售楼处营销方案策划书

万丽海景营销方案策划书（房地产营销策划）

目录

第一章前言

第二章项目概况

第三章项目营销环境分析

第四章ssw 问题分析

第五章开发原则及营销策划

第七章项目推广略

第八章项目推广手段

第九章销售前景展望

第一章前言

本销售策划书通过对碧水庄园第三期项目的市场营销环境的分析，指定出切实可行的销售思路、战略、方法及明确的市场推广手段，使销售工作目标清晰，销售过程有据可依，从而实现项目既定的销售目标。

第二章项目总说明

一. 位置

碧水庄园第三期项目位于北京昌平区沙河镇豆各庄旧址中，紧邻八达岭高速公路（沙河出口），距马甸

桥18 公里。碧水庄园第三期紧依沙河防护林，西起碧水庄园第二期项目，东至沙河镇豆各庄农田。

二.规划概况

碧水庄园第三期项目占地2000 亩，第一、二期占地852亩，共占地2852 亩。

工期面积（亩）户数销售状况备注

一期350 容积率：0.31 绿化率：65% 238栋二层独立式建面：220-430 100% 分两期开发完成，目前还剩余一块遗留地，准备6 月间完工。80%的入住率。而且，大部分人长期在此居住。95 年开发。

二期502 容积率：0.14 绿化率：80% 106 栋10 款北美风格建面：1000-3000 48% 为环湖别墅售价为：2200-2700 美金/平米。

三期2000 现拟：容积率：0.15 绿化率：75%以上拟建400-410 户风格未定现拟：分期开发

三.项目现状

碧水庄园第三期处于规划阶段

四.交通状况

碧水庄园第三期紧邻八达岭高速公路沙河出口，南距三环马甸桥仅18 公里，西至中关村科技园区西区10公里。即将建成的城市铁路昌平支线在沙河镇设站，步行10 分钟即可到达碧水第三期。交通畅捷，有

多路公交车从庄园附近经过，可通达四面八方；并有宽阔的京昌高速公路，远离堵车烦恼。

五. 周边环境

碧水庄园位于京昌高速公路沿线。经过十多年的开发，京昌路沿线已发展成为著名的别墅聚集区。京城北部历来为上风上水之地，这里环境优美，风光如画，旅游景点密布，八达岭长城、老北京微缩景园、九龙游乐园等十多处旅游胜地距本项目都在半小时车程之内。本项目所在区域市政配套设施十分完备。譬如教育，从碧水庄园出发驱车20 分钟即可到达私立汇佳学校；距中关村各大院校附小也仅10 公里路程。解

决了住户最关心的小孩上学问题。

第三章项目市场营销环境分析

一. 整体市场分析

从1997 年至1999 年底，由于没有新的别墅项目立项，别墅市场年增加供应量不大。由于经济回升，房地产市场逐步升温，2000年新开发的别墅项目明显增加。据不完全统计，2000 年新开盘别墅项目有13个，原别墅区开发的后期工程和重新包装后入市销售的项目14个，新增别墅项目现房供应量约为120万m2，4000 套别墅单位。其他在售楼盘，仍有相当数量的空置约50万m2，1700 套别墅单位。潜在供应量约有40

万m2 （不包括京华学者之家、圣得花园等具体建筑指标尚未明确的后期供应量），包括的烂尾别墅有7个

和未正式推出的岛上别墅。北部别墅主要分布在亚北京汤公路沿线，由于亚北居住项目高密度聚集，交通条件受到一定限制，地势平坦，但高档配套设施较为缺乏，多数为经济型的内销别墅，环境质量和别墅个性设计无明显特色。2000 年年末亚北小汤山附近橘郡别墅的热销，使得北部别墅市场整体销售情况转好。

市场反映：

1. 别墅成交趋与活跃

别墅需求的较快增长和开法是营销手段的迅速发展，使别墅市场成交日趋活跃。新盘别墅销售情况喜人，多数现房销售一半以上，圣得花园和橘郡别墅的期房也售出很多；原来较多销售不畅的别墅重新改造后入市，也取得了不错的业绩，翠湖别墅和玫瑰园几年前的户型和外观较差的别墅也销售60%以上；一些成功

别墅区开发的后期工程则更热销，东北部高档别墅区后期开发别墅单元基本上售完。

2. 远郊区别墅将逐渐升温

从美、欧等发达国家的住宅市场发展过程来看，真正意义上的精品别墅不是在城市近郊，而是在风景优美的远郊区，特别是有山有水的风景区。这些地区的精品别墅与环境融为一体，给居住者带来巨大享受的同时，也为游人带来观赏价值。随着北京市道路等基础设施的加快建设，环境优美的远郊区、配套设施齐全的精品别墅需求明显增长，环境资源的价值将进一步得到体现。

3. 设计别致，风格鲜明的别墅市场看好

由于北京市的国内别墅买家长期居住在拥挤的市区，居住空间的狭小使他们充满了对大面积住房的渴望，超大面积住宅成了刚刚富裕起来人们的追求目标。与此相对应，别墅的面积越建越大，一般的在300、400 平方米，大面积有700 、800平方米，甚至上千米的别墅。随着北京市别墅买家的成熟，环境良好，设计风格鲜明的别墅才能有好的市场。

综上所述，随着人们收入的迅速增加和对居住环境要求的不断提高，别墅也迎来了快速发展的良好契机。买家会更加理智地选择别墅，不会因价格低廉而忽视关键性的产权证明、地段、交通、环境、配套、物业管理等。这些都是关系到以后使用的大事，每一项内容都是不容忽视的。开发商应把握好这次良机，遵循市场供求变化规律，以市场需求为导向，以别墅产品分析为基础，促使别墅产品实现由量变到质变的飞跃。

二. 周边项目分析（详见市场调研报告）

下面以具体代表性的四个别墅区加以分析：

1. 玫瑰园

玫瑰园位于昌平区京昌高速公路小汤山往北，由希森集团有限公司（北京玫瑰园有限公司）投资开发的高档别墅区。囊括了多国风情和不同的建筑风格，总占地24万平方米,其中一期、二期占地5.29 万平方米，三期及四期预计占地8.57 万平方米，另有小型高尔夫求场及其他公共设施占地10.31 万平方米。一期、二期已建成。其中一期共208套；二期包括四个区19种户型，共100栋，三期共458套。设施豪华住客会所、银行、幼儿园、娱乐场所、绿地等。每户均配有可视对讲机、保安监控中心报警装置，园区四周有先进的四束红外线防护系统，物业管理有凯莱物业公司承接。

优势：开发较早；规模较大，开发商资金实力雄厚；建筑风格鲜明；三期是由加拿大设计公司设计，整体规划水平较高。

劣势：环境较差；交通有问题。虽然，开发商已投资2600 万元新开了一个从京昌高速路至玫瑰园的出口。但从出口至玫瑰园还有约1800 米的弯路，是目前对玫瑰园致命的约束。

2. 翠湖花园别墅

翠湖花园别墅位于海淀区上庄水库北岸，由北京升达房地产发展有限公司投资开发的别墅区。中西相结合的建筑风格，总占地888亩，总建筑面积25万平方米。其中一期占地240 亩，建有4种别墅户型共162 栋。与颐和园近在咫尺，紧邻香山。现房形态。设有会所、小型高尔夫球场、商场、银行、幼稚园、邮局、医院、达仁中学。IDD 国际程控电话入户及高速宽频internet 网络平台，自动消防报警系统，采取集中供暖，中央监控系统。物业管理由香港戴得梁行物业管理公司承接。

优势：自然风景；规模较大劣势：密度大；户型不尽合理；交通不方便；配套设施差。

3. 橘郡

橘郡位于亚运村正北16 公里，温榆河边，由中洋创业投资有限公司投资，北京温碧源住宅有限公司开发的休闲别墅区。纯美式建筑风格，总占地20万平方米，9 万平方米居住空间。共有13 种户型，期房形态。设有会所、商场、配套设施等。