公司客户需求分析

首席财务执行总裁直接领导并控制全公司财务 公司总部财务 $ = A + B + …产品总部财务 $
年报是信息获取的重要渠道
（以中国联通为例）
行业网站
– 中国证券监督管理委员会 www.csrc,gov.cn – 香港交易所www.hkex.com.hk – 上海证券交易所www.sse.com.cn – 深圳证券交易所www.sse.org.cn
体接触 需要对“综合收益”概念进行扩展和完
善
启示
呼唤全新的考核体系（年终余额考核指标的
局限性）
通过对市场和客户的分析和研究，提前 对客户用款和还款计划作好科学、合理 的预测
提高市场细分能力，加强金融创新，通 过差异化战略，建立市场竞争优势
促进销售的需求
（典型行业：汽车、住房、家电等）
– 综合多元化
XXXXX公司财务管理组织结构
总公司汇总
总公司执行总裁
首席财务执行总裁
产品部执行总裁
技术支持/人力 资源/其它
公司总部财务 半导体总部财务
手机总部财务
生产制造 市场/销售
售后服务
亚洲公司总 部财务
中国公司 总部财务
亚洲半导体 部财务
中国 半导体部财务
亚洲 手机部财务
中国 手机部财务
区域汇总 中国汇总
公司客户需求分析
主要内容
1. 客户需求分析的必要性和重要性 2. 客户需求分析的基本原则 3. 银企关系的新特征 4. 客户需求分析的重要方法 5. 案例分析 6. 如何做好客户需求分析---客户经理知识和能
力要求
一、客户需求分析的重要性和必要性
真正体现“以市场为导向、客户为上帝” 的经营原则
提货担保
货物到
单据到
资金流转环节分析—长期资金
– 以基本建设资金周转为例
– B：回收期长----公路等基础设施项目
电信
– A：回收期短----电信项目
项目
公路
项目
债 务 余 额
建设起点O 完工点A
完工点B C
D 时间
资金流转环节分析—长短期资产关系
流动资产
固定资产 电信服务业 家电行业 外贸行业
IP电话业务
电路出 租业务
跨国公司经营结构分析
– 横向多元化
– 水平多元化（基于市场相关）（如海尔） • 固定的分销渠道和客户群 • 共享品牌---充分发挥无形资产的潜力 • 节省营销费用
– 同心多元化（基于技术相关） • 共享核心技术 • 节省研发成本和技术创新成本
– 纵向多元化
– 减少市场交易费用
其他四家发起人 0.0132%
74.6017% 25.3851%
联
联
26.17%
中国联合通信股份有限公司(A 股公司)
通
通
新
寻
73.83%
时
呼
空
中国联通（BVI）有限公司 境外公众股东
77.47%
22.53%
中国联通股份有限公司（香港红筹公司）
100% 中国联通有限公司
100% 北京、上海等12 省运营公司
关注融资产品对企业会计报表 的影响
对资产负债表的影响
考察总资产/总负债是否有变化 考察总资产和总负债内部（科目）是否有变化
对损益表的影响
交易环节中立即体现损益 事后逐步体现成本或损益
折旧方式：折旧+财务费用 摊销方式：摊销
对现金流量表的影响---A/R
基础融资产品对资产负债表的 影响
上海西门子公司
对上海西门子公司无追索权收购应收帐款（形式上） 直接由西门子财务有限责任公司对应收帐款提供连带责任
的信用担保
原则四：
机会和挑战共存原则
新的市场
– 公司债券市场 – M&A – MBO
新的机构
– QFII / QDII
新的产品
三、银企关系的新特征
银企关系的变化及特征
风险控制方面理念的转变
股份变动与股东情况
四、员工情况
高级人员持股与薪酬情况、员工结构
五、公司治理结构 公司治理、独立董事、董事会等职责履行情 况
六、股东大会简介 报告期内召开的年度股东大会和临时股东大 会的有关情况
七、董事会报告
பைடு நூலகம்
报告期内经营状况、财务状况、投资情况、 新年度业务发展计划、董事会日常工作情况 及对股东大会决议的执行情况（包括授权事 项、利润分配、配股、增发新股等方案）
五、客户需求案例分析
案例分析
授信需求
– 优化财务报表需求 – 促进销售 – 全球授信需求 – 票据业务 – 债权再融资 – 信贷二级市场 – 互存业务
其他需求
– 标准化服务需求 – B—E需求
优化财务报表需求
区分表内、附注说明、Off balance sheet 三种情况；
工具
应收帐款收购（有无追索权） 经营性租赁和融资性租赁 售后回租 资产证券化（ABS--SPV）
四、客户需求分析方法
客户需求分析方法
产业链分析 客户组织结构分析 资金流转分析
年报分析 同业（竞争对手和替代者）分析
产业链分析－以汽车行业为例
供应商 汽车制造商
经销商
消费者
产业链分析－以电信行业为例
零部件供应商
零部件供应商
系统设备制造商
手机制造商
电信运营商
经销商
消费者
产业链分析－以民航为例
以信用为基础的传统银企关系，让位于以产品、交易 为基础的伙伴型银企关系；
企业倾向于简化银企关系，银行业务和帐户有“集中 化”趋势；
企业对银行的评价，也不再主要采用信用标准，而是 更多采用产品、服务及业绩标准，更多的强调银行业 务的创新和服务效率；
从业务需求来看，企业提出复杂、高附加值的服务 （高端），如现金管理、风险控制、流动性管理等
原则一 竞争对手
中国银行
替代者
供应商 核心客户 购买方
客户的主要类型
消费者 B2B 渠道、分销商和特许经营者 内部客户
供应商的供应商 供应商
用户
核心企业
供 应 源
用户的用户
需 求 源
信息流、知识流 物流 资金流
原则二
客户需求的动态变化
（以深圳华为公司为例）
想方设法找银行贷款
想方设法找信用贷款
对海外企业的监督和管理
启示
集中人财物等资源，有效地配合我全国性重点客户 （技工贸一体的企业优先）的产品出口或投资输出
出口信贷（买方信贷） 出口项下的保理业务 出口项下的福费庭业务
全球统一授信的进一步完善和细化； 通过市场手段，如帐户、资金的管理，信息的及时反
馈，全球现金管理等手段，配合国内企业对海外分 （子）公司的监督和管理
授信类产品
单一产品
买方信贷 经销商融资 经销商库存融资 消费信贷
产品组合
“一路通” “创业宝”
结算类产品
快捷汇划
汇划即时通（网上银 行）
我国企业“走出去”战略
促进产品出口，提升在国际市场上的竞 争能力；
加快在海外的投资力度
收购海外企业 在海外建厂 设立海外研发中心 设立经销渠道
为客户创造价值 提高客户的满意度和忠诚度 商业银行核心竞争力的重要组成部分 金融（产品和服务）创新的起点
产品创新过程
发展战略 目标市场
商业分析
通过对市场需求等分析和筛 选、确定新产品构思和概念
风险分析
比较
收益分析
产品开发
市场测试
规范、推广
二、客户需求分析的基本原则
系统原则 动态原则 本质原则 机会和挑战共存原则
零部件供应商 飞机制造商 航空公司
机票代理商
消费者
供应商的供应商 供应商
用户
核心企业
供 应 源
用户的用户
需 求 源
信息流、知识流 物流 资金流
资金流转环节分析-进口项下短期融资
开立 信用证
贸 易 谈 判 阶 段
单据到
进口押汇
– 进口业务为例
进口贸易融资业务 货物到 – 进口开证
– 单先到：进口押汇 – 货先到：提货担保
有追索权的应收帐款收购 无追索权的应收帐款收购
出口卖方信贷 出口买方信贷
全球统一授信
原则三 透过现象看本质
（有追索权的应收帐款收购业务为例）
深圳华为公司
提升市场形象 备用资金来源 承担回购责任 减少传统融资下寻找担保（方）的压力
南京爱立信公司
董事会对银行借款有金额限制 承担第三方付款人不能正常付款情况下转成贷款的承诺 贷款有爱立信（中国）公司提供担保
债权再融资现象
再融资包括股权再融资和债权再融资
上市公司上市公司股权再融资包括新股增发、配股和发行 可转换债券
债权再融资
1. 上海通用汽车有限公司银团贷款再融资（2001年6月） 2. 中国工商银行为中远集团提供6亿美元的融资安排，以实现外债
转内债的目的（2002年1月） 3. 三贷项下的外债转内债（神龙公司、华能等） 4. 中国移动发行10年浮息债券，置换银团贷款 5. 随着央行贷款的降息，大公司在授信额度协议下频繁的进行还款
公司网站
– 中国联合通信股份有限公司www.chinaunicom-a.com
专业报纸
– 《中国证券报》、《上海证券报》
公司指定地点
– 上海市世纪大道88号金茂大厦40楼
公开发行股票公司年报内容与格式
一、公司简介
名称、注册地址、信息披露、股票代码等
二、数据摘要 三、股本情况
本年度与近三年主要会计数据与经营数据摘 要
公开发行股票公司年报内容与格式
八、监事会报告 九、重要事项
十、财务报告
报告期内监事会工作情况及对一些特定事件发 表独立意见
重大诉讼、仲裁事项；公司及高层人员受处 罚事件；控股股东、董事会及总经理变动情 况；收购、出售资产、并购事项；重大关联 交易事项；重大合同及履行情况；重要承诺 事项；聘任CPA情况
L
L+100 Cash+100 L+0
A
A+100
A/R--100
E
E
E
上市公司年底忙什么？－优化 财务报表
上市公司越来越成为我行主要的客户群
国内A股、B股、香港H股、纽约N股 跨国公司母公司一般都是上市公司
上市公司资金来源渠道多
IPO、配股、增发新股、发可转换债券、公司债券等
年报的需要、投资者的需要
企业集团组织结构分析
– 集团类型
– 母子制 – 总分制
– 跨国公司在华组织结构
– 以全资子公司为主的 – 以合资子公司为主的 – 成立财务公司的
– 财务集中和管理集中是跨国公司和国内大型 企业集团加强管理的趋势
中 国 联 通 集 团 组 织 结 构 图
中国联合通信有限公司
境内公众股东
100% 99%
对银行服务技术手段的要求更高；
集中化趋势
现象：企业普遍倾向于简化银行关系，将银行 业务与帐户集中到单一或少数几家银行，以建 立更加合理的企业－银行关系。
原因：
– 集团公司财务管理的集中化 – 企业对银行的需要从以信用为主转向以产品和服务
为主，这些业务的性质，需要具有相对的集中性和 规模 – 提高讨价还价的能力，实现规模效益 – 减少财务费用
压缩银行借款－－提前还款 压缩库存，减少应收帐款 用富裕现金偿还应付帐款
收入调节
通过股票价格的增长，使股东利益最大 化；
– 保持上市公司收入持续、稳定的增长； – 保持上市公司收入的合理构成
授信产品的新变化
涉及主体越来越多，结构越来越复杂 银行开始并不直接同真正承担风险的主
100% 中国新世纪（BVI）有限公司
100% 联通新世纪通信有限公司
100% 吉林、黑龙江等9 省运营公司
业务范围分析（以中国联通为例）
传统寻 呼业务 联通新咨询
GSM业务 CDMA业务
寻呼业务
互联网业务
经营业务
数据通信业务
移动通信业务
国际国内长途 通信业务
基本互联 网业务 特色互联 网服务
PSTN长途 电话业务
和提款现象
6. 随着外汇贷款利率下降，明显低于人民币贷款利率， 借款人想方设法筹借外汇贷款，偿还国内人民币贷款。
现象的原因
宏观原因
人民币、美元的降息 人民币和美元利率水平的逆转 国内外汇资金非常充裕
微观原因
降低利率或财务费用 提高借贷条款的弹性 形成较小规模的银团以改善效率
启示
要主动研究宏观与微观的需求变化，积 极的响应客户的需求
票据业务的发展趋势
票据是未来金融创新的重要载体之一； 随着银行承兑汇票业务发展的日益成熟，商业
承兑汇票将成为快速发展的新业务品种； 票据的价格灵活性----无因性（利于风险转移） 银行承兑汇票的发展：量----质
– 集中开票业务 – 集中贴票业务（票据池）
融资性票据将是下一步研究的探索的领域
审计报告、会计报表、会计报表附注
十一、备查文件目 经相关负责人签名盖章的会计报表；审计报告
录
原件；所有公开披露过的文件正本及公告原稿；
在其它证券市场公布的年度报告
同业分析：“竞合”----争取双赢
竞争对手
– 外资银行 – 工行、建行、农行 – 股份制商业银行
替代者
– 集团财务公司 – 金融租赁公司 – 信托投资公司 – 汽车金融服务公司