保险客户经营ppt课件
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保险销售技巧培训课件ppt(50张)
三、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
三、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品
高效组织客户活动-保险公司经营管理技能分享课件
他们都做了什么？
他们会在把你提升为头等客户，优先给你提供服务； 楼层服务员在为你服务的时候叫出你的名字； 餐厅服务员会问你是否会坐一年前你来的时候坐过的老位子，并且
会问你是否需要一年前你点过的那份老菜单； 当到了你的生日，你还可能收到一封他们寄给你的贺卡，并且告诉
你，他们全饭店都十分想念你……
你是否会有以下困惑
每天晨会后，不知道去哪里拜访客户 遇到客户却碍于面子不敢开口讲保险 多次促成，但总觉得缺少强劲的力量 感觉客户资源在不断消耗，面临枯竭
缺少客户数量 缺少客户粘度 缺少客户信任 缺少客户管理
客户是我们最大的资本 客户是我们赖以生存和发展的根本
成功源自于源源不断的客户
➢ 从业一年以上营销员人均长险客户量约为11个 ➢ 从业两年以上营销员人均长险客户量约为20个 ➢ 从业三年以上的营销员人均长险客户量约为30个
互动类
产说会 读书会 健康讲座 佛经抄诵 亲子讲座 小交会……
讲座类
车友会 登山活动 参观活动 密室逃脱 **跑团旅说 会……
运动类
书茶会 观影活动 插花活动 音乐品鉴 桌游 体检……
文娱类
不同的客户群体，可以组织不同的活动
客户群体
活动类型
活动意义与价值
6-12岁少儿
亲子类活动
收获知识，陪伴成长
怎么样就怎么样服务不仅仅局限于生活服务，还有基于保单的所有活动。
如何维护老客户，开发新客户？
客户经营的必要性
保险需求随着客户的年龄、收入、家庭结构变化在不断的变化，唯有持 续耐心经营才能及时捕捉新的变化，寻找再销售的契机。
客户近况的变化引起需求的改变，这些都是销售契机，要善于洞悉客户。
客户经营就是
他们的经营秘诀—— 持续为客户提供超出预期的体验！让客户倍感尊重。
《保险经营》课件2
详细描述
保险客户服务是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。保险公司应建立完善的客户服务体系，提供便捷、高效的咨询和投诉渠道，及时解决客户问题。同时，应加强保全服务和客户关系管理，提供个性化的服务和关怀，与客户建立长期稳定的合作关系。
保险经营的风险管理
总结词：风险识别是保险经营风险管理的基础，是预防和减少风险事件发生的关键。
保险科技的发展趋势
绿色保险的定义
绿色保险是指以环保、可持续发展为主题的保险产品和服务，旨在促进环境保护和社会可持续发展。
绿色保险的种类
绿色保险的种类包括环境污染责任险、低碳建筑保险、可再生能源保险等，覆盖环保、能源、建筑等多个领域。
绿色保险的发展趋势
随着社会对环保和可持续发展的重视程度不断提高，绿色保险市场将不断扩大，将有更多保险公司推出相关产品和服务，同时政府也将加大对绿色保险的支持力度。
详细描述
保险产品的开发包括市场调研、产品设计、费率厘定、条款制定等环节。市场调研是了解客户需求和风险状况的基础，产品设计要根据调研结果进行，费率厘定要合理反映风险水平，条款制定要清晰明确。
总结词
保险销售是将保险产品推向市场的关键环节，需要采取多种渠道和方式进行推广和销售。
详细描述
保险销售可以通过代理人、经纪人、银行、网络等渠道进行。各种渠道有其优缺点，应根据产品特点和市场状况选择合适的渠道。同时，应注重销售技巧和客户服务质量的提升，提高客户满意度和忠诚度。
总结词：风险评估是对已识别的风险因素进行量化和定性分析的过程，是制定风险管理策略的重要依据。
总结词：风险控制是对已识别的风险因素采取有效措施进行管理和控制的过程，是降低和避免风险事件发生的关键。
保险经营的监管
《中华人民共和国保险法》
保险客户服务是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。保险公司应建立完善的客户服务体系，提供便捷、高效的咨询和投诉渠道，及时解决客户问题。同时，应加强保全服务和客户关系管理，提供个性化的服务和关怀，与客户建立长期稳定的合作关系。
保险经营的风险管理
总结词：风险识别是保险经营风险管理的基础，是预防和减少风险事件发生的关键。
保险科技的发展趋势
绿色保险的定义
绿色保险是指以环保、可持续发展为主题的保险产品和服务，旨在促进环境保护和社会可持续发展。
绿色保险的种类
绿色保险的种类包括环境污染责任险、低碳建筑保险、可再生能源保险等，覆盖环保、能源、建筑等多个领域。
绿色保险的发展趋势
随着社会对环保和可持续发展的重视程度不断提高，绿色保险市场将不断扩大，将有更多保险公司推出相关产品和服务，同时政府也将加大对绿色保险的支持力度。
详细描述
保险产品的开发包括市场调研、产品设计、费率厘定、条款制定等环节。市场调研是了解客户需求和风险状况的基础，产品设计要根据调研结果进行，费率厘定要合理反映风险水平，条款制定要清晰明确。
总结词
保险销售是将保险产品推向市场的关键环节，需要采取多种渠道和方式进行推广和销售。
详细描述
保险销售可以通过代理人、经纪人、银行、网络等渠道进行。各种渠道有其优缺点，应根据产品特点和市场状况选择合适的渠道。同时，应注重销售技巧和客户服务质量的提升，提高客户满意度和忠诚度。
总结词：风险评估是对已识别的风险因素进行量化和定性分析的过程，是制定风险管理策略的重要依据。
总结词：风险控制是对已识别的风险因素采取有效措施进行管理和控制的过程，是降低和避免风险事件发生的关键。
保险经营的监管
《中华人民共和国保险法》
有效的客户经营ppt课件
客户经营流程图客户经营流程图成交客户五个100服务二次投保或转介绍未成交促成定期拜访转介绍未成交必须重点关注必须重点关注持续经营持续经营未成交客户经营流程图未成交客户经营流程图获取未成交客户来源分析未成交原因寻求解决方案建立亲密的客户关系制定拜访目标拜访客户策略性资讯收集主管陪访计划促成或转介绍未成交客户经营方法未成交客户经营方法1建立亲密的客户关系附表2拜访客户策略性资讯收集资讯包括
9
（3）主管协助追踪管理
如果不能带回保单请千万把问题带回来，主 管、组训协助追踪管理。
10Leabharlann （4）导入转介绍接触说明
促成
服务
都开口要求转介绍
转介绍促成
11
注意：与被转介绍人（新客户）接触时，千 万不要忽略了介绍人的中间力量！
（很多伙伴表示与被转介绍人接触比较生硬，可以多 从介绍人处突破：如让其帮助电话牵线搭桥，或者从其 口中说出一些产品、公司或你的利好因素，这样更容易 让新客户信服，减免抗拒心理。）
未成交 促成 未成交 定期拜访 转介绍
6
未成交客户经营流程图
获取未成交 客户来源
分析未成交 原因
寻求解决 方案
建立亲密的 客户关系
制定拜访 目标
拜访客户策略 性资讯收集
主管陪访计划
促成或转介绍
7
未成交客户经营方法
（1）建立亲密的客户关系（附表）
类别 项目
时机
不定期拜访
联系服务 实用资讯分享
个人动态分享
客户的婚丧喜庆
关系服务 关怀服务 客户的职业纪念日
客户家人的喜悦
客户的心胸大
合作服务 客户的名声好
客户的人面广
服务重点
每月至少1次 以信函电话保持联系
9
（3）主管协助追踪管理
如果不能带回保单请千万把问题带回来，主 管、组训协助追踪管理。
10Leabharlann （4）导入转介绍接触说明
促成
服务
都开口要求转介绍
转介绍促成
11
注意：与被转介绍人（新客户）接触时，千 万不要忽略了介绍人的中间力量！
（很多伙伴表示与被转介绍人接触比较生硬，可以多 从介绍人处突破：如让其帮助电话牵线搭桥，或者从其 口中说出一些产品、公司或你的利好因素，这样更容易 让新客户信服，减免抗拒心理。）
未成交 促成 未成交 定期拜访 转介绍
6
未成交客户经营流程图
获取未成交 客户来源
分析未成交 原因
寻求解决 方案
建立亲密的 客户关系
制定拜访 目标
拜访客户策略 性资讯收集
主管陪访计划
促成或转介绍
7
未成交客户经营方法
（1）建立亲密的客户关系（附表）
类别 项目
时机
不定期拜访
联系服务 实用资讯分享
个人动态分享
客户的婚丧喜庆
关系服务 关怀服务 客户的职业纪念日
客户家人的喜悦
客户的心胸大
合作服务 客户的名声好
客户的人面广
服务重点
每月至少1次 以信函电话保持联系
客户经营的重要性ppt课件
17
不断开拓，确保客户源源不断
• 每月确保两件保单，客户
关系或者是客户数量是件 数的保证。
18
• 一、支公司每周六，一次活动体验 形式多样化（报名费200元/月） 客户数量不限！
二、每日工作日志填写（成功从良峰会会长 蒙瑞英
如果用尽所有的方法，仍然没有找到准主顾时，我就到 街上去。我相信，除了躺在棺柩里被抬着过去的以外， 任何一位走过我身边的人都是准主顾。
---柏特.派罗
2
买保险吧！ 加保吧！ 介绍个朋友来买保险吧！ 一起来做保险吧！ 介绍个朋友来做保险吧！
每天一访，走向灭亡 每天两访，勉勉强强 每天三访，走向正常 每天四访，黄金半两 每天五访，有车有房 每天六访，走向辉煌
客户经营是寿险 行销的真谛
1
我做保险的秘诀之一就是每天拜访不低于三个客户。 --保险大师 班.费德文
我的成功就是来源于刚入保险公司时公司让写得300个 名单，虽然当时我只能写100个，但奇迹的是我在那些 名单中共签了187张保单
--保险大师 柴田和子
我们的事业就是经营客户，我事业的起点来自最初的那
8
9
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险 界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。
1991年，柴田和子团体险为1750亿日元， 个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首 年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。 这些数字相当于804位“第一生命”保险公司 的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一 年的收入达到……
10
柴田禾子
我成功的基础： 一、300个名单。 二、严厉的主管。 三、持续的拜访。
不断开拓，确保客户源源不断
• 每月确保两件保单，客户
关系或者是客户数量是件 数的保证。
18
• 一、支公司每周六，一次活动体验 形式多样化（报名费200元/月） 客户数量不限！
二、每日工作日志填写（成功从良峰会会长 蒙瑞英
如果用尽所有的方法，仍然没有找到准主顾时，我就到 街上去。我相信，除了躺在棺柩里被抬着过去的以外， 任何一位走过我身边的人都是准主顾。
---柏特.派罗
2
买保险吧！ 加保吧！ 介绍个朋友来买保险吧！ 一起来做保险吧！ 介绍个朋友来做保险吧！
每天一访，走向灭亡 每天两访，勉勉强强 每天三访，走向正常 每天四访，黄金半两 每天五访，有车有房 每天六访，走向辉煌
客户经营是寿险 行销的真谛
1
我做保险的秘诀之一就是每天拜访不低于三个客户。 --保险大师 班.费德文
我的成功就是来源于刚入保险公司时公司让写得300个 名单，虽然当时我只能写100个，但奇迹的是我在那些 名单中共签了187张保单
--保险大师 柴田和子
我们的事业就是经营客户，我事业的起点来自最初的那
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9
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险 界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。
1991年，柴田和子团体险为1750亿日元， 个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首 年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。 这些数字相当于804位“第一生命”保险公司 的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一 年的收入达到……
10
柴田禾子
我成功的基础： 一、300个名单。 二、严厉的主管。 三、持续的拜访。
2024版保险经营分析报告完整版(7)ppt课件
2024/1/25
7
保险市场发展趋势
2024/1/25
数字化和智能化
01
未来保险市场将更加注重数字化和智能化发展，通过科技手段
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
提高业务处理效率和客户体验。
个性化和定制化
02
随着消费者需求的多样化，保险产品将更加注重个性化和定制
化，满足不同人群的特定需求。
绿色保险和可持续发展
03
在环保和可持续发展理念下，绿色保险将成为未来保险市场的
2024/1/25
20
保险监管趋势
严监管趋势
消费者权益保护
加强对保险公司的偿付能力、公司治理、业 务合规等方面的监管，提高市场准入门槛。
完善消费者权益保护机制，加强对保险销售 行为的监管，打击保险欺诈行为。
科技创新与监管
国际合作与交流
鼓励保险公司利用科技手段提高风险管理水 平，同时加强对互联网保险的监管。
19
保险法规解读
1 2
《保险法》的核心内容 规定了保险公司的设立、变更和终止，保险业务 的经营规则，保险合同的订立、履行和解除等方 面的内容。
《保险法》的修订背景和意义 为适应保险市场发展的需要，加强对保险业的监 督管理，保护保险消费者的合法权益。
3
《保险法》实施中的问题和挑战 包括法规执行力度不足、监管体系不完善、消费 者权益保护不到位等问题。
自身利益。 9
03
保险公司经营分析
2024/1/25
10
保险公司业务结构
业务种类
包括人寿保险、财产保 险、健康保险、意外伤
害保险等。
2024/1/25
保费收入
各类业务的保费收入情 况，反映公司业务规模
保单整理保险公司客户经营类课件
服务营销
15
保单整理的操作 四个问题
1、买对人员了吗？
高额损失优先原则—经济支柱优先
3、买对功能了吗？
保险姓“保”—风险管理工具
服务营销
2、买对保额了吗？
关注缺口—影响保额制定的七要素
4、买对架构了吗？
保险是法律契约—真正想把钱留给谁
16
保单整理的操作 解读步骤一
买对人员了吗？
• 配置保险的规律是什么？ • 配置需要顺序配置还是随意配置？ • 优先给谁配置？ • 家庭成员如何配置？
不清楚自己有什么权益，更不明白家庭不同角色的保障需求。甚至在购买时会陷入 误区：重品牌轻责任、重人情轻权益、重自我轻专业。大多数人是买了一款或者多 款保险，并不明白保险能在什么时候起到作用。现在我们公司有一项服务，通过手 机的保单整理分析出客户保单的问题。
8
训练一
导入逻辑
服务营销
服务营销
02
如何进行保单整理
19
保单整理的操作 解读步骤四
买对架构了吗？
• 保单解决的法律契约问题有哪些？ • 购买初衷是什么？ • 主体设计（投保人、被保险人、受益人） • 设定是否合理？
服务营销
20
训练三
服务营销
保单整理的报告解读
服务营销
03
保单整理的重要性
22
保单整理的重要性
服务营销
客户风险的依据 客户加保的第一步知道已备多少，是为接下来知道客户应备，导出缺口的依据
6
导入
服务营销
导入一 XX先生，刚刚帮您解决了受益人变更的问题，那其实也只是在您保单上发现
了的一个小小的问题，对于您保单其他的问题或者是别的公司保单，我这里并没有 发现。保单作为您的资产，一定是有必要清楚的了解。您这里可以拿出您的保单， 我帮您再检视一下，看看有没有其他的问题。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
第八章 保险经营 《保险学》PPT课件
§8.2 保险成本和定价
§8.3 保险展业、核保和理赔
❖8.3.1 保险展业 ❖ 1.保险展业的含义及必要性 ❖保险展业是指以销售保险产品为目的而进行的发展保
险业务的各项活动及其过程。具体而言，就是保险人 利用各种手段和方法，以加强保险意识和普及保险知 识为内容，促使人们购买保险的活动。
§8.3 保险展业、核保和理赔
保险市场的构成要素
保险市场
保险市场 的主体
保险市场 的客体
§8.1 保险市场
❖ （1）保险市场的主体 ❖保险市场的主体是指保险市场交易活动的参与者，
包括保险商品和相关服务的供给方、需求方以及充 当供需双方媒介的中介。 ❖①供给方。 ❖②需求方。 ❖③保险市场中介。
§8.1 保险市场
❖ （2）保险市场的客体 ❖保险市场的客体是指保险市场上供求双方具体交易
❖展业活动对保险公司经营具有重要意义。 ❖首先，根据大数法则，承保大量风险是保险公司经营
的客观要求。 ❖其次，保险销售与消费的特殊性决定保险人必须积极
展业。 ❖最后，人们对保险的需求不仅受到风险的制约，还受
制于经济、社会、文化及心理等因素。 ❖因此，展业是保险公司经营的基础和首要活动。
§8.3 保险展业、核保和理赔
§8.2 保险成本和定价
❖ 3.解决逆向选择问题的成本 ❖逆向选择是当保险客户比保险公司对期望索赔成本有
更多了解时产生的。
▪ 对于保险人来说，将投保人按照低风险和高风险进行划分可 以减少逆向选择。而保险人如果要根据其对客户期望索赔成 本的估计对被保险人进行分类，就需要在收集和处理相关信 息上支出一定的费用，这部分费用就是风险分类成本，也是 解决逆向选择问题的成本。
少之后，一些保险市场经历了保费的急剧上升。我们 将这种大规模的资本减少称为资本震荡（capital shock）。
寿险公司客户经营
持续优化并提升客户忠诚度
对忠诚度计划进行持续跟踪和评估，根据效果进行调整和优化，同 时通过提供优质的产品和服务提升客户忠诚度。
04
客户服务与支持
客户服务流程优化
流程梳理
对现有的客户服务流程进行全面 的梳理，发现存在的问题和瓶颈 ，如流程繁琐、沟通不畅、响应
不及时等。
流程再造
根据梳理结果，对客户服务流程进 行重新设计和再造，简化流程，提 高效率，提升客户体验。
客户满意度调查与提升
01 定期开展满意度调查
通过定期的客户满意度调查，了解客户对公司的 产品、服务、理赔等方面的满意度，找出存在的 问题和改进方向。
02 分析调查结果并制定改进措施
对调查结果进行分析，找出影响客户满意度的关 键因素，制定相应的改进措施，提高客户满意度 。
03 持续跟踪并调整改进措施
客户经营的目标
客户经营的目标是建立和维护与客户的长期合作关系， 提高客户价值，实现公司和客户的双赢。具体目标包括 提高客户满意度、扩大市场份额、提高客户留存率、降 低客户流失率等。
客户经营的重要性
客户需求驱动
随着社会经济的发展和消费者意识的提高，客户对保险产品的需求不断变化，对保险公司的服 务质量和客户关系也提出了更高的要求。因此，客户经营成为寿险公司满足客户需求、提升市 场竞争力的重要手段。
数据分析技术与方法
描述性统计分析
对客户数据进行描述性统 计分析，如计算平均值、 中位数、众数等。
关联规则分析
分析客户数据之间的关联 规则，如购买某种寿险产 品的客户更倾向于使用某 种渠道购买。
聚类分析
将客户数据分为不同的群 体，并对不同群体进行特 征分析。
时间序列分析
对客户数据进行时间序列 分析，如预测未来一段时 间内的销售量。
对忠诚度计划进行持续跟踪和评估，根据效果进行调整和优化，同 时通过提供优质的产品和服务提升客户忠诚度。
04
客户服务与支持
客户服务流程优化
流程梳理
对现有的客户服务流程进行全面 的梳理，发现存在的问题和瓶颈 ，如流程繁琐、沟通不畅、响应
不及时等。
流程再造
根据梳理结果，对客户服务流程进 行重新设计和再造，简化流程，提 高效率，提升客户体验。
客户满意度调查与提升
01 定期开展满意度调查
通过定期的客户满意度调查，了解客户对公司的 产品、服务、理赔等方面的满意度，找出存在的 问题和改进方向。
02 分析调查结果并制定改进措施
对调查结果进行分析，找出影响客户满意度的关 键因素，制定相应的改进措施，提高客户满意度 。
03 持续跟踪并调整改进措施
客户经营的目标
客户经营的目标是建立和维护与客户的长期合作关系， 提高客户价值，实现公司和客户的双赢。具体目标包括 提高客户满意度、扩大市场份额、提高客户留存率、降 低客户流失率等。
客户经营的重要性
客户需求驱动
随着社会经济的发展和消费者意识的提高，客户对保险产品的需求不断变化，对保险公司的服 务质量和客户关系也提出了更高的要求。因此，客户经营成为寿险公司满足客户需求、提升市 场竞争力的重要手段。
数据分析技术与方法
描述性统计分析
对客户数据进行描述性统 计分析，如计算平均值、 中位数、众数等。
关联规则分析
分析客户数据之间的关联 规则，如购买某种寿险产 品的客户更倾向于使用某 种渠道购买。
聚类分析
将客户数据分为不同的群 体，并对不同群体进行特 征分析。
时间序列分析
对客户数据进行时间序列 分析，如预测未来一段时 间内的销售量。
经营客户PPT课件
火红的年代
续收流程
将
跨月
专
推 流
应收月
程
融
本月
入
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
续收流程
将
跨月
专
推 流
应收月
程
融
本月
入
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
《保险经营篇》PPT课件
承保工作的程序
责程原保环部中上承必风任序始险境位的必保须险、包承(凭单。及财1须人有。分括)3保证、单②防产。有、财第析接决，批证查护。接具 保 务九评 受定填 单相验 措 ④受体险部，估投是制、符投施查业承公门居保保在保财。保状验务办司及住险单审险产要财况各。业及负环风、核单清依产。种保务负责境险审投。单据的③安险员责人。的核保所、投主查全人的人的基验申谓人保要验管按签的签础险请单身单风有理照章签章上、、证保、险无制规；章；做接适相 险验隐正 度定保； 批出受当符的险患处的的险保单的业控是体报和在制业单险上。务制指检告重危定务上费必承、保投报作要险和范必收须保缮险保告为防状落围须据有的制单及护态实和有上制、 单其情单承证他况人保等单。与权步证复限骤都核，。要人在符的审合签核制章验单等险要等之求。后，，其有重权要作内出容拒如保保或险承标保 对险的保务康的承无制其标名险检状12决保权保进的((称合．(①．验况3224定权决险行及))，同)保数。接医审和。人。限定单的其数的险字缮受务核事第身如 ， 是 或审 存量 主合准制投 检验务 二保果他否保定放、体同确单保验险检，险投只承险和地地、要。证单。。验个的保能保凭核址址客素。。医审。人验金向。证实、等体明缮务核病险额上等。运都和确制检是史。或一手审输应内。单验指。人标级续核工相容保证的保第身的主的投具符。险是内险三保风管过保行。合在容人，险险部程单驶同接包收家的超门 。的 区的受括到庭验出作保内域要业：投病险了出险容、素务第保史包保建单包保是后一单。括险议或括险指，，后医人，保保期填健，的而险 限凭、证投(②4是保)复事载明核务明细签检保表章验险、，。合对手事同特续务双殊齐检方要备验当求。的事的保内人申险容权请人包利等签括和。发：义验的第务险保一的是险，书对年面 保单龄凭险是。证标保第，的险二是风合，被险同性保进成别险行立。人查的第向验依三保，据，险以，财人便其务索对他状赔风单况的险证。主进也第要行是四依分保，据类险职。。合业因验同。此， 险的第保的重五险内要，单容组是质，成否量因部吸的保分烟好险。。坏标因第，的此六往的，，往不每酗影同一酒响而种和保有单吸险差证毒合异都是同。应核能要保否求的顺复重利核要履 签因行章素(。，1之)填财如一写产投，保保保第险险单七单的上，的验必高要险须风求：有险有①投运以查保动下验人和几投的度点保签假：财章。产；第所验八处险，的报航告空
(三)个险渠道周经营工作模式八大模块之客户经营(16页)注意保险公司周单元经营模式系列课件共计8个
主题客拓
合作客拓
通过与不同行业、类别机构的合作，共享资源，获得客户，提升客户关系的活动。
区域客拓
职场在社区、村庄、学校等目标客户密集区域，定点组织客户的经营与开拓。
旅游客拓
根据旅游热点及地区旅游资源，定点组织客户的经营与开拓，增进与客户之间的情感交流。
3.2.1 主题客户经营模式
根据时间周期、参会对象、活动内容创意设置的各类主题活动。 时间周期：一季度踏春季、二季度冰爽季、三季度登高季、四季度欢享季 参会对象：根据活动主题圈定 活动内容：电影节、登山节、DIY等 运作优势：参与活动的客户配合度较高，以老带新，便于感情交流 操作难度：客户参与人数较多，对组织者管理要求较高 费用花销：根据当地经济水平和职场费用情况，适度安排花费 操作要点：活动内容与客户分类需要精准匹配，过程应特别注意细节
3.2.2 合作客户经营模式
通过与不同行业、类别的机构合作，共享资源，获得客户，提升客户关系的活动。 机构选择：医疗机构，教育机构，汽车4S店机构等 参会对象：有子女客户，有私家车客户，关注健康群体 活动内容：定期健康体检，子女教育知识，汽车保养知识等 操作难度：前期需与外部机构协商、洽谈、签约，及后续跟进。必要时可借助市、县公司相关部门共同完成。 费用花销：花费适中（双赢合作，共享资源） 操作要点：合作机构的选择和洽谈是关键环节
2.2 个人客户经营的分类
什么是日常联络 即通过微信、邮件、电话、面见等方式持续地与客户保持信息的交换，感情的交流。 日常联络的作用 增加接触次数、增进彼此感情，实现针对潜在客户的精准营销
什么是基础服务 是业务员进入公司后应该掌握的最基本的服务项目，包括保单的保全服务、保单的理赔服务、保单的续期服务、保险的咨询服务。 基础服务的作用 体现专业性，提升客户信任度。
合作客拓
通过与不同行业、类别机构的合作，共享资源，获得客户，提升客户关系的活动。
区域客拓
职场在社区、村庄、学校等目标客户密集区域，定点组织客户的经营与开拓。
旅游客拓
根据旅游热点及地区旅游资源，定点组织客户的经营与开拓，增进与客户之间的情感交流。
3.2.1 主题客户经营模式
根据时间周期、参会对象、活动内容创意设置的各类主题活动。 时间周期：一季度踏春季、二季度冰爽季、三季度登高季、四季度欢享季 参会对象：根据活动主题圈定 活动内容：电影节、登山节、DIY等 运作优势：参与活动的客户配合度较高，以老带新，便于感情交流 操作难度：客户参与人数较多，对组织者管理要求较高 费用花销：根据当地经济水平和职场费用情况，适度安排花费 操作要点：活动内容与客户分类需要精准匹配，过程应特别注意细节
3.2.2 合作客户经营模式
通过与不同行业、类别的机构合作，共享资源，获得客户，提升客户关系的活动。 机构选择：医疗机构，教育机构，汽车4S店机构等 参会对象：有子女客户，有私家车客户，关注健康群体 活动内容：定期健康体检，子女教育知识，汽车保养知识等 操作难度：前期需与外部机构协商、洽谈、签约，及后续跟进。必要时可借助市、县公司相关部门共同完成。 费用花销：花费适中（双赢合作，共享资源） 操作要点：合作机构的选择和洽谈是关键环节
2.2 个人客户经营的分类
什么是日常联络 即通过微信、邮件、电话、面见等方式持续地与客户保持信息的交换，感情的交流。 日常联络的作用 增加接触次数、增进彼此感情，实现针对潜在客户的精准营销
什么是基础服务 是业务员进入公司后应该掌握的最基本的服务项目，包括保单的保全服务、保单的理赔服务、保单的续期服务、保险的咨询服务。 基础服务的作用 体现专业性，提升客户信任度。
保险公司高端客户开拓与经营方法技巧要点PPT文档48页
常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险公司高端客户开拓与经营方法技 巧要点
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险公司高端客户开拓与经营方法技 巧要点
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
银保客户类型分析PPT课件
银保客户类型分析
• 银保客户概述 • 银保客户类型划分 • 不同类型银保客户的经营策略 • 银保客户类型分析的未来展望
01
银保客户概述
银保客户定义
银保客户是指通过银行渠道购买保险 产品的客户，包括个人和法人客户。
银保客户是银行和保险公司合作的重 要对象，通过银行渠道销售保险产品 已成为保险业的重要销售方式之一。
04
对于初创企业客户，可以提供灵活的保险计划和优惠的保费政策，帮 助其降低创业风险和成本。
04
银保客户类型分析的未来展望
银保客户需求的变化趋势
客户需求多元化
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，银保客户对保险 产品的需求越来越多元化，不仅关注保障型产品，对投资理财
型产品也表现出浓厚兴趣。
健康保险需求增长
个人贷款客户
这类客户需要银行提供贷款服务，以 支持他们的个人或家庭需求，如购房 、购车或教育等。他们通常对贷款利 率和额度较为关注。
企业客户
企业结算客户
这类客户主要利用银行进行资金结算，如工资发放、采购付款等。他们更关注 银行的结算效率和费用情况。
企业融资客户
这类客户需要银行提供融资服务，如短期贷款、中长期贷款等，以支持企业的 运营和发展。他们通常对贷款利率、额度以及还款方式较为关注。
优化服务流程，提高服务 效率，提供便捷、高效、 贴心的服务体验。
加强专业培训
提高银保服务人员的专业 素质和业务水平，为客户 提供更加专业、精准的服 务。
强化客户关系管理
建立完善的客户关系管理 系统，提高客户满意度和 忠诚度，实现客户价值最 大化。
THANKS
感谢观看
家庭保险规划需求增加
随着家庭财富的增长和家庭结构的改变，银保客户对家庭 保险规划的需求呈现上升趋势，更注重保险产品的整体性 和延续性。
• 银保客户概述 • 银保客户类型划分 • 不同类型银保客户的经营策略 • 银保客户类型分析的未来展望
01
银保客户概述
银保客户定义
银保客户是指通过银行渠道购买保险 产品的客户，包括个人和法人客户。
银保客户是银行和保险公司合作的重 要对象，通过银行渠道销售保险产品 已成为保险业的重要销售方式之一。
04
对于初创企业客户，可以提供灵活的保险计划和优惠的保费政策，帮 助其降低创业风险和成本。
04
银保客户类型分析的未来展望
银保客户需求的变化趋势
客户需求多元化
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，银保客户对保险 产品的需求越来越多元化，不仅关注保障型产品，对投资理财
型产品也表现出浓厚兴趣。
健康保险需求增长
个人贷款客户
这类客户需要银行提供贷款服务，以 支持他们的个人或家庭需求，如购房 、购车或教育等。他们通常对贷款利 率和额度较为关注。
企业客户
企业结算客户
这类客户主要利用银行进行资金结算，如工资发放、采购付款等。他们更关注 银行的结算效率和费用情况。
企业融资客户
这类客户需要银行提供融资服务，如短期贷款、中长期贷款等，以支持企业的 运营和发展。他们通常对贷款利率、额度以及还款方式较为关注。
优化服务流程，提高服务 效率，提供便捷、高效、 贴心的服务体验。
加强专业培训
提高银保服务人员的专业 素质和业务水平，为客户 提供更加专业、精准的服 务。
强化客户关系管理
建立完善的客户关系管理 系统，提高客户满意度和 忠诚度，实现客户价值最 大化。
THANKS
感谢观看
家庭保险规划需求增加
随着家庭财富的增长和家庭结构的改变，银保客户对家庭 保险规划的需求呈现上升趋势，更注重保险产品的整体性 和延续性。
高端客户经营PPT课件
从外形到内在，建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”
保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响
案例四、干股实缴不到位
为留住核心员工，给员工干股 不用对公付钱但你自己又不需要缴费
如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧，他以小股东的身份进行查账，会发现企业家本人并没有实缴到位，那么企业家会立即坐牢。
5.搜集客户信息
年龄 性别 爱好 行业 资产 子女 父母 。。。。
查三代！
案例分享
老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户 有钱 很忙 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单
保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响
案例四、干股实缴不到位
为留住核心员工，给员工干股 不用对公付钱但你自己又不需要缴费
如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧，他以小股东的身份进行查账，会发现企业家本人并没有实缴到位，那么企业家会立即坐牢。
5.搜集客户信息
年龄 性别 爱好 行业 资产 子女 父母 。。。。
查三代！
案例分享
老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户 有钱 很忙 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
保险客户经营
电话预约
•A, 电话预约的目的 •B, 电话预约的话术 •C, 电话预约注意事项
保险客户经营
电话预约
• 电话预约的目的只有一个：那就是为了与客户 见面，并不是为了说产品
保险客户经营
电话预约
• 约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的）
（告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访，
保险客户经营
接触面谈
赞美技巧 ➢“您真是不简单！” ➢“我最欣赏像您这么有责任感的人！” 询问技巧 ➢“为什么？”“如何？”“有什么看法？”
保险客户经营
接触面谈
主动聆听技追问：为什麽会发生?真正的问题原因为何?怎
麽会有这样的想法? • 支持：表示了解或认同对方的感受 • 建议：提供另一个方法或另一种想法
2）说
先说对方想听的,再说自己想说的 什么话对方想听呢? - 关心,赞美的话 - 共同话题 - 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
保险客户经营
3）问
• 提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法
笔直的 站姿
锃亮的 鞋字
接触前准备
平时的准备 • 丰富的知识 • 正确的态度 • 熟练的技巧 • 良好的习惯
保险客户经营
接触前准备
心态准备
面见客户前应准备好“五颗心” • 信心 • 耐心 • 爱心 • 诚心 • 平常心
保险客户经营
接触前准备
信息准备 在客户到来之前要熟知客户的基本情况，
年龄，在公司有几份保单，每份保单的收益情 况，俗语说的好，知己知彼，百战不殆。所以 说信息准备对我们来说非常的重要。
保险客户经营
听、说、问相结合原则（沟通的金钥匙：倾听和提问）
1）听
-易犯的毛病是:自己说个不停 -应该是:听对方讲—让他高兴—成为朋友 -记住:对方愉悦了,就成功了一半
-做到: 不打断、不插话； 点头、微笑、赞美； 眼睛看着对方、必要时作记录； 听出话外之音； 说完后,给予肯定或赞美保险。客户经营
保险客户经营
保险客户经营
营销说明
说明的四大原则 •一、掌握合适的环境 •二、使用生活化的说明 •三、随时观察客户的反应 •四、适时地激励客户购买
（约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务，
（二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧）
（敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好）
• 邀约前在名单上补充好客户客户的基本信息，例如姓名、性别、年龄、地址、联系方式 和基本情况（包括职业、资金状况等），因为在核实客户身份中，咱们提供信息越多， 客户信任度越高；
• 忌在电话中讲产品； • 无论约访是否成功都应始终保持应有的礼貌态度； • 邀约成功后，提醒客户携带保单、身份证、银行卡或存折等相关证件； • 将公司的客户经理姓名、电话、公司地址等信息发至客户的手机留存； • 保留完整的通话记录，以便日后查询 。
• 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
保险客户经营
接触面谈
面谈技巧 认同技巧
➢“那很好！” ➢“那没关系！” ➢“您说得很有道理！” ➢“这个问题问得很好！” ➢“是的，这一点您讲的非常正确，不过……”
保险客户经营
p 思考：
为
为
什
什
么
开么
洪
错我
七
药们
公
你吃
能
吃医
够
不生
讨
吃给
到
？的
饭
药
？
？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你
知道吗？不知道!
有时候信任比专保险业客户更经营重要！
接触前准备
自我形象的准备
整齐的 头发
乱蓬蓬 的头发
皱巴巴 的T恤
扣好的 外衣
懒洋洋 的站姿
脏兮兮 的鞋子
保险客户经营
（告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快， 再见！
保险客户经营
电话预约
电话约访注意事项
• 注意打电话时候的状态：坐姿端正，声音沉着自信，面带微笑，声音愉悦，用词严谨， 让对方感觉到你是一位专业的客服人员；
保险客户经营
接触前准备
物质准备 名片、公司简介、商品宣传单、计划书样
本、剪报小资料、保险小故事、同行商品对比 表、已签单客户表、投保单、笔（2支）、纸、 计算器、条款手册等
保险客户经营
接触面谈
正确的面谈要领
• 建立良好的第一印象 • 充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美 • 以服务为中心，消除客户的戒心 • 掌握更多客户的信息 • 听、说、问相结合
保险客户经营
如何经营客户
•1）客户筛选 •2）电话预约 •3）接触前准备 •4）接触面谈
•5）营销说明 •6）拒绝处理 •7）促成与追踪跟进 •8）售后服务
保险客户经营
客户筛选
筛选客户首先 应该对存量客户 进行分类，然后 根据营销的目的 进行针对性地选 择，进入电话预 约环节
•
好不容易拿到存量客户，我们 得好好筛选一下
（核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对）
（让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有）
（做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。
客户经营
保险客户经营
什么是客户经营
• 客户经营就是经营客户，指在与客户打交道的过 程中，处理好与客户的关系，建立信任，然后成 功的推介我们的产品。
• 具体说就是通过电话约见，与公司存量的银保客 户进行一对一的沟通，为其提供良好的售后服务， 取得客户的信任，之后为其提供适合其需求的保 险保障理财产品，在这个过程中我们每个人都是 无需投资的老板。