团购培训

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为什么要拓展团购客户

1•每个经销商的人脉资源都有限，在充分利用好自身团购客户的前提下，公司发展需要拓展新的团购资源；

3•生意是做出来的，客户是找出来的，只要每位员工发挥自身优势（人脉/销售能力），拓展销售渠道，在泸州老窖强大品牌的支撑下，一定能实现客户群的几何增长，实现销量的翻番。

团购客户拓展思路

1•基于经销商及员工现有的人脉，进行人脉关系的延伸，借助关系人的人脉开发新客户；2•针对潜在团购客户进行陌生拜访式开发，寻找新客户。

目录

团购客户在哪里团购客户开发方法客户公关及维护技巧团购费用管理人员组织配备

团购客户在哪里

一•目标团购客户是谁：根据泸州老窖的产品线特征，主要的团购目标客户应当为：

党政军（各级党委、各级政府、部队军区、公检法等）；政府职能机构（工商、税务、质检、海关、烟草、公路等）；各类协会（例如消协、行业协会）；

各类国营、民营及外资企业、公司。

而其中更为关键的是具有“召集性”的单位，例如：财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；

（政府机关八大系统）

1、党政系统：县级以上政府四大班子公（含交警）、检（含反贪）、法、司。重点环

节和场所是办公室、接待办及内部餐饮或政府指定接待宾馆和公私交流接待酒店。

2 ■、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。重点环节和场所是办公室及内部餐饮或指定接待宾馆和公私交流接待定点酒店宾馆。

3 ［、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。重点环节和场所是办公室及内部餐饮或指定接待宾馆和公私交流接待定点酒店宾馆。

4 ［、通讯系统：移动、联通、电信、邮政等。重点环节和场所是办公室及内部餐饮或指定接待宾馆和公私交流接待定点酒店宾馆。

5 ［、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。重点环节和场所是办公室及内部餐饮或指定接待宾馆和公私交流接待定点酒店宾馆。

6 ［、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。重点环节和场所是办公室及内部餐饮或指定接待宾馆和公私交流接待定点酒店宾馆。

7 ［、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。重点环节和场所是办公室及内部餐饮或指定接待宾馆和公私交流接待定点酒店宾馆。

8 ［、实体企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。重点环节和场所是办公室

及内部餐饮或指定接待宾馆和公私交流接待定点酒店宾馆。

团购客户在哪里?

三•目标团购客户的分类：

为了提高团购客户的开发效率，提升投入产出比，应当对目标客户进行分级开发在不同行政级别的客户，需要的沟通方式不同，所需要的公关对接人员也不同；对不同类型的客户，要采取不同的公关方

式和投入力度，把握投资回报比率；客户的“层级”往往比数量更重要，一个核心客户的消费能力能超过几个甚至十几个普通客户。高层级的客户（如省长、市委书记、政协主席等），不但自身消费能力强，并且能够发

挥传播和带动效果；