宝洁的说服性销售技巧
宝洁PSF-说服性销售模式PPT教学课件
步骤1 -概括情况
影响达到目标的内在和外在因素 价值,梦想,欲望,目标 达到目标的障碍
达到目标的可能性
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我们为什么要概括情况
建立良好的客户关系 建立开放的交流环境 寻找卖进机会 创造并转化客户兴趣
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如何概括
✓回顾生意 ✓回顾上次拜访 ✓提准备好的问题 ✓分析市场,生意事件,机会
PSF-说服性销售模式
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说服性销售模式
说服性销售和说服性销售模式的概念 说服性销售模式 说服性销售模式的应用
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什么是说服性销售模式?
说服性销售模式是销售人员取得销售成功的
2020/12有/12力武器之一
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为什么?
它是一种帮助销售人员 用合乎逻辑的方式发展 和组织他/她的销售陈述, 以说服客户购买他/她的 产品或观念的一种技巧
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说服性销售模式从何而来 ?
有效卖进来自逻 辑化的购买决策 过程
它来自5个购买 原则
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消费者怎样做购买决定?
这个观念适合我的情形吗? 它实用吗? 它怎样发挥作用? 有什么好处 对我有什么要求?
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The Consumer who want to buy something
成功销售的要点
消费者问...
消费者购买,如果...
1.这个观念适合我的情形吗 ?
1.销售人员了解客户 的状况.
2.实用吗?
2.销售人员的建议是
3.如何发挥作用?
实用的
4.有什么好处?
宝洁公司化妆品推销策略
目录一、推销前准备之把握顾客二、爱达模式的具体应用三、推销人员的具体推销策略四、人员推销的任务五、人员推销技巧六、推销结束后的总结宝洁公司化妆品推销策划一、推销前准备之把握顾客1、对推销对象的分析推销人员不仅仅要认识自己的推销心理,而且还要善于洞察顾客的购买心理。
根据具体的推销对象采用相应的推销技法。
我们用顾客方格理论分析你的顾客属于哪一种类型。
1 2 3 4 5 6 7 8 9对购买的关心程度在顾客方格中,横坐标方向用1~9个数字表示对购买的关心程度,纵坐标方向用1~9个数字表示对销售人员的关心程度。
数值越小,表明某一个方向关心程度越低,数值越大,说明对某一个方向关心的程度就强。
A、漠不关心型该类型的采购者购买的并非自己需要的物品,因而对购买者持消极态度,既不热心也不想承担购买责任。
B、软心肠型面对这种类型的顾客推销人员只要善于处理好人际关系,给顾客留下好的印象,容易打动顾客。
C、防守型这类顾客认为推销人员都是不可依赖的人,只会耍嘴皮子,蒙骗顾客。
针对这类顾客推销人员首先应该推销自己,要以实际行动说服和感化顾客,使顾客对推销员产生信任,打消顾客固执的偏见,而不要急于推销产品或服务。
D、干练型这种顾客是比较冷静的,通常经过全面的分析和客观的判断后,才作出购买决策。
对待这种顾客推销员应该摆事实,出证据,相互比较与分析竞争品及自身产品的优缺点,帮助购买者分析购买何种品牌能获得较大的实惠,让顾客自身判断后,作出购买决策。
E、寻求答案型这种顾客的购买往往是理智分析的结果,而不是凭感情冲动。
对这种顾客,推销人员应该认真分析顾客问题的关键所在,真心真意地为顾客服务,为顾客排忧解难。
2、市场环境的分析推销环境是不断变化的,而不同的推销环境又必然会形成不同的推销观念、推销方式、推销手段。
因此在进行推销之前要仔细的分析推销的环境。
(1) 外部环境分析法 成功概率 高 低吸引力从图中可以见企业最佳的机会和最大的威胁在第一种情况下,在第四种情况下机会最小、危害也是最小,第二、三种情况介于二者之间。
宝洁的“助销模式”
宝洁的“助销模式”2019-10-20宝洁之所以在我国营销界享有盛誉,除其鲜明的品牌营销技术、差异化的市场营销理念、独特的产品及⼴告策略,更引⼈注⽬的是其在分销渠道领域的“⽆缝营销”思路和通路“助销”策略。
其创⽴和推⾏的“助销模式”被称为宝洁战⽆不胜的营销“秘密武器”,为很多企业所推崇。
⼀、⼀切以消费者为中⼼宝洁“助销模式”是宝洁旨在通过⼈、物、技术、管理资源的投⼊,帮助经销商发展⽣意、拓展业务、管理市场的⼀种渠道运作理念和销售管理模式。
作为⼀种渠道运作理念,它体现了宝洁“⼀切以消费者为中⼼”,帮助客户成长的营销战略思想,希望通过完善销售过程的服务,建⽴经营伙伴型⼚商关系,提⾼客户关系管理⽔平。
作为⼀种销售管理模式,则体现了宝洁把经销商当作⾃⼰销售队伍的⼀种延伸,作为⾃⼰分销战略的⼀个重要组成部分,希望通过输出管理、输出⼈才、帮助经销商提⾼渗透率,掌控整个市场,然⽽利润承诺却⼗分有限。
“助销模式”在机构及职责⽅⾯要求:公司设⽴市场部,全⾯保障助销理念的实施,具体事务由渠道经理负责;派驻⼚商代表,负责区域市场的拓展与管理业务,帮助经销商贯彻⼚商销售政策,实现公司对终端⽹络的控制;组建经销商下属的品牌专营⼩组,承担专项产品的订货、⽹点铺货、终端理货、堆位陈列等;在区域市场组建公司办事处,管理理货队伍,作为公司同区域内经销商联络的中介。
“助销模式”在具体运作内容上表现为:维护市场秩序,保证经销商按照⼚家的意志⾏事;协助经销商开发市场,拓宽市场活动空间;提供专业销售培训,为经销商提供技术⽀持;提供进场费、促销费、陈列费等费⽤⽀持,协助经销商进⼊⼤的、重要的卖场;提供促销赠品,⽤于⿎励客户进货、联络感情以及向消费者促销等;访问客户,了解市场,充分把握消费者需求信息,搞好客情关系。
⼆、⼀种服务型模式在宝洁的分销管理实践中,宝洁提出了“经销商即办事处”的⼝号,并将⾃⼰的办事处建在经销商公司内部,以缩短和经销商之间的距离,加强沟通与协作。
宝洁品牌营销策略(全)
宝洁公司品牌营销策略宝洁公司的品牌营销策略一引言宝洁公司始创于1837年,是世界上最大的日用消费品公司之一,在全球80多个国家和地区设有工厂或分公司,拥有雇员近十四万人,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。
2007财政年度,宝洁公司全年销售额682.2亿美元,在全球“财富五百强”中排名81位。
1998年,宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司,从此开始了其中国业务发展的历程。
宝洁公司在中国业务的飞速发展主要表现在:建立了领先的大品牌,宝洁公司是中国最大的日用消费品公司,大中华区年销售额超过二十亿美元。
飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位,中国宝洁是宝洁公司全球业务增长速度最快的区域市场之一。
目前,宝洁公司大中华区的销售量已位居宝洁公司全球区域市场中的第二位,销售额也已位居前五位。
宝洁公司在中国市场所取得的成功与其采用的品牌营销战略是密不可分的。
二宝洁的营销战略(一) 市场开发宝洁公司各种产品无孔不入地渗透到人们生活的方方面面,她认为,与其在市场上被对手的品牌击败,不如被自家的品牌取代。
在洗发护发用品市场,“飘柔”高居榜首,“潘婷”和“海飞丝”位列第三、第四。
产品的生命周期是客观存在的,周期的阶段及其特点也具有规律性。
但就某一件产品来说,由于进入市场后遇到的具体情况不同,其市场以及寿命周期各阶段的长短也不尽相同。
例如,有的产品试销后就立即成为畅销的商品,直接进入增长阶段;而有的产品则投放市场后无法进入成长期及畅销期,从而被迫淘汰。
因此,企业必须根据大量数据和资料,进行细致的分析和研究,才能对产品生命周期的状态做出比较符合实际的正确判断,从而采取相应的营销策略。
宝洁公司不相信产品生命周期理论,她不允许品牌达到所谓的“成熟”阶段,即成长到一定的阶段后步入稳定的市场,然后自市场撤退。
相反地,宝洁公司以创造永久性品牌为企业目标。
我所经历的宝洁促销“三大板斧”
我所经历的宝洁促销“三大板斧”由于经济不景气,全球经济增长发展速度放缓,消费者的商品购买力减退的原因,消费者在选购商品时越来越精打细算,导致市场持续低迷。
而为了拉拢顾客,业界的竞争也不断升级,厂商都会绞尽脑汁想办法来解开消费者有限的钱袋,而促销也就更加受到厂商的亲睐了。
在当今激烈的竞争条件下,特别是在消费品领域,不做促销简直就难以生存。
所以许多企业有时甚至明知就算做了促销也会亏,但是还得做,抱着一种“少亏当赢”得心态继续做。
现在,无论你在那座城市,哪个地方,你都随时可以看到形形色色的促销活动,大家知道,其实促销是非常花钱的,企业每年为了促销都得支出大笔的钱,在一些时令季节性和不易储存的商品领域,有时就不得不为了预算大笔的促销经费,而使得企业早早的就算成了预亏。
缘何促销如此激烈?现代商品社会的一个最明显的特针就是商品多如牛毛,据统计,一家中型超级市场每天新增的产品数目一般都在几十种左右,而且同一产品属性之间,同质化现象极为严重。
从电视机的制造工艺来说现在几乎不再是什么高新技术了,一个小修理铺的老板也可以轻松的组装出一台电视机来。
而且现在的电视机广告宣传中所诉求的一些新技术和功能也不过就是把别的一些产品的技术移植过来,使一部电视机兼具一些附加的功能罢了。
产品同质化导致产品之间差异缩小,产品的生命周期缩短,各品牌都面临着巨大的业绩压力,消费者也喜新厌旧,对一个品牌很少具有十分的忠诚,往往是这个月用这款,下个月就换了。
在这种情况下,厂商必须要加快在产品生命周期里的运转速度,哪怕以薄利也要加快运转速度,而大宗的广告投入不但耗资巨大而且由于传播过度,大多数消费者早已眼花缭乱,懒于记忆,这时促销无疑就成了最直观有效的手段了。
另外譬如渠道经销商的催促和施压也使得企业不得不加大促销力度以维持现有的终端售点的走势。
而且很多商品都在超级市场出售(特指消费品)消费者自选的行为几乎普遍,相对缺乏了以前营业员的陪伴推介,如果缺乏促销活动的话,消费者将很难获得直观的认知和购买冲动。
宝洁海飞丝市场推销策略
摘要随着沈阳经济的发展,人们生活水平的提高,富裕起来的沈阳消费者越来越重视生活质量和生活方式,因此洗发护发产品走向中高端市场已经成为一种趋势。
宝洁海飞丝作为洗发护发最大的品牌之一,在沈阳市场面临着众多产品的竞争。
因此,宝洁海飞丝如何改进沈阳市场推销策略,提高其市场占有率已成为该品牌面临的重要问题。
本文将宝洁公司的产品海飞丝在沈阳市场进行推销,介绍了宝洁有限公司的概况,对企业的沈阳市进行了消费者分析和竞争者分析,交待了企业现有的推销模式,分析了其目前在沈阳市场的推销策略的现状和其中存在的问题,并针对问题提出了一些对策,希望能对宝洁海飞丝在沈阳市场的发展提供有益的帮助, 达到使消费者海飞丝了解及增加营业额效果。
关键词:推销策略;消费者分析;爱达模式目录前言 (1)1 公司概况 (2)1.1 企业介绍 (2)1.1.1 企业总体情况 (2)1.1.2 企业经营状况 (3)1.2 企业文化 (4)1.3 企业产品介绍 (6)1.3.1 企业主营业务范围及主导产品 (6)1.3.2 推销产品介绍 (6)2 市场分析 (8)2.1 消费者分析 (8)2.1.1消费者购买决策的影响因素 (8)2.1.2 消费者购买决策过程 (9)2.2 竞争者分析 (9)3 宝洁海飞丝沈阳市场推销策略的现状及问题分析 (12)3.1 推销策略的现状 (12)3.1.1寻找顾客 (12)3.1.2爱达模式的具体应用 (12)3.1.3推销人员的具体推销策略 (12)3.1.4推销人员的任务 (13)3.1.5人员推销技巧 (13)3.2推销策略的问题分析 (13)4宝洁海飞丝市场推销对策 (15)结束语 (17)参考文献 (18)前言在日常生活中,头发的洗护产品是我们必不可少的,我们使用洗发护发产品来清洗和保护我们的头皮、头发,这样也可以使我们保持一份清新的心情。
而拥有健康的头皮才是护发的第一步。
随着人们的目光开始注意到头发的健康,对洗发护发产品的质量和营养要求也在逐步提高。
宝洁店铺销售管理策略
p&g小店销售管理目录一、小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四、小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言,小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种,同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性:与大店相比,竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛:道路两边,居民楼下,电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小:营业面积及销售额均较小,大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中:以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言:-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯,提高生活质量。
2对P&G客户而言:-稳定的销量来源日用消费品,特别是小规格的成熟品牌,主要销售量将逐步向小店倾斜,同时,小店销量受其他因素干扰小,相对稳定,是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击,但由于小店直接面对消费者,同时,P&G分销商提供各种销售支持和服务,故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率,即使除去各种费用,也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络,建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户,建立稳定的客户网络,能有效地提高P&G客户在当地,在日化行业中的知名度,从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁公司优化营销策略
宝洁公司优化营销策略
随着市场竞争的加剧和消费者购买习惯的变化,宝洁公司正努力优化其营销策略,以确保其产品在市场中保持竞争力。
以下是宝洁公司优化营销策略的一些建议:
1. 建立强大的品牌形象:宝洁公司拥有众多知名品牌,如汰渍、潘婷等,应该进一步加强这些品牌的宣传和营销,使其在消费者心目中形成强烈的认知和忠诚度。
2. 创新产品研发:宝洁公司应该不断进行产品创新,推出符合市场需求的新产品。
例如,针对环保和可持续发展的潮流,宝洁可以推出更环保的产品,并将其作为营销亮点。
3. 多渠道营销:宝洁公司需要在传统媒体广告的基础上,积极进行数字化营销。
可以借助社交媒体平台、电子商务等渠道与消费者进行互动,并精确定位目标用户,提供个性化的营销信息。
4. 整合营销传播:宝洁公司应该将各个品牌的营销活动整合起来,形成统一的品牌形象和传播策略。
通过整合,可以实现资源的最大化利用,提高品牌曝光度和美誉度。
5. 监测市场和消费者反馈:宝洁公司需要密切监测市场动态和消费者反馈,及时调整营销策略。
通过市场研究和消费者调查可以了解消费者需求和偏好的变化,从而及时做出相应的产品改进和营销调整。
6. 加强与零售商的合作:宝洁公司应该加强与各大零售商的合作,通过合作促进产品销售和品牌推广。
可以与零售商共同开展促销活动,提供专属优惠,增加产品在零售渠道的销售额。
以上是宝洁公司优化营销策略的几点建议,通过创新、多渠道、整合和合作等方式,宝洁公司可以在竞争激烈的市场中保持竞争优势,并进一步拓展市场份额。
宝洁公司的营销策略及成功之处
1.分析宝洁公司的营销策略一、多品牌营销策略(一)单一品牌延伸宝洁没有成为任何一种产品的商标,而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类,以各自的品牌为中心运作。
多品牌的频频出击,使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。
多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一,资金、技术的集中,减少营销成本,易于被顾客接受,但单一品牌不利于产品的延伸和扩大,且单一品牌一荣俱荣,一损俱损。
而多品牌虽营运成本高、风险大,但灵活,也利于市场细分。
(二)差异化营销宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标,而是追求同类产品不同品牌之间的差异,包括功能、包装、宣传等诸方面,从而形成每个品牌的鲜明个性.这样,每个品牌有自己的发展空间,市场就不会重叠.于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线,最大限度地瓜分了市场。
(三)内部竞争法宝洁的原则是:如果某一个种类的市场还有空间,最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。
因此不仅在不同种类产品中设立品牌,在相同的产品类型中,也大打品牌战。
各品牌洗发水的使用效果和功能相近,广告的诉求和价位也基本相同,普通消费者除颜色外根本无法区分,如果从细分市场考虑,根本没有必要。
但几大品牌竞争激烈,使其他公司望而生畏。
(四)准确命名树立品牌宝洁公司对品牌的命名,非常讲究,他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名,能大大地减小产品被消费者认知的阻力,能激发顾客美好的联想,增进顾客对产品的亲和力和信赖感,并可大大节省产品推广的费用.宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名,使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。
准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位,提升了品牌的形象。
(五)知识营销提升品牌文化知识营销是指企业在营销过程中注入知识含量,帮助广大消费者增加商品知识,提高消费者素质,从而达到销售商品,开拓市场的目的。
宝洁的知识营销是很典型的,在营销过程中打造一系列的概念。
第三章工具:说服性销售模式(Sub-D PSF)
如何说服其成为二级分销商1.总结情况生意环境/竞争激烈的市场环境,生存正变地艰难/前景不明/正在失去商机,而渠道正在发生变化,如越来越多的超市正在涌现/每个人都在思考如何做才能够增长销量,获得利润?您的生意形势/您所在城市的情况(城市类别,人口,所管辖镇的情况,商店,销量潜力等,请使用Expansion Master Plan上的数据)/您所在城市的宝洁生意潜力为人民币()元/月(根据商店数和每店估计销量来推算),如果您能够实现1msu/月的目标,您的利润可能达到人民币()元/月(参照二级分销商利润模式来分析)2.提出建议建议您成为()宝洁分销商的二级分销商,加入宝洁分销网络,从而增长您的销量(具体说明),提高利润(具体说明)和更好地服务您的顾客。
3.解释注意如何运作/二级分销商的盈利模式:具体参见第二章的工具/区域分销商能够提供什么/二级分销商的生意运作a.销售/销售代表/覆盖方面的具体情况b.后勤支持系统详述如下:⑴区域性分销商能够提供什么?原则:区域性分销商必须把二级分销商当成最重要的客户来对待,并且提供最好的服务。
宝洁经理把二级分销商作为零售、批发以外的新渠道对待,保证下列的支持得以实现。
/宝洁产品总体上的价格为()/提供销售代表的支持(根据麦克销售模式来计算所需的人数)/对销售代表和后勤的相应培训/分销商提供的库存保护/助销工具的支持/成为宝洁分销网络的一部分/生意发展基金/持续的产品供应以减少脱销/宝洁销售经理每月拜访二级分销商一次/可以参加区域分销商举办的季度级分销商会议/以传真等方式得到生意信息/二级分销商基金支持的活动(选择性)⑵区域分销商想要什么二级分销商负责该区域的覆盖,宝洁产品的四项基本原则:/在二级分销商区域内覆盖80%以上的超市和批发等主要客户,同时覆盖周围最大的1/3的镇/销量:在2005年6月超过1MSU/月/每日传真销售代表每日访问报告和每日业绩汇总表(如拥有超过1名销售代表)给区域性分销商或其分公司!!!⑶销售代表/分销商提供销售代表帮助二级分销商发展生意,销售代表是分销商的雇员/分销商支付销售代表的工资奖金,二级分销商提供日常工作所需的支持,如传真/电话费用等/分销商客户经理负责销售代表的招聘,培训和奖惩。
宝洁范例——AIDA法则
宝洁Cheer促销案例——AIDA法则分析(一)“AIDA”法是一种较为传统的推销模式,常适用于推销员与顾客的直面沟通过程中,由于其本质上是一种人际沟通的标准范式,与促销专注顾客直面沟通的特质两相契合,因而在惯行的促销组合设计中,专业促销经理常将“AIDA”法全新移植到促销组合设计中的与顾客沟通的全过程,以此来择定有效的促销方案。
“AIDA”范式由四个顺次的模块构成:注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、购买(Action)。
在唤起注意阶段,根据顾客购买决策的一般反应模式,顾客注意有主动注意和被动注意之分。
主动注意主要是通过售点现场的促销信息来引致的,这些提示信息主要有卖场的布局设置、产品的货架陈列位置和方式、产品包装的信息提示、现场促销人员的推荐以及企业事前媒体广告的引导和售点广告的彼此呼应,以售点广告来重新激活顾客潜在的认知原型。
相比之下,被动注意的引发要复杂的多,目标顾客在真正购买之前已预先受到了某种潜在因素的暗示,如案例中的用小孩子的喜好来传导目标顾客年轻母亲的偏好即是如此。
在这个过程中,小孩子扮演的是“守门人”的角色,即只要顺利的将礼品Cheery小怪物达至小孩子的第一心智空间即可。
事实上,这种策略在市场上早已是司空见惯,如宝洁针对“舒肤佳”的专项“爱心妈妈”的促销活动,以及麦当劳的儿童礼品、儿童乐园和“六一”的年度促销,无不是以小孩为重心来制肘父母的购买决策。
在诱导兴趣阶段,兴趣的激发过程常发端于联想,这种联想是基于顾客对产品附加利益评估之上的。
在案例中目标顾客年轻母亲是一个特殊的消费群,她们关注孩子的利益更胜于自身的利益,因此即使产品的品质并不出众,在去污保色等功能上与竞品相差无几,只要其赠品Cheery怪物能够真正得到小孩的喜欢,她们还是会首选这种儿童怪物的促销方式,这种偏好的强烈足以抵制竞品折价促销的攻击,因为折价促销让渡的仅是购买者的个人利益,而儿童怪物的促销则着力于儿童,这对年轻母亲而言,显然更具吸引力。
宝洁销售技巧资料
沟通技巧
在我们销售的过程中离不开沟通,不管是面对面,邮件,打电话还是会议,可以说沟通的能力和效果直接决定了销售的结果。 沟通的能力指的不是说话的能力,有的人很能说,但不代表这个人的沟通能力很强,因为沟通是信息双向交流的过程。
沟通的过程有三个步骤,首先是获取信息,尽可能多的收集丰富全面地信息;其次是证实信息,在获取的信息中进行判断, 确保信息是真实的,最后是传递信息,就是回应。需要注意的是我们需要先了解店主的信息后再回应,不要一味地只顾自己 地说,否则很有可能是鸡同鸭讲,完全没有结果。
客户渗透
客户渗透指的是通过观察、询问,倾听,检查等方法了解和掌握客户各方面的情况。客户渗透的重要性毋庸置疑,因为作为 销售人员,能够卖进客户的关键就是能否让客户认同我们提出的方案,觉得我们的建议是能够为他/她解决问题的,只有充 分了解客户,了解客户的需求,才能提出让客户满意的卖进方案从而不断建立及加深信任,最终更好地发展我们的生意。 客户渗透与一般沟通不同的地方在于更有目的性和策略性。客户渗透有几大方面的内容:1)客户/商店相关;2)门店相关; 3)消费者相关;4)竞争对手相关;5)店主/采购相关。
宝洁公司资深销售经理的营销经验总结
资料范本本资料为word版本,可以直接编辑和打印,感谢您的下载宝洁公司资深销售经理的营销经验总结地点:__________________时间:__________________说明:本资料适用于约定双方经过谈判,协商而共同承认,共同遵守的责任与义务,仅供参考,文档可直接下载或修改,不需要的部分可直接删除,使用时请详细阅读内容一、成功销售是个系统的过程很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步,一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。
有经验的人士知道,商务销售的成败是诸多因素综合决定的,既有偶然性因素更有规律性因素,偶然性因素是运气,规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。
所以注重销售工作的“系统性”越发重要,从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置,断不可浮躁,因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。
二、有效的筛选目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户,即判断销售机会的存在,那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言:“到有鱼的地方去钓鱼。
”市场中充斥着众多的销售信息,在目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得更好的效果。
所以一定要找准目标客户。
下面是本人的一些常用方式:一)、定向广告数据库:向目标顾客群定向发送广告;E-MAIL或者短信,吸引客户关注;行业信息:政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。
国际国内的交易会,如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;二)、网络群体通过行业论坛/QQ群认识朋友;三)、业内人士互换结识像和自己同行业的销售人员,尽力的去与他们互换手里的客户资源,这样可以互通有无。
不要怕别人抢了你的客户,因为你能从别人身上获得更多的信息,即便不互换,也同样存在争抢客户的可能;四)、好友介绍这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。
宝洁营销经理揭示宝洁营销秘诀
宝洁营销经理揭示宝洁营销秘诀A.宝洁营销实践的体会,最直截了当的生意治理和客户治理摸索方法,宝洁的战略规划,宝洁的操作规范化和领先性,宝洁与客户的共同生意打算(JBP) ,宝洁的营销信息治理,中国企业的营销陷阱当我接到任务,开始构思这篇文章的时候,突然想到原先我是写那个题材中最有权威的人了.我1991年7月份毕业,来到宝洁公司,说起来确实是我们的经济环境真正开始从打算体制转向市场体制的时刻,也是宝洁在中国真正开始营销的时刻.因此,姑且我也称自己为专家吧.只是,91年往常的学科中没有营销治理专业,因此,我只能边做边学.现在营销专家们能够连续指点中国各行业的"进展战略",若是诺贝尔基金会除了经济学奖项外,再设立一个"营销学奖",可能中国学者们的研究氛围将会更加活跃.用专业术语描述,确实是专家们"有了更加明确的学术奋斗目标".只是,营销是一门实践科学,我依旧通过我在宝洁的亲身实践,从某些局部环节,来分析一下宝洁到底胜在什么地点,期望能够给行业中人一点启发.现在研究营销的人,大都把宝洁描画成一个极其奇异的物体,有点儿地球人看UFO的意思.从它奇异的"品牌治理",到它奇异的"渠道掌控",大谈宝洁成功的战略和执行之道,尽管自己一天也没有在宝洁里面工作过.但是在我刚到宝洁的第一年,情形可不是如此,专门多人在等待着宝洁的赌博结果."二十多块钱的洗发水还想卖出去?",这是我最常听见的来自客户的声音.我第一天到宝洁,惊奇地发觉,原先那个公司的生意就靠两种人在支撑着:一种确实是毫无营销体会,更没有处世体会的应届毕业生;另一种确实是对中国不甚了解的外方治理人员.在那时,甚至客户收款都没有明确列入销售部的工作范畴,销售部职员接到的工作目标确实是一个"卖卖卖!".我一个人背上销售包,冲到街上去卖"护舒宝","舒肤佳","潘婷","玉兰油",卖到我都不能相信的小店中…直到客户求着我要货.后来在大型终端逐步当道的生活里,我带领研发了"品类治理",关心商店剔除过多的,低效的品种,扩大自己产品的货架,用我们自己还不是十分清晰的店面地效理论,实践着自己都难以被说服的目标…到后来,我成为洗发产品全国销售经理,宝洁的全球销售经理精英大奖,评了4年,我拿了3届(有1年在美国宝洁工作,就不占中国区名额了).通过这么多年,我想,宝洁在中国缔造营销王国的过程,确实和我看到的许多评论文章不一样,是对"明确的战略+优秀的执行"的最好诠释.我想以我真实的经历,浅谈宝洁营销实践的一些过人之处,关心今天的营销治理者摸索如下的三个问题.因为是关心摸索,因此我第一点谈得会比较多.至于后两点,期望引出大伙儿的批判和指正:·宝洁营销成功的一点体会(不敢全面分析其成功要素,篇幅不够)·中国企业的营销陷阱(姑且这么叫吧,你看过以后能够不同意)·营销顾问该干什么(因为我现在是做营销治理咨询的,故自私地谈论那个话题)A.宝洁营销实践的体会宝洁什么缘故成功?你能够参考我写的一本书《训练销售精英》,这本书本身就代表了宝洁做事的风格.我想从最直截了当的方面谈起,确实是宝洁职员日常工作的一些特点:·最直截了当的生意治理(续致信网上一页内容)和客户治理摸索方法也许是西方思想的"和平演变"吧,任何宝洁营销打算的起点差不多上专门直截了当的.西方人比较直率,跟你做生意,你关心我什么,我因此给你多少回报,清清晰楚,其它免谈.而在我们那个历史悠久的国度,讲求人情世故,讲求感情投入.我刚做宝洁的时候,专门不适应,常想"如何能够跟客户老总这么说话呢"?如何老外到了一个都市,甚至连经销商都不拜望,检查完零售店的表现就走呢?后来才明白,并不是没有"无理",而是专门"实际".那么,宝洁最想要的是什么呢?确实是两点:一个是加权平均分销率,简称WTD或者铺市率,另一个确实是店内生意占有率,尤指KA 卖场的占有率.为了那个目标,经销商能够不喜爱宝洁过多的"无理要求",然而你假如不协助完成,你明白会发生什么.再说,人人都同意只有如此才能做好双方的生意,因此我们还说什么客气话呢?直截了当面对阻碍生意最大的指标,并指导各级做到,确实是宝洁营销治理的最大特点.·宝洁的战略规划当国内的许多人还在津津乐道的分析"小店铺市值不值得","KA卖场到底进不进"的时候,宝洁差不多在这两个重要渠道领域实践了多年了,而且差不多稳操胜券了.不是说要盲目做生意,盲目仿效别人,应该有"战略",查找能够生存的投入产出方法.然而,就普遍意义来讲,关于快速流转消费品营销来说,战略的摸索方向难道不是最简单的情况吗,还需要多说什么吗,不确实是铺市率和店内占有率吗?宝洁把战略规划的时刻都用在了具体分析上面,比如到底如何样提升铺市率?从哪级都市开始?需要什么样的促销?分销规格要多少?需要花多少钱?再比如,在KA 卖场中,为了达到40%货架面积,我们应该如何样分步来做?如何样说服客户?如何样规划零售基金?如何样加快新产品研发来改善零售商利润率?等等.关于品牌治理,宝洁的战略确实是要消费者站在货架前的时候,赶忙想起其广告,而且赶忙明白广告中的内容,并做出购买决定.为了那个目标,你就不难明白得什么缘故宝洁广告那么"程式化",甚至广告公司的艺术总监都不爱跟宝洁合作,认为宝洁"抹杀"了他们的专门多"新奇思想",做出的广告全然不是"艺术品".同理,你也明白了宝洁什么缘故今年成为"央视的新标王",能够告诉你,关于宝洁如此的全国性品牌,央视沟通的千人成本是最低的,依照KA需求和自己目前的全国铺市率,专门容易运算出结论,那确实是央视媒体是最合算的,确实是那么简单.总之,宝洁的战略设定几乎是遵循"营销公理",从没有把战略看成是"一剂良药",是"查找捷径和窍门",然而宝洁花了大量的时刻在分析这些战略到底从什么地点开始实施.·宝洁的操作规范化和领先性相比上述所说的"战略",或者说宝洁每年的战略都可不能变,其在操作层面的推进才是其核心竞争力所在.请问,那些关怀经销商利益的厂方代表们,有谁到达经销商的区域,经销商不请客的?有哪个厂家真正花费精力和预算,关心经销商一点一点地建立库存治理系统,加快经销商周转的同时,降低缺货率?有谁会每天带着经销商的销售代表去一家店一家店地谈货架,而不是坐在经销商的办公室里,和经销商经理大谈"以后营销的精妙前景"?那些关怀自己KA卖场生意的朋友们,有谁关怀过自己在卖场的过往生意数据,并认真分析过的?大伙儿都说宝洁的牌子大,好做.假如你在宝洁,看到宝洁销售人员认真分析每张报表,认真写出针对客户的销售简报,认真排练针对客户的演说内容…你的方法就会改变.上述的描述是关于宝洁操作的规范化,至于其操作的领先性,就更加令人佩服了.现在,宝洁一手创建的"品类治理"差不多得到广泛认可,然而这是宝洁6年前就开始做的了,从只有国外的参考体会,到自己边实践边学习,缔造了KA卖场货架占比绝对领先的神话.假如我告诉你,在整个营销界,是我在全国第一启动了"品类治理",也是从无知到掌控,你觉得那个"神话"是不是有更深层的意思?今天,宝洁的"店内采购者研究","客户化促销治理","促销有效性分析"等等,你是把他们当做理论模型呢,依旧用于实践.假如你把他们当做理论模型,到你终于明白的时候,确实是宝洁差不多从这些模型中获足利润的时候了.总之,宝洁的操作是从简单的道理动身,进行详细的打算,同时快速实施.是"做",不是"谈".还有一个例证能够,在宝洁,我几乎没有见到以文字描述为主的报告,通篇差不多上数据和分析.我们不要"销售形势一片大好"的描述,我们要落地的分析,比如"销售增长率为40%,未达到50%的目标,以下是从铺市率,供货服务水平和KA卖场的货架占有率的分析结果…".·宝洁的人人人都明白,生意是靠人做出来的,宝洁的人有着共同的特点.他们充满自信,喜爱主导事务,喜爱分析数据,喜爱看到具体行动的方案;他们表达事务有着严格的格式,他们与客户谈话令人稍觉"不通情达理";他们不谦虚,他们自我,然而他们也虚心听取你的意见,同时他们强调团队的作用…事实上,宝洁的职员也是专门一般的人,他们在吃午饭时,也会埋怨公司的待遇,也会埋怨公司的战略;他们上班时刻也偶然关注股票,他们有时也会上班时睡着;他们也玩政治,老总也不是绝对的民主…然而,宝洁的人能够专门快地成长为各方面的专业人才,他们熟知每个操作环节的细节,把握着公司重要的事务,并实践着每天的"成就感",他们是各自领域的专家.他们不是简单完成上面下达任务的执行者,他们摸索所在区域的"执行策略",他们深刻阻碍着每个客户.宝洁的人没有直截了当的生意量压力,然而公司清晰地铺市率和店内占有率战略,促使他们主动地摸索比直截了当生意量更大的压力,那确实是"如何将每家店变成宝洁的天下"?记得我在宝洁的时候,有一个规格卖不进商店,自己就睡不着,不用人催,自己想尽一切方法去卖,因此说宝洁人是不折不扣的职业经理人.有如此的团队,你预备花多少钱?·宝洁与客户的共同生意打算(JBP)JBP-JointBusinessPlan,即生产商与客户的共同生意打算体系,是集中表达宝洁对渠道掌控的地点.不像是专门多报道中的"诀窍",踏踏实实地关心客户制定他们的实施打算,阻碍到客户的最高决策层,确实是宝洁的"利器".在宝洁营销治理实践中,客户完全跟着宝洁的打算走,双方共同打算针对各级零售店,到底要新覆盖多少,每层级零售店中扩大货架份额的实施步骤,双方如何样共同投入…假如是针对KA店的JBP,能够细化到全年促销规划,新品规划,依照消费者调研做出的货架建议,零售基金使用和有效性推测,以及库存和供货安排…信不信由你,专门多打算确实是刚毕业的学生做出来的.·宝洁的营销信息治理记得在一个客户老总的办公室里发觉一个标语,上书"数据和事实是决策的依据".这句话说起来简单,要做到可不是那么容易.刚到宝洁时,依旧适应"观看型摸索",不是"分析型摸索",对专门多问题的明白得依旧"这不是明摆着吗?".到后来才明白,假如没有数据,决策的失误率会多大.宝洁差不多建立了利用先进信息技术收集和分析渠道营销数据的系统,深入了解经销商(宝洁叫分销商)和零售终端的要紧指标变化,指导下一步方案.你预备如何样做?你预备如何样"土法上马".我的意思是,要让你的投入真正变成更大的产出,你会如何样做?B.中国企业的营销陷阱在我看来,中国专门多企业的营销问题,全然不在于概念不领先,而是行为不落地.他们的出路从全然上来说,也不在于扩大规模和勇争第一.你能够不做第一,然而你一定要游刃有余地获得应得的利益.做生意的全然是为了利润,而从本质上来说,你的操作水平就决定了你的最终命运.我简单地谈论一下几个具有代表性的民企营销特色,对比宝洁的操作,期望引起大伙儿的摸索:·民企特色之一:一朝天子一朝臣每个领导者都有着绝对聪慧的方法,和庞大的战略,同时坚决不移地实施,将原先的积存全部推翻.事实上,营销确实是要制造铺市率和店内占有率,我们的策略确实是要细化成为越来越好的执行方案,不知为何那个差不多点总是在不停地变化.不要认为宝洁的打算有多么"长远",宝洁的口号是"永久狠抓差不多功",或者叫"BacktoFundamentals".我们的任务就应该是如何在完成短期销量的同时,建设能够长期支持铺市率提升的经销商运作体系,专门难想像那个全然点会经常摆动.·民企特色之二:"窍门营销"营销中哪里有窍门?希望靠一两个策划而占据市场的方法是全然靠不住的.也许你认为有人确实是这么成功的,那么我不建议你如此做,因为你没有看到有多少是失败的,有多少是把辛劳赚来的钱又赔回去的,你最好不要冒那个风险.事实上,营销确实是一套体系,有打算,有实施组织,有实施流程,有分析改进,没有其它更加简单的方法.记得我曾经关心一个客户的案例,客户问我明年增长多少,我说我们一定要超过行业的增长率,意味着我们从铺市率和KA店内的资源占有上要超过几个对手,好的"策划"能够关心消费者记住我们的产品,然而我不要轰动效应,我要消费者能够买到我们的产品.·民企特色之三:"我用死他"什么缘故我花上百万请了营销总监,销量依旧起不来?赶忙给我炒掉,换个人来.我说,连足球都要十一个人来踢,您这么大的摊子压在一个人头上,行吗?人能够换,但是您的生意差不多缺失了,这又岂是某个人的工资能够补偿的?告诉你两个差不多点,即可完全改变这种状况.第一,不要把你的营销总监看成"抢劫者",要看成是"领导者".他的任务是制定全国实施方案,来提升铺市率和卖场店内表现,并将此意图全面传递给组织中的每个人.第二,培训培训再培训.有的老总难道说:"我培训好了他,他又会走掉了…",我说,你要是能够保证每个人冲着你的培训来到你的公司,你必定会发财.你不明白,一个人光有任务指标,然而不把握差不多的技能去实现,会有多么痛楚,你的缺失会有多大.世界闻名的公司无一例外都在培训上面享有良好的声誉,难道他们差不多上在花冤枉钱?因此,培训的打算要依照自己的生意量大小来量身定做,并不是要大伙儿盲目投入.我的意思是,专门多企业的投入偏小,同时全然就从思想上面不重视.谈到更深入的观点,我一直认为只做生意,不培养人的公司不是好公司,也长久不了,任何企业的领导者都同时负有社会责任,而其中,最大的社会责任倒不是生意味道专门浓的四处捐款,而是为社会培养人才.·民企特色之四:"我最关怀客户"客户什么缘故要和我们做生意?我们给了客户什么,客户凭什么对我有"忠诚度"?我看到有些客户明明一直不能达标,然而却稳如泰山,另外一些客户因为专门正常的生意观点分歧,就被"双开".我只能说,这说明我们并没有关怀客户的利益.专门多老总认为我要给客户更大的利润空间,这一点倒不假,挺好.然而,假如让客户增进自身的能力,靠更多销售和更好的服务去赚钱,才是营销人员最应该摸索的问题.对比宝洁,尽管客户一直对其利润率不甚中意,却认为宝洁提升了其日常治理效率,使其更加能够长期赚钱.我的问题确实是,在您企业进展的现时期,您应该如何样更加关怀客户,您提供给经销商的利润率和对经销商系统建设投入的平稳点在哪里?有一点我是确信可不能同意的,确实是完全倾向于利润率,因为你的产品随着市场占有率的提升,利润率专门难保住,如此就不能长远保证经销商对你的忠诚度,也就直截了当干扰了你长久赚钱的基础.C.营销顾问该干什么谈了这么多,谁来关心企业做大呢?因此,除了职业经理人以外,营销顾问是一支蓬勃的队伍.每个顾问都有自己的特色,也有自己的强项,甚至有自己的营销方法.然而,这也是专门纷乱的行业,因为营销的特点确实是谁都明白一点,谁都能够说两句.因此,企业要充分明白自己需要什么样的顾问,这些顾问应该具备哪些实践体会.在充满营销专家的今天,我认为有必要来讨论如此几个倾向:·专家是什么意思?专家,教授,学者,博导…你该如何样使用,用在什么方面?假如我告诉你,消费品营销确实是要在正确的地点摆放正确的品种,你会认为这太简单吗?一个企业最终要制造效益,而那个效益不是直截了当由理论产生的,正确的理论假如不能让企业中的各级人员把握,又有什么有用价值?总之,咨询行业的最大的挑战确实是"专家能够阻碍老总,然而不能阻碍到企业中的实际操作者".请问,连自己都没有亲自和卖场谈判过的人,如何样阻碍到企业中的KA治理人员.因此,要注意"理论数学"和"应用数学的差别".案例分析是理论,然而天下没有哪两个企业的成功道路是一模一样的,案例分析解决不了全部问题,然而,有体会的人会告诉你案例深层次的"基础操作"是什么.·操作是唯独的解决方案!我认为,从今天我国企业普遍存在的问题来看,营销顾问最迫切的问题是关心解决企业的实际操作问题.营销顾问应该关心企业制定具体的提升铺市率和店内表现的行动打算,同时有能力建立相应的治理系统来在企业内部进行实施.这就给予了当代营销治理顾问以下几个要紧工作任务:-工作目标设立:不要妄图给企业什么突破性的营销诀窍,因为那全然就不存在.你的任务是教会客户做营销,而不是策划一个惊天动地的所谓方案,除非那么好做的生意落在了你的头上.-制定落地的打算:不要说"你的店内表现不行",正确的标准应该是什么?哪里不行?要完成新的表现目标,应该从哪些店开始?配合什么资源投入?不要以为这是单位自己人的工作,有时确实是需要外部力量的介入.-带领并培训每级相关人员:如何样阻碍相关操作者,只有一起来完成.观看他们针对方案的操作,并检查他们需要哪些知识和能力才能完成得更好,从而培训他们.就像我们在大学期间的金工实习一样.我所说的培训不是指"你应该如此分析数据",而是指"你应该找到这些数据,按照如此的思路,用如此的表格,从这几个方面产生可能的结论,同时表示成如此,你下一步的行动方案应该可能是…".或许觉得顾问的这种角色太低级了,只是这是客户需要的,也确实是你的价值所在.事实证明,在营销顾问界,一直保持众多成功案例的顾问公司是专门少的.我倒是要问:"你做为营销顾问,关于你这套方案,你有信心能让客户执行吗?你确实认为客户的操作人员看得明白吗?"我想,事实上大伙儿内心都明白得专门.在那个地点,我想到了南海渔村的一句广告词:"想吃而又能吃得到的才是美食."孔雷优识营销治理和信息技术CEO、合伙人、高级咨询顾问、资深培训讲师91年加入宝洁,在宝洁服务十年,中方级别最高的经理,赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖,连续三年获得宝洁全球“总裁”奖,被宝洁传为“奇异”人物;2006中国营销领导年会大会上,获得“中国营销2006年度最佳专业精英”称号;代表创作《训练销售精英》。
宝洁品牌的六大制胜秘籍
宝洁品牌的六大制胜秘籍打败宝洁?白日做梦!简直是开玩笑吧!因为,在专业人士和消费者眼里,宝洁实在是太强大了。
自创立至今近168年的大多时刻里,宝洁一直是美国声誉卓著的公司之一:它的品牌家喻户晓--比如1946年推出的〝汰渍〞和1961年推出的〝帮宝适〞;它的营销充满创新--在1880年代,宝洁是美国公司里领先做全国性广告的公司之一,在1930年代,它在广播剧〝MaPerkins〞中插入广告的做法是〝肥皂剧〞一词的由来。
它的治理方法也成为业界的标杆:在1930年代,宝洁进展了〝品牌治理〞的概念。
它更长期被视为美国商界的黄埔军校--通用电气公司CEO伊梅尔特、3M公司的CEO麦克纳尼、eBay 的CEO玛格丽特·惠特曼和微软的CEO巴尔默均出自宝洁。
宝洁在05年收购了男士护理品牌--吉列,如此公司05年营业额超过了650亿美元,同时有10%以上的纯利润!简直是洗化行业的超级航空母舰!宝洁拥有21个品牌的销售额突破了10亿美元!在专门多品类中拥有压倒性的优势地位!因此,宝洁一直被视为中国品牌的教父!在中国几乎言品牌必宝洁!而宝洁也为中国的洗化行业培养了一批又一批的品牌和渠道运作人才!如此的超级恐龙能够被打败吗?答案是确信的!关键是要先找到制胜的品牌秘笈!秘笈之一、摧残宝洁存在的基础--品类治理宝洁在全球最成功是它制造同时拥有独一无二的品类治理,这也是宝洁品牌一直在洗化行业处于领导地位的重要缘故。
因此,要打败宝洁,不是简单的从产品策略上突破,而是要找到宝洁之因此强大的根基和核心所在。
宝洁能够在洗化行业拥有象飘柔、潘婷和海飞丝等如此一类成功的品牌,就在于宝洁依照对消费者的了解成功的依照消费者的利益需求把洗发水市场进行深度细分,形成了一个又一个的品类,因此飘柔、潘婷分别占据了柔顺和滋养两个品类的领导者!即使象伊卡璐一个后来并购的品牌,也补偿了宝洁原先草本洗发的品类空白,因此,伊卡璐成功的占据了高端的草本洗发水市场。
宝洁八大问回答示范
1、你团结了一群人努力,并起到了带头作用。
答:现在的团队很创新。
不想沿用之前的广告经验。
利用自己之前在互联网公司的经验,玩一些有意思的东西。
用insight说服老板,更重要的是用作品的数据去说服老板。
最后我们把这件事做的很好,整个团队也有了一致的目标,做宝洁第一网红。
1、如何用事实成功说服他人答:有一段时间,生活家阅读量有所下降。
我们花了大量的时间去分析标题、内容、选题、KV等等相关的因素,大多数人认为我们要花更多的精力去打磨内容。
但是我发现阅读量下滑的这段时间,内容团队没有换,选题策略没有调整,只有一个重要的变化,就是我们在每个标题前都加上了栏目名,我的猜想是栏目名窄化了受众,对栏目不感兴趣的用户没有点开的欲望,事后进行了一系列的AB test和调查证明确实如此,于是老板决定去掉栏目名。
Lately, the GHH open rate has declined. We spend a lot of time to analyze the title, content, topics, KV and so on related factors, most people think we have to spend more energy to polish content. But I found that reading declines in this period of time, not change the content team, selection strategy is not adjusted, there is only one important change is our in front of each title are added to the column name, my guess is the column name narrow audience, the columns are not of interest tothe user without opening the desire, after a series of AB test and investigation has proved to be the case, so the boss decided to remove the column name.2、举一个给自己确立一个很高的目标,然后完成了这个目标的例子答:在刚来宝洁生活家的时候,我压力很大,我希望尽快能用作品得到老板和同事的信任,所以我觉得自己一定要做一个爆款出来。
宝洁的说服性销售技巧
宝洁的说服性销售技巧宝洁的说服性销售技巧说服性推销的步骤:说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想,并给出能够产生结果的演示。
让我们详细地考察这五个步骤。
1、概括情况“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。
因此,我们必须确定买主的下列情况:──需要?──需求?──爱好?──条件?──限制?──机会?这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣──向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。
为了保证我们能够瞄准买主的需要,我们必须考虑买主目前正面对的条件(例如现金流量、货架空间和竞争等等)。
其次,还要考虑买主和客户的真正的需求。
顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢,还是想要某些其他结果呢?此外,还要让买主知道,你已经了解到某些现存的限制。
这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制,总而言之,就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素,通过表明你已经知道这些限制,你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。
最重要的是,当你概括情况时,要谈论机会(即新的销售机会和利润机会)。
组织适用于具体客户的具体停息,并且把这种信息扼要明白地讲述出来,使买主容易明白和相信你所讲的东西,概括情况的结果,应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会,他还能明确地期待:采用你的想法能够使他受益。
这样,你就能吸引住买主的全部注意和兴趣,继续听取你的销售演示的剩余的内容,并且找出办法来根据你的建议达成协议。
在你的概括结束时,如果顾客的态度仍不明朗,你应当设法得到顾客同意:你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。
在概括情况之后,提出一个问题,例如:“你样看吗?”或“这是你真正关心的一个问题,对吗?”“这仍然是一种忧虑,对吗?”要了解买主的条件、需要、限制和机会,有几种不同的办法。
例如,你可以通过下述活动来了解买主的需要:──事前的一次访问;──一次观察;──一次讨论;──当前的市场考虑。
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宝洁的说服性销售技巧
说服性推销的步骤:
说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想,并给出能够产生结果的演示。
让我们详细地考察这五个步骤。
1、概括情况
“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。
因此,我们必须确定买主
的下列情况:
—需求?
――爱好?
――条件?
――限制?
――机会?
这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣一一向买主介绍一种能够为他提供他需要/ 需求/爱好的具体好处。
为了保证我们能够瞄准买主的需要,我们必须考虑买主目前正面对的条件(例如现金流量、
货架空间和竞争等等)。
其次,还要考虑买主和客户的真正的需求。
顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢,还
是想要某些其他结果呢?
此外,还要让买主知道,你已经了解到某些现存的限制。
这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制,总而言之,就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素,通过表明你已经知道这些限制,你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的
反对意见的回答。
最重要的是,当你概括情况时,要谈论机会(即新的销售机会和利润机会)。
组织适用于具体客户的具体停息,并且把这种信息扼要明白地讲述出来,使买主容易明白和
相信你所讲的东西,概括情况的结果,应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会,他还
能明确地期待:采用你的想法能够使他受益。
这样,你就能吸引住买主的全部注意和兴趣,继续听取你的销售演示的剩余的内容,并且找出办法来根据你的建议达成协议。
在你的概括结束时,如果顾客的态度仍不明朗,你应当设法得到顾客同意:你在概括情况
时谈到的东西是准确的和真正重要的。
在概括情况之后,提出一个问题,例如:“你样看吗?”或“这是你真正关心的一个问题,
对吗?” “这仍然是一种忧虑,对吗?”
要了解买主的条件、需要、限制和机会,有几种不同的办法。
例如,你可以通过下述活动来了解买主的需要:
—事前的一次访问;
――一次观察;
—一次讨论;
――当前的市场考虑。
对于许多销售演示来说,情况的概括应当简短一些。
情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。
其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。
2、陈述主意
陈述主意时要注意:
――简单、清楚、明确;
――满足需要/机会;
-- 建议行动。
向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。
显然,你是在那儿卖东西。
向买主讲清楚你有一个想法或牌子,能够满足他的需要,或能够产生你在概括
情况时提出的好处,从而使他理解你要做的事情。
在讲述你的想法时,要注意简单、清楚和明确。
通常,用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。
这种主意的陈述应当也是一种使买主
采取行动的邀请,这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。
3、解释主意是怎样起作用的
“解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明(制定)你的想法将如何产生你
在“对情况的概括”中向买主承诺的好处。
到了这个时候,如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他,那么,你没有必要把你的计划全部细节向他解释。
这些细节包括:谁做什么,产品什么时候送到以及付款方式等。
你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节。
4、强调关键的好处:
简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会。
“强调关键好处”的目的是提醒客户:只要同意这个想法,客户的业务就能够获得明显的好处,如同在其他步骤中那样,好处必须和在“概括情况”中所描述的需要和机会联系起来。
注意这个步骤称为“强调关键好处”。
这意味着这里强调的好处已曾经在“概括情况”
和在“解释主意是如何起作用中提到过。
5、建议一个易于实行的下一步(达成协议):
-- 使行动易于开始
-- 建议你可以尽力使行动开始
――预先准备必要的后继材料
-- 运用良好的达成协议技巧,如:主动提供一种选择
――在我们品牌之后的助销活动。
――你作为最专业销售代表的声誉。
——你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触。
――你有能力冲击竞争者的业务
――P& G (你)与客户间的友好及伙伴关系的程度
说服性推销是一种非常有力的手段,说服性推销的一个关键,就是向买主显示,买主和
/或客户接受本公司的产品、展销和主张,他们能得到的具体好处。
但是,除非你对每一客户都有深刻的了解,否则就不可能提些具体好处。