客户档案整理

持续提升的效率 快乐工作的基础
我 的 准 客 户 档 案
我的准客户档案
设计准客户档案的初衷
专业人士要有详细的工作流程与 详细的工作流程与 步骤 寿险代理人如果想持续发展，受 寿险代理人如果想持续发展， 人尊重， 人尊重，必须有专业、标准的流 程和步骤 专业、标准的整理准客户档案是 是 专业的销售流程的第一步
准客户档案的设计是专业精神的体现 服务于准客户的需求
重要信息记录 每次拜访记录
专业销售逻辑
四大账户建立 家庭综合保障
准客户档案的使用
一、需求导向销售 二、销售流程前置 三、提升销售效率
一、需求导向销售
详细记录客户资料
建档时间，姓名、家庭成员，生日、准 客户来源 根据四大帐户已经有的保障及额度 见面时间，接触过程，递送建议书方式
客户接触进度表 客户接触进度表 接触进度
记录拜访步骤及所有 记录拜访步骤及所有 的沟通过程
每个档案编码 按时间顺序建档记录 • 约访记录 • 面谈记录 • 改进之处记录 • 签单记录 • 后续服务记录
客户加保建议 加保建议书 客户加保建议书
有依据提出加保 建议
根据人身保障、健 康保障、养老金、 投资情况四大帐户 和客户沟通保障不 足的地方，推荐家 家 庭每个成员的保险 购买建议
让我随时拥有
100个有明确需 3次签单
求的准客户名单
准客户平均见面 每周平均签单
2件
是否整理准客户档案的差别
整理准客户档案
认真负责的态度 将销售动作前置
明确谁是准客户 明确的保险需求 把握签单的进程 把握业绩的进度
不整理准客户档案
缺乏认真负责的态度 无法把握销售过程
不明确谁是准客户 以销售产品为导向 销售结果成为偶然 无法把握业务进度 销售技能停滞不前
三、提升销售效率
随时把握工作量
不是通常意义的每日5访 是有效沟通的人次追踪
掌握工作节奏和进度
每月新增准客户人次 积累了多少客户家庭
三、提升销售效率
统计销售效率
2008年101万标保，新增准客户量150人 成交客户98人次，成交比例65% 件均1 件均1万元
提升销售效率
成交比例、 成交比例、件均可提高 销售频率、 销售频率、销售周期可降低 今年和未来目标设定可根据统计数据分析和把握
启发式引导客户的保险需求，拜访前 启发式引导客户的保险需求 了解准客户档案，保证按需销售
二、前置销售流程
准客户档案是
客户需求分析 需求分析表 需求分析 客户接触进度 接触进度表 接触进度 客户加保建议 加保建议书 加保建议 转介绍工具 客户转介绍 转介绍
客户需求分析表 客户需求分析表 需求分析
四大帐户需求分析 整理客户档案让 我们和客户明确 目前保障状况 以记录家庭每个 成员的保障情况， 启发式的培养客 户的保险意识
从业经历: 从业经历:
2003年3月入司，当月转正 2003年 月入司， 2003年 2003年6月晋升业务经理一级 2006年晋升业务经理二级 2006年晋升业务经理二级
2007年标保 2007年标保 2008年标保 2008年标保 荣誉: 荣誉:
179万 179万 101万 101万
MDRT会员 连续5年MDRT会员 IDA国际银龙奖 IDA国际银龙奖 连续各年IQA国际优秀品质奖 连续各年IQA国际优秀品质奖 IQA TOP2000连续六期钻石班学员 TOP2000连续六期钻石班学员 xx人寿2007、2008年十大风云人物 xx人寿2007、2008年十大风云人物 人寿2007
从业以来， 从业以来，平均每月8.5件
年份
2003(3月) 月
标保( 标保(万) 31 30 22 43
件数
件均( 件均(万) 0.37 0.41 0.28 0.43
2004 2005 2006 2007 2008
179 101
81 71 78 100 161 98
1.1 1.03
整理准客户档案
客户转介绍工具 客户转介绍工具 转介绍
满意的客户主动转 介绍
客户满意我们的 专业和服务，常 常主动转介绍 主动转介绍 客户学会了四大 帐户的内容，主 主 动为转介绍客户 讲解保险
Leabharlann Baidu
需求分析、接触进度、加 保建议、转介绍是销售流 销售流 程的四个关键步骤 整理准客户档案的过程是 整理准客户档案的过程 前置销售流程的过程
整理准客户档案
实战
刘国琴
教育背景： 教育背景：
中央财经大学金融保险本科 辽宁大学国际金融研究生课程 学习 英国portsmouth大学英文学习 英国portsmouth大学英文学习 portsmouth 清华大学金融理财规划师资格
工作经历: 工作经历:
1992年 2000年 1992年-2000年 金融公司总经理办公室主任 2000年-2003年 2000年 2003年 保险代理公司副总经理