毕业设计论文—北京现代4s店营销现状分析及策略研究[管理资料]

德州职业技术学院

高职专业毕业论文

论文题目：北京现代汽车4S店营销现状分

析及策略研究

系部：汽车工程系

专业：汽车技术服务与营销

姓名：王成

学号： 200907142134

指导教师：谢敬

2011年10 月 1 日

目录

引言 (5)

第一章北京现代汽车4S店服务营销的概念及其特点 (6)

(6)

(6)

(7)

第二章北京现代4S店营销模式分析 (8)

4S店营销模式概念 (8)

国内汽车营销模式 (8)

(8)

汽车工业园 (9)

汽车连锁销售业 (9)

电子商务模式 (9)

国外汽车营销模式 (9)

(9)

英国汽车营销模式 (10)

日本汽车营销模式 (11)

第三章北京现代汽车4S店的发展现状以及存在的问题 (11)

(12)

(12)

(12)

(12)

第四章北京现代4S店营销模式发展对策分析 (15)

(15)

北京现代的销售渠道模式 (15)

北京现代4S店管理 (15)

北京现代发展存在的问题 (15)

管理层次低，销售凭经验 (15)

维修服务和配件经营难以为继 (16)

第五章北京现代汽车4S店营销发展对策 (17)

第六章北京现代汽车4S店营销模式未来发展 (19)

第七章结束语 (21)

致谢 (22)

参考文献 (23)

四位一体的汽车营销模式起源于欧洲，由于4S店实现了四位一体的销售和服务，汽车制造厂商可以进一步贴近用户，迅速了解市场反应，同时也为客户提供了更全面优质的服务。这种模式在汽车发达市场风靡一时，为美国和欧洲的汽车市场的崛起做出了巨大的贡献。20世纪90年代以后，随着中国汽车汽车市场的不断发展，这种四位一体的4S店营销模式逐渐传入中国。然而一些4S店没有创新只是一味的照搬国外，在营销模式上出现了一些问题，本文试图从营销模式发展对策来讨论适合我国的营销模式发展。

北京现代一直采用4S模式，同时注重客户满意度，获得了飞速发展，但目前北京现代汽车4S店仍然是以整车销售盈利为主，在整车利润下滑的今天，要实现企业的可持续发展，北京现代汽车4S店应考虑发挥4S模式的售后服务优势，增加顾客保有时间及长期贡献，以使盈利重点向售后服务转移。

本文通过走访4S店，上网搜集，查阅报刊，请教老师，从而更好的研究探讨北京现代汽车4S店营销模式。本文共分为六不部分：第一部分指出了什么是北京现代汽车4S店营销及其特点。第二部分介绍了什么叫4S店，4S是干什么的，还有它的一些营销模式。第三部分从我国4S店目前发展现状中列出了存在的问题。第四部分北京现代汽车4S店存在的问题以及发展的对策第五部分得出论证结论。第六部分指出北京现代汽车4S店的未来发展

【关键词】汽车服务营销模式北京现代4S店

随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素，尽管初期投入较大，但汽车销售 4S店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟。汽车销售4S 店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌 4S店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的 4S 店，前景不容乐观。

第一章北京现代汽车4S店服务营销的概念及其特点

北京现代汽车4S店服务营销的概念

北京现代汽车4S店服务营销是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质的服务。

北京现代汽车4S店服务营销内容

北京现代汽车4S店服务营销内容的划分为汽车的售前、售时和售后服务三部分，如图1—1。

图1—1

关系营销，是企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并建立将强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方各自的营销目的营销行为的总称。

顾客满意是指企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提供满足顾客需要产品或服务行业为企业的责任和义务，以满足顾客需要，使顾客满意成为企业的经营目的。

超值服务就是爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超

越常规的全方位服务。

1、服务营销不局限于专业的销售人员，在整个组织的任何一个人都是业余营销者，因为他们都有机会直接与直接顾客打交道。

2、每个人都是企业提供服务的窗口，每个人都应充分发挥主动性，争取使顾客在一个窗口里解决他们的问题。

3、服务营销需要高层管理者的大力推广，因为它不仅牵涉到部门配合的问题，更重要的是服务意识的改变和提高，包括内部顾客的处理。

第二章4S店营销模式分析

4S店营销模式概念

4S店营销模式即品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展厅、统一颜色和标识、规范的销售方式和方法等等。品牌专卖是市场经济、市场竞争发展到一定程度的必然产物，也是现今国际交流性的汽车营销模式。4S店即，sale（销售）、spare part(零部件供应) 、service(维修服务) 、survey(信息反馈)，是品牌专卖发展到上世纪九十年代的产物，它有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一品牌。它是一种个性突出的有形市场，并具有渠道一致性和统一的文化理念。汽车4S店具有规范性、全程性和排它性等特点，它对厂家有极为明显的依附性，4S店经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量的制约、产品是否为消费者所爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品，4S专卖店具有整车销售、配件供应、维修服务、技术信息咨询等功能，从而可以为消费者提供更完美的服务，集中体现了以消费者为中心的营销理念。更更重要的是，厂家通过发展4S专卖店，实现了营销网络的扁平化，厂家的营销战略和策略不需经过任何的中间环节。

国内汽车营销模式

品牌专卖是轿车市场的主流渠道模式。全国各大城市汽车专卖店都纷纷开张，是以四位一体的经营模式，在专卖点后面就是售后服务中心。通过提供舒适的购车环境、专业健全的售后服务，纯正的零部件，使客户从购车到用车的全过程得到良好的服务。实现了以消费者为本的经营理念。

汽车交易市场

汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所，它集中了国内外多种品牌、间隔、档次的汽车，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所，使得购车人在同一地点可以宣布通车。据报道统计目前国内汽车交易市场500家以上。从每年年销售量，北京、上海的等大型城市的汽车交易市场发展较完善，并且将汽车销售过程中涉及到的好多部门集中一地，方便了消费者；通过交易市场规模优势，可以形成汽车销售、配件供应、维修保养、