时尚消费品行业商品管理培训教材

37
规划订货销售属性比例
38
商品销售属性设置基本规格数量
39 B
店铺平效等级综合设置
40
订货期重点总结
店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列要求 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象 、基本
SKU的配比 店铺平效等级决定SKU实际订货数量 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品
类价格带分布 结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点 明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成
41
第二节 销补期商品管理
42
销补期关键管理流程 售罄率管理
可销周期管理
销售补货
存销比管理
补货达成率管理
43
售罄率管理
(SKU货品或系列/品类)本期销量
售罄率=
（ SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
9
商品采购标准流程
核算经营平衡点
业绩计划
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比
72
如何制定促销计划？
73
促销规划的原则
为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机 向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？ 做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？ 何时做？何时准备？何时结束？ 在哪些地区做？在哪些店铺做？ 怎么做？有哪些工作需要安排？ 活动费用多少？促销业绩指标多少？
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
15
1.系列销售比
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
*100%
16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
时尚消费品行业
商品管理
1
课程目标
掌握以商品管理为基础的业绩规划 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品采购方法 掌握商品销补方法 掌握促销技能
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？ 2：从这份量表还能够看出哪些问题？
17
某品牌系列销售状况案例
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
19
3.品类价格带占比
20
4.品类颜色占比
58
库存生成的关键链条
订货过量 结构失调 系列错位 品类失误
产销率低 存销比失当 不关注数据 不及时促销
补货过季
季尾才清货 不接受蚀尾
促销失当 利润损失
59
库存的四种概念
1.周转库存 2.安全库存 3.在途库存 4.滞销库存
60
1.周转库存概念 管理目的：
为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存 概念，以小批量、多批次为管理目标。
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式 和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对， 从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行 整改和提升。
12
商品透析KPI数据的基础--SKU
52
可销周期管理
店铺库存总量（金额）
可销周数=
近两周平均销售数量（金额）
哪个类别的货品存货需要加快销售进度？
53
翻单分析（案例）
需考虑问题： 1、该款式的销售周期？ 2、该款试销售覆盖率？ 3、该款式库存平衡点？
54
店铺配货关键指引
店铺定位
销售业绩预估 类别比例预估 正特价比例预估 平面图/陈列指引
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3. 投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。
*100%
44
售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法
C类库存
B类库存
A类库存
滞销品
售罄率25%-50%
季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励
平销品
售罄率50-75%
密切关注 销售周期
畅销品
售罄率75%以上
及时补货 销售周期 调整陈列
售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同
34
问题3：上市波段的延续配搭导向
上市波段 同期配搭
上市波段 延续配搭
同期上市的产品，可以进行完整的 品类SKU组合，提升高单率和店铺 平效
不同波段上市的产品，可以通过新 旧整合，能够重新组合，提升高单 率和店铺平效
35
整盘商品
商品采购销售属性
基本类商品 主销类商品 形象类商品
36
商品销售属性划分的作用
63
2.安全库存概念
是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和材 料供应的不确定性而设立的。
64
3.在途库存概念
管理目的： 对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端
自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与 生产配送周期问题
65
4.滞销库存概念
管理目的： 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品
订货的宽度与深度
订货宽度：所订产品系列的多少 订货深度：所定系列中品类SKU（款、
色）的多少
30
从订货宽度和深度看经营者思路
深度
精雕细作型
包罗万有型
大多为VIP销售占比较高的老店铺 大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺
只认爆款型
大多为散货转型店铺或城市黄 金地段小面积店铺
风险分散型
大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户 经营的店铺
1D 指一个款式 1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
13
SKU的重要性
根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
45
售罄率管理工具
给库存量体温的温度计
存 销比
46
存销比 =
（期初库存+期末库存)/2 月销售额
*100%
存销率达到 335% 和 150%， 哪个数据的经营状况更加理想?
特别提醒: 存销比行业内一般最低在150%-200%,最高400%-600%
之间,根据不同销售时段调整标准（存销比越低经营状况 越好）
61
库存周转管理关键数据
库存周转次数（次/年) = 年度发货总量/年度货品平均存量
库存周转天数（天/次) = 360/ 年度库存周转次数
62
库存周转管理案例分析
某专卖店09年进货总量为12000件货品，09 年平均库存3500件，请各位计算09年库存周转次 数与周转天数。
周转次数=12000/3500=3.42 周转天数=360/3.42=105
69
滞销库存清理措施
1.价格杠杆调整 2.提供额外赠品或服务 3.提高销售积极性 4.组合配搭销售 5.调货
70
促销管理环节
71
促销的基本特征
➢一种短期战术行为，不可长期运用。 ➢需要经营者与顾客共同参与。 ➢方式不拘一格 ➢效果立竿见影 ➢品牌忠诚度的隐形杀手 ➢不能挽回衰退的销售趋势 ➢设计缺陷类的商品促销效果不佳
300%
350% 350%
250%
200%
200%
200%
220%
100%
50% 20%
4月
5月
6月
150% 120%
10%
7月
120%
150%
150% 100%
100%
50%
50%
50%
30% 10%
20%
10%
8月 9月 10月 11月 12月 次年1月 次年2月 次年3月 次年4月