售楼人员跟价格谈判技巧

售楼人员之价格谈判技巧

影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。

产品广告销售

产品------------------------------------------------商品

政经市场价格

其中产品因素分为：

◇地点◇公司资质◇产品规划设计◇装潢配套◇工程进度

广告因素分为：

◇媒体广告◇促销活动◇公关活动等

销售因素分为：

◇组织结构◇工作奖惩◇人员水平◇推广力度。

政经因素分为：

◇政治社会◇经济因素◇行政法规◇国际状况

市场因素分为：

◇供需状况◇竞争产品。

作为六大因素之一的价格因素包括：

◇单价◇总价◇付款方式◇促销价格。

无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。

下面重点介绍价格谈判技巧：

价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。

1、谈判的过程

其过程分为：报价、守价、让价、成交。

l 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。

l 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。

l 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略：

（1）表示客户开出的价格很离谱。

（2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。

（3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。

（4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。

（5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。

（6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。

比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。

2、折扣的谈判技巧

作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意程度。

策略：

（1）换产品可折扣。

（2）买量多给折扣。

（3）改变付款方式有折扣。

（4）以退为进。

? 给自己留有讨价还价的余地。

? 有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

? 要让对方在重要的问题上先让步。

? 同等级的让步是没有必要的。

? 不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。

? 如果在谈判的关键点碰到棘手的问题，可说让我帮你问一下。缓解气氛再进行谈判。

? 会吊胃口。

? 要有高度的警惕性，不能掉以轻心。

? 假如让步后有些后悔，请不要不好意思，可重新开始谈判。

? 不要做出太快或过多的让步，以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式

要站在客户的立场，给客户的感觉你是在真心真意的帮助他，用你的诚恳、热心打动他在价格上的坚持。

1、确认客户喜欢本产品。

2、告诉客户我不是为难你，我只是一名业务员。曾在同等价格和付款条件下，我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功。

3、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。

4、避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝，又保存体面。

5、给客户表达自己是最后一搏。如：公司开会时提出过，由几个老总决定才行。

6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。