第二章国际商务谈判的过程及主要类型

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（4）动作自然得体
动作和手势对谈判气氛有重要的影响。举止要 讲究礼仪、落落大方，不要矫揉造作。
（5）站着说话
谈判双方刚刚见面时，谈判人员最好站着说话， 彼此寒Baidu Nhomakorabea介绍，从而使双方进一步拉近关系。
（6）说话都要轻松自如
不要慌慌张张，可适当讨论些轻松的、非业务 性的中间问题。
（7）注意手势和触碰行为
通常开场陈述的内容包括：我方对问题的理解； 我方的利益；我方的首要利益；我方可向对方 做出的让步和商谈事项；我方可以采取何种方 式为共同获得利益做出贡献；我方的原则
开场陈述的一般有两种方式：一种是一方提出
书面方案发表意见；另一种是会晤时双方口头
陈述。
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2.倡议
倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场 中双方分别陈述后，需要做出一种能把双方 引向寻求共同利益的陈述，即倡议。
第2章 国际商务谈判的过 程及主要类型
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第2章 国际商务谈判的过程及 主要类型
2.1国际商务谈判开局阶段 2.2国际商务谈判的报价阶段 2.3国际商务谈判磋商阶段 2.4国际商务谈判成交阶段 2.5国际商务谈判的主要类型
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2.1 国际商务谈判开局阶段
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在 讨论具体、实质性的交易内容之前，相 互介绍、寒暄，以及就谈判内容以外的 话题进行交谈的那段时间。一个良好的 开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈 判人员应给予高度的重视。
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”
这位工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理又
说了一遍，这才认识到这是真的，经过一番装模作
样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
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2.2.2报价的形式
报价的形式主要有书面报价和口头报价两种: （1）书面报价
书面报价通常是谈判一方事先提供了较详尽 的文字资料、数据和图表等，将本企业愿意 承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方 有时间针对报价做充分的准备，使谈判进程 更为紧凑。 （2）口头报价 口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根 据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术， 先磋商，后承担义务，没有义务约束感。
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2.2.3如何报价
1.报价的基础
报价的基础条件有两个，即企业产品的成本和市 场行情。在报价时，要考虑企业产品的成本和市 场行情，切忌价格过高或过低。
如果谈判对方是老顾客，同己方有较长的业务往来，而且
双方合作一向比较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方
而言都无足轻重。
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报价问题
有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获
得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找
来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多
少的价格转让。该工程师对自己的发明值多少钱心
双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手
与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，
却可以反应对方是强硬的、温和的，抑或是理
案例
智的。
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2.1.2 摸底
1.开场陈述
在建立了良好的谈判气氛之后，为进一步摸清 对方的原则和态度，可在正式讨论主要话题前， 先做开场陈述和倡议。所谓开场陈述，即双方 分别阐述自己对有关问题的看法和原则。在陈 述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法， 而不是深谈某个问题。
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1.谈判开局应有的气氛
自然轻松的气氛
礼貌、尊重的气氛
友好、合作的气氛 积极、进取的气氛
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2.创造良好、合作气氛的要点
（1）多设想对手的情况 谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。
若是从未见过面的人则可以根据己方掌握的情况来设想 一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么，他 在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心胸 开阔、慷慨大方，还是小心谨慎、锱铢必较。 （2）寒暄要恰到好处 在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马 上开始谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选 择一些其他话题，与谈判主题无关的中性话题是大家公 认的较好的话题。 （3）注意服饰仪表 谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。 谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁， 颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大也不 能太小。
倡议时应注意以下几点： ① 提出建议应直截了当 ② 建议应简明，具有可行性 ③ 双方互提意见 ④ 确认对方的底细
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2.2 商务谈判报价阶段
2.2.1报价的先后问题
报价的先后应视具体情况而定，关于谈判双方中谁先报价 是个微妙的问题，目前还存在争议，报价的先后在某种程 度上将对谈判结果会产生实质性的影响。一般情况而言， 先报价影响较大。先报价就为以后的讨价还价树立了一个 界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终 谈判在这个范围内达成，所以先报价对谈判的影响较大。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创 造谈判气氛，进行谈判摸底。
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2.1.1 创造良好的谈判气氛
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的 影响和制约作用。
良好的谈判氛围能使谈判各方心情愉悦，增进 相互间的信任感和合作的诚意。
紧张的气氛，则容易导致双方的戒备和猜忌。
同样的谈判，在不同的气氛中开始和进行，对 谈判的进程以及谈判的结果都会产生很大的不 同，可以说，和谐友好的气氛有利于谈判的顺 利进行。因此，谈判人员要在谈判开始前建立 一种合作的气氛，有了一个顺利的开端，才能 为双方融洽的合作奠定良好的基础。
中没数，心想只能卖10万美元就不错了，可他的家
人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经
理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所
以胆怯，一直不愿意正面说出自己的报价，而是说：
“我的发明专利在社会上有多大的作用，能给公司
带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一
说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让经理先报。
一般来说，如果预期谈判将会出现你争我斗、互不相让的 气氛或我方在交易中处于相对有利的地位，那么采用先报 价就比较适用
如对方对本次的交易的市场行情不太熟悉的情况下，无论 你是外行还是内行，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价
如果你不是行家，而对方是行家，那你要沉住气，后报价， 从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。