定价的三种基本方法实用PPT(30页)
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定价的三种基本方法
• 3、心理定价策略
• ①尾数 • 尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。 • ②整数 • 整数定价是把基本价格略作调整，凑成一个整数。 • ③声望 • 声望定价兼略是指有声誉的商店或名牌产品，利用其在顾客心目中的声望，将 产品价格定得很高。 • ④招徕定价 • 零售商利用部分顾客求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。 8
•
•
② 密封投标法
买方引导卖方通过竞争成交的一种方法，买方公开招标，卖方 竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期公 布“中标”者名单，中标的企业与买方签约成交。
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3、需求导向定价法
①依据：将价格设定于竞争者和顾客认知的水平。 ②举例：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售 5元， 在高级 宾馆可能售20元。 ③要点： 把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感 受正确定位。
它包括提价和降价两种策略：
11
1．企业提价的原因
• 应付成本上涨、产品供不应求 、通货膨胀、改进产品、维持 竞争能力、策略的需要、
2．企业提价的方式
• 待 公开真实成本、提高产品质量 、增加产品含量 、附送赠品或优
3．企业降低价格的原因
• 企业的生产能力过剩 、竞争者压力 、企业的成本费用比竞争者低 、 考虑竞争对手的价格策略、需求曲线的弹性、经济形势
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• 5、分地区定价策略
• 6、相关产品定价策略 • ① 涵义：也称产品线定价 • ② 内容： • 产品线定价 • 非必须附带产品定价 • 必须附带产品定价 • 7、系列定价策略 • 即把商品按不同档次、等级分别定价，形成系列价格。 • 例：汗衫、背心按尺码定价；茶叶、人参按等级定价。
• 8、降价保证策略 • 含义：卖主向买主保证，当商品价格跌落时补贴相关损失。 • 注意：认真核实库存
定价方法PPT(精)
离较大。
边际成本定价法
定义
边际成本定价法是指根据产品 边际成本来确定产品价格的方 法。边际成本是指每增加一单 位产品产量所增加的总成本。
优点
在市场需求不确定的情况下，能够 确保企业不亏损，同时有利于扩大 市场份额。
缺点
可能导致企业利润较低，甚至无法 覆盖固定成本，不适用于需要大量 固定资产投资的企业。
定义
根据市场需求和消费者的购买能力来 设定产品价格。
优点
能够满足消费者的购买心理，提高产 品销量；根据市场反应灵活调整价格 ，实现利润最大化。
缺点
需要对市场有深入了解，难度较大； 过于关注需求可能导致价格战或市场 失衡。
适用场景
创新产品、奢侈品、服务类等，消费 者对产品价值感受较强的行业。
价值定价法
04
先进的定价策略与技巧
动态定价策略
实时市场响应
动态定价策略能够根据市 场需求进行实时调整，确 保产品定价与市场需求相 匹配。
竞争环境监控
通过对竞争对手的定价进 行监控，动态调整自身产 品定价，以保持竞争力。
数据驱动决策
运用大数据分析，实现对 市场趋势的预测，进而制 定更加合理的定价策略。
捆绑定价策略
定价的目的和目标
目的：通过合理定价实现企业的盈利目 标，同时考虑市场接受度和竞争状况。
塑造品牌形象：通过定价传递品牌价值 ，提升品牌形象。
占领市场份额：通过价格策略，提高产 品竞争力，扩大市场份额。
目标
实现预期利润：根据产品成本、市场需 求和竞争状况，制定能够实现预期利润 的售价。
定价方法的分类
01 02
定义
目标收益定价法是指根据企业预期的目标利润来确定产品价格的方法。 企业首先确定目标利润率，然后计算出目标收益，最后根据目标收益和 预计销售量来确定产品价格。
第8章 定价方法 《价格理论与实务》PPT课件
第二节 需求导向定价
3.需求差异定价法
以不同时间、地点、消费者群、产品的差异作为定价的主要依据。 差别定价有以下几种形式：
1）以顾客为基础细分定价 2） 以产品式样为基础定价 3） 以形象为基础定价 4）以地点为基础定价 5）以时间为基础定价
4.反向或可销价定价法
是指根据估定的市场可销零售价倒推计算批发价、出厂价的一种定 价方法。
5.收支平衡定价法
盈亏均衡点又称盈亏分界点、保本点。企业产品销售若达到 均衡点，可实现收支平衡。 收支平衡保本单位价格＝应摊固定成本/总产量＋单位变动成本
保本产量＝企业应摊固定成本/（单位产品价格－单位产品变动 成本）
第二节 需求导向定价
需求导向定价法是以消费者对产品的需求强度，对产 品价值理解和对价格的承受能力为基础的一种定价方法。
认知价值定价法——杜邦公司和卡特彼勒公司
第二节 需求导向定价
2.价值定价法
价值定价法，即用相当低的价格出售高质量供应品。价 值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。
价值定价的一个重要形式是天天低价（everyday low price. EDLP），这产生于零售商店。
——“这不是一个短期战略，你必须承担义务，你必须 保持比天天低价还要低的费用率。”
第一节 成本导向定价
2.目标利润定价法
能带来它正在追求的利润的定价方法。其计算公式是： 目标利润价格=单位成本十目标利润×投资成本/销售量
3.目标贡献定价法
所谓目标贡献，是指预计的销售收入减去变动成本后的收 益。这种定价方法是企业仅计算成本中的变动成本，不计算固 定成本，而以预期的目标贡献适当补偿固定资本。如果这个目 标贡献不能完全补偿固定成本，就会出现亏损。
三种定价机制PPT课件
S
消费者
●B
剩余
生产者 剩余
●A
供供给曲线上的每一点都 是供给者在相应供给量时 愿意接受的最低价格。A 点意味着供给同样的量， 却得到了较高的价格。 需需求曲线上的每一点都 是需求者在相应需求量时 愿意支付的最高价格。B 点意味着购买同样的量， 却支付了较低的价格。 全全部经济剩余被消费者 和生产者分享，没有任何 损失。
平下获取收益最大化
2
引言
市场经济与计划经济最大的区别之一就是定价 机制
各种产品与要素的价格是资源配置、市场供求 的最重要的信号
定价机制的背后代表着不同的经济体制、经济 管理模式
计划经济的致命缺陷：价格不反映真实的资源 状况、市场供求状况、收入分配状况；资源与 决策政府完全垄断；信息高度集中；整个社会 的行政化；全部思想的计划化；激励的扭曲化
MC TC' 200 48Q 3Q2 完全竞争条件下，利润最大化的条件：
P MC 155 200 48Q 3Q2
求得：Q 15 TR P Q 155 15 2325 TC 200 200Q 24Q2 Q3 1175 利润 = TR TC 2325 1175 1150
设利润为，则： ( Q ) TR( Q ) TC( Q )
求导得：
( Q )’ TR( Q )’ TC( Q )’ MR MC ( Q )’ 0时有极大值，即：
MR MC 0 MR MC 即边际收益等于边际成本， 或边际利润等于零
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15
厂商实现利润最大化的均衡条件
产品同质性高，替代程度高 买者与卖者无限，各自的经济决策没有相互影响 进出市场的要素及各种资源完全自由流动，除了流动成本、
定价与收益管理(PPT 30页)
服务价格与需求的关系
p
Q
定价目标：
利润导向
数量导向：提高市场份额，如进入市场的初期以低价获 取销量。移动电话网络的外部性需要庞大的用户群
顾客需求导向：某些情况下顾客群体最大化比利润最大 化更重要，如座无虚席的剧院和体育场可以增强顾客的 服务体验。
整体市场营销战略：
服务企业在确定服务产品价格目标时要考虑3个要素： 服务产品的市场定位 服务产品所处的生命周期的阶段：引入阶段制定低价达
价格篱笆要透明、直接明了 移动电话公司故意开发名目繁多的服务种类让顾客无法在
各个供应商之间进行比较？让价格表过于复杂的策略容 易使顾客失去对公司的信任，增加顾客的不满意度。
如何减少对顾客进行罚款后产生的负面评价？P130 提前告知顾客处罚规定 了解顾客不能控制的因素 注意公平性：如图书馆收取滞纳金不超过丢失该书可能
对同一产品收取不同价格是收益管理的核心。实质上是 一种价格歧视，目的是获取最大的消费者剩余。
收益管理在产能相对固定、固定成本较高、服务产品不 易储存、需求变化较大且不固定、消费者价格敏感性有 较大差异的行业最为适用。如航空公司、酒店、医院、 饭店、电视台的广告时间段、火车汽车、剧院演出等
给愿意支付高价格的市场群体储备服务能力，并优先分 配，而不是先到先服务的原则。
需求因素：与需求弹性有关，弹性高的服务价格的小幅 波动导致需求量的大幅变化，从而影响企业收入，如美 容美发，团购的红火；
竞争因素：同质化的服务会导致激烈的价格竞争
服务特征因素：由于无形性，服务没有统一的质量标准 作比较，服务产品的定价区域比有形产品要宽，最低价 格与最高价格的差距极大。如管理咨询、医疗、美容服 务行业；由于不可存储性，为了充分利用剩余生产能力， 往往借助降价的办法，如酒店的淡季房价优惠；
第八章定价PPT课件
P273 例7-6
假设两组消费者的需求弹性分别为E1、E2，并且厂商对组1 定价P1，对组2定价P2。根据具有市场势力厂商的边际收益 公式，以P1价格把产品销售给组1 1的边际收益为： 以P2价格把产品销售MR给1组 2P的1 ( 1边际E收11 益) 为： 利润最大化的厂商要MR使2每 组P 2的( 1 边 际E 收2 )益都等于边际成本：
增量分析定价法的运用：
企业是否要以较低的价格接受新任务 为减少亏损，企业可以降价争取新任务 企业生产互相替代或互补的几种产品
P241~243
第3节 最优报价的确定 ——最大贡献期望值
贡献是企业中标后，因执行合同而引起的增量收 入减去因执行合同而引起的增量成本，即因执行 合同给企业带来的利润增加量。 适合于有一定生产任务，经常参加投标的企业 （风险中性）。
三级价格歧视与厂商利润最大化
假设一个具有市场势力的厂商，对其两组消费者收 取不同的价格，对组1和组2的边际收益分别为MR1 和MR2。为使厂商利润最大化，销售给每组的边际 收益应与边际成本相等，即MR1=MR2=MC。
假设MR1=10，MR2=5，如果向组1多销售1单位产 品，从组1所增加的收益为10；向组2少销售1单位 产品，减少的收益为5。因此向边际收益较大的那一 组分配产出是有利可图的，随着越来越多的产品销 售给该组，它的边际收益不断下降，直到均衡状态， 两组的边际收益刚好相等。
P244
第4节 差别定价
差别定价的实质是，并非因为成本的原因，对同 种产品，针对不同顾客、不同市场、不同时间或 者不同销售数量，采取不同价格；这个基本定义 假设产品是均质的，但可以扩展到更一般的水平 上，只要厂商产品价格之间的差别超过生产成本 的差别， 就可以视为差别定价或价格歧视
假设两组消费者的需求弹性分别为E1、E2，并且厂商对组1 定价P1，对组2定价P2。根据具有市场势力厂商的边际收益 公式，以P1价格把产品销售给组1 1的边际收益为： 以P2价格把产品销售MR给1组 2P的1 ( 1边际E收11 益) 为： 利润最大化的厂商要MR使2每 组P 2的( 1 边 际E 收2 )益都等于边际成本：
增量分析定价法的运用：
企业是否要以较低的价格接受新任务 为减少亏损，企业可以降价争取新任务 企业生产互相替代或互补的几种产品
P241~243
第3节 最优报价的确定 ——最大贡献期望值
贡献是企业中标后，因执行合同而引起的增量收 入减去因执行合同而引起的增量成本，即因执行 合同给企业带来的利润增加量。 适合于有一定生产任务，经常参加投标的企业 （风险中性）。
三级价格歧视与厂商利润最大化
假设一个具有市场势力的厂商，对其两组消费者收 取不同的价格，对组1和组2的边际收益分别为MR1 和MR2。为使厂商利润最大化，销售给每组的边际 收益应与边际成本相等，即MR1=MR2=MC。
假设MR1=10，MR2=5，如果向组1多销售1单位产 品，从组1所增加的收益为10；向组2少销售1单位 产品，减少的收益为5。因此向边际收益较大的那一 组分配产出是有利可图的，随着越来越多的产品销 售给该组，它的边际收益不断下降，直到均衡状态， 两组的边际收益刚好相等。
P244
第4节 差别定价
差别定价的实质是，并非因为成本的原因，对同 种产品，针对不同顾客、不同市场、不同时间或 者不同销售数量，采取不同价格；这个基本定义 假设产品是均质的，但可以扩展到更一般的水平 上，只要厂商产品价格之间的差别超过生产成本 的差别， 就可以视为差别定价或价格歧视
定价的基本策略ppt课件
答案（1）这家商业大厦采用的价格策略是差别定价策略。差 别定价策略又叫价格歧视，是指同一种产品以两种或两种 以上的价格出售。这种价格差异并不反映成本与费用的变化 ，而是由于需求中某项差异造成的。
(2)企业采用差别定价策略必须具备以 缺点：对近处顾客不利。 3、分区定价
就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾 客的某种产品分别制定不同的价格。 4、基点定价
就是企业先选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市（距 离顾客最近的基点城市）到顾客所在地的运费来定价
5、运费免收定价：企业负担全部或部分实际运费。
（3）优点
①获取高额利润，迅速收回投资，补偿研究与开发费用。
②掌握调价的主动权，高价格给以后降价留下了余地，使企业在市场竞争中居于主动地位。
③高价格高利润，有利于企业筹措资金，扩大生产规模。
（4）缺点
①价格远远高于成本，增加消费者的开支。
②价格过高不利于市场开拓。
③价高利厚，迅速吸引竞争者，高利润只能维持一段时间，不利于企业的长期发展
13
三、地区定价策略
1、FOB原产地定价
就是顾客按照厂价购买某种产品，生产企业只负责将这种产品运到产地某 种运输工具上交货，从产地到目的地的一切风险和费用一概由顾客承担。
局限性：有失去远方顾客的危险 2、统一交货定价
也成为邮资定价，就是生产企业对卖给不同地区顾客的某种产品都按照相同 的厂价加相同的运费来定价。运费按平均运费来计算。
又称分档定价策略，即一种商品往往有许多品牌、规格、 型号，可以分成几档，每档定一个价格（即分成几条价格线） ，而不必一物一价 。
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四、差别定价策略
1、定义 差别定价策略又叫价格歧视，是指同一种产品以 两种或两种以上的价格出售。
(2)企业采用差别定价策略必须具备以 缺点：对近处顾客不利。 3、分区定价
就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾 客的某种产品分别制定不同的价格。 4、基点定价
就是企业先选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市（距 离顾客最近的基点城市）到顾客所在地的运费来定价
5、运费免收定价：企业负担全部或部分实际运费。
（3）优点
①获取高额利润，迅速收回投资，补偿研究与开发费用。
②掌握调价的主动权，高价格给以后降价留下了余地，使企业在市场竞争中居于主动地位。
③高价格高利润，有利于企业筹措资金，扩大生产规模。
（4）缺点
①价格远远高于成本，增加消费者的开支。
②价格过高不利于市场开拓。
③价高利厚，迅速吸引竞争者，高利润只能维持一段时间，不利于企业的长期发展
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三、地区定价策略
1、FOB原产地定价
就是顾客按照厂价购买某种产品，生产企业只负责将这种产品运到产地某 种运输工具上交货，从产地到目的地的一切风险和费用一概由顾客承担。
局限性：有失去远方顾客的危险 2、统一交货定价
也成为邮资定价，就是生产企业对卖给不同地区顾客的某种产品都按照相同 的厂价加相同的运费来定价。运费按平均运费来计算。
又称分档定价策略，即一种商品往往有许多品牌、规格、 型号，可以分成几档，每档定一个价格（即分成几条价格线） ，而不必一物一价 。
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四、差别定价策略
1、定义 差别定价策略又叫价格歧视，是指同一种产品以 两种或两种以上的价格出售。
三种定价的基本方法
03
价值导向定价法
定义与特点
定义
价值导向定价法是指企业根据产品或服务的 内在价值，参考市场需求和竞争状况，制定 出相应的价格策略。
特点
价值导向定价法侧重于产品或服务的内在价 值，以及消费者对产品或服务的认知价值， 而非仅仅基于成本、市场需求或竞争状况。
认知价值定价法
定义
认知价值定价法是指企业根据消费者对产品 或服务的认知价值，制定出相应的价格策略 。
成本加成定价法
定义
成本加成定价法是在产品成本的基础上加上一定的目标利润 来制定价格的方法。
特点
简单易行，适用于产品差异不大、市场竞争不激烈的情况。
目标成本定价法
定义
目标成本定价法是以市场需求和竞争状况为主要考虑因素，以实现目标利润为目 标，根据预期销售数量和目标利润倒推出产品价格的方法。
特点
以市场需求和竞争状况为主要考虑因素，适用于市场竞争激烈、产品差异较大的 情况。
02
竞争导向定价法
定义与特点
定义
竞争导向定价法是指以市场上竞争对手的价格为基础，根据自身产品的特点和市场定位来制定价格的 方法。
特点
竞争导向定价法主要关注竞争对手的价格，根据市场需求和竞争状况灵活调整价格，以达到利润最大 化。
随行就市定价法
定义
随行就市定价法是指企业根据市场上同类产品的平均价格或者竞争对手的价格来制定自己产品价格的方法。
特点
产品组合定价策略具有灵活性和针对性，可以根据市场 需求和竞争状况随时调整各产品的价格；同时，通过合 理定价，可以促进企业整体销售和品牌形象的提升。
选择品定价策略
定义
选择品定价策略是指企业根据消费者对不同产品的需 求和偏好，对产品进行分类，并根据不同类别产品的 市场定位、成本及供求状况等因素，制定不同的价格 。
定价的三种基本方法
3
• 6、竞争者的价格与反应
• 影响定价的另一个外部因素是竞争者的产品价格和他们对本企 业产品价格变动的反应。因为，顾客选购时，总要在同类产品中比 质比价。 • 企业在定价时应参照竞争者的产品和价格。
• 7、其它外部环境因素
• 企业定价时还必须考虑其它环境因素。例如，国内或国际的经 济状况，是否通货膨胀，经济繁荣或萧条，利息率的高低等。 • 政府的有关政策法令也是影响企业定价的一个重要因素。
4
二、定价方法
1、成本导向定价法
① 含义 此方法为最基本的定价法，它是按产品成本加上预 期利润和应纳税金组成的。 ② 类型 成本加成 成本加成定价公式为：P ＝C（1+R） 损溢平衡（盈亏平衡点法） 边际成本定价法
5
• 2、竞争导向定价法
•
•
① 随行就市法
以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础。
• 3、心理定价策略
• ①尾数 • 尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。 • ②整数 • 整数定价是把基本价格略作调整，凑成一个整数。 • ③声望 • 声望定价兼略是指有声誉的商店或名牌产品，利用其在顾客心目中的声望，将 产品价格定得很高。 • ④招徕定价 • 零售商利用部分顾客求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。 8
3、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度。产品价格必须能够 补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品 承担风险所付出的代价。因此，成本是影响定价决策的一个 重要因素，润。
2
• 4、企业的定价组织
• 企业必须决定由谁或哪个部门负责制定价格。小型企业通常由最高层 管理者负责定价；大型企业则可由部门经理或产品线经理负责定价。在经 营产业用品的企业中，产品的销售价格可由推销人员与用户在一定幅度内 协商议定。
• 6、竞争者的价格与反应
• 影响定价的另一个外部因素是竞争者的产品价格和他们对本企 业产品价格变动的反应。因为，顾客选购时，总要在同类产品中比 质比价。 • 企业在定价时应参照竞争者的产品和价格。
• 7、其它外部环境因素
• 企业定价时还必须考虑其它环境因素。例如，国内或国际的经 济状况，是否通货膨胀，经济繁荣或萧条，利息率的高低等。 • 政府的有关政策法令也是影响企业定价的一个重要因素。
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二、定价方法
1、成本导向定价法
① 含义 此方法为最基本的定价法，它是按产品成本加上预 期利润和应纳税金组成的。 ② 类型 成本加成 成本加成定价公式为：P ＝C（1+R） 损溢平衡（盈亏平衡点法） 边际成本定价法
5
• 2、竞争导向定价法
•
•
① 随行就市法
以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础。
• 3、心理定价策略
• ①尾数 • 尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。 • ②整数 • 整数定价是把基本价格略作调整，凑成一个整数。 • ③声望 • 声望定价兼略是指有声誉的商店或名牌产品，利用其在顾客心目中的声望，将 产品价格定得很高。 • ④招徕定价 • 零售商利用部分顾客求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。 8
3、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度。产品价格必须能够 补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品 承担风险所付出的代价。因此，成本是影响定价决策的一个 重要因素，润。
2
• 4、企业的定价组织
• 企业必须决定由谁或哪个部门负责制定价格。小型企业通常由最高层 管理者负责定价；大型企业则可由部门经理或产品线经理负责定价。在经 营产业用品的企业中，产品的销售价格可由推销人员与用户在一定幅度内 协商议定。
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1、成本导向定价法
① 含义 此方法为最基本的定价法，它是按产品成本加上预
期利润和应纳税金组成的。 ② 类型
成本加成 成本加成定价公式为：P ＝C（1+R） 损溢平衡（盈亏平衡点法） 边际成本定价法
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• 2、竞争导向定价法
• ① 随行就市法
• 以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础。
• ② 密封投标法
产品价格定得很高。 • ④招徕定价 • 零售商利用部分顾客求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
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• 4、折扣定价策略
• ① 现金折扣: 2/10净30天 • ３０天内付款不打折，１０天付款减价２% • ② 数量折扣: 累计 / 非累计 • ③ 功能折扣: 鼓励零售商执行某种市场功能，制造商报价: 100元,折扣20%及10% • 零售价100元时，批发折扣20%，而零售折扣10% • ④ 季节折扣: 鼓励客户淡季购买
• 5、分地区定价策略
• ① 原产地定价（FOB价） • 指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。 • ② 统一交货定价 • 企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。 • ③ 区域定价 • 把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。 • ④ 基点定价 • 企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地酌距离收取运费，而不管货物实际上
• 买方引导卖方通过竞争成交的一种方法，买方公开招标，卖方 竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期公 布“中标”者名单，中标的企业与买方签约成交。
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3、需求导向定价法
①依据：将价格设定于竞争者和顾客认知的水平。 ②举例：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售 5元， 在高级 宾馆可能售20元。 ③要点： 把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感 受正确定位。
二是竞争者的价格发生了变动，企业不得不作出相应 的反应，称为被动调整。
（一）企业主动调整
它包括提价和降价两种策略：
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1．企业提价的原因
•
应付成本上涨、产品供不应求 、通货膨胀、改进产品、维持
竞争能力、策略的需要、
2．企业提价的方式
•
公开真实成本、提高产品质量 、增加产品含量 、附送赠品或优
待
3．企业降低价格的原因
是从哪里起运的。
• ⑤ 免收运费定价 • 企业由自己负担部分或全部实际运费，以促成交易。
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• 6、相关产品定价策略 • ① 涵义：也称产品线定价 • ② 内容： • 产品线定价 • 非必须附带产品定价 • 必须附带产品定价 • 7、系列定价策略 • 即把商品按不同档次、等级分别定价，形成系列价格。 • 例：汗衫、背心按尺码定价；茶叶、人参按等级定价。
市场结构不同，即定价的客观环境不同，企业定价的自由程度也 不相同。市场结构可分为四种类型：完全竞争、垄断竞争、寡头垄 断和完全垄断。 思考：上述四种定价的自由程度如何排列？ • 消费者对产品价格与价值的理解。 • 分析价格与需求的关系。 • 需求的价格弹性。
4
• 6、竞争者的价格与反应
•
影响定价的另一个外部因素是竞争者的产品价格和他们对本企
业产品价格变动的反应。因为，顾客选购时，总要在同类产品中比
质比价。
•
企业在定价时应参照竞争者的产品和价格。
• 7、其它外部环境因素
•
企业定价时还必须考虑其它环境因素。例如，国内或国际的经
济状况，是否通货膨胀，经济繁荣或萧条，利息率的高低等。
•
政府的有关政策法令也是影响企业定价的一个重要因素。
5
二、定价方法
三、定价策略
1、新产品定价方法 ① 市场撇脂定价法：以高价销售从而尽快收回成本 ③ 市场渗透定价法：以低价销售从而尽快占领市场 ③ 满意定价：以中价销售产品
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• 2、差别定价法
• ①不同式样：同一质量和成本的花布，因花色不同，需求量不同，定不同的价 格。
• ②不同顾客：同种商品，对某些顾客照价收款，而对另一些顾客则给予优惠。 依据的是顾客的需求强度和商品知识不同。
• ③不同时间：有些产品价格特别是饮食服务业的价格，可因季节、日期甚至同 一天里的不同时间，定不同的价。
• ④不同场所：同一个剧场的座位，前排与后排定价不同等。
• 3、心理定价策略
• ①尾数 • 尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。 • ②整数 • 整数定价是把基本价格略作调整，凑成一个整数。 • ③声望 • 声望定价兼略是指有声誉的商店或名牌产品，利用其在顾客心目中的声望，将
3
• 4、企业的定价组织
•
企业必须决定由谁或哪个部门负责制定价格。小型企业通常由最高层
管理者负责定价；大型企业则可由部门经理或产品线经理负责定价。在经
营产业用品的企业中，产品的销售价格可由推销人员与用户在一定幅度内
协商议定。
5、市场和需求的性质
成本决定了产品价格的最低限度，而产品价格的最高限度则取 决于市场需求。 • 在不同市场结构条件下的定价。
设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。例如，为了
使中间商乐于经营企业的产品，应在价格中包含较大的贸易折扣，使中
间商有利可图。
3、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度。产品价格必须能够 补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品 承担风险所付出的代价。因此，成本是影响定价决策的一个 重要因素，许多企业力图降低成本，以期降低价格，扩大销 售和增加利润。
第八章 给产品定价 学习目标：
理解三种定价的基本方法，重点掌握损益平衡法； 掌握定价策略； 了解价格调整。
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一、定价策略——影响定价的因素
1、定价目标
① 利润最大化 ②提高市场占有率ห้องสมุดไป่ตู้③预期投资收益率 ④适应价格竞争 ⑤维持生存 ⑥保护环境
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• 2、企业营销组合策略
•
由于价格是营销组合的因素之一，所以定价策略必须与产品的整体
• 企业的生产能力过剩 、竞争者压力 、企业的成本费用比竞争者低 、 考虑竞争对手的价格策略、需求曲线的弹性、经济形势
• 8、降价保证策略 • 含义：卖主向买主保证，当商品价格跌落时补贴相关损失。 • 注意：认真核实库存
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四、竞争中的价格调整
产品在定价以后，由于企业处在一个不断变化的环境 中，为了生存和发展，经常需要对价格进行调整。调整的 原因有两种：
一是市场供求环境发生了变化，企业认为有必要对自 己产品价格进行调整，称为主动调整；
① 含义 此方法为最基本的定价法，它是按产品成本加上预
期利润和应纳税金组成的。 ② 类型
成本加成 成本加成定价公式为：P ＝C（1+R） 损溢平衡（盈亏平衡点法） 边际成本定价法
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• 2、竞争导向定价法
• ① 随行就市法
• 以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础。
• ② 密封投标法
产品价格定得很高。 • ④招徕定价 • 零售商利用部分顾客求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
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• 4、折扣定价策略
• ① 现金折扣: 2/10净30天 • ３０天内付款不打折，１０天付款减价２% • ② 数量折扣: 累计 / 非累计 • ③ 功能折扣: 鼓励零售商执行某种市场功能，制造商报价: 100元,折扣20%及10% • 零售价100元时，批发折扣20%，而零售折扣10% • ④ 季节折扣: 鼓励客户淡季购买
• 5、分地区定价策略
• ① 原产地定价（FOB价） • 指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。 • ② 统一交货定价 • 企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。 • ③ 区域定价 • 把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。 • ④ 基点定价 • 企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地酌距离收取运费，而不管货物实际上
• 买方引导卖方通过竞争成交的一种方法，买方公开招标，卖方 竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期公 布“中标”者名单，中标的企业与买方签约成交。
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3、需求导向定价法
①依据：将价格设定于竞争者和顾客认知的水平。 ②举例：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售 5元， 在高级 宾馆可能售20元。 ③要点： 把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感 受正确定位。
二是竞争者的价格发生了变动，企业不得不作出相应 的反应，称为被动调整。
（一）企业主动调整
它包括提价和降价两种策略：
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1．企业提价的原因
•
应付成本上涨、产品供不应求 、通货膨胀、改进产品、维持
竞争能力、策略的需要、
2．企业提价的方式
•
公开真实成本、提高产品质量 、增加产品含量 、附送赠品或优
待
3．企业降低价格的原因
是从哪里起运的。
• ⑤ 免收运费定价 • 企业由自己负担部分或全部实际运费，以促成交易。
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• 6、相关产品定价策略 • ① 涵义：也称产品线定价 • ② 内容： • 产品线定价 • 非必须附带产品定价 • 必须附带产品定价 • 7、系列定价策略 • 即把商品按不同档次、等级分别定价，形成系列价格。 • 例：汗衫、背心按尺码定价；茶叶、人参按等级定价。
市场结构不同，即定价的客观环境不同，企业定价的自由程度也 不相同。市场结构可分为四种类型：完全竞争、垄断竞争、寡头垄 断和完全垄断。 思考：上述四种定价的自由程度如何排列？ • 消费者对产品价格与价值的理解。 • 分析价格与需求的关系。 • 需求的价格弹性。
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• 6、竞争者的价格与反应
•
影响定价的另一个外部因素是竞争者的产品价格和他们对本企
业产品价格变动的反应。因为，顾客选购时，总要在同类产品中比
质比价。
•
企业在定价时应参照竞争者的产品和价格。
• 7、其它外部环境因素
•
企业定价时还必须考虑其它环境因素。例如，国内或国际的经
济状况，是否通货膨胀，经济繁荣或萧条，利息率的高低等。
•
政府的有关政策法令也是影响企业定价的一个重要因素。
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二、定价方法
三、定价策略
1、新产品定价方法 ① 市场撇脂定价法：以高价销售从而尽快收回成本 ③ 市场渗透定价法：以低价销售从而尽快占领市场 ③ 满意定价：以中价销售产品
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• 2、差别定价法
• ①不同式样：同一质量和成本的花布，因花色不同，需求量不同，定不同的价 格。
• ②不同顾客：同种商品，对某些顾客照价收款，而对另一些顾客则给予优惠。 依据的是顾客的需求强度和商品知识不同。
• ③不同时间：有些产品价格特别是饮食服务业的价格，可因季节、日期甚至同 一天里的不同时间，定不同的价。
• ④不同场所：同一个剧场的座位，前排与后排定价不同等。
• 3、心理定价策略
• ①尾数 • 尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。 • ②整数 • 整数定价是把基本价格略作调整，凑成一个整数。 • ③声望 • 声望定价兼略是指有声誉的商店或名牌产品，利用其在顾客心目中的声望，将
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• 4、企业的定价组织
•
企业必须决定由谁或哪个部门负责制定价格。小型企业通常由最高层
管理者负责定价；大型企业则可由部门经理或产品线经理负责定价。在经
营产业用品的企业中，产品的销售价格可由推销人员与用户在一定幅度内
协商议定。
5、市场和需求的性质
成本决定了产品价格的最低限度，而产品价格的最高限度则取 决于市场需求。 • 在不同市场结构条件下的定价。
设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。例如，为了
使中间商乐于经营企业的产品，应在价格中包含较大的贸易折扣，使中
间商有利可图。
3、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度。产品价格必须能够 补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品 承担风险所付出的代价。因此，成本是影响定价决策的一个 重要因素，许多企业力图降低成本，以期降低价格，扩大销 售和增加利润。
第八章 给产品定价 学习目标：
理解三种定价的基本方法，重点掌握损益平衡法； 掌握定价策略； 了解价格调整。
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一、定价策略——影响定价的因素
1、定价目标
① 利润最大化 ②提高市场占有率ห้องสมุดไป่ตู้③预期投资收益率 ④适应价格竞争 ⑤维持生存 ⑥保护环境
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• 2、企业营销组合策略
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由于价格是营销组合的因素之一，所以定价策略必须与产品的整体
• 企业的生产能力过剩 、竞争者压力 、企业的成本费用比竞争者低 、 考虑竞争对手的价格策略、需求曲线的弹性、经济形势
• 8、降价保证策略 • 含义：卖主向买主保证，当商品价格跌落时补贴相关损失。 • 注意：认真核实库存
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四、竞争中的价格调整
产品在定价以后，由于企业处在一个不断变化的环境 中，为了生存和发展，经常需要对价格进行调整。调整的 原因有两种：
一是市场供求环境发生了变化，企业认为有必要对自 己产品价格进行调整，称为主动调整；