房地产销售九大步骤之开场白

九大步骤之1-开场白

学习目的：

1、做开场白前的一些准备工作；

2、通过本单元的学习了解开场白的重要性；

3、了解并熟悉开场白的流程；

4、掌握九大步骤中开场白的技巧；

5、完成演习行动；

6、与老师完成辅导讨论；

你学习的期望：

在进行销售学习前，请记住：

●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；

●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；

●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。

开场白对整个销售的影响：

开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。

进行开场白前需要：

整理你的仪容、仪表

女性：做适当的化妆；

画眉；

涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）

上一点清淡的香水；

职业装；

深色的鞋子；

肉色的袜子；

保持指甲的清洁卫生；

男性：做适当的个人整理；

（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）

头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。

不留胡须；

注意领带、服装的整洁；

可以擦适当的香水；

注意指甲的清洁卫生；

注意皮鞋与衣服的搭配；

手上的饰物不宜过多；

一、笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。

请看下面的散文《微笑》：

●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；

●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；

●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒；

●没有微笑，你就不会这样富有和强大；

●有了微笑，你就会富而不贫；

●微笑能给家庭带来幸福；

●能给生意带来好运；

●给你带来友谊；

●它会使疲倦者感到愉悦；

●使失意者感到欢快；

●使悲衷者感到温暖；

●它是疾病的最好药方；

●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走；

●微笑是无价之宝；

●有人过于劳累发不出微笑；

●把微笑献给他们；

●那正是他们需要；

微笑练习：

1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；

●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？

●一个婴儿正在对着你笑；

2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；

3.把这种微笑保持到你一天的工作中；

4.形成你习惯性的微笑；

笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。

二、调整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。

请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。

三、自我介绍：

●请先介绍自己;

●双手递出名片;

●询问对方姓名，目光注视。

例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。

当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。

当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”

四、拉关系；

赞美—赞美——再赞美

赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

（提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。）

赞美要诀：

（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；

（2）赞美贵在自然，不露痕迹；

（3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;

（4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;

（5）赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;

●在男人面前讲事业，

●在女人面前讲感情，

●在先生面前赞美太太，

●在太太面前赞美先生，

●在父母面前要赞美孩子。

（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。

如：

●做一名老师是一直都没有实现的梦想；

●高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；

在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。

五、收集客户资料（切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话

题，为推荐户型做好准备）

1、家住附近吧？

2、看你的气质应该是在高新技术领域工作？

3、家里几个人住？考虑多大面积的房子？

4、看过一些房子吧，觉得如何？

5、这次打算买一个大一点的？

6、听您口音好象是江浙一带的人吧？

7、孩子有多大了，在读书吧？

别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。

小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈话桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。

问题的探讨与分析

请阅读以下赞美，分析他赞美哪方面或赞美谁，抓住了哪种赞美要诀：

（1）你的公司很有名，让我很羡慕。

（2）做CEO是我一生追求的梦想。