没有别人不想听的,只有自己不会说的_第九章 没有不好的顾客,只有不会说话的推销员

第一节引起顾客的兴趣是成功推销的第一步

可能销售员都听过这样的说法：客户不是在购买产品，而是在购买销售产品的人。的确，只有销售员打动客户，产品才能打动客户。因此，推销员应该选择适当时机，选取受欢迎的话题，来接近客户，争取客户的好感。

1 刺激好奇心

一件东西再好，如果没有引起别人的注意，那也是徒劳。成熟的业务员应该学会想办法在最短的时间内让自己的产品产生吸引力。所以，刺激顾客的好奇心是推销的第一步。很多经验证明，在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会作出购买决定的。

好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最短的时间内打动顾客。

某小家电推销员的目标是要把小家电推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。她经过调查才知道，原来该商场的小家电部门一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。

后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场管理人员办公室门外。见到该老板，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我10分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”

她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。

推销员走进办公室后，拿出一种新式手电筒给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了产品后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。

她看了一下墙上的钟，10分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外那些手电筒。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。

如果上门就推销产品，很难出其不意，而换一种说法，以为对方提建议为由引发其探究愿望，推销就会渐入佳境。

2 语言简短有力

说好第一句话是为了吸引顾客注意力，第一句话有时就相当于一则有吸引力的广告，因为“良好的开端，是成功的一半”。一般来说，顾客听完第一句话之后，就会马上决定是继续交谈还是马上把推销员打发出去。如果一开始不能马上引起顾客注意，那么以后的销售谈话往往会丧失效用。所以，开头几句话至关重要，必须简短有力，一语中的，精彩之至。

推销衬衣的推销员如果这样说：“这种衬衫只要用温水，泡上一些中性洗涤剂就可以洗得很干净，而且洗好之后不用熨烫就很挺。”就不如将言辞精练为“这衬衫是免烫的”，或说“这种衬衫快干而免烫，晚上洗，第二天早上就可以穿上上班了”，这种把客户的具体利益告诉他的说法会充分吸引顾客。

3 根据需求尝试推荐

通常销售员对产品的介绍都是统一而程式化的，包括：

产品的特征；

产品的性能；

产品独一无二的优势；

产品给客户带来的利益。

这些一般的产品特性必须要介绍给客户，但是也要学会根据每个客户不同的情况，进行有效的产品推荐。你要针对每一个客户的不同需求，分析出对于这个客户来说，你的产品对他最有价值的地方。当然，这开始做起来并不容易，但当你不断尝试思考并掌握了这个技巧以后，你会发现你能很好地吸引住你的客户。

4 提出有力的证据

如果向客户提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。不要总是天花乱坠地说某个产品如何如何好，你要拿出具体的例子，例如说：“某位客户买了这个产品以后，还打电话来说感谢我，因为产品确实对他产生了大的帮助……”要记住，个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉产品，你就应提供证据表明产品好，使用具体的例子，而不是一味空洞说教。

5 让客户有直观感受

在开始洽谈时用肯定语气提出一个使顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠方法。一些好的开头语有：“如果你……怎样？”“你愿不愿意？”等。

一个推销员把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试看能否把它撕烂！”

这种产品是用来盖住那些存放在露天停车场的车的，防风沙，防雨淋，保护汽车，当然要质量过关，所以推销员首先让顾客检查一下产品的质量，让其有直观的感受，就会坚定客户的购买决心。

6 为客户提供调研数据

一个产品推销员对顾客说：“我们厂新近生产出一种产品，这种产品可以降低你们的生产费用，例如，你们每个月的生产支出是××元，而如果你们用了我们这套设备，单单一个月省出来的钱就可以再进一个设备了。”这样直观的、有具体数据的证明会很快打动客户的心。哪有生产企业对减少生产费用的建议不感兴趣的呢？

7 激发使用产品的联想

一般来说，说明购买某一商品会带来的益处时，应该围绕客户的需要，站在对方的立场上来考虑。推销员做到句句动听、声声入耳可能是不现实的，因为我们不能够充分地了解信息以便表达我们的意思。但内容和中心意思差不多的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能

会大不相同。因此，如何说得生动、亲切，让人易于接受，就有学问可言了。试看下面一个例子。

“和全家人一起吃火锅，过一个火热而温馨的周末吧！”这种说法使顾客对吃火锅的场景和意义产生具体的联想，让人备感亲切，因而极具诱惑力。相比之下，如果只是说“这是正宗肥牛火锅，是最高级的牛肉”，就显得干巴巴，毫无出彩之处。

不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的空洞说明说服力往往不会太大，真正高明的做法应当是主动向客户详细、生动、准确地描述商品，使其对使用产品后的效果产生联想，感同身受，结果因为情感而被打动。

第二节推销不是独角戏，别忘了你的听众

江琪一年前开始做保险业务，她的热情很高，每天从早到晚寻觅客户，从一个写字楼奔波到另一个写字楼。她的口才很好，在学校曾经是辩论赛的最佳辩手，再加上勤奋敬业，她对自己的未来充满信心。

可是，第一个月的工作结束后，江琪的工作业绩为零。她为此加大了工作的强度，更密切地联系客户。一次有一个中年人咨询全家意外保险，整整两个小时，江琪滔滔不绝地列举了险种之优势，也许被她所说的美好未来收益所感染，中年人答应考虑购买。江琪觉得这个单子自己一定可以拿下。

3天后，中年人主动联系江琪，同行的还有他的妻子，看上去精明强干。江琪知道两个人当中谁说话有分量，于是异常亲切地接近中年人的妻子。她从低投入、高回报等方面不停地解说，那女人好几次想张口说“我就是想看看……”可是江琪根本没有注意到，又拿出保险意向指导书推荐给他们看，这时候那女人毫不领情地斥责她道：“你还让不让人说话啦？”江琪觉得莫名其妙。

第二个月结束了。江琪的单子还是没有签下来一张。

江琪沮丧极了，自认为口才优秀的她怎么也没有想到自己的业绩会这么差。带她的业务经理对她说：“这样吧，我跟你一起拜访客户，但是我不插手，一切还是按照你自己原来的方式做。”

经理陪着江琪拜访了一个星期的客户，最后留给她一句简单的忠告：适时闭上你的嘴！

高效率的推销员都是善于倾听顾客的意见的，因为他有一颗真诚为顾客服务的心。顾客对那些能认真听取自己意见的推销员也非常尊重。所以，认真倾听顾客的意见，是建立同顾客信任关系的最好方法之一。

一次，世界上最伟大的推销员乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的原因。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午