第五章 商务谈判的谈判者(参与者).
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： ▪ 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 ▪ 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
▪ 一 对事不对人 ▪ 二 着眼于利益而非立场 ▪ 三 制定双赢方案 ▪ 四 引入客观评判标准 ▪ 案例研究：谁是最大的赢家 ▪ 案例研究：全球环保首脑会议上的南
北对峙
第五章 合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？
▪ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
的方案；
➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
四、引入客观评判标准
▪ 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 个方面考虑：
第五章国际商务谈判的法律规范
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
口设备贷款合同、开发基金合同、长短期贷款合同等。
其他，有保证合同、保险合同、委托合同、租赁合同、职工劳
动合同、刊登广告合同、仲裁合同、运输合同、经营管理合同等。
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
三、国际商务合同签订的原则
(一)注重法律依据 (二)追求条件平衡 (三)条文明确严谨
国际商务谈判
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
一、国际商务合同及其法律效力
合同又称为契约，具有广义和狭义两种。
广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发
生一定权利、义务关系的协议；
狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止 民事关系的协议”《‘民法通则’第85条》。从《民法 通则》关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律 特征：（1）合同是一种民事法律行为；
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
（三）协作履行
协作履行原则是指要求合同双方当事人本着团结 协作、互惠互利的精神，共同实现合同义务，履行各 自应尽的职责。
（四）诚实信用
诚实信用原则是自罗马法以来各国法律共认的原 则，我国民法通则将诚实信用规定为民法的基本原则， 因此它当然地适用于国际商务合同的履行。
2．确认成立。通过信件、电报、电传达成协议，
一方当事人要求签订确认书的，签订确认书时方为合同
成立。
3．批准成立。凡是当事人一方国家法律，行政法 规规定必须经由国家批准的合同，一定要经过国家有关 部门批准才能有效成立。
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
（三）订立的形式要件
第五章 商务谈判的谈判者(参与者)
第3节
谈判者的心理素质要求
一、良好的自制力 商务谈判中自制力的作用 提高自制力的方法
沟通是建立良好谈判环 境的前提，换位思考为 沟通创造好的环境
换位思考
谈判时的争论将把 谈判引向破裂
避免争论
忽视对手无关紧要的抱怨
甘做对手的出气筒，而后因势利导
如果在意对方无关紧要的抱 怨，不仅浪费时间，而且有 可能引起争论
第 2节
二、知识的学习 善于学习 实践出真知
谈判者的知识要求
案例阅读：
北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬衫。3个 月以后突然收到了日本商社的退货函，理由是北京的衬衫里 有蚂蚁存在，顾客争相退货，给商社造成了很大的损失。日 本要求北京的制衣厂退货并赔偿损失，随信还附来了两份蚂 蚁样品。收到退货函以后，制衣厂立即对全厂的各个车间和 办公室进行了全面仔细的检查，最后得出结论，蚂蚁不是从 制衣厂内进入衬衫的。为了澄清事实，维护工厂的品牌，该 厂来到我国某著名农业大学，请有关专家协助查找蚂蚁的来 源。专家鉴定表明，日方送来的蚂蚁样品是“伊氏臭蚁”， 这种蚂蚁的分布地区在日本，而在我国根本没有这种蚂蚁。 为了进一步证实农业大学的鉴定结果，制衣厂派人沿着衬衫 运输的路线，逐站收集蚂蚁样品，行程数千里，充分证实了 专家的鉴定结果。 制衣厂在充分掌握了证据以后和日本代表进行了谈判。 在谈判中，中方代表指出，衬衫中的蚂蚁是在货到日本以后 ，在运输和存放的过程中侵入的。日方代表在事实面前只好 承认错误并表示道歉。以后日方又向该厂增订了100万件衬 衫。“蚂蚁事件”得以圆满解决。
案例阅读：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司 技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲 公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙 公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签 约。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
《国际商务谈判》(第四版)第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好 的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒， 赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对 方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
《商务谈判学》第5章试题参考答案
第五章试题参考答案一、名词解释1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。
4．价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
二、单项选择题：1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C三、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ACE4.ABCDE5.BCD四、判断题1．×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
2．√，3．×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。
4．×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。
5．√，6．×，顺序颠倒7．×，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。
三、简答题1．简述报价、报价的基础。
（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等（2）报价基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择（学生需对上述概念进行简单解释）2．（1）权利有限谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。
国际商务谈判(第五章)
5、谈判合同的主要条款
(1)标的。 (1)标的。 (2)数量和质量。 (2)数量和质量。 (3)价款或酬金。 (3)价款或酬金。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。
6、的签约过程
(1)要约。 (2)承诺。 (1)要约。 (2)承诺。 7、合同担保 1．概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为 目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的 法律手段。
2．合同纠纷的调解 (1)提出调解申请。 (1)提出调解申请。 (2)接受调解申请。 (2)接受调解申请。 (3)进行调解。 (3)进行调解。 (4)制作调解书。 (4)制作调解书。 (5)产生法律效力。 (5)产生法律效力。 3．合同纠纷调解的方法 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 4．合同纠纷的仲裁 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 5．合同纠纷的审理 所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。
二、商务谈判终结前应注意的问题
商务谈判(第5章)--商务谈判的人员构成
整理ppt
1
第五单元：商务谈判的人员
整理ppt
2
第五单元：商务谈判的人员
一、根本因素——人
谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。 人的因素涉及多方面：
1、人是具有情感的
2、有既定的价值观
3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的 观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。
小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的
服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李
在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同
条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了
一遍。
整理ppt
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[课堂案例1]（续）
柯经理对此未做积极响应。于是小李提出，若谈判 依单订货，可能要货比三家，愿先昕H厂的报价，依价 下单口柯经理一看事情复杂化了，心中直着急，加上天 热,额头汗珠汇集成流，顺着脸颊淌下来，汗水将粉底 冲出了一条沟，使原本白嫩的脸变得花了。
应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低
保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订
量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很
大。
整理ppt
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[课堂案例1]（续）
柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家
问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一
步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员
（1）谈判目标
（2）谈判对手
（3）谈判时间
（4）谈判环境
（5）投入谈判的人员
整理ppt14来自3、商务谈判的主谈C、主谈的步骤 （1）谈判前的准备 （2）谈判的开场 （3）谈判的引导 （4）谈判的总结 （5）谈判的收尾
第5章-商务谈判的结束
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
商务谈判智慧树知到答案章节测试2023年
第一章测试1.商务谈判的核心内容一般是（）。
A:交货B:质量C:价格D:付款答案:C2.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）。
A:口头谈判B:书面谈判C:主场谈判D:客场谈判答案:A3.对重要的问题应争取在（）进行。
A:中立场地B:客场C:无所谓D:主场答案:D4.人们进行商务谈判的目的是（）。
A:获得经济利益B:优化成本C:建立良好关系D:满足需要答案:A5.商务谈判按地点可划分为（）。
A:国内谈判B:中立地点谈判C:主场谈判D:国外谈判E:客场谈判答案:BCE第二章测试1.（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。
A:最理想目标B:最低期望目标C:可接受目标D:最低限度目标答案:D2.下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。
A:预见型人员B:求实型人员C:创新型人员D:知识型人员答案:C3.下列有关主场谈判的说法错误的是（）。
A:己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境B:可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所C:在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性D:谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，增强了谈判的信心答案:C4.在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况（）。
A:在用餐时进行谈判有利于达成谈判B:在准备不充分时应随机应变C:避免在情绪低落时进行谈判D:如是卖方谈判者，应避开卖方市场答案:C5.最优期望目标是指（）。
A:谈判者能接受的目标B:谈判者的理想目标C:谈判双方都满意的目标D:谈判者必须要达成的目标答案:B第三章测试1.谈判通则议程的确定包括两个方面（）。
A:议程协议的签订B:议程的拟订C:议程的审议D:议程的磋商答案:BC2.选择赞美目标的基本原则是（）。
A:态度真诚B:热情洋溢C:求同存异D:投其所好答案:A3.双方首次进行谈判时，首要任务是（）。
A:创造严肃、凝重的气氛B:营造团结一致的气氛C:消除和淡化双方的陌生和紧张感D:创设热情洋溢的气氛答案:C4.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）。
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第1节 谈判者的身份
使用代理人进行谈判的利与弊
• 代理人具备更专业全面的知识技能
利
• 代理人可以在性和成本
弊
• 代理人可能和委托人存在利益矛盾
二、作为领导者的谈判者
多重角色
1.领导者是矛盾的仲裁者 2.领导者是激励着 3.领导者是一个说服着
1.领导者的个人特质和能力 多重任务 2.领导者必须善于把握时机，捕捉机会
从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店 的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧 诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业 ，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜 会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事 项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭 店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋地光，和迪吧诺谈起了饭店协会的 事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪 吧诺参加这个协会。
第三，生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好，并且希望能 得到满足。一旦有人能够理解和满足其需要和爱好，就会对对方产生 一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样以来，满足他 人需要和爱好的人，本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足。正 是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目 的。将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中，其基本 的思想，就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判 者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方，使双方达成共识，在 找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方容易 接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。
案例分析：
第一，坚持不懈的恒心，使得迪吧诺没有放弃这家大型饭店的 业务，而是四年持之以恒的坚持，通过各种方式去推销自己的产品， 最终获得成功。
第二，迪吧诺的几项个人特质非常重要，对自己产品和自己能力 的自信，使迪吧诺认为自己的产品绝对是最优秀的，可以占领市场。 四年来屡次被拒但仍没有恼羞成怒，说明迪吧诺具备很好的自我节制 力。此外，亲和力、可信度、幽默感使他和饭店经理成了非常好的朋 友，为最终成功打下了良好的基础。
3.领导者需要争取团队的支持
三、作为个人行动者的谈判者
亲和力
可信度
个
幽默感
人
礼貌和礼仪
特
质
自信
自我节制
坚持不懈的恒心
案例阅读：
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很 多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，因此，面包销量 越来越大。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直 没有向他们订购面包。这种局面长达四年。期间。销售经理及公司创始人 ，迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议。甚 至以客人的身份进入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次 地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就 是不能促成双方谈判成功。这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到 目的决不罢休。
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第5章 商务谈判的谈判者
• 商务谈判者，既是谈判过程中获得授权的行动者， 又是受到谈判团队内部复杂工作关系制约的谈判成员， 同时，谈判者个人的职业素养、知识能力和心理素质 直接影响谈判的过程和成果。
学习目标
深刻体会谈判者在商务谈判中的身份特征 了解商务谈判人员需要具备的素质 学习如何提高自己的商务谈判能力
案例分析：
这是商务谈判战术中典型的虚假信息策略，甲公司通过派遣不同 级别的谈判代表，从而对外释放极具迷惑性的谈判信息。通过这种看 上去极具说服力的迷惑性信息，让丙公司认为甲公司无意和他合作， 主动降价。甲公司最终以更低的价格达成交易。 在此案例中，丙公司 的教训是，在商业谈判中要对各种信息进行甄别，尤其是在决定让步 之前，需要综合各类型信息后才能最后作出让步的决定。在某些情况 下，例如信息不明确的情况下，必须坚持自己的既定底线。
案例阅读：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司 技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲 公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙 公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签 约。
以上案例说明，在商务谈判中，谈判代表的身份地位非常重要， 谈判者的身份地位不仅会对谈判过程和结果产生影响，甚至会对对方 的谈判心理起到干扰作用。
第1节 谈判者的身份
一、作为代理人的谈判者
谈判代理人是指由谈判一方委托的代表该谈判方与谈 判对手发生某些联系，处理被委托范围内事项的谈判中间 人。当交易双方从前并无交易先例，了解甚少时，委托合 适的谈判代理人对谈判有很大促进作用。 通过代理人可 以较全面真实地了解关于谈判对手的许多信息。谈判一方 在许多时候对对方缺乏深刻了解，有效的办法是通过与谈 判对手有许多社会联系的中间人来完成； 在需要的时候 ，委托代理人向对方间接地提出交易条件比当面直接地提 出交易更为有余地、有效； 关于谈判活动的其它日常生 活事务可以委托代理人办理，简化谈判小组的工作，把主 要精力全部放在谈判主题上。
这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于 面包销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协 会话题，取得了很多一致性的见解和意见。饭店经理甚至 表示同迪吧诺又相见恨晚之感。
几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话 ，让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。饭店的采 购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真 猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏 识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”听了 对方的话，迪吧诺有些哭笑不得，向他们推销了4年面包 ，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销售出去。 如今是对他关心的事表示关注而已，却发生了180度的转 变。否则，恐怕到现在为止还跟在他身后穷追不舍地推销 自己的面包呢。