商务谈判考试习题及答案

精心整理B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（B ）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（C ）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ D）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7A8AC9ACD10AB、CD11)2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。

（3分）2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？答：谈判的开局是商务谈判的起点。

一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。

在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2）、交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。

（3分）3)进行开场陈述。

（3分）3、商务谈判的目标层次是怎样的？答：商务谈判的目标层次有三：（1分）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。

(1)（2(3)(4)(5)(6)(7)四、案例中方A方始明确12答1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。

（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。

也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。

（10分）2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。

（5分）案例2：（20分）意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。

其设备性能良好，适合中方用户。

双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。

中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。

希望降价。

”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。

”中方说：“不降不行。

”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。

”。

（省略很多字）。

还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。

12答：2一、单项选择题1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(?A)。

A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B )A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息3、模拟谈判是在（ C ）中进行的。

A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ D ）A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价B、加强自我控制，保持轻松的姿态C、回顾、检查已经开展过的谈判活动D、重述谈判过程的细节5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ C ）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价BCD6A、B、C、D7A8AC9A10A1件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、模拟谈判:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。

3、收场阶段:就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。

4、还价:也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

5、礼仪:礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。

三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、简述原则谈判理论的基本要点。

答：原则谈判理论其基本要点为四个方面：（1）人：把人与问题分开。

把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。

（1分）（2）利益：着眼于利益而不是立场。

立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。

（1分）（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择, 提出彼此有利的解决方案。

（1（42（1（2（3（4（53（1（2（34（1（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。

（1分）（3）、对方品质和信誉方面的问题。

（1分）（4）、故意表现自己而提问。

（1分）5、如何做好迎送礼仪工作？答：（1）、确定迎送规格。

通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。

（1分）（2）、掌握对方抵达和离开的时间。

迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。

（1分）（3）、做好接待的准备工作。

在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。

客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。

（1分）四、论述题（本大题共2小题，共25分）1、美国着名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。

（15分）答：（1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系。

（5分）（22答：⑤、承诺（2——“决定了，你们想的真周到。

”说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。

当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。

省略很多字。

请问：1、日本人采用了何种策略？（4分）2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分）3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? （6分）答：日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。

（4分）1、该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。

（5分）美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。

（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。

（6分）1AC2AC3（AC4ABCD5AC、实质性分歧D、假性分歧6、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（ B ）。

A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ A ）。

A、最低目标B、可接受的目标C、最高目标D、实际需求目标10、价格解释是（ C ）。

A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释1答：2)3)4)5)6)212）3431）是否取得一项明智的协议。

成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。

谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。

（4分）2）是否有较高的谈判效益。

任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。

只有高效率的谈判才是成功的谈判。

（3分）3)是否改善同对方的关系。

商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。

（3分）三、论述题（20分）试述打破商务谈判僵局的方法。

答：谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。

一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。

若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,第二第三第四第五第六案例,并回(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?答：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。

（2分）即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。

法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。

（3分）(2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。

（2分）时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。

期限是一种时间性因素。

在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。

在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。

时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。

法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。

（3分）(3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。

（5分）就以迈克为例,如果,不,要相案例8题，1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？答：1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。

（5分）2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有备而去——志在必得；（5分）其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。

（5分）商务谈判考试试题一、单项选择题。

1、在商务谈判中，谈判双方以（ C ）为谈判的核心。

A、需求B、利益C、价格D、价值2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清(B)。

A、损害的程度B、责任的归属C、赔偿范围D、赔偿的金额3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ B ）A、谈判者同时服从对方和自己的需要B、谈判者顺从对方的需要C、谈判者违背自己的需要D4ABC52、3、4、5、6）。

ABCD7A8A、摸底B、讨价还价C、让步D、打破僵局9、谈判人员精力和注意力的变化是（ A ）A、有规律性的B、无规律性的C、有次序性的D、不可控的10、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ A ）A、身份低者先伸出手与身份高者握手B、年长者先伸出手与年轻者握手C、主人先伸出手与宾客握手D、女士先伸出手与男士握手二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、谈判背景:谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。