商务谈判中语言技巧

商务谈判中语言技巧

谈判中的提问与回答的技巧首先，在提问时应注意以下几点：

提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同时要顾及对方的反应。

要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围，适合地选择提问方式，可以引导转变对方思路，控制谈判的方向。

掌握好提问的时机，可有助于谈判的进行。

握好提问的态度。提问时态度要平和有礼，让对方感受到你的诚恳，提出问题后应等待对方回答，尽量避免唇枪舌战。

某种意义上讲，在谈判中，有时回答比提问更重要，不会回答，就等于不会谈判。因此，谈判中的“回答”也要讲求技巧。主要有

以下几点：

回答时要有所保留，不要彻底回答。

谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答，否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把

不该说的事情说出来，造成不必要的损失。

不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。

要注意不要不问自答;不要在回答时给对方留下追问的机会;不要滥用“无可奉告”等等。

其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中，还要注意运用其他的语言技巧，更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。

提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。试探性的提议可以诱发出对方的反应，通过更进一步的语言及表情，可以确定对方

的意图和态度。而条件式提议相比来说更容易赢得主动。但是需要

注意的是，第一个提议最好不用条件式提议，应该先用试探性提议，明了对方的真正想法之后，再拿出有利于己方的条件或提议，加快

推进谈判的实质进展。

在谈判中注意语言的模糊性，在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物，因此在谈判中应该学会运用模糊性语言，使谈判者进退自如，游刃有余。模糊性语言的运用还可以避免过早

地暴露己方的意愿和实力;对于某些复杂的或意料之外的情况，有时

谈判者不可能立刻作出准确的判断，这时，也可以运用模糊语言进

行较有弹性的回答，从而为下一步制定对策争取时间，这种语言风

格具有相当的灵活性，既不会使对方不快，又能在一些突发的情况

中占据主动。

恰当地使用无声语言，增强谈判语言的表现力在谈判中，如果能合理地、恰到好处地运用无声的语言，往往能够发挥很好的谈判效果。如谈判者通过姿势、手势等肢体语言，通过眼神、表情等非发

音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中可以取得意想不到的

良好效果。