第3章商务谈判过程

CASE
❖ 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将 要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
❖ 为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国 方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中 的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排， 甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行 了精心的挑选。
❖ 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演 奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时 ，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中 国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他 平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的 家乡乐曲。
❖ 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美 国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利 地进行下去。
❖ 采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判 开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就 处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为 不利。
❖ 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现 谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方 的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过 来，将损害己方的切身利益。
❖ 他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂 的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主 要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故 纵”的谈判策略。
❖ 先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求 货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其 他国家的产品做比较。
❖ 在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论 成色，使其价格达到理想的高度。
❖ 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴 达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感 染了美国客人。
❖ 一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气 氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总 统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背 本意，言不由衷。”
CASE
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时， 急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补 他们不了解美国市场的缺陷。
❖ 当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题 进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到 了。
❖ 美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此 为手段获取更多的优惠条件。
第3章商务谈判过程
本章内容
❖ 商务谈判开局 ❖ 商务谈判磋商 ❖ 商务谈判签约
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实 现特定的谈判目标而采取的各种方式,措施,技巧,战 术的总称.
多数商务谈判策略都是事前决策的结果,是科学指定 策略指导思想的反映,也是谈判时间的经验概括,它规
定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应 该做什么,不能做什么.
②若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对 着对方。
③将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联 系”等语话，或是先作一下自我介绍。
➢ 不要用左手递交名片 ➢ 不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方 ➢ 不要将名片举得高于胸部 ➢ 不要以手指夹着名片给人
接受名片的方法: ①他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，
❖ 英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参 加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色 彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
❖ 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦 交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑 会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
❖ 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅 ，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂 三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。 这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅 ，也为谈判的顺利进行创造了条件。
怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？
1.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守 的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创 造良好的谈判气氛打下基础.
➢ 问候礼仪 ➢ 介绍礼仪
A.问候礼仪
问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好, 表示敬意.
在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,” 早
❖ 坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。 当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知 时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑， 更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的 信心和能力。
❖ (4)进攻式开局策略
❖ 进攻式开局策略，是指通过语言或行为来表达己 方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重， 并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去 。
❖ 坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的 双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比 较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令 ，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求 、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种 策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身 份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
❖ 首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失 落货源的危机感。
❖ 那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源， 于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产 能力的好几倍。
❖ 注意:
❖ 在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道 德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以 是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自 己陷于非常难堪的局面之中。
一.商务谈判开局阶段
开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之 前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内 容和事项进行初步接触的过程。
➢ 建立起适合己方的谈判气氛 (谈判对象之间的平等感,信任感,消除相互之间的 猜疑)
➢ 确定本次谈判的议程
良好的谈判气氛的重要性:
➢ 会为谈判奠定一个相互尊重,信任的良好基础 ➢ 会向对方传达一种友好合作的信息 ➢ 能减少对方的防范心理 ➢ 会有利于协调双方的思想和行动 ➢ 能显示谈判者的文化修养和谈判诚意
❖ 日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美 方谋求营造低调气氛的企图。
❖ 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛 ，使之走向自然气氛或高调气氛。
❖ 但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷 入僵局。
❖ (5)挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或 礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造 低调气氛,迫使对方让步的目的。
B.介绍礼仪
介绍礼仪
自我介绍
为他人作介绍
自我介绍的内容: 单位 部门 职务 姓名
其他情况
为他人作介绍: 先介绍谁? 主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者 被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节
名片:
发送名片的方法: ①递名片进应起身站立，走上前去，使用双方或者
右手将名片正面对着对方，递给对方。
上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些 语言既
不失礼貌,又可避免走题,是最为正式的问候.
问候时,态度一定要热情而友好,做到话到,眼到,心
握手: 谁先伸手更合乎礼仪?
长辈和晚辈: 长辈 男士女士: 女士 上级和下级: 上级
主人和客人?
握手的方法 手位 时间 力度 寒暄
握手的忌讳: ❖ 不要用左手握手 ❖ 不要带墨镜握手 ❖ 不要戴帽子握手 ❖ 不要戴手套握手 ❖和异性首次见面 不要用双手握手 ❖ 不要用力太大 ❖ 握手时不要东张西望,心不在焉 ❖ 握手时不要海阔天空的神聊 ❖ 不要握得太少或太多 ❖对手已伸手 自己不接
谈判时用哪种开局策略要根据实际情况来选用 。
❖ (1)一致式开局策略
指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感 ，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈 判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好 的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
现代心理学研究表明，人们通常会对那些与 其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法 按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是 一致式开局策略的心理学基础。
CASE 2
“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建 筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相 信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最 快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正 常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不 过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。 我是否说清楚了？”
❖ (3)坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对 手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面 。
CASE 1
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口 交易时，开局是这样表达的：
“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这 笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们 希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其 他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希 望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍 。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经 历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是 我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”
❖ 日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我 们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所 以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再 为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因 为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只 好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代 理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
目视对方。
②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只 用左手接过。
③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在 表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出 声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受 重视的满足感
2.重视开局的策略
商务谈判有多种开局策略：一致式开局策略 、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开 局策略、挑剔式开局策略。
CASE