促销人员管理常见问题及解决之道

促销人员管理常见问题及其解决之道

在市场竞争日趋激烈的今天，人员现场促销作为一种重要的营销手段已被越来越多的企业所熟悉和使用。然而，不同的企业在同样运用这种手段时却常常会产生完全不同的效果。

是什么造就了这种状况？

是促销方案自身的优劣吗？笔者以为，这主要不是由方案本身，而是由各企业的促销执行能力决定。执行能力不足，再完美的方案也只能是一纸空文罢了。

对促销人员的管理正是这种能力的重要组成部分。

在此，笔者试通过剖析促销四方面中人员管理的十五道问题，启迪读者加深对促销管理的认识，提高本企业的促销执行能力。

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·企业思想认识方面：（一个常见问题）

常见问题：企业对“促销人员管理”重视不足。

主要原因：企业对促销人员管理的作用及其意义认识不清。

解决建议：提高对“促销人员管理”的正确认识。其重要作用具体如下：

·总的来说：

企业促销是通过刺激顾客需求，达到吸引并提高他们对企业及其产品接受程度的目的。通常，顾客只会与企业的产品和一线人员发生直接联系。也就是说，企业促销能否最终达到目的很大程度上取决于一线人员的表现，取决于促销人员的管理水平。

·具体的说：

1、促销人员代表企业、产品和品牌的形象。消费者往往会从促销人员的角度，判断企业、产品及品牌的状况；

2、促销人员是企业市场营销计划的实际执行者，直接关系到企业市场计划的效果；

3、有效的促销管理才能够保证企业及消费者的利益，保证企业资源投入的有效性。

·促销执行前期准备方面：（六个常见问题）

常见问题：促销在准备不充分的条件下仓促执行。

主要原因：

1、由于竞争等原因，促销方案准备期过短；

2、地点确认、物品准备等工作不畅；

解决建议：以上问题虽然增加了项目责任人的管理难度，但事实上也是促销管理最常见的问题之一。促销项目责任人应及时制订相应的应对策略，并通过培训使每一位促销人员了解：产生原因、主要困难、解决方法、主要事项，等。

常见问题：促销主管管理幅度过大，促销执行监督不力。

主要原因：促销人员管理结构不合理。

解决建议：根据当期活动实际，建立合适的促销管理结构。

·促销人员的管理结构通常有两种形式：一种是由公司人员直接负责管理；另一种则是由公司人员管理促销主管，再由促销主管管理相应的促销人员。

根据笔者的实践经验，促销主管的最佳平均管理幅度是：6－8个促销点。

因此，企业应当根据当期活动规模，合理确定促销人员及主管数量。

在人员数量确定的前提下，还应当按照方便管理的原则，预先制订管理方案：包括区域划分、检查方式等。

常见问题：促销过程中，促销主管职责不明，管理不力。

主要原因：企业对促销主管的作用估计不足，职责认识不清，或者人员使用不当造成。

解决建议：企业应当重新认识促销主管的作用，规范其职责，优化其人员构成。具体说来：

·促销主管的作用：

活动的开展状况，促销人员的管理能力很大程度地取决于促销主管能力的大小、敬业精神以及对活动的把握程度。

·促销主管的职责：

促销主管的工作职责不仅只是监督促销人员的工作状态，更需要全面保证促销活动的良好运行。

他们不仅需要对所属区域所有促销人员的工作状态负责，而且必须确保其区域内促销礼品、产品数量合适，既不能够断货，也不允许积压。

同时，促销主管还肩负与促销地点主管沟通，帮助促销人员及时处理或处置突发事件，最大限度的保证促销运行的职责。

当然，为有利于他们更好的实现以上目标，根据笔者的经验，企业应当给予促销主管相对更多的支持，如礼品使用。

·促销主管来源：

就笔者的经验，在前期活动中表现突出的促销人员是促销主管较为理想的人选。

由于时间及管理方便的要求较高，促销主管主要应选择社会青年。

·促销管理队伍应当在活动开展前提前组建，理由是：

1、有利于活动准备工作的开展，确保活动准备更加充分；

2、可以使促销主管们更多的了解活动，加深其对于促销活动的了解，保证活动执行的方向。

·对于有些企业为了降低成本而采用尽可能少用或不用促销主管的方式。笔者个人认为，这种做法是得不偿失的，企业是在以降低整个活动投入的产出效益为代价换取促销主管工资成本的降低。

常见问题：促销人员素质低下，形象不佳，并且人数还会常常不足。

主要原因：

1、企业对促销人员的选择方式不了解；

2、企业的促销人员选择标准不科学；

3、企业对促销人员的来源了解不清；

4、企业对人员流失状况估计不足。在人员选择时未能留有充分余地。

改进建议：企业应当全面提高对以上因素的了解，具体如下：

·三种主要选择方式：广告征召、人员介绍、中间人（或机构）推荐；

·特别经验：

由于促销人员的流动性非常强，因此，为了应对突发性市场活动，促销项目责任人应当平时注意有意识的主动收集促销人员资料，尤其是有过良好表现的促销人员资料。

同时，确保每一个项目开展期间主管的相对稳定非常重要。

·选择标准：18－35周岁，尤其是18－22周岁，外表较好并且有一定的语言表达能力的年轻人。

·特别经验：

在选择人员时，必须考虑到被选择的人员必须能够理解促销地当地的语言，能够与顾客展开充分的交流。

·人员两大主要来源：

1、大中专院校、职业学校的学生；

2、部分以促销收入作为其主要生活来源的社会青年。

特别经验：

总的来说，有1－2次促销经验的学生是比较理想的促销人员。因为：

1、对于促销工作而言，工作热情比工作技能更加重要。热情很难赋予，但技能可以传授。

2、由于企业对促销人员的约束能力较弱，而促销人员的流动性相对较大，因此对工作更好奇、更认真的学生相对而言更有利于促销管理运作。

3、促销员并不等于女性，比例适度的男女搭配会降低促销管理难度、提高促销执行能力！

（上文促销主管来源中提到的社会青年就是指第二类人员。）

·在人员选择时一定需要注意留有余地，以保证一旦有人员流失后能够立即找到替换人员。

·特别经验：

在开展促销培训工作时，替换人选也应当作为被培训对象。

对于客户、同事、朋友等介绍的人员也无需全部拒绝，关键是要保持检查监督时时的“一视同仁”。

常见问题：企业与促销人员双方权责不明，一旦出现纠纷企业需要花费很多的