券商经纪业务未来发展方向探讨剖析

券商经纪业务未来发展方向探讨
2013年11月,国金证券公布了与腾讯公司签署战略合作协议的公告,瞬间为证券经纪业务带来了阵阵寒意,证券经纪市场真的“狼来了”!未来,我们相信会有更多的互联网公司加入,来争夺证券经纪业务这块蛋糕!由于互联网公司庞大的客户群、先进的技术水平和丰富的网络推广经验,可以说他们的营销几乎是零成本,券商经纪业务未来将会受到更大的冲击,牌照优势不复存在,靠通道吃饭的日子将越来越难。

本人认为,券商经纪业务在未来几年一定要做好三件事:找准定位、整合资源、树立品牌。

只有这样,才能在未来激烈的竞争中,找到自己的立足之地。

一、找准定位——为投资者提供专业的投资理财服务
为投资者提供专业的投资理财服务将主要落实在两方面:服务和产品
二、整合资源——为一线部门提供强有力的支持
说到服务和产品,很多人会认为这是券商一直在做的事情啊!但我觉得,这两项以前都没做好,下面我们逐一来探讨:
1、服务
(1现状
以国信证券模式为主:营业部或总部招一些人,以个人或小团队模式,为客户提供股票买卖建议。

(2不足
⏹投资顾问靠赚取客户佣金提成为主要收入难免追求短期利益。

⏹由营业部为主导进行,能力有限且管理跟不上,造成服务质量不稳定。

⏹投资顾问直接面对客户,虽然会打造一两个明星顾问,但却给公司埋下了代客理财
的隐患,且一旦某个人名气太大,又有客户资源,很容易辞职单干,造成人才和客户的流失。

(3建议
⏹在经纪业务总部层面成立大的投顾中心,投顾中心研究的成果以产品的形式向全公
司推送,既能提高服务质量,又可节约成本。

⏹投顾中心的建设和运作要靠制度和流程保障,既避免个人英雄主义,又可保证服务
质量的稳定性。

(想的大一点,投顾中心应和研究所合并,归经纪业务部管,成为经纪业务的支持部门。

⏹利用现代信息技术手段,建立快速高效的服务推送平台。

⏹加强客户经理培训,提高客户经理的综合素质。

2、产品
(1现状
⏹总部主导型:总部引进产品(含自己的资管产品,然后下放任务到营业部进行销
售,赚取销售费用和交易佣金。

⏹营业部自主型:营业部和基金公司(以私募和信托为主共同发行产品,然后获得
托管权,赚取销售费用和交易佣金。

(2不足:
⏹以销售为导向,太过短视,营销人员在任务压力和营销奖励的双重作用下,误导甚
至欺骗投资者。

⏹由于受各种因素影响,单个产品业绩太不稳定,一旦选错,就伤害了一批客户。

⏹一旦销售完成,基本不再跟踪,从某种程度上讲,也是对客户的不负责任。

⏹营业部自主引进的产品,不能形成规模优势,往往找不到好产品,也不能使公司利
益最大化。

(3建议
⏹由经纪总部成立专门的产品部,以FOF和TOT类产品运作为主。

⏹制定严格的产品选择标准和流程,并由合规岗监督执行。

⏹价格由公司制定统一标准区间,谈判由产品部负责。

三、树立品牌
券商经过多年的发展,品牌依然停留在公司层面,没有接地气的子品牌支撑,其实子品牌才是最重要的,因为子品牌与客户更近,也更容易让客户认知,未来公司经纪业务在推进过程中,必须重视统一策划宣传,最终形成有特色有吸引力的品牌。

总结:
要达到上述目标,并非易事。

券商作为传统国企,多年来已形成了固定的思维模式,且人员关系和利益关系复杂,没有高层的铁腕,没有得力的推动者,恐难有效落实。

另外,科学的考核设计,合理分配各方利益,让各个部门形成合力也关乎成败。

(完。