保险客户经营ppt课件

保险客户经营
电话预约
•A, 电话预约的目的 •B, 电话预约的话术 •C, 电话预约注意事项
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电话预约
• 电话预约的目的只有一个：那就是为了与客户 见面，并不是为了说产品
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电话预约
• 约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的）
（告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访，
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接触面谈
赞美技巧 ➢“您真是不简单！” ➢“我最欣赏像您这么有责任感的人！” 询问技巧 ➢“为什么？”“如何？”“有什么看法？”
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接触面谈
主动聆听技追问：为什麽会发生?真正的问题原因为何?怎
麽会有这样的想法? • 支持：表示了解或认同对方的感受 • 建议：提供另一个方法或另一种想法
2）说
先说对方想听的,再说自己想说的 什么话对方想听呢? - 关心,赞美的话 - 共同话题 - 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
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3）问
• 提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法
笔直的 站姿
锃亮的 鞋字
接触前准备
平时的准备 • 丰富的知识 • 正确的态度 • 熟练的技巧 • 良好的习惯
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接触前准备
心态准备
面见客户前应准备好“五颗心” • 信心 • 耐心 • 爱心 • 诚心 • 平常心
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接触前准备
信息准备 在客户到来之前要熟知客户的基本情况，
年龄，在公司有几份保单，每份保单的收益情 况，俗语说的好，知己知彼，百战不殆。所以 说信息准备对我们来说非常的重要。
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听、说、问相结合原则（沟通的金钥匙：倾听和提问）
1）听
-易犯的毛病是:自己说个不停 -应该是:听对方讲—让他高兴—成为朋友 -记住:对方愉悦了,就成功了一半
-做到: 不打断、不插话； 点头、微笑、赞美； 眼睛看着对方、必要时作记录； 听出话外之音； 说完后,给予肯定或赞美保险。客户经营
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营销说明
说明的四大原则 •一、掌握合适的环境 •二、使用生活化的说明 •三、随时观察客户的反应 •四、适时地激励客户购买
（约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务，
（二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧）
（敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好）
• 邀约前在名单上补充好客户客户的基本信息，例如姓名、性别、年龄、地址、联系方式 和基本情况（包括职业、资金状况等），因为在核实客户身份中，咱们提供信息越多， 客户信任度越高；
• 忌在电话中讲产品； • 无论约访是否成功都应始终保持应有的礼貌态度； • 邀约成功后，提醒客户携带保单、身份证、银行卡或存折等相关证件； • 将公司的客户经理姓名、电话、公司地址等信息发至客户的手机留存； • 保留完整的通话记录，以便日后查询 。
• 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
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接触面谈
面谈技巧 认同技巧
➢“那很好！” ➢“那没关系！” ➢“您说得很有道理！” ➢“这个问题问得很好！” ➢“是的，这一点您讲的非常正确，不过……”
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p 思考：
为
为
什
什
么
开么
洪
错我
七
药们
公
你吃
能
吃医
够
不生
讨
吃给
到
？的
饭
药
？
？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你
知道吗？不知道!
有时候信任比专保险业客户更经营重要！
接触前准备
自我形象的准备
整齐的 头发
乱蓬蓬 的头发
皱巴巴 的T恤
扣好的 外衣
懒洋洋 的站姿
脏兮兮 的鞋子
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（告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快， 再见！
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电话预约
电话约访注意事项
• 注意打电话时候的状态：坐姿端正，声音沉着自信，面带微笑，声音愉悦，用词严谨， 让对方感觉到你是一位专业的客服人员；
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接触前准备
物质准备 名片、公司简介、商品宣传单、计划书样
本、剪报小资料、保险小故事、同行商品对比 表、已签单客户表、投保单、笔（2支）、纸、 计算器、条款手册等
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接触面谈
正确的面谈要领
• 建立良好的第一印象 • 充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美 • 以服务为中心，消除客户的戒心 • 掌握更多客户的信息 • 听、说、问相结合
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如何经营客户
•1）客户筛选 •2）电话预约 •3）接触前准备 •4）接触面谈
•5）营销说明 •6）拒绝处理 •7）促成与追踪跟进 •8）售后服务
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客户筛选
筛选客户首先 应该对存量客户 进行分类，然后 根据营销的目的 进行针对性地选 择，进入电话预 约环节
•
好不容易拿到存量客户，我们 得好好筛选一下
（核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对）
（让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有）
（做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。
客户经营
保险客户经营
什么是客户经营
• 客户经营就是经营客户，指在与客户打交道的过 程中，处理好与客户的关系，建立信任，然后成 功的推介我们的产品。
• 具体说就是通过电话约见，与公司存量的银保客 户进行一对一的沟通，为其提供良好的售后服务， 取得客户的信任，之后为其提供适合其需求的保 险保障理财产品，在这个过程中我们每个人都是 无需投资的老板。