中外企业市场营销策略比较.
浅谈中外企业营销
在消费行为中就是精打细算 ， 在购买商品时 ， 注重 产 品质 量 、 究 经 久 耐 用 ，花 钱 较 慎 重 ，向多 数 人 讲
“ 看齐 ”， 希望 自己 的行 为 被他人 和社会 认 可 。 由于
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浅谈 中外 企业 营销
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浅 谈 中外 企 业 营销
钟 莉
４ ８０ ） ５ ００ （ 鹤壁煤业 （ 团） 限公 司运销 公司 ， 集 有 河南 鹤壁
摘
要 ： 国企业 的 营销 管理水 平与 运 用程 度 与发 达 国 家相 比 ， 经 济 环境 、 我 在 文化 环 境 、 会 环 境 、 社
企 业获 得可 持续 发展 。
这些 发达 国家 的营销 观念 、 销方式 、 销策 略 比较 营 营 成熟 ， 而且 不断 的发 展 、 创新 ，影 响着 整个 世 界 的 发 展趋 势 。相 比之 下 ， 国企业 的 营销 管 理 在 经 济 环 我
我 国企 业 营销观 念 的树 立 经历 了较长 的发 展 阶 段 。在党 的十一届 三 中全会 以前 ， 国市 场 的基 本 我 特 征是 商品 的严 重不 足 ，大多 数工 商 企业 都 是 以生 产 观念作 为 经营 的指 导思想 。随着不 断深 入 的体制 改革 ，有力地 促 进 了我 国生 产 力 的 发展 ， 而 引 起 从 市场 商 品供 求 状 况 的 巨 大 变 化 ，促 使 企 业 重 视 推
理性主义 的传统使西方人重视科学 、 实践 、 创新 ， 信 仰“ 知识就是力量” 。强调其标准化 、 系统化和规划
基于STP理论的中国口罩市场营销策略分析--以稳健医疗公司和3M公司为例
2021年8期总第941期STP 理论是由美国营销学家菲利普·科特勒提出的重要市场营销理论，分别由市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)构成，通过市场细分选择目标客户，进而以此为根据确定目标市场，最后进行市场定位。
在新冠疫情的背景下，社会公众对口罩的需求量大大增加，中国的口罩市场迅速发展。
随着中国口罩市场的打开，国产口罩也在不断发展，但相较于外国品牌，国产口罩在品牌、质量等方面都还存在一定差距。
稳健医疗公司和3M 公司是中国口罩市场发展的主要代表，稳健医疗公司代表着中国国内最高的口罩生产力，3M 公司则代表着世界最高的口罩生产水平，两家公司也依靠较高的研发技术占据着中国不同的口罩市场。
稳健医疗公司依靠先进的医用敷料技术占据中国的一次性外科医用口罩市场，3M 公司运用较多的口罩专利成为中国的标准医用防护口罩市场的“领跑者”。
标准医用防护口罩市场是比一次性外科医用口罩市场更加高端的市场领域，两家公司也说明了中外口罩企业之间的发展差距。
一、稳健医疗公司和3M 公司的发展介绍3M 公司全称是Minnesota Mining and Manufacturing （明尼苏达矿务及制造业公司），这是一家在工业、电子、电气、通信、交通、航空、家庭消费品及医疗等各个领域拥有6万多种产品的世界500强企业。
3M 公司运用呼吸阀技术生产质量较高的医用级别口罩，3M 逐渐成为世界第一口罩品牌。
在非典疫情时期，3M 公司的N95口罩成为当时人们采购的重要个人防护用品。
稳健医疗公司全称稳健医疗用品股份有限公司，这是一家以“棉”为核心生产医用纱布用品的医疗企业，在医用敷料上拥有数百项专利。
凭借着较高的医用敷料生产工艺，稳健公司逐渐发展为中国国内第一口罩企业。
许多医疗机构纷纷采购稳健医疗公司的医用外科口罩，根据中国的口罩品牌数据统计，稳健是中国前十的口罩品牌。
海底捞的中外营销策略
海底捞的中外营销策略海底捞是一家来自中国的火锅连锁品牌，以其独特的服务理念和创新的营销策略在国内外市场上都取得了巨大的成功。
本文将从中外两个方面分析海底捞的营销策略。
一、国内营销策略1. 服务理念海底捞以“服务至上”为宗旨，提供全方位、个性化、贴心细致的服务。
每桌都有专属服务员，为顾客提供拍照、削肉片等贴心服务，同时还提供免费果汁、水果等小吃，让顾客感受到家庭式用餐体验。
2. 营销活动海底捞经常开展各种有趣的营销活动。
比如，在情人节推出“一份火锅两颗心”活动，让情侣们在享受美食的同时感受到浓浓爱意；在万圣节推出“鬼满堂”活动，让顾客在吃火锅的同时度过一个恐怖有趣的夜晚。
3. 线上营销海底捞在微信公众号和APP上开展了许多线上活动。
比如，在微信公众号上推出“互动红包”活动，让顾客通过互动游戏获得红包；在APP上推出“积分兑换”活动，让顾客通过积分兑换礼品。
二、国际营销策略1. 本土化海底捞在国际市场上采取本土化策略，根据当地消费者的文化和口味调整产品和服务。
比如，在美国市场上，海底捞推出了更加健康的菜单，更加注重食品安全和卫生。
2. 品牌宣传海底捞通过各种渠道进行品牌宣传。
比如，在美国市场上，海底捞在电视、报纸、杂志等媒体上投放广告；在社交媒体上发布有趣的内容，吸引消费者关注。
3. 营销合作海底捞与当地企业合作开展营销活动。
比如，在美国市场上，海底捞与Uber Eats合作开展送餐服务；与当地媒体合作开展品牌宣传活动。
综上所述，海底捞以其独特的服务理念和创新的营销策略在国内外市场上都取得了巨大的成功。
在国内市场上，海底捞通过提供个性化服务和丰富多彩的营销活动吸引顾客；在国际市场上，海底捞采取本土化策略、进行品牌宣传和营销合作，打造出具有地方特色的品牌形象。
中外营销策略不同原因
中外营销策略不同原因中外营销策略的差异主要有以下几个原因：1. 文化差异：不同国家和地区的文化背景、价值观念、社会习俗等存在差异。
因此，企业在制定营销策略时必须考虑到消费者的文化差异，以便更好地满足他们的需求和期望。
举个例子，西方国家注重个人主义和自由，因此他们的营销策略通常侧重于强调产品的个性化、创新和个人成就。
相比之下，一些亚洲国家注重集体主义和社会和谐，企业在这些国家的营销策略则更加强调家庭、社区和团队的功效。
2. 法律法规：不同的国家和地区存在不同的法律法规和政策，这也会间接影响营销策略的制定和执行。
例如，在某些国家，政府对广告行业进行严格监管，限制了广告的内容和形式。
因此，企业需要遵守当地的法律规定，调整他们的营销策略，以确保他们遵守相关法规并避免不必要的法律风险。
3. 经济发展阶段：不同国家和地区的经济发展水平不同，这也会影响营销策略的选择。
在发展中国家，企业通常需要更多地关注产品的价格和性能，以吸引和满足那些对价格敏感的消费者。
相比之下，在发达国家，消费者更关注产品的品质、品牌和服务。
因此，企业需要根据目标市场的经济状况来制定适当的营销策略。
4. 市场竞争情况：不同国家和地区的市场竞争格局也不尽相同。
一些市场可能存在激烈的竞争，企业需要制定更具差异化和创新性的营销策略，以在竞争中脱颖而出。
而在另一些市场，竞争相对较弱，企业可以更多地关注产品质量、服务和品牌建设来吸引消费者。
综上所述，中外营销策略的差异主要源于文化差异、法律法规、经济发展阶段和市场竞争情况的不同。
企业在制定营销策略时应结合当地情况，采取相应的措施以满足消费者需求，并取得市场竞争的优势。
中外家居零售企业营销差异及启示_以宜家家居为例
１０５《商场现代化》２００７年１月（中旬刊）总第４９１期中国的改革开放带来宜家、百安居等国外家居企业进入中国市场，中国的消费者开始接受并为之吸引，这也必然引致中国传统家具零售企业的革新。
创立于１９４３年的瑞典宜家家居零售企业于１９９８年进入中国，在中国致力于为“想买高档货，又付不起高价的”中等偏上阶层生产质优时尚的家居产品，并迅速成为中国白领阶层的流行风尚。
那么宜家家居与中国传统的家具零售企业到底有哪些差异？中国传统家具零售企业的未来营销之道何在？一、宜家家居与中国传统家具零售企业的营销差异１．家居与家具——以消费者的居家需要为出发点一直以来，中国传统的家具零售企业以销售桌椅板凳等家具产品为目的，消费者似乎已习惯了去家具零售企业分类购买家具，但其他家居产品则要去其他的零售店分别购买，如在灯饰零售店购买灯具，在装饰品零售店、布艺店购买窗帘、桌布、挂件，在超市购买水杯、锅碗等家居产品。
这样的零售店铺设计看似分工明确，实际上想要置办一个完整的家，要跑很多地方，耗时又费力。
宜家家居以居家需要为出发点，销售与家庭居住有关的所有物品，店内产品大到床柜、书架，小到挂钩、把手、贴纸、蜡烛、定时器等，应有尽有。
如果不想费神，可以直接克隆宜家样板间里所有布置，或者自己挑选、查找居家所需商品。
这大大减少了消费者寻找、比较、判断的时间和精力，实际降低了消费者的成本支出。
２．样板间——刺激消费者的购买欲望传统家具零售企业是产品分类摆放的，购买时要在众多的同类产品中挑选，单独购买后回家自己搭配组合；而宜家开创了中国家居样板间的先例，迎合住房的不同面积要求，样板间有不同的面积设计，３８平米或１８平米等，将成套的或单独的样板间完全按照居住的形式布置妥当，让都市里忙碌而疲惫的消费者直接体验未来家的感觉，温馨而舒适，并在样板间内垂下一个诱人的提示：“布置这样的一间客厅只需要２３８９元！”如此一来，消费者的购买欲望会大大膨胀。
诚然，样板间增加了宜家的经营成本，但却刺激了消费者的购买需求，这种独一无二的销售方式给了宜家与众不同的风格。
成功案例某大型制造型合资企业
成功案例某大型制造型合资企业某大型制造型合资企业是一家在中国市场拥有良好口碑与业绩的企业，该企业是由中外合资建立而成，主要生产汽车零部件和机械设备。
其成功的背后离不开全体员工的辛勤努力和领导团队的英明决策。
企业的成功经验可以分为以下几个方面：1. 强大的技术团队企业拥有一支由大批技术精英组成的研发团队，他们都是各领域的专家，能够独立进行产品研发和改进，确保了产品的技术含量和先进性。
同时，企业还与国内知名高校和研究机构建立了长期合作关系，引进了国外先进的生产技术和设备。
这使得企业的产品更加具有竞争力，大大提升了市场占有率。
2. 国际化的市场营销策略企业在市场营销方面非常成功，他们充分利用国外的渠道和资源，扩大了产品的海外市场，从而提高了企业的知名度和品牌影响力。
同时，企业还在市场定位和营销战略上不断创新，根据不同地区和不同市场需求，对产品进行定制化生产。
这一举措有效地提高了产品的市场适应性和竞争力。
3. 完善的质量管理体系企业注重产品质量，建立和完善了严格的质量管理体系，对产品进行全程跟踪，从原料采购到产品售后服务都有严格的标准和流程。
企业还注重员工的质量意识培养，不断提高员工的技能和素质，使企业的每一道工序都严格按照质量标准进行操作。
这使得企业的产品质量一直稳居市场领先地位。
4. 良好的企业文化企业打造了一种积极向上的企业文化，员工拥有很强的凝聚力。
公司注重员工的职业规划和发展，提供良好的培训机会和晋升通道，激发了员工的工作激情和创造力。
同时，企业还举办各种员工活动和团建活动，增强了员工之间的沟通和团队合作精神。
这些都有效地提高了企业的生产效率和员工的忠诚度。
5. 积极的社会责任企业一直积极履行社会责任，关注环保和社会公益，多次参与各种慈善活动和环保活动。
这使得企业得到了社会各界的好评和支持，也带来了良好的品牌形象和口碑。
同时，积极的社会责任也使得企业与政府部门和行业协会建立了良好的关系，为企业的发展和扩张提供了很好的支持。
中外餐饮行业营销环境比较分析
中外快餐企业的市场营销环境对比分析改革开放近三十年来，中国经济高速发展，近十年来中国经济更以每年递增10%左右速度发展，人民生活日益富裕，一大批中产阶级涌现，随着人们的消费观，饮食习惯的改变，迫切需要餐饮业为此提供高品位、多元化，无公害的服务。
催生了中国快餐企业如永和快餐的诞生，以及外国快餐企业如麦当劳，肯德基的入驻。
美国麦当劳公司是全球规模最大、最著名的快餐集团。
麦当劳实施多种战略，提升企业核心竞争力，经营范围日益扩大，逐步占领全球市场。
麦当劳公司在中国的市场营销环境可分为宏观环境和微观环境。
一、宏观环境：（一）人口环境：1，中国是一个人口大国，而且大中城市人口数量多，人口密度大，居住地点集中 2，青少年所占比重较大 3，城镇化发展迅速等因素都为麦当劳提供了巨大的消费群 4，我国人口趋于老龄化，也势必会影响麦当劳的细分市场（二）经济环境:1，我国经济发展迅速，人民收入不断增加，也就为高消费提供了资金支持。
2，我国餐饮业的发展，中式快餐的不断兴起，对麦当劳的发展是一个威胁. 2008 年，金融危机席卷全球，餐饮业也不可避免地受到一定程度的影响。
这也给众多的餐饮企业留下了市场发展的新的空间与机会，对于麦当劳来说，金融危机一定程度上减少了它的销售量（三）自然环境：人们倾向于消费的无毒无害、绿色产品，对此麦当劳开始注重食品的绿色、健康；同时现在人们更加注意对环境的保护，杜绝白色污染，提倡环保， 2 对此麦当劳将原来的塑料材质改为现在的纸质保装。
禽流感、猪流感等食品健康问题也会影响麦当劳的营销。
（四）政治法律环境: 1，我国的政治环境稳定，政府设有连锁店的贷款政策，贸易壁垒也有所减弱，算是政策上的支持 2，我国鼓励消费，努力扩大内需，也在一定程度上有利于麦当劳的营销 3为了环保，我国也出台了限塑令的法规，这就要求麦当劳公司改变包装材料，相应的会增加它的成本。
（五）科学技术环境：1，当代科技迅速发展，生产力不断提高；2，科学发明和新技术应用于，新产品开发的周期大大缩短；3，产品更新换代加速，促进麦当劳不断开发新产品；4，随着改革开放的深入发展，人们的价值观念和消费习俗发生了转变，对西式快餐的需求增大（六）社会文化环境：1，教育水平普遍提高，消费结构改善，对于商品的理性购买能力提高 2，随着改革开放的深入发展，人们的价值观念和消费习俗发生了转变，对西方文化的接受和青睐使得对西式快餐的需求增大二、微观环境:（一）营销渠道企业：麦当劳在全球供销商（1）辛普劳食品加工公司是麦当劳在中国的土豆供应商。
海底捞的中外营销策略
海底捞的中外营销策略引言海底捞是一家中国火锅连锁店，以其独特的服务和高品质的食材而闻名。
随着国际市场的扩张，海底捞开始尝试将其营销策略引入海外市场。
本文将探讨海底捞在中外市场的营销策略，并分析其成功与挑战。
中外营销策略的差异海底捞在中外市场的营销策略存在一定的差异。
在中国市场，海底捞注重提供独特的用餐体验，通过高品质的食材和周到的服务吸引消费者。
而在海外市场，海底捞需要更多地关注本地消费者的需求和文化差异，以适应当地市场。
中国市场的营销策略1.提供独特的用餐体验，如剪裤脚、免费果盘等。
2.高品质的食材，如新鲜的海鲜和优质的肉类。
3.优质的服务，如提供个性化的调料、为客人剥虾等。
4.利用社交媒体和口碑营销，提高品牌知名度。
海外市场的营销策略1.了解本地消费者的需求和喜好，调整菜单和口味。
2.适应当地文化差异，如提供素食选项、考虑宗教要求等。
3.提供多样化的服务，如外卖、预订等。
4.利用本地的营销渠道，如社交媒体、广告等。
海底捞在海外市场的成功案例海底捞在海外市场取得了一定的成功，并在多个国家开设了分店。
以下是海底捞在海外市场的成功案例。
海底捞在美国市场的成功1.了解本地市场需求，推出适应美国人口味的菜单，如牛排和汉堡。
2.提供快速服务，满足美国人的快节奏生活需求。
3.利用社交媒体和线上点评平台积极宣传，吸引更多消费者。
4.开设分店在大城市的繁华地段，增加品牌曝光度。
海底捞在新加坡市场的成功1.考虑到新加坡有多元文化的特点，提供多样化的菜单选项，如马来西亚风味和印度风味。
2.提供无肉选择，满足素食者的需求。
3.在新加坡的购物中心开设分店，吸引购物者和游客。
海底捞在海外市场的挑战海底捞在海外市场也面临一些挑战，以下是其中的几个主要挑战。
文化差异海底捞需要适应不同国家和地区的文化差异，包括饮食习惯、礼仪等。
在某些国家，海底捞可能需要进行适应性调整，以符合当地文化。
竞争对手在一些国家，火锅市场已经存在激烈的竞争，海底捞需要与当地的竞争对手竞争市场份额。
外资企业在中国的营销策略和管理模式
外资企业在中国的营销策略和管理模式随着中国经济的飞速发展，越来越多的外资企业纷纷进入中国市场，其中一部分成功地占领了市场份额。
而在中国取得成功的外资企业往往带有独特的企业文化和营销策略，本文将探讨外资企业在中国的营销策略和管理模式。
一、营销策略1. 本地化模式外资企业在进入中国之时，一般会采取本地化战略。
这种策略意味着企业需要了解并融入当地文化，并顺应当地的市场需求和消费习惯。
因此，国际品牌在中国推出的产品和服务通常都会进行本地化的调整，以满足当地消费者的需求，比如，麦当劳、肯德基等快餐连锁店在中国推出了较为符合中国口味的餐食，从而得到了很好的市场反响。
2. 尊重中国的文化中国是一个有着悠久文化历史的国家，外资企业在营销策略中同样需要尊重中国的文化。
比如，通常情况下企业会选择一些中国的代言人来向中国消费者推广自己的产品和服务，这不仅能有效地吸引中国消费者的关注，同时也可以在一定程度上降低文化差异带来的影响。
3. 多元化营销策略多元化营销策略意味着企业可以同时推出多种营销策略，并在其后续的过程中进行不断的迭代和改良，以适应当地市场环境的变化。
这样的营销策略能够在最大程度上满足当地消费者的需求，因此，许多中外企业都采取了多元化的营销策略。
二、管理模式1. 双向文化的交流在管理模式中，双向的文化交流和了解十分重要。
外资企业如果希望在中国市场上成功，必须充分了解中国企业文化、行业大环境和政策法规等。
而同时，对于中国员工和管理层而言，他们也需要了解外国企业的文化、管理方式以及经营理念等，以便能够更好地融入企业的运营中。
因此，外资企业在实现本地化的过程中，必然会重视文化交流和交流的平衡性。
2. 中国化的人才池为了推行本地化战略，外资企业会在中国建立自己的人才池，以便能够吸纳和培养更多的本土员工，以满足当地市场的需要。
这些员工不仅有着丰富的当地文化特性，还对当地市场有着更深刻的了解。
因此，外资企业需要为这些员工提供具有吸引力的福利待遇和有前途的职业道路，从而留住这些人才。
中外企业的客户服务模式与策略分析对比研究
中外企业的客户服务模式与策略分析对比研究随着市场经济的发展和全球化的趋势，客户服务已经成为企业竞争的重要方面。
中外企业在客户服务模式和策略方面有着不同的经验和做法，这篇文章将对比分析他们的不同之处。
一、客户服务模式1.1中外企业的客户服务模式传统上，中国企业的客户服务模式是以“售后服务”为主，即销售商品之后，通过提供维修、更换和退货服务来满足顾客需求。
然而，随着中国市场对服务质量的要求不断提高，中外企业开始更关注前瞻性的客户服务，即在商品销售前提供咨询，建议和推荐，增加顾客购物与使用的体验。
相比之下，西方企业在客户服务方面一般采用“客户导向”的模式，即将客户的需求和希望置于企业的第一位，从而为顾客提供更满意的购物体验。
这种模式的优势在于，它能让企业更好地理解顾客需求，从而加强品牌口碑，并增强企业的市场竞争力。
1.2中外企业的客户服务差异中外企业客户服务模式的核心差异在于，中企更注重对“售后服务”的投入，而外企注重“客户导向”的服务模式。
中企将“售后服务”视为企业唯一的客户服务目标，通过提供高质量的服务来弥补商品质量的缺陷。
这种服务模式在中国市场是比较有效的，因为在中国的消费者文化中重视服务的品质。
然而，这种模式的缺陷在于其缺乏前瞻性和主动性，仅仅是消费者购物后的一个补充。
这种模式在建立品牌忠诚度和市场口碑方面缺少优势。
外企则以“客户导向”的模式为主，强调对于客户的需求和期望的理解，旨在推动企业增加市场占有率。
外企通常将客户视为企业最优先的一项资源，并在客户所需之前投入大量资金，力求他们的需求能够得到充分的满足。
而这种服务模式常常会提高客户对于品牌的忠诚度，并增强品牌的知名度，最终起到促进企业销售增长的作用。
二、客户服务策略2.1中外企业的客户服务策略中企和外企的客户服务策略存在很大的差异。
中企更注重产品的质量，在服务中以专业水平和高效率获得顾客的信任。
因此，中企的客户服务策略更注重售后服务，希望通过优质的定制化服务、物流配送与维护保养让顾客感受到更好的服务体验。
中外企业品牌推广策略的差异性比较
中外企业品牌推广策略的差异性比较在当今国际市场上，企业品牌推广已经成为了企业发展和成功的重要一环。
但是，在不同的文化和国家下，企业品牌推广策略的差异性也越来越明显，下面本文将重点分析中外企业品牌推广策略的差异性。
一、文化的差异文化是企业品牌推广策略的重要影响因素之一。
在西方国家，通过营销与广告来营造品牌文化是企业品牌推广常见的策略，因为在西方国家，个性化和独立精神被认为是很重要的，因此为品牌塑造出独特的文化和形象是非常重要的。
在中国，由于中华文化重视“和谐”“节俭”等价值，所以企业会把品牌名与传统文化联系在一起，来表达对文化的尊重和传承。
二、品牌定位的差异品牌定位也是反映企业推广策略差异性的因素之一。
在国际市场上，许多西方企业非常注重高端消费市场，因此他们的品牌定位会更加偏向于奢华、高端，例如Gucci、Prada等，而亚洲企业在定位上更加注重年轻化、时尚化，例如三星、小米等。
三、广告媒介的差异广告媒介也是中外企业品牌推广策略的重要差异性因素之一。
在西方国家，电视广告是最主要的广告宣传方式之一，因此大多数企业会在电视广告里花费巨资投入，而在亚洲国家，互联网在人们的日常生活中占有更大的份额，因此互联网宣传方式也更受欢迎，如百度、淘宝等电商企业都是通过互联网来宣传自己的品牌。
四、消费者需求的差异消费者需求也是影响品牌推广策略的重要因素之一。
在中西方文化中，消费者的文化需求、生活价值观、消费价值观都存在巨大差异。
西方文化强调个人独立，自由，而亚洲文化则强调团队合作、人际关系等方面，因此消费者的需求不同，企业在品牌推广的方式和内容上也要有所差异。
例如，中国广告往往会强调亲情、友情等价值，而西方则更多的会强调个人表现、自由、奢华等诉求。
综上所述，中外企业品牌推广策略的差异性是很明显的，在文化、品牌定位、广告媒介和消费者需求等方面都存在着一定的差异。
企业需要针对不同的市场进行有针对性的品牌推广策略规划，从而更好的适应本地化的市场需要，成功推广自己的品牌。
中外企业并购案例分析与对比
中外企业并购案例分析与对比随着全球化的快速发展，中外企业的并购日益频繁。
并购作为一种重要的企业发展战略，既可以扩大企业规模，还可以提升企业竞争力。
然而，中外企业的文化、管理方式、法律制度等各方面存在差异，因此，在并购中存在着一些难以避免的风险和挑战。
本文将通过分析中外企业在并购中的案例，来探讨中外企业并购的特点与不同之处。
一、中国企业的并购案例1.万达集团收购AMC影业2012年，万达集团以24亿美元收购美国AMC影业，成为当时中国企业收购美国企业的规模最大的案例。
万达集团通过收购AMC影业，不仅夯实了自身文化产业的定位，还成功扩大了自身在全球社会影响力。
2.海航集团收购美国酒店业先锋集团2016年，海航集团以62亿美元收购美国酒店业先锋集团，成为另一项大型海外并购案例。
海航集团此次收购案例的意义在于，拓宽了中资企业在全球酒店业的市场渠道，进一步提升了中资企业在全球市场上的竞争力。
二、外国企业的并购案例1.苹果公司收购Beats2014年，苹果公司以30亿美元收购音乐耳机制造商Beats Electronics，开启了其在娱乐领域的探索之旅。
苹果公司此次并购案例的巨额金额体现了其在固有产业立足稳健的同时，也表明了其在相关及新兴领域的探索和投资计划。
2.雅培公司收购新加坡Hummingbird Bioscience2021年3月，雅培公司宣布收购新加坡代表性生物科技初创公司Hummingbird Bioscience。
此次收购旨在扩展雅培公司的生命科学业务，提升其在新型治疗领域的实力，也体现了雅培公司在广泛领域中寻求增长机会的战略方向。
三、中外企业并购的不同之处1.文化差异中外企业的文化差异是对并购产生影响的一个重要因素。
在不同的文化背景下，企业经营理念、员工管理方式、市场营销策略等方面都存在着各自的特点。
在并购中，如何处理好这些文化差异是至关重要的。
在中国，企业家常将企业视作自己的事业，带有浓厚的个人色彩。
我国企业营销中存在的问题与对策
策略几个方面进行 中外营销 比较研 究 ， 并给 出解决的方法。 关键 词 ： 销环 境 ； 营 营销 观 念 ； 比较研 究
中 图分 类 号 ：２ Ｆ７ 文 献标 识 码 ： Ａ 文 章编 号 ：０７ ８ ２ （０ １０ － １０ ０ １０ — ３ ０ ２ １ ）７ ０ ３ － １
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（ ） 治 法 律 环境 。西 方 国 家 只 是 在 国家 的经 济 大 局 和 ３政
安 全 重 大 问题 上 ，干 预 企 业 的 事 务 ， 常状 况 下 是 个 人 与 企 正
业 自治 。在 我 国 ，国家 的方 针 政 策 法 令 及 其 调 整 变 化 对 我 国 企 业 的 市场 营销 活 动 具有 较 大 的影 响 。 １２ 营销 观 念 的 比较 ．
的压力 ， 产生激烈的市场竞争 的同时 ， 也给企业生产经 营带来
了 良好 的机 遇 。
而使大多数企业 陷入停产或半停产 的状态 。 （） ２ 高层营销管理缺位 。高层管理 缺位带来 了许多危 害。
案例分析问题:分析澳柯玛产品开发策略和市场营销策略
案例分析问题:分析澳柯玛产品开发策略和市场营销策略
3、澳柯玛集团是一家生产冰柜、洗碗机等产品的国内知名企业。
1994年，他们经调研发现，西方发达国家家用消毒洗碗机普及率超过70%，新组建家庭的普级率超过90%。
东南亚新兴国家的洗碗机普及率也超地30%。
而我国则几乎是一片空白，在经济发达的上海，洗碗机的普及率也不超过20%;而且市场上是清一色的洋货，价格在3500元以上，价格之高，绝大多数国人对此望而却步;再有，进口洗碗机是按照西方人生活特色设计的，不太适合国人的生活习惯。
经过充分的市场谁，充分的准备，于1995年下半年投资3000万在澳柯玛工业园新厂房内建成了国内第一条洗碗机自动生产线。
1995年底，他们自行研制开发的家用全自动洗碗机开始在市场上试销。
1996年五月他们带着500台洗碗机到北京试销，短短几天被销费者抢购一空，他们又急调一批投放北京市场。
针对洗碗机热销的形势，他们又适时地开发出微电脑的全自动洗碗机。
在96年秋季广州商品交易会上，他们的产品倍受中外客商瞩目，仅仅三天的广交会就拿到了上千万的订单。
从此，他们的全自动洗碗机踏出了国门。
案例分析问题:分析澳柯玛产品开发策略和市场营销策略。
海底捞的中外营销策略
海底捞的中外营销策略海底捞是一家以火锅为主题的连锁餐厅，它的中外营销策略在市场上备受瞩目。
本文将从品牌定位、产品创新、服务质量和营销手段几个方面探讨海底捞的中外营销策略。
海底捞在品牌定位上独树一帜。
它将火锅文化与时尚、年轻化的元素相结合，打造出独特的品牌形象。
海底捞餐厅的装修风格时尚、明亮，注重细节和舒适度，吸引了大量的年轻消费者。
同时，海底捞还注重环境保护和社会责任，积极参与公益活动，树立了良好的企业形象。
海底捞在产品创新上不断追求突破。
除了传统的火锅底料和食材外，海底捞还推出了一系列创新口味的底料和配料，满足了不同消费者的口味需求。
海底捞还推出了各种特色小吃和甜品，丰富了消费者的选择。
此外，海底捞还注重食材的质量和安全，采用新鲜食材，并严格控制烹饪过程，确保消费者的健康。
海底捞以高品质的服务质量赢得了消费者的认可。
海底捞的服务员经过专业培训，具备良好的礼貌和服务技巧。
他们热情友好，细心周到，能够满足消费者的各种需求。
此外，海底捞还提供了一系列增值服务，如免费的水果、饮料和甜品，给消费者带来更好的用餐体验。
海底捞在营销手段上做得也非常出色。
海底捞充分利用社交媒体和互联网平台，开展在线预订和外卖服务，方便消费者随时随地享受海底捞的美食。
海底捞还定期推出各种优惠活动和促销活动，吸引消费者前来消费。
此外，海底捞还与其他品牌合作，开展联合营销活动，扩大品牌影响力。
海底捞凭借独特的品牌定位、创新的产品、高品质的服务和巧妙的营销手段，成功吸引了大量的中外消费者。
海底捞的中外营销策略给其他企业提供了很好的借鉴和启示，值得在市场竞争中深入研究和学习。
肯德基中国市场的营销策略
肯德基中国市场的营销策略肯德基中国市场的营销策略(1)肯德基公司隶属于世界上最大的餐厅集团系统百胜全球餐饮集团(世界企业500强之列)，集团内拥有包括世界著名的肯德基、必胜客、Taco Bell三个品牌，目前在全球拥有总数超过30，000家的连锁餐厅。
中国市场是百胜全球餐饮集团全球战略中发展最快并最具发展潜力的市场之一。
中国百胜餐饮集团为百胜全球餐饮集团下属的国际公司在中国成立的协作发展总部。
肯德基自1987年在北京前门开了中国第一家餐厅后，已在北京、上海、杭州、青岛、南京、广州、苏州、无锡、天津、福州、沈阳、西安、成都、武汉、深圳、哈尔滨等地成立了20多个有限公司。
至今，在中国111个城市已拥有440家连锁店。
肯德基在中国现共有25，500名员工在努力工作，餐厅员工已100%本地化，居中国快餐业之首。
肯德基之所以会如此地成功，主要还是取决于它在中国市场的营销策略。
肯德基和麦当劳，谁是“中国第一”,在肯德基中国第400家餐厅——恒基中心店的开业仪式上，肯德基不但公开宣称自己是“中国第一”，还首次与竞争对手麦当劳直接对比。
无独有偶。
世界著名调研公司AC尼尔森在中国30个城市的16667份问卷的调查结果显示:在“顾客最常惠顾”的国际品牌中，肯德基排名第一，超过了麦当劳。
2000年11月13日，由中国连锁经营协会公布的五家“2000年度中国优秀特许品牌”中，隶属于中国百胜餐饮集团的肯德基作为唯一一个外资国际品牌被特别推荐入选。
事实也是如此。
肯德基在进入与拓展中国市场的战略过程中，始终把“肯德基”作为中国餐饮业的第一品牌来运行。
90年代初，肯德基中国公司总裁苏敬轼先生一来到中国，就和雇员阐述肯德基的远景目标。
把中国肯德基(KFC)品牌作成中国餐饮业的第一品牌，甚至是全世界最受欢迎的餐饮业品牌。
苏敬轼先生在公司的发展过程中与各级管理人员一起不断宣传和阐述这个目标。
肯德基的每一个新员工，上班第一天就清楚这个目标。
中外家居零售企业营销差异及启示——以宜家家居为例
维普资讯
营 销 策 略
中外 家居 零 售企 业 营 销差 异及 启采
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以 宜 家 家 居 为 例
中 国人 民 大学 农 业 与农 村 发展 学 院 景再方 沈 阳 农业 大 学
－杨 肖丽
［ 摘
沈 阳 农 业大 学 经济 贸 易 学 院
要ｊ随着宜家、 百安居等跨 国家居零售企业进 ＾中国市场．中国传统的家具零售企业面临严峻 的挑 战。 文以宜李謇居 为倒 泰
流 行风 尚＝ 那么 宣 家家 居 与 中国 传统 的 家具 零 售 企业 到 底有 哪 些 差 理 异 出 国传 统 家 具零 售 企 业的 来 采 营销 之 道 何在
模 式 未 变 ．仍 然 是 传统 的 ‘ 卖 家 具
宜家家居与中国传统家具零售企业的营销差异 １ 家 居 与家 具— — 消费 者 的 居家 需 要 为出 发 点
宜 家家 居 以居 家 需要 为 出发 点 ． 售 与 家庭 居 住有 关 的所 有 物 者一种整体廉价的感觉 ．同时也培养了消费者环保的理念 销 品 ．店 内产 品 大 到麻 柜 书架 小 到 挂钩 、 把手 贴纸 、蜡 烛 定 此给了消费者一个强有力的购买理由：
安利在中国的市场营销策略
f8f安利在中国的市场营销策略.引言美国安利(Ａｍｗａｙ)公司创立于1959年,总部位于美国密执安州亚达城,占地共642000ｍ2,是世界知名的大型家庭日用消费品生产商与销售商.以“Ａｍｗａｙ”为商标的400多种产品畅销全球80多个国家和地区,主要产品系列包括家居护理用品、个人护理用品、雅姿美容护肤品、纽崔莱营养补充食品和家居耐用品.全球员工超过1.2万人,营销人员超过300万人.2000年全球营业额逾50亿美元.安利公司被美国商业杂志《富布斯》(Ｆｏｒｂｅｓ)列为全美500家私人企业排行榜之一.1992年11月,安利公司在广州经济技术开发区兴建占地58000ｍ2、投资6500万美元的大型现代化生产基地.1995年4月,安利(中国)正式开业,总办事处设在广州最现代化的商厦—中信广场的40层和41层.目前,安利公司又追加投资2500万美元扩建厂房,使工厂总投资超过1亿美元,占地面积达91000ｍ2,年产值超过5.5亿美元,是安利公司在美国本土以外设立的最大生产基地.凭借着安利的优质产品和优良服务,加之一系列卓有成效的市场推广活动,成就了安利产品在中国市场的辉煌,销售业绩稳步上升,市场份额逐步加大,2001年一跃成为安利全球第四大市场.经中国保健食品协会的评定,安利(中国)名列全国保健行业50强企业的第2名,安利纽崔莱蛋白质粉等系列营养补充食品在“保健食品营养素补充剂类”销售量全国排名第一.1经营理念———优质产品、优良服务+事业机会安利公司具有雄厚的科研、生产及营销实力.自1959年创立以来,在全球的业务一直稳步成长,全赖于两个经营理念.其一就是为消费者提供优质的产品和亲切、周到的售前、售后服务.其二就是为愿意勤奋努力工作的人提供一个稳健踏实、多劳多得的事业机会.安利产品具有配方浓缩、成分天然、环保耐用等特点.多年来之所以在世界各地均获得消费者的青睐,有赖于安利研究开发中心对产品质量的精益求精,有赖于对消费者认真负责的态度.亲切、周到的服务,填补了商业社会带来的人情淡漠的社会缺憾,引导消费者建立科学的、知识的、经济的消费观念.由于安利产品的高科技含量和具有中国特色的营销模式,一方面,其先进的消费概念需要由专业的销售人员进行讲解和示范,才能让消费者更好地认识产品的优良品质、了解产品的使用方法、体会产品的独特功效,使优质产品的作用得到最佳的发挥,真正让消费者理解和认同安利产品的价值.另一方面,营销人员凭藉推广产品、服务顾客的辛勤工作,可以拥有一个多劳多得、务实创收的事业机会.安利进入中国六年来,在自身取得发展的同时,也为国家经济建设和社会发展做出了贡献.安利转型后为社会提供了大量的就业和平凡人提高生活品质的机会.到目前为止,安利(中国)聘用的正式员工已达2000人,并提供了13万个月收入约500元的劳动机会.2市场定位策略———绿色+知识安利公司根据在全球成功的经验,以及中国市场环境的实际,深深地意识到在中国市场上与中外同行的竞争,必将受到更加严峻的挑战,只有在某些方面略胜一筹,方能保持竞争优势.于是,安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号,市场定位在“绿色营销”和“知识营销”的策略上,唤醒人们保护生存环境、爱护健康生活的意识.安利一向非常重视保护环境,安利在产品制造上落实环保意识,并热心参与环保活动.生产的每一项日化产品都具有生物降解性能,清洁剂使用无磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性剂可被生物降解成水和二氧化碳,从1978年开始停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物,避免破坏环境;采用再生纸制造包装纸盒,合理利用资源.安利产品多采用浓缩包装,包装可循环使用,减少废弃物,因而较其它同类产品减少50%～70%的塑料包装材料.安利公司自设种植园,专门为其生产的营养补充食品提供安全可靠的原材料,在种植园里不使用农药和化肥.安利还全面停止利用动物进行实验.安利因在关注保护环境、珍惜天然资源上的努力和贡献,亦获得多方的肯定和表彰,包括1989年荣获联合国颁发的“环境保护成就奖”;1991年荣获美国国家野生动物协会颁发的“生态保护成就奖”;1997年荣获雨林联盟颁发的“绿色地球奖”.在人类生存环境日夜受到污染的今天,人们对自身安全意识的加强,对“绿色产品”的渴望和需求,无疑是市场定位的最佳切入点.安利公司的“绿色营销”因此抢占了先机,被广大消费者所接受,为了让消费者了解认识安利的优质产品和科学的使用方法,安利公司非常重视对营销人员的业务和产品知识的培训.要为消费者提供专业、满意的服务,需要不断学习安利的经营理念、企业文化、产品知识和服务技巧.安利公司根据自己的产品线,利用“知识营销”,针对不同的消费群体,推广消费常识和产品知识,帮助消费者安全、经济地使用产品,真正成为消费者的美容、营养及生活的专家和顾问3分销策略———店铺销售+雇佣推销员安利公司在海外是一家具有40多年历史的直销公司,因此当安利(中国)于1995年开业时,亦以一贯的直销方式经营.然而,随着国际性直销公司进入中国发展,一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司亦纷纷涌现.为彻底根除传销欺诈,中fc1国政府于1998年4月21日颁发《禁止传销经营活动的通知》,在全国范围内禁止一切传销(包括直销)经营活动.为尊重国情,配合政府管理,安利(中国)停止发展业务,并按政府要求转型经营,对原有经营方式做出了突破传统的重大调整.安利的转型方案于1998年7月22日率先获得政府批准,成为首家以“店铺加雇佣推销员”的崭新模式经营的企业.转型后的安利(中国)完全符合中央三部局的各项规定,其经营方式既保留了安利的优势又符合中国国情.目前,安利在全国22个省及4个直辖市设立了50多家超市或柜台式店铺,直接销售安利产品,所有商品均明码标价,直接面向顾客.安利(中国)亦雇佣营业代表推广产品,开拓市场,向顾客提供全面、详尽的商品资讯及亲切、周到的售前、售后服务.此外,安利亦通过经销商进行产品的批发与零售.所有安利消费者既可选择由安利推销员送货上门服务,也可直接通过店铺购买产品,所付货价相同.实践证明,店铺在安利(中国)新的经营方式中发挥着越来越重要的作用.三年来,安利不断扩大店铺方面的投入,目前安利店铺的平均面积达550ｍ2.店铺条件的改善代表着安利服务消费者的热忱,更体现了公司对营销人员的倾力支持.同时,通过开展“创建三优店铺”、“微笑服务”等活动,不断提高服务水平,充分发挥店铺的窗口作用.安利公司还积极探索多种营销方式,寻求与市场的紧密融合.2000年底,安利正式涉足电子商务领域,投入1亿元构造了强大的信息支持系统,辅之高效的物流配送体系,使安利的电子商务独具特色.2001年8月,安利在上海八佰伴百货商厦开设了安利全球的第一个商场产品专柜,直接为消费者提供服务.通过这些突破传统的努力,安利变得更透明、更亲切了.4产品策略———品质+品牌安利公司进入中国首先把自己定位为一个生产性企业.安利公司相信,无论采取何种营销方式,服务社会、服务消费者,靠的都是优质产品和优良服务,立足于产品是企业的根本.为了向消费者提供优质产品,从筛选原料到加工、配方测试,到成品投产,都经过严格的质量检验,每项生产工序都由质量控制人员来监督,确保只有完全合格的产品才能进入市场.安利公司在全球设有97个实验室,聘有700多名专业技术人员,专门从事各种产品的研究与开发.仅在亚达城总部便设有57所具备顶尖仪器与技术的专业实验室,聘有400余位科研专家及技术人员.此外,安利旗下的纽崔莱营养食品公司在全球拥有逾3280公顷的种植场,自行种植生产营养补充食品所需的原材料,并进行广泛的农业研究,以不断开发各种纽崔莱营养补充食品.安利现拥有450项产品专利,其研究成果多次在国际学术界获奖,包括1994年凭安利净水器荣获塑胶工程师学会颁发的“国际杰出塑料消费品奖”;1996年藉在科研方面的成就,荣获国际成就促进学会颁发的“杰出表现奖”;1997年藉在教育社会大众防止皮肤癌方面所作的贡献,荣获美国皮肤专科学院颁发的“金三角奖”.由于对产品品质的高度重视,安利(中国)投产未及一年便获得ＩＳＯ9002国际质量认证,成为国内日化行业中率先获得该项认证的厂家.随着安利(中国)的不断发展,目前正在投资180万美元建造更多更完善的实验室,利用世界一流的检验设备,对工厂生产的四大系列140多种产品,每年进行约15万个测试与评估,包括化学、微生物和包装测试,以确保原材料及产品的品质稳定卓越.安利的纽崔莱营养补充食品、雅姿美容护肤品以及多种家居护理和个人护理用品都也成为中国人熟知的著名品牌.5促销策略———形象+广告安利进入中国六年来,怀着“取之于社会,用之于社会”的真诚意愿,截止2001年,安利(中国)在教育事业、扶贫救灾、社会公益、环境保护和文化体育方面的捐赠超过1800万元人民币.由于在保护消费者权益方面的突出贡献,2001年2月安利(中国)被中国保护消费者基金会授予“保护消费者杯”荣誉称号.为进一步拓展市场,提高安利公司及安利产品的良好形象和知名度.在市场促销策略上,安利公司一改单纯依靠口碑相传的推广方式,大力度引入广告宣传.2001年以来,安利(中国)开始在广州、北京、上海等全国多个省市,通过不同媒体来宣传安利公司和安利产品,特别是纽崔莱营养补充食品和新近上市的雅姿化妆品.在北京,安利(中国)在一线和环线地铁沿线每个站的月台,以“安利,为您生活添色彩”为主题,发布了安利公司形象广告.在上海外滩耸立着巨大的安利广告牌;在昆明的人民中路沿途闪耀着安利的形象广告.此外,安利(中国)还在哈尔滨、长春、天津、南京、武汉、广州、深圳、海口、成都、昆明等全国近30个主要城市已经或即将投放公司形象的户外广告,它们与报纸、杂志一起,形成多种媒体广告效应的组合,将安利(中国)的公司形象推向一个令人瞩目的新高度.2001年,中国跳水皇后伏明霞成为安利纽崔莱营养补充食品的形象代言人,主题为“有健康,才有将来”的电视广告片,真诚演绎纽崔莱健康事业的主题.纽崔莱营养补充食品成为第27届及28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品,许多人都从这一系列活动中认识了安利产品,认识了安利公司.6定价策略———物超所值产品价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素,它直接关系着市场对产品的接受1037程度,影响着市场需求和企业利润的多少,涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益.因此定价策略是企业市场营销组合策略中一个及其重要的组成部分.安利公司认定中国为新的目标市场,除了努力取得有关政府部门的支持外,还认真研究中国的市场营销环境,充分运用经济的、心理的、政治的和公共关系技能,赢得若干参与者的合作.投资建厂,逐步从中国国内采购所需的原材料,目的就是为了降低成本.1999年安利在提高生产率、关税降低的基础上,将半数以上的产品价格下调了3～4成.以“店铺+雇佣推销员”的独特分销方式销售产品,目的就是为了减少中间环节的费用.把节省下来的开支让利给消费者、用于产品研发及作为奖励营销人员的工作报酬.为了让中国消费者逐渐认识到认同安利的优质产品,安利公司采用稳步经营的策略,稳扎稳打,一步一个脚印,根据消费者的需要推出产品,以争取百姓消费意识的支持.从低价位的5种家居护理用品开始到具有世界一流品质的营养补充食品和美容护肤品,从沿海发达地区到西部落后地区逐步推广.安利营销人员通过自己使用产品的亲身体会,向消费者讲解产品知识,示范产品性能,比较质量价格,指导使用方法.透过安全、环保、高效、经济的产品和亲切、周到的服务,逐渐使广大消费者接受了安利产品的价格,成为安利产品的忠实用户.7营销管理策略———制度+奖励安利在中国市场的成功,离不开他们独特的营销管理策略.转型后,安利一手抓店铺经营,一手抓营销人员管理,通过雇佣营销人员帮助公司销售产品、服务顾客、拓展市场.营销人员已成为安利公司的“形象大使”,他们的言行直接关系到公司的声誉.为此,安利公司始终注重加强营销人员管理,努力提高营销人员素质,并形成了“以制度管理人,以制度塑造人”的管理特色,先后制定了《安利营销人员营业守则》、《安利营销人员十个严禁事项》、《安利营销人员会议政策》等行为规范和多项管理制度,通过制度建设来落实公司规范发展的精神.本着规范经营、对社会负责、让政府放心的精神,安利公司从制度上彻底划清与传销及变相传销等违法行为的界限:安利的计酬制度以销售产品为中心,杜绝拉人头获利;公司与每一位推销员直接鉴定劳务合同,杜绝推销员自己层层发展;公司直接为推销员代扣代缴税款,杜绝逃漏税;公司定期公布经营信息,防止推销人员进行夸张不实的宣传等.为保护消费者和营销人员的利益,树立良好的企业形象,安利设立了具有多重保障的销售制度;订立明确的推货制度,对参加者不设任何定额购货要求,保证参加者不会蒙受经济损失.在维护消费者权益方面,公司制定《顾客购物保障》,一般顾客在购货后7天内退回仍具销售价值的产品,可获100%现金退款.为保证安利营销队伍的素质,所有申请人在成为安利正式营业代表之前都需经过“见习期”,在见习期间致力于学习产品知识和销售技巧,协助公司推销产品、服务顾客.当营业代表具备持续良好的工作表现,并有志于帮助公司传承经验、开拓市场,经公司培训考核合格后,便有机会获公司委任成为“见习营业主任”,从此进入销售事业的新阶段.若见习营业主任符合相关条件,经公司培训考核合格后,又有机会获晋升为营业主任、高级营业主任、营业经理及高级营业经理.对于踏实付出者而言,通过安利事业增加收入,只是众多收获之一,更重要的是可获得经营个人事业的满足感,并通过参加由公司举办的各项研讨及培训活动,结识一群怀抱积极态度、互相支持鼓励的事业伙伴,勤奋进取、造福社群的人生观.此外,在管理规范的销售队伍中不断学习,可以不断提高销售、管理水平,同时在销售培训中锻炼自己的演讲口才及提高沟通技巧. 安利不是直抄捷径、轻快致富的机会.几分耕耘,几分收获,安利营销人员工作成果的大小取决于个人辛勤付出的多少,只有努力实干,才能取得优良业绩.营销人员应该努力学习并掌握全面的产品知识和示范技能,细心积累产品使用心得,使自己成为产品专家,并踏实地向消费者进行产品介绍和示范,做到周到的售前、售后服务,借此逐步建立稳固的顾客群,才能获得销售业绩持续长远的增长.安利营销人员必须以专业的精神服务顾客,不可信口开河,夸张失实,又或登门叫卖,胡搅蛮缠.若在工作上不求扎实,只管强卖不管服务,只看业绩不重基础,结果只会是劳而无功,或得不偿失,无益于事业长远发展.安利亦重视对营销人员的培训.安利营销人员要建立成功的销售事业,需要努力学习并全面掌握产品知识、销售及服务技巧,并不断提高自身的专业水平及职业道德.为帮助营销人员学习知识、开展业务,安利(中国)为营销人员提供完备的培训计划,定期举办产品培训会及业务培训会,并视市场需要推出重点培训课程,由资深营销人员及专业人士讲解产品知识,进行业务培训,目的是增强营销人员的业务素质及与公司管理层沟通、交流的机会,藉此提高营销人员的商德修养及业务水平,帮助营销人员更好地理解公司的业务政策,以便营销人员及早设定目标、踏实付出,从而迈向更高的目标.在安利事业中,有付出就有回报.安利(中国)设有合理、公平的计酬、奖励及表扬制度,以推动业务发展,让营销人员实现多劳多得.为嘉奖通过努力,获得出色业绩的营销人员,公司在各类基本报酬和奖金之外,还设立了一系列振奋人心又切实可行的特别奖励计划,激励广大营销人员勤奋工作,稳健发展.553安利事业的各项报酬、奖金,全部以产品销售业绩为计算基础,与加入时间先后或奖衔高低无绝对关系.各营销人员取得奖金的机会均等,奖金来自公司提拨的市场开拓经费,是公司正常营运开支的一部分.安利颁发给营销人员的奖金花红包括下列各项:领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠花红、钻石花红、行政钻石花红.鼓励勤奋、奖励绩优,是安利公司不变的承诺.除酬金、奖金外,对于销售业绩优秀的营销人员,安利还会进行精神上的嘉奖,包括授予各种奖章,从银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝石、翡翠、钻石、行政钻石、双钻石、三钻石、四钻石至五钻石奖衔,以兹表扬及鼓励.此外,新晋直系及以上营销人员更可在《安利新姿》中获得表扬.8结束语安利(中国)自1995年开业以来,其在中国市场的发展策略是:在尊重国情,依法经营的基础上,为消费者提供优良的产品和亲切、周全的售前、售后服务;为愿意努力工作的人士提供一个踏实、多劳多得的工作机会.此外,安利公司在中国的庞大投资,也有助中国的现代化经济建设,包括增加就业机会,引进先进的生产、管理技术等.作为一个企业公民,安利公司在致力拓展业务之余,也承担对社会的责任,积极参与各种社会公益活动.安利,精明企业家的谋略,它将自己的产品尽可能地向最终消费者靠近、贴近、亲近、再亲近.因为在买方市场条件下,企业销售的已不是单纯的商品,而是在销售产品的同时,也在推销企业的信誉、形象、服务以及与顾客的沟通和感情.在这种大趋势下,能尽快地减少中间环节,面向客户的终端,拉近与消费者的距离,才会更加了解消费者,愈能做好为消费者所需要的服务.因此,安利主动参与、走在了前面,能否夺得新一轮竞争的优势呢?时间将是最好的证明.。
中外企业对比分析
第一讲中外企业对比分析1. 1. 引言第一部分概论第1讲中国企业与外国企业的对比分析【本讲重点】中国企业与外国企业的差距【名言】经管就像洗澡．你首先洗干净自己，然后进行思考．但是现在经管者面临的问题就是大多数人都在洗澡。
——安托万·里布，法国ＢＳＮ公司首脑画面1：中国的企业——下午一点钟，总经理还没有吃午饭。
——他正在接今天的第36个电话。
—一位营销员在请示他，某款的ＰＣ机降价一百块钱可不可以卖？老板作了答复。
——有一个在公司工作了两年的员工要求辞职，原因是他对企业给他的薪酬不满意。
——老总和他谈完话，开始考虑：“这个营销员走后，他手上的十几个客户怎么办？”——忽然想起，今天晚上约请一个政府官员吃饭，还没有定地方。
——按铃请秘书进来，去安排今晚吃饭的地方。
——财务经理敲门进来说：税务局明天要来查帐，我们应该怎么应付？——营销部经理敲门进来，手上拿着一摞用款单。
有几个营销员要出差，请老板签字。
——财务总监进来。
因为公司的仓库里的库存太大，占用很多资金，请示老板怎么办。
——老板一直忙到晚上12点，才拖着疲惫的身子回到家里，家人已入梦乡。
画面2：外国公司：——ＣＥＯ首席执行官正在前往新加坡的专机上。
——正在看通过网络传来的本公司分布在全球各地下属单位的财务分析报告和库存记录。
——ＣＦＯ财务总监刚刚从摩根银行出来，随身带着收购某企业的120亿美元的贷款协议。
ＣＦＯ企业的运营总监正在制定一份把存货期从七天压缩到五天的计划。
——CTO技术总监跟市场总监研究三天前已经研制的一个新产品的样机。
——公司的经管学院有一批30多人的学员正在学习“高级经管培训课程”。
——公司11位董事正在听取一个著名咨询公司为他们制定进入中国的投资战略报告。
【自检】你对上面两种情形有什么感想？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________“第三次创业”开始加入ＷＴＯ意味着中国企业和世界的企业站在同一起跑线上，遵循同样的游戏规则。
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、中外企业市场营销策略比较1. 市场营销组合内容的差异市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分, 是现代市场营销理论中的重要概念。
但构成市场营销组合的多个要素是不能发展和变化的。
20 世纪60 年代, 杰姆·麦卡锡提出了著名的4P'S 的组合, 即:产品( product 、价格(price 、地点(place 和促销(promotion 的营销组合。
但是, 近年来, 在国际市场竞争日益激烈, 别国的干预不断加强和贸易保护主义再度兴起的新形式下, 菲利普·科特勒在1984 年提出了一个新的理论, 他认为企业能够影响自己所处的市场营销环境, 而不是单纯的顺应和适应环境,因此,在市场营销“4P”之外, 还应加上两个“P ”, 即权利( power 与公共关系( public relations 成为“6P”。
这就是说, 要运用政治力量和公共关系, 打破国际或国内市场上的贸易壁垒, 为企业的市场营销开辟道路。
198 6 年科特勒又在6P’S 的基础加入了市场调研( Probing 、市场划分(partitioning 、优选法( Prioritizing 、市场定位( Positing 成为10P’S , 而这10P’S都应落实到第11 个P 即人(people 上, 应理解人、尊重人、开发人。
从4P’S 到11P’S , 是对传统市场营销组合的重大发展和突破, 表明市场营销战略处于市场营销活动的核心位置。
自从菲利普·科特勒提出11P’S 之后, 中国学者很快地将之引进国内并写入教科书。
但是, 这一战略思想却很少在中国的市场营销实践中得到运用, 中国的市场营销实践仍然停留在传统的4P' S 的基础上。
2. 营销在企业战略中的地位的差异企业战略是企业根据企业外部营销环境和内部资源条件而制定的, 它涉及企业管理各方面的带有全局性的重大计划。
在企业战略中, 市场营销究竟处于什么地位呢?西方的企业认为, 市场营销在企业战略中起着重要作用, 在企业战略中处于核心地位, 是企业战略的重要组成部分。
这是因为, 企业战略应强调市场信息、细分市场的界定以及选择目标。
针对一群购买目的明确的顾客, 可确定自己所希望达到的位置, 企业所有活动都应围绕这个目标展开。
不同的细分市场应有不同的消费主体, 这些计划关注于培养同消费者之间的关系, 突出企业独特的竞争力。
市场营销在企业战略计划中的重要性表现在:第一, 市场营销具有分析市场以及通过企业满足顾客需要的能力。
这包括分解需要趋势、竞争以及目标市场中的竞争条件。
第二, 从满足顾客需求的角度制定目标。
企业的最终目的是满足消费者需要, 财务目标只是企业经营的结果和回报。
这是一个需要市场营销者与其最高领导层共同努力才能够达到的目标。
我国多数企业尚未将市场营销摆在企业战略的首位。
根据我们的调查, 我国企业目前存在着三种类型: 一种是企业领导者具有现代市场营销观念,在企业经营中十分重视营销的职能, 但尚未将其摆在关系到企业生死存亡的战略高度来认识, 对营销活动的全过程和各个环节没有从战略的角度进行整体系统规划。
二是企业领导者不能全面地认识营销的功能, 将营销看做是企业产品生产出来后的单纯推销商品的活动。
因而只是在营销手段的运用上花本钱、下功夫, 还谈不上营销目标、营销战略的选择以及营销战略的系统规划。
三是有些企业由于长期受计划经济的影响, 甚至根本不懂营销, 因而认为营销在企业中的地位是可有可无的。
总之, 我国企业对营销的认识还很肤浅, 不懂得或不善于运用战略意识分析市场的变化和制定相应的营销战略决策, 结果是营销目标短浅,花费了大量资源, 而营销业绩却没有明显提升。
营销策略和营销手段的差异随着国际营销环境的剧烈变化, 西方学者提出许多新的营销策略并在实践中广泛运用, 如关系营销、基准营销、直复营销、内部营销、定制营销、服务营销、形象营销、数据库营销、文化营销、绿色营销、伦理营销、全球营销、情感营销等, 这些营销策略大大丰富了传统营销策略的内容, 反映了当代西方营销活动发展的新特点、新趋势。
目前, 我国企业的营销策略和手段还相对落后, 仍局限在传统的4P'S 组合的运用上, 甚至是单一的价格手段或促销手段的运用上, 对20 世纪80 年代以来西方理论界先后提出的一些新的营销策略还未能及时借鉴和吸收。
参考文献:[1] 赵景华. 企业管理国际比较[M] . 济南: 山东人民出版社, 1999.[2] 市场营销教程[M] . 北京: 华夏出版社, 2001.[3] 菲利浦·科特勒. 市场营销管理[M] . 北京: 中国人民大学出版社, 1997.[4] 郭国庆. 市场营销通论[M] . 北京: 中国人民大学出版社, 1999.[5] 赵国柱. 当代市场营销学[M] . 杭州: 浙江大学出版社, 1998.[6] 孙丽辉. 中西方企业营销比较研究[J] . 当代经济研究, 2000 , (5 : 21~23.市场营销策略在农产品期货市场开发中的应用随着经济全球化进程的加快,我国经济发展与金融市场发展不配套的矛盾日益突出,企业的经营风险日趋放大,形成完备的金融避险体系成为我国经济进步发展的迫切需求。
与此同时,这也为期货、期权等金融衍生品市场带来巨大的发展机遇。
作为期货市场的重要组成部分,商品期货也面临着进步拓展市场的良好时机,尤其在从前严重阻碍期货市场发展的政策束缚解除之后。
在市场开发中,良好的市场基础是市场拓展的基础,而科学合理的市场开发策略则是市场开发成功与否的关键,我们将从长期策略(战略上和中短期策略(战术上两个角度来探讨市场营销策略在农产品期货市场开发中的应用。
(1、长期策略①培育市场基础,提高市场主体的整体认知水平。
我国期货市场的参与主体之中,无论是个人客户还是机构客户,对期货市场了解水平均有参差不齐的特点,这与期货市场较高的专业化特点形成长期性的矛盾,故从长远来讲,积极培育市场基础,提高市场主体的整体认知水平乃是期货市场开发策略的首要任务。
②与套保企业广泛交流、合作,帮助其建立严格的风险控制体系和成熟的期现运作模式。
2004年的大豆风波让众多企业知道了风险控制的重要性,也使风险管理的概念深入人心。
在人性贪婪的背后,笔者认为套保企业缺乏严格的风险控制体制和成熟的期现运作模式是酿成此次灾难的根本原因,期货这一风险管理工具让众多套保企业科学、合理的应用还尚需时日。
所以,期货公司非常有必要利用自己的专业优势,与套保企业广泛交流、合作,帮助其建立严格的风险控制体系和成熟的期现运作模式,这对于中国期货市场的长远发展意义重大。
③增强研发投入力度,着力专业化研究。
研发力量的强弱将是日后众多期货公司的核心竞争力之一,也是市场开发取得有效拓展的有力保障。
尤其对于机构客户服务,成熟的期现操作模式、准确到位的价格趋势判断和可以有效增强客户获利能力的交易模型将是市场竞争的重要筹码,也是市场开发的有力武器。
所以,从战略布局的角度来讲,期货公司很有必要根据自己的发展战略来制定相应专业化的研究计划。
④积极推进期货、现货价格体系的进步融合,使期货这一价格风险管理工具的本质可以深入人心,从而获得更为广泛的参与度和信任度。
国外农产品期货市场可以取得成功的重要原因之一就是期货、现货的价格体系相互融合,使期货这一价格风险管理工具的本质可以深入人心,真正的达到了“买现货看期货”的程度,当然,这还需要完备的物流配送体系、合理的交割制度和透明的市场价格机制相配合。
就国内的发展水平来讲,现阶段无论是物流配送体系、市场价格机制还是交易所的交割制度和国外相比都存在一定的差距,但其发展方向乃是大势所趋,而且需要经过长期的努力才能达到。
届时,国内农产品期货市场将得到更为广泛的参与度和信任度,期货作为价格风险管理工具的功能将得到更大程度的发挥。
(2、中短期策略①利用现有期货营销理论,务实性的将理论应用于市场开发实践。
增强市场开发力度,拓展市场纵深成为当务之急,但这需要与科学、合理的营销策略相结合方能取得事半功倍的效果。
针对我国农产品期货市场的特点,利用现有的期货营销理论,将品牌策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、有形展示策略、过程策略、人员策略等营销理论务实性应用于市场开发实践不失为最好的选择。
另外,还需要建立一支能征善战、组织稳定的营销团队来做好市场拓展的基础,并协调统一各部门,施行整体营销战略,打造符合自身发展定位的品牌。
②引入、贯彻CRM(以客户服务为中心的核心理念,提高客户服务水平,使客户服务具有连续性、系统性;在维护现有客户的同时,为客户的“二次开发”做坚实的基础。
CRM(Customer Relationship Management,又称客户关系管理,其本质是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略,并要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。
具体来讲,CRM是通过建立客户数据库,对客户的信息进行采集、整理、分类、提炼和统计分析,然后根据这些数据进行客户信息管理、市场营销管理、销售管理、客户服务管理、工作任务管理和知识管理等市场活动。
对于金融服务业来讲,引入、贯彻CRM(以客户服务为中心的核心理念无疑是很有意义的,它不仅使客户服务具有连续性、系统性,并且可以在维护现有客户的同时,为客户的“二次开发”做坚实的基础。
另外,客户服务也是市场开发成果能否巩固、发展并不断壮大的关键。
③根据自身的特点,审时度势地确定市场发展定位,并制定相应的发展计划;通过市场细分,使市场开发策略与现有发展模式相结合,创建具有自身发展特色的品牌,并根据不断发展的市场需求,努力创新。
营销策略的研究随着我国改革开放以来,我们国家经济逐步由计划经济时代向市场经济迈进。
在发展转化过程,大量来自西方的营销学理论知识、实践案例也随之汹涌而来。
尽管具体国情不同、市场发展阶段不同、社会人文环境不同,但是其中所具有的思维方式、方法思路等都是值得我国企业学习和借鉴。
与此同时,西方的这些营销理论也在不断演化更新,这都是要求我们不断与时俱进,因地制宜因时制宜消化吸收。
营销策略组合是市场营销的命脉,是营销的精髓、框架。
营销策略组合是现代市场营销理论体系中的一个非常重要的概念,它是和市场细分化、目标市场等概念相继产生的。
四十多年来,市场营销组合随企业市场营销实践的发展而发展,其内容不断充实,其理论不断深化,特别是作为营销手段,在企业的生存与发展上或企业家的成功上,都日益发挥着显著作用。
一、营销策略理论的演化(一4P’s营销策略组合20世纪六十年代,是市场营销学的兴旺发达时期,突出标志是市场态势和企业经营观念的变化,即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变,企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。