都较理想的话，“送”的方式可达成“锦上添花”的功效。
但是，如果做不到“锦上添花”，就容易形成“雪上加霜”，“送”出个滞销盘、烂尾盘，反而会让潜在购房者感觉在降价而继续持币待购(感觉“再等等，还有东西送”、“还会继续降价”)，同时，还会引发已定房的客户索“送”或退房。
因此许多地产人士认为，地产促销活动慎用“送”，而应该多采取让人感觉“升值”、“意外惊喜”的促销方式，以博取“会心一笑”，愉快地争着掏腰包。
最后总结常见的十八种促销方法，仅供参考：
1、优惠折扣促销法；
2、送“装修房”促销法；
3、购房俱乐部法；
4、名人效应或形象代言促销法；
5、赠送家电促销法；
6、免管理费促销法；
7、口碑传播促销法；
8、周末购房直通车促销法；
9、赠奖促销法；
10、环保卖点促销法；
11、展销会促销法；
12、抽奖促销法；
13、先租后卖法；
14、联合推广法；
15、公益赞助法；
16、节庆、典礼促销法；
17、新闻、公关促销法；
18、“无风险投资” 促销法。