联合利华销售直通车
联合利华
分享人：王嘉明
个人简介
• • • • • 姓名：王嘉明 学校：长春理工大学 专业：测控技术与仪器 曾签约：联合利华销售直通车项目 现签约：长春理工大学2+3辅导员
Agenda
• • • • 关于联合利华销售直通车项目 我的联合利华面试 我的联合利华实习 为何放弃联合利华
销售代表 （SR）Fra bibliotek销售代表 （SR）
KC渠道架构（三方）
三方负责 人（PE）
督导（AE）
督导（AE）
促销员 （UP）
促销员 （UP）
促销员 （UP）
我的联合利华面试
• 约在11月20日左右投递简历 • 约在12月中旬接到长春地区一面通知
我的联合利华面试
• 一面： 时间：8:30~9:30 地点：金碧阁A座KC长春地区办公室 PS:刚进门感觉像走错了 面试形式：2V1(长春地区的ASM&10年MT) 面试题目：八大问+英语自我介绍+模拟销售。 总体感觉：形式与预期相同，应该能过
我的联合利华面试
• 总体感觉： 常规：问题较常规 失落：办公地点较差
时间：一面与二面时间相隔较长，原以为被 K.O了 合协：正常的二面时间在1月12号，由于我个 人原因不能参加，帮我协调到1月11号提前面 试
我的联合利华面试
• Offer发放 时间：1月16日 人物：联合利华北京HR 内容：介绍薪酬福利，确定工作地点（沈阳） 这里有一个插曲：沈阳与锦州的故事
Q&A
关于联合利华销售直通车项目
• “销售直通车”项目致力于在3年内，通过深度的实战 经验和完善的培训机制，帮助应届毕业生快速成长为具 备扎实实地销售经验的区域销售副经理或品类客户营销 副经理。在前1.5-2年内，销售直通车同学将经历实地销 售的积累和磨练，表现优异的同学将在最后一年获得CD 内部不同渠道和职能部门的轮岗机会，在保证深度的前 提下，进一步拓展职业宽度和广度，3年内可成长为销 售副经理或客户营销副经理。 • 3)从工作地点看 • “销售直通车”项目在全国50多个城市展开招募，候选 人有充分的机会选择自己理想的工作地点。
联合利华专业销售技巧
汇报人：日期:•联合利华销售理念•联合利华销售技巧•联合利华市场分析能力•联合利华营销策略目•联合利华团队建设与管理•联合利华客户关系管理录01联合利华销售理念通过深入了解客户的需求，可以为客户提供更贴心、更专业的解决方案，提升客户满意度。
了解客户需求提供个性化服务关注客户反馈根据不同客户的需求和特点，提供个性化的产品和服务，以满足客户的特殊需求。
时刻关注客户的反馈和意见，及时调整和优化销售策略和服务流程，提升客户满意度。
030201客户至上严格遵守国家和地区的法律法规，合法合规地进行经营活动。
遵守法律法规在宣传和推广产品时，真实、准确地描述产品特点、功能和优势，不夸大其词，不误导消费者。
诚信宣传不断提高产品质量和安全性，确保产品的品质和口碑，赢得客户的信任和支持。
产品质量保障诚信经营积极寻求与同行业、相关产业和合作伙伴的深度合作，共同开发市场、共享资源，实现合作共赢。
寻求合作伙伴在合作中注重双方的利益和需求，寻求互利共赢的合作模式，共同推动产业发展和市场繁荣。
互利共赢通过建立长期、稳定的合作关系，可以更好地服务客户、提高市场竞争力，实现可持续发展。
建立长期关系合作共赢02联合利华销售技巧表达清晰在与客户沟通时，销售员需要清晰明了地表达自己的观点，并注意自己的语调和措辞，以免引起客户的反感。
聆听客户销售员需要积极聆听客户的需求和意见，以了解客户的需求和期望，从而为客户提供更贴心的服务。
适应客户语言销售员需要尽量使用客户熟悉的语言进行沟通，以便更好地与客户建立联系。
沟通技巧准备充分在谈判前，销售员需要做好充分的准备，包括了解客户的背景和需求、制定谈判策略、准备多个备选方案等。
灵活应变在谈判中，销售员需要灵活应变，根据客户的反馈和需求及时调整自己的策略和方案。
了解产品销售员需要充分了解所销售的产品或服务的特点、优势和价值，以便在谈判中更好地说服客户。
谈判技巧1 2 3销售员需要与客户建立信任关系，通过提供优质的服务和产品来满足客户的需求，并保持与客户的联系和沟通。
联合利华—销售操作手册
联合利华—销售操作⼿册联合利华中国股份有限公司销售运作⼿册⼆零零⼀年⼋⽉简介该⼿册为1999年12⽉的更新版。
此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信⽤条款，退货政策，破损处理等。
因此，该⼿册旨在覆盖最全⾯最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为⼀个联合利华分销系统。
该⼿册适⽤于分销渠道，并与今年7⽉出版的区域运作构架内容相⼀致。
该⼿册分为中⽂版和英语版，并可通过以下⽹址查阅。
/doc/b7c29ced0975f46527d3e15c.html所有提及到的运作⽅法与最新的政策是相⼀致的, 它包括:1.信⽤条款2.⽆退货政策3.现⾦处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于2002年3⽉再次更新此销售运作⼿册。
正在进⾏的新的程序和运作步骤将以单独的⽂件形式与所有公司职员沟通。
欢迎提出任何有关于该⼿册的意见和要求。
请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写⾄/doc/b7c29ced0975f46527d3e15c.html 。
主办⼈: 胡⾟顿撰写⼈: 伍齐元译本: V200108内容第⼀部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价⽬表11第⼆部分：分销商的聘⽤和终⽌第6章：新分销商聘⽤程序和步骤12第7章：保证⾦流程18第8章：信⽤额度调整程序20第9章：建⽴新分销商 22 第10章：分销商协议终⽌25第三部分：销售⼈员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：⼆级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)⽇销售报表47第20章：固定拜访计划和永久⾏程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久⾏程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项⽬核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘⽤表-HPC中国4、增/减信⽤额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终⽌的确认10、分销商协议终⽌函11、书⾯警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿⾦申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR⽇销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久⾏程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对⼿活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店⽉销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店⽉销量表-办公室汇总134、AB店⽉销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总公司与分销商业务关系阐述：公司：委托⽅分销商: 代理⽅分销商定义-分销商是公司的代理。
联合利华销售运作手册
联合利华销售运作手册一、销售运作概述联合利华作为世界知名的消费品公司，以提供优质产品和创新解决方案而著称。
为了保证销售运作的高效性和一致性，制定了本销售运作手册。
本手册的目的是为销售团队提供相关指导和流程说明，以确保产品的顺利销售和客户满意度的提升。
二、销售团队组织结构1. 销售部门的职能和责任销售部门是联合利华的核心部门之一，主要负责以下职能和责任：- 制定销售策略和计划，确保销售目标的实现；- 开发新客户并维护现有客户关系；- 监测市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略；- 提供销售培训和支持，确保销售团队的专业素质和能力；- 协调内部各部门，确保订单处理、产品交付和售后服务的顺利开展。
2. 销售团队的组织结构销售团队通常由以下几个职位组成：- 销售总监：负责整个销售团队的管理和战略指导；- 区域销售经理：负责指导和管理特定区域的销售工作；- 销售代表：负责开发和维护客户关系，完成销售目标；- 销售支持人员：负责销售数据分析、客户支持和协调内部资源。
三、销售流程管理销售流程的有效管理是确保销售业绩的关键。
联合利华的销售流程主要包括以下几个步骤：1. 客户开发和沟通销售代表通过市场调研、拜访和网络营销等方式，开拓新客户并与现有客户建立和维护关系。
在客户开发和沟通的过程中，销售代表应了解客户需求，提供专业咨询和解决方案，并与内部团队合作，确保客户满意度的提升。
2. 销售洽谈和谈判一旦建立了客户关系，销售代表将与客户进行销售洽谈和谈判，以达成销售合作协议。
在洽谈和谈判过程中，销售代表应了解客户需求，针对性地提供产品和解决方案，并根据客户的反馈进行调整。
3. 订单处理和产品交付一旦销售合作协议达成，销售代表将协调内部团队处理订单和安排产品交付。
订单处理包括订单确认、库存管理和物流协调等环节。
产品交付的成功与否往往会直接影响客户满意度，因此销售团队应密切关注交付进度，确保按时交付。
4. 售后服务和客户关怀销售团队的责任不仅仅是销售产品，还包括提供优质的售后服务和客户关怀。
联合利华的分销渠道研究
联合利华的分销渠道摘要：联合利华快速消费品企业的佼佼者，特此研究其分销渠道。
通过对联合利华在中国的发展历程，最初进入的渠道策略以及为了适应现代通路，解决传统分销渠道存在的弊端而进行渠道变革。
本文从三阶段介绍了其渠道变革的过程，包括渠道整合，重造日化产品现代分销渠道和联合利华“三棱镜式渠道信息平台”—渠道一体化以及供求关系转型—从恶性的竞争到合作联盟，实现通路关系互动化。
从而使管理者及时掌握信息，市场的反应迅速；销售信息和库存数据的汇报周期快速反馈；资金占用率低、收益高；统一的分销商标准来管理业务。
关键词：联合利华；中国市场；分销渠道；一、联合利华公司联合利华(Unilever)，世界上最为著名的消费品牌公司，其作为在全球财富500强名列前茅的跨国公司，全年总销售额超过520亿美元，位居世界三大顶级食品和饮料公司之列。
是世界第一大冰淇淋、冷冻食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的护发产品生产商。
在全球拥有近290,000位员工，他们的辛勤工作创造了卓越的品牌，使消费者对我们的信任日益增长。
从奥妙、阳光、和路雪、立顿和家乐牌鸡精，到四季宝、好乐门、力士、夏士莲和CK香水，联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。
二、在中国的发展历程1923年，联合利华就在上海建立了第一家企业，生产并销售阳光牌和力士牌香皂，很快该企业就成为当时远东最大的香皂生产商。
1986年，改革开放使联合利华重新进入中国，并在上海成立了第一家合资公司--上海利华有限公司。
1999年，联合利华对中国地区原有的合资企业进行重组，形成三大主要业务：家庭及个人护理用品、食品及饮料、冰淇淋。
这次重组使公司在全国的销售力量得以统一，增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位。
联合利华对中国的重视，不仅基于中国拥有13亿人口的大市场，还基于中国拥有一流的科研和生产能力。
销售策略联合利华中国销售策略
公司在华战略演变
20世纪初，联合利华开始进入中国 市场。
联合利华在华业务逐渐从单一的品 牌和产品扩展到多个领域，并不断 推出新产品和服务。
在过去的几十年中，联合利华不断 调整在华战略，以适应中国市场的 变化。
联合利华在中国的销售策略也从传 统的渠道销售向线上销售和数字化 转型。
02
联合利华中国市场分析
末。
联合利华在20世纪初开始涉足 食品和家庭用品领域。
在过去的几十年中，联合利华 逐渐发展成为全球最大的消费
品生产商之一。
公司业务与产品
联合利华的业务涉 及食品、饮料、个 人护理产品和家庭 用品等多个领域。
联合利华的产品在 全球范围内销售， 覆盖了众多的消费 人群。
旗下拥有众多知名 品牌，例如：家乐 、旁氏、中华、奥 妙等。
对联合利华的销售策略造成了影响。
案例对联合利华中国销售策略的启示与借鉴
多样化合作模式
联合利华可以继续探索与不同类型合作伙伴的合作模式，如线上 平台、超市连锁、个体商户等，以扩大销售渠道和市场份额。
关注消费者需求
联合利华应更加关注消费者的需求和变化，及时调整产品和服务 策略，以满足市场需求。
强化品牌建设
VS
全媒体传播
联合利华中国利用多种媒体平台进行品牌 传播，包括电视、广播、平面媒体、网络 媒体等，扩大品牌曝光率和影响力。
建立分销网络与供应链管理
构建分销网络
联合利华中国通过建立完善的分销网络， 将产品覆盖到各级市场，提高产品覆盖率 和市场占有率。
优化供应链管理
联合利华中国通过优化供应链管理，包括 采购、库存、物流等方面，提高供应链效 率和降低成本，为销售提供有力支持。
03
联合利华中国销售策略制 定
联合利华：分销系统透视
联合利华：分销系统透视联合利华，作为全球领先的快速消费品公司，其业务范围涵盖了多个品类，包括食品、个人护理、家庭护理等。
针对这些品类，联合利华需要建立一个完善的分销系统，以便将产品有效地推广到全球各地的消费者手中。
本文将对联合利华的分销系统进行透视。
联合利华的分销系统包括多个环节，包括生产、仓储、物流、销售等。
其中，生产环节是整个分销系统的源头，决定了产品的质量和数量。
联合利华作为一个拥有多年历史和经验的公司，其生产环节已经非常完善，可以依靠自身的生产能力满足市场需求。
此外，联合利华还与一些供应商建立合作关系，以便获取更多的原材料和技术支持，以争取更高的生产效益。
其次，仓储环节是分销系统中极为重要的环节。
联合利华的产品非常丰富，需要在不同的地方储存不同的产品，以便快速响应市场需求。
为此，联合利华在全球多个核心区域分布有自己的仓储设施，以便快速向市场提供产品。
同时，联合利华还依托现代物流管理系统，实现了仓储和配送方面的精细化管理。
再次，物流环节是联合利华分销系统的核心环节。
由于联合利华的产品面向全球市场，所以在物流方面需要考虑的问题非常复杂。
联合利华采用集中配送的方式，将产品从不同的工厂统一运往各个销售点，以最大程度地降低物流成本。
此外，联合利华还将物流流程数字化，借助物流管理系统实现物流信息的实时监控和管理，确保物流效率和质量。
最后，销售环节是联合利华分销系统的落地环节。
联合利华通过与各种不同类型的销售渠道建立合作关系，如超市、便利店、电商平台等，以便将产品推广到不同的消费者群体中。
此外，联合利华还通过广告宣传和营销活动等方式，扩大品牌知名度和影响力，促进产品销售额的提升。
总结起来，联合利华的分销系统是一个完善的闭环系统，从源头到终端覆盖了生产、仓储、物流和销售等环节。
在每个环节中，联合利华都借助现代信息技术，如数据分析、物联网和云计算等，进行数字化管理，提升分销效率和质量，以便更好地满足市场需求，促进企业业绩的长期稳定增长。
联合利华中国销售运作管理手册
联合利华中国销售运作管理手册第一章：前言1.1 目的和范围《联合利华中国销售运作管理手册》的目的是为了对联合利华中国公司的销售运作进行规范和管理，确保销售过程的高效运作和业绩的持续增长。
本手册适用于联合利华中国公司全体员工，包括销售部门和相关部门的员工。
1.2 手册内容概述本手册包含销售运作的核心要点和关键流程，包括销售战略制定、销售目标设定、销售团队建设、客户关系管理、销售报表和分析等内容。
第二章：销售战略制定2.1 市场分析2.1.1 客户需求分析2.1.2 竞争对手分析2.1.3 市场趋势分析2.2 产品定位2.2.1 产品特点和竞争优势2.2.2 目标客户群体2.2.3 定价策略2.3 销售渠道策略2.3.1 直销渠道2.3.2 经销商渠道2.3.3 电商渠道第三章：销售目标设定3.1 销售目标的确定3.2 销售指标的设定和监控3.3 销售预算的编制和控制第四章：销售团队建设4.1 人员招聘和培训4.2 工作分配和协作4.3 薪酬激励和绩效评估第五章：客户关系管理5.1 客户分级和分类5.2 客户需求调研和分析5.3 客户服务和售后支持第六章：销售报表和分析6.1 销售数据的收集和整理6.2 销售报表的编制和分析6.3 销售业绩的评估和改进第七章：销售风险管理7.1 销售风险的识别和评估7.2 风险防范和控制措施7.3 风险应对和纠正措施第八章：销售运营管理8.1 销售流程的规范和优化8.2 销售过程的管理和监控8.3 销售资源的配置和利用第九章：销售信息化建设9.1 CRM系统的建设和使用9.2 销售数据的统计和分析软件9.3 移动销售工具和应用第十章：销售绩效评估和奖惩激励10.1 销售绩效评估指标10.2 绩效评估方法和流程10.3 奖惩激励措施第十一章：销售运营管理的持续改进11.1 销售流程改进11.2 销售策略的调整和优化11.3 销售管理体系的持续提升通过《联合利华中国销售运作管理手册》，联合利华中国公司可以实现销售运作的规范化管理，提升团队的执行力和销售业绩，同时不断优化销售流程和管理方法，为客户提供更好的产品和服务。
联合利华渠道战略
联合利华渠道战略在当今竞争激烈的市场环境中，企业的渠道战略对于其产品的推广和销售起着至关重要的作用。
联合利华，作为全球知名的消费品公司，其渠道战略的成功实施是其在市场中保持领先地位的关键因素之一。
联合利华的产品涵盖了多个品类，包括食品、饮料、个人护理、家庭护理等。
为了将这些丰富多样的产品有效地推向市场，满足不同消费者的需求，联合利华采取了多元化和精细化的渠道策略。
在传统零售渠道方面，联合利华与各大超市、便利店、百货商店等建立了长期稳定的合作关系。
这些实体零售渠道拥有广泛的消费者覆盖面和较高的客流量，能够为联合利华的产品提供良好的展示和销售机会。
联合利华通过与零售商密切合作，制定个性化的促销活动和陈列方案，吸引消费者的注意，提高产品的销售量。
随着电子商务的迅速发展，联合利华也积极拓展线上渠道。
建立了自己的官方电商平台，同时与各大电商巨头如淘宝、京东等合作，开设品牌旗舰店。
线上渠道为联合利华提供了更广阔的市场空间，能够触达那些更倾向于在线购物的消费者群体。
通过优化线上店铺的页面设计、产品描述和客户服务，联合利华提升了消费者的购物体验，促进了线上销售的增长。
除了直接面向消费者的渠道，联合利华还注重与经销商和批发商的合作。
经销商和批发商在产品的分销和配送方面发挥着重要作用，能够帮助联合利华将产品快速、高效地覆盖到更广泛的区域，特别是一些偏远地区和小型零售终端。
联合利华通过建立良好的合作机制，为经销商和批发商提供支持和激励，确保产品在整个分销链条中的顺畅流通。
在渠道管理方面，联合利华注重数据分析和市场调研。
通过收集和分析销售数据、消费者反馈等信息，联合利华能够准确了解不同渠道的销售表现和消费者需求的变化，及时调整渠道策略和产品组合。
例如，如果发现某个地区的线上销售增长迅速，联合利华可能会加大在该地区的线上营销投入，优化物流配送服务，以满足消费者的需求。
此外，联合利华还积极探索新兴渠道和创新模式。
比如，与社交媒体平台合作开展营销活动，通过网红推荐、直播带货等方式，提升品牌知名度和产品销量。
联合利华中国的销售策略概述
案例二
02
推出定制化产品，满足消费者个性化需求
背景
03
联合利华针对中国市场推出定制化产品，满足不同消费群体的
需求。
成功案例分享
策略实施
与本土研发团队合作，开发针对 不同消费群体的产品配方。
成效
产品销售额增长25%，客户满意 度提高10%。
经验总结与启示
精准定位
联合利华通过市场调研，了解中国消费者的需求和购买习惯，为 制定销售策略提供依据。
联合利华中国的价格策略通常 包括成本加成、市场导向定价 和竞争定价。
促销活动策略
促销活动是刺激消费者购买的重 要手段之一。
联合利华中国的促销活动策略包 括折扣、赠品、积分兑换、会员
优惠等。
促销活动策略旨在提高消费者对 产品的认知度，增加购买意愿和
促进销售。
营销合作与赞助策略
联合利华中国通过营销合作与赞助策略来扩大品牌影响力。
渠道拓展与合作
中国市场存在各种销售渠道，如商超、便利店、电商等。联合利华需要与各类渠道合作伙 伴建立良好的合作关系，拓展销售渠道，提高产品覆盖率和市场份额。
创新能力提升
面对市场竞争和消费者需求的变化，联合利华需要不断加强产品研发和创新，推出更多符 合消费者需求的新品，提升产品品质和差异化程度。
未来销售策略规划与展望
在中国日用化学品市 场占有率居前列
02
产品与品牌策略
产品策略
丰富产品线
联合利华在中国的产品线包括个 人护理、家庭护理、食品等，通 过多样化的产品类型满足不同消
费者的需求。
本地化产品
为适应中国市场的特殊需求，联合 利华推出了一系列针对中国消费者 的产品，如针对亚洲肤质的护肤品 等。
销售策略联合利华中国销售策略
销售策略联合利华中国销售策略引言销售策略在企业的市场营销活动中扮演着至关重要的角色。
联合利华作为一家国际知名的消费品公司，其在中国市场的销售策略也备受关注。
本文将重点介绍联合利华中国销售策略，探讨其在中国市场的应用和成效。
市场分析在制定销售策略之前，对目标市场进行透彻的分析是非常重要的。
联合利华在中国市场的销售策略也是基于对市场的深入分析和了解。
以下是对联合利华中国市场的一些基本情况和趋势的分析：1.市场规模：中国市场是全球最大的消费品市场之一，拥有庞大的人口基数和不断增长的经济实力。
这为联合利华在中国市场的销售提供了广阔的发展空间。
2.消费习惯：随着经济发展和收入水平提高，中国消费者对品质和品牌的要求也越来越高。
消费者对个性化、高品质的产品有着不断增长的需求。
3.竞争环境：中国市场的竞争激烈，涉及到大量本土和国际品牌的竞争。
在这样的竞争环境中，联合利华需要巧妙地制定销售策略，以保持竞争优势。
联合利华中国销售策略的核心原则在中国市场，联合利华的销售策略主要基于以下核心原则：1.品牌定位：联合利华注重在中国市场树立自己的品牌形象，通过对品牌的定位，赢得消费者的认同和忠诚度。
通过品牌传递的价值观念和产品特点，吸引目标消费者的注意。
2.渠道管理：联合利华在中国建立了庞大而稳定的销售渠道网络，包括零售商、批发商、超市等。
通过有效的渠道管理，联合利华能够确保产品能够迅速、高效地到达消费者手中。
3.市场推广：联合利华通过多种营销手段，包括广告、促销活动、公关活动等，推广自己的产品。
针对中国消费者的喜好和习惯，制定相应的市场推广策略，提高产品的知名度和销售量。
4.客户关系管理：联合利华注重与消费者建立良好的客户关系，通过传递关怀和服务，增强消费者的满意度和忠诚度。
通过积极的客户关系管理，联合利华能够建立起稳固的市场地位。
销售策略实施步骤为了有效地实施销售策略，联合利华采取了以下步骤：1.市场调研：联合利华通过市场调研了解中国市场的需求和趋势，确定目标市场和受众群体，为制定销售策略提供准确的数据支持。
联合利华中国的销售策略讲解分析
联合利华公司已有超过百年的 历史，其业务遍及全球190多个
国家和地区。
联合利华中国的历史可以追溯 到19世纪末，当时宝洁公司进 入中国市场并开始在中国销售
产品。
公司业务与产品
联合利华公司的业务涵盖食品、饮料、家居护理、个人护理等多个领域。
在中国市场，联合利华公司主要生产和销售家乐氏、立顿、好乐门、家丽安等品 牌的各类产品。
合作伙伴管理
联合利华中国与各大电商平台、超市、便利店等建立长期合作关系，扩大销售网络和市场份额。同时 ，对合作伙伴进行定期评估和筛选，确保合作顺利进行。
04
联合利华中国的销售策略 实施与效果
销售策略在中国的具体实施措施
建立多元化销售渠道
联合利华中国利用线上和线下多种渠道进行销售，包括传统超市 、电商平台、专卖店等，以满足不同消费者的购买需求。
销售策略的制定过程
产品定位
根据市场调研结果，明确产品 的特点、优势和市场定位。
渠道选择
选择适合产品的销售渠道，包 括线上和线下渠道。
市场调研
了解消费者需求、竞争对手情 况以及行业趋势，为制定销售 策略提供数据支持。
市场细分
将市场划分为不同的细分市场 ，针对每个细分市场制定相应 的销售策略。
促销活动
联合利华中国的销售策略讲 解分析
2023-11-04
目录
• 联合利华公司概述 • 销售策略概述 • 联合利华中国的销售策略内容 • 联合利华中国的销售策略实施与效果 • 联合利华中国的销售策略面临的挑战与对策 • 联合利华中国的未来销售策略展望
01
联合利华公司概述
公司背景与历史
联合利华公司成立于1930年， 总部位于英国伦敦，是全球最
联合利华销售直通车
联合利华销售直通车业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
以下是店铺为大家整理的联合利华销售直通车相关内容，希望对读者有所帮助。
联合利华销售直通车：2015联合利华销售直通车全经历联合利华“销售直通车”项目致力于在3年内，通过深度的实战经验和完善的培训机制，帮助应届毕业生快速成长为具备扎实实地销售经验的区域销售副经理或品类客户营销副经理。
在前1.5-2年内，销售直通车同学将经历实地销售的积累和磨练，表现优异的同学将在最后一年获得客户发展部内部不同渠道和职能部门的轮岗机会，在保证深度的前提下，进一步拓展职业宽度和广度，3年内可成长为销售副经理或客户营销副经理。
具体地点和单元岗位：广州，联合利华销售直通车家庭、个人护理以及食品业务单元联合利华招聘大体概况：问了HR，网申筛了三分之二的人，笔试又筛了剩下三分之一里的三分之二，之后再进行一面个面和二面AC终面，终面又分两个环节，群面后挑人再个面，家庭、个人护理以及食品业务单元被拆分成食品业务组和家庭、个人护理组，食品业务只有一个组11人，最后选2人拿offer，家庭、个人护理有三个组，每组8人一共24人，最后选3人拿offer(可能因为家庭、个人护理单元品牌比较多，需求比较大吧)，官方说2周之内给消息，其实拿offer的人2-3天内就会接到消息，如果有人拒绝的话才会继续通知waiting list的人，而没过终面个面的人不给通知!笔试：联合利华的笔试分图文推理和数字分析，原则是要快!基本30s到1min钟就要做一道题!笔试当天听到HR说网申之后有上千人参加笔试，最后只选7、8个人!我勒个去，这是要当炮灰的节奏啊~非常幸运通过笔试后就去参加一面一面：去年一面数据据说全国1600人，而今年光在广州我这一天面试的就大概估计有80人左右吧，主要有自我介绍，然后就是宝洁八大问之类的，比如你遇到最大的成就和挫折是什么?你实习做了什么事?主要根据你的简历提问，大概个面持续半个小时，主要是面试者在说话，时间有限，要记住挑与销售最相关的经历讲起，最后Q&A环节我问了两个问题：U家最吸引和另面试官最不满意的一点分别是什么?他说是对员工家庭的关怀以及跨部门沟通效率不高;面试官在U家的销售工作中遇到最大的挑战是什么?他说主要是受到电子商务的冲击，实体店要注重加强消费一站式体验等。
联合利华在中国的销售策略
联合利华在中国的销售策略联合利华是全球领先的消费品公司之一，其在中国市场的销售策略备受瞩目。
为了在中国这个庞大且竞争激烈的市场中取得成功，联合利华采取了一系列的策略，以确保其产品能够得到广泛的认可和消费。
首先，联合利华在中国市场开展了广泛的市场调研和消费者洞察。
了解中国消费者的需求和偏好对于开展有效的销售策略至关重要。
基于深入的市场调研，联合利华能够更好地了解中国消费者对于个人护理、家庭清洁、食品以及健康与美容产品等的需求，从而为其产品开发和品牌推广提供有力的依据。
其次，联合利华注重了解中国消费者的生活方式和文化背景。
中国拥有独特的文化和消费习惯，因此，联合利华根据中国的国情以及不同地区的特点来制定具体的销售策略。
例如，在一线城市，联合利华注重高端产品和品牌形象的塑造，以满足消费者对品质和品牌忠诚度的需求；而在二三线城市和农村地区，联合利华则通过提供价格实惠、性价比高的产品来吸引更多的消费者。
此外，联合利华还积极与中国的电商平台进行合作。
随着互联网的快速发展，电商渠道已成为中国消费者的主要购物方式之一。
联合利华将产品投放到电商平台上，并与电商平台合作进行促销活动和营销推广，以扩大产品的曝光度和销售量。
同时，联合利华也通过电商平台的数据分析来获取有关消费者购买习惯和需求的信息，从而进行更精准的市场定位和品类拓展。
另外，联合利华还重视与中国零售商的合作。
通过与中国的超市、便利店和连锁店等零售商建立合作关系，联合利华能够将其产品快速推向市场，并得到更广泛的渠道覆盖。
联合利华与零售商合作还可以提升产品在销售点的可见度和陈列空间，吸引更多消费者购买。
综上所述，联合利华在中国市场的销售策略注重市场调研、消费者洞察以及了解中国消费者的生活方式和文化背景。
通过与电商平台和零售商的合作，联合利华能够将产品快速推向市场，并利用各种渠道来满足消费者的需求。
这些策略的成功实施，使得联合利华在中国市场取得了长足的发展，并在中国消费品市场中占据了一定的市场份额。
联合利华营销运作手册
联合利华营销运作手册目录•引言•第一部分：市场分析– 1.1 定义目标市场– 1.2 竞争分析– 1.3 SWOT 分析•第二部分：市场定位与品牌策略– 2.1 市场定位– 2.2 品牌策略•第三部分：产品策略– 3.1 产品开发– 3.2 产品定价– 3.3 产品推广•第四部分：渠道和分销策略– 4.1 渠道选择– 4.2 分销策略•第五部分：促销策略– 5.1 销售促进– 5.2 广告和宣传•第六部分：销售计划– 6.1 客户关系管理– 6.2 销售预测和目标•结论•参考文献引言本文档是联合利华营销运作手册，旨在为联合利华公司的营销运作团队提供指导和参考。
本手册将涵盖市场分析、市场定位与品牌策略、产品策略、渠道和分销策略、促销策略以及销售计划等关键内容，旨在帮助团队制定可行的营销策略和执行计划。
第一部分：市场分析1.1 定义目标市场在开始制定营销策略之前，首先需要明确联合利华的目标市场。
要深入了解目标市场，可以考虑以下几个关键问题：•产品的受众是谁？•目标市场的规模和增长趋势是怎样的？•目标市场的消费者行为和偏好有哪些特点？•目标市场中的关键竞争对手是哪些？经过详细的分析和调研后，可以明确联合利华的目标市场，并制定相应的营销策略。
1.2 竞争分析竞争分析是营销策略制定的重要环节。
通过分析竞争对手的品牌、产品、定价、促销策略等方面，可以评估自身优势和劣势，从而制定有竞争力的营销策略。
竞争分析的关键步骤包括：1.确定竞争对手：识别与联合利华相竞争的企业和品牌；2.收集竞争信息：了解竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等；3.分析竞争对手：评估竞争对手的优势和劣势，分析其市场策略和运营模式。
通过竞争分析，联合利华可以更好地理解市场竞争环境，并制定针对性的营销策略。
1.3 SWOT 分析SWOT 分析是评估企业内外环境的重要工具。
SWOT 分析包括对企业的优势、劣势、机会和威胁进行评估，以帮助制定战略和决策。
联合利华
2012联合利华饮食策划“销售直通车”校园招聘项目介绍联合利华联合利华是世界上最大的日用消费品生产商之一，产品覆盖食品，家庭护理，个人护理等多个业务单元。
每天，在全世界，人们都会接触到联合利华的产品。
我们的品牌受到各地的消费者的信赖，我们已成长为全世界最成功的日用消费品的生产商之一。
事实上，每天有1.6亿人次选用联合利华的产品。
联合利华饮食策划联合利华饮食策划是联合利华旗下有着独特的B2B业务模式的部门。
我们研究菜式研发，洞察食客需求，运用厨师的专业，为厨师提供专业的厨房服务与灵感；我们是联合利华饮食策划，是顶尖的、有着悠久历史的餐饮解决方案提供者。
联合利华饮食策划在全球引领了餐饮潮流，使消费者体验到更高的生活品质，同时也是众多餐饮品牌的战略合作伙伴，为他们的快速发展提供强有力的支持，如：肯德基、必胜客、真功夫、俏江南、大董、星巴克等。
联合利华饮食策划中国的业务规模目前已跃居全球第三，其自行拥有的销售部也因而拥有广阔的发展空间。
你能胜任联合利华饮食策划部的工作吗？∙如果你热爱美食，并对其拥有无与伦比的激情∙如果你乐于体验生活，勇于面对挑战，并能享受在人际互动中拓展业务的乐趣∙如果你善于人际沟通，注重实际行动∙如果你有良好的分析问题、解决问题的能力加入联合利华饮食策划客户发展部，你将：走在销售领域前沿，与客户保持共赢的合作伙伴关系，与消费者保持有效的沟通；执行新产品的上市和促销活动，不断扩展渠道和发掘业务机会；不断加深对商业运作模式的理解和对消费者需求的洞察…销售直通车项目，通过为每一位有志于在快速消费品行业销售领域发展的同学提供广阔的发展平台，系统的培训支持和有竞争力的薪酬福利体系，以帮助其快速成长为拥有扎实理论知识和丰富实战经验的销售管理者。
销售直通车，你的职业快车道！精彩征程，从U开始！联合利华饮食策划中国期待着您的加入！销售直通车项目的工作职责和应聘要求销售直通车项目制定了专门针对应届毕业生的实习和培养计划，以帮助你更快的掌握销售领域的专业技能，更好的理解和融入公司文化，实现你与公司的共同快速发展。
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联合利华销售直通车
联合利华销售直通车：2015联合利华销售直通车全经历
联合利华“销售直通车”项目致力于在3年内，通过深度的实战经验和完善的培训机制，帮助应届毕业生快速成长为具备扎实实地销售经验的区域销售副经理或品类客户营销副经理。
在前1.5-2年内，销售直通车同学将经历实地销售的积累和磨练，表现优异的同学将在最后一年获得客户发展部内部不同渠道和职能部门的轮岗机会，在保证深度的前提下，进一步拓展职业宽度和广度，3年内可成长为销售副经理或客户营销副经理。
具体地点和单元岗位：广州，联合利华销售直通车家庭、个人护理以及食品业务单元
联合利华招聘大体概况：
问了hr，网申筛了三分之二的人，笔试又筛了剩下三分之一里的三分之二，之后再进行一面个面和二面ac终面，终面又分两个环节，群面后挑人再个面，家庭、个人护理以及食品业务单元被拆分成食品业务组和家庭、个人护理组，食品业务只有一个组11人，最后选2人拿offer，家庭、个人护理有三个组，每组8人一共24人，最后选3人拿offer(可能因为家庭、个人护理单元品牌比较多，需求比较大吧)，官方说2周之内给消息，其实拿offer的人2-3天内就会接到消息，如果有人拒绝的话才会继续通知waiting list的人，而没过终面个面的人不给通知!
笔试：联合利华的笔试分图文推理和数字分析，原则是要快!基本30s到1min钟就要做一道题!笔试当天听到hr说网申之后有上千人参加笔试，最后只选7、8个人!我勒个去，这是要当炮灰的节奏啊~非常幸运通过笔试后就去参加一面
一面：去年一面数据据说全国1600人，而今年光在广州我这一天面试的就大概估计有80人左右吧，主要有自我介绍，然后就是宝洁八大问之类的，比如你遇到最大的成就和挫折是什么?你实习做了什么事?主要根据你的简历提问，大概个面持续半个小时，主要是面试者在说话，时间有限，要记住挑与销售最相关的经历讲起，最后q&a环节我问了两个问题：u家最吸引和另面试官最不满意的一点分别是什么?他说是对员工家庭的关怀以及跨部门沟通效率不高;面试官在u家的销售工作中遇到最大的挑战是什么?他说主要是受到电子商务的冲击，实体店要注重加强消费一站式体验等。
由于上次金佰利终面挂了之后深深反省，感觉这次个面回答还是蛮有针对性的，这次我真的尽力做到完美销售自己了。
ac终面：
群面(45mins)题目概况:
1、一个地理位置很不错的超市销售量从排名第一下滑到第二，总结其需求就是1、提高销量;
2、有效管理库存;
3、提升顾客忠诚度
2、三个图表：超市各洗涤类用品货架占比率、该市各快消企业产品占市场总份额的各个比例，以及超市平时各产品的缺货率
3、作为u家的销售代表，你要向超市主推奥妙全自动洗衣液(2kg装)，其属于高端热销品牌，另外你拥有从四个资源：a.10%
打折促销 b.广告横幅宣传之类的买满108送小推车一部 c.1000元预算内的2平方米主题陈列 d.一个临时促销员
问题任务：
1、u家产品货架占比率是否正常?为什么?-可得出u家货架占比率偏低，最好算出应至少提高到什么程度
2、选1-2名代表从四个资源里选两个组成促销方案说服门店经理-言之有理即可，注意从超市需求出发说服经理，达到最终共赢的局面，方案要注意细节补充，如选取哪个节日、口号、位置、促销员的形象和培训、所用资源的好处等等
时间分配：阅读10分钟;讨论30分钟;演说5分钟
过程和结果:群面我担任计时员和leader两个角色，基本上引导了整个讨论方向和负责填充细节部分，另外还紧凑地提醒大家时间，最后也被推选为代表进行演说，所以以第一名的成绩进入个面，最后是8选5人进个面(不过有个女生迟到没来参加群面)，但是听说食品业务组是11进4再个面。
个面(人均15mins)：
英文3分钟自我介绍，但听说食品业务(和路雪)组不用英文的
针对简历提问-有无销售经历，在校园有没担任过leader的角色?等
q&a环节
感想：一定要blabla先说出自己想强调的经历，不然时间差不多的话hr就过了，比如我本来想强调我的创业项目的，结果停顿了一下，被hr先问了社团的事情，说完后hr就说对你基本了
解到这里了.....感觉个面一般般吧
2015 销售直通车校园招聘faq
1.“销售直通车”项目与客户发展部管理培训生项目有何区别?
答：“销售直通车”与客户发展部管理培训生项目都是通过招募应届毕业生，为联合利华客户发展部输送和培养优秀人才。
然而，两者在招募职位，培养方式，工作地点等方面也存在显著的区别：
1) 从招募职位看，
•“销售直通车”项目招募的是客户发展部销售代表;
•而客户发展部管理培训生项目招募的是客户发展部管理培训生。
2) 从培养方式看，
•“销售直通车”项目致力于在3年内，通过深度的实战经验和完善的培训机制，帮助应届毕业生快速成长为具备扎实实地销售经验的区域销售副经理或品类客户营销副经理。
在前 1.5-2年内，销售直通车同学将经历实地销售的积累和磨练，表现优异的同学将在最后一年获得客户发展部内部不同渠道和职能部门的轮岗机会，在保证深度的前提下，进一步拓展职业宽度和广度，3年内可成长为销售副经理或客户营销副经理;
•而mt项目的培养计划是前两年在cd内部各渠道和职能部门内实现2-3次轮岗，最后一年定岗培养，表现优异的管理培训生，有望在3年项目期满后成长为销售经理。
3) 从工作地点看，
•“销售直通车”项目在全国50多个城市展开招募，候选人有充分的机会选择自己理想的工作地点。
• cd mt项目首站的工作地点将安排在上海总部，而后根据工作需要会有轮岗其他城市的机会。
2.我已经投递了mt项目的简历，还可以应聘“销售直通车”吗?
答：参与mt项目的招聘，不影响您应聘“销售直通车”项目。
对于在mt项目中表现优秀，但最终未能取得offer的同学，“销售直通车”会优先考虑面试与录用。
3.“销售直通车”项目的薪资福利如何?
答：为吸引更多有志于在销售领域发展的优秀人才，“销售直通车”项目将提供相比市场同类职位富有竞争力的薪资和完善的福利体系，包括：富有竞争力的基本薪资，充分激发潜力的季度和年度奖金计划，全面的社会保险，商业保险，公积金和年假体系等。
4. 我该如何查询我的应聘进展状态?
答：请关注联合利华微招聘公众号，有一个专门的销售直通车版块，可以即时查询你的应聘进展状态。
联合利华微招聘公众号：联合利华微招聘。
5. 一定要在志愿工作地点参加面试么?
答：并不一定。
如果你在南京上学，而投递的是西安的销售代表的职位，可以安排在南京参加面试。
具体情况在通知面试时可以和我们工作人员进行协调。
如果您对销售充满热情，愿意接受挑战，渴望加入一支极具
活力和战斗力的团队，就快快参与联合利华“销售直通车”项目的招募吧!
销售直通车，你的职业快车道!我们期待您的加入!。