汽车4S店销售部XX月份周报问题总结及整改措施

XX店销售部XX月份第一周周报（非主营数据不含二网）

一、销量：

现阶段问题：

1、展厅交车XX台，电销XX台，二网XX台；

2、销售顾问对首次到店意向用户级别判定不准；

3、CA销售经验不足，洽谈能力弱，成交率低，仅为10%；

4、对撞单用户无销售信心，对用户反馈同城店的车价优惠，赠送精品，金融手续费等信息无多维度甄别能力；

整改措施：

1、展厅经理跟进每批到店用户洽谈情况，每日下午16：00抽查一名销售顾问用户洽谈录音，晚会分享当天订车心得，分析当天到店用户未下定原因，并做好记录全员分享；

2、展厅经理及销售经理分上下午两班监控前台，询问每批用户离店原因，及时分析，进行二次洽谈；

3、每天早会由电销员分享同城网络报价及网络推广的店头活动情况，每周五安排一名销售顾问做电话调查，了解同城店报价趋势；

4、跟进电销交车进度，梳理意向用户情况，网络前台由销售经理每天9点检核网络后台软文推送情况，根据表卡检核意向用户跟进回访情况，回访记录内容：预计用车时间、现金优惠、衍生业务等情况，对回访记录中缺少回访项目的，负激励20元/次；

5、销售经理每天跟进二网交车进度，询问当天二网意向用户情况，当天解决存在的问题；

6、整改措施XX月XX日前由销售经理负责监督并检核；

二、来店

现阶段问题：

1、来店登记不及时，存在后补现象，二次邀约到店量低，销售经理检核发现问题未及时处罚，造成销售顾问对来店登记不重视；

2、当周邀约话术：先生/女士，您前一段时间到店看过XX车型，考虑怎么样了？现在我们店内有活动，凭通话记录或微信朋友圈转发的截图，可到店送精美礼品一份。

3、话术内容单一，营销噱头无吸引力；

4、在TP价格回收的情况下，未做针对遗留用户质疑销售价格回收的话术，导致销售顾问邀约困难；

整改措施：

1、每天上报意向用户到店情况，上报意向用户数量展厅经理在晚会记录上登记，次日晚会检核二次到店量，对与实际到店数不符的销售顾问负激励30元/批。次日无意向用户到店需向展厅经理说明情况，连续两天无意向用户到店，需向销售经理说明情况，并降级使用，暂停排岗及接待用户，为有用户到店的销售顾问做辅助工作；

2、全员推广“XXXX”活动，根据厂家提供的营销素材，每天转发一次发朋友圈，同时要求回访100%话术推介，在表卡中体现用户对本次活动参与意愿，并每天上报参加活动用户数；

3、展厅留两人站岗，其他人员打回访邀约用户到店为主，做展厅5S为辅；

4、编写针对TP价格回收的应对话术，XX月XX日做全员培训；

5、整改措施XX月XX日前由销售经理负责监督并检核；

三、精品

现阶段问题：

1、销售顾问精品推介话术前置执行不到位，跟进用户过程中找不到精品推介话题切入口；

2、精品后续推介能力差，在未做需求分析情况，销售顾问为完成开口率考核，向用户强行推介，造成用户反感；

整改措施：

1、精品话术前置的回访情况要求在电子表卡中体现，展厅经理每天16：30检核电子表卡，销售经理同时抽查，要求100%推介，表卡中未体现精品回访情况，对用户购买精品意愿描述不清的，负激励50元/次；

2、根据平板电脑录音，展厅经理晚会分析当天精品推介情况，销售顾问全员分析，头脑风暴，根据当天案例提出自己想法，做经验分享，提出的话术要在回访记录中体现；

3、整改措施XX月XX日前由销售经理负责监督并检核；

四、贷款

现阶段问题：

1、针对全款车用户销售顾问只做话术推介，未使用贷款推介工具《放弃金融贷款贴息确认

函》，此项工作销售经理有要求无检核；

2、针对推介金融产品时未计算用户收益，往往纠结手续费、利息、需额外增加保险项目等用户花销项目；

3、全款用户转贷款用户，在转化能力方面CA之间差异较大；

整改措施：

1、全款车用户交车必须有用户签字确认的《放弃金融贷款贴息确认函》，销售经理在签订时检核，全款购车用户未签订《放弃金融贷款贴息确认函》的，新车订单算业绩，无提成；

2、展厅经理在每天16：30检核电子表卡时重点检核销售顾问对全款购车用户对金融业务意愿，分析用户不愿贷款购车原因，根据用户情况，指导二次跟进话术；

3、每天晚会分析当天接待金融用户情况，重点分享接待过程中遇到的问题及解决办法，汇编用户提出的普遍性问题，编辑应对话术；

4、整改措施XX月XX日前由销售经理负责监督并检核；

六、二手车

现阶段问题：

1、检核发现未100%推介二手车业务；

整改措施：

1、XX月XX日重做二手业务培训，强化使用车300软件及CA与二手车配合演练；

2、展厅经理每天分两次抽查接待用户录音，11点抽查上午用户，16点抽查接待用户录音，未100%开口介绍二手车业务负激励100元/次；

3、整改措施2月19日前由销售经理负责监督并检核；

七、VIP卡

现阶段问题：

1、目前只销售阳光及轩逸经典保养卡，当期无此两款车型销售，顾VIP销售为0台；

整改措施：

1、根据二月事业部统一制定其他VIP卡套餐，将整体VIP套餐渗透率80%；

2、整改措施XX月XX日前由销售经理负责监督并检核；