电话销售技巧ppt课件
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销售管理电话销售技巧培训PPT课件
电话销售技巧
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
电话营销技巧培训ppt课件
4. 注意你说话的语气
5. 控制你的语调
6. 避免使用鼻音说话
18
（二）个性言语
1. 简洁
2. 专业
3. 自信
4. 条理性
（三）态势语提升声音感染力
1、微笑
2、端正的坐姿
19
三 开场白的设计
1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告
诉我你有……需要,所以我联系你”
6、提供便利的回答方式，引领接线人说行
7、适时沉默，凭借气势突破防线
8、误导接线人，封杀过多的提问
15
第三讲 别出心裁的开场白
内容概要
关键的30秒第一印象
一、感染力
二 、施展个性语言魅力
三、开场白的设计
16
— 感染力
感染力的构成因素：态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声
把握四个原则可识别客户需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
23
三 五种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法
陈述产品的独特卖点
阐述产品的独特商业价值
锁定产品的独特商业价值
2、触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
占有欲------人们都喜欢占有
同伴的压力------赶上邻居
野心------人人都想富有、晋职
5. 预算不足
6. 借口和推脱
7. 客户抱有隐藏式的异议
（二）原因在于营销人员本人
1. 营销人员无法赢得客户的好感
2. 做了夸大不实的陈述
3. 使用过多的专业术语
4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通
5. 控制你的语调
6. 避免使用鼻音说话
18
（二）个性言语
1. 简洁
2. 专业
3. 自信
4. 条理性
（三）态势语提升声音感染力
1、微笑
2、端正的坐姿
19
三 开场白的设计
1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告
诉我你有……需要,所以我联系你”
6、提供便利的回答方式，引领接线人说行
7、适时沉默，凭借气势突破防线
8、误导接线人，封杀过多的提问
15
第三讲 别出心裁的开场白
内容概要
关键的30秒第一印象
一、感染力
二 、施展个性语言魅力
三、开场白的设计
16
— 感染力
感染力的构成因素：态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声
把握四个原则可识别客户需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
23
三 五种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法
陈述产品的独特卖点
阐述产品的独特商业价值
锁定产品的独特商业价值
2、触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
占有欲------人们都喜欢占有
同伴的压力------赶上邻居
野心------人人都想富有、晋职
5. 预算不足
6. 借口和推脱
7. 客户抱有隐藏式的异议
（二）原因在于营销人员本人
1. 营销人员无法赢得客户的好感
2. 做了夸大不实的陈述
3. 使用过多的专业术语
4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话销售技巧培训系列——开场白PPT课件
.
4
价值陈述的练习（home work)
• 如何吸引客户的注意力： • —————————————— • —————————————— • —————————————— • —————————————— • —————————————— • 简单了解“问候”语
.
5
开场白的练习
• 例1：你今天要致电给智通人才的设备工程部苏经
电话销售技巧培训系列
开场白
.
1
给客户留下深刻印象的开场白或问候语
• 开场白是电话顾问与客户 • 开始白的四个要素：
通话时前30秒要说的话， 也是客户对销售人员的第 一印象，关系到客户对销 售人员的评价，所以开场 白必须：
➢ 自我介绍/问候 ➢ 介绍电话目的 ➢ 确认时间的可行性（选择） ➢ 提出问题
➢ 简洁
➢
•
充 开分场运白用声的音目的的感染：力
➢ 吸引客户的注意力，引起他的兴趣，并使他乐于在电话中和销售人员
继续交流
.
2
不同的开场白
向陌生客户呼出电话
➢ 自我介绍 ➢ 确认时间可行性 ➢ 电话目的 ➢ 准备问题（提出问题，以问题
结束）
• 向熟悉客户呼出电话
➢ 自我介绍 ➢ 确认时间可行性 ➢ 电话目的 ➢ 准备问题
• 客户来电
➢ 问候 ➢ 分析来电目的 ➢ 提出问题
.
3
开场白中的价值陈述
• 在开场白当中陈述价值非常的重要 • 价值，就是要让客户明白销售人员在那些方面是可以帮助他的
• 再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了 • 同一产品和服务对不同的客户而言，价值是不一样的
• 几种陈述方式 ➢ 价值量化 ➢ 同行业的音的感染力 ➢ …………还有吗？
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电话销售技巧ppt课件
• ——我不想找你们装修！ • ——额？为什么呢？ • ——因为我听说你们设计师的服务态度不是
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
电话销售技巧PPT课件
电话的跟进
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。
01
目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处
02
简单化处理
寻找客户拜访理由
电话的跟进
您好，我是× ×公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？
大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
客户心理分析
产品及服务
产品及服务
产品及服务
产品及服务
客户需求
AIDA销售技巧
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
添加标题
添加标题
怎样开始第一句话
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(二)
您好，我是× ×公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。
电话的跟进
日期
拨打电话数
实际完成数
约见次数
推荐次数
销售笔数
销售金额
周一
周二
周三
周四
周五
总计
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PART.01
销售培训系列课程
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售技巧j.ppt
十、每日工作檢視項目
﹝一﹞、可能的客戶： 1、我對這家旅行同業或客戶瞭解多少？ 2、我要從何處獲取這方面的資訊？ 3、增進現有客戶的關係？ 4、維持最有價值的客戶？
﹝二﹞、通話前：
1、我該和誰談話較適宜？ 2、他是有決策權利的人員嗎？ 3、開場白需要事先準備嗎？ 4、我需要事先知道什麼？ 5、客戶想要知道什麼？
一﹑電話銷售的認識
﹝一﹞、定義 是指經由電話所做的有系統的共同溝 通行為及每一次您被動接起電話與旅 遊消費者溝通或您主動打電話給旅遊 消費者，都是在做電話銷售的工作。
簡而言之，『電話銷售』是指經由電 話所做的有系統的共同溝通行為。
﹝二﹞、特性：
1、電話是立即的 。 2、電話是個人的 。 3、電話是經濟的 。
電話銷售 『省時』、『省錢』、『省人力』。
二、如何運用電話銷售
以下基本特質適用於收話與發話 電話使用者 ﹝一﹞、熱忱與積極的態度，雖對方看不
到您。 ﹝二﹞、口齒清晰，速度適宜。 ﹝三﹞、談話內容、方式具幽默感。 ﹝四﹞、同理心另旅遊消費者感覺站在同一邊。
﹝五﹞、對本身所服務旅行社和旅遊產品 的信心與瞭解。
你的計劃應包括：
﹝一﹞、送出旅遊相關資訊，然後追蹤聯絡。 ﹝二﹞、請對方提供另一個對旅遊產品感興
趣的人，公司內外人選皆可。 ﹝三﹞、蒐集公司的背景資料，例如公司結
構政策和目標等。 ﹝四﹞、談論新旅遊產品與旅遊趨勢。
﹝五﹞、提供特別的旅遊優惠辦法。
六﹑回答來電原則
﹝一﹞、在三次內鈴響內接電話。 ﹝二﹞、用言辭上的寒喧做開場。 ﹝三﹞、儘快地使用對方的名字。 ﹝四﹞、中輟電話不得超過十七秒。 ﹝五﹞、使用正面的語辭。 ﹝六﹞、掌握正確留言。 ﹝七﹞、轉接時不可偷功減料。 ﹝八﹞、善加利用每個機會。 ﹝九﹞、接聽所有的電話。 ﹝十﹞、最後掛斷電話。
超级电话行销课件.ppt
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。*** 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。**** 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。*** 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。*** 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。****
电话行销时间管理方法： 把常用号码记在能第一时间找到的地方 集中时间打电话 精力充沛的时候打电话 同类电话同一时间打 重要电话约定时间打 在客户方便的时间打 珍惜客户的每一秒时间 业绩计算以周为计算周期
短信行销方法： 群发短信，且内容个性化，生动化 重要短信亲笔写 转发短信要改写 记得留下自己的名字 收到短信及时回复 新结识朋友24小时内发短信 重要客户持续周期性发短信 结合自己的行业和产品设计专业短信
成功人士晨间五问： 今天有什么事情是值得我高兴或兴奋的？---好心情 今天有什么事情是值得我追求的？---目标 今天有什么事情是值得我骄傲的？---自信 今天有什么事情是值得我感谢的？---感恩的心 今天有什么人是我想认识的？有什么人想认识我？---人际关系
电话行销高手信念： 你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。 你所接听或拨出的每通电话，对方都是你生命中的贵 人或你将成为他生命中的贵人。 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 电话是全世界最快的交通工具。 我打电话可以达成我想要的结果。
打好电话的10种方法： 眼睛看，看全局 耳朵听，听细节 嘴巴讲，沟通与重复 用手记笔记，记重点 善用肢体语言 激发想象力 感悟 快乐 放松 空杯归零的心态
超级亲和力10大方法 ： 贴切的问候和语气叹词 善用停顿，引起客户注意，并给客户说话的机会 善用缓冲，缓和客户提出的异议 善用赞美，让客户心情愉快 重复所讲的重点，让客户感觉所讲的事情正被他人所关注 认真倾听，积极回应 引导性的发问，让客户自己说服自己 与客户情绪同步 与客户语言文字同步 与客户价值观同步
电话销售技巧培训教材ppt(88张)
9
运用电话销售可以解决这些问题
10
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
11
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话营销的营销职能
12
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话销售的组织机构
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
本讲重点
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
6
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
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案例分析
8
在销售和销售管理中所面临的主要问题
运用电话销售可以解决这些问题
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话营销的营销职能
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
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电话销售的组织机构
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Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
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本讲重点
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销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
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对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
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案例分析
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在销售和销售管理中所面临的主要问题
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电话约访的基本要素
提示介绍者 介绍自己及公司 建立关系（对方有好的回应时） 说明你打电话的目的 继续利用介绍者的影响力 等待准客户的决定 要求面谈 处理反对意见 确认面谈时间、地点 表达感谢之意
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电话约访争取面谈的流程
整个电话约访实际上是在短短的几分钟内完 成（一气呵成），但由于每个细节都不宜忽 略，为了便于了解、学习及妥当运用其中的 技巧，我们将电话约访的步骤流程进行详细 剖析。
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电话约访争取面谈的流程
订立电话约访的目标 打电话给准客户 通过秘书（或其本人接听） 争取同意通话 解释目的（同意面谈） 拒绝处理（有问题） 约定时间和地点（没问题） 结束电话约访（确定时间和地点）
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电话约访的准备之一
——工具及资料的准备
准客户名片或清单(至少20个名单) 每张名片看上一分钟左右
电话销售技巧
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完成课程后，你应该能学习怎样
掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户
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课程内容
电话约访 客户跟进 角色扮演
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时间的意义
人是因为在一定的时间里做不同的 事才拥有不同的成就。所有的成功 者都是时间管理的高手。如何运用 每天的24小时，这就是成功者与失 败者的最大区别。做比别人更有效 率的事情，做比别人更好的事情， 做比别人更多的事情，那成功一定 是属于你的！
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增强自信心的自我暗示
我可以向任何人销售任何产品在任何一个时间 所有的公司都主动请我去说明产品 所有的顾客都主动向我购买产品 我是全世界最棒的人 我是全世界最有魅力的人 全世界所有的人都非常喜欢我 我的朋友都是全世界一流的人物 我是全世界最有自信的人 我是全世界最有行动力的人 我是全世界最有说服力的人 我是全世界最有决断力的人 我每天神采飞扬 我拥有成功的习惯 我的时间管理真是好得没话说 我的收入每年以10倍以上的速度增长
优先考虑的客户 一般的考虑的客户 最后考虑的客户
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电话约访的功用之二
（ 4 ）化不可能为可能，取得面谈的资格 不会占用太多的时间 不是来赚他的钱 不会给他带来麻烦
（ 5 ）拉近彼此的距离，奠定面谈基础 准客户的心态 适当的见面时间 适当的见面地点
（6）搜集更多的资料
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电话约访的优点
预约之后，无需再焦虑、无谓的等待，节省了推销员和顾客的时 间。 可降低被拒绝的可能性，不会造成没有目的的乱跑，减少鞋底的 磨损。 预先收集资料，迅速过滤准客户。 预约可使每一次拜访更慎重，更像一回事，无形中提高了推销员 的层次，容易建立信赖感。 容易表明态度。 事先预约表示尊重顾客的时间，知道他相当忙碌，如此他也能较 重视每一次约会。每次你如约与客户见面时，对方往往较能留心 你所说的话。 可帮助计划推行，提高拜访效率 简便易行，随时随地（弗兰克·贝德格）
你的主要目标之一是尽量多一点时间用在直
接销售上，而尽量花少一点时间在非销售的
活动上。
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佣金与拨打电话数之间关系
销售总金额 拨打电话数 每次电话销售金额
佣金比率 每次电话销售佣金
100000元 200次 500元
5% 25元佣金与拨打电话
数之间关系
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电话约访的功用之一
（1）符合社交礼节，建立良好的第一印象 （2）节省时间 （一般一个电话不宜超过5分钟） （ 3 ）过滤客户效率高
清理桌面，不要放置任何多余的东西 预先设计的拒绝处理话术 分析准客户资料并拟订约访话术 不断的练习
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电话约访的准备之三
——心态的准备
放松、保持愉快的心情 始终面带微笑且心无杂念 100%的热忱与自信 尽量站着打电话，胸腔扩大，声音会更清晰有力 有坚强的意念，准备接受拒绝及挑战
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销售是信心的传递、热情的转移
准客户资料库（包括：客户的公司规模、营业额、年 度营运目标、经营策略、客户所关心的问题等，客户 资料越详细越好） 电话约访联络追踪表 镜子、录音机、电话耳机、电话计时器 准备纸、笔（2支以上）等书写纪录工具
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电话约访的准备之二
——环境及知识的准备
注意周遭环境，避免杂音或被打扰 让自己在整洁、有序、舒适、安静的环境下打电话
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算出你的时间价值
投资回报=销售额/销售中所用的时间 假设今年的目标是赚12万元，那一个月就得 赚1万元。 假设一个月工作25天，每天工作8小时，一 个月就得工作200小时，即200小时要赚1万 元，也就是说1小时赚50元。每浪费一小时 就会损失50元。 当一个人能够算出他的时间价值的时候，他 才开始有更强的行动力，才不敢浪费时间。
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电话技巧与注意事项（在1/1~4/15，其他时间段的任何时间皆可
银 行 家： AM 10：00以前
或PM 3：00之后
企业主管： AM 10：30以后
化 学 商： PM 1：00 ~ 3：00
承 包 商： AM 9：00以前
或PM 5：00以后
神职人员： 周二、周三、周四
牙 医 师： AM 9：30以前
药 商： PM 1：00 ~ 3：00
工 程 师： PM 4：00 ~ 5：00
杂 货 店： AM 9：00以前 或PM 1：00 ~ 3：00
Homemaker：AM 11：00 ~ 11：30或PM 2：00 ~ 4：00
律 师： AM 11：00 ~ PM 2：00
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业务人员的时间管理
TOP SALES：将A级时间，服务于A级客户， 才有A级收入。
没有人有足够的时间，但每一个都有所有的 时间。——阿莱克·麦克尼思博士
时间管理的秘诀就是每一天、每一分钟都做 最有生产力的事情。对于业务人员来说最有 生产力的事情就是，不断地认识新的准客户， 不断的拜访，不断的销售。
任何人之所以会被你说服，是因为他们确信这些东西 会对他们有好处；任何人会被你说服，是因为你非常 迫不及待地想要把这样好的产品、服务或是理念分享 给他们。他们也会非常乐意接受。 当客户看到你兴奋的样子，就已经决定要不要购买你 所销售的商品了。 每一项推销活动都必须建立在以下三个要素的基础上： 对公司的信心、对产品的信心、对自己的信心
心理医生： AM 8：30 ~ 10：30
书画家、出版商：PM3：00以后