旅行社营销策划方案ppt
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旅行社营销管理 旅行社管理PPT
3.新产品定价策略
（1）市场撇取定价 是指企业新产品投放市场时可以制定大大高
于产品成本的价格。 （2）市场渗透策略
是将新产品以低价格投放市场。目的是为了 迅速占领市场，取得较高的市场份额。 （3）满意定价策略
是一种折衷价格策略，根据消费者在购买产 品中所期望支付的价格来制定新产品的价格。
七、旅行社定价的步骤
目标 市场 购买 力评 析
确定 定价 目标
确定 定价 策略
确定 定价 方法
1、目标市场购买力评估
了解目标市场的购买力就是为了预测产品价格 的上限。对顾客购买力的调查主要包括可自由支 配的收入水平及其愿意将可自由支配收入用于旅 游购买的比例。
六、旅行社定价策略
定价策略是企业制定价格的指导思想
和行动方针，也为营销人员在定价中遇到
问题时提供了解决问题的基本原则。
1.心理定价策略 心理定价策略，是指旅行社根据游客的
消费心理，为刺激游客的购买欲，制定出 行之有效的产品价格。 （1）尾数定价策略 （2）声望定价策略 （3）习惯定价策略 （4）招徕定价策略 （5）分级定价策略
当大多数企业广告的定位都是以突出 产品的优异之处的正向定位，采取逆向定 位反其道而行之，利用社会上人们普遍存 在的同情弱者和信任诚实的人的心理，反 而能够使广告获得意外的收获。
第二节 旅行社的价格策略
一、旅行社价格的概念及特点 旅行社产品的价格主要由成本、利润
和税金三个部分组成。 两大特点：综合性和季节性
第8章 旅行社营销管理
第一节 旅行社的市场细分与市场定位 第二节 旅行社的价格策略 第三节 旅行社的渠道管理 第四节 旅行社的促销管理
4Ps
4Cs
产品（Product） 服务范围、项目，服 客户（Customer） 务产品定位和服务 品牌等
旅行社销售工作计划书PPT
市场份额
评估不同竞争对手在旅行社销售市场的市场份额。
竞争优势
分析竞争对手的竞争优势和劣势，以及他们在产品、价格、渠道和促销等方面的策略。
客户需求分析
客户需求
深入了解目标客户对旅行社销售产品的 期望和需求，如行程安排、酒店选择、 景点门票等。
VS
客户满意度
关注客户对旅行社销售服务的满意度，及 时收集和处理客户反馈，以提高客户体验 。
根据产品特色、目标市场和成本，制定不同 价格策略，满足不同消费者需求。
会员制度
推出会员卡，为会员提供专享优惠和积分兑 换等福利。
渠道选择与合作
01
线上渠道
加强线上渠道建设，包括官网、 社交媒体、OTA平台等，提高产 品曝光率。
线下渠道
02
03
异业合作
与旅行社、酒店、景区等合作伙 伴建立良好关系，共同推广旅游 产品。
跟踪与回访
对处理过的投诉进行跟踪和回访，确保问题得到妥善解决，并收集客 户对处理结果的意见。
忠诚客户培养计划
积分兑换奖励
推出积分兑换奖励制度，鼓励客户多次消费并积累积分，兑换旅 游产品或服务。
老客户回馈
定期组织老客户回馈活动，如旅游分享会、专属优惠等，增进老客 户对旅行社的归属感和忠诚度。
社交媒体互动
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供定制化的旅游线路和特色产品，提升 客户体验。
服务质量提升
定期对员工进行服务培训，提高员工服务意识和专业技能，确保 为客户提供优质服务。
客户投诉处理流程优化
投诉渠道畅通
确保客户投诉渠道畅通，设立专门的投诉处理部门，对客户投诉进 行及时处理。
投诉分类与处理
对投诉进行分类，针对不同类型投诉制定相应的处理流程和解决方 案。
评估不同竞争对手在旅行社销售市场的市场份额。
竞争优势
分析竞争对手的竞争优势和劣势，以及他们在产品、价格、渠道和促销等方面的策略。
客户需求分析
客户需求
深入了解目标客户对旅行社销售产品的 期望和需求，如行程安排、酒店选择、 景点门票等。
VS
客户满意度
关注客户对旅行社销售服务的满意度，及 时收集和处理客户反馈，以提高客户体验 。
根据产品特色、目标市场和成本，制定不同 价格策略，满足不同消费者需求。
会员制度
推出会员卡，为会员提供专享优惠和积分兑 换等福利。
渠道选择与合作
01
线上渠道
加强线上渠道建设，包括官网、 社交媒体、OTA平台等，提高产 品曝光率。
线下渠道
02
03
异业合作
与旅行社、酒店、景区等合作伙 伴建立良好关系，共同推广旅游 产品。
跟踪与回访
对处理过的投诉进行跟踪和回访，确保问题得到妥善解决，并收集客 户对处理结果的意见。
忠诚客户培养计划
积分兑换奖励
推出积分兑换奖励制度，鼓励客户多次消费并积累积分，兑换旅 游产品或服务。
老客户回馈
定期组织老客户回馈活动，如旅游分享会、专属优惠等，增进老客 户对旅行社的归属感和忠诚度。
社交媒体互动
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供定制化的旅游线路和特色产品，提升 客户体验。
服务质量提升
定期对员工进行服务培训，提高员工服务意识和专业技能，确保 为客户提供优质服务。
客户投诉处理流程优化
投诉渠道畅通
确保客户投诉渠道畅通，设立专门的投诉处理部门，对客户投诉进 行及时处理。
投诉分类与处理
对投诉进行分类，针对不同类型投诉制定相应的处理流程和解决方 案。
旅行社营销策划方案ppt怎么做
旅行社营销策划方案ppt怎么做一、背景分析1. 行业概述对旅游行业的发展、市场规模、增长速度等进行概述，并指出旅行社在旅游行业的地位和作用。
2.竞争分析分析旅行社所处的市场竞争环境，包括主要竞争对手、他们的优势和劣势等，并从市场份额、品牌知名度、服务质量等方面进行对比。
3. 目标市场明确旅行社的目标市场，包括目标客群的特征、人口统计数据分析、消费行为分析等。
二、目标设定1. 营销目标根据背景分析的结果和目标市场的需求，设定旅行社的营销目标，如增加市场份额、提高品牌知名度、提高销售额等。
2. 品牌定位明确旅行社的品牌定位，包括目标群体、核心价值、品牌特色等。
3. 营销策略制定营销策略，包括市场定位、目标客户细分、产品差异化等。
三、产品策划1. 产品定位根据目标市场的需求和差异化定位的策略，确定旅行社的产品定位。
2. 产品设计设计旅行社的产品线路，包括目的地选择、行程设计、交通安排、酒店选择、活动安排等，并注重产品的特色和个性化需求。
3. 产品包装设计产品的包装和推广策略，包括宣传语、标志、海报、手册等，并结合多种媒介进行推广。
四、市场推广1. 市场沟通策略制定市场推广的渠道和方式，包括线上推广、线下推广、口碑营销等，为产品的推出做准备。
2. 广告宣传制定广告宣传策略，包括媒体选择、广告内容、广告投放平台等，并对广告的效果进行跟踪和评估。
3. 社交媒体营销利用社交媒体平台进行产品推广，包括微信公众号、微博、抖音、小红书等，通过营销活动吸引目标客户。
4. 促销活动组织各类促销活动，如打折、赠品、特价旅游等，以提高客户的购买欲望和消费金额。
五、服务体系1. 售前服务建立完善的售前咨询和服务体系，包括对产品的介绍、行程规划、价格咨询等，以提高客户的购买决策。
2. 售中服务推出各类增值服务，如订制行程、机票酒店预订、接送服务等，提供便捷的旅游服务。
3. 售后服务建立售后服务体系，包括客户反馈、投诉处理、投诉分析等，提高客户满意度和口碑。
课件第4章 旅行社的营销管理(1-2)
– 集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和 分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市 场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。
– 收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平， 尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产 品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客 中得到利润。
（一）旅行社产品线组合的概念
旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅 游者的产品线盒产品项目的组合。
产品组合具有一定的宽度、长度、深度 和一致性。
精品商业计划PPT
5
（一）旅行社的产品组合
产品线：在功能或销售对象、或制造工艺方面密切相 关的一组产品，俗称产品系
产品项目：产品线中的具体的产品品种，每一个具体 品种就构成一项产品项目
1、 产品定位图（霍洛韦、普兰特）
大众
自然
3 2 1
9 8
4 5
6 7
专业（或特殊）
精品商业计划PPT
人文
12
三、旅行社产品筛选
2、波士顿距阵分析
根据产品类别、产 品项目的两种重要 属性：销售增长率 和相对市场占有率 来进行销售情况、 投资情况的评估。 将所有产品分为四 种类型：
精品商业计划PPT
第4章 旅行社的营销管理
精品商业计划PPT
1
本章在4PS的基础上分析旅游市场营销策 略，重点讲解营销组合中的产品、价格、促 销等三大策略，而销售渠道策略将在后面章 节专门讲解。
产品（product）
价格（price）
旅游市场营销组合（4PS）
销售渠道（place）
促销（promotion)
精品商业计划PPT
高
吸
引
旅行社管理 旅行社的营销管理PPT课件
1、市场调研（Research）:寻求消费者的需求、认知、喜好上的差别 2、细分市场（Segments）:将消费者群体归类 3、确定目标市场（ Targeting ）:通过市场细分，寻求到自己能占优势的市场 4、定位（Positioning）:在预期的客户的头脑中给产品定位
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（二）旅行社现有产品的筛选【方法】 1、产品定位图(霍洛韦、普兰特)
第27页/共61页
这样的状态虽然在目前还是理想状态，但是互联网及IT新技术的蓬勃发展，已经为 旅行社与每一个旅游者沟通提供了技术条件和低廉的成本，这样的前景不再是海市蜃 楼，已经近在眼前、清晰可见了。
一对一营销的核心和利益是什么呢？ 一句话：为每一个活生生的客户设计出他们最需要的充满个性的服务。其核心是以 “顾客份额”为中心 ，通过与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系，为客户提 供定制化的产品。为每一个活生生的客户自动设计出他们最需要的充满个性的服务。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2、旅行社组织客人旅游期间，安排各类活动项目价格的综合 包括旅行社的综合服务费，也包括旅行社安排活动的代收代付部分，如房费、
餐费、交通费、文娱活动费等 这种价格针对报价旅游的客人。按照包价形式不同，可以分为全包价、小包
价，服务的内容包括哪些项目，价格也就包括哪些项目：按照项目的层次不同， 又分为豪华等、标准等、经济等，各等次因提供服务的消费水平高低而收取不同 标准的费用。
所以我们说：旅行社的经营者要去关心每一个游客，记住他们的职业，记住 他们的生日，记住他们的旅游喜好，记住他们的旅游规律。让旅游者“一个都不 能少”地成为旅行社的终生客户。
第25页/共61页
在一对一营销体系中的导游的工作也有了质的变化。 在导游的安排中，晕车的游客会安排在前座，喜欢吃辣的游客和不喜欢吃辣 的游客都能够吃到他们可口的饮食，身体不好的游客总是会得到分外的照顾。 导游根据随团的观察，对游客的旅游档案进行充分的修正，以便下一次为下 一位导游提供更体贴更具个性化的服务。 这样的服务游客会不满意吗？ 当他想再次出游的时候，他收到了旅行社专门为他制定的旅游计划，他还需 要选择吗？
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（二）旅行社现有产品的筛选【方法】 1、产品定位图(霍洛韦、普兰特)
第27页/共61页
这样的状态虽然在目前还是理想状态，但是互联网及IT新技术的蓬勃发展，已经为 旅行社与每一个旅游者沟通提供了技术条件和低廉的成本，这样的前景不再是海市蜃 楼，已经近在眼前、清晰可见了。
一对一营销的核心和利益是什么呢？ 一句话：为每一个活生生的客户设计出他们最需要的充满个性的服务。其核心是以 “顾客份额”为中心 ，通过与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系，为客户提 供定制化的产品。为每一个活生生的客户自动设计出他们最需要的充满个性的服务。
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2、旅行社组织客人旅游期间，安排各类活动项目价格的综合 包括旅行社的综合服务费，也包括旅行社安排活动的代收代付部分，如房费、
餐费、交通费、文娱活动费等 这种价格针对报价旅游的客人。按照包价形式不同，可以分为全包价、小包
价，服务的内容包括哪些项目，价格也就包括哪些项目：按照项目的层次不同， 又分为豪华等、标准等、经济等，各等次因提供服务的消费水平高低而收取不同 标准的费用。
所以我们说：旅行社的经营者要去关心每一个游客，记住他们的职业，记住 他们的生日，记住他们的旅游喜好，记住他们的旅游规律。让旅游者“一个都不 能少”地成为旅行社的终生客户。
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在一对一营销体系中的导游的工作也有了质的变化。 在导游的安排中，晕车的游客会安排在前座，喜欢吃辣的游客和不喜欢吃辣 的游客都能够吃到他们可口的饮食，身体不好的游客总是会得到分外的照顾。 导游根据随团的观察，对游客的旅游档案进行充分的修正，以便下一次为下 一位导游提供更体贴更具个性化的服务。 这样的服务游客会不满意吗？ 当他想再次出游的时候，他收到了旅行社专门为他制定的旅游计划，他还需 要选择吗？
旅行社营销活动策划方案PPT
旅行社营销活动策划方案
contents
目录
• 活动背景与目标 • 产品策略及优势分析 • 宣传渠道选择与规划 • 线上线下互动环节设计 • 价格策略及优惠政策制定 • 渠道拓展与分销体系建设 • 数据监控与效果评估机制构建
01
活动背景与目标
市场现状分析
旅游市场概述
分析当前旅游市场的总体情况，包括市场规模、 增长速度等。
竞争格局
评估旅行社行业的竞争状况，包括主要竞争对手 、市场份额等。
客户需求变化
关注旅游市场消费者需求的变化趋势，以便更好 地满足客户需求。
目标客户群体定位
年龄层次
01
明确目标客户群体的年龄层次，如家庭客群、学生客
群、老年客群等。
收入水平
02 了解目标客户群体的收入水平，以便制定合适的价格
策略。
兴趣爱好
折扣政策设置说明
数量折扣
购买产品数量达到一定标准时，给予一定折 扣。
季节折扣
在旅游淡季或特定节假日，推出折扣优惠。
现金折扣
鼓励客户提前付款，给予现金付款客户一定 折扣。
会员积分体系建立
积分获取
会员购买产品或参与活动，可获取相应积分。
积分兑换
积分可兑换旅游产品或服务，如免费旅游、升级服务等。
积分有效期
07
数据监控与效果评估机制构建
数据来源途径梳理
旅行社内部数据
包括客户订单、会员信息、 产品销售等。
社交媒体平台数据
如微博、微信、抖音等平台 的粉丝数、互动量、转化率 等。
第三方数据来源
如行业报告、市场调研数据 等。
关键指标设定及解读
营销活动覆盖率
衡量活动影响范围，可通过活动参与人数、页面浏览量等指标体 现。
contents
目录
• 活动背景与目标 • 产品策略及优势分析 • 宣传渠道选择与规划 • 线上线下互动环节设计 • 价格策略及优惠政策制定 • 渠道拓展与分销体系建设 • 数据监控与效果评估机制构建
01
活动背景与目标
市场现状分析
旅游市场概述
分析当前旅游市场的总体情况，包括市场规模、 增长速度等。
竞争格局
评估旅行社行业的竞争状况，包括主要竞争对手 、市场份额等。
客户需求变化
关注旅游市场消费者需求的变化趋势，以便更好 地满足客户需求。
目标客户群体定位
年龄层次
01
明确目标客户群体的年龄层次，如家庭客群、学生客
群、老年客群等。
收入水平
02 了解目标客户群体的收入水平，以便制定合适的价格
策略。
兴趣爱好
折扣政策设置说明
数量折扣
购买产品数量达到一定标准时，给予一定折 扣。
季节折扣
在旅游淡季或特定节假日，推出折扣优惠。
现金折扣
鼓励客户提前付款，给予现金付款客户一定 折扣。
会员积分体系建立
积分获取
会员购买产品或参与活动，可获取相应积分。
积分兑换
积分可兑换旅游产品或服务，如免费旅游、升级服务等。
积分有效期
07
数据监控与效果评估机制构建
数据来源途径梳理
旅行社内部数据
包括客户订单、会员信息、 产品销售等。
社交媒体平台数据
如微博、微信、抖音等平台 的粉丝数、互动量、转化率 等。
第三方数据来源
如行业报告、市场调研数据 等。
关键指标设定及解读
营销活动覆盖率
衡量活动影响范围，可通过活动参与人数、页面浏览量等指标体 现。
旅行社营销.ppt
成本领先战略
概念
▪为行业内低成本生产 者，强调生产规模，
提供标准产品。
适用
▪用户对价格敏感 ▪实现产品差别的途径 少 ▪购买者不在意品牌间 的差异 ▪存在大量的讨价还价 购买者
▪竞争者效仿 ▪压低整个行业的盈利 水平 ▪行业中的技术突破 ▪消费者兴趣转移到价 格之外
差异化战略
▪通过增加产品的差异 化而将自己与竞争对 手区分开。
四、规划成长战略
现有产品
现有市场
市场深入
新市场
市场开发
新产品 产品开发 多角化发展
四、规划成长战略
（二）一体化成长 1.后向一体化 2.前向一体化 3.水平一体化
产供一体 产销一体 同类企业合并
四、规划成长战略
（三）多角化成长 1.同心多角化 利用原有技术增长发展新产品 2.水平多角化 利用原有市场、不同技术增加产品开发 3.混合多角化
第三节 业务战略规划
经营战略是各个战略经营单位根据总体战略的要求， 开展业务、进行竞争和建立相对优势的基本安排。
一、分析经营业务 二、分析战略环境（外部环境） 三、分析战略条件（内部环境） 四、选择战略目标 五、选择竞争战略 六、形成战略计划 七、实施、反馈与控制
市场竞争战略
两种竞争优势： —成本优势 —差异优势 三种竞争战略： —成本领先战略 —差别化战略 —市场“聚焦”战略
讨论
有三个人员分别描述一下他们公司的使 命是什么。一个说：“赚钱” 。另一个 说：“招徕顾客”。第三个：“与世界 上的饥饿作斗争”。分析并讨论这些使 命的表述都告诉你有关公司的什么信息。
第二节 战略规划制定的步骤
3.企业使命说明书的基本要素 （1）活动领域：行业范围；市场范围；地理
旅行社营销策略(PPT 35页)
4. 季节 旅行社在制定产品价格时，必须将产品销售的季节因 素考虑进去。
5. 替代产品价格
3．饭店的期望产品 饭店的期望产品即已为一般公众所普遍认同的饭店在 一般产品基础上应该提供的一组属性和条件。
4．饭店的附加产品 饭店的附加产品是饭店在核心利益之外所追加的服务 和利益，它能够把本饭店的产品与其他饭店的产品进一步 分开来。
1. 影响面广 2．针对性强
3. 销售量大
间接分销渠道的主要缺点是销售成本高。由于间接销 售渠道中存在着一个或多个中间环节，导致旅行社产品的 最终价格被提高，这容易对旅行社产品的销售量造成某些 消极的影响。
二、旅行社销售渠道的选择标准
(一)与客源市场的距离
与客源市场的距离是指旅行社所在地与目标客源市 场所在地之间的距离。当目标市场距离旅行社较近或者 与旅行社同在一个城市或地区时，旅行社应选择直接销 售渠道，以达到节省销售费用、准确把握旅游者的需求 变化动向和及时提高产品质量的目标。当目标市场较远 时，旅行社应选择间接销售渠道。
(三)心理定价策略
旅行社可以使用的心理定价策略主要包括尾数定价法、 声望定价法和吉祥定价法三种。
(四)优惠价和差价
第四节
旅行社营销渠道选择
一、旅行社产品销售渠道的 类型
二、旅行社销售渠道的选择 标准
三、旅行社的销售渠道策略 四、旅游中间商的选择与管
理
一、旅行社产品销售渠道的类型 (一)直接销售渠道
1. 更为熟悉市场
2. 节省销售费用
(二)客源集中程度
旅行社应该在客源集中的旅游市场上选择直接销售渠 道，以获得降低销售成本和能直接招徕旅游者的效果。
(三)旅行社自身条件
旅行社的自身条件包括旅行社的声誉、资金、管理经 验和对销售渠道的控制能力等重要因素。如果旅行社拥有 良好的声誉、丰富的管理经验、充裕的资金和较强的销售 渠道控制能力，应该选择直接销售渠道；反之，则应该选 择间接销售渠道。
5. 替代产品价格
3．饭店的期望产品 饭店的期望产品即已为一般公众所普遍认同的饭店在 一般产品基础上应该提供的一组属性和条件。
4．饭店的附加产品 饭店的附加产品是饭店在核心利益之外所追加的服务 和利益，它能够把本饭店的产品与其他饭店的产品进一步 分开来。
1. 影响面广 2．针对性强
3. 销售量大
间接分销渠道的主要缺点是销售成本高。由于间接销 售渠道中存在着一个或多个中间环节，导致旅行社产品的 最终价格被提高，这容易对旅行社产品的销售量造成某些 消极的影响。
二、旅行社销售渠道的选择标准
(一)与客源市场的距离
与客源市场的距离是指旅行社所在地与目标客源市 场所在地之间的距离。当目标市场距离旅行社较近或者 与旅行社同在一个城市或地区时，旅行社应选择直接销 售渠道，以达到节省销售费用、准确把握旅游者的需求 变化动向和及时提高产品质量的目标。当目标市场较远 时，旅行社应选择间接销售渠道。
(三)心理定价策略
旅行社可以使用的心理定价策略主要包括尾数定价法、 声望定价法和吉祥定价法三种。
(四)优惠价和差价
第四节
旅行社营销渠道选择
一、旅行社产品销售渠道的 类型
二、旅行社销售渠道的选择 标准
三、旅行社的销售渠道策略 四、旅游中间商的选择与管
理
一、旅行社产品销售渠道的类型 (一)直接销售渠道
1. 更为熟悉市场
2. 节省销售费用
(二)客源集中程度
旅行社应该在客源集中的旅游市场上选择直接销售渠 道，以获得降低销售成本和能直接招徕旅游者的效果。
(三)旅行社自身条件
旅行社的自身条件包括旅行社的声誉、资金、管理经 验和对销售渠道的控制能力等重要因素。如果旅行社拥有 良好的声誉、丰富的管理经验、充裕的资金和较强的销售 渠道控制能力，应该选择直接销售渠道；反之，则应该选 择间接销售渠道。
旅行社销售策略(PPT 64张)
第一节 旅行社产品价格的制定
2.心理定价策略
(1)尾数定价策略 尾数定价策略又称零头定价策略，是旅行
社有意为产品制定一个与整数有一定差额的价格的策略， 如市场上常见的588元、598元或599元等的定价。虽然离
600元只差12元、2元或1元，却会使旅游者认为产品很便宜，
从而对旅行社产生信任感。价格尾数多是代表吉祥、幸运 的数字，也会满足部分旅游者追求吉祥的心理。这种定价 多用于散客门市价和单项服务产品的价格。
第一节 旅行社产品价格的制定
(3)适宜定价策略 适宜定价就是将新产品的定价介于上述两
种定价之间，取适宜的价格，这种策略确定的价格对旅行
社和旅游者都比较公平合理，旅行社既可以在一定时期内 收回成本，也可以让多数旅游者接受新产品的价格。 表5-1 旅行社新产品定价策略的选择标准
表5-1 旅行社新产品定价策略的选择标准
第一节 旅行社产品价格的制定
1)差异化竞争策略。
2)战略联盟。
3)情感营销策略。 4)商业科普竞争策略。
第一节 旅行社产品价格的制定
2.旅行社外部因素
(1)供求状况 市场供求状况是旅行社产品定价的主要参考因
素。一般情况下，旅游需求量是一个多变因素，它随着外 界条件的不断变化而变化，而旅游供给量在一定时期内是
第一节 旅行社产品价格的制定
4.差异定价策略
(1)时间差价 时间差价是指旅行社对同一种产品依据时间的
不同而进行的差别定价。这种策略与前面讲述的时间折扣 策略相似，只是执行时间差价持续时间较短，而季节折扣
持续的时间则较长。
(2)游客差价 这种策略是旅行社针对不同的游客，为相同的 产品确定不同的价格，不同的游客支付不同费用。例如， 一些旅游点门票价格针对儿童、老年人减半；有些旅行社 针对国内、国外游客的不同，给相同旅游线路确定不同的 价位等。
《旅行社的营销 》课件
通过收集和分析各种数据，如销售额、客户 反馈等，评估营销效果。
专家评估法
邀请行业专家对营销活动的效果进行评估和 诊断，提供专业意见。
对比分析法
将营销活动前后的数据或不同营销手段的效 果进行对比，找出最佳方案。
顾客反馈法
通过调查问卷、在线评价等方式了解客户对 营销活动的反馈和意见。
营销效果的改进措施
03
旅行社的营销手段
传统营销手段
广告宣传
通过电视、广播、报纸等传统媒体进 行广告宣传，提高旅行社的知名度和 影响力。
促销活动
通过打折、优惠、赠品等形式吸引顾 客，提高销售量。
人员推销
派遣销售人员到企业、学校等机构进 行面对面的推销。
传单派发
在旅游景点、商业街区等地方派发传 单，吸引潜在客户。
网络营销手段
线上线下融合的营销趋势
总结词
线上线下的融合营销能够充分发挥各自的优势，提高旅行社的营销效果。
详细描述
旅行社可以通过线上平台展示产品、提供预订服务，同时利用线下实体店提供面对面的咨询和个性化 服务。这种线上线下融合的营销模式能够更好地满足消费者的需求，提高品牌知名度和客户满意度。
数据驱动的精准营销趋势
总结词
利用大数据技术进行精准营销是旅行社未来发展的关键。
详细描述
旅行社可以通过收集和分析客户数据，了解消费者的需求和行为特征，实现精准的产品推荐和服务定制。这种数 据驱动的精准营销能够提高营销效果，降低营销成本，提升客户满意度和忠诚度。
在线平台合作
与携程、去哪儿等在线旅游平 台合作，增加曝光度。
社交媒体营销
利用微信、微博等社交媒体进 行宣传和销售。
促销策略
优惠促销
提供折扣、满减、赠品等优惠活动。
专家评估法
邀请行业专家对营销活动的效果进行评估和 诊断，提供专业意见。
对比分析法
将营销活动前后的数据或不同营销手段的效 果进行对比，找出最佳方案。
顾客反馈法
通过调查问卷、在线评价等方式了解客户对 营销活动的反馈和意见。
营销效果的改进措施
03
旅行社的营销手段
传统营销手段
广告宣传
通过电视、广播、报纸等传统媒体进 行广告宣传，提高旅行社的知名度和 影响力。
促销活动
通过打折、优惠、赠品等形式吸引顾 客，提高销售量。
人员推销
派遣销售人员到企业、学校等机构进 行面对面的推销。
传单派发
在旅游景点、商业街区等地方派发传 单，吸引潜在客户。
网络营销手段
线上线下融合的营销趋势
总结词
线上线下的融合营销能够充分发挥各自的优势，提高旅行社的营销效果。
详细描述
旅行社可以通过线上平台展示产品、提供预订服务，同时利用线下实体店提供面对面的咨询和个性化 服务。这种线上线下融合的营销模式能够更好地满足消费者的需求，提高品牌知名度和客户满意度。
数据驱动的精准营销趋势
总结词
利用大数据技术进行精准营销是旅行社未来发展的关键。
详细描述
旅行社可以通过收集和分析客户数据，了解消费者的需求和行为特征，实现精准的产品推荐和服务定制。这种数 据驱动的精准营销能够提高营销效果，降低营销成本，提升客户满意度和忠诚度。
在线平台合作
与携程、去哪儿等在线旅游平 台合作，增加曝光度。
社交媒体营销
利用微信、微博等社交媒体进 行宣传和销售。
促销策略
优惠促销
提供折扣、满减、赠品等优惠活动。
促销管理旅行社的营销管理(PPT 59页)
二、中美旅行社销售渠道比较
1、美国旅行社的销售渠道 （1）美国旅游经营商和零售商的销售渠道 （2）美国旅行社的销售渠道呈现出以下特点 ①旅游经营商依靠网络支持发展第一类直销
和通过买进和自设方式拓展在客源地的零 售店的趋势不断上升。 ②旅游零售商近年来呈现出连锁化、专业化 和技术化的特点。
美国旅行社的销售渠道
这一阶段的购买重心是物质形态居主导 地位，且能够满足自己生理需要的商品。
消费者对商品的总体要求是什么？
（2）感觉消费阶段
（3）感性消费阶段
• 这个阶段，消费者开始考虑到环境和社会 的需要，对商品的标记价值的需求居主导 地位。
• 在个性化和社会化的主题下，当代感性消 费还表现出如下特点：
①以基本的事物为好
旅行社的营销管理
本章的教学目的与要求：
通过本章的学习，掌握旅行社市场营销观 念的最新发展；掌握旅行社销售渠道理论，并 应用理论对销售渠道策略进行决策；掌握确定 旅行社产品销售价格的依据、策略与方法。
第一节 旅行社营销观念
什么是营销管理？ 什么是市场营销观念？ 一、旅游消费观念与旅行社营销观念的互动 发展 （一）旅游者消费观念 1、旅游者消费观念的自然进程 （1）理性消费阶段
5、可持续发展绿色营销观
• 绿色营销观的核心是情调旅游业的可持续 发展。旅行社在营销过程中追求生态导向 的旅游产品的研发创新，有选择的满足旅 游者的消费需求。
6、营销管理的创新观
• 面对日渐变化的市场环境，技术环境和制 度环境，旅行社只有不断创新才能在竞争 激烈的旅游市场求得生存与发展
第二节 旅行社产品的销售渠道
（2）中间层次的增加，不仅会影响信息沟通 的速度，而且还可能会发生信息误导。
• 当然，对于绝大多数旅游企业来说，究竟 选用何种长度的销售渠道需根据前述影响 因素进行调研和分析。
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营销策划方案
Marketing Plan
适用于市场、销售、业务部门的工作计划营销计划方案等用途
汇报人：774688 时间：2018年XX月
目录
content
市场现状及 营销目标和 SWOT分析 任务分解
营销执 行策略
营销费用 和预算
管理提升的 若干措施
市场现状及SWOT分析
行业前景分析 我们产品状况
产品策略
打造有机、绿色无公害品牌形 象，积极推广优质、有机产品。 满足消费者绿色健康的消费需 求。
1
以绿色为主，注明绿色无公害， 并标明质检部门认证。包装上也 要 体 现 精 致 、 珍 贵 ， 采 用 1kg 、 3kg小袋包装和个性木桶式包装， 小桶还可重复利用。
2
3
设计可爱的产品标志。同步推出， 并且将其印制在包装上，可爱的 形象让消费者留下美好而清晰的 印象。
1、产地特别，生态种值、绿色
健康是最大的特色。 2、产品对中老年有保健作用。
S
3、外观通透、油质丰富，口感
极佳。
机遇(Opportunities)
O
1、在中高端产品有较大的机会。
2、公司经营模式比较独特，可
以获得国家政策支持。
W
劣势(Weaknesses)
1、产品生产、加工的费用比较 高，导致价格相对较高。 2、产品相对高端，消费者认识过 程会比较长。
4
在包装内放入小贴士，使消费者 购买产品的同时，不用繁杂的菜 谱就可方便快捷的作出美味佳肴。
价格策略
公司在发展初期，财务风险主 要体现为资金短缺风险。
前期投入主要来自场地租金、 装修费用、设施和设备购买的 费用以及宣传费用等。
风险
财务风险 及对策
需求预测 竞争者状况
市场现状 SWOT分析
行业前景分析
201X年第X季度某某行业产量分析
6
5
4
3
2
1
0 类别 1
类别 2
类别 3
类别 4
这是一个图表范例，可以将阶段性的数据做成类似的图表，配色可以参考以上的，既美观， 又方便直接在EXCEL里编辑数据。
需求预测
在四个方面因素的支撑下， 某某行业的需求持续攀升， 在未来十年将是某某行业的 黄金时期。
进阶目标 完成350万 销售任务
协议大 客户
对公司的开发的协议大客户 （中石化、国家电网、工商 银行等），计划销售80元
网络 电商
在天猫和京东开辟官方旗舰店，计 划销售120万。
推广目标
品牌影响力
通过系统性的品牌推广和终 端促销工作，使品牌在行业
A
内具有相当的影响力
市场占有率
C 市场占有率跻身某某行业内 前30名。
市场规模逐年增长
2
3
4
政策不完善
处于发展阶段，政策法规、行业 标准还有待完善
盈利模式多样
行业里盈利模式相对较多，经营 方式灵活多变
我们产品现状
■产品有特色
生产基地全部位于无工业污染地区，施 用有机肥，生物技术治理病虫害，保障 了食材的原料绿色、无公害。
■品牌不响亮
初入市场，渠道拓展、广告投放等处于 起步阶段，市场知名度很低。
T
风险(Threats)
1、产量如果达不到一个量，盈利
会成为问题。
2、如何与A品牌做出差异化，从
高端市场打开缺口需要较长时间。
营销目标和任务分解
销售目标 执行时间表
区域拓展目标 任务分解
推广目标
初级目标 完成300万 销售任务
销售目标
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
第三期：连锁经营
从2019年起实施扩张政策，在全省各地 开设分店，力争使公司成为安徽地区休闲 娱乐综合性场所的主要市场领导者。
2011
2012
2013
2014
第二期：强化品牌
形成公司的文化广泛传播，发展 入门级客户，培养忠实消费者。
第四期：发展产业链
当连锁店达到一定量时，可以适时发展 产业链企业，如原材料加工企业。
04 技术趋势
技术的发展使得本品 普及进一步加速
01 宏观经济
宏观经济持续平稳， 基本面较好。
02 行业整合
在上游行业整合重组 的大趋势下，对本品 需求扩大。
03 消费理念
消费理念日益提升， 对高品质产品需求日 趋旺盛
处于行业发展期，前景看 好，后期增长空间大
朝阳行业
1
市场状况
据某某协会统计，该行业市 场规模每年以30%速度递增
据调查消费者以25-50岁的家庭主妇为主。具有一定的品 牌忠诚度，看重口感和价格。高品质产品主要以知识分子 家庭、政府机关工作人员家庭以及商务人士家庭消费为主。
目标消费者对包装的认同
调查中发现女性购买者更愿意购买小包装，一是提起来方 便，二是小包装便于储存，保持新鲜。。
目标消费者对功效的需求
相对于普通大米来说，我们的产品含有大量的蛋白质、脂 肪、维生素、矿物质、B族维生素，尤其适宜体虚之人、 高热之人、久病不愈、妇女产后、老年人、婴幼儿等消化 力较弱者。有利于健康和美容，也易于人体消化和吸收。
销售量增长
产品销售量增长率达到
E
30%，较去年同期增长
15%。
知名度
B 在推广的区域内具有较高 的品牌知名度和美誉度。
渠道通畅
D 分销渠道通畅，终端铺货率达到A类 终端80%、B类终端90%以上。
执行时间表
第一期：标准化运作
2017年—2019年，把服务和流程作 为核心竞争力进行打造，形成特有的 企业文化和管理模式。
团购客户
占总计划的8.8%
自营形象店
占总计划的16.8%
任务分解
终端渠道
终端渠道计划完成总任务的45%
230万 30万
45万
86万
120万
协议大客户
占总计划的6%
网络旗舰店
占总计划的23.4%
营销执行策略
消费者分析 价格策略
市场定位 渠道策略
产品策略 促销策略
消费者行为分析
目标消费者的年龄与阶层
市场定位
根据目前我国某某市场的分析及企业的发展使命，可以对本品牌进行准确的营销战略定位。
产品定位
走高中低三端路线，树立起品 位、营养、健康、专业的品牌 形象.。
广告语
生态有机大米，就是“某某 米。。
组合定位
新鲜、有机、绿色、健康和高 品质大米，同时提供高的附加 价值。。
品牌延伸
以营养大米为龙头，进行农业产业 化深加工发展（如农场、休闲食品 等）。
4
3
■外观有卖点
油质丰富，晶莹剔透，芳香人
2
士至佳食品。
1
■营销待提升
在产品营销手段上比较传统，经过一段
时间的运营效果并不明显，需要重新制
度营销策略。
竞争者状况
A 成立领导小组
C 强化考核
E 反馈修正
B 巡回培训
D 日常登记
SWOT分析
优势(Strengths)
Marketing Plan
适用于市场、销售、业务部门的工作计划营销计划方案等用途
汇报人：774688 时间：2018年XX月
目录
content
市场现状及 营销目标和 SWOT分析 任务分解
营销执 行策略
营销费用 和预算
管理提升的 若干措施
市场现状及SWOT分析
行业前景分析 我们产品状况
产品策略
打造有机、绿色无公害品牌形 象，积极推广优质、有机产品。 满足消费者绿色健康的消费需 求。
1
以绿色为主，注明绿色无公害， 并标明质检部门认证。包装上也 要 体 现 精 致 、 珍 贵 ， 采 用 1kg 、 3kg小袋包装和个性木桶式包装， 小桶还可重复利用。
2
3
设计可爱的产品标志。同步推出， 并且将其印制在包装上，可爱的 形象让消费者留下美好而清晰的 印象。
1、产地特别，生态种值、绿色
健康是最大的特色。 2、产品对中老年有保健作用。
S
3、外观通透、油质丰富，口感
极佳。
机遇(Opportunities)
O
1、在中高端产品有较大的机会。
2、公司经营模式比较独特，可
以获得国家政策支持。
W
劣势(Weaknesses)
1、产品生产、加工的费用比较 高，导致价格相对较高。 2、产品相对高端，消费者认识过 程会比较长。
4
在包装内放入小贴士，使消费者 购买产品的同时，不用繁杂的菜 谱就可方便快捷的作出美味佳肴。
价格策略
公司在发展初期，财务风险主 要体现为资金短缺风险。
前期投入主要来自场地租金、 装修费用、设施和设备购买的 费用以及宣传费用等。
风险
财务风险 及对策
需求预测 竞争者状况
市场现状 SWOT分析
行业前景分析
201X年第X季度某某行业产量分析
6
5
4
3
2
1
0 类别 1
类别 2
类别 3
类别 4
这是一个图表范例，可以将阶段性的数据做成类似的图表，配色可以参考以上的，既美观， 又方便直接在EXCEL里编辑数据。
需求预测
在四个方面因素的支撑下， 某某行业的需求持续攀升， 在未来十年将是某某行业的 黄金时期。
进阶目标 完成350万 销售任务
协议大 客户
对公司的开发的协议大客户 （中石化、国家电网、工商 银行等），计划销售80元
网络 电商
在天猫和京东开辟官方旗舰店，计 划销售120万。
推广目标
品牌影响力
通过系统性的品牌推广和终 端促销工作，使品牌在行业
A
内具有相当的影响力
市场占有率
C 市场占有率跻身某某行业内 前30名。
市场规模逐年增长
2
3
4
政策不完善
处于发展阶段，政策法规、行业 标准还有待完善
盈利模式多样
行业里盈利模式相对较多，经营 方式灵活多变
我们产品现状
■产品有特色
生产基地全部位于无工业污染地区，施 用有机肥，生物技术治理病虫害，保障 了食材的原料绿色、无公害。
■品牌不响亮
初入市场，渠道拓展、广告投放等处于 起步阶段，市场知名度很低。
T
风险(Threats)
1、产量如果达不到一个量，盈利
会成为问题。
2、如何与A品牌做出差异化，从
高端市场打开缺口需要较长时间。
营销目标和任务分解
销售目标 执行时间表
区域拓展目标 任务分解
推广目标
初级目标 完成300万 销售任务
销售目标
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
第三期：连锁经营
从2019年起实施扩张政策，在全省各地 开设分店，力争使公司成为安徽地区休闲 娱乐综合性场所的主要市场领导者。
2011
2012
2013
2014
第二期：强化品牌
形成公司的文化广泛传播，发展 入门级客户，培养忠实消费者。
第四期：发展产业链
当连锁店达到一定量时，可以适时发展 产业链企业，如原材料加工企业。
04 技术趋势
技术的发展使得本品 普及进一步加速
01 宏观经济
宏观经济持续平稳， 基本面较好。
02 行业整合
在上游行业整合重组 的大趋势下，对本品 需求扩大。
03 消费理念
消费理念日益提升， 对高品质产品需求日 趋旺盛
处于行业发展期，前景看 好，后期增长空间大
朝阳行业
1
市场状况
据某某协会统计，该行业市 场规模每年以30%速度递增
据调查消费者以25-50岁的家庭主妇为主。具有一定的品 牌忠诚度，看重口感和价格。高品质产品主要以知识分子 家庭、政府机关工作人员家庭以及商务人士家庭消费为主。
目标消费者对包装的认同
调查中发现女性购买者更愿意购买小包装，一是提起来方 便，二是小包装便于储存，保持新鲜。。
目标消费者对功效的需求
相对于普通大米来说，我们的产品含有大量的蛋白质、脂 肪、维生素、矿物质、B族维生素，尤其适宜体虚之人、 高热之人、久病不愈、妇女产后、老年人、婴幼儿等消化 力较弱者。有利于健康和美容，也易于人体消化和吸收。
销售量增长
产品销售量增长率达到
E
30%，较去年同期增长
15%。
知名度
B 在推广的区域内具有较高 的品牌知名度和美誉度。
渠道通畅
D 分销渠道通畅，终端铺货率达到A类 终端80%、B类终端90%以上。
执行时间表
第一期：标准化运作
2017年—2019年，把服务和流程作 为核心竞争力进行打造，形成特有的 企业文化和管理模式。
团购客户
占总计划的8.8%
自营形象店
占总计划的16.8%
任务分解
终端渠道
终端渠道计划完成总任务的45%
230万 30万
45万
86万
120万
协议大客户
占总计划的6%
网络旗舰店
占总计划的23.4%
营销执行策略
消费者分析 价格策略
市场定位 渠道策略
产品策略 促销策略
消费者行为分析
目标消费者的年龄与阶层
市场定位
根据目前我国某某市场的分析及企业的发展使命，可以对本品牌进行准确的营销战略定位。
产品定位
走高中低三端路线，树立起品 位、营养、健康、专业的品牌 形象.。
广告语
生态有机大米，就是“某某 米。。
组合定位
新鲜、有机、绿色、健康和高 品质大米，同时提供高的附加 价值。。
品牌延伸
以营养大米为龙头，进行农业产业 化深加工发展（如农场、休闲食品 等）。
4
3
■外观有卖点
油质丰富，晶莹剔透，芳香人
2
士至佳食品。
1
■营销待提升
在产品营销手段上比较传统，经过一段
时间的运营效果并不明显，需要重新制
度营销策略。
竞争者状况
A 成立领导小组
C 强化考核
E 反馈修正
B 巡回培训
D 日常登记
SWOT分析
优势(Strengths)