电话销售技巧ppt课件

牙 医 师： AM 9：30以前
药 商： PM 1：00 ~ 3：00
工 程 师： PM 4：00 ~ 5：00
杂 货 店： AM 9：00以前 或PM 1：00 ~ 3：00
Homemaker：AM 11：00 ~ 11：30或PM 2：00 ~ 4：00
律 师： AM 11：00 ~ PM 2：00
优先考虑的客户 一般的考虑的客户 最后考虑的客户
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电话约访的功用之二
（ 4 ）化不可能为可能，取得面谈的资格 不会占用太多的时间 不是来赚他的钱 不会给他带来麻烦
（ 5 ）拉近彼此的距离，奠定面谈基础 准客户的心态 适当的见面时间 适当的见面地点
（6）搜集更多的资料
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电话约访的优点
预约之后，无需再焦虑、无谓的等待，节省了推销员和顾客的时 间。 可降低被拒绝的可能性，不会造成没有目的的乱跑，减少鞋底的 磨损。 预先收集资料，迅速过滤准客户。 预约可使每一次拜访更慎重，更像一回事，无形中提高了推销员 的层次，容易建立信赖感。 容易表明态度。 事先预约表示尊重顾客的时间，知道他相当忙碌，如此他也能较 重视每一次约会。每次你如约与客户见面时，对方往往较能留心 你所说的话。 可帮助计划推行，提高拜访效率 简便易行，随时随地（弗兰克·贝德格）
心理医生： AM 8：30 ~ 10：30
书画家、出版商：PM3：00以后
你的主要目标之一是尽量多一点时间用在直
接销售上，而尽量花少一点时间在非销售的
活动上。
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佣金与拨打电话数之间关系
销售总金额 拨打电话数 每次电话销售金额
佣金比率 每次电话销售佣金
100000元 200次 500元
5% 25元佣金与拨打电话
数之间关系
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电话约访的功用之一
（1）符合社交礼节，建立良好的第一印象 （2）节省时间 （一般一个电话不宜超过5分钟） （ 3 ）过滤客户效率高
任何人之所以会被你说服，是因为他们确信这些东西 会对他们有好处；任何人会被你说服，是因为你非常 迫不及待地想要把这样好的产品、服务或是理念分享 给他们。他们也会非常乐意接受。 当客户看到你兴奋的样子，就已经决定要不要购买你 所销售的商品了。 每一项推销活动都必须建立在以下三个要素的基础上： 对公司的信心、对产品的信心、对自己的信心
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电话技巧与注意事项（一）
做电话约访的最佳时间：
会 计 师： 不要在1/1~4/15，其他时间段的任何时间皆可
银 行 家： AM 10：00以前
或PM 3：00之后
企业主管： AM 10：30以后
化 学 商： PM 1：00 ~ 3：00
承 包 商： AM 9：00以前
或PM 5：00以后
神职人员： 周二、周三、周四
清理桌面，不要放置任何多余的东西 预先设计的拒绝处理话术 分析准客户资料并拟订约访话术 不断的练习
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电话约访的准备之三
——心态的准备
放松、保持愉快的心情 始终面带微笑且心无杂念 100%的热忱与自信 尽量站着打电话，胸腔扩大，声音会更清晰有力 有坚强的意念，准备接受拒绝及挑战
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销售是信心的传递、热情的转移
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增强自信心的自我暗示
我可以向任何人销售任何产品在任何一个时间 所有的公司都主动请我去说明产品 所有的顾客都主动向我购买产品 我是全世界最棒的人 我是全世界最有魅力的人 全世界所有的人都非常喜欢我 我的朋友都是全世界一流的人物 我是全世界最有自信的人 我是全世界最有行动力的人 我是全世界最有说服力的人 我是全世界最有决断力的人 我每天神采飞扬 我拥有成功的习惯 我的时间管理真是好得没话说 我的收入每年以10倍以上的速度增长
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电话约访的基本要素
提示介绍者 介绍自己及公司 建立关系（对方有好的回应时） 说明你打电话的目的 继续利用介绍者的影响力 等待准客户的决定 要求面谈 处理反对意见 确认面谈时间、地点 表达感谢之意
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电话约访争取面谈的流程
整个电话约访实际上是在短短的几分钟内完 成（一气呵成），但由于每个细节都不宜忽 略，为了便于了解、学习及妥当运用其中的 技巧，我们将电话约访的步骤流程进行详细 剖析。
电话销售技巧
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完成课程后，你应该能学习怎样
掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户
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课程内容
电话约访 客户跟进 角色扮演
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Fra Baidu bibliotek
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时间的意义
人是因为在一定的时间里做不同的 事才拥有不同的成就。所有的成功 者都是时间管理的高手。如何运用 每天的24小时，这就是成功者与失 败者的最大区别。做比别人更有效 率的事情，做比别人更好的事情， 做比别人更多的事情，那成功一定 是属于你的！
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电话约访争取面谈的流程
订立电话约访的目标 打电话给准客户 通过秘书（或其本人接听） 争取同意通话 解释目的（同意面谈） 拒绝处理（有问题） 约定时间和地点（没问题） 结束电话约访（确定时间和地点）
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电话约访的准备之一
——工具及资料的准备
准客户名片或清单(至少20个名单) 每张名片看上一分钟左右
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业务人员的时间管理
TOP SALES：将A级时间，服务于A级客户， 才有A级收入。
没有人有足够的时间，但每一个都有所有的 时间。——阿莱克·麦克尼思博士
时间管理的秘诀就是每一天、每一分钟都做 最有生产力的事情。对于业务人员来说最有 生产力的事情就是，不断地认识新的准客户， 不断的拜访，不断的销售。
准客户资料库（包括：客户的公司规模、营业额、年 度营运目标、经营策略、客户所关心的问题等，客户 资料越详细越好） 电话约访联络追踪表 镜子、录音机、电话耳机、电话计时器 准备纸、笔（2支以上）等书写纪录工具
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电话约访的准备之二
——环境及知识的准备
注意周遭环境，避免杂音或被打扰 让自己在整洁、有序、舒适、安静的环境下打电话
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算出你的时间价值
投资回报=销售额/销售中所用的时间 假设今年的目标是赚12万元，那一个月就得 赚1万元。 假设一个月工作25天，每天工作8小时，一 个月就得工作200小时，即200小时要赚1万 元，也就是说1小时赚50元。每浪费一小时 就会损失50元。 当一个人能够算出他的时间价值的时候，他 才开始有更强的行动力，才不敢浪费时间。