戴尔市场营销成功案例分析
戴尔市场营销战略案例分析
1、产品和服务分析
注重树立产品品牌和提高服务质量是戴尔的另 一个法宝。戴尔公司最著名的一点，就是与顾 客的亲密关系。他们发现，要抓住顾客需求及 维持他们满意度的最好方法，是建立一种互惠 的对话关系。
产品 服 务
戴尔首先通过对市场信息的种种细微变化的关注发现， 个人电脑的消费市场在高速增长，同时人们的个性化 需求也将不断上升，而且现今的顾客一般喜欢用信用 卡结账，只要知道邮寄地址和定货的电话号码，顾客 就可以马上和制造商直接联系，另外职业女性的数量 不断增多，家庭购物的时间也将大大减少，由于交通 拥堵驾车购物的费用也在不断上升，电脑零售商既不 会为顾客提供技术支持，同时还缺少周到的服务，而 且人们在结账是不得不排长队等候，戴尔总结出来这 些详细而全面的信息，戴尔凭借敏锐的嗅觉和慎密的 思维已经断定，直接面对顾客必将拥有无限商机，于 是便有了现在的戴尔直销模式。
基于客户的战略选择：戴尔的市场营销竞争战略
• 1、营销战略定位 • 2、营销之核心竞争力 • 3、营销手段解析
戴尔将其客户笼统地划分为“业务”或“关系”客户。关 系客户占40%，业务客户占30%，剩余的为两者兼有。业 务客户是那些即使是购买大量的计算机，但对于每次采购 仍单独考虑的个人或公司。与业务客户不同，关系客户对 价格不敏感，他们趋向侧重于产品的可靠性、厂商的势力 以及产品的标准化等因素。关系客户是戴尔成功经历的一 个主要因素。有了这种明确的客户需求界定，戴尔将自己 的优势建立在客户价值的战略选择上。
戴尔公司竞争战略之市场营 销战略解析
小组成员：韦柯桢 吴 疆 甘世君 赵焕焕 0813110112 何安康 0813110114 0813110116 李东东 0813110128 0813110134 桂 琴 0813110138 0813110145 孙金亮 0813110154 汪 舒 公司于1984年由迈克尔•戴尔创立，总部设在 德克萨斯州奥斯汀。戴尔公司是全球领先的IT产品 及服务提供商，其业务包括帮助客户建自己的信息 技术及互联网基础架构 。公司目前在全球共57600 个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业 额达到511亿美元。戴尔作为全球领先的系统与服 务公司，2010年在财富500强中名列第131位。
市场营销理念和营销环境分析
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营销影响着我们生活的各个 方面， • 营销常以我们没想到的方式 影响着我们。
• （二）关于营销包含的内容 • 例：先考虑世界各地的骑自行车者。 • 大多数骑车者不是自己制造、将人位移、车型众多可共
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选择、自行车设计标准不同（性别、年龄、手闸或脚闸、 篮子、婴儿坐椅等） 这些不同风格和特征使自行车的生产和销售复杂化。企 业在决定生产自行车之前，需作如下决策： 1.分析可能购买自行车的人的需要 2.预测不同顾客所需车型—车把、轮子种类、材质 3.估计未来几年，将有多少人骑车及会买车 4.预测何时买车 5.确定骑车人在何地区？企业应如何运输自行车 6.估计顾客愿为自行车支付的价格，此价是否有利 7.向潜在顾客如何促销 8.估计会有多少竞争对手，其产量、车型、价格
2.需要、欲望和需求
• 需要： 没有得到某些基本满足的感受状态。 • （描述了基本的人类要求） • 欲望： 想得到基本需要的具体满足物的愿望。 • （趋向某些特定的目标以获得满足） • 受到社会文化环境及个性的影响和限制 • 需求： 有能力购买且愿意购买的某个具体物的欲 望。
•
营销者并不创造需要，需要存在于营销活动之 前，营销者只是影响了人们的欲望。
4.效用和成本
• 效用： • 消费者对产品满足其需要的整体能力的主观评 价。
评价因素 交通工具
方便性 5 2
快捷性 1 3
舒适性 1 2
安全性 1 5
综合评价 8 12
自行车 公共汽车
小巴
出租车 自己开车
2
5 3
35 53Fra bibliotek5 5
4
4 2
12
19 15
可供选择的产品组：交通工具 需求组：满足的目标
戴尔电脑营销案例分析
2020年4月27日星期一
销售八部曲分析
n 个人感觉公司的销售步骤过于繁琐今天我把这八部曲概括的给 大家分析一下！针对重点我给大家进行一下讲解！
n 积极准备开场招呼我放到一起来讲一下，在这两部中最主要的 我认为就是开场准备，有些人不明白为什么，我来给大家分析 一下：
n 首先就是店面的展品摆放，一个没有形象的店面是不会有好的 销售的.因为店面形象第一影响到顾客对你的总体认知，如果顾 客进来连促销员都找不到那他的心情会是怎么样，如果摆放非 常的凌乱，顾客一定会感觉到这个店面不够正规。从而对顾客 的购买欲大打折扣。
n 第二种客户：对电脑略知一二，这样的客户很容易对付， 首先你在先前的问话中已经了解了他的需求和使用经历， 专门针对他过去使用中的不满意，大事渲染一下我们产品 对于他使用中的优点进行详尽的讲解。举例：
n 以前客户使用的电脑经常出现电池不够用的问题，
n 了解到客户的不满意成分我们这时需要的就是针对电池给 客户来一个电池的详细讲解大餐，说明一下我们电脑的电 池标配为六芯，可以扩充到九芯锂电，电池的供电时间可 以延长多少！一块普通的电池的容量是多少！等等的细致 参数。全部告知客户，这样客户已经了解你的讲解以后已 经对你的好感度从开始的查户口式的盘问中解脱出来了， 开始对你有了信任度，接下来还是那些卖点讲解。在这些 讲解过程中一定要注意的是不要过于繁琐，尽可能的运用 简明快，因为这样的客户有些能给你的时间是有限的。
扣单的关键不是价格
n 现在我们的鞍山市产的价格战很是严重，这里呢我要给大家说 一下如何能调节好自己的价格，就是说不降价一样拿单子。
n 鞍山的客户群对价格非常的敏感，他们会浪费一天的时间来跟 你讲那10块钱，面对这样的客户我们如何应对呢？
戴尔市场营销成功案例分析课件
对策与解决方案
创新产品与技术
戴尔不断推出新产品和技术，以 满足市场和消费者的需求。例如，
戴尔推出了一系列轻薄型笔记本 电脑和平板电脑，成功吸引了年
轻消费者。
重塑品牌形象
戴尔通过与时尚品牌的合作，推 出了具有设计感的笔记本电脑和 配件，成功吸引了年轻消费者的
关注。
加强线上销售渠道
戴尔改进了其线上销售平台，提 供了更便捷的购物体验和完善的 售后服务，提高了线上销售额。
详细描述
戴尔的直接销售模式允许公司与客户进行一对一的交流，更好地理解他们的需求和期望。这种模式使得公司能够 提供定制化的产品和服务，满足客户的独特需求。此外，直接销售模式还有助于建立长期客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
低成本、高效率的供应链管理
总结词
详细描述
强大的品牌推广
总结词 详细描述
03
戴尔的市场营销成功案例
戴尔在中国市场的成功
总结词
详细描述
戴尔在欧洲市场的成功
总结词
多元化渠道、创新产品
详细描述
戴尔在欧洲市场通过开拓多元化的销售渠道，与当地经销商合作，提高产品覆盖 面。同时不断推出创新的产品，满足不同消费者的需求，赢得了市场认可。
戴尔在美洲市场的成功
总结词
详细描述
戴尔在美洲市场通过建立高效的物流 体系，确保产品快速送达消费者手中。 同时提供优质的售后服务，解决客户 问题，增强客户忠诚度。
优化销售模式
直销模式能够提高销售效率，降低成 本，企业可根据自身情况选择合适的 销售模式。
品牌建设与维护
强化品牌意识，注重品牌形象的塑造 和维护，提升品牌价值。
持续创新
紧跟市场变化，不断研发新产品和新 技术，保持竞争优势。
案例分析题目：戴尔公司的网络直销
Dell公司度身定制的网络直销一、公司概况Dell计算机公司是世界上最成功的网络直销的计算机公司。
这个公司于1984年由企业家Mickel Dell创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。
他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
正是这种大胆的直接与客户接触的网络营销观念使得Dell成为20世纪90年代最成功的公司之一。
这种革命性的举措和独到的先见之明已经使Dell公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
Dell公司的网址每周被顾客访问的次数超过80万次，Dell公司因此每天获得平均收入超过4 000万美元，而1997年，这一数字只有100万美元。
今天，在美国，Dell公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、澳大利亚、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、菲律宾、泰国及亚太地区的其他国家和地区。
在全球，这个公司在34个国家拥有36500名员工。
1999年Dell公司实现营业额252.65亿美元，比1998年的182.43亿美元增长38%，净收入达18.6亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。
Dell公司通过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。
公司的管理者认为，Dell公司的网站带来了巨大的商机，并且将会继续在整个业务中占据越来越大的比重，在今后的几年中，预计公司50％的业务将在网上完成。
Dell公司一直在进行广泛的市场调研，以便使因特网这一销售渠道更加完善。
Mickd Dell认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。
互联网是Dell公司实现以上目标的理想方式。
利用这种新型的方式，Dell公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。
Dell营销案例分析
DESKTOP_DELL_F_01
Dell studio hybrid bamboo
KOPPT，一个做PPT的神器
Dell Portable Bluetooth Mouse WM615 on Behance
Dell TP713 Wireless Touchpad
设计图纸展示 KOPPT，一个做PPT的神器
戴尔以生产、设计、销售家用以及办公 室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端 电脑市场。
公司理念：激发人类潜能。戴尔深信，无 论普通人、机构，还是社区，只要使用合 适的工具，掌握一定的技能，一切皆有可 能。
销售理念：按照各户要求制造计算机，并 且向客户直接发货，使公司更能明确的了 解客户要求，然后以最快的速度作出回应。
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战略选择
总成本战略：建立高效、规模化的生 产设施，全力以赴地降低成本，严格 控制成本、管理费用及研发、服务、 推销、广告等方面的成本费用。为了
力超强的团队。
4.产品：每一款戴尔系统均按照
用户特定的规格制造，同时预 装了用户喜爱的软件或按标准 风格配置。
5.渠道：直销模式使戴尔公司实
现零库存无预估风险。
6.第三方物流：戴尔的物流完全外包给第三方物
流公司，主要由DHL、BAX、FedEX等跨国性物 流企业承担。
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W 1.厂家与消费者之间缺少缓冲 环节，容易形成矛盾冲突。 2.戴尔在国内最大的竞争对手 联想集团拥有非常强大的代理 销售渠道。 3.在PC市场上，由于采取低价 策略，与本土企业相比，戴尔 的国际品牌优势并不强。
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2016年
戴尔牵手腾讯云
在腾讯云合作伙伴生态大会 深圳站上，腾讯云接连与 Avaya（ 亚美 亚 ）、戴 尔、 元鼎科技三家合作伙伴签署 战略合作协议，共同推进云 计算业务落地。
市场营销戴尔案例分析
市场营销戴尔案例分析案例分析关于戴尔案例的思考题：1、PC刚刚兴起时，个人电脑的销售模式是怎样的？有哪些缺点？答：（1）、PC刚兴起的时候，所有的个人电脑都是由生产厂家制造完后，交由若干代理商、分销渠道网络推介给广大用户的。
（2）、这种销售模式的缺点大致如下：其中的经销层次如果过多，难免会使用户对产品的意见不能很快地反馈给制造厂商。
意见不能及时反馈则导致厂商对市场变化不敏感，不能更快地生产出用户所需要的产品。
2、戴尔公司最初创立并一直坚持的经营理念是什么？即：戴尔公司的成功主要缘自于什么？答：戴尔公司一直以来坚持的经营理念也是它成功的原因是：直线订购，按需配置。
即：按照客户要求制造计算机，满足顾客的欲望和需求。
避开给产品增值较少的中间商，向最终用户客户直接发货。
这种直销的方式使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应，开创了PC直销的先河。
Internet兴起引发的“网上直销”方式的诞生更使戴尔公司获得巨大的成功。
同时，戴尔公司致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务，提供最佳的客户体验。
与产品配套的良好的服务意识也促使了戴尔公司获得巨大的成功。
3、戴尔公司在运营过程中是如何将自己的技术优势与“以顾客为中心”的营销观念结合在一起？答：戴尔公司制造的每一个系统都是根据客户的个别要求量身订制的。
它也是首个向客户提供免费直拨电话技术支持，且第二个工作日到场服务的计算机供应商。
其"亚太客户中心"内配备有精通多种语言的技术支持工程师，能够通过电话解决80％以上来电客户的技术问题。
而这一切之所以成为可能，是因为戴尔所付运的每套系统都有一个与其详细技术规格相联的产品编号。
此外，戴尔承诺将成为全球最环保的科技公司，并致力于继续倾听并开发具有创新性的简易科技来帮助人们改善生活。
这些都体现出戴尔公司在运营过程中将自己的技术优势与“以顾客为中心”的营销观念紧密结合。
戴尔公司成功案例分析
DELL直销模式的缺陷
5、中国的本土化战略不彻底，造成营销体 制的混乱。 虽然DELL一直声称坚守直接经营模式， 但是在中国DELL通过代理商来销售已经不是 什么秘密，一些代理商以大客户的名义从 DELL拿货，然后销售，这样消费者所面对的 所谓DELL的销售代表有可能只是代理公司的 销售代表，销售代表良莠不齐，也易造成消 费者的不满。
DELL直销模式的缺陷
4、业绩第一、重视大客户的文化使个人消 费者的利益相对受到轻视。 在PC市场竞争如此激烈的情况下，业绩 第一、重视大客户的文化将会被加强，个人 消费者目前只占DELL尔20%的销售额，原本 就不足的客服资源只会更向大客户集中。在 资源有限的条件下，DELL就会优先确保重点 客户的服务。
•优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；
•强大而高效的供应链； •低成本和价格战。 正是这五种因素的完美结合，使得戴尔成为了世界 性的IT巨头。
DELL直销模式的优点
•在大中城市，直销是有优势的，因为销售点 相对集中，而且劳动力成本较高； •而对于中小城市，分销的优势恐怕直销短期 内还无法超越。这样看来，直销应当成为是 发展方向。 但是，直销也有其必然的弊端，并非十全十 美。
DELL的转型之路
2006年，在业绩压力下，DELL终 于放弃单一的直销模式，开始尝试用 更多的销售模式来替代直销模式。直 销与分销两种销售渠道并存，会给管 理带来新问题。在渠道多元化后，渠 道之间本身就存在竞争：不同渠道供 应的产品型号不一样可能会引起争议； 不同渠道需要采取不同的定价策略也 会引起不满；直销不存在账期问题， 而与分销商合作则需要加强信用管理。
DELL直销模式的缺陷
2、对降低成本的过度追求，削弱了DELL客 户服务的保障能力。 由于IT行业有其快速更新的特殊性， DELL与供应商同样采取了直接的业务关系， 通过良好的供应链管理和生产控制系统来提 高利润。据了解，DELL在生产流程管理上有 数百项专利，“零库存”是DELL一直追求的 目标，也使其成本比竞争对手低出10%-15%。 但是零配件库存缺乏、生产线高负荷运转都 使企业的售后服务能力大打折扣。
戴尔公司市场营销案例分析
戴尔公司市场营销案例分析戴尔公司是一家全球知名的科技公司，专注于开发、制造和销售电脑和相关产品。
该公司在战略市场营销方面取得了巨大的成功。
本文将对戴尔公司的市场营销案例进行分析，探讨其成功的原因。
首先，戴尔公司成功的一个关键因素是其独特的直销模式。
与其他计算机制造商采用传统的供应链模式不同，戴尔公司通过与客户直接联系，接受定制订单并按需制造产品。
顾客可以在官方网站或电话上直接与戴尔公司沟通，定制自己所需的计算机配置。
这种直销模式不仅减少了中间环节，降低了成本，还能够及时了解客户需求并提供个性化的产品和服务。
戴尔公司的直销模式使其能够在市场上保持竞争优势。
其次，戴尔公司注重顾客关系管理。
戴尔公司充分利用信息技术，建立了一套完善的客户关系管理系统，能够记录和跟踪顾客的购买记录、偏好和反馈等信息。
通过分析这些数据，戴尔公司能够更好地了解顾客需求，提供符合顾客期望的产品和服务。
此外，戴尔公司还通过鼓励顾客参与社区讨论和提供意见反馈，积极与顾客互动，增加了顾客的忠诚度和满意度。
这种注重顾客关系管理的策略有助于戴尔公司建立良好的品牌形象，并为公司的长期发展奠定了基础。
另外，戴尔公司在市场推广方面也有很大的成功。
戴尔公司通过广告、促销活动和赞助等方式，积极宣传自己的产品和品牌。
例如，在大学校园中，戴尔公司经常举办活动，向学生展示自己的最新产品和技术。
此外，戴尔公司还与体育赛事和娱乐活动进行合作和赞助，提高了品牌知名度和认可度。
通过这些市场推广活动，戴尔公司能够将产品和品牌形象与顾客联系起来，进一步提升销售和市场份额。
总的来说，戴尔公司的市场营销案例展示了一个成功的科技公司如何通过独特的直销模式、注重顾客关系管理和积极的市场推广活动，取得了市场上的领先地位。
这些策略的成功充分体现了戴尔公司对市场需求的准确把握，以及对顾客需求的充分满足。
随着科技行业的不断发展，戴尔公司将继续在市场营销方面保持创新和领先，为顾客提供更好的产品和服务。
戴尔市场营销成功案例分析精品文档62页
1988-1991年 上市以及进军全球市场，突破了其首次公开发行股票的工作， 并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。
1992-2019年 实现前所未有的增长。戴尔如火箭般的增长速度使它跻身全球五大计 算机制造商之列，并将目光锁定于尚未有企业涉足的网络服务器市场。
产品类别
• 面向家庭或小型企业的 Dimension 个人电脑。 • 面向家庭或小型企业的 Inspiron笔记本电脑。 • XPS高端娱乐电脑。 • OptiPlex 企业级台式机。 • Latitude 企业级笔记本电脑。 • PowerEdge 服务器。 • Precision工作站。 • Power Connect交换机。 • Axim掌上电脑。 • 戴尔品牌投影。 • Alienware游戏型电脑。
2019年10月12日，戴尔与数据存储公司EMC的并购宣布完成，最终戴尔以670亿美 元收购了EMC。
企业文化：
客户第一：戴尔公司相信客户的忠诚度来源于享受具有最佳价值的客 户体验。力求与客户保持直接关系，向其提供基于行业标准技术 的最佳产品及服务，从而为其带来非凡的客户体验。
戴尔团队：戴尔相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员 的不懈努力。因此戴尔在全球市场力求发展，力求吸引并保留最 佳人才。
公司组建
经营产品
商业模式
•去除中间环节，将产 品直接销售给顾客
业务服务
• 帮助客户建立自己的 信息技术和互联网基 础构架
•电脑、服务器 •数据储存设备 •网络设备等
• 起点：美国德克萨斯州 • 员工：46000个雇员
经过多年的发展，戴尔已经形成了一整套完 整的以效率为目标的管理模式，一个成功的 品牌，即使在品牌影响力和产品技术创新能 力上都居于世界的领先地位，但当其进行营 销推广时，仍会面临营销决策定位的方向性 问题。如何确立合适的目标市场，如何进行 市场细分，如何确定消费人群，以及如何制 定竞争战略，这些都是企业要面对的问题。
市场营销案例戴尔网上直销先锋
市场营销案例：戴尔网上直销先锋背景介绍戴尔公司简介戴尔（Dell）是全球知名的计算机科技公司，成立于1984年，总部位于美国德克萨斯州。
戴尔公司以设计、制造和销售个人计算机、服务器、数据存储设备等硬件设备而闻名。
在90年代末，戴尔以其创新的直销模式引领了整个计算机行业的发展。
直销模式的优势戴尔的直销模式是指通过电话、互联网和邮购等方式，直接将产品销售给消费者，而不通过传统的零售渠道。
这种模式具有许多优势，包括：1.成本控制：直销模式能够减少中间环节，降低了库存、物流和人力成本，使得产品价格更具竞争力。
2.个性化定制：通过直销模式，戴尔能够与消费者直接沟通，了解他们的需求，并根据需求提供个性化定制的产品和服务。
3.及时反馈：直销模式使得戴尔能够及时获取消费者的反馈，从而改进产品设计和服务质量。
网上直销先锋-戴尔在20世纪90年代末，电子商务和互联网的兴起使得戴尔得以将直销模式推向新的高度。
戴尔利用互联网的便利性，建立了自己的网上销售平台，并成为当时互联网时代中最成功的网上直销企业之一。
网上销售平台的建设戴尔通过建立网上销售平台，使消费者能够通过网页浏览、选择和定制自己的产品，并直接下单购买。
戴尔的网上销售平台秉持着简单、快捷和个性化的理念，通过直观的界面设计和智能的配置工具，使消费者能够在短时间内找到心仪的产品，并根据个人喜好进行定制。
客户体验的重视戴尔非常重视客户体验，他们通过网上销售平台为消费者提供高质量的产品和优质的售后服务。
在购买过程中，消费者可以随时与戴尔的客服团队进行沟通，解决任何问题和疑虑。
此外，戴尔还提供多种支付方式和快速的物流配送，确保消费者能够在最短的时间内获得产品，并享受到完善的售后服务。
营销推广策略戴尔通过各种营销推广策略，提高了网上直销业务的知名度和销售额。
以下是其中的几个主要策略：1.搜索引擎优化：戴尔通过网站优化，使其在搜索引擎结果中排名靠前，增加了用户访问量和转化率。
市场营销分析-以戴尔公司为例
Abstract
One of the most important featuresofAmerican industrial designsisthecomputer product design andupgradingin 1960s.In the field of computer, the United States has always stood in the forefront, leading or controlling the computer revolution even in the network era, changing people's traditional way of life.Dell Computer Corporation was created in 1984, with its unique "tailor-made computer systems for customers and their products directly to the customer." They offer home delivery service.So humane sales model make Dell rank among the global top computer salesrapidly.
戴尔企业案例分析
南开大学现代远程教育学院《网络销售与实务》课程作业题目：戴尔企业案例分析戴尔企业案例分析——戴尔公司网络销售模式分析摘要随着社会信息化步伐的不断加快，大力发展电子商务，对于国家以信息化带动工业化的战略，实现跨越式发展，增强国家竞争力，具有十分重要的战略意义。
戴尔是最早实施电子商务的电脑公司，靠着其开创的“戴尔模式”创造了一个PC产业的神话，缔造了一个规模庞大的IT企业。
“戴尔模式”的成功为我国企业开展电子商务销售提供了宝贵的经验。
本文从销售理念、供应链管理、细分市场三个方面进行分析，结合中国国情，提出了自己的几点建议，指出企业应开展有中国特色的电子商务销售。
本文主要运用分析-决策型分析方法，通过对戴尔公司网络销售策略进行分析，结合中国的现状，提出方案与对策。
关键词：企业网络销售戴尔模式一、戴尔公司网络销售模式概述戴尔是世界上最早实施电子商务网上直销的电脑公司。
戴尔公司最初实施电子商务网上直销战略是在英特网刚刚开始发展阶段，PC机也刚刚进入人们的生活。
当时美国最大的电脑生产厂家要数苹果和IBM了，他们都应用的是传统的销售模式，戴尔的网上直销模式给人以全新的购买方式。
戴尔也凭借自己的创新营销模式—戴尔模式，很快由一家小公司变成全球最大的电脑销售公司。
（一）戴尔公司简介戴尔是目前全球领先的计算机系统直销商，同时也是电子商务基础建设的主要领导厂商。
在全球技术支出日益萎缩的市场里，戴尔的财务业绩可说是骄人的。
公司2012年一个财政年度（截止12月31日）的销售增长14%，达5500亿美元。
其净收入跳升70%，达41亿美元。
2013第一季度（截止4月）的业绩同样令人鼓舞：销售额上升18%，达95亿美元；预期利润增长31%，达亿美元。
与此同时，其竞争对手捷威（Gateway）和惠普同期的个人电脑销售均呈下降之势。
而戴尔创始人41岁的Michael Dell也因为公司的迅速增长，其个人净资产至2011年已达到217亿美元，跃居美国福布斯杂志2011年全球亿万富豪榜第7位，戴尔在全球的产品销量高于任何一家电脑厂商，在财富500强中名列第25位。
网络营销案例分析-戴尔
Part 2
网络营销的成功案例——戴尔 戴尔 网络营销的成功案例
• 著名的戴尔计算机公司的崛起，在全球商业界掀 起了一场真正的革命。这场革命是以网络为载体， 真正按照顾客的要求来设计和制造产品，并在尽 可能短的时间内送到顾客手上。
• 戴尔公司能够根据顾客特定的需求进行量身定做， 真正做到“以顾客为中心”。在满足4C要求的前 提下的企业利益最大化，最终实现消费者需求的 满足和企业利润的最大化。 根据著名的市场分析公司——国际数据公司 （IDC）公布的最新资料：1999年全球个人计算 机销量增长了22%，全球最大的计算机直销商戴 尔计算机首度超越康柏计算机公司，成为全美计 算机销量最高的计算机公司。
6.装箱 • 测试完后的计算机被 放到包装箱中，同时 要将鼠标、 键盘、电 源线、说明书及其他 文档一同装入相应的 卡车运送给顾客。
7.配送准备 配送准备
8.发运 发运
• 将顾客所订货物发出， • 一般在生产过程结束的次 日完成送货准备，但大 订 并按订单上的日期送到指 定的地点。 单及需要特殊装运作业的 戴尔设计了几种不同的 订单可能花的时间要长些。 送货方式(百城快达等)， 由顾客订货时选择。 一般 情况下，订货将在 2～5 个工作日送到订单上 的指定地点，即送货上 门， 同时提供免费安装和测试 服务。
网民素质在提升
＠平凡不美
• 网民支付能力在提升
截至2010年6月，有网络购物体 验的中国网民比例达33.8%，采用网 络支付的网民比例达30.5%。
8000元以上 5001-8000元 3001-5000元 2001-3000元 1501-2000元 1001-1500元 9.3% 10.15 15.4% 16.2% 13.4% 14.5% 13.7% 13.2% 0% 10%
戴尔市场营销成功案例分析
戴尔市场营销成功案例分析戴尔是一家全球知名的科技公司，专注于生产和销售计算机硬件和配件。
戴尔在市场营销方面以其独特的策略和创新的方法而闻名，下面是一篇关于戴尔市场营销成功案例的分析。
在过去的几十年里，戴尔一直以其直销模式而闻名，即通过电话、互联网和直接销售渠道与客户进行交流和销售。
这种模式的成功在于戴尔能够直接与客户建立联系，了解其需求，并提供定制化的产品和服务。
这使得戴尔能够迅速响应市场变化，推出符合客户需求的产品，并建立起忠实的客户群体。
戴尔市场营销成功的另一个重要因素是其对品牌建设的重视。
戴尔通过不断创新和改进产品设计和功能，建立起了高品质和可靠性的形象。
同时，戴尔还通过各种广告和营销活动宣传自身的品牌，与客户建立情感连接。
例如，戴尔曾经推出了“Dude, you're getting a Dell”（伙计，你买戴尔了）的广告宣传活动，非常成功地提升了品牌知名度和认可度。
此外，戴尔还利用了社交媒体和数字营销的力量来扩大市场影响力。
戴尔积极利用社交媒体平台与客户互动，倾听他们的反馈和意见，并将其纳入产品创新和改进过程中。
戴尔还通过在线广告和内容营销活动来吸引潜在客户，提高品牌曝光度和销售额。
戴尔市场营销成功的一个重要因素是其关注环境和社会责任。
戴尔一直致力于推动可持续发展，并通过减少对环境的影响和支持社会公益事业来积极回馈社会。
这些举措不仅符合公众对企业社会责任的期望，还帮助戴尔树立了良好的企业形象，增强了客户对其产品和品牌的信任感。
总的来说，戴尔市场营销的成功在于其直销模式的有效实施，品牌建设的重视，对社交媒体和数字营销的灵活运用，以及对环境和社会责任的注重。
这些因素使得戴尔能够与客户建立良好的关系，满足其需求，并取得了长期的市场竞争优势。
戴尔（Dell）是一家全球知名的科技公司，总部位于美国德克萨斯州。
戴尔在计算机硬件和配件的生产和销售上拥有丰富的经验和卓越的表现。
该公司以其独特的市场营销策略和创新的方法而闻名于世。
戴尔企业案例分析
南开大学现代远程教育学院《网络销售与实务》课程作业题目：戴尔企业案例分析戴尔企业案例分析——戴尔公司网络销售模式分析摘要随着社会信息化步伐的不断加快，大力发展电子商务，对于国家以信息化带动工业化的战略，实现跨越式发展，增强国家竞争力，具有十分重要的战略意义。
戴尔是最早实施电子商务的电脑公司，靠着其开创的“戴尔模式”创造了一个PC 产业的神话，缔造了一个规模庞大的IT企业。
“戴尔模式”的成功为我国企业开展电子商务销售提供了宝贵的经验。
本文从销售理念、供应链管理、细分市场三个方面进行分析，结合中国国情，提出了自己的几点建议，指出企业应开展有中国特色的电子商务销售。
本文主要运用分析-决策型分析方法，通过对戴尔公司网络销售策略进行分析，结合中国的现状，提出方案与对策。
关键词：企业网络销售戴尔模式一、戴尔公司网络销售模式概述戴尔是世界上最早实施电子商务网上直销的电脑公司。
戴尔公司最初实施电子商务网上直销战略是在英特网刚刚开始发展阶段，PC机也刚刚进入人们的生活。
当时美国最大的电脑生产厂家要数苹果和IBM了，他们都应用的是传统的销售模式，戴尔的网上直销模式给人以全新的购买方式。
戴尔也凭借自己的创新营销模式—戴尔模式，很快由一家小公司变成全球最大的电脑销售公司。
（一）戴尔公司简介戴尔是目前全球领先的计算机系统直销商，同时也是电子商务基础建设的主要领导厂商。
在全球技术支出日益萎缩的市场里，戴尔的财务业绩可说是骄人的。
公司2012年一个财政年度（截止12月31日）的销售增长14%，达5500亿美元。
其净收入跳升70%，达41亿美元。
2013第一季度（截止4月）的业绩同样令人鼓舞：销售额上升18%，达95亿美元；预期利润增长31%，达5.98亿美元。
与此同时，其竞争对手捷威（Gateway）和惠普同期的个人电脑销售均呈下降之势。
而戴尔创始人41岁的Michael Dell也因为公司的迅速增长，其个人净资产至2011年已达到217亿美元，跃居美国福布斯杂志2011年全球亿万富豪榜第7位，戴尔在全球的产品销量高于任何一家电脑厂商，在财富500强中名列第25位。
戴尔电脑公司的案例分析
戴尔电脑公司的案例分析戴尔致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。
戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验。
在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。
2010年在财富500强中名列第131位。
戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。
戴尔公司创立之初是给客户提供电脑组装服务，先天在研发能力和核心技术方面与业界的IBM、惠普等公司有着一定差距，要想在市场竞争中占据一席之地，必须进一步分拆计算机价值链的机会，依靠管理创新获取成本优势。
因此，戴尔在发展过程中虽有业务和营销模式的革新，但把重点放在成本控制和制造流程优化等方面，尤其是创造了直销模式，这可以减少中间渠道，直接面对最终消费者，达到降低成本的目的，而实施面向大规模定制的供应链管理更能帮助戴尔与供应商有效合作和实现虚拟整合，降低库存周期及成本，从而获取高效率、低成本的优势，这也正是其核心竞争力所在。
“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。
该公司分管物流配送的副总裁迪克·亨特一语道破天机：“我们只保存可供5天生产的存货，而我们的竞争对手则保存30天、45天，甚至90天的存货。
这就是区别。
”亨特无疑是物流配送时代浪尖上的弄潮者。
亨特在分析戴尔成功的时候说；“戴尔总支出的74%用在材料配件购买方面，2000年这方面的总开支高达210亿美元，如果我们能在物流配送方面降低0.1%，就等于我们的生产效率提高了10%。
戴尔公司之所以能围绕直销实现JIT生产，就是因为它有一个组织严密的供应商网络。
戴尔公司95%的物料来之这个供应网络，其中75%来自30家最大供应商，另外20%来之规模规模略小的20家供应商。
1、整套的供应商遴选与认证制度2、一个循序渐进的考核过程3、与供应商之间没有中间商的阻隔 4、风险控制物料的低库存与成品的零库存同样重要，戴尔平均物料库存只有约5天。
戴尔案例分析
戴尔案例分析戴尔（Dell）是一家全球知名的计算机科技公司，总部位于美国德克萨斯州。
作为世界上最大的个人电脑制造商之一，戴尔一直以来以其创新的商业模式和卓越的营销策略而备受瞩目。
本文将对戴尔的成功案例进行分析，并探讨其在市场竞争中所取得的优势。
一、直销模式的优势戴尔以其独特的直销模式而著称，这一模式使得戴尔能够减少中间环节，提高运作效率，并能为客户提供定制化的产品和服务。
通过直销模式，戴尔能够实时直接了解客户需求，更好地满足其期望和要求。
此外，直销还能够减少库存压力和降低公司成本，从而使戴尔在竞争激烈的市场中保持竞争力。
二、供应链管理的优化作为一家全球化的企业，戴尔非常重视供应链管理的优化。
戴尔通过建立与供应商的紧密合作关系，实现了原材料和零部件的快速采购和交付，并且能够在需要时实时进行调整和变更。
这一高效的供应链管理使得戴尔能够更快地推出新产品，更好地满足客户需求，并降低了库存和运营成本。
三、差异化的产品定位戴尔在市场中的差异化定位是其成功的关键之一。
戴尔一直致力于定制化的生产和服务，以满足不同客户的需求。
无论是个人消费者还是企业客户，戴尔都能够提供量身定制的解决方案。
此外，戴尔还注重产品的创新和技术的提升，不断推出具有竞争力和先进性的产品，从而赢得了消费者的认可和信赖。
四、全球化战略的实施戴尔的全球化战略也为其成功做出了重要贡献。
戴尔在全球范围内建立了广泛的销售网络和售后服务体系，使得其能够迅速响应市场需求并提供贴心的服务。
同时，戴尔也在全球范围内建立了制造基地和研发中心，借助全球资源和合作伙伴的力量不断提升产品品质和竞争力，从而在国际市场上取得了显著的成果。
五、品牌形象的建立戴尔在市场推广和品牌建设方面也做出了不懈努力。
戴尔以其高品质、可靠性和良好的客户服务而在消费者中树立了良好的品牌形象。
戴尔的产品经过严格的测试和质量控制，保证了产品的稳定性和一致性，从而赢得了客户的信赖。
综上所述，戴尔成功的关键在于其独特的直销模式、优化的供应链管理、差异化的产品定位、全球化战略的实施和良好的品牌形象等方面。
戴尔营销案例
戴尔营销案例
戴尔是一家世界知名的电脑制造商，其营销案例可以说是非常成功。
以下是戴尔营销案例的主要内容：
戴尔的成功之处在于其独特的营销策略。
首先，戴尔采取了直销模式，直接与消费者进行交流和销售，绕过了中间商，提高了效率和降低了成本。
这使得戴尔能够提供良好的售前和售后服务，满足消费者的需求。
其次，戴尔注重市场细分，针对不同的消费群体推出相应的产品。
例如，对于企业客户，戴尔推出了定制化的产品和服务，以满足其特定需求。
戴尔还利用了互联网和社交媒体等新兴渠道进行广告宣传和销售推广。
戴尔的官方网站为消费者提供了方便快捷的选购渠道，同时还通过社交媒体平台与消费者进行互动和沟通。
这不仅提高了销售额，还增强了消费者对戴尔品牌的认知和忠诚度。
此外，戴尔还注重产品创新。
戴尔不断投入研发费用，推出了一系列领先行业的产品。
比如，戴尔推出的XPS系列笔记本
电脑在设计和性能上都赢得了业界的赞誉。
通过不断创新，戴尔巩固了其在市场中的地位，保持了竞争优势。
戴尔还以环境友好为主题进行营销宣传。
戴尔制定了可持续发展的战略，致力于减少对环境的影响。
戴尔通过回收旧电脑、节约能源和材料等措施来保护环境。
这不仅符合社会责任，还赢得了消费者的好感和支持。
综上所述，戴尔的营销案例展示了一个成功的品牌如何通过独
特的营销策略、创新的产品和服务以及环境友好的形象来吸引并保持消费者的忠诚度。
这些经验对其他企业在市场竞争中获取竞争优势和提升品牌影响力也有借鉴意义。
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能的其他公司产品低10-15%。采用低价策略的基础是前面分析中指出的，
通过互联网企业可以节省大量的成本费用。
（二）定制定价策略——发展和留住客户
Dell公司的用户可以通过其网页了解本型号产品的基 本配臵和基本功能，根据实际需要和在能承担的价 格内，配臵出自己最满意的产品，使消费者能够一 次性买到自己中意的产品。在上面配臵电脑的同时， 消费者也相应地选择了自己认为价格合适的产品， 因此对产品价格有比较透明的认识，增加企业在消 费者面前的信用。
信息共享的程度，避免了信息的失真现象。
3、快速反应。戴尔的供应链管理以信息流作为前提，
其成员企业能及时获得并处理信息，通过消除不增加
价值的程序和时间，使供应链的物流系统进一步降低
成本，为实现其敏捷性、精细化运作提供了基础性保
障。 4、无缝连接。无缝连接是使供应链获得协调运作的
前提条件，没有物流系统的无缝连接，运送的货物超
的多层机构及官僚作风。
全球公民： 戴尔公司在全球主动承担起社会义务。力求理解并
尊重市场所涉及的本土法律、价值观及文化，力求在各市场
取得利润增长，力求在全球推行健康的商业环境，不论个人 或公司均力求为社会作贡献。
致胜精神：戴尔说：我们对我们所从事的每一件事都具有获胜
的信念及热情。我们力求达到卓越的运营管理，提供非凡的
普的知名度要远远超过戴尔的知名度，戴尔通过大力宣传，提
高质量等方面来提高其品牌知名度，这样在我们根据消费者行 为的品牌忠诚度这一因子细分的市场上可以吸引许多潜在的消 费者（中度品牌忠诚者、转移型品牌忠诚者），即使得戴尔的 市场占有率进一步加大大。高品牌知名度再加上较低的价格，
那么戴尔的产品竞争了就会大大增加。
2014年3月27日，微软和戴尔达成一项专利授权协议。根据这项协议，戴尔在出售 搭载谷歌Android和Chrome软件的设备时将需要向微软支付专利授权费。 2015年10月12日，戴尔与数据存储公司EMC的并购宣布完成，最终戴尔以670亿美 元收购了EMC。
企业文化：
客户第一：戴尔公司相信客户的忠诚度来源于享受具有最佳价值的客 户体验。力求与客户保持直接关系，向其提供基于行业标准技术 的最佳产品及服务，从而为其带来非凡的客户体验。 戴尔团队：戴尔相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员 的不懈努力。因此戴尔在全球市场力求发展，力求吸引并保留最 佳人才。 直接关系：公司业务的方方面面中贯彻直接经营模式。力求遵循职业 道德，及时并合理地响应客户需求，与客户、合作伙伴、供应商 开诚布公地交流并建立有效关系，在经营管理中消除造成低效率
三、戴尔的主要直销方式
1、电话直销。所谓电话直销，就是通过电话为客
户提供戴尔产品的售前咨询，并挖掘客户需求，帮
助客户制定购买方案，进行电话销售或将客户的购
买意向记录下来。戴尔公 司刚成立时，主要采用电
话直销来与客户直接接触，能够即时从客户身上获
得有关 4 产品和服务需求的大量意见。在公司成立
后的三年内，戴尔公司每天平均能接到客 户打来的
期限未到，顾客就会因需求得不到满足而产生不满情
绪，进而危及企业 信誉。因此戴尔对物流系统严格把
关，实现无缝连接。
5、顾客满意。在戴尔供应链管理体系下，企业能够 迅速把握顾客的现有和潜在、一般和特殊 的需求以及 需求量，从而使企业的供应活动能够根据市场需求的 变化而变化，企业 能比竞争对手更快、更经济地将商 品（或服务）供应给顾客，极大地提高了服务质量和 顾客满意度。
（三）价格调整——销售额增长
(四) 价格策略失衡，过分注重中低端
(五) 销售调整策略
ＤＥＬＬ营销模式
传统经营模式
供应商
原材料
生产商
产品
中间商
商品
顾客
戴尔经营模式
直销模式：公司根据客户订单装配 产品，直接送到顾客手里。
戴尔法宝—直销
（一）直销的定义
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直 接商业模式”。 所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客 户直接联系的渠道，由客户直接向戴尔发出订单，客 户可以在订单中详细列出所需的配臵，然后由戴尔 “按单生产”。 戴尔所宣称的“直销模式”实质上就是简化分销渠 道、消灭中间商。
有关资料显示戴尔在质量上比联想等产品稍差，这样就会对高质量要求 者系盈利不够。在服务质量方面，戴尔一直奉行着以“客户为老师”的 生产和服务理念，在服务方面戴尔公司做的还不错。在前面的市场细分 中，我们根据规模分出了大型客户中的政府这一细分市场，他们一般不 重视价格，而更多的关注产品的可靠性，他们通过通过产品分析、测试 等手段检测产品质量，购臵比较专业化。因此戴尔公司可以将产品定位 到高质量和优质的服务，以此来吸引一般会大量订购的政府机构，由于
发展历程：
1984-1987年 公司诞生迈克尔.戴尔先生在19岁时以1,000美元资金创立了PC 有限公司。希望实现设计、制造和销售技术方式的变革。 1988-1991年 上市以及进军全球市场，突破了其首次公开发行股票的工作， 并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。
1992-1995年 实现前所未有的增长。戴尔如火箭般的增长速度使它跻身全球五大计 算机制造商之列，并将目光锁定于尚未有企业涉足的网络服务器市场。 1996-1999年 制胜全球，引领网络。戴尔迅速扩展了全球运营，公司开始进军在线 销售。并为全球电子商务制定了基准。 2000-2004年 扩展到PC以外的其他领域。戴尔是全球第一大计算机系统制造商，并 不断发展，推出外围设备产品和适用于数据中心的产品。
牌形象来争取这些潜在消费者，使得中度品牌忠诚者中
忠诚戴尔的消费者更加品牌爱戴尔，使他们在几种品牌
忠诚下能够选择戴尔产品；
对于转移型品牌忠诚者来说戴尔要通过提高质量和服务 以更好的满足消费者的需求来是他们对品牌的忠诚转移 到戴尔产品上来。而坚定品牌忠诚者，他们如果不是忠 诚戴尔品牌的，由于其只忠诚于一种品牌，我们无法发 展其成为戴尔的消费者。 对于无品牌忠诚的消费者，他们购买产品只是考虑自身
他们对价格并不是很敏感，戴尔适当的加大投入来提高产品质量，进一
步完善服务。
戴尔的经营销售策略
产品策略
产品种类
台式机 便携机 服务器
应用领域
家庭 商业 教育 政府
工作站
定价策略
（一）低价定价策略——占领市场
借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一 般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索比较的， 因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。根据研究，消费者选 择网上购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可 以获取更多的产品信息，从而以最优惠的价格购买商品。 直接低价定价策略就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚 至是零利润，因此这种定价在公开价格时就比同类产品要低。它一般是制 造业企业在网上进行直销时采用的定价方式，如Dell公司电脑定价比同性
需求，因此戴尔还是可以通过满足消费者多样化的需求
来吸引他们的。分析了以上消费者的购买行为因素，戴
尔就可以实施特定的营销策略，来发展潜在消费者。
（二）产品的定位
戴尔在中国的主要竞争者暂定为： 联想、惠普、苹果、华硕。
戴尔由于其特殊的直销方式，并且低库存，大大降低了成 本，因此在产品价格上和其竞争对手相比有一定的竞争优势， 然而在品牌知名度方面却不敌主要竞争对手，在中国联想，惠
二、直销模式的主要特点
1、整体性。戴尔的供应链管理体系是供应商、制造 商、服务商的战略合作共同体，整体利益相关、零
配件库存资源共享。
2、信息有效性。在戴尔的供应链管理体系下，各方 相互之间是战略合作关系，具有利益一致性，各方的
信息交流不受时间和空间的限制，信息的流量增加，
信息的传递方式也因网 络化而便捷，进而各方提高了
小型客户：它主要是包括小型公司和一般的消费 者。他们一次性购买的数量少，而且比较注重产 品的性价比，他们根据他们的购买习惯、消费能 力、消费喜好来购买产品，需求具有多样化的特 点。
由上图可以统计得到： 中度品牌忠诚度者和转移品牌忠诚度者占到的比例为
54.6%,达到了人数的一半以上。
对于这两类消费者，戴尔可以通过提高品牌知名度和品
2005-2008年 为社交和可持续的业务发展设定基准。戴尔优化其业务策略， 来满足客户的端到端IT需求。 与此同时，采用社交网站并提供免费的产 品回收服务。 2009年 全新戴尔焕发活力。通过对知识产权和研发的巨额投资，戴尔增 强了其解决方案的产品组合和能力。 2013年2月5日，戴尔公司正式宣布，已经签署公司出售的最终协议，创始 人、董事长兼CEO迈克尔戴尔先生，联合全球性科技投资公司银湖资本 收购公司，正式完成对戴尔公司的收购。根据协议条款规定，戴尔股东 将按每股13.65美元的价格获得现金对价，戴尔公司在这项交易中的总价 值大约为244亿美元。
公司组建 经营产品
•电脑、服务器 • 起点：美国德克萨斯州 • 员工：46000个雇员
业务服务 商业模式
•去除中间环节，将产 品直接销售给顾客 • 帮助客户建立自己的 信息技术和互联网基 础构架
•数据储存设备 •网络设备等
经过多年的发展，戴尔已经形成了一整套完 整的以效率为目标的管理模式，一个成功的 品牌，即使在品牌影响力和产品技术创新能 力上都居于世界的领先地位，但当其进行营 销推广时，仍会面临营销决策定位的方向性
府、大型机构和个人提供服务。戴尔公司主要按照客户的要
求制造计算机，并向客户直接发货使公司能够有效和明确的 了解客户要求，继而做出回应，实施以客户为中心的市场战 略，竭诚的为客户提供优质服务，并拥有专业的销售及技术 队伍，在不同的领域为客户提供服务。注重树立产品品牌和
提高服务质量，采用先进方法进行集成化管理。
直销之路
戴尔DELL
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