加多宝如何掌控渠道：加多宝的渠道铁军
加多宝分销渠道
餐饮渠道
的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“加多宝诚意合作店”，投入资 金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的 重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品 尝加多宝的味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，加多宝悄无声息地完成 了餐饮渠道的建设。
加多宝在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”
常规渠道
在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。加多宝常规渠道的成员包 括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。加多宝通过分区域、分渠道的方 式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。
现代渠道
加多宝公司认为市场是没有办法简单复制的，因为每个地方有不同的消费 渠道、不同的消费模式。虽然总的来说渠道结构比较稳定，但多条渠道的相 对重要性却一直有变。通过研究现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有 产品的展示。现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有 着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。与传统渠道的商品、小卖店相 比，现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。一般情况下，现代渠道 的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理， 所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆 的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。另外，这 种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的 广告效应，提高品牌的知名度。
在产品达到消费者手中之前，先让中间商赚到钱。与渠道伙伴共同成长，力求双赢，是 企业也不容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而 保证获得利润。加多宝在每个省设 1 个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、 邮差商。
加多宝营销模式
加多宝营销模式加多宝营销模式两年来，加多宝在饮料市场红得发紫。
一种下火的饮料为什么能够火遍大江南北呢？许多营销专业人士发表了很多观点，经过本人跟踪调查，发现营销成加多宝功的原因有5个方面，解密如下：一、营销模式：加多宝的营销模式是总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，加多宝把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。
这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体——利润在各个分销环节的合理分配，加多宝的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营王老吉积极性，红罐加多宝给经销商的到岸价是**元/箱，（完成销售任务年底再返利*元/箱，经销商任务不算太高，省级经销商一般3000万元/年左右，区域经销商一般300万元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份广东加多宝饮料食品公司（王老吉生产厂家）各大区就开始规划明年的营销计划了），总经销给下线的邮差商批发价70元/箱（完成季度销售任务返利2元/箱，完不成返利1元/箱），邮差商供应终端价72元/箱，终端零售价3.50元/支。
各流通环节价格体系与利润关系如下表（涉及商业机密，不提供某些数据）：二、团队编制：1、人员编制：加多宝把全国销售市场分为6大区，区域内销售人员编制如下：在办事处层面，还设置财务，人事，监察，企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。
相对其他快消品同行，加多宝的薪酬很有竞争力，应该在软饮料排前3名，例如王老吉编外人员工资可拿1500元/月，干满一年的员工可参与公司年底花红奖励，据了解，初级业代年终奖可拿5000多元，高级业代年终奖可拿10000多元，在高薪的激励下，员工的工作积极性很高，业绩当然一路飙升。
2、日常管理：加多宝对业务员的管理主要是每日汇报制度，业务人员的日报表格式如下：主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级部门汇报，上级主管可从日报表中一览无遗了解市场一线的信息，如有可疑的地方，可叫业务人员把他们的拜访表传真上来进行抽查。
分销渠道：加多宝
费者
区域 经理
Hale Waihona Puke 90年 代自 然分销
目标：短期大量销售 缺点：渠道结构混乱
批发商不分大小 缺乏品牌经营能力
多渠道 分销
现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道
加多宝是如何快速实现全国饮料终端的 全覆盖的：
实现全国饮料终端的全覆盖
具体渠道策略的灵活运用（在大的区域市场里，尽可 能多的开发具有专业配送能力的分销商。按加多宝的 话说，这些具有专业配送能力的分销商就是邮差商， 如批发邮差、餐饮邮差、特通邮差、商超邮差、综合 邮差等）通过实现对这些邮差商的广泛开发和覆盖， 以点带面，最终实现终端的全覆盖。
加多宝渠道浅析
加多宝：
目前加多宝的销售网络遍及中国大陆30多个省、市、 自治区，并销往东南亚、欧美等地。
它的终端网络遍布全中国，全面覆盖商场超市等现代 终端、所有的餐饮终端，以及特通渠道终端和路边小 店。可以说，只要有人的地方，就有加多宝在销售。
加多宝营销渠道的演变
区域代理--批发 商--零售商--消
在通路建设和管理上，加多宝也做了很多创新。在具 体渠道策略上采取了密集分销。
“终端巩固提高原则”：品牌广告不仅要在大的媒体 曝光，也要在销售终端不断地出现。
餐饮渠道与特通渠道
餐饮渠道：
特通渠道：
紧紧围绕防上火定位， 重点选择湘、川菜和火 锅。
促销力度大，会提供大 量免费试饮品。
网吧：针对预防熬夜上 火，让顾客免费品尝， 并采用买五赠一吸引顾 客。
主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工 作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解 市场前线信息。如有任何可疑之处，可随时和业务员沟 通了解情况。
（三）在经销商利益的保证上，加多宝采取共 赢策略
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118制定渠道政策
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
二、确定渠道政策内容
（二）渠道运作管理政策
内容包括 ▪ （1）价格政策 ▪ （2）区域管理政策 ▪ （3）物流管理政策
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
二、确定渠道政策内容
（三）渠道考核奖惩政策
思考：加多宝是采取何种手段激励与控制渠道成员，找 到双方利益平衡点，维护渠道正常运作的呢？
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
内容结构
制定渠道政策
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
认识渠道政策 确定渠道政策的内容 制定渠道政策的步骤
一、渠道政策认知
（1）访谈目标成员的数量：要求每个城市不少于
个。
（2）所要收集的信息：目标渠道成员对企业
要求。
等。 家。 等。
等。
等。
等政策的
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
渠道管理
三、制定渠道政策的步骤
（二）渠道政策讨论编写阶段
（1）成立渠道政策制定小组 （2）讨论修正政策方案
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
内容包括 ▪ （1）渠道考核政策 ▪ （2）渠道奖惩政策
市场市营场销营—销-—--渠）渠道支持服务政策
内容包括 ▪ （1）销售支持 ▪ （2）市场支持 ▪ （3）产品支持 ▪ （4）技术支持 ▪ （5）促销支持 ▪ （6）咨询培训支持及服务支持
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
（3）终端所要收集的信息：竞争产品价格信息、
第二步：竞争产品渠道成员约谈
加多宝营销渠道管理
到底什么营销渠道呢？
概念：营销渠道就是商品和服务从生产者向消费 者转移过程的具体通道或路径。渠道管理是指制 造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管 理，以确保公司和渠道成员间相互协调和能力合 作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长 远利益。
渠道管理基本要素为：渠道结构、渠道成 员、渠道成本、渠道冲突和效率评估。
中午休息 按日计划拜访客户
人均效率
人员产出=人员数* 人均维护网点数*单点销量
提升产出的几个方法： 增加业代人数 增加单人服务网点数 提高单点销量
成本上 升
人均效率=人员数*单人服务网点数*单点销量
业代手册--销售秘籍
销售 = 单点销量 X 活跃客户数
• 推销产品，不仅是接单
• 做好产品陈列（最佳位 置，最大排面）
加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售 分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处 500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000 多业务员)。
他们具体是怎么开展工作的呢？我们知道，加 多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模 式。具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总 的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商 ，这个特定能力就是专业配送的能力。这些分销 商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照 要求送到各个终端。而进场费等终端费用由厂家 承担。
文字可编辑目录点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本01020304添加标添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本会议基调会视频
加多宝营销方案
前言现如今饮料行业的发展是很快的，而茶饮料的发展更是引人关注。
在茶饮料中，加多宝凉茶又是一颗不容忽视的明珠。
加多宝总的营销策略也是成功的，将广告投入到黄金时段，对有影响力的节目冠名赞助，给自己一个独特的定位。
这些已然铸就了它的成功。
借着这次比赛，我们团队希望在零售基层借着加多宝的影响力，打造新的淮北加多宝零售。
我们的整体思路是以淮北的餐饮行业为主，大学校园为辅，再加上网络的同步销售。
通过地区代理、校园专卖以及优化产品等措施对加多宝凉茶进行销售。
当然一个策划案的成功还要靠团队的不懈努力，我相信我们团队可以使策划可以实施得更加的优秀。
目录一、团队介绍..................................................... 错误!未定义书签。
一、团队介绍 (3)二、市场状况分析 (3)三、公司产品投放市场的政策 (8)四、产品销售目标 (9)五、市场调查计划 (10)六、销售管理计划 (13)七、老校区的营销方案 (15)八、新校区的营销方案 (16)九、校外的营销方案 (17)十、网络营销方案 (19)十一、财务预算 (20)十二、行动方案 (20)总结 (23)附录一 (24)附录二 (28)一、团队介绍团队名称：开拓者团队口号：青春如火，超越自我!开拓现在，把握未来！团队成员：刘春旭陈效萱李帅郭华新汪苏霞团队简介：我们来自不同的班级，但却有共同的信念：用专注的心，做专业的事。
我们是随风奔跑的激情少年，我们是披荆斩棘的开拓先锋，永不言退，团结奋进，振翅高飞，犀利到底，我们有一颗精益求精的凉茶心，我们有一个策马奔腾的中国梦，携手加多宝，与青春共舞。
二、市场状况分析（一）饮料行业分析1、行业趋势分析近几年我国的饮料行业在蓬勃发展，同时饮品的消费结构也在逐渐变化。
从04年到11年，碳酸饮料占比下降了10个百分点，降幅最快。
固体饮料和瓶装水市场份额分别下降5%和2%。
而茶饮料、含乳饮料和果蔬汁分别上升5%、4%和3%。
[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法
![[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法](https://img.taocdn.com/s3/m/d74f6ebc0b1c59eef9c7b447.png)
[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法加多宝的渠道模式(一)产品策略目前，加多宝集团只推出310ml包装规格的红色罐装加多宝凉茶，与可口可乐相比，加多宝是非常简单的，加多宝集团坚持王老吉作为凉茶专家，而不是一个品牌推广到饮料全能王。
一个品牌，有可能引入不同形式的产品或服务，称为不同的项目。
(二)价格策略高价策略。
消费者对一新的品类价值判断，往往通过价格达到。
如加多宝本身作为一类新的品类在消费者面前，适当的高价有利于顾客看好凉茶这一品类，也有利于相对较小的目标人口。
加多宝罐装饮料，零售价为3.5元/罐，价格较高，高出代表主流饮料罐可乐75%，这配合了它高端消费人群的营销，建立高档饮料形象，保持客户的认可程度。
(三)渠道策略1.主要渠道现代渠道主要包括大卖场和超市等，其中仓储超市主要依附于大型商业集团，具有广泛的品牌影响力和令人信服的金融信贷。
现代渠道将越来越受到重视，获得市场的认可，成为现代渠道红罐是最好的选择。
2.常规渠道加多宝常规渠道成员主要包括经销商、批发商、制造商和许多小店。
加多宝通过分区域、分渠道的方法涵盖了商店、餐厅和专用终端店，形成了完整的销售网络。
3.餐饮渠道加多宝紧紧围绕预防上火的市场定位，选择湖南菜、四川菜和火锅店为加多宝诚意合作店，投资基金和联合促销，把消费这些终端网站已成为重要的地方广告。
设计电子显示屏和红灯笼等宣传促销品免费赠送，让消费者享受加多宝的味道，宣传其祛火的功能，同时培养目标消费者。
(四)促销策略持续巨额的广告投入不仅为加多宝凉茶迅速走向全国市场打下良好的基础，而且广告投入和商业收入往往成正比，这有利于巩固消费者心中的加多宝凉茶预防上火效应和中国最受欢迎的饮料罐头的地位。
加多宝的品牌营销策略1.产品品质最优化任何一款产品，即使其商标能被复制、共享甚至收回，但产品本身的品质是无法被复制的，这是关键。
对于加多宝来讲，被消费者接纳和认可的是其改良后的配方。
所以当加多宝产品本身没有改变甚至是比之前的口感更好，换句话说就是品质更优，再通过媒体的造势，那么加多宝等同于或者更优于先前王老吉的事实，得以在广大消费者心中生根发芽，这是实质营销核心要素的第一个关键。
加多宝营销方案
加多宝营销方案加多宝营销方案加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。
以下是小编为您带来的加多宝营销方案，让我们一起看看大型的公司是怎么进行营销的!加多宝营销方案一：一、市场定位加多宝沿袭了在营销策划王老吉品牌时一贯的定位思想，对加多宝凉茶进行了精准、明确的定位：正宗凉茶领导者——加多宝。
大张旗鼓地宣传加多宝是正宗凉茶，直接挑战王老吉的正宗凉茶定位。
包含冠名《中国好声音》，加多宝也向外界宣传是看中该节目的正宗概念。
为了有效阻截原来的王老吉品牌，用了这样的广告语“全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方”，并且使用与原来的王老吉广告相似的场景画面，试图让原来的王老吉消费者相信王老吉凉茶已经改名加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代表。
通过此种策略，试图留住原来为王老吉品牌辛辛苦苦积累下的老顾客。
通过这则改名广告，可见加多宝集团已经从最初的打“悲情牌”走到了今天与“王老吉”彻底决裂。
加多宝正在一步步的抢占先机，相比之下，广药王老吉大健康产业公司还在为生产线烦扰。
二、品牌传播6000万巨资豪赌《中国好声音》，加多宝赌赢了。
《中国好声音》的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红;也让加多宝的名字随着传播得更广。
冠名《中国好声音》只是加多宝品牌传播策略中的一个很小的部分，如果稍加留意，我们会发现加多宝几乎冠名了国内所有卫视的知名综艺节目。
甚至有人发现，某些二、三线城市的电视节目，加多宝也进行了冠名。
除了电视节目冠名之外，加多宝的电视广告可以说也是铺天盖地。
加多宝看来是下了“血本”，要让加多宝凉茶迅速打响市场。
这与当初在地震期间王老吉捐款一个亿的大手笔是殊途同归。
三、渠道覆盖广告学中有一个“终端巩固提高原则”，讲得是品牌广告不仅要在大的媒体平台曝光，也要在销售终端不断地出现，以加深消费者的心理印象。
加多宝深谙这一道理。
笔者因工作需要湖南地区各个城市出差，经常在一些餐饮、商超等销售终端看到加多宝的喷绘、红灯笼等各种宣传品。
加多宝4P分析(市场营销)
• 全方位、多元化的渠道模式
4.促销策略
• 广告营销
• 公关事件营销
• 联合营销
加多宝冠名中国好声音，在《加多宝中国好 声音》收视爆棚后，与好声音实现了双赢
• 网络营销
注重通过QQ、微博等社会化媒体获取消费者 支持，与传统营销打造一个立体化传播策略，无 论是在空中还是地面，都展开了密集的攻势，投 入巨资，全方位狙击王老吉的消费导向。
• • • • 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
1.产品策略
明确定位：
品牌定位：
■ 去“王老吉化”战略迈出品牌重塑第一步 ■ 为了使消费者能很自然地从王老吉过渡到加多宝， 牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更广泛的消 费群体，加多宝早早就对正宗凉茶的配方进行了 改良与加工，从本质上实现去“王老吉化”。将 人们的认知过渡到“加多宝=原王老吉”，并更进 一步的到“加多宝=正宗凉茶” ■ 目前“预防上火”的诉求，使消费者能够作出快 速判断。太多产品概念，可能反而令消费者混淆， 阻碍判断。
容量大小：
• 目前为止，加多宝集团只有红罐加多宝唯一一个 产品，而且只有唯一一种310ML包装规则，这被解 释为是一种“聚焦战略”。（指把经营战略的重 点放在一ห้องสมุดไป่ตู้特定的目标市场上，为特定的地区或 特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。）
2.价格策略
瓶装 4.5元/ 瓶
罐装 3.5元/ 瓶 310ml
1、微信版#加多宝中国好声音#
2、加多宝系列微海报 3、“你敢唱，我就敢送”线下活动
一、关于加多宝这个品牌 1、产品策略：定位非常明确，预防上火的功能性饮料 2、价格策略：看场合 3、渠道策略：虽然渠道多元化，如餐饮等，但中间商太多 4、促销策略：广告，联合营销（中国好声音）
加多宝渠道选择、设计、与管理。加多宝对渠道的经营
加多宝渠道选择、设计、与管理。
加多宝对渠道的经营-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII经济与管理学院实训报告课程名称：促销与渠道管理实训性质：课内实验学期：2013-2014学年第一学期小组成员：周昆明王丽李红专业班级：市场营销 103211指导老师：王玉莲加多宝渠道选择与设计分析实训报告加多宝作为畅销中国的红罐凉茶的制造商，多年来在渠道方面深耕细作，在取得巨大成就的同时也形成了一定的自身特色。
本次实训选着对加多宝凉茶的渠道建设策略和管理进行分析以为其他的学生学习借鉴，并在以后的工作中提供借鉴意义。
一、加多宝渠道简介（一）分销渠道方面，加多宝使用密集分销策略，进行深度分销，厂家对整个网络的参与很深且占主导地位。
即加多宝按照地域细分渠道，形成5大销售公司下辖50个销售大区，50个销售大区下辖500多个办事处的格局。
在每个大区，又有特大城市、省会与沿海发达城市、地级市、县镇和乡村共5个级别，每个城市设一个总经销商采取总经销制，经销商下面可发展多家具有运输能力的分销商。
总经销商直接对分销商供货，各个总经销商、分销商只是完成物流配送的使命，厂家负责对业务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等工作。
（二）在渠道分类上，加多宝按照面向对象的不同，将渠道细分为KA现代(即：Key Account重要客户渠道)、批发、小店、餐饮和特通五大部分。
KA现代和特通是新设渠道，前者服务于大超市和商行，后者则供应学校、网吧、车站、宾馆、KTV等通路。
二、加多宝渠道管理措施（一）渠道扁平化和多条渠道全国铺货加多宝缩减渠道长度，增加渠道宽度，每区域渠道只保留两级经销商，面对不同对象不同渠道分销。
渠道覆盖大到大型商场、小到网吧、歌厅等，基本实现全国覆盖。
（二）注重外部经销商和内部销售团队的合作加多宝在全国拥有1万多人的业务人员，这些业务人员直接帮助经销商和分销商开发餐饮客户和小店客户，而经销商和分销商原有的客户，业务员也必须与其建立关系。
【免费下载】加多宝分销渠道现状分析
天津商业大学宝德学院Tianjin University of Commerce Boustead College加多宝分销渠道现状分析论加多宝分销渠道内容摘要：2012年5月的红绿王老吉商标之争后，加多宝经营了17年之久的“王老吉”品牌最终被广药集团收回。
失去了亿元品牌资产的商标之后，加多宝凭借着其自身完善而系统的品牌整体运营优势、强大的渠道和销售网络、多年的凉茶品牌经营经验等，以其精准、迅速、强力的品牌传播力，实现了红罐王老吉品牌资产和消费者心智资源的最大化的转移，完成了由王老吉向加多宝的品牌转换。
在品牌传播方面，加多宝凉茶主要延续了红罐王老吉时期的品牌传播策略，实行品牌传播策略的延续性，充分发挥其在传播途径、渠道与终端、公关、事件营销等方面的品牌传播强项，成功推动和提高了加多宝凉茶的销售和市场份额，得到了市场和终端消费者的认可和肯定。
关键词：加多宝、状分析、牌自主权、销渠道一、加多宝集团的成长经历1.加多宝的简介加多宝集团，港资企业，是一家大型专业饮料生产及销售企业。
1995年加多宝集团推出第一罐红色罐装“王老吉”，一九九八年，集团以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立第一个生产基地。
加多宝旗下产品包括红色罐装凉茶饮料和昆仑山天然雪山矿泉水。
“王老吉”作为中国老字号民族品牌，迄今已经有超过170多年的历史，销售遍布全国，并销往世界各地。
1997年2月，广药集团与香港鸿道集团正式签订了关于王老吉商标许可使用合同。
当配方和商标使用权拿到手之后，红罐王老吉便以鸿道集团为平台，在中国大陆开始投资生产红罐王老吉。
时隔五年之后，王健仪将10年的“海外商标使用权”卖给了广药集团，从此王老吉远销海外。
从那以后“三足鼎立”的关系正式形成。
2004年之后，两个“王老吉”开始了“统一经营”的努力。
2011年4月11日，红罐“王老吉”所属的加多宝集团宣称已在收集证据，向成都市工商局商标科和执法处以“‘王老吉’知名商品特有的包装、装潢权被侵犯”为由，对广药集团的不正当竞争法进行举报。
加多宝市场营销策略分析
加多宝市场营销策略分析摘要最有价值的东西往往是无形的。
对于企业而言，这便意味着品牌。
历数全球知名企业，无不是以品牌资产为核心，以资本运作为手段，通过广泛的联合、购并，实现资产的整合，尽可能获取较大的利益。
加多宝公司在以无形驾驭有形，以知识驾驭资本，这是品牌经营的最高境界，也是企业经营的最高修炼。
加多宝公司虽成功的将王老吉商标推向了世界，但对于香港鸿道集团来说并不是最大的受益者。
自2010年广药集团收回王老吉商标的那一刻起，鸿道集团的喜悦就被打破了。
香港鸿道集团意识到必须运营自己的品牌商标，让其被消费者所认知和认可，从而最大程度上取代消费者心中原有的王老吉品牌，在凉茶的市场占一席之地，最终绝境逢生。
本文将在探讨了品牌文化的构成管理和个性特征、发展方向的基础之上，从加多宝公司的发展现状分析入手，分析加多宝创建品牌过程中值得我们借鉴的地方。
关键词：加多宝品牌文化营销策略AbstractThe most valuable thing is often invisible. For businesses, this means the brand. Many world famous enterprises, and they are brand assets as the core, by means of capital operation, through extensive joint, merger and acquisition, realize the integration of assets, obtain larger interests as much as possible. JDB group beverage Co.Ltd company in intangible control the physical, to control the capital of knowledge, this is the highest state of brand management, and enterprise management practice. Although the company add much treasure success will wang lao ji brand to the world, but for Hong Kong hong dao group is not the biggest beneficiaries. Because add the stupa in recent 17 years has been others to be forgotten. Since 2010, when the broad medicine group take wang lao ji trademarks that moment, the joy of hong dao group was broken. Hong Kong hong dao group realized that must run their own brand trademark, let its cognitive and recognized by consumers, to maximum extent, to replace the original wang ji brand consumer heart, in the cool tea market, the deepest water is the ultimate despair.Keywords : JDB group beverage Co. Ltd；brand culture；marketing strategy略 (12)（1）产品线策略调整 (12)（2）企业产品组合调整策略 (12)2.价格策略 (12)（1）企业定价目标调整 (12)（2）价格策略企业定价方法调整 (12)（3）企业价格策略调整 (12)3.分销策略 (13)（1）渠道结构改进 (12)（2）渠道组织改进 (12)（3）渠道管理改进 (12)4.促销策略 (12)（1）人员推销策略 (12)（2）广告策略 (12)（3）营业推广策略 (13)（4）公关策略 (14)五、结束语 (15)一、加多宝营销环境分析（一）外部营销环境分析1.外部宏观环境分析（1）经济随着经济的迅速发展，人满对生活质量的要求越来越高，在解决了温饱之后，开始关注保健。
加多宝营销策略分析
加多宝营销策略分析王老吉品牌因加多宝公司而成名，足见加多宝的营销能力。
加多宝有能力打响王老吉这个品牌，必然也就有能力在失去王老吉品牌之后，再造一个新品牌来取代王老吉。
那么，在这场战争中，加多宝是如何操作的呢？分析如下：一、市场定位(推广加多宝新品牌的同时又守住王老吉的老顾客，并阻击红罐王老吉可谓“一箭三雕”)加多宝沿袭了在营销策划王老吉品牌时一贯的定位思想，对加多宝凉茶进行了精准、明确的定位：正宗凉茶领导者——加多宝。
大张旗鼓地宣传加多宝是正宗凉茶，直接挑战王老吉的正宗凉茶定位。
包含冠名《中国好声音》，加多宝也向外界宣传是看中该节目的正宗概念。
为了有效阻截原来的王老吉品牌，用了这样的广告语“全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方”，并且使用与原来的王老吉广告相似的场景画面，试图让原来的王老吉消费者相信王老吉凉茶已经改名加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代表。
通过此种策略，试图留住原来为王老吉品牌辛辛苦苦积累下的老顾客。
通过这则改名广告，可见加多宝集团已经从最初的打“悲情牌”走到了今天与“王老吉”彻底决裂，只有告别过去才能真正的站起来。
加多宝正在一步步的抢占先机，相比之下，广药王老吉大健康产业公司还在为生产线烦扰，还在发布急招3000快销英才的广告，它可知对于快消品时间就是生命的道理。
二、品牌传播近年来加多宝通过与“王老吉”官司风波、仲裁、更改广告语、清库存、亮合同、公证、专利，甚至不惜产品被查扣……最终都是在吸引媒体和广大民众的眼球的同时免费借助媒体的大量报道，将原本在大众记忆中不曾存在的加多宝捧红了，像其凉茶一样！而这些动作，与其直接发布广告而言，达到了比预期还要好的宣传效果。
一时间，仿佛人们都开始关注议论起“加多宝”。
尤其是今年加多宝 6000万巨资投入到《中国好声音》的赞助，加多宝赌赢了。
《中国好声音》的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红；也让加多宝的名字随着传播得更广。
加多宝营销策划方案
加多宝营销策划方案第1篇加多宝营销策划方案一、背景分析随着经济社会的快速发展，消费者对健康饮品的需求日益增长，功能性饮料市场呈现旺盛的生命力。
作为国内知名的功能饮料品牌，加多宝面临着激烈的市场竞争，如何在众多竞品中脱颖而出，提高市场份额，成为当前亟待解决的问题。
二、目标定位本次营销策划方案旨在通过创新性的营销策略，提高加多宝品牌知名度和美誉度，扩大消费群体，提升产品销量，实现以下目标：1. 提高品牌曝光度，增加消费者对加多宝的认知；2. 提升消费者对加多宝的好感度，树立良好的品牌形象；3. 扩大销售渠道，提高市场份额；4. 增强与消费者的互动，提高客户忠诚度。
三、策略措施1. 产品策略（1）优化产品包装设计，突出加多宝的功能性特点，提升产品形象；（2）推出差异化新品，满足不同消费者的需求；（3）提高产品质量，确保消费者健康。
2. 价格策略（1）实行市场渗透定价策略，降低消费者购买门槛；（2）开展促销活动，给予消费者实惠；（3）根据市场需求，调整产品价格，保持竞争力。
3. 渠道策略（1）线上渠道：利用电商平台、社交媒体等进行产品推广和销售；（2）线下渠道：加强与商超、便利店等合作，扩大销售网络；（3）特殊渠道：开发健身房、运动场馆等特殊场景，提升产品曝光度。
4. 推广策略（1）品牌宣传：运用电视、网络、户外广告等多种形式，加大品牌宣传力度；（2）口碑营销：邀请明星代言，借助粉丝效应，提升品牌口碑；（3）内容营销：创作有趣、富有创意的营销内容，吸引消费者关注；（4）互动营销：开展线上线下活动，与消费者互动，提高品牌认知度。
5. 服务策略（1）完善售后服务，提高消费者满意度；（2）开展消费者调研，了解消费者需求，提供个性化服务；（3）加强客户关系管理，提高客户忠诚度。
四、实施步骤1. 策划阶段：收集市场信息，制定营销策划方案；2. 执行阶段：按照策划方案，分阶段、分步骤实施；3. 监控阶段：对营销活动进行跟踪监控，评估效果；4. 调整阶段：根据市场反馈，及时调整营销策略；5. 总结阶段：总结经验教训，为下一次营销活动提供参考。
加多宝分销渠道
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在竞争日益激烈的茶类饮品市场，随着信息的 更加公开化，市场的透明化程度越来越高，为了 获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场 定位营销策略以及渠道建设。单就渠道而言，市 场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的 渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率 的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化， 他们的购买动机更加趋于理性，方便快捷高性价 比成为他们选购商品的判断依据。时变则事宜， 面对市场新的情况，加多宝公司冷静的分析现状 深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确的认识 自身渠道的优势劣势，结合自身特点对已有的渠 道进行结构调整，尝试和探索新的渠道。
加多宝在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”
常规渠道
在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。加多宝常规渠道的成员包 括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。加多宝通过分区域、分渠道的方 式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。
块宝地，也许机会就在身边，关键是我们是否拥有 把握机会的能力。
传统渠道弊端显现 1、开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈 列费用逐年提高； 2、收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接， 各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”， 而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润 逐年下滑。 营销渠道系统还不够完善 并未建立一个完整的客户管理系统
突破传统模式，不止做促销，更做公关
从品牌营销看加多宝快速崛起
从品牌营销看加多宝快速崛起从品牌营销看加多宝快速崛起2014年01月21日加多宝是一家香港独资加多宝是一家香港独资、、以北京为大陆总部的大型专业饮料生产企业以北京为大陆总部的大型专业饮料生产企业。
自从1995年推出第一罐红色罐装凉茶以来第一罐红色罐装凉茶以来，，经过18年的发展年的发展，，现在已发展为我国最大的凉茶生产企业和第一品牌第一品牌。
本文就从品牌营销角度对加多宝的快速成长之路进行解读本文就从品牌营销角度对加多宝的快速成长之路进行解读，，以找到其发展的黄金秘诀金秘诀。
准确的品牌营销定位准确的品牌营销定位 加多宝凉茶品牌针对的是广大害怕上火的消费者，这一点迎合了中国老百姓的核心需求。
一句广告词“怕上火，就喝加多宝”，使得凉茶具有降火的功能更加深入消费者的心中。
加多宝凉茶的市场定位是争取打造成为中国的“可口可乐”和中国凉茶第一品牌，这一定位是在加多宝品牌在市场占有巨大的市场份额和竞争优势的情况下制定的，具有一定的合理性。
品牌的形象定位也是很到位，只要提起加多宝，人们自然会起它是预防上火型的罐装饮料，品牌形象定位很成功。
在品牌的关系定位上，加多宝凉茶于中国传统的喜欢喝茶、怕上火的这一社会文化生活习惯结合起来，具有明确的品牌关系定位。
品牌营销策略正确品牌营销策略正确 1、加多宝凉茶在品牌营销策略上采取了统一品牌策略。
所有的凉茶都统一由加多宝冠名，加强了品牌的整体性和对品牌的绝对控制。
2、此外加多宝还采取了特许营销策略。
2007年9月人民大会堂管理局办法了《加多宝荣获“人民大会堂宴会凉茶饮品”称号》的证书，加多宝正式成为中国首个且是唯一进入国宴饮品行列的凉茶，这对于促进加多宝的特许营销、增加销售额、提高市场占有率和竞争力具有重大的作用。
3、加多宝凉茶在在产品营销策略上也做的很出色。
特别是在产品的包装上采取的是可回收的罐装材料、环保型的拧盖和PET 包装材料，这符合绿色营销的要求，有利于在消费者心中形成绿色、环保的人文环保理念。
加多宝市场营销策略
加多宝市场营销策略一、市场背景分析加多宝是中国饮料行业的知名品牌，拥有庞大的消费群体和广泛的销售渠道。
在当前的市场形势下，加多宝的市场竞争越来越激烈，需要采用一系列市场营销策略来提升品牌影响力和市场竞争力，进一步保持市场领导地位。
此外，随着消费者对健康饮料的需求增加，加多宝还需要不断推出新品，满足消费者对健康饮料的需求。
二、目标市场分析加多宝的目标市场可以分为两个方面：一是广大消费者，二是各大餐饮企业。
1、广大消费者加多宝主要针对年轻人和中老年人两个消费群体，在国内迅速崛起的“网红经济”中也有一定的市场份额。
广告投放方面，应在视觉和情感上与目标受众有关联。
在媒体选择上，应优先选择与受众紧密相关的媒体，如大型电影院、商场、社区报纸等。
2、各大餐饮企业大型超市、餐厅、酒店、公司食堂等均为加多宝的合作伙伴。
加多宝应在产品品质上做出保障，同时邀请专业媒体进行评测，让更多的消费者了解产品品质，并在营销方面注重合作伙伴的宣传，提高合作伙伴品牌知名度。
三、市场营销策略分析在市场营销中，加多宝可采用以下策略：1、广告营销借助多样化的广告形式和平台，注重推广新产品、提高品牌知名度和品牌转化率。
a)在亚洲杯等重大体育比赛期间，加多宝可以利用多元化广告手段，开展品牌推广活动。
活动须在比赛前后投放，增加品牌曝光度，呼吁大众和球迷选择健康饮料，提高品牌在消费者心目中的可见度和可信度，进一步提高品牌影响力。
b)选择合适的线下广告，可以达到集中精力的宣传效果，如在地铁、公交站、商场等人流密集处，展示加多宝的广告画面。
同时，在公司等场合可以进行广告投放，如电视、广播、报纸杂志等。
2、城市营销加多宝在多个城市设立分公司和营销团队，以便更好地将新品、品牌、营销思路引入市场。
a)以城市营销为平台，邀请顶尖的市场营销公司，与加多宝团队合作，将品牌宣传、营销活动、媒体及销售目标集成;b）通过新渠道、新的推销技巧和创新营销理念，实现品牌渗透率的增加，让消费者了解品牌，喜爱品牌，并选择购买加多宝。
加多宝的渠道铁军
加多宝的渠道铁军===================================来源：价值中国作者：董金鹏一支令人敬畏的队伍在凉茶世界的“红绿战争”中，发挥了至关重要的作用。
通过电视、网络，尤其是现实的商业世界，人们能真切地感受到这支队伍爆发的能量。
这个队伍就是——加多宝渠道。
然而这支队伍又是神秘的，不仅可以查询到的资料非常有限，而且采访对象也大都不愿多谈。
如此讳莫如深，更让我们迸发出摸清这支近万人队伍来龙去脉的兴趣。
因为，只有了解了他们，才算真正了解了加多宝营销，了解了加多宝。
“百事式”渠道演化“我们是从2006年开始做王老吉的，2012年继续跟着做加多宝。
”在北京东五环外的一个偏僻大院，刘颖对《中外管理》说。
刘颖正是庞大的加多宝渠道队伍中的一员。
在这个不足1000平方米的院子里，西边并排停放着四辆面包车和一辆卡车，东侧则是一个约200平方米的仓库。
刘颖和丈夫的事业就是从这个院子里开始的。
20世纪最后几年，他们做起了酒水生意。
其时，加多宝与羊城药厂（当时王老吉商标的所有方）签约还没多长时间。
在接下来的几年里，加多宝生产的王老吉凉茶销售平平，只在广州地区有些影响。
2003年春节，加多宝开始对“王老吉”品牌明确定位：“预防上火的饮料”。
此后，其销量迅速增长。
在3年后的2006年，加多宝开始走出南方，首选集中资源进攻北京市场，为此将餐饮渠道作为开路先锋单兵突进。
为了搞定北方消费者，大量免费试喝活动次第展开，也是从这时起，人们逐渐对加多宝铺天盖地的广告宣传习以为常。
仅2007年，加多宝在北京市场的营销投入就高达5亿元。
刘颖几乎经历了加多宝的整个北京市场开拓历程。
2006年，她成为加多宝公司餐饮渠道的一名邮差商。
“邮差”一词，是加多宝对那些有运输能力的分销商的特定称呼。
餐饮渠道是2003年“王老吉”被明确定位后，在原来餐馆供货的基础上发展而来的。
之后的几年，加多宝的渠道开始迅速“进化”，借鉴了百事可乐的渠道模式——将渠道细分为KA现代（即：KeyAccount重要客户渠道）、批发、小店、餐饮和特通五大部分。