销售方法论
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销售方法论
隋继周 PMP
suijizhou@126.com
隋继周
销售方法论 SSM Process
隋继周
销售策略的转变
以客户为中心 更加看重知识 业务关系的确立 与客户之间经常保持密切的联系
隋继周
销售与销售的区别
PASSION – 热情
公司与公司的区别
UNIQUE VALUE – 独特价值
隋继周
隋继周
理性
政治销售 – 角色
使用者－User
评估对于用户业绩的影响
批准者－Approver
给予采购的最终批准
评估者－Evaluator
推荐考虑的解决方案
影响者－Influencer
给予客户决策过程非正式的影响
决定者－Decision Maker
做出正式的最终决定
隋继周
政治销售 – 关键人物
敌对者－Hostile 不支持者－Non-supporter 中立者－Neutral
隋继周
政治销售 – 不支持者 - Non-Supporter
4种对待不支持者的策略 忽略他们 孤立或者中立他们 把他们转变成支持者或赞助者 把他们保持在监控范围之内
隋继周
政治销售 – 组织结构图
A
N
CEO
CFO
D PS
Sales Director I H E
CTO SP
Manufacture Director U SN
客户关系负责人领导 如下行动：
当达到如下结果，在 此阶段成功: 可确认的结果:
隋继周
阶段 7 － 实现期望
贵公司： 当客户:
监督实施过程，确保实现客户期望 实施解决方案，评估项目成功 与受益部门合作确认项目收益状况； 通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户 期望，并最终超越客户期望； 寻找新的业务机会； 重新评估贵公司与客户的关系； 客户认可贵公司实施的解决方案，并提供新的合作 机会 实现客户受益部门的利益； 贵公司获得客户高度认可； 实施结果作为客户的参考 ； 创造并发现新的销售机会； 隋继周
客户关系负责人领 导如下行动：
当达到如下结果， 在此阶段成功: 可确认的结果:
阶段 2 － 发现机会－客户需求的根源
贵公司： 当客户: 客户关系负责人领导 如下行动： 当达到如下结果，在 此阶段成功:
通过与客户关系的互动， 通过与客户关系的互动，发现销售机会 精练客户的业务策略和市场计划 主动沟通了解客户需求； 充分了解客户采购的愿望和动力所在； 建立销售机会计划或选择离开. 客户表现出合作的浓厚兴趣 成功的与客户进行了有建设性的会谈； 建立了销售机会的计划； 客户认可贵公司对于客户采购愿望和动力所在的理 解； 发现并有机会找到客户内部的太极的坚定赞助者 (Power Sponsor)； 隋继周
支持者－Supporter 赞助者－Sponsor 坚定赞助者－Power Sponsor
隋继周
政治销售 – 支持者 - Supporter
倾向于你的解决方案，并希望你赢； 提供保密和有独特的价值的内部信息； 告知如何在客户内部寻找和建立关系； 帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；
通过联系贵 公司的核心 能力评估销 售机会
与客户共 同研究解 决方案
赢单
监控项目 实施并控 制客户期 望
隋继周
政治销售 Political Selling
隋继周
政治销售 – 客户需求
业务需求
高回报率 降低成本 增加收入 高生产率 利润 市场份额 市场扩展
个人需求
更大权利 业绩考核 价值认可 工作稳定 追求个人生活 寻求改变 解决问题 职场提升 感性
隋继周
总结 － 销售过程与心理
明确需求
引起兴趣
控制期望
超越期望
了解客户
结果和案例
细化方案
备选方案
业务知识
行业知识
沟通技巧
规划和准备
隋继周
总结
销售过程就是控制客户期望的过程 客户满意的程度就是对客户期望控制的程度
隋继周
销售核心能力
产品、市场和生 意知识 Knowledge 客户关系 Relationship 发现事实和解决 问题能力 Solving 沟通与表达 Communication 目标追寻 Result 谈判技巧和影响 力 Influencing 可靠性 Reliable 创造力和灵活性 Creative 个人效率 Effective
隋继周
Fra Baidu bibliotek
政治销售 – 总结
建立你自己的影响圈； 了解客户的公私需求； NO Sponsor = NO Opportunity
隋继周
总结 SUMMARY
隋继周
SSM – 以客户需求为中心的销售流程
1
评估客户 业务环境
2
研究客户 业务策略 和市场计 划
3
认识客户 需求
4
评估机会
5
选择解决 方案
隋继周
阶段 5 － 选择解决方案
贵公司： 当客户:
与客户共同研究解决方案 选择解决方案 精练解决方案，如有必要,并通过测试的方法展现贵 公司的方案价值； 评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术； 评估关键人物的兴趣，价值和风险； 针对非标准合同条款的沟通和共识； 关键决策人物有条件的认可贵公司的解决方案和核 关键决策人物有条件的认可贵公司的解决方案和核 心价值 客户认可贵公司的解决方案，价值体现和风险评估； 确认签订合同的条件； 客户认同贵公司解决方案的可能效果；
销售方法论 – 以客户需求为核心
1
评估客户 业务环境
2
研究客户 业务策略 和市场计 划
3
认识客户 需求
4
评估机会
5
选择解决 方案
6
解决顾虑 并决定
7
项目实施 和结果评 估
了解客户
开发与客 户业务策 略相关的 市场计划
建立客户 采购的愿 景
通过联系公 司的核心能 力评估销售 机会
与客户共 同研究解 决方案
HR Director
A – 批准者 Approver U – 使用者 User I – 影响者 Influencer D – 决定者 Decision Maker E – 评估者 Evaluator
SP – 支持者 Supporter SN – 赞助者 Sponsor PS – 坚定赞助者Power Sponsor H - 敌对者 Hostile N - 中立者 Neutral
客户关系负责人领导 如下行动：
当达到如下结果，在 此阶段成功: 可确认的结果:
销售方法论 – 回顾
1
评估客户 业务环境
2
研究客户 业务策略 和市场计 划
3
认识客户 需求
4
评估机会
5
选择解决 方案
6
解决顾虑 并决定
7
项目实施 和结果评 估
了解客户
开发与客 户业务策 略相关的 市场计划
建立客户 采购的愿 景
6
解决顾虑 并决定
7
项目实施 和结果评 估
用户同意各阶段的产出和进展
发现 10％ 评估 25％ 确认 50％ 同意 75％ 赢 100％
了解客户
开发与客 户业务策 略相关的 市场计划
建立客户 采购的愿 景
通过联系太 极的核心能 力评估销售 机会
与客户共 同研究解 决方案
赢单
监控项目 实施并控 制客户期 望
可确认的结果:
阶段 3 － 描述能力－明确客户需求
贵公司： 当客户: 建立客户需要和满足需求的商业能力 建立客户需要和满足需求的商业能力 明确需求 明确和精练客户需求； 建立客户的市场计划与贵公司商业价值之间的桥梁； 确认客户内部的坚定赞助者(Power Sponsor)和业务 受益者(Benefit Owner)； 了解客户的决策流程和参与者； 如有可能，接触客户决策的关键人物； 建立客户的期望与太极核心价值之间的关系，并了 解竞争的状况或者选择离开； 客户确认支持贵公司的价值与客户需求之间的关系， 并确认与关键决策人物之间的沟通 对客户需求理解的确认； 展现客户期望的商业能力； 贵公司同意能实现客户的期望 (有条件的满意)； 客户认可贵公司的核心价值； 隋继周
赢单
监控项目 实施并控 制客户期 望
隋继周
阶段 1 － 建立客户关系－了解客户
贵公司： 当客户:
通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系 评估客户的业务环境和策略 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立 客户关系； 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； 了解客户的财务状况； 计划客户关系建立和维系的策略； 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； 计划和调动太极资源为客户的业务策略提供支持； 因销售团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与 公司的关系 客户审阅并共同参与大客户计划表； 将客户的市场计划与太极的资源相匹配； 销售团队可以下一步与客户的关键人物沟通； 隋继周
客户关系负责人领导 如下行动：
当达到如下结果，在 此阶段成功: 可确认的结果:
隋继周
阶段 6 － 赢单
贵公司： 当客户:
赢单 消除顾虑，并做最终决定 进行必要的解决方案细化和价值展现工作； 消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于贵公 司的风险； 在贵公司商务/法律部的帮助下，完成所有合同条款的 协商； 准备合同，并获得太极和客户双方的签字； 客户与贵公司签订合同 签订合同 确认实施团队和实施计划 媒体宣传
客户关系负责人领 导如下行动：
当达到如下结果， 在此阶段成功: 可确认的结果:
阶段 4 － 展现核心价值－评估方案
贵公司： 当客户: 客户关系负责人领 导如下行动： 当达到如下结果， 在此阶段成功: 可确认的结果:
清晰展现贵公司的能力和价值，确认销售机会 清晰展现贵公司的能力和价值，确认销售机会 评估机会 审核并影响客户的评估标准； 向客户的关键决策人和受益部门展现贵公司的初 步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案； 评估客户决策人的顾虑和期望； 评估太极参与此项目的风险； 关键决策人和受益部门同意贵公司的初步解决方 关键决策人和受益部门同意贵公司的初步解决方 案 以书面的形式递交初步解决方案； 坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；. 客户认可太极的解决方案可以把运行风险控制到 最低水平；
隋继周
好销售的共性
对“人”感兴趣 对“生意”感兴趣（博弈） 对“沟通”和“心理学”感兴 趣 好学的个性和习惯 良好的心理素质
隋继周
客户的划分 ---重点客户管理
隋继周
谢谢！
隋继周
隋继周
政治销售 – 赞助者 - Sponsor
提供独特的有价值的内部信息； 会支持让你参加重要的内部会议； 会公开的推动销售机会的进展； 是你在客户内部的销售； 具有接触客户更高决策层的能力和影响力；
隋继周
政治销售 – 坚定赞助者 - Power Sponsor
在客户的决策团队中，具有最大的影响力； 能够领导决策过程，无论预算或职位状况； 能够阻止任何的不同意见； 能够带领销售到客户的任何部门；
隋继周 PMP
suijizhou@126.com
隋继周
销售方法论 SSM Process
隋继周
销售策略的转变
以客户为中心 更加看重知识 业务关系的确立 与客户之间经常保持密切的联系
隋继周
销售与销售的区别
PASSION – 热情
公司与公司的区别
UNIQUE VALUE – 独特价值
隋继周
隋继周
理性
政治销售 – 角色
使用者－User
评估对于用户业绩的影响
批准者－Approver
给予采购的最终批准
评估者－Evaluator
推荐考虑的解决方案
影响者－Influencer
给予客户决策过程非正式的影响
决定者－Decision Maker
做出正式的最终决定
隋继周
政治销售 – 关键人物
敌对者－Hostile 不支持者－Non-supporter 中立者－Neutral
隋继周
政治销售 – 不支持者 - Non-Supporter
4种对待不支持者的策略 忽略他们 孤立或者中立他们 把他们转变成支持者或赞助者 把他们保持在监控范围之内
隋继周
政治销售 – 组织结构图
A
N
CEO
CFO
D PS
Sales Director I H E
CTO SP
Manufacture Director U SN
客户关系负责人领导 如下行动：
当达到如下结果，在 此阶段成功: 可确认的结果:
隋继周
阶段 7 － 实现期望
贵公司： 当客户:
监督实施过程，确保实现客户期望 实施解决方案，评估项目成功 与受益部门合作确认项目收益状况； 通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户 期望，并最终超越客户期望； 寻找新的业务机会； 重新评估贵公司与客户的关系； 客户认可贵公司实施的解决方案，并提供新的合作 机会 实现客户受益部门的利益； 贵公司获得客户高度认可； 实施结果作为客户的参考 ； 创造并发现新的销售机会； 隋继周
客户关系负责人领 导如下行动：
当达到如下结果， 在此阶段成功: 可确认的结果:
阶段 2 － 发现机会－客户需求的根源
贵公司： 当客户: 客户关系负责人领导 如下行动： 当达到如下结果，在 此阶段成功:
通过与客户关系的互动， 通过与客户关系的互动，发现销售机会 精练客户的业务策略和市场计划 主动沟通了解客户需求； 充分了解客户采购的愿望和动力所在； 建立销售机会计划或选择离开. 客户表现出合作的浓厚兴趣 成功的与客户进行了有建设性的会谈； 建立了销售机会的计划； 客户认可贵公司对于客户采购愿望和动力所在的理 解； 发现并有机会找到客户内部的太极的坚定赞助者 (Power Sponsor)； 隋继周
支持者－Supporter 赞助者－Sponsor 坚定赞助者－Power Sponsor
隋继周
政治销售 – 支持者 - Supporter
倾向于你的解决方案，并希望你赢； 提供保密和有独特的价值的内部信息； 告知如何在客户内部寻找和建立关系； 帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；
通过联系贵 公司的核心 能力评估销 售机会
与客户共 同研究解 决方案
赢单
监控项目 实施并控 制客户期 望
隋继周
政治销售 Political Selling
隋继周
政治销售 – 客户需求
业务需求
高回报率 降低成本 增加收入 高生产率 利润 市场份额 市场扩展
个人需求
更大权利 业绩考核 价值认可 工作稳定 追求个人生活 寻求改变 解决问题 职场提升 感性
隋继周
总结 － 销售过程与心理
明确需求
引起兴趣
控制期望
超越期望
了解客户
结果和案例
细化方案
备选方案
业务知识
行业知识
沟通技巧
规划和准备
隋继周
总结
销售过程就是控制客户期望的过程 客户满意的程度就是对客户期望控制的程度
隋继周
销售核心能力
产品、市场和生 意知识 Knowledge 客户关系 Relationship 发现事实和解决 问题能力 Solving 沟通与表达 Communication 目标追寻 Result 谈判技巧和影响 力 Influencing 可靠性 Reliable 创造力和灵活性 Creative 个人效率 Effective
隋继周
Fra Baidu bibliotek
政治销售 – 总结
建立你自己的影响圈； 了解客户的公私需求； NO Sponsor = NO Opportunity
隋继周
总结 SUMMARY
隋继周
SSM – 以客户需求为中心的销售流程
1
评估客户 业务环境
2
研究客户 业务策略 和市场计 划
3
认识客户 需求
4
评估机会
5
选择解决 方案
隋继周
阶段 5 － 选择解决方案
贵公司： 当客户:
与客户共同研究解决方案 选择解决方案 精练解决方案，如有必要,并通过测试的方法展现贵 公司的方案价值； 评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术； 评估关键人物的兴趣，价值和风险； 针对非标准合同条款的沟通和共识； 关键决策人物有条件的认可贵公司的解决方案和核 关键决策人物有条件的认可贵公司的解决方案和核 心价值 客户认可贵公司的解决方案，价值体现和风险评估； 确认签订合同的条件； 客户认同贵公司解决方案的可能效果；
销售方法论 – 以客户需求为核心
1
评估客户 业务环境
2
研究客户 业务策略 和市场计 划
3
认识客户 需求
4
评估机会
5
选择解决 方案
6
解决顾虑 并决定
7
项目实施 和结果评 估
了解客户
开发与客 户业务策 略相关的 市场计划
建立客户 采购的愿 景
通过联系公 司的核心能 力评估销售 机会
与客户共 同研究解 决方案
HR Director
A – 批准者 Approver U – 使用者 User I – 影响者 Influencer D – 决定者 Decision Maker E – 评估者 Evaluator
SP – 支持者 Supporter SN – 赞助者 Sponsor PS – 坚定赞助者Power Sponsor H - 敌对者 Hostile N - 中立者 Neutral
客户关系负责人领导 如下行动：
当达到如下结果，在 此阶段成功: 可确认的结果:
销售方法论 – 回顾
1
评估客户 业务环境
2
研究客户 业务策略 和市场计 划
3
认识客户 需求
4
评估机会
5
选择解决 方案
6
解决顾虑 并决定
7
项目实施 和结果评 估
了解客户
开发与客 户业务策 略相关的 市场计划
建立客户 采购的愿 景
6
解决顾虑 并决定
7
项目实施 和结果评 估
用户同意各阶段的产出和进展
发现 10％ 评估 25％ 确认 50％ 同意 75％ 赢 100％
了解客户
开发与客 户业务策 略相关的 市场计划
建立客户 采购的愿 景
通过联系太 极的核心能 力评估销售 机会
与客户共 同研究解 决方案
赢单
监控项目 实施并控 制客户期 望
可确认的结果:
阶段 3 － 描述能力－明确客户需求
贵公司： 当客户: 建立客户需要和满足需求的商业能力 建立客户需要和满足需求的商业能力 明确需求 明确和精练客户需求； 建立客户的市场计划与贵公司商业价值之间的桥梁； 确认客户内部的坚定赞助者(Power Sponsor)和业务 受益者(Benefit Owner)； 了解客户的决策流程和参与者； 如有可能，接触客户决策的关键人物； 建立客户的期望与太极核心价值之间的关系，并了 解竞争的状况或者选择离开； 客户确认支持贵公司的价值与客户需求之间的关系， 并确认与关键决策人物之间的沟通 对客户需求理解的确认； 展现客户期望的商业能力； 贵公司同意能实现客户的期望 (有条件的满意)； 客户认可贵公司的核心价值； 隋继周
赢单
监控项目 实施并控 制客户期 望
隋继周
阶段 1 － 建立客户关系－了解客户
贵公司： 当客户:
通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系 评估客户的业务环境和策略 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立 客户关系； 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； 了解客户的财务状况； 计划客户关系建立和维系的策略； 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； 计划和调动太极资源为客户的业务策略提供支持； 因销售团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与 公司的关系 客户审阅并共同参与大客户计划表； 将客户的市场计划与太极的资源相匹配； 销售团队可以下一步与客户的关键人物沟通； 隋继周
客户关系负责人领导 如下行动：
当达到如下结果，在 此阶段成功: 可确认的结果:
隋继周
阶段 6 － 赢单
贵公司： 当客户:
赢单 消除顾虑，并做最终决定 进行必要的解决方案细化和价值展现工作； 消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于贵公 司的风险； 在贵公司商务/法律部的帮助下，完成所有合同条款的 协商； 准备合同，并获得太极和客户双方的签字； 客户与贵公司签订合同 签订合同 确认实施团队和实施计划 媒体宣传
客户关系负责人领 导如下行动：
当达到如下结果， 在此阶段成功: 可确认的结果:
阶段 4 － 展现核心价值－评估方案
贵公司： 当客户: 客户关系负责人领 导如下行动： 当达到如下结果， 在此阶段成功: 可确认的结果:
清晰展现贵公司的能力和价值，确认销售机会 清晰展现贵公司的能力和价值，确认销售机会 评估机会 审核并影响客户的评估标准； 向客户的关键决策人和受益部门展现贵公司的初 步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案； 评估客户决策人的顾虑和期望； 评估太极参与此项目的风险； 关键决策人和受益部门同意贵公司的初步解决方 关键决策人和受益部门同意贵公司的初步解决方 案 以书面的形式递交初步解决方案； 坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；. 客户认可太极的解决方案可以把运行风险控制到 最低水平；
隋继周
好销售的共性
对“人”感兴趣 对“生意”感兴趣（博弈） 对“沟通”和“心理学”感兴 趣 好学的个性和习惯 良好的心理素质
隋继周
客户的划分 ---重点客户管理
隋继周
谢谢！
隋继周
隋继周
政治销售 – 赞助者 - Sponsor
提供独特的有价值的内部信息； 会支持让你参加重要的内部会议； 会公开的推动销售机会的进展； 是你在客户内部的销售； 具有接触客户更高决策层的能力和影响力；
隋继周
政治销售 – 坚定赞助者 - Power Sponsor
在客户的决策团队中，具有最大的影响力； 能够领导决策过程，无论预算或职位状况； 能够阻止任何的不同意见； 能够带领销售到客户的任何部门；