《营销技巧》试题答案与解析

《营销技巧》试题及答案

一、判断题：

３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T

４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。T

６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F

７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T

８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T

９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T

１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F

１１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。F

１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F

１３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T

１４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T

１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T

１６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。T

１７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T

１８、开放式问题是为了得到简短的答案。F

１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T

20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F

21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T

22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T

23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T

24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F

２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T

２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F

２７、发卡的营销比用卡营销更重要。F

２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员），对需要分流和咨询的客户承担着

一定的产品推介和交叉销售职能。T

２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需填写“客户推荐单”，客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务，但仍然需要排队，并没有优先被服务的权利。F

３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。T

二、单项选择题：

１、销售流程的各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。

Ａ、如何寻找客户

Ｂ、了解自己银行的产品

Ｃ、加强服务意识

Ｄ、制定销售计划

A

２、寻找潜在客户可以参考所谓“MAN”原则，其中M代表“”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

Ａ、人Ｂ、自动Ｃ、金钱Ｄ、市场

C

３、寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则，M+A+N：是潜在客户，理想的销售对象。那么m+A+N代表的是。

Ａ、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

Ｂ、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

Ｃ、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

Ｄ、可以接触，并设法找到具决定权的人。

B

４、采用的方式，客户经理确定一个主题，以调研者的身份进行采访，可以消除对方的抵触情绪，比较容易为准客户群所接受。

Ａ、广发名片Ｂ、参加公益活动Ｃ、组织聚会Ｄ、调研采访

D

５、常用的客户分类标准和方法中，按照划分为：产生的利润较大、产生的利润较小与不产生利润。

Ａ、行业竞争优势

Ｂ、客户创造价值的大小

Ｃ、关系客户的需求

Ｄ、客户的密切程度

B

６、客户，银行的营销的成本较低，成功率较高，客户经理应把他们作

为营销对象的首选。

Ａ、产生的利润较大、金融需求一般、没有决策权

Ｂ、产生的利润较大、金融需求一般、有决策权

Ｃ、产生的利润较小、金融需求较小、没有决策权

Ｄ、产生的利润较小、金融需求较大、有决策权

B

７、打开潜在客户“心防”的基本途径是。

Ａ、先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。Ｂ、先让客户产生兴趣，接着引起客户的注意，然后是让客户产生信任。

Ｃ、先让客户引起注意，接着使客户产生兴趣，然后是让客户产生信任感。Ｄ、先让客户产生信任感，接着引起客户的兴趣，然后是引起客户的重视。

A

８、陌生拜访时，针对不同的客户有不同的时间，比如最忙是月头和月尾，不宜接触。

Ａ、医生Ｂ、教师Ｃ、公务员Ｄ、会计师

D

９、研究表明，就初次见面给别人的印象而言，来自于别人的理解，来自于我们所说的，取决于我们所说的方法。

Ａ、55%、３８%、７%

Ｂ、３８%、５５%、７%

Ｃ、55%、7%、38%

Ｄ、7%、38%、55%

C

１０、是产品或服务的各种特性中能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题的特性。

Ａ、效益Ｂ、特色Ｃ、价值Ｄ、需求

A

11、当客户问道：“你们的系统还是那么慢吗？”这属于。

A、口头购买讯号

B、非语言的购买讯号

C、口头警示讯号

D、非口头警示讯号

C

12、当客户一边点头，一边说，“对，我了解你的意思。长期来看，它不会让我们多花钱。”这属于。

Ａ、口头购买讯号

Ｂ、口头警示讯号

Ｃ、口头和非口头警示讯号兼而有之