第五章 商务谈判的谈判者(参与者).

从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店 的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧 诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业 ，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜 会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事 项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭 店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋地光，和迪吧诺谈起了饭店协会的 事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪 吧诺参加这个协会。
案例分析：
这是商务谈判战术中典型的虚假信息策略，甲公司通过派遣不同 级别的谈判代表，从而对外释放极具迷惑性的谈判信息。通过这种看 上去极具说服力的迷惑性信息，让丙公司认为甲公司无意和他合作， 主动降价。甲公司最终以更低的价格达成交易。 在此案例中，丙公司 的教训是，在商业谈判中要对各种信息进行甄别，尤其是在决定让步 之前，需要综合各类型信息后才能最后作出让步的决定。在某些情况 下，例如信息不明确的情况下，必须坚持自己的既定底线。
以上案例说明，在商务谈判中，谈判代表的身份地位非常重要， 谈判者的身份地位不仅会对谈判过程和结果产生影响，甚至会对对方 的谈判心理起到干扰作用。
第1节 谈判者的身份
一、作为代理人的谈判者
谈判代理人是指由谈判一方委托的代表该谈判方与谈 判对手发生某些联系，处理被委托范围内事项的谈判中间 人。当交易双方从前并无交易先例，了解甚少时，委托合 适的谈判代理人对谈判有很大促进作用。 通过代理人可 以较全面真实地了解关于谈判对手的许多信息。谈判一方 在许多时候对对方缺乏深刻了解，有效的办法是通过与谈 判对手有许多社会联系的中间人来完成； 在需要的时候 ，委托代理人向对方间接地提出交易条件比当面直接地提 出交易更为有余地、有效； 关于谈判活动的其它日常生 活事务可以委托代理人办理，简化谈判小组的工作，把主 要精力全部放在谈判主题上。
案例分析：
第一，坚持不懈的恒心，使得迪吧诺没有放弃这家大型饭店的 业务，而是四年持之以恒的坚持，通过各种方式去推销自己的产品， 最终获得成功。
第二，迪吧诺的几项个人特质非常重要，对自己产品和自己能力 的自信，使迪吧诺认为自己的产品绝对是最优秀的，可以占领市场。 四年来屡次被拒但仍没有恼羞成怒，说明迪吧诺具备很好的自我节制 力。此外，亲和力、可信度、幽默感使他和饭店经理成了非常好的朋 友，为最终成功打下了良好的基础。
第三，生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好，并且希望能 得到满足。一旦有人能够理解和满足其需要和爱好，就会对对方产生 一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样以来，满足他 人需要和爱好的人，本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足。正 是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目 的。将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中，其基本 的思想，就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判 者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方，使双方达成共识，在 找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方容易 接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。
3.领导者需要争取团队的支持
三、作为个人行动者的ห้องสมุดไป่ตู้判者
亲和力
可信度
个
幽默感
人
礼貌和礼仪
特
质
自信
自我节制
坚持不懈的恒心
案例阅读：
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很 多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，因此，面包销量 越来越大。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直 没有向他们订购面包。这种局面长达四年。期间。销售经理及公司创始人 ，迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议。甚 至以客人的身份进入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次 地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就 是不能促成双方谈判成功。这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到 目的决不罢休。
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第5章 商务谈判的谈判者
• 商务谈判者，既是谈判过程中获得授权的行动者， 又是受到谈判团队内部复杂工作关系制约的谈判成员， 同时，谈判者个人的职业素养、知识能力和心理素质 直接影响谈判的过程和成果。
学习目标
深刻体会谈判者在商务谈判中的身份特征 了解商务谈判人员需要具备的素质 学习如何提高自己的商务谈判能力
案例阅读：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司 技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲 公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙 公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签 约。
第1节 谈判者的身份
使用代理人进行谈判的利与弊
• 代理人具备更专业全面的知识技能
利
• 代理人可以在谈判中采取灵活的规避策略
• 代理人增加了谈判的复杂性和成本
弊
• 代理人可能和委托人存在利益矛盾
二、作为领导者的谈判者
多重角色
1.领导者是矛盾的仲裁者 2.领导者是激励着 3.领导者是一个说服着
1.领导者的个人特质和能力 多重任务 2.领导者必须善于把握时机，捕捉机会
这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于 面包销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协 会话题，取得了很多一致性的见解和意见。饭店经理甚至 表示同迪吧诺又相见恨晚之感。
几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话 ，让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。饭店的采 购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真 猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏 识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”听了 对方的话，迪吧诺有些哭笑不得，向他们推销了4年面包 ，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销售出去。 如今是对他关心的事表示关注而已，却发生了180度的转 变。否则，恐怕到现在为止还跟在他身后穷追不舍地推销 自己的面包呢。