房地产销售中导致成交失败的原因分析

产品介绍不详实ﻭ原因：ﻭ１.对房子不熟悉ﻭ2.对周围环境不了解

３．迷信袭击的个人魅力，特别是年轻女性员工ﻭ解决:

1. 房产公开销售以前要实地看房,了解房产的情况ﻭ

2. 多将多练,不断修正自己的措辞

３．随时请教老员工和部门主管ﻭ4. 端正销售信念，明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。

任意答应客户要求

原因：ﻭ１. 急于成交ﻭ2．为个别别有用心的客户所诱导解决：ﻭ１.相信自己的产品，相信自己的能力ﻭ２. 确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向销售经理请示ﻭ３．注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素ﻭ4.所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核5. 应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责

未做客户追踪

原因：ﻭ1.繁忙,没有空闲ﻭ2.客户追踪效果不大

3.销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪

解决:ﻭ1．每日设立规定的时间，建立客户档案,并按时成交的可能性分门别类

2．依照列出的客户名单，大家协调主动追踪ﻭ3.电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌ﻭ4．每日追踪、记录在案、分析客户考虑的因素，并且即使回报现场经理,相互研讨说服的办法

5．尽量避免电话游说，最好能邀请来现场,可以充分借用各种方法,以提高成交率

对奖金制度不满ﻭ原因：ﻭ1.自我意识膨胀,不注意团队合作ﻭ2. 奖金制度不合理ﻭ3. 销售经理管理有误

解决:

１. 强调团队合作,鼓励共同进步

2. 征求各方意见,制定合理的奖金制度ﻭ3．加强销售经理管理，避免人为不公ﻭ４. 个别害群之马,坚决予以清除ﻭ客户喜欢却迟迟不做决定ﻭ原因:

1.对产品不了解,想再做比较

２. 同时选中几套单元，犹豫不决

3.想付定金，但身边钱很少或没带ﻭ解决:

１．针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释

２．若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解,则应力促使其尽早下决心ﻭ3. 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择,以便及早下定签约ﻭ4．定金无论多少,能付则定；客户方便的话,应该上门收取定金

5. 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决心则早安心

未做客户追踪

原因：ﻭ１.繁忙，没有空闲ﻭ2.客户追踪效果不大ﻭ3．销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪ﻭ解决:

1. 每日设立规定的时间,建立客户档案,并按时成交的可能性分门别类ﻭ２. 依照列出的客户名单,大家协调主动追踪ﻭ３. 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌

4. 每日追踪、记录在案、分析客户考虑的因素,并且即使回报现场经理，相互研讨说服的办法ﻭ

5.尽量避免电话游说，最好能邀请来现场,可以充分借用各种方法,以提高成交率ﻭ推定或退户ﻭ原因：

1. 受其他销售人员或周围的影响，犹豫不决

２. 的确自己不喜欢

3. 因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。

解决：ﻭ１. 确实了解客户之退户原因，研究挽回之道,设法解决

2．肯定客户选择,帮助排除干扰

3．按程序退房，各自承担违约责任

优惠折让ﻭ(一)客户一再要求折让ﻭ原因：

1．知道先前的客户成交有折扣

2．销售人员急于成交，暗示有折扣

3．客户有打折习惯

解决:ﻭ１．立场坚定，坚持产品品质,坚持价格的合理性２. 价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间,由销售经理和各等级人员分级把关ﻭ3.大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌控，但应注意逐渐退让,让客户知道还价不宜,以防无休止的还价

4. 为成交而暗示折扣,应掌握分寸，切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里

５. 若客户确实有困难或诚意,合理的折扣应主动提出

6．定金收取愈多愈好，便于掌握交割谈判主动权

7. 关照享有折扣的客户,因为具体情况不同，多享受折扣请勿大肆宣传ﻭ(二）客户间折让不同ﻭ原因:

１.客户是亲朋好友或关系客户ﻭ２．不同的销售阶段，有不同的折让策略ﻭ解决：

1. 内部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣统一说词ﻭ

2. 给客户的报价和价目表,应说明有效时间

3. 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足ﻭ４．如不能满足客户的要求,应耐心解释为何有不同的折让,尽请谅解。ﻭ５．态度要坚定,但口气要婉转。

房产销售人员的自我“突变”

房地产销售是一件很微妙的事，要成为一个优秀的销售人员有一个基本的要求;推销产品首先要推销自己。推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品是指在自己对产品充分认知的基础上，让已成为朋友的客户非常理性的认可你的产品。ﻭ要使自己为客户认可，销售人员的形象自然是第一关。初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力,客户愿意和你说话自然主要因为房子，但在对方的认可之前，销售人员是公司的集中体现。所以说，销售人员一定要清洁自己,穿的不一定昂贵，但一定干干净净,给人以清爽干练的感觉,而且于自己的精神状态也是一个提升,在销售的整个过程中肯定会信心百倍。ﻭ要使自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养。它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来客的心。来买房子的人各有各的情况,对那些购买可能性非常大的顾客,则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交;对那些潜在希望很小的客户,则提供参考意见，帮助他挑选房子。

要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房产销售是属于服务范畴,不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次,还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题:三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜;年轻人喜欢看足球,你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理……只有这样,你才可能将自己和客户拉近距离,将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。让客户了解销售的房子是房产行销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍销售的房子便有了一个很好的基础，但介绍销售的房子时并不是泛泛而谈，它是建立在对所销售的房子切实了解基础之上的。对销售房子理解有二个层次:

第一个层次相对狭隘一点，指作为一个销售人员应该对自己所销售房子的基本情况了如指掌。它包括熟知房子的格局、房型、面积……，它们的朝向，建筑质量和包烧费等……甚至电表有多少安培?电梯容量是多少?速度如何?……若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办?这堵墙可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近,质量最好……只有这样,面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流,才可能在每一个细微之处