国外汽车销售模式
美日欧汽车销售模式分析及其借鉴
所谓
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店就 是 具 备新 车销售
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维修 服务 和信 息反 馈功能 的汽 车品 牌 店是现 代汽车销售流通体制发展 到 目前阶段的 个必 然选择
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国 的售 后 服 务 则是 相 对 独 立 的
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为 维 护 其 自身
汽 车 售后 服 务也 趋 向专业 汽 车 零 配 件 的专 业 化
、
协 会在 州 议 会 和 联 邦 议 会 中
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下 良好基础
这 为直
销 汽 车销售 模 式 为大 众 所 接 受打
。
日 本 汽 车 销 售模 式
日本 汽 车销售体 系经 历 了 几
次 变革
至今
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但 系列化 销售
一
直延续
形 成 了 日本独特 的销售体
制
—
—
排他性 销售 体 制
，
。
销售 体 系
以代 理 商 制 度 为 主 造 商 占主 导地 位 由公 司 店组成
在美国 制
汽车制造商对特许
比亚迪新能源汽车海外营销战略分析.
比亚迪新能源汽车海外营销战略分析目录一、比亚迪新能源汽车出口贸易现状 (4)（一）销售增长幅度大 (4)（二）销售网络覆盖广 (5)（三）进入模式多样化 (5)1. 出口贸易 (5)2. 直接投资设厂 (5)3. 战略联盟 (6)二、比亚迪新能源汽车海外经营分析 (6)（一）比亚迪新能源汽车的优势 (6)1. 技术的优势 (6)2. 价格的优势 (7)（二）比亚迪新能源汽车的劣势 (7)1. 充电设施不完善 (7)2. 营销渠道不健全 (7)（三）比亚迪新能源汽车的机遇 (7)1. 设置不断减免的关税 (7)2. 国家出台燃油汽车禁售法令 (8)（四）比亚迪新能源汽车面临的威胁 (8)1. 各国不断增加补贴力度 (8)2. 公共服务行业合作局限性大 (9)三、比亚迪新能源汽车海外营销战略的制定 (9)（一）产品策略 (9)（二）价格策略 (10)（三）渠道策略 (10)（四）促销策略 (10)四、比亚迪外营销程中存在的问题 (10)（一）售后服务不足 (11)（二）缺乏核心技术 (11)（三）贸易壁垒的阻碍 (11)五、比亚迪新能源汽车海外营销发展建议 (12)（一）完善国际销售网络和服务体系 (12)（二）技术革新，增强品牌竞争力 (12)（三）规避贸易壁垒风险 (12)（四）注重与其他公司合作 (13)参考文献 (13)致谢 ................................................................................................................................... 错误!未定义书签。
摘要近年来，随着环境及资源压力的增大，人们意识到节能及环保的重要性。
汽车尾气是影响空气的重要组成部分，气候大会的不断推进致使世界各个国家和地区意识到了保护环境的重要性。
新能源汽车与传统的燃油汽车相比，在保护环境的同时也能满足消费者的出行需要。
欧盟汽车的销售模式改革
代理商的销售方式 ， 以压缩流通领域的费用 ， 振兴汽车销售
特许经营阻碍了销售领域的正当竞争 ， 这种汽车销售模
式造成了客观上的汽车销售垄断 ， 最大的受害者就是汽车消
车销售模式的前提 ； 让汽车可以自由销售， 打破汽车销售领 域的垄断现象 ， 保护欧盟汽车消费者的利益 ， 是促使欧盟反 垄断委员会下决心进行改革的根本原因。 欧盟的汽车销售模式改革有以下的积极作用 ： １ ． 标志着欧 汽车业 自由竞争时代的开始。欧盟的这一 ｆ
但是， 欧盟的汽车销售模式改革也存在一定的缺陷：
１ 汽车产业是一个资本和技术密集的规模经济行业． ． 这 种趋势随着汽车市场多元化的国际竞争的加剧将更加明显： 汽车不是一般的消费品， 而是涵盖着许多高科技的零部件和
等公司相继宣布减产， 很多汽车公司纷纷裁员， 以期降低成 本， 恢复获利。振兴欧洲的汽车销售业是欧盟下决心改革汽
各大汽车厂商积极进行各种兼并， 加速汽车业 的整合 ， 如戴 姆勒——奔驰与克莱斯勒合并， 组成戴姆勒——克莱斯勒公
司， 并参股日 本三菱汽车（ ３％）意大利菲亚特与美国 控股 ４ ；
维普资讯
通用组成战略联盟 ， 由美国通用公司在欧洲的分厂欧宝与菲 亚特联合竞争欧洲市场 ；法国雷诺控股 日本 日 产汽车公司 ， 同时购买了韩国三星汽车以及德国大众收购劳斯莱斯等等。 这使得欧 ｆ 汽车市场的争夺更加硝烟弥漫： 另一方面 ， 欧洲汽车市场也面临不容忽视的问题 ： 欧洲 目前的汽车生产量大于销售量 ， 同时还有来 自 美国、 日本、 韩 国等汽车厂商的进 口车加入竞争的行列。 汽车生产厂家利润 率下滑， 库存积压， 资金周转放缓。德国大众 、 意大利菲亚特
国外汽车销售模式
国外汽车销售模式在国外，汽车销售模式与国内有着明显的区别，其特点不仅体现在销售渠道、服务体验和市场定位等方面，还包括了新车销售、二手车买卖、汽车展厅布局等多个方面。
以下将从这些方面逐一进行探讨，带领读者了解国外汽车销售模式的特点。
新车销售方面，国外汽车销售主要通过经销商网络来实现。
这些经销商一般由汽车品牌厂商授权，负责销售该品牌的汽车。
消费者可以通过直接到经销商展示厅购车或者通过官方网站进行预约试驾等方式来购买新车。
此外，国外还推崇线上销售，消费者可以通过企业官方网站、在线汽车市场等平台上直接下单购车，而后通过配送方式将汽车送到指定地点。
这种方式方便快捷，受到不少消费者的青睐。
二手车交易在国外也颇为普遍，其销售模式多样。
在有些国家，二手车市场发达，专门的二手车交易平台层出不穷，消费者可以在这些平台上挑选心仪的二手车，同时也提供了二手车的估价服务、检测报告等，保障消费者的购车安全。
此外，不少汽车品牌也有自己的认证二手车交易渠道，提供更有保障的购车服务。
汽车展厅的布局也值得一提。
国外汽车展厅一般设计现代简约、美观大方，通过灯光、陈列艺术等手法营造舒适的购车氛围。
展厅内会陈列各式汽车展示车型，同时提供试乘试驾的服务，让消费者能够更好地感受和了解汽车产品。
此外，在国外，消费者购车的体验注重服务周到、细致。
在汽车销售过程中，经销商会根据消费者的需求提供个性化的购车建议，协助消费者选择最适合自己的汽车。
此外，销售人员也会在整个购车流程中为消费者提供贴心的服务，如详细解读汽车功能、为消费者解决售后问题等。
总的来说，国外汽车销售模式注重让消费者拥有舒适、便捷的购车体验，同时也通过丰富多样的销售渠道和服务方式，满足了不同消费者的购车需求。
希望国内汽车销售行业也能够借鉴国外经验，创新发展，提升汽车销售服务质量，满足消费者的需求。
国际营销STP战略及4P策略分析以德国大众汽车集团为例
基本内容
德国大众汽车集团在市场细分方面非常成功。他们根据消费者的不同需求， 将市场细分为多个子市场，比如豪华车市场、紧凑车市场、SUV市场等。每个子 市场都有其独特的需求和特点，因此德国大众汽车集团针对每个子市场都提供了 具有竞争力的产品和服务。
基本内容
在目标市场选择方面，德国大众汽车集团也有独到的见解。他们并没有在整 个市场上追求优势地位，而是选择在几个特定的市场领域中寻求突破。例如，在 豪华车市场上，德国大众汽车集团通过收购宾利、布加迪等品牌，将其打造成豪 华车的代表；在紧凑车市场上，德国大众汽车集团的朗逸、高尔夫等车型凭借其 卓越的性能和可靠性，深受消费者的喜爱。
研究方法
研究方法
本次演示采用文献资料法和案例分析法相结合的方式进行研究。首先，通过 查阅相关文献，了解STP4P理论在营销策略研究中的应用现状和存在的问题。其 次，结合烟台市场的实际情况，分析STP4P理论在营销策略制定和实施方面的应 用，并选取典型案例进行深入剖析。
结果与讨论
结果与讨论
1.市场细分方面：烟台市场可以细分为多个群体，如年龄、性别、收入水平 等方面。例如，针对年轻消费群体，可以更加注重产品的新鲜感和时尚性；针对 中老年消费群体，可以更加注重产品的品质和健康性。
3、根据市场情况和消费者心理，制定有竞争力的价格策略。
4、运用多种促销手段，如限时优惠、买一赠一等，提高消费者购买意愿。 5、拓展线上和线下销售渠道，覆盖更多消费场景，提高市场占有率。
6、加大品牌宣传力度，提升品 牌知名度和美誉度。
6、加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
7、社交媒体营销，运用短视频、直播等手段，与消费者互动，增强品牌影响 力。
基本内容
渠道策略方面，德国大众汽车集团在海外市场建立了一系列的销售渠道和售 后服务网络，为消费者提供便捷、优质的购车和售后服务。公司还积极探索线上 销售和直销模式，以便更好地满足消费者的需求。
特斯拉渠道分析
特斯拉的直销模式在美国北卡罗来纳州等一些州的推进 相当不顺利，遭到这些州的汽车经销商联盟抵制。 “禁止特 斯拉以任何方式向该地区销售和出租汽车，甚至包括发送 邮件。”这是美国北卡罗来纳州去年上半年出台的相关规定 。
特斯拉渠道分析
从政策和一些行业人士的反应来看，特斯拉推 行的直销模式或不适合中国的汽车厂商。一方面， 根据《汽车品牌管理办法》，汽车生产商不能直接 投建渠道，否则将违反汽车销售政策和法规。另一 方面，一汽丰田汽车销售有限公司原常务副总经理 王法长的观点或具有代表性，“汽车生产商很难经 营好汽车销售，术业有专攻，专业的事还应该交给 专业的人去办。”他对《第一财经日报》分析，一 家汽车厂商很难做好每年几十万辆的车辆销售以及 维护，各个区域投资人投资的4S店则可以解决上述 问题。
特斯拉渠道分析
特斯拉是完全绕过这个模式，特斯拉的趋势没有走传统经 销商的模式，完全绕开了特斯拉的模式，他的渠道包括两个部 分，体验店和网络直销。和苹果的概念一样，你可以到一个体 验店去看去摸去感知，而这个体验店里面销售人员不会给你推 销某一款产品，而是让你更好的体验这款产品，不会做任何的 推销，你的单可以在网络上下单，最后这个车下单之后会通过 ，会给你直接从厂家寄过来。
充电站问题不能解决，汽车就不能大规模推广。所以第 一个要解决的问题是充电站问题。
特斯拉渠道分析
二 技术原因 传统的4S店由于没有电动车的销售和服务经验。因此在
销售及售后服务时不能完全满足消费者需求。公司考虑到 消费者的购后使用及保养维修问题，选择了直销模式。
特斯拉渠道分析
新渠道内容
特斯拉渠道分析
特斯拉渠道分析
体验店的地点不是在常规的郊外，而是在高端的购物中 心，有很多人，整个环境也比较舒适，在体验店的内部， 你可以坐在里面感知这个车，在体验店里，你如果对这个 车感兴趣，可以回到网上预约来做一个试驾，当然时间非 常短，不超过几分钟。
汽车销售模式分析欧洲
汽车销售模式分析欧洲在当今全球化的经济环境中，汽车行业作为重要的产业之一，其销售模式在不同地区呈现出多样的特点。
欧洲作为汽车工业的重要发源地之一，拥有着独特且成熟的汽车销售模式，值得我们深入探究。
欧洲的汽车销售市场高度发达，具有多样化的销售渠道。
其中，品牌授权经销商是最为常见和主流的销售模式。
这些经销商通常与汽车制造商签订长期合作协议，获得在特定区域内销售特定品牌汽车的独家授权。
他们拥有完善的销售网络和售后服务体系，能够为消费者提供从购车咨询、试驾到车辆维修保养等全方位的服务。
这种模式的优势在于能够确保消费者享受到品牌统一的高质量服务，同时也有利于品牌形象的维护和市场份额的稳定。
除了授权经销商，欧洲还有众多的独立汽车经销商。
这些经销商不隶属于任何特定的汽车品牌，他们可以自由选择采购和销售不同品牌和型号的汽车。
这为消费者提供了更多的选择空间，尤其是在二手车市场，独立经销商发挥着重要作用。
他们通过对二手车的评估、整备和销售，满足了不同消费者对于价格和车型的需求。
在欧洲，汽车销售不仅仅局限于实体店面。
随着互联网技术的飞速发展，线上汽车销售平台也逐渐兴起。
消费者可以通过网络平台浏览车辆信息、比较价格，并进行在线咨询和预订。
一些大型的电商平台和汽车制造商的官方网站都提供了这样的服务。
线上销售模式的出现，打破了时间和空间的限制，提高了销售效率，同时也降低了运营成本。
此外，租赁模式在欧洲汽车市场也相当普遍。
长期租赁和短期租赁都有广泛的受众群体。
长期租赁通常面向企业和机构客户，为他们提供一种灵活、便捷且成本可控的车辆使用方案。
短期租赁则主要满足个人消费者在旅行、临时用车等方面的需求。
租赁模式的盛行，一方面反映了欧洲消费者对于汽车使用方式的多元化需求，另一方面也促进了汽车更新换代的速度，推动了汽车行业的发展。
欧洲汽车销售模式的另一个特点是注重客户体验。
无论是在展厅的布置、销售人员的培训，还是售后服务的质量上，都力求为消费者创造舒适、便捷和满意的购车环境。
欧美日汽车零配件销售模式浅析
三一文库（）〔欧美日汽车零配件销售模式浅析〕*篇一：欧美日汽车零配件销售模式浅析欧美日汽车零配件销售模式浅析据中国汽车工业协会数据表明，目前我国的汽车零部件企业数量已经达到20多万家，从业人员接近千万，预计到2015年中国汽配行业规模产值可达到2.5万亿元人民币。
但我国汽车零配件总产值与汽车整车制造业工业总产值比值仅为0.7：1，远低于国际标准的1.7：1目前，我国汽车零配件市场存在一些许多不容忽视的问题，诸如配件市场混乱、市场管理薄弱、产品质量良莠不齐、价格混乱、假冒伪劣泛滥、信息不对称不透明、从业人员素质较低、售后服务工作不健全等。
这些问题的产生都与汽车零配件的销售渠道密切相关。
那么，国外零部件的生产销售如何组织的呢？美国据统计，美国零配件市场的年销售额大约占到全球市场六分之一的比例。
在过去的100年的历史里，美国汽车零配件市场从最初的几万个品牌到如今的几十个品牌但占据80%以上市场份额。
美国汽车配件分销渠道模式可以看出，美国汽车售后配件的分销渠道主要有三种形式。
①配套市场渠道。
由一级零部件供应商、整车厂零部件配送中心和经销商网络（4S经销商）构成；②分销市场渠道。
由仓储式经销商配送中心、仓储式经销商网络及维修站构成；③零售市场渠道。
包括专卖连锁店、大型折扣店、会员制大卖场、五金行、超级市场和DIY商店等。
通常，整车厂商只从一级零部件供应商处采购一些关键性部件如发动机、悬架、变速器等，其它大部分组件则通过自己的零部件配送中心从一般零部件供应商那里获得。
同时，一般零部件供应商还可能从整车零部件供应中心那里获得零部件后加入到其他的销售渠道中。
美国汽车零配件销售的主流模式仍然是以品牌为纽带的连锁经营体系，其代表企业如NAPA、AUTOZONE、PEPBOYS等。
据统计，仅这三家连锁企业的零配件销量就占据美国汽配市场的70%。
这些企业全部实行技术、产品、服务和管理四统一，这使得消费者可以在任何一家加盟店都能买到物美价廉的产品，从而加大了汽配连锁经营的核心竞争力。
汽车行业进口与出口的贸易模式
未来趋势预测不 够
本研究主要对汽车行业 历史进出口情况进行分 析，对未来趋势的预测 不够深入，未来可以结 合更多因素进行趋势预 测和分析。
国际化战略研究 不足
本研究主要关注汽车行 业的进出口情况，对企 业国际化战略的研究不 足，未来可以进一步探 讨企业在全球化背景下 的战略选择和发展路径 。
感谢观看
范围
本报告将涵盖汽车行业的整车、零部件、技术等多个领域的进口与出口情况，涉及全球主要汽车生产 国和消费国。同时，将重点分析贸易政策、市场供需、技术创新等因素对汽车行业进口与出口的影响 。
02
汽车行业进口贸易模式
进口贸易概述
进口贸易定义
进口贸易是指将外国生产的商品或服 务购买到本国市场进行销售的商业活 动。
进口贸易的重要性
进口贸易可以满足国内市场需求，促 进经济发展和增加就业，同时也可以 为消费者提供更多样化的商品选择。
进口贸易流程
贸易谈判进口商和供应商进行判，达 成进口合同，明确双方的权利 和义务。
运输与保险
进口商需要安排货物的运输和 保险事宜，以确保货物安全抵 达目的地。
进口商选择
进口商需要选择可靠的供应商 ，并确定进口商品的规格、质 量和价格等条款。
政府、企业和行业协会的角色与责任
政府
制定和实施有利于汽车行业进出口的政策措施，如关税减免、出口 退税等；加强行业监管，确保进出口活动的合法性和规范性。
企业
积极适应国际贸易环境，提高自身竞争力；加强与国际合作伙伴的 沟通与协作，共同应对市场挑战。
行业协会
发挥桥梁纽带作用，为企业提供政策咨询、市场信息等服务；推动行 业自律和规范发展，提升行业整体形象。
付款方式
根据合同约定，进口商需要选 择合适的付款方式，如信用证 、托收等。
国内外汽车营销模式探索
国内外汽车营销模式探索近年来，随着汽车市场的竞争日益激烈，国内外汽车企业不断探索新的营销模式，以增强市场竞争力和满足消费者需求。
本文将就国内外汽车营销模式进行探索，并分析其优势与不足。
1.线下销售模式在过去的几十年中，国内汽车市场主要采用线下销售模式，即消费者通过品牌授权的经销商购买汽车。
这种模式的优势在于经销商能够直接与消费者进行面对面的交流，提供专业的指导和售后服务。
然而，由于经销商的利润导向，往往存在价格不透明、利率较高等问题，使消费者购车成本增加。
2.线上销售模式随着电子商务的迅速发展，一些汽车企业开始尝试在线销售汽车的模式。
这种模式通过建立网上汽车销售平台，使消费者可以通过网络直接购买汽车，并享受相对较低的价格和方便的购车流程。
此外，一些互联网巨头纷纷涉足汽车市场，为汽车企业提供销售平台和数据支持。
3.租赁模式随着共享经济的兴起，汽车租赁模式正逐渐受到消费者的青睐。
通过订阅或租赁汽车，消费者可以根据自身需求随时更换不同类型的车辆，并享受维修、保险等一揽子服务。
此外，汽车租赁模式也减轻了个人购车的经济负担，促进了汽车消费市场的发展。
4.跨界合作模式为了增加产品的吸引力和市场竞争力，一些汽车企业与其他行业进行合作，推出跨界合作产品。
比如，与时尚品牌合作推出定制版汽车、与电子公司合作开发智能互联网汽车等。
这种模式不仅为消费者提供了更多选择，也为汽车企业带来了新的市场机会。
1.直销模式在国外，一些汽车企业采用直销模式，即通过品牌直营店销售汽车。
这种模式的优势在于消除了经销商环节，降低了汽车的价格，提高了销售效率。
此外，直销模式也能够更加贴近消费者，提供个性化的购车服务。
2.线上预订模式在一些发达国家，消费者可以通过汽车厂商的官方网站或第三方平台进行线上预订汽车。
这种模式的优势在于消费者可以在家中轻松完成购车流程，同时还能够享受一些线上购车的优惠。
此外，线上预订模式也为汽车企业提供了更多的用户数据，有利于市场定位和产品研发。
国外汽车销售模式
国外汽车销售模式国外主流的汽车销售模式是产销结合模式，因而决定了汽车分销渠道模式主要有：1、专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售，主要有3S 销售方式、4S销售方式和5S销售方式.2、汽车连锁店或汽车超市汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售.汽车超市一般是在单一区域经销多个品牌的汽车，而汽车连锁店则是在多个区域经销多个品牌的汽车。
3、汽车大市场或汽车大道，该销售模式是选定特定的区域建立若干品牌的专卖店，例如道路两侧或封闭的大型市场。
4、直销分网络直销、电话直销等。
网络营销不受地域、时间的限制，可以直观的为购车者提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍,甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务。
电话营销主要是采用数据挖掘，对潜在客户进行电话沟通、介绍产品，从而吸引客户购买。
不同国家采用的汽车销售模式：1、美国——4S店、专营店并存美国传统的汽车销售体制是从制造商到经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。
目前，美国汽车销售的主流模式仍然是特许经营，汽车专卖店形式，但销售和售后基本是分开的,只有具备一定规模后才兼备两个方面。
而近年,美国也出现了汽车商业一条街这种规模比较集中的销售模式。
另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等行业，专业化程度越来越高.2、日本——独立经销商、厂家出资经销商日本的汽车销售模式，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式。
其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→独立经销商→零售店（营业所）→顾客直销商（厂家出资)→零售店（营业所）→顾客3、韩国——汽车生产厂家直接销售韩国的汽车销售模式采用的是由汽车生产厂家直接销售的流通模式。
其汽车销售流程图为:汽车生产厂家→汽车生产厂的销售分店→顾客4、欧洲——遏制4S店，各国统一市场欧盟作为目前对于垄断行为制裁最严厉的地区，针对这种4S专营店暴露的行业垄断问题，已经采用了“开放汽车销售形式”。
中外汽车营销模式比较及其对策分析
1 国外汽车企业的营销模式 1.1 日本汽车营销模式
德国汽车企业相当重视售后服务，提倡人性化服务，要求经销 商定期跟客户保持联系。一方面回访汽车产品的使用情况，经常提 醒顾客按时来店年检，另一方面经常向顾客推荐新的汽车系列。甚 至在顾客生日，服务人员也会及时送上问候与小礼品，通过各种手 段，力求培养更多忠诚用户[1]。
2 中国汽车企业营销模式 2.1 国内汽车营销现状
从单一的价格手段向创新多元的整合营销手段转变。从国外 丰富的营销案例中汲取精华，策划汽车设计大赛、汽车广告创意比 赛、汽车知识竞赛等活动，吸引更多消费者。
4 结束语
在构建中国特色的汽车营销模式过程中，不仅需要借鉴国外汽车 企业的先进理念，同时要结合自身发展现状，进行自主创新。坚持以 消费者为导向，采取多元的营销手段，逐步完善我国汽车营销模式。
2017.04
131
问题。 首先，汽车销售体系尚不完善，销售人员素质良莠不齐。部分
汽车销售企业只注重销售人员的营销知识培训，缺乏对销售人员的 行业基本知识技能培训。很多一线销售人员被顾客追问到汽车生产 相关知识时，往往一问三不知[2]。
其次，盲目模仿4S店的营销方式，运营成本高，客户所需要 支付的服务和维修费用也高。而当前我国国民汽车消费水平尚未达 到这个标准，不少4S店难以存活。
中外汽车营销模式比较及其对策分析
曹园园
（襄阳汽车职业技术学院 441021)
摘要：随着全球汽车工业的快速发展，汽车的营销模式越来越灵活多样，对整个汽车行业有着重要的影响。本文以汽车营销模式为切入点，主要研究对象是日本、美 国、德国和中国的汽车营销模式，分析中外营销模式各自的特点，为中国汽车企业营销模式提供几点建议。 关键词：汽车工业；营销模式；市场营销 中图分类号：F713 文献标示码：A
欧洲汽车市场销售模式分析
汽车发卖模式阐发--欧洲美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国是号称当当代界汽车七大主要出产国，此中欧洲就占了四个，足以证明欧洲在世界汽车市场中的地位和作用。
欧洲各国不仅是汽车工业强国，也是汽车消费大国，汽车对欧洲的政治、经济、人民生活有着不成估量的影响。
目前，国内关于汽车营销模式的讨论仍在热烈进行，本报出格邀请汽车畅通业的资深人士就此撰文，但愿能够对我国汽车畅通业的开展有所启示。
随着欧洲一体化进程的开展，欧盟各国虽然仍相当程度地保持着自身的经济、文化个性，但欧盟市场作为一个整体，共性却越来越突出。
开放——欧洲汽车市场的魅力欧洲的汽车市场存在着一个有趣的现象，即不可偻指算的汽车厂商都活泼在这个市场上的同时，这个市场又被几家主要的厂商控制着。
具体地说，８大汽车集团和大量的日本、韩国和较小的欧洲汽车厂商都能在这个市场上发现，产物共计有超过４０个品牌和总共约２５０种车型〔包罗大量的特殊车型，如越野车、敞篷车、双座车和多用途车等〕。
但此中，却有６家厂商以超过１０％的份额领先其它敌手，６家的份额共计７４％。
这些厂商代表着大约２０个品牌。
这个市场的其余局部由两家欧洲厂商〔占约１１％〕以及日本厂商〔约１２％〕和韩国厂商所瓜分。
虽然欧洲市场的特点是被几个大的厂商所控制〔１９９８年，群众集团、标致集团和通用共占有４１％的份额〕，但市场集中度仍然比美国和日本低。
１９９８年，美国７０％摆布的市场份额被通用、福特和戴姆勒－克莱斯勒三家厂商控制着，而日本的丰田、日产和本田那么占据了日本大约６０％的份额。
目前的西欧汽车市场已非常接近成熟，新车发卖主要是为了更换旧车。
进口那么主要来自日本和东欧国家，出格是对日本汽车的进口限制已被打消。
许多欧洲以外的汽车厂商已经成功地进入了欧盟市场，例如日本与韩国厂商在很短的时间内就已经获得了３％的欧盟市场。
在欧洲，汽车市场上的品牌比世界任何其他地域都要多。
同样地，汽车的型号与版本也在急剧增长，各个汽车厂商都开发了包罗小型城市车、中型轿车、多用途车、越野车和运动车型在内的全线产物。
欧洲汽车市场销售模式分析
欧洲汽车市场销售模式分析欧洲是世界上最大的汽车市场之一，各个汽车制造商在该地区都争相争夺市场份额。
在欧洲，汽车销售模式与其他地区的一些差异存在，这些差异主要体现在以下几个方面。
首先，欧洲汽车市场采用多渠道销售模式。
除了传统的汽车经销商网络外，欧洲市场还存在多种渠道供消费者购买汽车，如互联网销售和汽车超市等。
这些新的销售渠道为消费者提供了更多的选择和便利，使得他们能够更容易地比较不同品牌和型号的汽车，并进行购买决策。
其次，欧洲汽车市场注重个性化和定制化。
欧洲消费者对汽车的个性化需求较高，他们希望购买的汽车符合自己的需求和喜好。
因此，汽车制造商在欧洲市场推出了许多个性化的汽车配置和增值服务，如不同颜色、内饰、轮毂等选项。
此外，消费者还可以根据自己的喜好定制汽车的功能和配件。
第三，汽车销售过程中的数字化和在线化。
欧洲市场对数字化和在线销售的需求越来越高，汽车制造商和经销商纷纷推出了在线购车工具和平台，以便消费者更便捷地购买汽车。
消费者可以在网上查找和比较不同品牌和型号的汽车，进行预约试驾，甚至直接在线购买汽车。
然而，欧洲汽车市场销售模式也面临一些挑战和问题。
首先，消费者对汽车的需求越来越多样化，汽车制造商需要不断创新和推出新的产品来满足市场需求。
其次，由于竞争激烈，汽车制造商需要投入大量资金和资源来推广和宣传他们的产品，以吸引消费者的注意并促使他们购买。
最后，消费者对汽车的价格敏感度高，因此汽车制造商需要制定有竞争力的价格策略来吸引消费者。
总的来说，欧洲汽车市场销售模式具有多样性和个性化的特点，注重数字化和在线化，同时也面临着挑战和问题。
在这样的市场环境下，汽车制造商需要灵活应对，不断创新和适应市场需求，以保持竞争优势。
欧洲汽车市场销售模式的分析无法完整地介绍在1500个字内。
以下是一些与欧洲汽车市场销售模式相关的内容，以更全面地探讨这个话题。
一方面，欧洲汽车市场以其广泛的选择和多样性而闻名。
欧洲消费者对汽车的需求和喜好各异，他们关注汽车的性能、安全性、燃油经济性以及环保特性等因素。
国外售车公司运营方式和盈利模式
国外售车公司运营方式和盈利模式一、运营方式国外售车公司的运营方式多种多样，以下是其中一些常见的方式：1. 售卖新车：国外售车公司通过与汽车生产商建立合作关系，代理销售新车。
他们可以在自己的实体店铺中展示和销售各种品牌和型号的汽车，或者通过网络平台进行线上销售。
2. 二手车交易：售车公司还可以通过买卖二手车来盈利。
他们会从个人或其它渠道购买二手车，并对其进行检修、维护和美容，然后以更高的价格卖给潜在买家。
3. 汽车租赁：一些售车公司也提供汽车租赁服务。
他们可以将汽车出租给个人或商业客户，以按日、按周或按月的方式收取租金。
租赁业务通常会包括车辆保险、维修和救援等服务。
4. 金融服务：许多售车公司还提供金融服务，如汽车贷款和租赁融资。
他们可以与金融机构合作，为购车者提供贷款或分期付款计划。
二、盈利模式售车公司的盈利主要来自以下几个方面：1. 销售利润：售车公司通过销售新车和二手车来获取销售利润。
他们从汽车生产商或个人购买汽车，并以较高的价格卖给顾客，利润即为销售差价。
2. 售后服务：售车公司提供售后服务，如维修、保养、配件销售等。
这些服务通常可以产生一定的利润，同时也有助于建立客户关系和口碑。
3. 租赁收入：如果售车公司提供汽车租赁服务，他们可以通过收取租金来获取收入。
租赁业务的盈利潜力取决于租赁率和租金价格。
4. 金融利益：售车公司提供金融服务时，可以通过贷款利息、租赁融资费用和手续费等方式获取金融利益。
需要注意的是，运营方式和盈利模式会因售车公司的规模、地理位置和市场竞争等因素而有所不同。
以上只是一些常见的方式和模式，并不代表所有售车公司都会采用。
从主流客车企业海外市场发展历程探析中国重汽客车海外营销模式
从主流客车企业海外市场发展历程探析中国重汽客车海外营销模式中国的客车行业面对着复杂多变的市场环境，特别是海外的销售的市场开拓经过了几场变革与发展，试论中国目前主流的客车企业如金龙、宇通、中通的发展历程，大约经历了以下几个阶段。
第一阶段：单一直销方式海外销售早期也是一直沿用国内销售的传统模式，由厂家销售经理直接走访最终客户或用户，直接订单，厂家与客户形成销售。
依靠这种直销模式，要求销售经理的促销与业务能力很强。
其在发展初期具有以下几个优势：（一）销售渠道短，直接面对终端客户，产品能快速进入目标市场。
（二）广告宣传费用低，节省了中间流通环节，用户与企业双方受益。
（三）通过直接与客户接触，能全面的了解一线市场，有利用于公司市场信息的收集与反馈。
（四）信息能快速反应，有助于售后服务支持。
（五）能有效控制价格。
相比优势，传统直销也有以下几个劣势：（一）追求高的销量，就需要大量的营销经理，增加管理难度。
（二）同时对销售经理的能力要求很高，同时需要具备外贸、汽车、外语等方面的技能，而这样的人员很难以招来。
需要对其进行各种培训，要耗费大量的成本。
（三）订单成败主要取决于销售经理，往往凭个人魅力取得订单。
第二阶段：以直销为主，经销为辅的市场开拓模式国内主要客车厂家海外大动作出口是2000年以后的事，经过2-3年的海外直销阶段后，各厂家基本摸透市场规律及发展要求。
其销售不再限于销售经理，而是扩展到发展经销商经营。
其经销模式如下：（一）一般经销商。
主要是指当地的汽车经销商、有背景的运营管理商、或者直接搞运营的交通运输企业。
（二）独家特许经销商。
主要指资金实力雄厚的，销售网络健全，销量大的一些品牌经销商。
他们往往代理着其它汽车品牌的产品。
这类经销商大多在当地关系好，有地区资源优势。
（三）个人代理商。
主要是以赚取佣金形式。
往往是有一单签一单，没有长久的销售计划与目标。
经销商的出现主要是企业的快速发展必然要求，早先的单一的直销不再满足企业需求，企业也是在市场中寻求新的机会。
汽车营销模式外文文献
汽车营销模式外文文献【实用版】目录1.引言2.汽车营销模式的发展3.国外汽车营销模式的特点4.国外汽车营销模式的借鉴意义5.结论正文【引言】随着社会经济的发展，汽车行业在我国取得了长足的进步。
汽车营销作为推动汽车产业发展的重要手段，其模式的变革与创新对整个行业具有重大意义。
研究国外汽车营销模式，可以为我国汽车企业提供借鉴和启示。
本文旨在分析国外汽车营销模式的特点，为我国汽车营销提供借鉴。
【汽车营销模式的发展】汽车营销模式的发展经历了几个阶段，从最初的生产导向型到销售导向型，再到市场导向型。
随着消费者需求的多样化和竞争的加剧，汽车企业逐渐意识到满足消费者需求的重要性，营销模式也逐渐向消费者导向型转变。
【国外汽车营销模式的特点】国外汽车营销模式具有以下特点：1.消费者导向。
国外汽车企业在营销过程中，注重满足消费者需求，从消费者角度出发进行产品设计、定价和促销策略。
2.多元化的产品与服务。
国外汽车企业提供丰富的产品线和多样化的服务，以满足不同消费者的需求。
3.重视品牌塑造。
品牌是汽车企业的核心竞争力，国外汽车企业注重品牌形象的塑造，提升品牌知名度、美誉度和忠诚度。
4.创新营销策略。
国外汽车企业不断尝试创新营销策略，如网络营销、体验式营销等，以提高营销效果。
【国外汽车营销模式的借鉴意义】国外汽车营销模式对我国汽车企业具有以下借鉴意义：1.树立消费者导向的理念。
我国汽车企业应关注消费者需求，从消费者角度出发进行营销策略制定。
2.加强品牌建设。
品牌是企业核心竞争力的体现，我国汽车企业应注重品牌形象塑造，提升品牌知名度、美誉度和忠诚度。
3.创新营销策略。
我国汽车企业应积极尝试创新营销策略，提高营销效果。
【结论】总之，研究国外汽车营销模式，可以为我国汽车企业提供借鉴和启示。
杰克.莱利(Jack.M. Reilly)浅析美国汽车营销模式
美国汽车营销模式浅析杰克.莱利(Jack.M. Reilly)面向当前国际市场，不难发现，国际汽车销售市场日渐完善，并呈现出多个层次上突出寡头垄断的市场模式。
美国作为世界汽车生产和销售大国，在近几年的国际汽车销售市场中，稳占头筹。
美国汽车成熟的行销模式值得其他国家汽车行业的关注与研究。
美国汽车的营销模式，可以总括为汽车企业直属的销售机构、特权授权经营店、4S经营店、与汽车营销公关企业联合等营销模式，具体而言：实力雄厚的汽车企业，在生产达到一定规模以后，开设直属的营销机构，实现本汽车企业产销一体化，从而节约成本，完善了汽车产品链条。
如美国知名汽车企业：通用、福特、克莱斯勒等都采用了这种营销模式，其优点是，作为本集团企业的一个分支，利于执行总部的营销策略；有利于节约销售投入，扩大了企业经营范围；形成了企业利润新的增长点。
特权授权经营店是汽车行业中比较常见的营销模式，是汽车企业生产厂家为了扩大产品影响，提高产品销量而采用的一种措施。
4S经营店，是在特权授权经营店基础上发展而来的一种更为成熟的汽车营销模式。
第一个S专门负责整车销售的业务规划与执行；第二个S专门对已售车辆进行维修保养，让顾客无购车的后顾之忧；第三个S专指零配件销售，快速解决车辆遇到的维修配件问题；第三个S负责二手车交易。
4S经营店采用会员制，只要您是本店的会员，不管是购买新车还是旧车都将收到贵宾级别的待遇和周到的服务，还能享受会员的一切权益。
结合当今汽车产品定位的理念，4S店很好的将这种理念融合到销售的具体环节中去，汽车产品不再仅仅指汽车这个实物产品，更包括汽车售后、汽车回收等一系列环节的综合性产业服务。
这种模式值得国内汽车销售行业的关注和借鉴。
汽车营销公关企业，是指汽车营销企业充分运用公共关系的理念与手段，建议性地与顾客、供货商及外部环境建立良好的关系，以有利于汽车营销目标的顺利实现。
它也业务范围包括宣传型、赞助型、奖励型、猜奖型、服务型、娱乐型营销公关。
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国外汽车销售模式
国外主流的汽车销售模式是产销结合模式，因而决定了汽车分销
渠道模式主要有：
1、专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售，主要有3S 销售方式、4S销售方式和5S销售方式。
2、汽车连锁店或汽车超市汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售。
汽车超市一般是在单一区域经销多个品牌的汽车，而汽车连锁店则是在多个区域经销多个品牌的汽车。
3、汽车大市场或汽车大道，该销售模式是选定特定的区域建立若干品牌的专卖店，例如道路两侧或封闭的大型市场。
4、直销分网络直销、电话直销等。
网络营销不受地域、时间的限制，可以直观的为购车者提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍，甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用
支付等直接为客户提供服务。
电话营销主要是采用数据挖掘，对潜在客户进行电话沟通、介绍产品，从而吸引客户购买。
不同国家采用的汽车销售模式：
1、美国一一4S店、专营店并存
美国传统的汽车销售体制是从制造商到经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。
目前，
美国汽车销售的主流模式仍然是特许经营，
汽车专卖店形式，但销售和售后基本是分开的，只有具备一定规模后才
兼备两个方面。
而近年，美国也出现了汽车商业一条街这种规模比较集中的销售模式。
另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等行业，专业化程度越来越高。
2、日本一一独立经销商、厂家出资经销商日本的汽车销售模式，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式。
其汽车销售流程图为：汽车生产厂家T独立经销商T零售店（营业所） -顾客直销商（厂家出资）-零售店（营业所）-顾客
3、韩国一一汽车生产厂家直接销售韩国的汽车销售模式采用的是由
汽车生产厂家直接销售的流通模式。
其汽车销售流程图为：汽车生产厂家T汽车生产厂的销售分店T顾客
4、欧洲一一遏制4S店，各国统一市场欧盟作为目前对于垄断行为制裁最严厉的地区，针对这种4S专营店暴露的行业垄断问题，已经采用了“开放汽车销售形式”。
他们重新制定适应新行业环境的模式，将销售和维修完全分开，并且改革汽车销售办法，允许经销商多品牌授权经营。
2005年欧洲出台《汽车销售服务新法规》，规鼓励专业化销售和维修，但不设品牌壁垒（1）德国一一品牌代理；经营多品牌的销售公司；租车德国的汽车销售主要有两种模式，一种是品牌代理，另一种是经营多种汽车品牌的销售公司。
在德国汽车品牌代理模式
中，汽车生产厂家首先要考察哪个地区、哪些城市需要扩大销售和服务网络，然后用招标的方式对投标公司进行考核，最终选择最有实力的公司，与之签署代理合同。
汽车生产厂家对于代理商在汽车文化、销售模式、客户服务、店面形象等方面有统一的标准，并要求品牌代理商在特
定区域内不得销售其他品牌。
对于经营多种汽车品牌的汽车销售公司，它们一般是与投资银行合作，自己办类似汽车展示馆的销售中心。
这种销售公司是相对独立的，不与生产厂家签代理协议。
目前德国主流的汽车销售模式是品牌代理。
在德国，汽车生产厂家会自己投资建设一种规模很大的汽车文化体验中心或是展示馆。
这些场所不以销售为目的，主要用于展示品牌形象，并通过视频、纪念品、家庭活动（宝宝乐园、家庭乐园）等形式构成一个汽车生活体验场所。
这种方式，对消费者了解和认知汽车品牌起到积极作用，从而使经销商成为间接受益者。
德国的汽车专卖店是普遍的销售模式，规模大小不一，但全部都是4S 店，集群趋势明显，新车、二手车同场销售。
二手车销售分专营店（高档车）、混营店（中抵挡车）两种模式，二手车市场规模大。
在德国，租车的九成是公司。
其以租赁的方式用车，指导思想主要是解决财务问题，即一次性买车需要支付一大笔现金，不利于有效地使用资金，不利于成本核算，而租赁一次性支付资金很小，而且分月摊销租金费用，易于财务成本核算，对财务管理有利，使资金可以发挥更大的效益。
租期一般为四年，四年期间租金不变，风险问题和银行利率变化问题都由租赁公司承担，四年期满后换新车。
在德国，以租代卖现象较少，四年到期后仅有5 0%—60%左右的消费者买断原车，租赁仍然是主要的方式，四年期内银行是车主，
四年后归租赁公司所有，期满交回的原车由租赁公司买下来再作二手
车销售，仍然有一次收益。
(2)法国一一专卖店、汽车大道4S店专卖店是最基本的营销模式，非
常普遍，单个专卖店规模较大，品牌标识统一，特色明显。
另外，设置在大城市郊外的汽车大道发展很快，在快速路两侧，林立着数十家品牌4S店。
(3)意大利 --- 专卖店专卖店集群较普遍，类似于扎堆现象。
专卖
店档次不高，简单实用。
经销商仅做代理，没有买断经营，特点明显。
二手车市场规模大，发达，交易活跃，价格低廉。
(4)英国经销商英国汽车销售经销商分为两种一种是特许的一种是一般性质的产品范围覆盖了新车、旧车、汽车养护、服务维修、零配件销售等。
英国汽车市场是一个高度标准化发展的市场激烈的产品竞争业已促使经销商在这场实力消耗战中出现分化重组产品销售出现集中化发展趋势。