商品陈列企划中的黄金比例

一些高级陈列经理人常常感叹，在整个服装产业链环节中，零售终端最难做。因为它面对的是多样化的市场需求。

在众多一二线城市零售行业扩张的背景之下，对于货品的管理则是店铺运营、盈利中最基本也是最重要的因素，许多线上的新开服装店铺，对数据没有定性定量分析，导致货品管理不当，从而直接影响店铺的营业额。

作为一名陈列主管来说，做好货品数据化管理工作，从而最终提升销售业绩才是其工作的重心。那么好的货品管理又有哪些标准？陈列经理人又该如何去做？

陈列经理人之于货品陈列比例

结构分布最佳搭配：6: 3: 1

陈列主管经常会为了店铺的货品陈列比例结构感到头痛。对于货品结构来说，一般品牌店铺可按照6: 3: 1的比例来进行陈列指导。60%的主推款，也就是大众款，30%的热销款，也就是带有流行元素的货品，10%的概念款，就是潮流感强烈的货品。

店铺也可以根据自身的定位情况做相应的调整，如店铺偏向时尚流行定位，货品结构比例可调整为50%基本款；30%热销款；20%概念流行款。

当然，陈列师要关注50%的基本款他们要易于百搭；30%的主推款要有结构、版型上的特点，版型优良、剪裁考究；20%的概念流行款在元素上要能够体现本季度流行的特点，主要用于橱窗的陈列和店内的形象区域产品的陈列等，明确并提升店铺的整体形象。

就品类结构来讲，季节的差异、目标顾客群体的生活方式、外形的大体特征等，都是进货时需要考虑的因素。例如针对天津北京地区的买家，春秋季节较短，应相应减少春秋款服装的数量，款式上也要多考虑做内搭外穿都比较适宜的服装款式；再如目标顾客群体若身材比较高大，比较适合款式简洁，线条流畅的服装；相对的若身材比较娇小，则多适合版型偏小、短款的服装。在服装款式的配货上也应考虑顾客群的具体需求和适合的款式。而对于一些已经成熟的品牌的销售，因其已经基本确定，不会因为色彩、款式、面料等一些元素的变化而影响销售。譬如nike、匡威等品牌，其鞋子是主打，鞋类的销售量会远远大于服装类销售量，因此货品结构上应以鞋类为主。总之，对于货品的结构规划，还是要视店铺的具体情况，在这些既定、成熟的模板基础上做出相应的调整，使之能更好地为终端销售服务。

以陈列管理为核心内容的陈列主管更要从专业的视觉陈列培训中了解产品的陈列规则、陈列色彩与形式的应用，这样才能够不断的进行自我提升。

陈列主管之于货品SKU管理

货品SKU，分层分类效益最好

一般的品牌店铺分为A、B、C3类，A 类店铺货最全、销售最好、任务也最高，C 类店铺则相反。A 类店铺可在保证货品宽度适度的基础上向货品深度延伸。C 类店铺或者是非品牌店铺，一般情况下应选择做好货品的深度，商品的品类不在于多，而在于精。

货品的采购数量==货品宽度×货品深度。平均货品深度数据也可以检验所进商品

中主打产品与次要产品的配比份额是否合理。

不同形式的店铺SKU出货数量自然不同，快消类品牌SKU宽度最然很高，而精品店铺则更突出整体的店铺的空间品质。

新品少不得，款式要多变

货品新鲜度指的是新品在所有货品中的占比大小。新品所占比例越大，货品的销售情况也就越好。平均折扣率越大，店铺盈利越大，相应的，店铺货品中新品占比也越高。

货品系列感弱的这个问题常常存在于一些非品牌的店铺中。若店铺并不是走批发路线，货品系列感不强的问题就造成店铺从视觉上给顾客带来单调、凌乱、缺乏人气的感觉。这样的店铺很难吸引顾客光临，销售业绩自然就做不上去。可见，即使是只卖单一品类货品的店铺，也要有相应数量的款式和配合系列的搭配，这个环节主要体现在店铺的整体装修上。

组合丰富是指款式的组合、价格的组合、色系的组合等方面。款式组合可参照货品结构中的介绍；价格组合应分为高端、中端、低端3大类，高端价位的货品提高店铺整体形象，中端价位货品创造利润，低端价位货品吸收培养未来顾客群体，同时抵抗竞争对手的降价竞争，但要保持店铺类似货品与价位的一致性，避免店铺内部的价格竞争；色系方面各种价位、系列的产品需搭配陈列。须知一个色彩丰富，陈列丰满，辅助货品有序搭配的店铺，才能吸引买家注意力，并产生购买行为。

1～3个月为货品成熟期

视觉营销团队要不断根据货品的生命周期进行货品调整工作。现在服装品牌基本上都采用的是期货制，店铺运营1周后，货品进入自身的成长期阶段，一般时间为2到 3周。一般店铺在第2周进入补货期，因此在货品的成长期阶段，也就是2 ～ 3 周的时间内，店铺应注重补货环节的货品管理，防止断码断货，尽量一次性补齐货品。

此时商品的进货量=周销售量×预计的销售周数×备货率（一般的备货率为1.1 ～1.2之间）。随后货品进入自身的成熟期，一般这个阶段为1 ～ 3 个月的时间。此段时间应注意畅销品因大力销售，需及时补货，滞销品可适当做促销。

配货、补货时，应配补能挣钱的货品。配货时要对贡献率（贡献率=销售占比/库存占比）做个计算，销售占比越大于库存占比，说明此款货品在整体的销售业绩中贡献越大，也就是说此类货品是赚钱的货品。季末可以对售罄率做个统计。售罄率=销售量/进货量，它可以分辨出畅销款与滞销款。

成熟期过后，货品进入黄昏期，约为3 ～6个月的时间，是尾货处理阶段，要注重折扣的方法策略，尽量保证在消化库存的前提下，实现利润最大化。

总而言之，对于服饰店铺而言，货品的陈列管理贯穿整个运营环节始终，而增加视觉营销的客户体验也将会为店铺增加客流以及成交量。作为陈列经理人来说，管理团队，不断通过科学的手段进行产品策划，理性组货等，才能够最终打造黄金团队，提升整体绩效水平。