销售管理者的四大管理思维

通过学习本课程，你将能够：

●学会销售管理者的四大管理思维；

●知道如何选拔合适的销售人员；

●掌握客户服务的定义标准；

●有效激励销售人员；

●达到培养、促进销售人员发展的目的。

学习提纲

1. 选拨合适的销售人员；

2. 指明销售工作方向；

3. 进行销售人员的激励与改进；

4. 重视销售人员的培养与发展。

销售管理者的四大管理思维

一、选拔合适的销售人员

关于选拔销售人才的问题，主要存在两种思维：第一，选拔销售人才比培养销售人才要重要的多；第二，培养人才比选拔人才重要。

1.关于选拔销售人才的问题

关于选拔销售人才的问题，有以下四个选项：

第一，销售人才的选拔应该根据他们的智力、经验和决心；

第二，销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程，要看运气；

第三，选拔销售人才的时候应该重在选才干或者天赋，而不仅仅是经验和决心；

第四，销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心就可以培养。

在上述四个选项中，只有最后一个是正确的，其他的都是表象。因为态度决定一切，只要员工的态度好就可以培养。首先，如果选拔销售人才完全根据智力、经验和决心，就会存在很大问题，员工工作一般或干不好；其次，对于销售人员的选拔实行自然淘汰，这是最没有本事的管理者的管理法则，这会最大地浪费公司成本。而管理就是降低公司成本，用最小的成本做最大的事。

2.人才的真相

选拔销售人才的真正核心是注重才干或者天赋，而不仅仅是经验和决心。

所谓才干和天赋，就是人与生俱来的一些品质和能力，想改变都难。正所谓“江山易改，本性难移”，特别是在销售组织中，销售高手与平庸者相比能相差几十倍，甚至上百倍。

人一生中都在经营着自己的优势，人的核心竞争力其实就是发挥自己的优势，企业也是如此。一般来说，优势包括横向和纵向两个方面，纵向的叫深度，横向的叫宽度，此外还有高度。

知识、学历

一般来说，优势来自于知识、学历，但是很多企业也存在一个很奇怪的现象：员工的学历很高，但是能力不强；而有很多企业家员工的学历都很低，但是能力却很强。

技能

人的素养的提高，靠培训提升知识；人的能力的提高，靠训练提升技能。所以，技能是靠训练的，技能就是做一些事情的步骤，通过训练达到熟能生巧、自然熟悉的地步。

才干

在同样一家企业里面，知识、技能、培训是一样的，但是结果却不同，这是因为决定人优势的最核心的东西不是知识、技能，而是才干。知识、技能只是表象，人的训练效果的好坏只有符合员工的才干，传授给他的知识和技能才能很快有效果，否则效果就会很慢或者没有效果。所以从深处理解，才干的意思就是特质。

天赋

天赋是人才的基础，如果没有天赋，即使很努力，也是不如别人或是平庸的。所以人身上最可贵的就是天赋，要用心呵护，才可能发现自己的优势。很多平庸的销售管理者认为人是不会变的，永远看人的缺点。

所谓天赋，就是人与生俱来的、贯穿始终的思维模式、感觉模式和行为模式。所以，其实每个人就是一种互不相同的模式，而且从未改变，也就是古人所说的：“三岁看到老。”其意思不是这个人不能改变，而是认为人的天资、天赋、性格是很难改变的，人们的未来目标是可以达到的。

一般来说，天赋与以下因素有关系：第一，遗传，但是不能完全是遗传；第二，三岁以前的事及经历的环境，因为人最外面的思维模式、感觉模式、行为模式透过的是神经元，而在人一岁左右时神经元已经形成，人从小接触较多的环境容易使神经系统产生相应的感觉、反应。所以幼儿教育0到3岁非常关键，如果孩子9岁时再改变性格就会很难。

很多人成为平庸者，因为他一直都在改变自己的缺点；很多人成为人才，因为他一直都在经营自己的天赋。所以，每个人都要发挥自己的天赋。

性格

在招聘选拔人才时，管理者更多看的是表象，而表象实际上有的是假的，其真正的核心就像冰山上和冰山下，虽然冰山下面的重要，但一般没有人看冰山下人的驱动力、风格、性格、天赋，而只看冰山上人的学历、长相、经验、经历。所以有很多内在的东西往往比较重要。

潜意识

人们常说，潜意识大于意识1000倍。因为潜意识就像电脑的硬盘装了很多东西，意识就像电脑的鼠标和显示器，控制能显示的东西的多少。实际上，从客观来讲，好是伴随着不好产生的，没有完美的东西。

心态

人在很多方面不是心态改变，再过20年还是如此，这就是人的模式、一些性格的特点。人之所以要被管理，是因为有的人在那个场合必须得讲话，这就是性格的因素。但人和人是不同的，有的人一定要讲，有的人就会听，所以需要从很多纬度去研究。

责任心

【案例】

马云的成功

马云做企业时，他身上有一个最大的特质，也是一项非常好的天赋，对于企业家来讲叫责任。马云刚开始创建阿里巴巴时，他当时在杭州市当老师，每天骑着单

车上下班。

当时杭州市的井盖经常被偷，小学生晚上下课回去时，经常会有掉到井里面的危险事件。所以当地一家电视台故意找一些人在行人经过时装作偷井盖，然后在人

们看不见的地方拿着摄像机拍摄，以考验走过的市民是否关注这件事，没有社会责

任心的人是不会管这件事的，然而马云骑着单车一晚上来回跑了四趟。

由此可见，企业家不是因为成功了才有责任心，而是一开始有责任心企业才能做大做强。

决断力

作为老板，有一个最重要的特质叫决断力，因为最终考验老板的是决断力、魄力、洞察能力、知觉能力。

传递感情

销售高手在与客户沟通时，不能只传递语言，更重要的是通过一定的话术传递感情。

3.决定人是否能干销售的要素

一般来说，决定一个人能否干销售的要素包括喜欢、自信、悟性、天赋。

喜欢（热爱）

人们常说：“干一行爱一行”，“我是革命一块砖，哪里需要哪里搬”。只有爱一行，才有可能干通、干好一行，爱是核心，内心的热爱是很重要的。所以，人不是横向比，而是要找到自己的连接点，是否是为销售而来，是否喜欢、热爱当下的工作。然而干得好的销售当了管理者，结果管理一塌糊涂，最重要的是在中国的职业发展规划中，做了管理就下不来。因为不好意思，如果再让其做销售，他可能就会跳槽。