经销商运营管理提升.pptx
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《经销商管理》课件
经销商的促销活动管理
总结词
策划促销活动、监督执行情况、评估效 果
VS
详细描述
经销商的促销活动是提高销售业绩的重要 手段之一。企业需要与经销商共同策划促 销活动，确定活动主题、时间、方式等， 并监督活动的执行情况，以确保活动顺利 进行。同时，企业还需要对促销活动的效 果进行评估，总结经验教训，为今后的活 动提供参考。
优化经销商网络布局与结构
分析现有网络
对现有经销商网络进行分析，了 解其布局和结构特点。
优化策略
根据市场变化和公司发展需要， 制定优化策略，调整经销商网络
布局和结构。
实施与监控
实施优化策略，并对实施过程进 行监控和评估，确保达到预期效
果。
经销商管理的未来
06
发展
数字化技术在经销商管理中的应用
1 2 3
数字化技术
利用大数据、云计算、人工智能等技术手段，实 现经销商管理的智能化和自动化，提高管理效率 和决策准确性。
智能化分析
通过数据分析工具，对经销商的销售数据、库存 数据、客户数据等进行深度挖掘，为经销商管理 提供科学依据。
自动化流程
利用自动化软件和工具，实现经销商流程的自动 化处理，如订单处理、物流配送、售后服务等， 提高工作效率。
量。
经销商的评估与激
04
励
经销商的评估标准与流程
评估标准
销售额、回款率、客户满意度、 市场覆盖率、渠道管理能力等。
评估流程
定期对经销商进行评估，收集数 据，分析比较，得出结论。
经销商的激励策略与方法
激励策略
目标激励、奖励激励、竞争激励、发展激励等。
激励方法
折扣、返利、赠品、培训、荣誉等。
2024版商业运营管理培训专题培训课件pptx
渠道管理
建立有效的渠道管理体系， 确保销售渠道的稳定和安 全。
渠道拓展
积极开拓新的销售渠道和 合作伙伴，扩大产品的市 场覆盖率和销售规模。
促销策略
促销目标
明确促销活动的目标和对象，如 提高品牌知名度、促进产品销售
等。
促销手段
采用广告、公关、销售促进等促 销手段，提高产品的市场曝光度
和销售量。
促销效果评估
流程瓶颈分析
找出影响效率的瓶颈环节，如审批、资源分配等
优化措施制定
针对瓶颈环节，制定具体的优化措施，如简化审批流程、提高资 源利用效率等
跨部门协同与沟通
协同机制建立
明确各部门职责与权限，建立跨部门协同机制， 确保流程顺畅
信息共享平台搭建
搭建信息共享平台，实现各部门间信息实时传递 与共享
定期沟通与评估
强化团队协作意识
鼓励团队成员相互支持、协作共赢，共同应对挑战和解决 问题。
06
商业运营风险识别与应对
风险识别方法与工具
风险识别方法
头脑风暴、德尔菲法、流程图分析、故障树分析等
风险识别工具
风险矩阵、风险登记册、风险热力图等
风险评估与分级管理
风险评估方法
定性评估、定量评估、半定量评估等
风险分级标准
商业运营管理的发展趋势
数字化运营
供应链管理
随着互联网技术的发展，数字化运营已经成 为商业运营管理的重要趋势，包括数据分析、 精准营销、智能客服等。
供应链管理是商业运营管理的重要组成部分， 未来商业运营管理将更加注重供应链的优化 和协同。
消费者体验管理
智能化运营
消费者体验已经成为企业竞争的关键因素之 一，商业运营管理将更加注重消费者体验的 提升和管理。
经销商有效管理ppt课件
➢ 盲目对经销商进展压货，或呵斥经销商压低产品的价钱，或要求 提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
企业管理培训课件经销商如何提高经营效能-课件(PPT演示)
刘老板没有信心了，想放弃吧，又心有不甘。毕竟前期的投入已不少，而且刘老板一 直把它当作一份事业在做的，也投入了他的无限的感情。但刘老板也清楚，要想把这 个品牌做起来，后面的路还很长。而他缺乏支持，到底能等得到成功的那天吗？
请问：刘老板在品牌的选择上有没有问题？问题在哪里？
1.品牌价值整合
品牌值得你跟随吗？
以自我为导向的商业价值：贱买贵卖 以市场为导向的商业行业价值：买的便宜，卖的便宜。
沃尔玛
5、更需要结构化的思维、辩证思维， 反对盲目的深度分销
对分销网络没有管控，深度分销将会“南橘北枳”，损耗您的利润。
开放的渠道
靠同等品质更
-------
低的价格销售
非
系
分销商
统
、
内
一级量大返点大
外
分销商
大量的未知的
新
调
整
市场跟随者
市场补缺者
灾难还是机会，选择什么竞争战略取决于对自我资源的评估，对环境变化趋势的把握。
生存是发展的基础 竞争快半步，关键是时机的识别 只有在全局中才能准确定位自己
★战略分析方法
20
市 场 增 长 率 %
0 10
明星类
问题类 饰品零售
金牛类 饰品经销
狗类 足浴店
0.1 相对市场份额
结 合 自 我 资 源 的 评 估
刘老板非常努力，把前面十年辛勤打拼积下来的钱全部押到了这个新项目上，高薪聘 请了营销经理进行市场拓展。分销网络全面拉开，还进驻了北京好几个大的商场，并 物色业务员搞起了直销。
但合作半年后，刘老板发现这个韩老板特别善变，政策是朝令夕改，答应好的支持条 件大多也没有兑现。更糟糕的是这个品牌在北京根本没有基础，净水器市场外资的品 牌并不少，而且国内品牌也是如雨后春笋不断地冒出来，因此竞争十分激烈，刘老板 的生意与期望的相比相差十分大。
请问：刘老板在品牌的选择上有没有问题？问题在哪里？
1.品牌价值整合
品牌值得你跟随吗？
以自我为导向的商业价值：贱买贵卖 以市场为导向的商业行业价值：买的便宜，卖的便宜。
沃尔玛
5、更需要结构化的思维、辩证思维， 反对盲目的深度分销
对分销网络没有管控，深度分销将会“南橘北枳”，损耗您的利润。
开放的渠道
靠同等品质更
-------
低的价格销售
非
系
分销商
统
、
内
一级量大返点大
外
分销商
大量的未知的
新
调
整
市场跟随者
市场补缺者
灾难还是机会，选择什么竞争战略取决于对自我资源的评估，对环境变化趋势的把握。
生存是发展的基础 竞争快半步，关键是时机的识别 只有在全局中才能准确定位自己
★战略分析方法
20
市 场 增 长 率 %
0 10
明星类
问题类 饰品零售
金牛类 饰品经销
狗类 足浴店
0.1 相对市场份额
结 合 自 我 资 源 的 评 估
刘老板非常努力，把前面十年辛勤打拼积下来的钱全部押到了这个新项目上，高薪聘 请了营销经理进行市场拓展。分销网络全面拉开，还进驻了北京好几个大的商场，并 物色业务员搞起了直销。
但合作半年后，刘老板发现这个韩老板特别善变，政策是朝令夕改，答应好的支持条 件大多也没有兑现。更糟糕的是这个品牌在北京根本没有基础，净水器市场外资的品 牌并不少，而且国内品牌也是如雨后春笋不断地冒出来，因此竞争十分激烈，刘老板 的生意与期望的相比相差十分大。
经销商的经营管理提升PPT共83页
经销商的经营管理提升
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
企业管理培训课件经销商如何提高经营效能课件演示
企业管理培训课件：经销商如何提高经营效能概述本课件目的是帮助企业的经销商提高经营效能，实现业务增长和盈利能力的提升。
通过本课件，经销商将了解到如何利用科学的管理方法和实用的工具来优化经营过程，并达到更高效的经营效果。
第一部分：经销商的角色和目标1.1 经销商的角色经销商在企业供应链中承担关键角色，他们负责将生产者的产品或服务销售给最终消费者。
了解自身的角色和责任对于合理规划和执行经营策略至关重要。
1.2 经销商的目标经销商的主要目标是实现销售增长和利润最大化。
为了达到这些目标，经销商应该注重以下几个方面： - 销售目标的设定和达成 - 客户关系的建立和维护 - 市场份额的提升 - 与生产商的合作与沟通第二部分：提高经营效能的关键要素2.1 管理流程优化经销商应该优化管理流程，以提高效率和生产力。
以下是一些关键的管理流程，经销商可以重点关注： - 采购管理：合理规划采购计划，控制采购成本 - 库存管理：实施科学的库存控制策略，避免过量或短缺 - 销售管理：设定合理的销售目标，制定销售计划，并监控销售绩效 - 客户关系管理：建立良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务2.2 数据分析和决策支持数据分析和决策支持是实现经营效能提升的重要手段。
经销商可以利用以下方法来进行数据分析和决策支持： - 销售数据分析：通过分析销售数据，了解市场需求和销售趋势，制定相应的销售策略 - 客户数据分析：通过分析客户数据，了解客户需求和行为，提供个性化的产品和服务 - 成本分析：对经营成本进行分析，找出成本优化的潜力和方向2.3 团队合作和沟通团队合作和良好的沟通对于提高经营效能不可或缺。
经销商应该着重以下几个方面来加强团队合作和沟通： - 团队建设：通过团队建设活动，增强团队凝聚力和合作意识 - 内部沟通：建立良好的内部沟通机制，促进信息共享和协作 - 外部沟通：与生产商和客户建立良好的沟通渠道，促进合作和共同发展第三部分：经营效能提升案例分析为了更好地理解如何提高经营效能，本部分将通过案例分析的方式，介绍一些成功的经销商经营策略和实践经验。
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“抓机会”—产 “抢地盘”—客 “占资源”—结
品速度; 快消厚利、
积累资金
户广度；跑马圈地、
构建网络
盟、深度：战略联
盟、深化关系
渠道管理提升
分销建立提升（1）
经销 商管理
建立 分销体
系
1、设立分销体系，可选择乡镇大批发户（GT)设立分销商，辐 射周边小乡镇及农村市场，一个分销商辐射5-6个乡镇及农村。 2、建立渠道网点资料，并录入销售动态管理库
特通
综合管理 （人事、行
政）
财务
巡查
重点客户 业务人员
驻店导购 人员
传统通 路业代
配送员 （司机）
业务架构模式二说明：
1、上述组织架构适合地级和部分 省会城市
2、目前一级经销商销量大于50万 小于100万的城市；
3、特通和传统通路可以合并管理
组织架构提升
总经理/主管
C
业务部
财务/综合/储运
乡镇市场较好店型
3 盈利模式转型
向渠道管理者和区域市场运 作主体转变，并发育相关渠道 和终端维护管理职能，提升自
身经营管理能力
能力与职能发育 4
渠道管理提升
市场渠道在面此临输入整目合录，内容将更为集中
渠道变化中，逐步壮大，渐成气候规模大、 没有管理体系，还在原地中将被淘汰。
传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱 品牌和份额集中化，客户的要求提一步提高
将进入专业化、体系化、 品牌化的运作
渠道的集中和整合， 进一步加速资源整合
运营管理提升
运营提升趋势
价格和渠道竞争必不可少
品牌建设是关键
服务完善是保障
专业服务提升和产品创新 愈来愈成为前提
运营管理提升
1. 缺乏竞争意识，盈利模式单一落后 2. 无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重 3. 盲目多品多牌操作，投机心态 4. 相关市场职能缺失，基本上是，看天吃饭 5. 组织化程度低，运营效率低下 6. 人才匮乏，团队松散
传统渠道
其他渠道（外围、特 通)
综合管理员兼顾数据 分析
专职业务人员
传统通路业代
配送员（司机）
业务架构模式三说明： 1. 上述组织架构适合人口较少县级和乡镇市场大分销商目前销量50万以下的
城市； 2. 三个渠道可以合并管理、必须配置销售行政一名
运营管理提升
面临的挑战与经营转型 强化协同运作 管理提升与团队打造 厂商、共赢
这些问题 需要转变
运营管理提升
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
➢不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 ➢经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 ➢经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 ➢经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 ➢经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与 销量相关。 ➢经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
经销商运营管理提升
目录
组织架构提升 运营管理提升 渠道管理提升 产品结构提升 人员技能提升 利润产品提升 服务理念提升
渠道科：闫宗强2011年5月17日
组织架构提升
A
1、上述组织架构适合省会及 以上城市。 2、目前销量大于100万-500万 以上的城市。 3、三个渠道必须细化分别管理。
B C
1、上述组织架构适合地级和 部分省会城市 2、目前一级经销商销量大于 50万小于100万的城市； 3、特通和传统通路可以合并管理
运营管理提升
转型所需的四大特点
1 公司化运作
改变个体户理念与运作模式，实行规范 的公司化运作，做到治理结构明确，组 织完善，流程合理，专业化发展
建设零售网络 2
在发展二级网络的基础上，建设 直营终端，连锁化运营，在三四
级市场提前占位
传统经销商 的战略转型
向“渠道批发商＋终端运营 商”，为上游厂家和下游终端 提供增值服务
1.1、上述组织架构适合人口较少县级 2.和乡镇市场大分销商目前 3.销量50万以下的城市； 4.2、三个渠道可以合并管理、 5.必须配置销售行政一名
组织架构提升
A
总经理
业务经理
综合管理部
业务部
新品推广 部
调度员
行政部
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
财务部
巡查室
现代渠道
市区传统 渠道
外围（郊 县）
特通 推广专员
绩效 综合管理
谈判
数据统计
1、建立网点 资料 2、分析单店 卖力，逐步将 80%店销售量 提高到20%店 （进度表考核） 3、月销售额 有提高的单店 赠送小礼品 （如：金锣手 机挂链、玩偶 等） 4、计划要货
基础配置
1、库房面 积40-80平 米。
渠道管理提升
渠道一 体化趋势
优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势 – 渠道加速整合与集中，优秀经销商渐成市场运作主体 – 深化渠道关系，一体化运作趋势明显 – 渠道管理与维护水平进一步提高 – 立体渠道运作，多终端联动
渠道管理提升
渠道整合、战略转型是发展主旋律
渠道管理提升
市场空白阶段： 市场竞争阶段： 市场垄断阶段：
运营管理提升
业态 分析
渠道 要求
经营 转型
对竞争对手和 市场趋势的分析
公司渠道政策调整 对经销商的要求
经销商的误区与挑战
运营管理提升
1、经销商运营提升四点要素
•终端客户及市场覆盖 区域客户
新客户 开发
全系列 推广
只要有适合公司产品的 地方，
要有公司系列产品销售
“服务”是公司产品 良好的
的“附加价值”
传统通 路业代
业代
KA业代/ 理货员
配送员 （司机）
驻店导购 人员
业代
业务架构模式一说明：
1、上述组织架构适合省 会及以上城市；
2、目前销量大于100万500万以上的城市 ；
3、三个渠道必须细化分 别管理；
组织架构提升
B
总经理
主管
业务部
推广（促 销主管）
计划储运
综合管理 部
现代渠道
传统渠道
外围（郊 县）
渠道管理提升
分销建立提升（2）
配送车 辆
1、要求销量 在15万元/辆。 2、配送辐射 半径为30km. 3、配送要求 配送网点数 180家。 4、日配送产 品件数150200件（金锣 产品） 5、配送周期 4-6天
广宣使用
1、海报单 店2-4张 （张贴明 显处）2、 吊旗一副 （悬挂店 前）。 3、价签对 用产品 4、客户联 系卡按时 填写
售后服务
有效的 经销商的库存（进、销、存） 销售管理 网络客户（尤其是重点客户）
的产品库存销售信息
运营管理提升
规模巨大，消费理性 需求升级，门槛提高 竞争集中，优势凸显
加速发展，潜力巨大 竞争无序，逐步规范 价格冲击，渠道为王
运营管理提升
市场逐步成熟
市场地位 提升趋势
加大投入，确保市场的快速进展