如何培训员工的销售技巧
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从否定到肯定 赞美客户得意、引为豪之处 3：寻找赞美点(人、物、地点等) 4：养成赞美的习惯 (赠人玫瑰之手经久由有余香) 5：赞美的训练 (磨刀不误坎柴功)
第三讲: 营造愉悦的销售环境
三:接近客户的五种技巧（现场演练）
1、主动提供服务(自信微笑)； 2、寻找和顾客的相同点； 3、主动问候； 4、巧妙赞美客户； 5、谈论商品
D: 腼腆型客户
爱之深,责之切!—找优势产品 降低佣金程度 二次销售
1: 记清楚谈及各类时客户的反映,并帮客户做出 决定! 强调排他性、惟一性－－做好铺垫！
2: 销售人员可征求第三方的意见 赞同率高达82% !
3: 巧用销售工具－合同（求同心理） 4：同其他人搭配合（机会难得，eg）
5:电话申请
1: 不要直接注视,尽量将商品拿在 手上,强调商品的重点功能和优点 对待此类客户要:循序渐进－－用词的轻松
1: 积极的心态
3: 对产品的认识和了解
8: 结束销售的技巧
自自我我评鉴定定
4: 开发客户的能力
7：处理异议的技巧
Leabharlann Baidu
6：介绍产品的技巧
5：接触客户的技巧
一 :销售前的准备工作
1:打开客户的心扉的方法:
常规情况下 非常规情况下 --- 往往让我们失去了机会
2:洞悉客户消费心理:
A : 消费心理的概念： 顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的思维活动，即心理态度；
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
3：销售过程中的需求询问
A：是谁用？谁是决策者？ B：用途是什么？ C：价位是多少？(注意:客户说”价格不是问题” 时的陷阱) D：购机时间？
注意：当接待一个客户不足3分钟就放走客户是不负责的！
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
三：聆听客户的声音
(听是为了再次去问，从而准备如何去说 )
2:客户出去后，我们怎样能把风筝线抓在自己手里？
（MC）的客户登记本
前两讲总结
1: 知识点回顾;
2: 课后建议: 带着你的团队做好客户类型的分 类，总结 [成功/失败]
第三讲: 营造愉悦的销售环境
一:巧用开场白
音量、礼貌用语、鼓励自由发挥（不要千篇一律）
二：赞美的力量
1：五个原则（发自内心、具体化、实事求是、适度、新意） 2：赞美的技巧 ---
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
发掘客户需求：--- 望闻问切 一:观察客户的反应
A：年龄、服饰、语言、肢体语言 估计客户的类型，确定应对方法；换位思考预测客户需求
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
B：把握接近客户的七个时机
从兴趣到联想是接近客户的最佳时机 接近客户的七个时机(表4-1/3)
四：回答客户的问题（举例说明）
1、促进法 -- 举例 2、迂回法 – 举例（toshiba R2000） 3、暗示法 - - 举例
案例分析 1 --- 卖李子的小贩
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
五：商品展示
A：成功推荐的三大法则
1、做好充分的准备（不要怕拒绝、完全了解商品卖点、对商 品有百分之百信心、遵循介绍和展示商品的基本规范）
度， 不要引得客户紧张！
第二讲 – 客户类型的分析
E: 爽朗型客户
把握时机，小心引导!EG （东北、暴发户） 一次报价准确度，批零差价较大的首选
F: 好讲道理型客户
1.勿损伤客户感情! 2.勿卖弄一知半解! 3.勿毁谤同行(委婉)
第二讲 – 客户类型的分析
脑力激荡：
1:面对客户坚持出去比价格，我们该做哪些具体动作？
优秀销售应该作到以下几点:
揣摩并询问客户对商品的兴趣和爱好; 向顾客介绍商品的有关知识; 向顾客推荐最能满足其需求的商品; 向顾客解释购买商品能够获得的利益; 回答顾客的疑难问题; 使顾客确信自己作出的决策是明智的; 向客户推荐的商品能给企业带来最高的利益
一：销售必备的素质及销售前的准备工作
2: 人际关系和同事的喜欢程度
B : 顾客购买的原则 (每个顾客心里都有两架天平) 1：左边店铺的商品和右边竞争对手的商品，选择满意的一边 2：左边放着商品和服务，右边放着商品和价格
C : 顾客消费心理差异分析 (附表1-4)
第二讲 – 客户类型的分析
一: 客户的购买动机 (理智、感情)—提案例 二：客户类型的分析及应对的方法
2、尽可能刺激顾客的感官（视觉、触觉、听觉） 3、与顾客的需求相结合
B：提炼商品的独特卖点（产品小组对卖点组织分析图）
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
C：商品展示的七个要点
不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的咝咝声 – 展示商品时的声音及情景带给顾 客的享受，甚至比商品本身更具吸引力
如何培训员工销售技巧
培训前的提问
1： 销售技巧培训重要吗？为什么重要？ 2: 销售技巧的培训在什么时间段进行最好呢？ 3： 培训前该做哪写方面的准备呢？（具体内容应该是哪些呢？） 4： 我们应该按怎样的顺序进行梳理呢（培训中的主次）？ 5： 做为培训老师对待此类培训我们该注意哪些方面的？
内容大纲
C:顾客购买的信号及应对方法
顾客的8种购买信号及相应的应对方法(表4-4/11)
课后作业 --- 完成4-1/11的表格(以具体实例为证)
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
二:询问顾客的需求
1：询问的主要形式(开放式、封闭式、选择式) 2：询问的技巧
先问容易回答的问题； 询问顾客关心的事 (特别当客户快要走出店面时– 把握机会) 不要连续发问； 寻求顾客真正的需求； “问题漏斗式”询问；(小游戏)
1： 销售必须具备的素质及销售前的准备工作 2: 客户类型的分析 3: 营造愉悦的销售环境 4: 如何发掘客户需求及如何展示商品 5: 巧妙处理客户异议及快速达成交易 6: 完善的售后服务
一：销售必备的素质及销售前的准备工作
什么是优秀销售?
优秀销售是懂得客户心理,并针对不同顾客的需求,运用不同的销售技巧,使顾客 获得需求上的满足.这需要文化修养、语言艺术、操作技能、和服务热情的有机 结合.
A : 见多识广型的客户,具体表现形式有三种:
深藏不露型 单刀直如型
认真,尽量引得客户开口,不要卖弄专业（如何引得客 户开口？）
表现的很谦虚,不要将反感表现出来，判断
自我膨胀型 军师型PMP
认真聆听,是、是、是….相见恨晚…
第二讲 – 客户类型的分析
B: 慕名型客户 C: 犹豫不决型
强调：粘，不放弃 发挥品类优势
第三讲: 营造愉悦的销售环境
三:接近客户的五种技巧（现场演练）
1、主动提供服务(自信微笑)； 2、寻找和顾客的相同点； 3、主动问候； 4、巧妙赞美客户； 5、谈论商品
D: 腼腆型客户
爱之深,责之切!—找优势产品 降低佣金程度 二次销售
1: 记清楚谈及各类时客户的反映,并帮客户做出 决定! 强调排他性、惟一性－－做好铺垫！
2: 销售人员可征求第三方的意见 赞同率高达82% !
3: 巧用销售工具－合同（求同心理） 4：同其他人搭配合（机会难得，eg）
5:电话申请
1: 不要直接注视,尽量将商品拿在 手上,强调商品的重点功能和优点 对待此类客户要:循序渐进－－用词的轻松
1: 积极的心态
3: 对产品的认识和了解
8: 结束销售的技巧
自自我我评鉴定定
4: 开发客户的能力
7：处理异议的技巧
Leabharlann Baidu
6：介绍产品的技巧
5：接触客户的技巧
一 :销售前的准备工作
1:打开客户的心扉的方法:
常规情况下 非常规情况下 --- 往往让我们失去了机会
2:洞悉客户消费心理:
A : 消费心理的概念： 顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的思维活动，即心理态度；
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
3：销售过程中的需求询问
A：是谁用？谁是决策者？ B：用途是什么？ C：价位是多少？(注意:客户说”价格不是问题” 时的陷阱) D：购机时间？
注意：当接待一个客户不足3分钟就放走客户是不负责的！
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
三：聆听客户的声音
(听是为了再次去问，从而准备如何去说 )
2:客户出去后，我们怎样能把风筝线抓在自己手里？
（MC）的客户登记本
前两讲总结
1: 知识点回顾;
2: 课后建议: 带着你的团队做好客户类型的分 类，总结 [成功/失败]
第三讲: 营造愉悦的销售环境
一:巧用开场白
音量、礼貌用语、鼓励自由发挥（不要千篇一律）
二：赞美的力量
1：五个原则（发自内心、具体化、实事求是、适度、新意） 2：赞美的技巧 ---
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
发掘客户需求：--- 望闻问切 一:观察客户的反应
A：年龄、服饰、语言、肢体语言 估计客户的类型，确定应对方法；换位思考预测客户需求
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
B：把握接近客户的七个时机
从兴趣到联想是接近客户的最佳时机 接近客户的七个时机(表4-1/3)
四：回答客户的问题（举例说明）
1、促进法 -- 举例 2、迂回法 – 举例（toshiba R2000） 3、暗示法 - - 举例
案例分析 1 --- 卖李子的小贩
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
五：商品展示
A：成功推荐的三大法则
1、做好充分的准备（不要怕拒绝、完全了解商品卖点、对商 品有百分之百信心、遵循介绍和展示商品的基本规范）
度， 不要引得客户紧张！
第二讲 – 客户类型的分析
E: 爽朗型客户
把握时机，小心引导!EG （东北、暴发户） 一次报价准确度，批零差价较大的首选
F: 好讲道理型客户
1.勿损伤客户感情! 2.勿卖弄一知半解! 3.勿毁谤同行(委婉)
第二讲 – 客户类型的分析
脑力激荡：
1:面对客户坚持出去比价格，我们该做哪些具体动作？
优秀销售应该作到以下几点:
揣摩并询问客户对商品的兴趣和爱好; 向顾客介绍商品的有关知识; 向顾客推荐最能满足其需求的商品; 向顾客解释购买商品能够获得的利益; 回答顾客的疑难问题; 使顾客确信自己作出的决策是明智的; 向客户推荐的商品能给企业带来最高的利益
一：销售必备的素质及销售前的准备工作
2: 人际关系和同事的喜欢程度
B : 顾客购买的原则 (每个顾客心里都有两架天平) 1：左边店铺的商品和右边竞争对手的商品，选择满意的一边 2：左边放着商品和服务，右边放着商品和价格
C : 顾客消费心理差异分析 (附表1-4)
第二讲 – 客户类型的分析
一: 客户的购买动机 (理智、感情)—提案例 二：客户类型的分析及应对的方法
2、尽可能刺激顾客的感官（视觉、触觉、听觉） 3、与顾客的需求相结合
B：提炼商品的独特卖点（产品小组对卖点组织分析图）
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
C：商品展示的七个要点
不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的咝咝声 – 展示商品时的声音及情景带给顾 客的享受，甚至比商品本身更具吸引力
如何培训员工销售技巧
培训前的提问
1： 销售技巧培训重要吗？为什么重要？ 2: 销售技巧的培训在什么时间段进行最好呢？ 3： 培训前该做哪写方面的准备呢？（具体内容应该是哪些呢？） 4： 我们应该按怎样的顺序进行梳理呢（培训中的主次）？ 5： 做为培训老师对待此类培训我们该注意哪些方面的？
内容大纲
C:顾客购买的信号及应对方法
顾客的8种购买信号及相应的应对方法(表4-4/11)
课后作业 --- 完成4-1/11的表格(以具体实例为证)
第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品
二:询问顾客的需求
1：询问的主要形式(开放式、封闭式、选择式) 2：询问的技巧
先问容易回答的问题； 询问顾客关心的事 (特别当客户快要走出店面时– 把握机会) 不要连续发问； 寻求顾客真正的需求； “问题漏斗式”询问；(小游戏)
1： 销售必须具备的素质及销售前的准备工作 2: 客户类型的分析 3: 营造愉悦的销售环境 4: 如何发掘客户需求及如何展示商品 5: 巧妙处理客户异议及快速达成交易 6: 完善的售后服务
一：销售必备的素质及销售前的准备工作
什么是优秀销售?
优秀销售是懂得客户心理,并针对不同顾客的需求,运用不同的销售技巧,使顾客 获得需求上的满足.这需要文化修养、语言艺术、操作技能、和服务热情的有机 结合.
A : 见多识广型的客户,具体表现形式有三种:
深藏不露型 单刀直如型
认真,尽量引得客户开口,不要卖弄专业（如何引得客 户开口？）
表现的很谦虚,不要将反感表现出来，判断
自我膨胀型 军师型PMP
认真聆听,是、是、是….相见恨晚…
第二讲 – 客户类型的分析
B: 慕名型客户 C: 犹豫不决型
强调：粘，不放弃 发挥品类优势