沃顿商学院《最受欢迎的谈判课》读后感展示上课讲义

8% 专业知识
37% 谈判流程
55% 人
谈判的金三角
总结
你的可信度是你所拥有的 最有力的谈判工具
承认对方的 权力地位
6
人际沟通
沉着冷静
6大谈判要素
充分准备
专注于自己 的目标
找出决策者
“要不要随便你” 测试
10美元分配
$1 $3 $5(平分）
75%拒绝 2/3拒绝 95%接受
选择方案
问题和目标
你必须找出对方更深层次的动机
实施谈判策略和技巧 谈判是可以训练出来的
实践 充分准备
深度思考：
确立你的目标，因为这是 谈判的『主题与主体』
目标至上
时时回顾，确定你的行为 是在朝目标前进
不要刻意去建立关系。 除非这些与你的『目标』有关
帮助相关人实现目标 在合作中把利益变大
Байду номын сангаас
总结
目标是你所做的一切 去争取实现的东西
3.进行情感投资 4.谈判形势千差万别
谈判和情景密切相关
谈判只针对个人，而非某一团体或 某一文化，即毫无具体模式可言。
12
5.谨守循序渐进这一最佳原则
条
谈
6.交换评价不同的东西
一次一小步
判
7.摸清对方谈判准则
策
略
8.坦诚推动谈判
态度、可信度和透明度 不要欺骗对方
9.保持沟通畅谈
10.找出问题症结所在 11.接受双方差异 12.作好准备，列出谈判清单
16.最佳选项或优先方案 17.谈判发言人 18.谈判过程 19.承诺和动机：针对对方 20.下一步谁会采取行动？ 他会做什么？
深度思考：
交易失败怎么办？ 最糟糕的情况是什么？
BATNA模型
➢ BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) ➢ Reservation Price (保留价格）：买方或卖方所能接受的最高或最低价格 ➢ ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能达成协议的空间
甲方保留价格点
乙方保留价格点
甲方的BATNA
ZOPA可能协议空间
乙方的BATNA
BATNA实例解释
iPhone 6S
我的BATNA 我的保留价格 对方的BATNA 对方的保留价格 可能协议空间
抽奖抽到
¥ 6,000
(超过就等iPhone7)
¥ 10,000
（听人家说的炒作价格）
¥ 4,800 (店家进价成本） ¥ 4,800-6,000
章节精华提取
学会分析不同 的谈判风格
在差异中创造 更持久的价值
总结：从想法到目标 的逐步谈判
实现利益最大化 四象限谈判模式
有效运用前边 的谈判技巧
情感
谈判工具清单
正确处理 文化差异
人际关系中的谈判 谈判实战
1.目标至上
坚持不懈
收集情报、角色互换、不使用权利
2.重视对手
重视对方心理
无形的谈判技巧
深度思考：
在谈判中，最重要的是『对方』 除非你知道对方脑中的想法， 否则你无法说服他们任何事情
要以对方为主
利用角色互换的技巧， 站在对方的角度思考
把焦点放在你和对方现在可以做什么， 你自己有权利做什么
不要借用强权 或威胁压迫对方
深度思考
人起巨大作用 -----双方是否互有好感
是否相互信任 是否愿意倾听彼此要求
举例：
要进行一项手术： ➢被告知手术成功率90% ➢被告知手术死亡风险为10%
谈判成为人际 互动的“核心”
章节精华提取
概述：谈判策略及要素
12条主要谈判策略 6大谈判要素
沟通的关键 在于倾听
要找准 深层次需求
对方脑海中的想法
运用准则！
换种思路
人几乎决定一切 观念和沟通
面对前强硬的 谈判对手
不等价交易
GETTING
MORE
How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life
作者：斯图尔特·戴蒙得
PPT制作：冯月阳
“这是一本让人乐观的书，皆在让我们的生活变得更 加美好。本书开篇告诉了我们一条原则：任何人都能争 取更多。无论我们是谁，性格如何，都能通过学习成为 一名更出色的谈判者。”
01
形势分析 02
降低风险
03
采取行动 04
1.目标：短期/长期 2.找出问题： 3.谈判各方：决策者、 对方、第三方
4.交易失败怎么办？ 5.做好准备：掌握更
多信息
6.需求和利益：各种 7.谈判各方的观念想法 8.沟通：风俗、关系？ 9.准则：对方准则 10.再次检视目标
11.集思广益 12.循序渐进降低风险 13.找出共同有影响的人 14.塑造愿景，抛出问题 15.备选方案:适当调整
用最小的投入达到既定的目标，实现利益最大化。 • 情感的投入 • 物质的投入 • ……
全书谈判技巧概览
采取循序渐进的策略
2
对方脑海中的观念图景
1
时刻注意自己的 3
目标是什么
Getting
more
6 实践！
4
给对方更多的选择权
5
学会信任与核实
全书谈判技巧流程 以“目标’开始 以“人”为主
谈判、说服 沟通、协商
一套北京市的 住房
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感想
BATNA 或是其他类似的概念，这类的思维其实是放 在『协商破局』的焦点上，而不是研究如何与对方『谈出 更好的结果』。
“ZOPA 议价谈判空间”的概念也是一样，因为谈判过程 往往也还会有其他因素的参与，不单纯是双方愿意『支付 的上限』或『愿意接受的下限』那么简单。
……
利用技巧 因时因地制宜
心得
改 善
认清自己，对自己有一个正确的评价， 积极改善自身存在的问题
客观认识他人，深切了解对方的想法和需求
消除阻碍交流的“痧”，寻求共同利益点， 最终达到自己的目标
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”
THANK YOU
FOR
WATCHING
感谢聆听