2020年k12教育培训--会销实操标准化手册

培训机构会销标准化手册2020年6月30日目录一、会销简介： (2)(一)会销目的 (2)(二)会销模型 (3)二、实际操作流程： (4)(一)校外公益大场 (3)(二)中场公益场和销售校内场的操作 (8)三、会销具体实操 (12)(一) 讲座前 (12)(二) 讲座中 (20)(三) 讲座后 (22)概述：业务上以精准营销(数据库营销、会议营销)为核心，辅助媒体分账；品牌上突出电视广告、户外广告，辅助植入营销(图书、电视剧、新闻专访)和公益活动(讲座、大赛、同学会等)。

一、会销简介：(一)会销目的为什么做会？做会至少给我们带来三方面的收获：1、宣传：通过会场发放宣传资料、易拉宝(展板、X展架)、条幅、桌贴、宣传片告知；通过主讲专家、主持人、现场咨询渗透；通过会场来人(聚众规模)展现实力，来人越多，规模越大，传递品牌形象和企业实力的效果越好，说服力就越强，对参会者有一种无形的震撼和征服力量。

2、数据：有效信息通过学校发放参会通知、回收有效回执后电话核实。

参会数据——通过会场回收门票副券和登记获取；意向用户——通过会议现场交定金报名和预约条等形式收集意向名单；这样层层筛选过滤进而挖掘准用户，既有迫切需求又具备支付能力的学生、家长。

3、签单：现场洽谈或预约；会后电话邀约；大会过后小会跟进促单；有效促销，快速签约（二）会销模型二、实际操作流程：(一)校外公益大场报批完成后，完成一下准备工作：1、制定营销方案：报批后需列出营销方案，并严格遵照执行，并抄送总部市场部备案。

(可参考附件：大连分公司营销方案)2、安排人员及分工：(人员安排表见表3)●会销经理(1人)：安排市场人员进校的组织工作，会务分工、会后与咨询对接任职资格：有团队领导、协调能力，有活动经验、学校关系者优先●进校专员(5—7人)：组织入校发通知、班推收回执、派发门票(注：对于北分、上分这样的大分公司可考虑7人，尽可能用现存市场人员，尤其是地推人员，后期会销成熟后进校人员保持3—5名骨干) 任职资格：吃苦、耐劳、踏实肯干、形象较好、可用应届大学生●会务专员(1人)：物料准备、汇总统计、各方面协调任职资格：细心、认真、负责、原则性强(注：会销成熟后，会销团队保持在5人即可)激励政策：对于进校专员以统计表为准，按2元／1个家庭来提取对于会销团队按照签收总金额的1％来整体提取3、大场选址：(1)交通便利，主要指公交、地铁，最好有停车场(2)会场众所周知，大家都知道；不能太破旧低档，影响品牌形象，尤其不能有异味(3)场租：控制在半天5000以内，含投影(4)落实：座位数?可否换票?可否站人或加凳?音响?麦克(有线、无线)?投影?讲桌(立式还是坐式?外立面尺寸，需设计桌贴)?安保?条幅尺寸?签到桌(数量不少于6个)?4、物料准备：讲座通知(带回执、不带回执)、门票设计注意：●讲座通知中要使用模糊词语让家长感觉到是学校召集的家长会；●讲座通知中要使用回执，收回执的作用是留下客户信息、电话拜访好确定实际参会人数。

●讲座通知中可以写明日期，但不要写明具体时间，与客户电话确认后通知具体时间，这样可确保电话信息的准确性。

●门票要印的精美，以显出会议的档次，颜色最好以金匀：为主突出金榜题名的喜庆之气，门票上著名编号，便于对市场人员的考核。

●宣传单页(杂志)、宣传片●促销品、互动奖品、安抚家长礼品●易拉宝、桌贴、条幅、导引标识、学校标识牌●相机、摄像机、录音笔、投影仪、话筒、扩音器、各设施的备用电池、电脑●加凳、签到桌、桌布、插排、笔记本、不于胶、N多笔、剪刀、透明胶、预约条、登记表或签到表、名片(各标准文件详见物料准备附件)5、市场流程顺序：(1)、市场专员进校发通知单：●先电话联系：A、首先要找对人：重要性的依次排序为，分管教学的副校长或教导主任、年级组长一>班主任(此环节的重视程度很重要)一>学科老师一>负责德育、政教的老师一>班干部 (班推)一>普通学生B．其次要找对时间：班推最好首选上午课间操时间或下午第六节课后，其次为午休，再次为早晨8：00前。

●过门卫几项技巧：就说联系好了然后装作打电话“演双簧”；冒充老师不要顾忌地走进去；找个同学商量一起带进去：以权威名义被指派来的：可借助小恩小惠烟等小礼物等●公关&沟通技巧：A．提前了解学校背景、最近动态等详细信息，便于沟通并提前想好被拒绝可能出现情况的预案。

B. 晓之以情，动之以理。

(公关学校如之前熟悉可先报家门，并说明此次讲座对学校的三好模式；特殊时期也可演变为如不参加讲座，家长和学生问题都需学校解决带来不必要麻烦等。

实在有些学校管的严格，就要求哪怕只在黑板上写个免费领取重要资料的会务电话。

精诚所至金石为开!例，公关八一中学校长秘书时，别人打了三次电话帮约她，她都说太忙。

我就一直等她，等了一小时收发室老大爷看不过，帮我叫她两次。

见到后，第一时间说此活动是北京广播电台、新浪教育、北晚联合，并邀请了命题专家四中教务主任XX。

走到她办公室，观察右幅画，就趁势说您喜欢画还是书法?问题一定要是闭合的她也不觉得反感，就答应帮忙下发通知单了。

C：三好模式：好事：学校关心的核心问题就是“升学率”。

一定要包装成有助于提高升学率的好事，是帮他；零风险，家长自愿参加，公益讲座不收费；学校愿意做好办：容易做；谁都怕麻烦，所以要包装的特别好办，很容易就做到。

回执要按班分好，不费心不费力。

(话术：“都是媒体联合特聘资深专家，学生没时间，可将回执给家长，让家长听后做好记录。

也能帮学校做相关普及工作解决家长和学生问题，减轻学校负担。

”)办好：学校最担心的就是有风险，受家长投诉。

所以突出公益性有保障，自愿参加对家长和学生都有好处，能帮他解决问题与困惑；尽量争取亲自去班推收发回执，不给他们添麻烦。

值得做，利益驱动。

必要时可博取同情心。

(话术：我们有考核要求，现在这样的环境……反正不要您费事更不会给您找麻烦的，再说也确实是好事……)一回生二回熟，利益关系会维持更长久合作。

生时可以先送小礼品，如台历、大礼包、家长百问日志等；熟后可以有公关费，以保障长期稳定的合作关系，并深挖更多可以利用的资源。

(2)、市场专员收回执：要腿勤嘴勤。

即使做好了学校人员的公关，也尽量亲自去班推，减少信息传递途径过多导致的问题。

且如果课间亲自到教室指定人发回执，增加接触过程可多解释一下讲座的重要性及专家的重要背景、突出权威性，确保尽可能多的回收有效数据。

进去后装作本校老师发放回执时一定要小心，动作迅速。

(学校老师帮收的回执，拿出门后第一时间过一眼回执有效性，做到心中有数。

)市场进校人员填写如下表格(参看附件2，例2)例：(3)、咨询师电话核实：有效数据按电话统计表整理尽可能详细，第一时间回访，全力争取其参会，增加面对面沟通机会。

(电话沟通一定要问请问“您是几人参会……”给他—一个闭合问题；若问“您是否参会?就使其有选择性”；再有就要强调其稀缺性，不是他要求几人参会都可以，而是要说我尽量给您多争取一张票)并积极争取带孩子上门诊断，带试卷分析。

资料如与新浪教育合出的《赢在高考志愿填报上》、《高招信息手册》、《考试说明》解读等。

语气亲和，即时调整话术．依家长反映问题，不断总结便于再沟通；每次沟通情况需注明便于后期跟进!不参会但有联系方式的，可用已经报名人数做吸引，提示一定要早点到，跟教育咨询师提前沟通问题，听的时候会更有效果，靠前座便于提问。

(可说但不能书面、不能公开如“西城高招办范主任、东城海淀高招办主任分别为王庆新和马主任”)(4)、市场人员派票：按确认的参会人数1：1．2配比，依班分好并附上每班收上回执的学生姓名表，送回到学校便于发放。

同样，再次强调本次讲座重要性，票的资源稀缺，是有选择的限额派发，让其引起重视。

争取会议当天人手有票，便于管理，也能预防探子等不可控事宜发生几率。

(5)、咨询师会前再一次电话确认是否确实参会：提醒认真填写副券信息，凭此入场领资料礼品等，争取务必参会。

120％的座位数邀约。

(6)、行政后勤短信通知：会前头一天短信提醒，以免有些忘记的。

(此过程可以不需要)提醒带纸笔做好记录，因为讲座很有价值。

(7)、总负责人启用备用方案：●人数未达标准：则广泛派票、班推、现有客户通知、开家长会的学校门口摆放咨询台直接收回执；●人数可能超标：与会场人员沟通最大限度增加座位，当人满时要提前关门不允许入场；超额太多就临时加场、或会后派发讲座光盘，快速疏散聚集门口的人群、或直接咨询跟进引导到校区等；其他资料作为小恩惠，以排解难缠家长；再不行只能请会场保安出面清场(门外进行，门内不可)。

●防范竞争对手恶意搅局：专人防守，清出会场或拉出会场专人管理；严重者可直接请会场保安。

(8)、总负责人协调、汇总统计、碰头会：各项数据每天都需要汇总核实，回执尽可能快的收，以免心中没数而超标。

●校内场：A. 租赁校内场地或校内家长会：需提前三周以上安排并看场地，无误则审合同签订交定金。

B．并提前了解，会议当天是否有其他竞争对手在此或附近做类似活动。

做好防干扰备案。

C．各环节人员培训，指定相关负责人，必须统一形象与口径。

如，进校专员，数据统计人员，电话回访人员，公关传播、广告语、通知单等宣传品设计校稿，印刷收回，市场专员发放宣传品及地推配合，咨询师相关工作，需及时沟通各环节进展情况达到配合默契。

D．会前一天协调学校负责场地的管理人确定场地，提前一天将物料运抵会场，检查电子设备是否正常；会务与场务人员安排，由环节管理人必须落实指定到人。

E．资料提前分配好，以免造成签到时混乱。

●内部场组织：A. 需提前三周以上安排相关市场或进校、咨询师等相关人员依据不同主题和进行分工。

B．提前协调好当天会场，避免给校区的老师、员工、学员及家长带来麻烦。

如，自习室要提前在门上贴好预约条并致歉，保证会议当天是清空状态。

C. 尤其要防备会议当天万一有家K或探子搅局预案，以免影响到已报名学员和家长。

一旦出现，准备好礼品拉到一边出会场单聊。

D．其他同上。

(可参考附3分会前计划)现场组织：(1)、会场布置：条幅悬挂、有电子屏的要提前设计字幕讲台、logo贴上、场内易拉宝摆放为台上台下各左右各两个最好、如能配有桌花会显示对嘉宾的重视与会议档次。

(2)、签到及资料发放：如果入校情况好，将学校标识打印好，签到表就按校分开；入校情况不理想就按我们自己的校区划分，提前将各校区标识打印好。

摆放多个签到台，签到后方可领取礼品资料。

签到时，回执信息详细则可直接领取，如信息不完整可让其将回执信息补充全。

附：签到表(3)、咨询师的现场转化：可在会场门口眼目丁驾名车前来的家长，或气质较好的家长，对于他们可引领至好的座位。

在签到台家长填写回执信息时，对第一眼感觉可能是我们的潜在目标客户问两个问题，如孩子目前情况，目标学校、平时都做什么等，重点标记以区分开。