如何有效与客户交流沟通
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夸奖的鼓励的口气说晚辈的优点；当发现对方 礼数不周言语不当时不可当面指责训斥，给点 暗示年轻人就可敏感的醒悟
不问对方私事
女性年龄 隐私 对方收入 机密 敏感的让对方为难的
问题
பைடு நூலகம்
客户的需求和关心的问题
（问问题的结果）
产品方面 技术方面
质量、包装和价格 研发能力、检测和产品技术 改进速度
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.30 20.11.3 004:43:4904:4 3:49No vember 30, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月30日 上午4时 43分20 .11.302 0.11.30
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月30 日星期 一上午4 时43分 49秒04 :43:492 0.11.30
销售沟通中人性的运用
我们做业务的要懂心理学并对人性也要 有一定的了解。
人的天性有骄傲、贪婪、嫉妒、虚伪、 乐观、仁慈、小气和攀比等等。 （枝城东城和城东汽修）
获得承诺
试探性的结束交易 多数人做决定时都会 感到一阵紧张因此不能直接问“要不要” 而应试探性的问“您还有什么疑问”
结束交易 产生的结果可能有 “成交”“ 不成交”“ 暂时中断”“进 展” 成交应有感谢和祝愿 暂不成交也应留有余地
当对方对某个数字、时 间、地点和人名记不起 来时 —你要及时找一句 适当的话岔开以免冷场
技巧Ⅲ 择要与诱导
当对方散漫的无边际的谈话你不可表示 不耐烦也不能听之任之 表示不耐烦，对方会丧失会谈兴趣 听之任之，又太浪费时间
这时你不妨及时加入择要与诱导来转换 话题
技巧Ⅳ 追逐与间歇
当谈及问题实质时要 抓住不放紧追不舍往 往收效很大
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 4:43:49 04:43:4 904:43 11/30/2 020 4:43:49 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.3004 :43:490 4:43No v-2030 -Nov-2 0
重于泰山，轻于鸿毛。04:43:4904:43:4 904:43 Monday , November 30, 2020
如何有效与客户交流沟通
沟通
从小孩呱呱落地开始衣食住行都离不开 它
正规教育中很难学到真实的生意技巧 （例：潮汕人生意经与功夫茶）
沟通是一种受尊敬的艺术形态 销售的过程也就是与用户交流沟通的过
程
销售的过程也就是与用户交流
沟通的过程
开场白
↓
调查研究
↓↓
证实能力
↓↓↓
获得承诺
〓 □ 开始
□ 建立你可问问题的地位
与客户沟通四原则
利·情·法·乐
利 以利诱之 孙子兵法讲：“合于利而 动不合利而止”
情 以情动之 用温情的面纱遮住赤裸裸 的金钱关系
法 以法约之 公事公办 合法化 手续齐 全
乐 以乐愉之 不是吃喝玩乐而是合作 愉快
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.30 20.11.3 0Mond ay , November 30, 2020
看得见的 差价 明扣 暗扣 奖励品 看不见的 ① 活用铺底金加快客户资金
周转而产生的营业收入 ② 品牌的影响力带动其它产品的销售
案例：邵东中杰自打回天牌 ③ 质量可靠无退货省心省力省时按薪 酬比例计算也是一笔可观的收入
咨询师与点子
与销售无直接关系但 有助于客户经营发展 的点子
启发客户产生购买动 机的点子 案例：和 尚庙里卖梳子
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午4时 43分20 .11.300 4:43No vember 30, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月30日 星期一4 时43分 49秒04 :43:493 0 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午4时43 分49秒 上午4 时43分0 4:43:49 20.11.3 0
庄话戏说 庄重严肃的话题使人紧张慎 重轻松幽默的话题往往易于接受
技巧Ⅵ 收束与致谢
见好就收 谈话到一定的火候也就有了一 定的成果对方还没感到疲劳心烦的时候 要见好就收
收束时要用简明扼要的语言归纳会谈的 成果并把会谈的成果归结为对方的贡献
占用对方宝贵的时间向对方致谢
销售会谈中的几点告诫
恭则不媚，宽则得众 不问对方的私事 不向对方谈他人的缺点 开玩笑要注意分寸，不可嘲讽和伤害别人引起
〓 □ 问问题
□ 明白买方的需求和关心
〓 □ 表明你如何可以帮助客
户
〓
□ 赢得继续进行下一步的 许可
销售中沟通的方式
语言 ： 对话 电话 肢体语言
文字 ： 说明书 传 真 书信
行为 ： 一举一动 （握手 、眉目、坐 姿）
多媒体 ： 网络
销售会谈前的有效准备
第一印象 穿着 （综合印象） 礼仪（客套）
迂回曲折法 是先从 主题以外容易扯开的 话题说起然后逐渐过 渡到主题上来
哪些是“容易扯开的话题”
对方得意的事 个人生活 个人的兴趣、
爱好、家庭和社会有关 的趣闻
（每个人都熟悉自己的 生活用不着准备即可滔 滔不绝如数家珍）
技巧Ⅱ
辅助与岔开
当对方找适当的词表达 意思又想不起来时 —你已经想到不妨 提出来
为了不使对方感到疲 劳心烦，不妨安排适 当的间歇即找些轻松 愉快的话题舒缓气氛， 但不易过长而失去主 题。
技巧Ⅴ 尴尬话题巧开口
近话远说 拉开话题与现场的距离给双 方一个缓冲区（例：西安事变）
明话暗说 把话意寄托在某物上巧妙的 暗说成名义（例：劝赌）
实话虚说 做老实人说老实话是做人的 一条准则但直炮筒也未必受欢迎
谢谢大家！
心态 客户情况 工作 性格
爱好 成就 梦想 等 会谈用品 三件宝 （说明书 样品 试片） 合同书 笔本
销售会谈中的沟通技巧
直入与迂回 辅助与岔开 择要与诱导 追逐与间歇 尴尬话题巧开口 收束与致谢
技巧Ⅰ 直入与迂回
单刀直入法 是会谈 的开始就鲜明地提出 话题（对健谈的人很 有用）
广告支持 了解公司状况 发展历程、前景和公司
管理营销政策 客户情况 缺时间、缺资金和缺好的经
营点子
证实能力（说）
把最重要的优点表现出来 （针对需求和以往的经验）
把所有基本的、有力的；看得见的、看 不见的利益让你的客户知道
你的证实要清楚而且明确 当咨询专家，给客户出点子
客户有哪些利益？
尴尬 不使用粗鲁的语言 注意话茬，避免可以引起争吵和刺激的话茬 万一失言立即道歉 少用冒号和破折号，多用句号和问号
恭则不媚 宽则得众
与长辈或平辈客户会谈口气要自谦千万不可自 吹自擂；说到得意的事注意适可而止不可手舞 足蹈唾液飞溅
对客户要尊重但也不能低声下气献媚失去自尊 与晚辈交流不可居高临下颐指气使要用欣赏的
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 3020.1 1.3004:4304:43 :4904:4 3:49No v-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月30日 星期一4 时43分 49秒M onday , November 30, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.30 2020年 11月30 日星期 一4时4 3分49 秒20.11. 30
不问对方私事
女性年龄 隐私 对方收入 机密 敏感的让对方为难的
问题
பைடு நூலகம்
客户的需求和关心的问题
（问问题的结果）
产品方面 技术方面
质量、包装和价格 研发能力、检测和产品技术 改进速度
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.30 20.11.3 004:43:4904:4 3:49No vember 30, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月30日 上午4时 43分20 .11.302 0.11.30
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月30 日星期 一上午4 时43分 49秒04 :43:492 0.11.30
销售沟通中人性的运用
我们做业务的要懂心理学并对人性也要 有一定的了解。
人的天性有骄傲、贪婪、嫉妒、虚伪、 乐观、仁慈、小气和攀比等等。 （枝城东城和城东汽修）
获得承诺
试探性的结束交易 多数人做决定时都会 感到一阵紧张因此不能直接问“要不要” 而应试探性的问“您还有什么疑问”
结束交易 产生的结果可能有 “成交”“ 不成交”“ 暂时中断”“进 展” 成交应有感谢和祝愿 暂不成交也应留有余地
当对方对某个数字、时 间、地点和人名记不起 来时 —你要及时找一句 适当的话岔开以免冷场
技巧Ⅲ 择要与诱导
当对方散漫的无边际的谈话你不可表示 不耐烦也不能听之任之 表示不耐烦，对方会丧失会谈兴趣 听之任之，又太浪费时间
这时你不妨及时加入择要与诱导来转换 话题
技巧Ⅳ 追逐与间歇
当谈及问题实质时要 抓住不放紧追不舍往 往收效很大
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 4:43:49 04:43:4 904:43 11/30/2 020 4:43:49 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.3004 :43:490 4:43No v-2030 -Nov-2 0
重于泰山，轻于鸿毛。04:43:4904:43:4 904:43 Monday , November 30, 2020
如何有效与客户交流沟通
沟通
从小孩呱呱落地开始衣食住行都离不开 它
正规教育中很难学到真实的生意技巧 （例：潮汕人生意经与功夫茶）
沟通是一种受尊敬的艺术形态 销售的过程也就是与用户交流沟通的过
程
销售的过程也就是与用户交流
沟通的过程
开场白
↓
调查研究
↓↓
证实能力
↓↓↓
获得承诺
〓 □ 开始
□ 建立你可问问题的地位
与客户沟通四原则
利·情·法·乐
利 以利诱之 孙子兵法讲：“合于利而 动不合利而止”
情 以情动之 用温情的面纱遮住赤裸裸 的金钱关系
法 以法约之 公事公办 合法化 手续齐 全
乐 以乐愉之 不是吃喝玩乐而是合作 愉快
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.30 20.11.3 0Mond ay , November 30, 2020
看得见的 差价 明扣 暗扣 奖励品 看不见的 ① 活用铺底金加快客户资金
周转而产生的营业收入 ② 品牌的影响力带动其它产品的销售
案例：邵东中杰自打回天牌 ③ 质量可靠无退货省心省力省时按薪 酬比例计算也是一笔可观的收入
咨询师与点子
与销售无直接关系但 有助于客户经营发展 的点子
启发客户产生购买动 机的点子 案例：和 尚庙里卖梳子
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午4时 43分20 .11.300 4:43No vember 30, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月30日 星期一4 时43分 49秒04 :43:493 0 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午4时43 分49秒 上午4 时43分0 4:43:49 20.11.3 0
庄话戏说 庄重严肃的话题使人紧张慎 重轻松幽默的话题往往易于接受
技巧Ⅵ 收束与致谢
见好就收 谈话到一定的火候也就有了一 定的成果对方还没感到疲劳心烦的时候 要见好就收
收束时要用简明扼要的语言归纳会谈的 成果并把会谈的成果归结为对方的贡献
占用对方宝贵的时间向对方致谢
销售会谈中的几点告诫
恭则不媚，宽则得众 不问对方的私事 不向对方谈他人的缺点 开玩笑要注意分寸，不可嘲讽和伤害别人引起
〓 □ 问问题
□ 明白买方的需求和关心
〓 □ 表明你如何可以帮助客
户
〓
□ 赢得继续进行下一步的 许可
销售中沟通的方式
语言 ： 对话 电话 肢体语言
文字 ： 说明书 传 真 书信
行为 ： 一举一动 （握手 、眉目、坐 姿）
多媒体 ： 网络
销售会谈前的有效准备
第一印象 穿着 （综合印象） 礼仪（客套）
迂回曲折法 是先从 主题以外容易扯开的 话题说起然后逐渐过 渡到主题上来
哪些是“容易扯开的话题”
对方得意的事 个人生活 个人的兴趣、
爱好、家庭和社会有关 的趣闻
（每个人都熟悉自己的 生活用不着准备即可滔 滔不绝如数家珍）
技巧Ⅱ
辅助与岔开
当对方找适当的词表达 意思又想不起来时 —你已经想到不妨 提出来
为了不使对方感到疲 劳心烦，不妨安排适 当的间歇即找些轻松 愉快的话题舒缓气氛， 但不易过长而失去主 题。
技巧Ⅴ 尴尬话题巧开口
近话远说 拉开话题与现场的距离给双 方一个缓冲区（例：西安事变）
明话暗说 把话意寄托在某物上巧妙的 暗说成名义（例：劝赌）
实话虚说 做老实人说老实话是做人的 一条准则但直炮筒也未必受欢迎
谢谢大家！
心态 客户情况 工作 性格
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销售会谈中的沟通技巧
直入与迂回 辅助与岔开 择要与诱导 追逐与间歇 尴尬话题巧开口 收束与致谢
技巧Ⅰ 直入与迂回
单刀直入法 是会谈 的开始就鲜明地提出 话题（对健谈的人很 有用）
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营点子
证实能力（说）
把最重要的优点表现出来 （针对需求和以往的经验）
把所有基本的、有力的；看得见的、看 不见的利益让你的客户知道
你的证实要清楚而且明确 当咨询专家，给客户出点子
客户有哪些利益？
尴尬 不使用粗鲁的语言 注意话茬，避免可以引起争吵和刺激的话茬 万一失言立即道歉 少用冒号和破折号，多用句号和问号
恭则不媚 宽则得众
与长辈或平辈客户会谈口气要自谦千万不可自 吹自擂；说到得意的事注意适可而止不可手舞 足蹈唾液飞溅
对客户要尊重但也不能低声下气献媚失去自尊 与晚辈交流不可居高临下颐指气使要用欣赏的
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 3020.1 1.3004:4304:43 :4904:4 3:49No v-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月30日 星期一4 时43分 49秒M onday , November 30, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.30 2020年 11月30 日星期 一4时4 3分49 秒20.11. 30