门店促销活动的组织与实施

7.3.1 连锁企业普遍使用的POP种类



招牌POP包括店面、布幕、旗子、横（直）幅、 电动字幕，其功能是向顾客传达企业的识别标 志，传达企业的销售活动信息，并渲染这种活 动的气氛。 货架POP是展示商品广告或立体展示售货，这 是一种直接推销商品的广告。 招贴POP类似于传递商品信息的海报，招贴 POP要注意区别主次信息，严格控制信息量， 建立起视觉上的秩序。
7.3.2 销售型POP与装饰型POP


销售型POP广告是指顾客可以通过其了解 商品的有关资料，从而进行购买决策的 广告。 装饰型POP广告是用来提升超级市场的形 象，进行店铺气氛烘托的POP类型。
7.3.2 销售型POP与装饰型POP
名称 功能 种类 使用期限
销售POP
代替店员出售商品， 手制价目卡、 拍卖期、特价 帮助顾客选购商品和 拍卖POP、商品 期，多为短期 促进顾客的购买欲 展示卡 使用 制造店内的气氛 形象POP、消费 较为长期性， POP招贴画、悬 而且有季节性 挂小旗
7.2.3 展示促销

展示促销的程序

确定销售目标。 样品展示。
7.3 POP广告的使用

无论是店头促销，还是现场促销、展示 促销，都少不了POP广告的大力支持。 POP广告（Point of Purcபைடு நூலகம்ase Advertising） 是指卖场中能促进销售的广告，也称作 售点广告，可以说凡是在店内提供商品 与服务信息广告、指示牌、引导等标志， 都可以称为是POP广告。
告诉顾客商品的品质、使用方法及厂商 名称等特征，帮助顾客选择商品；告诉 顾客广告品或推荐品的位置、尺寸及价 格；告诉顾客商品的名称、数量、价格， 以便消费者做出购买决定。
展示卡、分类广告、 陈列现场 POP 价目卡
7.3.4 门店pop广告使用的检查要点



pop广告的高度 是否依照商品的陈列来决定pop广告的大 小尺寸 广告上是否有商品说明 有没有脏乱和过期的pop广告 广告中关于商品的内容是否介绍清楚

重点回顾


POP广告的种类你掌握了吗？ 各种促销方式的优势比较你清楚了吗? 门店促销活动的检核你做到了吗？
7.2.2 现场促销

现场促销的优势


能够直接扩大销售额。 大力推动促销商品的销售以及商品品牌的潜 意识渗透。 有利于门店与消费者之间的情感沟通。 造成“一点带动一线，一线带动一面”的联 动局面。
7.2.2 现场促销

现场促销的特点


以连锁门店为主体。 以实际销售为目的。 以多数预期顾客为主要对象
7.3 POP广告的使用

POP广告的任务是简洁的介绍商品，如商 品的特色、价格、用途与价值等。它可 以抓住顾客心理上的弱点，利用精美的 文案向顾客强调产品具有的特征和优点。 POP广告被人们喻为"第二推销员"
7.3 POP广告的使用

POP广告对门店促销的作用



传达门店商品信息。 创造门店的购物气氛。 促进连锁企业与供应商之间的互惠互利。 突出门店的形象，吸引更多的消费者来店购 买。
7.3.3外置POP、店内POP及陈列现场POP
名称 外置POP 具体类型 招牌、旗子、布帘 功能 告诉顾客这里有家超级市场及其所售商 品的种类，通知顾客正在特卖或制造气 氛。
店内POP
卖场引导POP、特价 POP、气氛POP、厂商 通报、广告板
告诉进店的顾客，某种商品好在什么地 方；告诉消费者正在实施特价展卖，以 及展卖的内容，制造店内气氛；传达商 品情报以及厂商情报。
7.2.2 现场促销

现场促销的阶段

实施阶段



促销人员应抓住有利时机，讲好开场白，抓紧时 间促销商品 根据实际现场情况，调整好心理状态，总结出一 套高速、高效的促销通用语，并加以推广和调整。 现场促销中应灵活运用观念灌输和感情沟通。
7.2.3 展示促销

通常展示促销，只针对新产品，使人员 促销的一部分。它最突出的特点是“寓 教于售”。
7.2.1 店头促销

店头促销主要有三种形式：特别展示区、 货架两端和堆头陈列。这三者都是消费 者反复通过的、视觉最直接接触的地方， 而且陈列在这里的商品通常属于促销商 品、特别推荐商品、特价商品和新产品。
7.2.1 店头促销

在店头促销中必须强调

合于大卖场这种连锁超级市场业态；形成大 供应商和大品牌与堆头或端头的对应关系， 确定单品或一个供应商与一个端头或堆头相 对应。
7.2.2 现场促销

现场促销的阶段

准备阶段




了解开展现场促销活动所针对目标顾客的风俗人 情和特点。 按照连锁企业对目标区域总的促销方针，协商好 促销的商品品种、规格、数量、价格等。 根据消费者需要和促销活动目标市场的特定情况， 决定促销品。 制定现场促销计划与货源的调度。 促销人员的选拔、培训和安排。
7.2.3 展示促销

展示促销特点


可以促使消费者更好地接受新产品。以“眼 见为实”的理念，让消费者更快的对新产品 产生兴趣。 可以节省促销的费用开支。
7.2.3 展示促销

门店展示人员的工作


门店展示人员的职责是：增加示范商品的销 量，热情问候每一位顾客，讲解商品知识， 请顾客品尝产品，让顾客逐步产生购买这种 产品的欲望。 具体步骤为：问候、讲解、促进销售。
门店促销活动的组织与实施
山东经贸职业学院
门店促销活动的组织与实施

教学内容 教学重点 教学内容 教学总结 重点回顾
门店促销活动的组织与实施

教学目标

本模块主要阐述连锁门店如何有效组织与实 施其促销活动。通过学习，应该理解促销或 活动对连锁企业门店营运的作用，掌握卖场 的促销方式、POP广告的使用以及门店促销 活动的检核。 卖场的促销方式、POP广告的使用、门店促 销活动的检核
7.3.4 门店pop广告使用的检查要点


顾客是否看得清、看得懂，是否有错别 字 是否由于pop广告过多而使通道视线不明 pop广告是否有水湿而引起的卷边或破损 特价商品pop广告是否强调了与原价的跌 幅和销售实现
7.4 门店促销活动的检核

各门店需要运用促销检核表来确保门店 促销活动实施的质量，以提供顾客良好 的服务并达成促销效果。
7.1 关于促销

促销的作用


促销是达成大份额销售量的主要手段 促销是开展竞争的利器 促销是反映连锁企业经营活力的显示器
7.2 卖场的促销方式

店头促销 现场促销 展示促销
7.2.1 店头促销

店头是卖场形象的指示器，主要指连锁 企业门店卖场中的堆头和端头。堆头是 指在展示区、过道和其他区域坐落地陈 列的商品。端头是指卖场中中央陈列架 的两端。
7.3.1 连锁企业普遍使用的POP种类


悬挂POP包括悬挂在超级市场卖场中的气球、 吊牌、吊旗、包装空盒、装饰物，其主要功能 是创造卖场活泼、热烈的气氛。 标志POP就是商品位置指示牌，它的功能主要 是向顾客传达购物方向的流程和位置的信息。 包装POP是指商品的包装具有促销和企业形象 宣传的功能。 灯箱POP大多稳定在陈列架的端侧或壁式陈列 架的上面，它主要起到指定商品的陈列位置和 品牌专卖柜的作用。
7.2.2 现场促销

现场促销的不同方式




限时折扣，即门店在特定营业时段内，提供 优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。 面对面销售，即门店的店员直接与顾客面对 面进行促销和销售的活动。 赠品促销，即消费者免费或付出某些代价即 可获得特定物品的促销活动。 免费试用，现场提供免费样品供消费者使用 的促销活动。


特别展示区、堆头和端头陈列是店头促 销的关键 开展活泼的店头促销
7.2.2 现场促销


现场促销活动是指门店在一定期间内， 针对多数预期顾客，以扩大销售为目的 所进行的促销活动。现场促销通常会结 合人员促销，并通过这种特殊形式，直 接达到扩大销售额的目的。 在现场促销活动中，通常要注意：时间 和节奏的控制；把握不同方式的促销卖 点和特性。
装饰POP
7.3.3外置POP、店内POP及陈列现场POP



外置POP是将本超级市场的存货以及所经销的 商品告知顾客，并将顾客引入店内的广告； 店内POP是将超级市场的商品情况、店内气氛、 特价品的种类，以及商品的配置场所等经营要 素告知消费者的广告； 陈列现场POP广告是在商品附近的展示卡、价 目卡及分类广告，他们帮助顾客做出相应的购 买决策。
门店促销活动的组织与实施

教学总结

促销活动贯穿于连锁企业门店的整个销售过 程，连锁企业通过在门店卖场中运用各种广 告媒体和开展各种活动或者宣传报道，向顾 客传递有关商品服务信息，引起买方行动而 实现销售的活动。卖场的促销方式主要包括 店头促销、现场促销和展示促销。主要手段 有pop广告。
门店促销活动的组织与实施

教学重点

7.1 关于促销

连锁企业门店促销是指连锁企业通过在 门店卖场中运用各种广告媒体，开展各 种活动或者宣传报道，向顾客传递有关 商品服务信息，引起买方行动而实现销 售的活动。
7.1 关于促销



促销的本质：沟通信息，赢得信任，激 发需求，促进购买和消费。 促销的目的：实现销售，扩大销售（据 统计，在一些连锁企业门店中，促销额 会高达销售额的70%）。 促销的特征：有特定的企业内涵、产品 内涵、明确的创意构思。